Coşkunuzu Azaltın: Bir Girişimcinin Karamsarlığın Değerini Alması

Gamal Codner kurumsal Amerika'dan ayrıldığında sakalını uzatmaya başladı. Girişimci yolculuğunun başlangıcını simgeleyen sembolik bir yaşam tarzı değişikliği olarak başlayan şey, yeni bir iş fikrini ateşledi. Gamal, sakalı uzadıkça beyaz tenli erkekler için tasarlanmış hiçbir bakım ürününün olmadığını fark etti ve pazardaki bu karşılanmayan ihtiyacı gidermek için Fresh Heritage'ı piyasaya sürdü.

Shopify Masters'ın bu bölümünde Gamal Codner'dan dijital reklamlarla ölçeklenen iş fikrini nasıl test ettiğini ve mentorluğun neden önemli olduğunu öğreneceğiz.

Birinin ürününüzü bir kez denemesini sağlamanın yolu, kendinizi en iyi olarak satmaya çalışmak değil, farklı olarak öne çıkmaya çalışmaktır.

Gamal Codner of Fresh Heritage tarafından paylaşılan temel dersler:

• Negatifleri vurgulayarak fikirlerinizi test edin. Gamal tarafından “Çirkin Bebek Testi” olarak adlandırılan, endişelerinizi göstererek ve coşkunuzu azaltarak iş fikirleriniz için geri bildirim almayı deneyin, bu da başkalarının eleştirel geri bildirim vermesini kolaylaştırır.
• Mentorluk ararken, mentorunuza nasıl yardımcı olabileceğinizi düşünün. Yeni bir işe başlayanlar için mentorluk programları için ödeme yapmak zor olabilir, ancak mentorluk yapmak isteyen çok sayıda yerleşik işletme sahibi var. Mentorlara yardım etmenin yollarını düşünün ve onlarla iletişim kurarken becerilerinizi vurgulayın. Gamal için, bir konferansta konuşmasını üretilmiş bir videoya dönüştüren bir katılımcıdan etkilendi ve şimdi bir mentorluk kurdular.
• Sadece nasıl en iyi olduğunuzu değil, nasıl farklı olduğunuzu belirtin. Pazarlama dünyası, en iyi malzemeleri ve süreçleri kullanarak en iyi ürünleri nasıl sunduklarını iddia eden şirketlerle aşırı doygun hale geliyor. Bunun yerine, ürünlerinizin nasıl farklı olduğunu ve mevcut teklifler arasında neden öne çıktığını gösterin.

Notları göster

• Mağaza: Taze Miras

• Sosyal Profiller: Facebook, Instagram
  

• Öneriler: Kurucu

Transcript

Felix: Bugün Fresh Heritage'dan Gamal Codner bana katıldı. Fresh Heritage, nasıl göründüklerini ve hissettiklerini önemseyen beyaz olmayan erkekler için yüksek kaliteli bakım ürünleri satmaktadır ve 2017 yılında başlatılmıştır ve Atlanta, Georgia merkezlidir ve çok sayıda altı haneli bir markadır. Hoş geldin Cemal.

Cemal: Hey dostum. Neler oluyor?

Felix: Neler oluyor dostum? Yani evet, işinizin arkasındaki tüm bu fikir, kadın ürünleri satın almanızla başladı. Bize o hikayeyi anlat.

Cemal: Evet. Bu biraz utanç verici. Ama kurumsal Amerika'dan ayrıldıktan hemen sonra sakalımı uzatmaya başladım. Tıpkı bu yeni girişimcilik kimliğini bilemek ve biraz isyan etmek için bir yol olarak, çünkü her zaman temiz traşlı bir yüzüm vardı. Ama gür ve kıvırcık saç dokuma özel bir şey bulamadım. Ve bu yüzden piyasadaki birçok üründe yüksek alkol bazı vardı, bu da saçlarım için korkunçtu, sadece sakalımı gerçekten kaşındırdı ve kaşındırdı. Ve bulduğum en iyi çözüm, siyah kadınlar veya doğal kadınlar için yüksek kaliteli doğal saç bakım ürünleriydi.

Gamal: Ve bir süre bunu yapıyordum ve bir gün Target'in koridorunda çok havalı pembe şişe saç bakım ürünleri alırken bir spor salonu arkadaşıma rastladım. Ve koridorda o anda kendimi neredeyse suçlu hissettim, sanki bir kız arkadaşım için tampon alıyormuşum gibi ya da kendimi açıklamak zorunda kaldım. Ve böyle hissetmemem gerektiğini anladım. Ve aynı koridordaki ikinci ah-ha anı, kendisinin de tımar etmek için kadın ürünleri aldığını ve aynı zamanda renkli bir insan olduğunu fark ettim. Yani bu markanın fikri orada başladı.

Felix: Yani o sırada hangi üründe veya işte olacağınızı tam olarak bilmeden girişimci olmak için yola çıktınız, yoksa daha önce başladığınız bir tür işiniz var mıydı?

Cemal: Evet, harika soru. Zaten bir süredir iş dünyasındaydım. 2013'te kurumsal Amerika'dan ayrıldım. Facebook reklamcılığını öğrendim ve ondan önce herkese tavsiye ettiğim yarı zamanlı şeyler deniyordum. Yan konseriniz biraz tutarlı olana kadar tamamen atlamayın. Bana Facebook reklamlarını öğreten bir akıl hocası tuttum ve ilk 90 günde onlarla çalışarak 107.000 $ kazandım. Ve bundan kısa bir süre sonra, kurumsal Amerika'dan ayrıldım ve esasen diğer markalar için dış kaynaklı bir dijital reklamverendim. Bu yüzden, Facebook reklamları ve reklamcılığı konusundaki bilgim aracılığıyla markaların ölçeklenmesine yardımcı oluyordum. Ama diğer insanlara para kazandırmaktan bıktım ve kendim için bir şeyler yaratmak istedim, ancak piyasaya sürmek için gerçekten iyi bir fikrim yoktu. Ve öyle bir an yaşadım ki, ha, pazarlamayı biliyorum, belki de ihtiyacım olduğu için bu insanlara satabileceğim bir üründür. Şimdi, başka insanların da bu ihtiyacı olup olmadığını görmek için araştırma yapmama izin verin.

Felix: Yani o zamanlar Facebook reklamlarını öğrenmek için bir akıl hocası tutma sürecine girdiniz. Bunu yapmaya karar vermene ne sebep oldu? Çünkü bence birçok insan yeni bir beceri öğrenmek istediğinde, girişimci olmak istediğinde, Facebook reklamları gibi bir şey öğrenmek istediğinde, tüm bu tür ücretsiz kaynakları, ücretsiz kaynakları ararlar, ancak siz devam ettiniz ve bunun için para ödediniz. Bir rehber. Bunun arkasındaki düşünce süreci neydi?

Cemal: Evet. Ve size her iki bakış açısını da vereceğim çünkü artık insanlara e-ticaret markaları için reklamları nasıl öğrenecekleri konusunda koçluk yapıyorum, bu yüzden bu konuda gerçek bir bakış açısına sahibim. Ve o zaman, akıl hocamdan önce iş yapmaya çalıştığımı fark ettim ve iki yıl içinde bu iş muhtemelen çok fazla para değil, 8.000 dolar kazandırdı. İlk 90 günümde harika bir büyüme yolu geçirdim. Ve oradaki ücretsiz bilginin parça parça olduğunu fark ettim. Örneğin, YouTube'a girerseniz ve A adamının bir şey yapma taktiklerini izlerseniz, ancak size her şeyi vermez ve boşluğu doldurmaya çalışmak için B kişisinin diğer taktiğine gitmeniz gerekir. Bu sana gerçekten kötü bir tarif verecek. Mesela et ızgara yapmayı denediyseniz ve bir kişi yüksek sıcaklıkta kısa süre ızgara yapın, diğer kişi düşük sıcaklıkta uzun süre ızgara yapın diyorsa, bu iki şeyi karıştıramazsınız. . Berbat bir ürünle çıkacaksın.

Cemal: Ben de öyle yapıyordum. Parça parça bilgi alıyordum, herkesten küçük parçalar alıyordum ve bunları bir araya getirdiğimde ihtiyacım olan çekişi elde edemiyordum, bu yüzden kendime yatırım yapmaya ve bana tüm sırrı, tüm süreci verebilecek birini bulmaya karar verdim. Ve bu gerçekten üretebildiklerimde büyük bir fark yarattı. Bu yüzden, sadece mentorluk almak için para ödemeye ya da mümkün olduğunca çok şey öğrenmeye büyük bir inancım var.

Felix: Evet, sanırım senin için müfredatı oluşturması için birine para verme konusunda söylenecek bir şey var. Ve bir sürü ücretsiz içerik var. Muhtemelen orada ücretsiz olan hemen hemen her şeyi öğrenebilirsiniz, ancak zor kısım, söylediğiniz gibi doğru şeyleri bir araya getirmektir. Bir akıl hocası bulma yaklaşımınız neydi? Dışarıdaki biri, tam olarak alakalı veya yardımcı olmayan bilgileri satan sadece bir "guru" olan birine karşı gerçekten uygun, gerçekten bilgili birini seçtiklerini nereden biliyor?

Cemal: Biliyorum dostum. Bu guru çılgınlığı çok saçma. Ve bu yüzden orada bir sürü yanlış bilgi var. Bu yüzden herkese, insanlarla vakit geçirmelerini ve böyle kararlar için acele etmemelerini tavsiye ederim. Kişiyi gösterişli bir Lamborghini veya süslü bir takım dışında tanıyın. Ve gerçekten sadece kişinin karakterini tanıyın ve düşünün. Ayrıca, bana yardım etmesi için kime yatırım yapacağıma karar verdiğimde benim için önemli olan bir şey de, onların bir uygulayıcı olmaları gerektiğidir. Birinin bana teori öğretmesini istemiyorum. Gerçekten yaşamış ve yapmış, siperlerde bulunmuş ve sürecini paylaşan birini istiyorum. Çünkü gerçekten gizli bir şey öğrenmek için değil, sadece öğrenme eğrimi hızlandırmak için yardım alıyorum. Zaman ve enerji hemen hemen hepimizin sürekli olarak sahip olduğu tek şeydir. Ve eğer diğer markalarla rekabet etmem ya da ilerlemem gerekecekse, zamanımı en üst düzeye çıkarmam gerektiğini biliyorum. Ve kendi başıma anlamam bir yılımı alacak şeyi, çözen birini bulabilirim ve onlarla çalışmak muhtemelen birkaç hafta veya en az birkaç ay içinde yapmama izin verir.

Cemal: Ben de öyle bakıyorum. O zaman benim gibi ve başarmak istediklerimi başaran ve çok benzeyen birini buldum. Ve tüm bunları geçtiğimiz yıllarda öğrendiğini biliyordum ve öğrenme eğrimi hızlandırabilirdim. Ve bu şimdi insanlara verdiğim tavsiyenin aynısı.

Felix: Mantıklı. Pekala, bir akıl hocası bulma sürecinden geçtiniz, Facebook reklamları için öğrenme sürecini hızlandırdınız. Facebook reklamlarını öğrendiniz. Şununla çalışıyordunuz... Görünüşe göre o zamanlar kendi ajansınızı yönetiyor, diğer insanların işlerini büyütmelerine yardımcı oluyormuşsunuz. Fresh Heritage'ı doğuran bu tür bir sezgiye sahip olduğunuzda, o noktada kendi işinizi kurmak için bir arayış içinde miydiniz? Hizmet sunmaktan kendi ürünlerinizi oluşturmaya geçmeye nasıl karar verdiniz?

Cemal: Evet. Performans bazında iş yapıyordum, bu yüzden aslında başlangıçta maaşlı düz bir hizmetli almayacaktım. Neredeyse bağlı kuruluş satışları alıyordum. Sattığım her ürün için X alırdım. Bu harikaydı ama her ay yeniden başlamam gerekirdi. Bir marka inşa etmiyordum. Kimse kim olduğumu bilmiyordu. Bilgisayar ekranının arkasındaki bir inek gibiydim. Ve böylece, aylar yavaşken, daha önce yaptığım tüm işler önemli değildi. Ve bu yüzden böyle hissetmekten hoşlanmıyordum. Ve bu yüzden, o ilk kısımda neredeyse stoksuz nakliye yapıyordum ve daha sonra hizmetli işi yapmak için ajans işleri yaptım, ama yine de gerçekten kendi işimi yapıyormuş gibi hissetmiyordum. Hep başkası için bir şeyler inşa ediyormuşum gibi hissettim. Ve böylece kendi markamı inşa etmek bana sıfırdan bir rüya yaratma ve onu beynimden yeni gelen bir şeye dönüştürme fırsatı verdi. Ve bu, bir başkasının hayallerini inşa etmesine yardım etmektense benim için gerçekten çekiciydi.

Felix: Pekala, kendi markanızı oluşturmaya başlamak için edinmeniz gereken en acil yeni beceriler nelerdi?

Gamal: Evet, yani davranışsal ekonomi ve insan psikolojisinde büyük bir ineğim. İnsanların bir şeyleri neden yaptığını, insanları neyin tetiklediğini hemen hemen anlamak. Ve öğrendiğim şey gece gündüz bildiğimi sandığım şeydi ve muhtemelen çoğu insanın bildiğini sandıkları şey için gece gündüz oldu. Yeni bir kurucuyla çalışmaya başladığımda öğrettiğim temel şeylerden biri bu. Yani bu bir şeydi. Pazarlama konusunda oldukça bilgiliydim ama ürün geliştirme tarafının operasyon tarafını gerçekten anlamam gerekiyordu. Bunun hakkında hiçbir şey bilmiyordum. Ve bu şeyi gerçekten hayata geçirmeye başlayana kadar olduğundan çok daha kolay olduğunu düşündüm. Bu yüzden Foundr Magazine'de ekiple birlikte çalıştım. Aldığım bir programa sahipler, pazarlamanın diğer unsurlarını anlamama gerçekten yardımcı oldu ve bunun operasyon kısmını gerçekten anlamama yardımcı oldu. Ve bu sefer gerçekten aynı şeyi yaptım. Yerel markalara ulaştım ve onlardan tavsiye almaya ve onlardan ürün geliştirme, organizasyonel olarak nasıl ölçeklenebileceği, satıcı seçimi, tedarik zinciri, nakit akışı konularında yardım almaya başladım. Bütün bu şeyler benim için yepyeniydi, çözmem gerekiyordu.

Felix: Evet, bir şey öğrenmek isteme yaklaşımını benimsemen ve sonra uygulayıcıları bulup doğrudan onlardan öğrenmen hoşuma gidiyor. Yani bu yerel markaları bulma ve onlardan tavsiye alma yaklaşımı, bence pek çok insana ürkütücü geliyor, bir marka neden şu anda hiçbir şeyi olmayan birini dinlesin ki? Peki yaklaşımınız neydi? Sizinle konuşmalarını ve size tavsiye vermelerini nasıl sağladınız?

Cemal: Evet. Şaşıracaksınız. İki yol var. Bazıları, mentorluklarını bu şekilde satın alabileceğim ve satın alabileceğim koçluk programları veya kursları belirledi. Bu gerçekten kolaydı. Ama arkasında finansal bir işlem olmayanlardan bazıları, bu "başarılı" insanların kim olduklarına, kim olduklarına ve neye değer verdiklerine gerçekten şaşıracaksınız. Çoğu zaman, her zaman karşılıklılık hakkında düşünmelisiniz. Bu davranışsal ekonomi ilkelerinden biri. Ve sadece ne verirsen onu alırsın. Ve böylece vermekle liderlik etmelisiniz.

Gamal: Ve bu "başarılı" insanlar gibi, onlara sadece zaman ayırarak veya uzman olduğunuz bir alanda yardım teklif ederek onlar için ne kadar değerli olabileceğinize şaşıracaksınız. . Yani benim durumumda, dijital pazarlamada oldukça derin bir geçmişim vardı. Ve bunun birçok insanın gerçekten anlamadığı bir alan olduğunu biliyorum. Bu nedenle, yoğun bir ürün geliştirme geçmişine sahip insanlar için, onlara hemen değer katabildim ve işlerinde uygulayabilecekleri bazı sosyal medya veya Facebook reklam stratejileri verebildim. Böylece karşılıklı bir ilişkiye başladık. Ama böyle zor bir beceri olmak zorunda bile değil, sadece araştırma yapmanın zamanı gelmiş olabilir. Sadece ticaret fuarlarında yardıma geliyorum. Yerleşik bir işletme sahibi için değerli olabileceğiniz birçok farklı şey olabilir.

Felix: Peki onları elde etmek için ilk etkileşim nasıldı? Çünkü eminim ki insanlar bir tür tavsiye almak için onlara her zaman ulaşıyorlar. Öne çıkmanızı ve değerle lider olmanızı sağlamak için bağlantı kurmak istediğiniz bir marka veya akıl hocası ile ilk etkileşiminiz nasıldı?

Cemal: Evet. Bunun kasıtlı olduğunu ve markadan markaya veya durumdan duruma değiştiğini bilirsiniz. Ama çoğu zaman sadece bir kurucuydum. Yılın başında, bu insanlar etki alanımda olsaydı veya onlarla bir ilişki kursaydım, beni ya da markamı bir sonraki seviyeye taşıyabileceklerini düşündüğüm bir rüya insanların listesini yaparım ve bu konuda istekli olurum. onlarla bağlantı kurmak. Belki bir konferansta konuştuklarını görürüm, oraya gider ve onlar için anlamlı bir şeyler yaparım.

Gamal: Biri bana bunu yaptı, bu beni mahvetti. Bu video yaratıcısı. Gittim ve bir yerde konuştum ve reklamlarla ölçeklendirme hakkında konuşuyordum ve o gelecek vaat eden bir video yaratıcısıydı. Ve ben sormadan beni filme aldı. Ve konuşmamın sonunda ve ben soruları yanıtlarken, videoyu dizüstü bilgisayarında çok hızlı bir şekilde düzenledi ve dosyayı bana havadan attı ve dedi ki, "Hey, işini seviyorum. Seni Instagram'da takip ediyorum. Yapmayı çok isterim. Seninle daha çok iş. İşte senin halihazırda yaptığın şeye ekleyebileceğim bir şey." Ben, oh cehennem evet gibiydim. Bu bir girişim, bu bir katma değer ve onun gerçekten stratejik ve bu konuda aceleci olduğunu gördüm. Bu, birinin bana karşılıklılık yaptığı bir örnekti ve gerçekten iyi sonuç verdi. Sonunda onunla bir ilişkiye başladım ve ilerlediğim birçok projeye onu dahil ettim.

Felix: Evet. Verdiğin bu örnek hoşuma gitti, kişi gerçekten önce gitti ve işi yaptı. Bence pek çok insanın içine düştüğü tuzak, hayallerindeki influencer listesindeki birine ulaşıp sonra "sana nasıl yardımcı olabilirim?" diye sormaktır. Ama sorarak, sizin için işe yarayan yaklaşımdan ziyade yardım etmek istediğiniz kişinin tabağına daha fazla iş ekliyorsunuz, ki bu onların dışarı çıkıp işi yapması ve sonra size sunmasıydı. evet dediğin kadar kolaydı, seninle çalışmaya devam etmek istiyorum ya da istemiyorum. Size nasıl yardımcı olabilecekleri konusunda beyin fırtınası yapmanızı gerektirmez. Bu yüzden bunun harika bir örnek olduğunu düşünüyorum.

Felix: Dijital pazarlamada uzun yıllara dayanan bir tecrübeniz olduğundan bahsetmiştiniz. Sanırım o zamanlar yedi yılınız olduğundan bahsetmiştiniz. Ya da şimdi yedi yıllık deneyim. Ve markanızı piyasaya sürmeye hazır olduğunuzda, tüm bu deneyimi yanınızda getirdiniz. Bize bundan bahset. İlk adımlar nelerdi? Ürünü ilk geliştiren kişi miydi? Bunu nasıl pazarlayacağınızı anlamak için mi? Mesela Fresh Heritage'ı gerçekten inşa etmeye yönelik ilk adımlar nelerdi?

Cemal: Evet, harika soru. Bu yüzden startup teknolojisi dünyasından gerçekten iyi işleyen bir ilke benimsiyorum. Ve e-com marka sahiplerinin yaptığını gördüğüm en büyük hataların bir kısmı da çok erken satış yapmaları. Ve bunun ne anlama geldiğini açıklayacağım. İnsanların mükemmel ürün hakkında, onu kime satacakları hakkında iş planları yaptıklarını görüyorum. Ve asla bir müşteriyle konuşmazlar, hatta daha da kötüsü, arkadaşlarına ve ailelerine bundan bahsederler ve açıkçası arkadaşları ve aileleri, inisiyatiflerinde onları destekleyeceklerdir. Ve piyasaya çıkıyorlar ve bu onaylanmamış bir ürün. Bu tam bir zaman kaybı. Ve ben ne yaptım, tam tersini yaptım. İşinizi başlatmanın ilk kısmı, aslında insanları bu fikirden vazgeçirmeye çalışmaktır. Aslında negatifte çalışıyorsun. İstediğiniz şey, kafanızda bir fikir olsun ve insanlarla konuşun ve onların fikrinizin berbat bir fikir olduğunu düşünmelerine izin verin. Örneğin, siyah erkekler için bakım ürünleri yaratmak istersem, ideal müşterilerim olan siyah erkekleri araştırıp konuşarak işe başladım. Yani arkadaşlarınızla ve ailenizle konuşmak, konuşmak için yanlış insanlar çünkü müşterinizin ihtiyaçlarını bilmiyorlar ve eğer ortalama bir iyi insan iseler, size karşı gerçek olmayacaklar ve size bunun berbat bir fikir olduğunu söylemeyecekler. Bunun berbat bir fikir olup olmadığını da bilmiyorlar.

Gamal: O yüzden asla arkadaşlarınızla ve ailenizle fikriniz hakkında konuşmayın. Müşterilerinizle yalnızca doğrulama için konuşun. Bu yüzden müşterilerle konuştum ve dedim ki, "Hey, bu ürünü sakallı siyah erkekler için yaratmayı düşünüyorum. Başlangıçta piyasada bizim için hiçbir ürün olmadığını düşünmüştüm ama sonra fark ettim ki siyah erkekler yapmıyor. Bu şeye ihtiyacım var ve beyaz olmayan erkekler piyasadaki her şeyle gayet iyi anlaşıyorlar, bu yüzden aslında bu fikri durduracağım." Ve sonra sadece sus. Ve dinlemek istediğim şey kayıtsızlıktı, yani insanların buna karşı bir hisleri yoktu ya da insanlar buna karşı çok güçlü hissettiler ve "Hayır. Aslında durma çünkü ürün bulmaya çalışıyorum. ve hiçbir şey bulamıyorum. Şimdiye kadar ne yaptın? Bunu gerçeğe dönüştürmene nasıl yardımcı olabilirim çünkü bununla mücadele ediyorum?" Ve insanların üzerinde çalıştığınızı düşünmelerini istediğiniz şeye karşı çıkmaları için bir fırsat yaratmak istiyorsunuz. Ve bu tür bir direnişe sahip olduğunuzda ve insanlar gizli fikrinizi desteklediğinde, o zaman bir şeye sahip olduğunuzu bilirsiniz. Yani doğrulama budur.

Gamal: Ve ikinci kısım, bir ürünü doğrulamanın gerçek yolu, insanların para harcamasını ve size para vermesini sağlamaktır. Özellikle henüz var olmayan bir ürün için. Bu yüzden birçok insan sermayeyi artırmak için kitle fonlu bir yöntem kullanıyor, ama ben bunu gerçekten fikrimi gerçekten doğrulamanın bir yolu olarak kullanıyorum. Ben de tamam dedim. Yaklaşık 30 kişiyle yüz yüze görüştüm. Yaklaşık 300, 400 kişiye anket göndermiştim. Geri bildirimlerini aldım. Tüm sorunların ne olduğunu yüksek düzeyde gördüm. İnsanların sahip olduğu tüm sorunları ele alan bir ürün yarattı. Ben de dedim ki, "Pekala, 300, 400 kişi için, seni duydum, bir şey yapmak istiyorum ama yardımına ihtiyacım var. Eğer gerçekten senin için tüm bu işleri senin için bir hayat yapmak için yapmam konusunda gerçekten ciddiysen. Daha iyi bir yer, bu taahhütleri teyit edebilmem için beni önceden desteklemene ihtiyacım var." Ve bir sürü ön sipariş aldım. Ben de öyle yaptım. Bu yüzden satmadan önce asla yaratmamanız ve onaylamadan asla satmamanız gerektiğini düşünüyorum. Ve böylece onaylayın, sonra satın, ardından ürünü yaratın.

Feliks: Anladım. Tamam, ideal müşterilerinizle konuştuğunuz bu doğrulama aşamasıyla başlıyor. 30 yüz yüze görüşme ve yaklaşık 300 ila 400 anket yaptığınızı söylediniz. Bu ideal müşterileri nasıl buluyorsunuz? Onlarla bağlantı kurmak için ne yapıyordun?

Cemal: Evet. Yani varsayımlarla ilgili, değil mi? Yani sorun değil, bu problemim var. Her şeyden önce, en iyi e-com markaları gerçek sorunları çözer. Ve bu nedenle, kendinize karşı gerçekten dürüst olmanız ve kimsenin gerçek bir harika alete ihtiyacı olmadığını, insanların çözülmüş sorunlara ihtiyacı olduğunu söylemeniz gerekir. Bu yüzden ürünümü bu konuda düşünmek zorundayım. Ben de tamam dedim, bu X gibi insanlar için bir sorunu çözecek, gidip X gibi çeşitli insanlarla konuşayım ve bunun gerçekten bir sorunu çözüp çözmediğini göreyim. Ve sonra, konuştuğum 30 kişiden 20'sinin pek çok benzerliği olduğunu ve burada gerçekten bir şeyler bulmakta zorlandıklarını fark etmeye başladım. Hatta çözümler bulmaya çalışmak için para bile harcamışlardı. Bu yüzden bunun en sıcak pazarım olduğunu düşündüm.

Gamal: Ve çevrimiçi alanda aslında en iyi ürün olmanıza gerek yok. Aslında sıfırdan 60K'ya büyüdük ve ilk yılımızda en iyi ürün olmaya çalışarak değil, sadece farklı olmaya çalışarak birden fazla altı rakam yaptık. Ürünümüzün iyi olacağını biliyordum ama her marka bizim en iyi ürün olduğumuzu söylüyor. Hiç kimse gerçekten berbat malzemeler kullandığımızı veya muhtemelen müşterilerimize öncelik vermediğimizi söylemiyor. Herkes aynı şeyi söylüyor. En iyi malzemeleri kullanıyoruz, en iyisi biziz. Dolayısıyla sonuçların kendileri için konuşması gerekiyor.

Gamal: Birinin ürününüzü bir kez denemesini istiyorsunuz. Bu nedenle, birinin ürününüzü bir kez denemesini sağlamanın yolu, kendinizi en iyi olarak satmaya çalışmak değil, öne çıkmaya ve kayıtsız kalmaya çalışmaktır. Ve bu 20 kişiyle, bu sorunu çözmek için gerçekten çok fazla zaman ve çaba harcayan insanlardan farklı olarak öne çıkmanın bir yolunu buldum. bu mantıklı mı?

Felix: Evet. Bence bu, en iyi olmanıza gerek olmadığı, sadece farklı olmanız gerektiği konusunda iyi bir nokta. Peki ne kadar farklı konuşuyoruz? Farkınız neydi?

Cemal: Evet, mesela, belirli profillerde, mesleklerde, eğitim seviyelerinde ve bunun gibi bazı erkeklerin, büyük bir bölümünün doğal kadınların kendilerini tımarlamak için kadın ürünleri kullandığını fark ettim. Ve nedenini, bu ürünleri kullanmanın birkaç varsayılan faydası sayesinde öğrendim. Ancak bu adamların hepsi, aynı algılanan faydaları olan, özellikle kendileri için bir ürün bulmayı tercih ederdi, ancak bu yoktu. Erkekler için ne vardı... Ya da erkekleri başka menfaatlerle satmaya çalışıyorlardı, ki bu insanların ilgilenmediğini gördüm. Ben de piyasaya yeni bir ürün sundum, işe yaradı, ama bu verilen bir şey. Ve bunu denediğinizde anlayacaksınız. Ama mesajımla sol yoldan gitmeye çalışmıyormuşum gibi farklı bir mesajım vardı. Araştırarak ve insanlarla konuşarak öğrendim... Arkadaşlarım değil, ailem değil, gerçek müşteriler. Doğru yolda giden bir şey bulmaya çalışmakla gerçekten ilgilendiklerini öğrendim ve ürünümü bu şekilde konumlandırdım.

Feliks: Anladım. Yani kadın ürünlerinde bulunan mesajlaşmayı fayda olarak alıp konumlandırdınız mı yoksa erkekleri mi hedef aldınız?

Cemal: Bu doğru. Ve bunun daha önce erkeklerin çözüm aradığı şekilde yapılmadığını fark ettim.

Feliks: Doğru. Bu yüzden yanlış yaklaşım, şimdi önereceğiniz bir yaklaşım, erkek ürünlerinde geleneksel olarak konuşulan faydaları aramak ve bunları daha iyi yaptığınızı söylemektir. Bunu yapmak yerine, tamamen farklı bir mesaj aradın. Daha önce peşine düştüğünüz hedef demografinin önüne konmayan tamamen farklı faydalardan bahsetmek.

Cemal: Evet. İşte asıl fırsat burada. Ve gerçek fırsat dinlemektir. Yani insanlar ne istediklerini gerçekten bilmiyorlar, ama bunu anlamakta iyiyseniz, bu size mantıklı gelecektir. Henry Ford'un ünlü bir sözü gibi, "Ford'u piyasaya sürmeden önce insanlara ne istediklerini sorsaydım, bana daha hızlı bir at söylerlerdi." Ve onlara daha hızlı bir at verdi ama onlara araba şeklinde çok farklı görünen daha hızlı bir at verdi. Ve dediler ki, "Bekle, hala A noktasından B noktasına daha güvenilir, daha hızlı gidebilirim. Bu ne gibi? Bir deneyeyim." Ve aynı şey. Bu nedenle, mutlaka dışarı çıkıp gerçekten daha hızlı bir at inşa etmeyin, ancak bilgiyi aldığınızda, müşterilerin size para harcamaya çalıştıklarını söylediklerini nasıl alabileceğinizi ve bunu benzersiz bir şekilde farklı bir şekilde nasıl yapabileceğinizi düşünün. Onların ilgisini çekecek ve bu sorunu ürününüzün sorunu çözdüğü şekilde çözmekle ilgilenen insanlardan oluşan kendi topluluğunuzu kurma fırsatı vereceksiniz.

Felix: Yani her şey söylediğin gibi dinlemekle yeniden başlıyor. Ve diğer girişimcilere öğretmek için benimsediğiniz veya önerdiğiniz yaklaşım, dışarı çıkıp ideal müşterilerle, varsayılan hedef müşterilerinizle konuşmanız ve sonra onlara "Hey, ben gidiyordum. Bu ürünü başlatmak için bu ürünü yaratacaktım ama sonra bunun zaten var olduğunu ve aslında buna gerçekten ihtiyaç olmadığını öğrendim." Ve sonra onların geri bildirimlerini duymak için beklersiniz. Sanırım bunu ön görüşmeye koymuşsun. Bu senin çirkin bebek sendromu testin mi?

Cemal: Evet. Aynen öyle. Çirkin bebek için olumsuz çerçeve kullanmak gibi bir şey ve bunun etrafında oluşturduğum benzetme, eğer çirkin bir bebeğiniz olsaydı, bebeğinize duygusal olarak çok bağlı olduğunuz için bunu anlamanız imkansız olurdu. Peki bebeğinizin gerçekten çirkin olup olmadığını nasıl anlarsınız? Ve bu benzetme, sanki işiniz bebeğinizse, insanlar bu bebeği yerden kaldırmak için ne kadar saat harcadığınızı, kredi kartlarını doldurduğunuzu, çılgınca şeyler yaptığınızı görür. Bu yüzden sizi seven ve önemseyen insanlar kesinlikle bunun çirkin bir bebek olduğunu söyleyecek doğru insanlar olmayacaktır. Ancak, bir işle ilgili iyi şey, bebeğinizi düzeltme fırsatınız olmasıdır. Her şeyi tek seferde düzeltmek gibi değil. Çoğu işletme aslında teknoloji dünyasının pivot olarak yarattığı şeylerden geçer. Bu yüzden, geleneksel bir ticaret markasına uygulamak için pek çok yalın başlangıç ​​stratejilerini kullandım. Tıpkı teknoloji şirketlerinin çok fazla araştırma yapması ve ardından koşmaya başlayıp çok hızlı büyümesi gibi, biliyorum ki e-ticaret markaları yaptıkları şeye bu tür bir yaklaşım benimserse, insanların istediği bir şeyi bulduklarında , gerçekten sıcak talep yaratacaklar ve bu talep çok hızlı büyüyebilir.

Felix: Şimdi bu çirkin bebek sendromu testine girdiğinizde, ne kadar hipoteziniz var ya da hiçbir şekilde girmemeye mi çalışıyorsunuz? için dinlemelisin?

Cemal: Evet, harika soru. Bu nedenle, doğrulamaya çalışmadan önce, kesinlikle üzerinde çalışmanız gereken bir hipoteziniz olmalıdır. İnsanların bunu anlamasını sağlamak için amaçsızca dolaşmamalısın. Henry Ford, "Hey, ne istiyorsunuz? Bu ulaşımı nasıl geliştirmek istiyorsunuz?" dedi. Yani bir problemin hipotezine sahip olmanız gerekir. O yüzden kendi hayatınıza geri dönmeye başlayın. En iyi problemler, bildiğiniz ve tutku duyduğunuz problemlerdir. O halde banka hesap özetlerinize bir bakın, parayı nereye harcıyorsunuz. YouTube'da ne araştırdığınıza, ilginizi çeken şeylere bir göz atın. Ve bilirsiniz, arabalarla ilgileniyorsanız, araba yapmak zorunda olduğunuzu düşünmeyin. Küçük araçlardan performans geliştirmelerine, temizleme araçlarına, basit şeylerden otomobil endüstrisiyle ilgili bir ekosistem var. O halde sadece hayatınıza bir bakın, zamanınızı nerede geçiriyorsunuz, paranızı ve dikkatinizi nereye harcıyorsunuz ve hayatınızda insanların düzeltmesini ya da farklı olmasını dilediğiniz ne tür can sıkıcı şeyler olduğunu anlayın. Ya da daha iyisi, düzeltilemeyeceğini varsaydığınız şeyler nelerdir? Gerçek fırsatlar bunlar. Bunlar göz önünde gizlenmiş mücevherler gibidir.

Gamal: Yani benim için tüm erkeklerin bunu yapmak istediklerinde sadece kadın ürünleri aldıklarını varsaydım. Bu iş böyle olur. Ama o utanç verici anda bunun böyle olması gerekmediğini anlıyorum. Ve bu tür şeyler, her gün yaptığınız rutin şeyler, düşünce sürecinizi biraz yavaşlatır ve sadece anlarsınız, bunu neden yapıyorum? Bu su şişesinden içmek zorunda mıyım? İşleri bu şekilde yapmak zorunda mıyım? Bir kitap çantasına ve başka bir çantaya ihtiyacım var mı? İşleri farklı yapmanın bir yolu var mı? Sadece hayatınız hakkında iyi bir araştırma yapın ve bir sorunu kendiniz çözebileceğiniz birçok fırsata şaşıracaksınız ve daha sonra umarım dünyada bu sorunun kendileri için de çözülmesini isteyen milyonlarca insanı bulacaksınız. tanıtabileceğiniz ürün.

Felix: Şimdi bunu veya bu belirli marka için, Fresh Heritage için ürünlerinizi geri çevirmek zorunda kaldınız mı, aldığınız geri bildirimlere dayanarak ne tür ince ayarlar veya pivotlar yapmak zorunda kaldınız?

Cemal: Evet, bu gerçekten harika bir soru. Başlattığınızda geri bildirim döngüsü durmaz. Bu yüzden her zaman erken bir modda olmalısınız, ben satmıyorum. Pekala, bir kez piyasaya sürdüğünüzde satmalısınız, ancak aynı zamanda bir araştırma, ürün geliştirme, geri bildirim döngüsüne de sahip olmalısınız. Ve böylece ilk versiyonumuz, sadece insanlardan gelen geri bildirimlere dayanarak yaklaşık dört kez ince ayar yaptık. Ve ürününüzün ilk versiyonundan tamamen utanmadıysanız, piyasaya sürmek için çok uzun süre beklediğinize dair bir başka ünlü startup alıntısı olduğunu biliyorsunuz. Senin bebeğin olduğunu biliyorum ve dünyaya çıktığında mükemmel olmasını istiyorsun, ama gerçek şu ki, şu anda bildiğiniz tüm markalar, bir zamanlar gerçekten berbat bir şekilde, ilk piyasaya çıktıklarında kendilerinin farklı versiyonlarıydı. . Ve bu süreci anlamanın ve ince ayar yapmanın en iyi yolu, onu piyasaya sürmek ve gerçek müşterilerinizin size ürünün nasıl geliştirilmesini istediklerini söylemelerine izin vermektir. Nasıl isteyeceklerini bilmiyorsun, ailen bilmiyor. Müşterilerinizden başka kimse bilmiyor. Bu, iyileştirmeler yapmanın en hızlı ve en iyi yolu. Çünkü onların umurlarında bile olmayan şeyleri geliştirmek istemezsiniz. Yani bu konuda yanlış varsayımlarda bulunmak istemezsiniz.

Felix: Mm-hmm (olumlu). Bence bu, fikirleri kendi beyninizde bulmak zorunda kalmamanız aslında bir rahatlama. Ve bunun yerine, iyi bir dedektif olmalı ve yaratıcılığınızda olmasını dilemeye çalışmak yerine doğru soruları sormalı ve cevapları aramalısınız. Peki yapmanız gereken pivotlardan örnekler verebilir misiniz? Ve sizi bu pivota yönlendiren geri bildirim neydi?

Gamal: Yani yapmamız gereken pivotlardan biri aromamız ve kokumuzdu. Bu sektörde birçok markanın yaptığı şeyin güzellik alanı gibi olduğuna karar verdik. Birden fazla aroma çeşidi ile ortaya çıkarlar. Ve olmak istemediğimi biliyordum... Çünkü ürün geliştirme konusunda fazla deneyimim yoktu. Bu yüzden hızlı bir şekilde fırlatmak yerine tüm yumurtalarımı bir sepete koymayı seçtim. Diyelim ki harcayacak 10.000 dolarınız varken, tüm pazarlama paramı gerçekten tek bir ürüne harcamak için, 10 ürün lansmanına karşı reklamlara maruz kalmayı en üst düzeye çıkarmak ve her bir ürünün arkasında yalnızca 1.000 dolar harcamak yerine, tek bir şeye 10 bin dolar harcayabilirim. Ve böylece benim stratejim buydu. Ancak insanların çoğunluğunun seveceği bir ürün yaratmak çok zor bir iştir.

Gamal: İnsanların çok farklı tercihleri ​​var ve bu yüzden varyasyonlara erken giren ana şeylerden biri, insanların çoğunluğunun isteyeceği bir şey bulmaya çalışmak ve onu ortaya koymak ve insanlardan geri bildirim almaktı. Oh, bu çok misk, oh bu çok taze, oh bu çok güçlü. Daha hafif bir şeyin var mı? Sizler kokusuz bir tane bulmalısınız. Ah, sanki bunu neden soruyorsun? Neden kokusuz bir şey istiyorsun? Oh, because I work in a place where people are close to my face and so I don't want this or I have a favorite cologne so I don't want it to overpower it. And so all this feedback from customers came back and that allowed us to continue tweaking and tweaking our aroma until we found something that there was no indifference. People didn't complain about it anymore and people actually started liking it.

Felix: So you mentioned to us I think earlier in the podcast about how you went from zero to $60,000 in just your first 90 days. And it all come down to customer discovery. So what is customer discovery to you?

Gamal: Yeah. So customer discovery, figuring out who your target demographic is. I actually have a statement, it's called the three P statement, that I teach everyone to learn about their brand and to implement it. The three P's essentially, person, problem and promise. So what person can you be meaningful to in their lives by solving a problem for them and making a big promise about that problem so that you can improve their lives? So person, problem, promise. And so, customer discovery is about figuring who that person is, what problem they have in their life that you can make better, and how you can launch a product in the marketplace that can give them a big promise about how you can improve that area of their life.

Felix: Can we get into how specific each of these things should be? So when it comes down to the person, how specific were you?

Gamal: Yeah, I'll give you an example. A kind of more general product that everyone could probably understand a little clearer, because people may not be aware of grooming needs for men of color. So someone I work with was launching a fitness company and they were trying to create a product that people could use at home to do at home workout routines. And they wanted to be meaningful to stay at home moms. Well, that person wasn't a stay at home mom, and that person didn't work out at home. That person worked out at the gym. And they launched and the product didn't go anywhere. And so we went through this exercise about who they wanted to be meaningful to and the promise. And I'm like, "All right, well that promise could be meaningful to a stay at home mom, but I think the promise should be, not that you can help them workout at home, but maybe something else, so go do your research." And what they found is that stay at home moms hated working out from home. That was the one time of day they got to actually get away from the kids, go have time for their selves and actually interact with people at the gym. So giving them an idea to stay at home was something they absolutely hated. And you wouldn't realize that by talking to your friends and family because they're going to think yeah, this is a good idea.

Gamal: You only know that by speaking to stay at home moms. And so what she did was she tweaked her promise. And so she made that, instead of an at-home workout device, she made it available for people to use at the gym to further enhance their workout. So she realized, stay at home moms all wanted a certain physique after having kids, and so she created these workout apparatuses or devices that help them to get that desired physique much faster. So same person, a different way of how you can deliver that promise, and also a different pain point. So they did not have a pain of wanting to workout better at home, they had a pain of trying to get to the gym and maximize how they look while they were there. bu mantıklı mı?

Felix: Öyle. Yep, makes sense. Peki. So once you are able to put down these three P's, how does that translate into the kind of marketing and advertising that you're doing?

Gamal: Yeah, and so then that transitioned into your differentiation statement. Once you have those three things down, figure out a way where you can be different. Like that example, this helps moms with recently had babies to get back in that type of body they want to have while at the gym. And so then your marketing becomes real easy because you've done the time to talk to the customers and figure out what pain points they have. And so people buy emotionally and then justify it logically. Well, technically they make a buying decision subconsciously based on Life Force 8 things, like an extension of life, to be desired by the opposite sex. There are eight of them. And once one of those kicks into gear, it attaches an emotion to it, like love or like sexiness or whatever. And then you justify it logically. And so, that really helps you translate into your market. And so you don't lead by saying, "Hey, this is a strong band. It can withstand all sorts of workouts." You would lead with the emotional side of things, and let them know you understand that this is their time away from the family and they should maximize it and get back to how they were looking prior to having this kid.

Gamal: So you really don't even sell any of the features of it. You just really sell the benefits of it. And that really helps translate into a really clear marketing campaign where any average person who knows Facebook ads with all of that information can really get successful results from a beginner Facebook ads campaign because you have a clear targeting, you have your audience down pat, you have messaging down pat. And those are really the most important things in finding success with running ads.

Felix: You mentioned that you don't want to advertise a product, you want to tap into the emotional needs. You mentioned that there were eight emotional needs.

Gamal: Yeah. It's this thing called the Life Force 8. It's essentially long research that's been conducted that found out that the majority of decisions people make all tie back to these eight principles. And so there are things like an extension of life, keeping up with the Joneses, superiority effect. Like wanting to be known and seen as an authority. The sexual desire from the opposite sex. So for example, if you were selling just regular clothes, a red dress, one way you can tap into Life Force 8 is not by saying, "Hey, this is Pima cotton and it's red, buy it now." You can say stuff like, "Hey this shade of red has been statistically proven to increase or to attract the opposite sex by 30% more." Or, "This type of cotton has maximum stretching capabilities so it hugs your curves the same way, wash after wash." Like tapping into really small things about that that just help go one layer deeper than feature is when you go into emotional benefits. That people don't even realize they're always going through life trying to go after those eight things with every decision they make.

Feliks: Anladım. So it sounds like it stems all back to that kind of interview that you're doing with your target customer. So when you are doing this interview or you're asking them questions, are you looking to identify or see a problem that is tied back to Life Force 8?

Gamal: Yeah. Well it's kind of the opposite way. All problems are tied back to Life Force 8. So when you identify the problem, you just need to understand it and realize, okay this problem falls under these two or under these three. And the more your problem can hit the more Life Force 8s, the stronger of an opportunity you have to sell that to other people.

Felix: I want to really dig on this interview, this conversation you're having with a customer. Because it sounds like by doing this and doing this part right, a lot of your marketing kind of just works for you.

Felix: When you or one of your students sits down to interview their target customer, what questions should they be asking to figure out those two pieces, the problem, and the promise?

Gamal: Right. So I think the best way to figure that out is to work on a problem that is dear to you. So don't work on problems that you don't know. It's just going to make this process a lot more difficult. And so that's why I said, the first part is starting to figure out where you spend your time, energy, resources, attention. And you'll have a better understanding of what the problem is. And so from that approach, you can interview your customers from an approach like, "Hey, I thought this was important to me, but I realize, no one else cares about it. You're a mom, you're a stay at home mom too, so what do you think about your gym activity?" Or, "You're a man of color too. What do you think about your grooming routine?" Or, "How do you find your products? Do you buy it online too, or do you like it delivered to you?" So I think if you start from that, only working on stuff that you actually know about, it's going to make the process of interviewing and finding out questions a lot easier.

Felix: So I want to pause here for a second. Is there a difference between covering topics or going after markets that are problems that you're facing versus solutions that you know about? I guess what I'm trying to ask is if you are really skilled at Facebook ads, and you kind of almost blind to the problems after a while right, because you no longer are facing these problems as consistently versus someone that is maybe just getting started with the Facebook ads for the first time. The problems are probably so glaring in their face. So if you're someone that is looking to sell a product in teaching people how to run Facebook ads, for example, do you look for a place that you are currently facing problems or do you look for a place that you already have the solutions for?

Gamal: I think it's best to start with the mindset of, I have this problem and let me figure out who else has this problem and understand it that way. Even though you may have a solution in mind, I think having a solution in mind and trying to figure out where you can shove it, is bad because you don't listen to what people are telling you. It's almost like you're walking in a doctor's office and saying, "Hey doctor, I have" ... And he just shuts you up and is like, "Yeah, you need this pill right here, here you go."

Gamal: You're trying to find a way to shove this down someone's throat. And that isn't as authentic as really just ... That's a selling process. You need to really first, before you sell, validate. And with validation the best ways to validate is really just by having an open slate and really just focusing on hearing and listening. Once you gather all that stuff, you can go back to your thing and say, okay well, this solution I had might be a good fit, or maybe I need to do some small tweaks. But you're going to have a much better chance scaling and marketing to people when you're just listening and hearing things from their perspective, versus trying to shove a preconceived solution down someone's throat and having to convince them that they need it.

Felix: Okay, so once you're on this call, you are trying to identify the problems that they have. You're writing it down, you're recording it. You're not actually presenting the promises or the products on the call at that time. You are just collecting information, collecting data, and then going back to the lab and then going through that in a batch to understand what are the potential promises/products to offer.

Gamal: Yeah. You're a good interviewer. That's absolutely correct. You're condensing this process into a really concise interview. That's pretty good. So that's correct. You only interview, and the takeaway ... And this all helps into your launch. The takeaway would be like, "Hey, Felix, all right, thanks for your time. Based on what you said, maybe I will consider continuing to work on this even though it's going to be very time consuming and financially costly. But if I do work on it, do you mind me getting back in touch with you and allowing you to be one of the first people that get the solution?" Most people say yes. And then when you come back for the second round, you say, "Hey, I heard what you said. You had a problem with this. I'm thinking I can solve your solution by creating this product with this feature. Does that sound good? If it does, you told me to not drop this idea and to pick it back up, so I need you to show me some support if you'd like to pre-order, here is your opportunity to help me validate this thing."

Gamal: So that works into the second reel. So the interviews, because you don't sell them at the time and because you kind of let them know that what you're going to do is dictated based on their feedback, that also gives you a really good pool of audience to be your first customers. So you don't launch to crickets. So you have people who are depending on you now and know that their feedback is what's bringing this to market. So you have, once again, some of the Life Force 8 tools of buying and reciprocity and all these things that people feel now almost obligated to support you because you're bringing something to market that they told you they needed that would solve a problem in their lives. So that's when you do the selling.

Feliks: Harika. Okay, so I think that process lays it out completely from start to end. Now I'll talk about another marketing tool, marketing strategy that you've done, which has sold multi six figures of sales for you off of a single variation of beard oil from a Facebook video that you created with an influencer. Bize bundan daha fazla bahset. Talk to us through this process. How did you get in touch with the influencer, to begin with?

Gamal: Yeah, actually through this process of interviewing. And I found someone who was very credible and had this problem and wanted to be a part of this journey that I was going on to help solve this problem for many other people and to launch the product. I wasn't really sold on being the face of the brand initially because historically I've never been, I've just been like the behind the scenes nerd. And for marketing purposes, I thought it would be much better to have an influencer who had credibility talk about the product that we were launching and so we worked together to create a very simple campaign on our iPhone and we launched it and we spent a lot of money on ads profitably on that. And in our first year that video got seen over 22 million times, and contributed to a large part of our sales.

Feliks: Harika. Okay, so this was just from you networking. Like how were you able to get in touch? This is an influencer that already had an influence or someone that started working with you from scratch?

Gamal: Yeah. This is someone who already had an influence. The word influence, when people say it, I don't necessarily mean someone with like a million followers. I can't think of at the time, but this person maybe had under 10,000 so they were a nano or micro-influencer. Influence in the sense that they were credible. So if I wanted to launch a fitness program, and I knew nothing about fitness or I was out of shape or whatever, an influencer could just be someone who owns a gym or someone who has a workout program, or someone who just has a good body and is credible or has a YouTube channel.

Gamal: Having them talk about the benefits. Or a well-known mom. You know in that previous example. Someone that's very popular that has kids and has nothing to do with fitness. But they're a credible source on being a parent and a mother. So finding someone like that to really help you create your message because when you're a new brand, you want people to give you a shot. And so thinking back to Life Force 8, there are some things that are always going on in the background and credibility and social proof is one of the things that is really important when trying to get someone to try out a new thing for the first time.

Felix: Tamam, yani güvenilirlik ve sosyal kanıt. Sizin için bu kadar çok başarıya yol açan videoya eklenecek başka anahtarlar var mı?

Gamal: Evet, harika ve basit bir videonun ana iki bileşeni, yalnızca bahsettiğimiz uzun süreç boyunca bilebileceğiniz kullanıcı avantajıdır. Ardından bir ürün tanıtım videosu. Yani tüm gürültüyü ve kafalarındaki insanların "Buna ihtiyacım yok" diyeceği nedenleri ortadan kaldırmak istiyorsunuz. Ve bunu pazarlamanızda yapabilirseniz, insanları çok daha hızlı dönüştüreceksiniz. Kişiye çok hızlı bir şekilde, "Hey, güvenilir biriyim, neler yaşadığınızı anlıyorum. Bunun için bir ürün yarattık. Sorununuza fayda sağlama yolları bunlar. Çünkü sizi anlıyoruz ve bu arada, kullanımı karmaşık değil çünkü farklı. Karmaşık değil, bildiğiniz diğer şeylere çok benziyor. İşte nasıl kullanacağınız." Yani, "Hey, bu farklı, onu nasıl kullanacağımı bilmiyorum" çekincesini ortadan kaldırıyorsunuz. Bu nedenle, bir kullanıcı avantajı gösterimi her zaman önemlidir.

Felix: Pekala, yani bence reklamların arkasında olduğu gibi mesajlara ve içeriğe gerçekten baktık. Bunun diğer kritik bileşeni, doğru insanları gerçekten nasıl hedeflediğinizdir? Peki, doğru mesajı doğru kişinin önüne koyduğunuzdan emin olmak için buradaki yaklaşımınız nedir?

Cemal: Evet. Bu çok iyi bir soru. Ve insanların reklamlarla yaptığı neredeyse en büyük hata. Dolayısıyla, insanların ürününüz için aynı anda aynı yolculukta olmadığını anlamalısınız. Ve buna bakmanın en iyi yolu, ters çerçeve denilen bir şeydir. Ve aslında sitemde bundan bahseden ücretsiz bir video vaka incelemem var. Bir dakikaya sığdırmaya çalışacağım. Bu yüzden yukarı yönlü çerçeve, insanların U'dan D'ye nerede olduğunu anlamanın en iyi yoludur. Esasen U tarafında, insanların hiçbir fikri yok, farkında değiller. Ve sonra P, sorunun farkındalar ama bir çözümünüz olduğunu değil. S, çözümün farkında oldukları, ancak çözümü sağladığınız anlamına gelmez. Sonra sizin çözüm sunan bir marka olduğunuzu anlarlar ve şimdi de anlaşma ararlar. Yani bir sorunu olduğunu bilmeyen, sorununa çözüm olduğunu bile bilmeyen biri %20 indirim koduyla ilgilenmez. Birine ne kadar büyük bir indirim yaptığın umurumda değil, eğer o şeye ihtiyaçları olduğunu bilmiyorlarsa, o zaman asla işe yaramayacak. Ve böylece, nerede olduklarına göre insanlarla nasıl iletişim kurduğunuz, hedefleme yapmanın en iyi yoludur. Ve beğenmiyorlar, bu dergiyi seviyorlar, ama daha çok davranış.

Gamal: Basit bir diş hekimi örneğinde, diş ağrınız varsa ancak bir çürüğün var olduğunu bilmiyorsanız ve o zaman bir çürüğün varlığının farkına varırsınız, ancak diş hekiminin Felix'in onu çıkaramayacağını anlarsınız. Ve sonra dişçi Felix'in var olduğunu ve sizin işinize çok yakın bir yerde bir ofisi olduğunu fark ediyorsunuz. Bu noktada, değerlendirmelerin nasıl olduğunu anlamaya başlıyorsunuz. Sigortamı alıyor mu? Randevular nasıl? Maliyeti nedir? Ve birçok insan burada ortak tema olan silahı atlıyor. Fırlatma sırasında silahı atlamamak. İletişiminizde acele etmemek ve herkesin sizin var olduğunuzu, ürününüzün onlara nasıl fayda sağladığını ve tüm bu şeyleri bildiğini varsaymak ve tam olarak bir anlaşmaya varmak. Bu nedenle, insanları eğiten ve yolculukta bulundukları yere göre iletişim kuran reklamlar oluşturmanız gerekir. Ve kulağa karmaşık geliyor, ama aslında yapması çok basit.

Feliks: Anladım. Sanırım bunu Facebook reklam yöneticinizde nasıl görüneceğine böldüğünüzde, kulağa dört ya da beş adım varmış gibi geldi. Kullanıcıları web sitenize ulaştıklarında farklı aşamalarda pikselleştiren dört ila beş farklı kampanyadan mı bahsediyorsunuz?

Cemal: Evet. Aynen öyle. Yani en basit şekli, üç adım olabilir. Yani ilk adım şu olabilir... Ve bilirsiniz, ben aslında reklamlarımda herhangi bir hedefleme kullanmıyorum. İlgi alanı hedefleme gibi. Ben asla öyle şeyler kullanmam. Dergiler, TV şovları, yaş, tüm bu şeyler gibi. Esasen sadece benzerleri ve davranışa dayalı hedeflemeyi kullanıyorum. İnsanların ne yaptığını anlamanın nihai yolu bu. Yani, ilk kova tamamen yabancı. Ve onlara gösterdiğiniz içerik eğitici içerikli içeriklerdir, örneğin "Hey, bu sırt ağrısını yaşıyor olabilirsiniz veya sakalınız bunu yapıyor olabilir, işte aslında bunu neden yapıyor. Buna bu denir." Ve onları sadece sorunları konusunda eğitmek, bir çözümün var olması.

Felix: Çok hızlı. Yani onları bu reklamın kendisinde eğitiyorsunuz. Onları eğiten bir sayfaya yönlendirmeye çalışmadığınız gibi mi? Reklamın içinde ne kadar değer sunuyorsunuz?

Cemal: Evet. Bu yüzden bir video yaparsanız, ideal videonun bunu açıklayabileceğiniz bir kullanıcı yararı videosu olacağını söyledim. Bu sadece nerede olduğunuza bağlı. Markanız ve eşyalarınız. Herkese uyan tek bir beden gibi değil. Ürünlerinizin ne kadara mal olduğuna, ne kadar yeni olduğunuza, ne kadar sosyal kanıtınız olduğuna bağlı olarak cevabımı belirleyecektir. Ancak bunu uzun bir video, uzun bir kopya reklam yoluyla veya insanları bir blog gönderisine göndererek veya e-postalarını aldığınız ve onları bir e-posta dizisi yoluyla eğittiğiniz bir müşteri adayı oluşturma kampanyası yürütmelerini sağlayarak yapabilirsiniz. Nişinize, kime sattığınıza ve ürün maliyetinizin ne kadar olduğuna bağlı olarak bunun cevabını belirleyecektir. Çünkü 55 yaşındaki birinin 24 yaşındaki biri gibi içerik tüketmesine gerek yok.

Gamal: Ve eğer 100$'lık bir ürüne para harcıyorsanız, bu 12$'lık bir ürün için ihtiyacınız olan eğitimden farklıdır.

Feliks: Doğru. Tamam, yani ilk şey eğitim içeriğidir. Sanırım bunu huninin bir sonraki ortasında söyledin. Orada ne tür reklamlar yayınlıyorsunuz?

Cemal: Yani bunlar senin sorunun olduğunu bilen insanlar. Bu, insanlara sizin olduğunuzu bildirmek için gerçekten yardımcı oluyor ... Üzgünüm, bunlar bir sorunun var olduğunu bilen insanlar. Ve şimdi onları bir çözümünüz olduğu ve çözümünüzün bu sorunu onlar için çözmek için benzersiz ve farklı olduğu konusunda eğitmeniz gerekiyor. Ve buradaki fikir, insanların web sitenizi ziyaret etmelerini ve sepete ürün eklemelerini ve ayrıca dönüştürmelerini, ancak en azından sepete ürün eklemelerini sağlamaktır. Ve eylemi gerçekleştirip sepete ekleyerek, sorunun farkında olduklarını, bir çözümün farkında olduklarını, çözümünüzün varlığından haberdar olduklarını ve çözümünüzle oldukça ilgilendiklerini, çünkü kontrol ettiklerini, gittiklerini varsayabilirsiniz. web sitenize, reklamınıza tıkladılar, reklamınızı okudular, videonuzu izlediler, web sitenizi incelediler, beğendikleri bir ürünü buldular, sepete eklediler. Yani dört ya da beş adım attılar. Bu, insanların ilgilendiğini anlamak için kullanabileceğiniz davranıştır. Ancak ortalama web sitesi dönüşümü yaklaşık %2'dir. Olur böyle şeyler. Telefonları öldü. Öğle tatilinin sonunda işteler. Ona geri dönmek istiyorlar ve asla yapmıyorlar.

Cemal: Yani üçüncü kova gerçekten tam... Bunlar anlaşma yaptığınız yerler. Bunlar, sepetinize ekleyen insanlar, tüm yol boyunca eğitildiklerini biliyorsunuz, markanızı biliyorlar, sorunu biliyorlar. Sadece ücretsiz kargo alıp almayacaklarını veya onlara indirim yapıp yapmayacağınızı veya diğer müşterilerin şu anda ürünü kullanıp beğendiklerini veya diğer müşterilerin sonuç aldığını hatırlatmaları gerektiğini bilmeleri gerekiyor. Dolayısıyla burada bir anlaşma yapılması gerekiyor. Dolayısıyla bu kovada teklif olarak odaklandığımız şey sosyal kanıt veya rüşvettir.

Feliks: Anladım. Ve hedefleme açısından, ilk başta davranışa dayalı hedeflemeye baktığınızdan bahsettiniz. Ve ondan sonra ... Sepete ekleyen veya bir siteyi ziyaret eden kişileri yeniden hedefliyorsunuz ve ardından şu kişileri yeniden hedefliyorsunuz ... Maalesef, siteyi ikinci bir kova olarak ziyaret eden kişileri yeniden hedefliyorsunuz ve sonra son kova, sepete eklenen kişileri yeniden hedeflemektir.

Cemal: Doğru.

Feliks: Anladım. Mükemmel. Yani davranış dediğin zaman, herhangi bir ilgi alanına dayalı hedefleme yapmıyorsun, sadece davranışa dayalı hedefleme yapıyorsun. Bir de benzerlikten bahsetmişsiniz. Öyleyse, birisi sıfırdan başlıyorsa, benzer görünümler oluşturacak müşteri listeleri yoksa, esasen yepyeni bir tür yabancı aday olduğunuzda orada önerilen yaklaşım nedir?

Gamal: Evet, önerdiğim en iyi yaklaşım liste oluşturmaya odaklanmak. Liste oluşturma, kesinlikle birçok insanın göz ardı ettiği bir şeye benziyor. Ancak bir liste oluşturmak, sosyal medyanız kapanıp kapanmadığına bakılmaksızın sahip olduğunuz bir şeydir. Reklam yayınlamak için daha fazla paranız yok veya bir çıkmaza giriyorsunuz. Bir e-posta gönderebilir ve gelir elde edebilirsiniz. Bu markayı piyasaya sürdüğümüzden beri gönderdiğimiz her bir e-posta para kazandırdı. Bazıları diğerlerinden çok daha fazlasını yaptı, ancak en azından bir miktar gelir elde etti. Ve bunu yapmanın en iyi yolu davranıştır.

Gamal: Gerçekte yayınlamanız gereken ilk reklamlar, muhtemelen, listenizi büyütmek veya çeşitli yollarla veya ürününüzle ilgilenen kişilerle mümkün olduğunca çok müşteri elde etmek için reklamlardır. Sonra bunu alır ve mümkün olduğunca çabuk benzer bir izleyici kitlesine dönüştürürdünüz. Yani hiç müşteriniz ve listeniz yoksa, tamamen sıfırdan başlıyorsunuz, en azından ürününüzle ilgilenen insanları almaya çalışırdım. Bu nedenle, insanları çözüm konusunda eğitmek için bir tür kurşun mıknatıs veya bir tür teklif yaratmak. Bu şekilde insanlar kendi kendilerini seçebilir ve yalnızca ana mıknatısınızı seçebilirler ve bu size hey, bu listedeki herkesin aslında bu sorunla ilgilenebileceğini söyler.

Gamal: Yani evde kalan annelerle çalışıyorsanız ve egzersiz yapıyorsanız, "Hey, evde kalan anneler için en iyi egzersiz tavsiyesi" yazan bir kurşun mıknatıs oluşturabilirsiniz. Veya, "Evde kalan anneler için en iyi spor salonu rutinleri." Ve bu şekilde o listedeki herkesin potansiyel müşteri olduğunu bilirsiniz. Evde kalmayan bir anne bu teklifle ilgilenmez.

Feliks: Anladım. Mantıklı. Mükemmel. Bu yüzden çok teşekkürler Cemal. Yani freshheritage.com web sitesidir. Bu yıl uyguladığınız veya bu yıl uygulamak istediğiniz geçen yıl öğrendiğiniz en büyük ders neydi?

Cemal: Evet, daha azı daha fazladır. Büyümenin en iyi yolu aslında daha fazlasını yapmak değil, daha azını yapmaktır. Bu yüzden dikkat dağıtıcı bazı şeyleri ortadan kaldırın. Pek çok uygulama, yeni özellik ve bunun gibi şeyler var. Bir girişimci olarak parlak nesne sendromuna yakalanmak gerçekten çok kolay. Ama sadece temellere odaklanın. İşinizi nasıl pazarlayacağınızı, müşterilerinizi nasıl anlayacağınızı ve onlara ihtiyaç duyduklarını nasıl vereceğinizi anlamaya odaklanın. Yeni parlak nesneler gelip gidecek, ancak sadece bir sorunu çözmeye, müşterilerinize hizmet etmeye ve yeni parlak nesnelere kapılmamaya odaklanırsanız, markamla daha fazlasını yapmama gerçekten yardımcı olduğunu düşünüyorum. . Ve bence çoğu girişimci, parlak nesnelerin peşinden koşmayı bırakıp asıl meselelerini ikiye katlamak için bu hatırlatmaya ihtiyaç duyabilir.

Feliks: Güzel. Çok teşekkür ederim Cemal.

Cemal: Evet. Teşekkürler dostum. Bana sahip olduğun için teşekkürler.