[Kılavuz] 2023'te Tam Dönüşüm Hunisi Pazarlama Stratejisi Nasıl Görünüyor?

Web sitenize gelen ziyaretçilerin neredeyse %96'sı bir satın alma taahhüdü vermeye hazır değil. Ancak bu onları ikna edemeyeceğiniz anlamına gelmez.

Hedef kitleler arasında marka bilinirliği oluşturma, potansiyel müşterilerin iletişim bilgilerini yakalama ve onları reklamlar, içerik, e-posta ve daha fazlası aracılığıyla dönüşüm sağlamaya ikna etme sürecinin tümü, pazarlama hunisi olarak bilinen şeyin bir parçasıdır.

Basitçe söylemek gerekirse, pazarlama hunisi, tipik müşteri yolculuğunu organize etmenin bir yoludur. Potansiyel bir müşterinin genellikle ödeme yapan bir müşteri olmak için geçtiği farklı aşamaları tanımlar.

Bu aşamalar, dönüşüm hunisindeki konumlarına göre de gruplandırılabilir - "üst", "orta" veya "alt":

• Dönüşüm hunisinin tepesi (Farkındalık): Markanın henüz markayı duymamış olabilecek ve ilgilenebilecek geniş bir potansiyel kitleye hitap ettiği farkındalığın ilk aşamaları.
• Dönüşüm hunisinin ortası (Düşünce/Tercih): Potansiyel kitle, içerik ve markayla olan etkileşimler aracılığıyla beslenir. Ürün hakkında daha çok şey öğrenirler ve müşteri olmayı düşünmeye başlarlar.
• Dönüşüm hunisinin alt kısmı (Dönüşüm/Satın Alma): Bu, kişinin dönüşüm gerçekleştirmeye ikna edildiği ve müşteri haline geldiği dönüşüm hunisinin sonraki aşamasıdır.
• Dönüşüm hunisi sonrası aşama (Elde Tutma/Savunuculuk): Şimdi amaç, müşterileri mutlu ve memnun tutmak, böylece müşteri olarak devam etmelerini ve hatta markanın elçileri haline gelmelerini, arkadaşlarına ve iş arkadaşlarına tavsiye etmelerini sağlamaktır.

Tamam, tam dönüşüm hunisi stratejisi nedir?

Tam dönüşüm hunisi pazarlama stratejisi, tüm bu aşamaların aktif ve bağlantılı olduğu, böylece hedef kitlenin farkındalıktan satın almaya ve ötesine uzanan yolculukları boyunca markayla eksiksiz, birleşik ve tutarlı bir deneyim yaşadığı zamandır.

Bir markanın gerçekten güçlü bir dönüşüm hunisi stratejisi varsa, ancak dönüşüm hunisinin ortasından potansiyel müşterileri beslemede başarısız olursa, dönüştürülen müşteri sayısı düşük kalacaktır.

Dönüşüm hunisinin tepesi stratejisi zayıfsa, huninin ortasında dönüşüm sağlama potansiyeline sahip bir potansiyel müşteri havuzu oluşturmak daha zor olacaktır.

Dönüşüm hunisinin tamamını kapsayan (her aşamada sağlam olan) bir pazarlama stratejisine sahip olmak, daha yüksek marka bilinirliği, daha fazla müşteri adayı, daha fazla dönüşüm ve daha yüksek ortalama müşteri değeri sağlar. Bu nedenle, şirketlerin yalnızca dönüşüm hunisini tüm aşamalarda optimize etmesi değil, aynı zamanda dönüşüm hunisinin tüm potansiyelini en üst düzeye çıkarmak için tüm aşamaların birbirine bağlanıp birlikte çalışmasını sağlamaları zorunludur.

Dönüşüm hunisinin üst, orta, alt ve dönüşüm hunisi sonrası aşamalarını adım adım inceleyelim ve tam dönüşüm hunisi stratejisinin gerçekte nasıl göründüğünü keşfedelim.

Huni Başı: Potansiyel müşterileri çekmek için geniş bir ağ oluşturun

Dönüşüm hunisinin tepesi (TOFU), potansiyel müşterilerin şirketiniz veya ürününüz hakkında bilgi sahibi olmaya başladığı yerdir. Şirketinizi daha önce duymamış olabilirler veya sunduğunuz ürün hakkında çok az bir fikirleri olabilir. Bu aşamada marka bilinirliği ve tanınırlığı genellikle düşüktür.

TOFU aşamasında iletilen pazarlama mesajları, işinizden çok hedef kitlenin sorunlu noktalarına ve ihtiyaçlarına odaklanmalıdır. Belirli ürünler veya çözümler hakkında konuşmanın henüz zamanı değil. Markanıza veya ürününüze odaklanmayın; bunun yerine, müşterinin yaşadıklarından veya onlar için alakalı veya anlayışlı ilgili bir konudan bahsedin. Bu şekilde, hedef kitlenin gözünde güven ve değer oluşturabilir, onları huni boyunca daha da beslemek için zemin hazırlayabilirsiniz.

TOFU örneği

Lüks emlak haberleri ve listeleme sitesi Mansion Global'in bu yerel reklamına bir göz atın. Reklam, okuyucuyu, ünlü bir New York mimarıyla yapılan bir röportajın yer aldığı, mutfak tasarımı hakkında bir makaleye yönlendiriyor. Reklamın bir malikaneyi satmaya çalışmadığını unutmayın. Bunun yerine, ilgili kitleleri çekmeye ve onları haber bültenine kaydolabilecekleri, prestijli emlak listelerine göz atabilecekleri ve hatta belki bir gün bir malikane satın alabilecekleri siteye çekmeye çalışıyor.

TOFU taktikleri

Dönüşüm hunisinin en üstünde pazarlama için, geniş bir kitleye ulaşmak için geniş bir ağ oluşturmak çok önemlidir. Büyük kitlelerin dikkatini çekerek, huniden filtrelemek için önemli bir potansiyel müşteri havuzu toplayacaksınız. TOFU taktikleri, aşağıdakiler de dahil olmak üzere çok çeşitli dijital kanalları ve yöntemleri kapsar:

• Arama motoru optimizasyonu (SEO): Arama motorlarında web sitesinin görünürlüğünü artırın ve nişinizdeki popüler arama anahtar kelimeleri aracılığıyla potansiyel müşterileri hedefleyin.
• Sosyal medya pazarlaması: Kitlenin zamanını geçirdiği popüler sosyal medya platformlarında bir varlık oluşturun.
• İçerik pazarlaması: Videolar ve etkileşimli içerik (ör. sınavlar ve anketler) dahil olmak üzere değerli bilgiler veya eğlence sağlayarak hedef kitlenizde yankı uyandırın.
• Influencer pazarlama: Kitlesi markanıza uygun olan influencer'larla ortak olun.
• Yerel reklamcılık: Açılış sayfanıza veya web sitenize yönlendirmek amacıyla, "duvarlarla çevrili bahçelerin" dışındaki açık web'de ilgili kitlelerin dikkatini çekin.

TOFU ölçümleri

Dönüşüm hunisinin en üstündeki etkinliklerde ve kampanyalarda yaygın olarak kullanılan pazarlama ölçümleri şunları içerir:

• Gösterimler: reklamınızın kitlelere gösterilen 1000 gösterim başına maliyeti
• Trafik: belirli bir reklamdan veya bağlantıdan web sitenize veya açılış sayfanıza gelen trafik miktarı
• Tıklama oranları (TO) : Sunulan gösterim sayısına kıyasla reklamınızın veya bağlantınızın aldığı tıklama sayısı

TOFU kampanyalarının performansını ölçmek, neyin işe yarayıp neyin yaramadığını anlamanıza yardımcı olur, böylece stratejinizi ayarlayabilir, daha fazla farkındalık oluşturabilir ve müşteri yolculuğunuzun dönüşüm hunisinin orta kısmına daha fazla potansiyel müşteri çekebilirsiniz.

Huninin Ortası: Özelleştirilmiş taktiklerle müşterileri beslemek

Potansiyel müşteriler dönüşüm hunisinin ortasına geldiklerinde, belirli bir sorunlu noktanın nasıl çözüleceğine veya ihtiyaçlarının nasıl karşılanacağına ilişkin seçeneklerini daha aktif bir şekilde değerlendiriyor. Etkili bir tam huni stratejisinde, pazarlama çabaları artık kitleyi beslemeli ve nihai kararlarına doğru yönlendirmelidir.

Nasıl? Hedef kitleyi eğlendiren, eğiten veya meşgul eden değerli, anlayışlı içerik ve anlamlı etkileşimler sağlayarak, onların sorunlu noktalarını çözmelerine veya ihtiyaçlarını karşılamalarına yardımcı olur.

MOFU örneği

Smartling, işletmeler tarafından çok dilli web sitelerini, pazarlama kampanyalarını ve kullanıcı deneyimlerini otomatikleştirmek için kullanılan popüler bir çeviri aracıdır. Bir B2B şirketi olarak Smartling, çeviri alanındaki teknolojiler ve trendler hakkında eğitici ve bilgilendirici etkinlikler ve içerikler sunar. Makine çevirisi hakkında daha fazla bilgi edinmek ve Smartling'in teklifini öğrenmek isteyebilecek ilgili kitleleri hedefleyen yakında bir web semineri LinkedIn'de tanıtıldı. Smartling, kendisini ücretsiz web seminerleri ve içerikle alanında uzman olarak konumlandırarak, dönüşüm hunisinin ortasından potansiyel müşterileri beslemek için çok önemli olan marka yetkisi ve hedef kitlesiyle ilişkiler kuruyor.

MOFU taktikleri

Potansiyel müşterileri çeken, eğiten veya eğlendiren yaygın MOFU taktikleri tipik olarak şunları içerir:

• E-kitaplar/nasıl yapılır kılavuzları: Kitlenizin ilgi alanına giren konuları keşfedin ve yardımcı olabilecek bir otorite olarak şirketinizin konumunu gösterin.
• E-posta pazarlama kampanyaları: Alakalı ve bilgilendirici içerik paylaşın ve alıcıları satın alma sürecinde bir sonraki adımı atmaya teşvik edin.
• Web seminerleri: Potansiyel müşterileri ürünleriniz veya hizmetlerinizle ilgili konularda eğitin ve sektör uzmanlığını gösterin.
• Referanslar/incelemeler: Bu, B2C ve e-ticarette özellikle popüler ve etkili bir taktiktir ve genellikle influencer işbirlikleriyle birlikte kullanılır.

Harekete geçirici içerik bu aşamada anahtardır ve ilgi çekici teklifler ile CTA'ları birleştirmek dönüşüm hunisinin ortasında çok önemlidir. Bunlar, potansiyel müşterileri beslemeli ve onları satın alma sürecindeki bir sonraki adıma dönüşüm hunisinden aktif bir şekilde geçirmeye çalışmalıdır.

CTA'lar, hedef kitlenin ihtiyaç ve ilgi alanlarına göre uyarlanmalı ve açık ve somut faydalar sağlamalıdır. Kişiselleştirilmiş harekete geçirici mesajların, hedeflenmemiş CTA'lara göre %202 daha fazla potansiyel müşteriyi dönüştürdüğü gösterilmiştir, bu nedenle net, spesifik ve eylem odaklı olmaları gerekir.

MOFU ölçümleri

Dönüşüm hunisinin ortasındaki kampanyalar için metrikler, TOFU aşamasından daha odaklıdır. MOFU metrikleri, trafik ve gösterimler gibi geniş sonuçları ölçmek yerine şunları içerir:

• Kurşun Başına Maliyet: Potansiyel müşterilerin iletişim bilgilerini almanın veya başka türde bir dönüşüm sağlamanın ne kadara mal olduğunu değerlendirin.
• Müşteri adayı kalitesi: Müşteri adaylarını uygun içerik ve deneyimlerle besleyebilmek için müşteri adaylarının kalitesini değerlendirin.
• Etkileşim oranları: Kitlenin reklamlarınızla veya kampanyalarınızla nasıl ve ne zaman etkileşim kurduğunu ve ilgilendiğini anlayın, böylece onların tercihlerine göre optimizasyon yapabilirsiniz.

MOFU pazarlamanın etkinliğini değerlendirmek, şirketlerin veriye dayalı kararlar almasına ve en iyi sonuçları sağlayan stratejileri optimize etmesine yardımcı olur.

Dönüşüm Hunisinin Sonu: Edinmeyi artırmak için etkili dönüşüm taktikleri

Müşteri adayı dönüşüm hunisinin alt aşamasına (BOFU) girdiğinde, marka veya ürüne zaten aşinadır ve şirketle bir şekilde ilişki kurmuştur. Belki bir haber bültenine kaydoldular, bir e-kitap indirdiler veya bir web seminerine katıldılar.

Bu son aşamada, her şey, kolay ve cazip bir satın alma veya dönüştürme deneyimi sunarak olası satışları ödeme yapan müşterilere dönüştürmekle ilgilidir. Bu, müşterileri harekete geçmeye ve anlaşmayı tamamlamaya teşvik eden stratejilerin zamanıdır.

BOFU örneği

Bir BOFU e-posta kampanyasında, Birleşik Krallık'taki Amazon Business, potansiyel müşterileri bir hesaba kaydolmaya ikna etmek için bir promosyon indirimi sundu. E-posta, konu satırına "Son Şans" kelimesini ekleyerek bir aciliyet duygusu yaratır. Satın alma indirimi teklifiyle birleştiğinde bu, B2B dünyasında dönüşüm hunisinin en altında pazarlamanın güçlü bir örneğidir.

BOFU taktikleri

Dönüşüm hunisinin altı aşamasında kullanılan popüler taktikler, dönüşümleri artırmak için özel olarak tasarlanmıştır. Bunlar şunları içerir:

• Yeniden hedefleme: Daha önce markanızla etkileşime girmiş veya bir satışı tamamlamamış kullanıcıları bir satın alma işlemini tamamlamaya teşvik etmek için hedefleyin.
• E-posta ile pazarlama: Potansiyel müşterileri satın almaya teşvik etmek için kişiselleştirilmiş teklifler ve teşvikler sağlayın.
• Canlı demolar/istişareler: Özellikle B2B dünyasında, müşterilerle çevrimiçi veya yüz yüze görüşmek genellikle anlaşmayı sonuçlandırmak için çok önemlidir.

Dönüşüm hunisinin alt aşamasında, dönüştürme sürecini optimize etmek çok önemlidir, bu da müşterinin takip etmesini mümkün olduğunca kolaylaştırır. Satın alma ve ödeme, sürtüşmeyi ortadan kaldırmak için her adımda açık ve özlü talimatlarla birlikte basit ve sezgisel olmalıdır. Bazı şirketler için, endişeleri veya sorunları derhal ele almak ve olumlu bir müşteri deneyimi (CX) oluşturmak için telefon veya canlı sohbet yoluyla destek sunmak gerekir.

BOFU ölçümleri

Dönüşüm hunisinin altı pazarlama metrikleri, yalnızca gerçek satın alma için değil, aynı zamanda müşterinin markayla olan ilişkisinin öngörülen süresi için dönüşüm maliyetini yakından ölçer. BOFU pazarlama ölçümleri şunları içerir:

• Dönüşüm oranları: Bir web sitesini veya başka bir dijital varlığı ziyaret eden kişi sayısına kıyasla dönüşüm gerçekleştiren kişi sayısı.
• Müşteri edinme maliyeti: Yeni bir müşteri edinmenin maliyeti. Miktar ne kadar düşükse o kadar iyi!
• Müşteri yaşam boyu değeri (CLV): Bir müşterinin müşteri olarak yaşamı boyunca ürettiği gelirin değeri.

Dönüşüm Hunisi Sonrası: Satış sonrası pazarlama ile müşterileri elde tutma

Her pazarlamacı zaten bilir: Mevcut bir müşteriyi elde tutmak, yeni bir müşteri edinmekten daha ucuzdur. Yani, dönüşüm hunisi sonrası elde tutma stratejileri için çaba sarf etmek çok önemlidir, böylece müşterilerin geri gelmesini sağlayabilir ve gelirinizi en üst düzeye çıkarabilirsiniz.

Satış sonrası pazarlama, müşteri sadakati oluşturur, tekrar iş üretir ve olumlu ağızdan ağza yönlendirmeler oluşturur. Müşterilere, satın alma yapıldıktan sonra bile deneyimlerini önemsediğinizi gösterme şansı.

Dönüşüm hunisi sonrası örneği

Stacked Marketer haber bültenini okuma zevkine sahipseniz, pazarlama uzmanlarıyla uğraştığınızı bileceksiniz. Aboneler, günlük bir e-posta bülteni aracılığıyla en son haberleri ve pazarlamayla ilgili en yeni görüşleri alırlar. Stacked Marketer, haber bülteninde düzenli olarak tanıtılan tavsiye programıyla dönüşüm hunisi sonrası pazarlamaya girer. Basit ama etkilidir: Mevcut aboneler, yeni aboneleri yönlendirerek özel içeriğe ve ürünlere erişebilir.

Dönüşüm hunisi sonrası taktikler

Etkili satış sonrası pazarlama, yaratıcı olmak ve müşterilerle kişisel ilişkiler kurarak onlara özel fırsatlar ve promosyonlar sunmak için bir fırsattır. İşte bazı popüler dönüşüm sonrası taktikler:

• Kişiselleştirilmiş teklifler ve teşvikler: Bağlılığı ve işi tekrarlamayı teşvik etmek için ödülleri bireysel müşterilerin tercihlerine ve davranışlarına göre uyarlayın.
• Yönlendirme programları: Müşterileri, yalnızca mevcut müşteriyi elde tutmakla kalmayıp aynı zamanda yönlendirme yoluyla yeni müşteriler edinerek arkadaşlarına ve ailelerine yönlendirmeye teşvik edin.
• Sadakat kulüpleri: Sürekli satın almaları ve müşteri sadakatini teşvik ederek, yalnızca üyelere özel ödüller ve avantajlar sunun.
• Müşteri memnuniyeti anketleri: İyileştirme alanlarını belirleyin ve müşteri endişelerini giderin, böylece müşteri memnuniyetini ve sadakatini artırın.
• Özel promosyonlar ve etkinlikler: Sadık müşterilere benzersiz deneyimler ve indirimler sunun, takdir duygusunu geliştirin ve markayla olan ilişkilerini güçlendirin.

Dönüşüm hunisi sonrası metrikler

Satış sonrası aşamada başarı ölçümü aşağıdaki gibi metriklerle gerçekleştirilir:

• Müşteriyi elde tutma oranları: Dönüşüm hunisi sonrası etkinliklerin başarısını gösteren, belirli bir süre boyunca elde tutulan müşterilerin yüzdesi.
• Niteliksel geri bildirim ve anketlerle müşteri memnuniyetini izleme: Şirketiniz hakkında ne düşündüklerini ve hissettiklerini öğrenmek için mevcut müşterilere ulaşın. İçgörü elde etmek için bilgileri toplayın.
• Net Promoter puanları: Müşterilere ürün veya hizmeti başkalarına tavsiye etme olasılıklarının ne kadar olduğunu sorarak müşteri memnuniyetini ve sadakatini ölçün.

Tam Huni Pazarlamanın Anahtarı: Sürtüşmeyi En Aza İndirin

Müşterileri farkındalıktan sadakate doğru besleyen ve yönlendiren bir dönüşüm hunisi, müşterinin bakış açısından sorunsuz ve sezgisel olmalıdır. Bu, yol boyunca olası engelleri veya sürtüşmeleri ortadan kaldırmak anlamına gelir. Optimum performansı sürdürmek için dönüşüm hunisinin tutarlı bir şekilde izlenmesi ve ayarlanması gerekir. Maksimum yatırım getirisi (ROI) sağlamak için ekonomik değişiklikler, mevsimsel dalgalanmalar ve pazarlama değişiklikleri gibi olaylar ele alınmalıdır.

Bazı işletmeler, potansiyel müşterileri çekmek için SEO veya yerel kampanyalar gibi dönüşüm hunisinin en üstünde yer alan taktiklere büyük yatırım yapmaktan fayda sağlar. Diğerleri, olası satışları ödeme yapan müşterilere dönüştürmek için e-posta pazarlaması veya yönlendirme programları gibi stratejiler kullanarak dönüşüm hunisinin altındaki sürtünmeyi ortadan kaldırmaktan en çok fayda sağlayabilir. Tam dönüşüm hunisi stratejisinin başarısı, sayısız dinamik faktöre bağlıdır ve sürekli değişmektedir. Parmağınızı dönüşüm hunisinin her aşamasında - ayrı ayrı ve birlikte - her zaman tutun, böylece hedef kitleniz markanızı keşfetme ve müşteri olma konusunda sorunsuz, sorunsuz ve keyifli bir deneyim yaşayabilir.

TL;DR: Tam Dönüşüm Hunisi Stratejisinin Sizin İçin Anlamı

İşletmenizin kanallar ve deneyimler genelinde müşteri tabanını çekmesi, elde tutması ve büyütmesi için tam dönüşüm hunisi pazarlama stratejisi gereklidir.

• SEO, sosyal medya, içerik pazarlaması, yerel reklamlar ve etkileyici pazarlama gibi dönüşüm hunisinin başı (TOFU) taktikleri, farkındalık yaratmaya ve müşterilerin dikkatini çekmeye yardımcı olabilir.
• Dönüşüm hunisinin ortası (MOFU), potansiyel müşterileri ödeme yapan müşterilere dönüştürmek için e-kitaplar, e-posta pazarlaması, web seminerleri ve ücretsiz denemeler gibi potansiyel müşteri yaratma taktikleri kullanır.
• Dönüşüm hunisinin altı (BOFU), satışları kapatmak ve tekrarlanan işi teşvik etmek için yeniden hedefleme, teşvik ve e-posta pazarlaması gibi etkinliklere odaklanır.
• Sadakat kulüpleri, özel teklifler ve kişiselleştirilmiş iletişimler gibi satış sonrası pazarlama, müşteri sadakati oluşturmak ve iş tekrarını ve savunuculuğu teşvik etmek için çok önemlidir.

Dönüşüm hunisinin tamamını kapsayan bir pazarlama stratejisi, bu aşamaları minimum sürtüşme ve hedef kitle için maksimum alaka ve değerle birbirine bağlayan stratejidir. Müşteri edinme, elde tutma ve büyümenin anahtarı budur.