Bir Girişimci Kiralık Pastalarını 1000 Markete Nasıl Getirdi?

Felix: Bugün bana Fun Cakes'ten Kimberly Aya katıldı. Fun Cakes, 2007'den itibaren Grand Rapids, Michigan'da düğünler ve partiler için kiralık pastalar, uygun fiyata çarpıcı pasta tasarımları sunuyor. Hoş geldin Kimberly.

Kimberly: Bana sahip olduğun için teşekkür ederim.

Felix: Seni gördüğüm için heyecanlıyım. Bize bu kiralık pastalar ve mağazanız hakkında daha fazla bilgi verin.

Kimberly: Shopify'da oradan pasta seçebileceğiniz bir web sitemiz var. Sanırım internette 150 kadar pastamız var. Daha sonra orada beğendiğiniz bir şey göremiyorsanız, bize bir resim gönderebilirsiniz ve ardından size özel bir pasta siparişi verebiliriz.

Felix: Çok havalı. Böyle bir ürün yaratmak için bu fikir nereden geldi?

Kimberly: Ben bir fırıncıyım ve yapmaya alışkın olduğum şey buydu. Avrupa'da bir fırınım vardı. Sonra Michigan'a taşındım ve bir gelinlik gösterisine gitmeye karar verdim. Her iyi fırıncı, işini göstermek için pastalar sergiler, böylece gelin ne kadar kaliteli işlere sahip olduklarını anlayabilir. O keklerin hepsi sahte. 2007'de yerel bir gelinlik gösterisine gittim, sanırım beş altı tane pastam vardı ve tüm gelinler bana teşhir pastamı seçip seçemeyeceklerini sorup durdular. Ben de bunu neden yapasın ki? Bu nasıl işe yarar? Bana tüm işimi üç günlük bir gelin şovunda öğrettiler. Bana nasıl kesileceğini ve misafirlerine ne sunacaklarını öğrettiler. Ben de deneyebileceğime karar verdim. Her zaman müşterinizi dinlemeye inandım çünkü sizden satın alacak kişi o.

Gelinlerin %99'u benim teşhir keklerimi kullanıp kullanamayacaklarını sordu. Çalışıyordum. Fırına girerdim ve aslında gösterinin olduğu gün emlakçı beni binada aradı ve bip bip kira sözleşmesini imzalamam için bana küfretmeye başladı ve ne bip bipini bekliyordum. Buna Eğlenceli Pastalar deniyordu. Buna huysuz kekler, kızgın kekler denmez. Sürekli rant attı ve ben sadece "Dükkânınızı istemiyorum" dedim. Aslında bir mekan olmadan gelin şovuna gittim. Üç gün boyunca gelinlerin %99'u benim teşhir pastalarımı ve sahte pastalarımı kullanıp kullanamayacaklarını sorduktan sonra, "Pekala, bunu bir deneyelim" dedim. Hadi bir deneyelim ve sonra işe yaramazsa her zaman bir fırına dönebilirsiniz. 10 yıl önceydi. Açıkçası işe yaradı.

Felix: Evet, tabii ki. Fuardaki müşterilerden bu geri bildirimi alıyordunuz ve bir şans vermeye karar verdiniz. İlk adım neydi? Bu sahte kekler etrafında bir iş yaratmaya nasıl başladınız?

Kimberly: Aslında kocam bir binada kira kontratı içinde kaldı. “Orada ofis kurabilirsin” gibi. Gidip orada ofis kurdum ve sonra gelin defilesinden gelen gelinleri aramaya başladım çünkü bilgilerini aldım ve gelip pastalarını sipariş etmeleri için randevu almaya başladım. Sadece altı kekim vardı. Envanterim yoktu. Sonra yerel gazeteme bir e-posta yazdım ve onlara şehirde yeni bir iş olduğunu söyledim çünkü bunu kendi iş bölümlerinde ele almaları gerekiyor. Bana cevap vermediler ve ben de onları takip ettim. Mart ayındaki gelin şovu olduğu için yaptıkları şey beni bir nevi oyaladılar ve alıkoydular ve sonra bir Haziran hikayesi yaptılar çünkü herkes Haziran'da evleniyor, öyle sanıyorlar.

Yerel gazetemizin ön sayfasını aldım ve sonra bu, sahip oldukları tüm gazetelere ve radyo istasyonlarına satıldı. Altı hafta içinde The Today's Show'daydım. tamam gibiyim Sanırım gitmem gereken yol bu, sahte kekler yapmak ve bir fırıncı olarak vazgeçmesi gerçekten zor olan fırıncılık fikrinden vazgeçmek. Fırınım bile yok. Ben fırınsız bir fırıncıyım. Fırınsız kek yapıyorum.

Felix: Evet. Bu komik. Bu e-postaları ilk başta yerel kapsama almak istediğiniz için mi yazıyorsunuz? Müşterilerin çoğunun erkenden geldiği yer burası mı? Onlar yerel müşteriler miydi?

Kimberly: Ben de bunu planladım. Evet. Sadece gelin şovundaki gelinleri yapmayı planladım. Onlarla tekrar iletişime geçiyordum. Sonra o e-postayı yerel gazeteme yazdım, yerel gazeteye cevap vermedikleri için takip etmem gerektiğini söylemeliyim. Ben de, “Pekala, sahte pasta fikrinden hoşlanmasanız bile, yine de hikayeyi örtmeniz gerekiyor. Gazeteler böyle yapar. Yerel yeni işletmeleri kapsıyorsunuz. ” Onları takip ettim ve hatta onları kocamın kiraladığı iş ofisi alanı olan yeni dükkanıma davet ettim. Aslında kirası bitene kadar orada iki yıl çalıştım ve sonra kendi yerime taşındım.

Felix: Bence bu şekilde yerelden başlamak iyi bir fikir çünkü girişimciler çoğu zaman çevrimiçi iş kurarken, hemen küresel düşünürler, “Bunu tüm dünyaya nasıl yayabilirim” ama yerel işletmeler, yerel gazeteler kendi bölgelerinde neler olup bittiğini haber yapmakla çok ilgileniyorlar. Bu tür bir kapsama alma şansınız çok daha yüksek olacak. Bu yerel gazetelere ulaşma yaklaşımınızı anımsıyor musunuz? Sence dikkatlerini çekmeye ne yardımcı oldu?

Kimberly: Asla pes etmedim çünkü onlara kelimenin tam anlamıyla "Grand Rapids'de Fun Cakes adında yeni bir iş başlıyor ve sahte düğün pastaları kiralayacağız" gibi bir e-posta gönderdim. Sıfır geri dönüş aldım. Sıfır gibi. Bir hafta bekledim ve sonra tekrar gönderdim. Sonra bir hafta bekledim ve tekrar gönderdim, “Bu fikirden hoşlanmasan bile, yine de örtmek zorundasın”. Gazetenin ön sayfasına çıkacağımı bilmeden onlardan asla vazgeçmedim. Bunu planlamadım. Sonunda makaleyi yazdıklarında, “Tamam. Salı ya da Cumartesi gazetesinde olacaksın.” Salı ve cumartesi elimde hiçbir şey olmadı. Sonraki hafta Salı ve Cumartesi hiçbir şey olmadı. Aslında ona bir e-posta yazdım, "Öyleyse neden benim hikayemi henüz yazmadın?"

"Mevcut işler devam ediyor" gibi bir cevap yazdı. Ben de bu nasıl bir cevap? Tabii ki, mevcut işler devam ediyor. Sonra ertesi gün ön kapaktaydım. Kim düşünebilirdi?

Felix: Bu bulaşıcı bir kartopu, diğer basının dikkatini çekti ve sonunda sizin dediğiniz gibi The Today's Show bir buçuk ay sonra aldı. Bize bu deneyimden bahsedin.

Kimberly: Gazeteler, büyük bir şirkete ait. Yaptıkları şey, Haziran'da yayınladıklarında herkesin bir Haziran hikayesine ihtiyacı vardı. Birçok gazeteye ve birçok radyo istasyonuna sahiptiler. Onu yaydılar. Çarşamba günü ön sayfadaydım. Cumartesi günü ülkenin her yerinden e-postalar aldım. İyi düşünüyorum, beni nasıl öğrendiler? Herkesin bir Haziran hikayesi olsun diye California ve Seattle'daki gazetelere satmışlardı. Geriye dönüp baktığımda gerçekten şanslıydım ki yerel gazetem bunu bir Haziran haberi yaptı ve diğer gazeteler de bunu istedi. Oradan radyo istasyonlarına yayılıyor ve kelimenin tam anlamıyla beş gün sonra Bugünün Şovu, Günaydın Amerika, Erken Şov, CNN vardı. Sonra hikayemi kimin anlatmasını istediğimi seçip seçmeliyim.

Felix: Şimdi karar bu sefer senin mahkemende. Peki ya ürün, sence onları ayın hikayesi yapmayı seçmelerine neden olan hikaye?

Kimberly: Bence kişisel olarak sadece bir June hikayesi arıyorlar. Bir düğün hikayesi arıyorlar. Sanırım %95'i buydu. Sanırım bu yüzden çok şanslıydım çünkü gazetem Nisan ayında onlarla iletişime geçmiş olmalıyım ve 7 Haziran'a kadar basmadılar. Geriye dönüp bakmaları gerçekten akıllıcaydı ve bunu bir Haziran hikayesi haline getirdiler. Sanırım bu yüzden herkes onu istedi. Nasıl pasta kiralarsınız? Demek istediğim, bu bir numaralı soru. Nasıl pasta kiralarsınız? Bu da çok fazla reklam aldı çünkü daha önce pasta kiralamayı hiç duymamışlardı. Tamamen yeni bir fikirdi ama en iyisi gelinlerimi ve onların ne istediklerini dinlemekti.

Felix: 10 yıl sonra açıkça rekabetin geldiğini varsayıyorum. Bu zamana kadar bunu başka kimse yapmıyor muydu?

Kimberly: Hayır. Hayır. Bir şirket vardı ki… Bir pastadan seçebileceğiniz belki beş modeli vardı ve sonra onlardan keklerinizi almanız gerekiyordu. Amerika Birleşik Devletleri'nin her yerine gönderiyorum ve kekinizi nereden aldığınız umurumda değil çünkü açıkçası bir fırın… Costco'nun 20 dolar olduğu yerde kekleri 100 dolar gibi olacak. Belli ki gelin Costco'ya gitmek istiyor. 20 dolar ödemek istiyorlar. Bu şartın hiçbirine sahip olmadığım yerde. Hala shipleyen tek kişi benim. Başka kimse göndermiyor. 10 yılda beni kopyalayan insanlar bu sadece kendi yerel bölgeleri için ve hala çoğu özel tasarım yapmıyor, biz de esas olarak özel tasarım yapıyoruz.

Feliks: Anladım. Bence erken basına geri dönersek, açıkçası, temelde ortaya çıkan ilginç ve ilginç bir sorunuz olması gerektiği gibi görünüyor. Sizin durumunuzda nasıl pasta kiralarsınız, ama sonra başınıza böyle bir şey geldi ama geriye dönüp baktığımda, sanırım kilit noktalardan biri, her ay ele almak istedikleri önemli bir konu türü olmasıydı ve Haziran düğündü ve temmuz belki de ne olduğunu kim bilebilir. Temel olarak, o ana konunun ne olacağını bulmaya çalışıyorsunuz ve hikayenizi bununla hizalamaya çalışıyorsunuz. O zaman tabii bunun da ilginç bir açısı olmalı sanırım ve sizinki nasıl pasta kiralarsınız. Bu iki şeyi sıraya koymak, sonunda ne tür bir kapsama alanı elde edeceğiniz konusunda büyük bir fark yarattığını düşünüyorum.

Kimberly: Aynen.

Felix: Şimdi bu başladı. Bir avuç basın. Devam etmek istediğiniz şovları seçmeli ve seçmelisiniz. Bize bundan bahset. Bu, sizinle çalışmak isteyen tüm bu şovların bir kasırgası gibi olmalı, tüm bu büyük yayınlar şimdi sizinle konuşmak istedi. Nasıldı o haftalar?

Kimberly: Çılgıncaydı ve altı hafta boyunca devam etti. Sadece bir hafta gibi değildi. Altı hafta oldu ve "Pekala, sen AP'desin" dediler. O kadar yeniydim ki AP nedir? "Associated Press" gibiler. gibiyim tabii. Tamam. Herkesin nasıl anladığını şimdi anlıyorum. Yeni Zelanda'da, Avustralya'da, Londra'da, Paris'te röportajlar yapıyordum. Her yerden arıyorlardı. Açıkçası telefonumun pili kimseye ayak uyduramadı, bu yüzden ona ayak uydurmak için tüm yeni telefon sistemlerini almamız gerekti. Altı hafta sürdü. Gerçekten inanılmazdı.

Felix: Tüm bunları yönetmenin bir yolu var mıydı? Kulağa da yıkıcı olabilir gibi geliyor, değil mi? Bir iş yürütmeye çalışıyorsun ve aniden altı hafta boyunca herkes seninle konuşmak istiyor.

Kimberly: Evet. Deliydi. Envanterim yoktu. Sadece gelin şovuna gittiğim beş, altı kekim vardı. Şimdi sipariş alan insanlar var ve şimdi pastaları halletmek için 7/24 çalışmak zorundayım. Envanterim olmadığı için röportajları gündüz yapın ve tüm pastaları gece yapın. Yepyeniydim. Demek istediğim, kelimenin tam anlamıyla iki hafta dışarıdaydım. Fun Cakes iş unvanım bile yoktu ve bunların hepsi sadece bir aylığına kayıtlıydı. Muhteşemdi. Durmadı. 10 yıl oldu ve durmadı. Demek istediğim, Kasım ayında Inside Edition ile büyük bir haber yaptık. Her zaman düğünler için hikayeler ararlar ve her zaman para biriktirmenin yollarını ararlar. Kim pasta kiralar? Çok, çok şanslıydı.

Keklerimiz, içleri kek kısmı olan strafordan yapılmıştır ve sonra dışı gerçek fondandır. İçi hariç gerçek bir pastayla tam olarak aynı malzemeler. Gerçek görünüyor.

Felix: Şimdi nasıl pasta kiralarsın sorusunu konuştuğumuza göre merak ediyorum. Bütün bunlar nasıl çalışıyor? Biri pastayı iade ediyor mu? Bize bir kiralama gönderdiklerini varsayıyorum, ancak özel bir pastayı çıkarma ve sonra onu geri alma süreciniz nasıl?

Kimberly: Yıllar boyunca bunun üzerinde çalıştık. Geri göndermeleri için bir iade etiketi gönderirdim, ama sonra düğünlerde o kadar meşguller ki her zaman zamanında geri alamıyorlar ve etiketin süresi doldu ve hepsi bu. Şimdi pastaya 99$ ile 250$ arasında bir güvenlik depozitosu koyduk, pastanın ne kadar ayrıntılı olduğuna bağlı, ancak çoğunluğu 99$. Daha sonra düğünlerinden önceki Pazartesi günü onlara göndeririz. Çarşamba günü gelecek. en geç perşembe. O zaman, paketi toplayıp bize geri göndermek ve 99 dolarını geri almak isterlerse ya da sadece onlarda kalırlarsa bir seçim yapabilirler. Şimdi yaklaşık %50'si geri dönüyor ve %50'si gelmiyor çünkü iade etiketini vermiyoruz falan. Zaman içinde bunun üzerinde çalıştık.

CakeRental.com'daki Shopify siteme giderseniz, bu kelimenin tam anlamıyla bir arabadır ve onu sepetinize koyar ve bunun için ödeme yaparsınız ve ardından bir siparişimiz olduğunu fark ederiz ve ardından düğün tarihinizi alırız ve biz de gitmeye hazır.

Felix: Onlara ürünü iade edip etmeme seçeneği verme fikrine bayılıyorum çünkü bu aslında satmanız için yeni bir ürün. Sadece kiralık değil, ama şimdi onlara sahip olduklarına göre, belki bazı duygusal değerleri vardır ve onu iade etmek yerine tutmaya karar verirler ya da belki sadece zamanları yoktur ve daha doğrusu tutmak ve zaten bunun için para ödedikleri için bununla devam eder. Şimdi, envanteri yönetmek sizin için zor mu, çünkü bilmiyorsunuz?

Kimberly: Düğünden sonra balayına gittiklerini görüyorsun. Bu şekilde 99$'da birçoğu 99$ umurumda değil gibi. Buna değmez. Şimdi 250 dolarda olanlar, çünkü üzerinde zilyonlarca şeker çiçeği ya da farklı şeyler var, depozitodaki fiyat artabilir. O zaman bunların iade edilmesi daha olasıdır, ancak hepsi iade edilmez. Bu bizim için iyi oldu çünkü 150 kek saklamamız gerekiyor. Bunu bu şekilde yaparak çok fazla envanterimiz olmuyor çünkü ofisinizde bu kadar çok pastayı saklamak için çok yer kaplıyor.

Feliks: Doğru. Şimdi, düğün tarafında çok ağır gibi görünen böyle bir işletme için, bu, sürekli müşterilerinizin olabileceği bir işletme gibi mi? Belirli olaylara bağlı bir işiniz olduğunda bu mümkün mü? Bu müşterilerin tekrar gelmelerini nasıl sağlıyorsunuz?

Kimberly: Muhtemelen bilmiyorum. Sana karşı dürüst olacağım. Evlenen bir çiftim olacak ve sonra ilk bebekleri olacak ve sonra belki ilk doğum günü partileri için bir pasta sipariş edecekler ve nerede bir şekerleme masası yapacaklar ve o ya da ne zaman için gerçekten güzel bir pasta istiyorlar vaftiz olurlar. Müşterilerimin çoğunun tekrar etmediğini söylemeliyim. Sürekli yeni müşterilere karşı sürekli müşterilerin peşindeyim. İşlerinin 50. yıl dönümü ve sahnede büyük bir parti veriyorlarmış gibi pastalar için de pek çok kurumsal pasta yapıyoruz. Sonra bu işlev için büyük bir pasta yapacağız. Kurumsal pastalar da yapıyoruz.

Felix: Şimdi, pazarlama yaptığınızda veya işiniz hakkında konuştuğunuzda, bunun gibi podcast'lere gittiğinizde veya gazeteler veya şovlarla konuştuğunuzda, en çok sanırım düğün tarafı hakkında konuşuyorsunuz ve sonra diğer insanlar, "Bu bir düğün pastası kiralama şirketi, ancak bunun kendi amaçlarım için, kurumsal nedenlerle veya doğum günü için kullanıldığını da görebiliyordum.” Farklı etkinlikler veya farklı amaçlar için kullanılabilirken, bunun arkasındaki mesajlaşmayı veya pazarlamayı nasıl oluşturacağınızı tahmin ediyorum?

Kimberly: Bence nerede pasta varsa, pastanın olduğu yerde kaç tane fonksiyon var, büyük bir pastaya ihtiyacınız olduğuna bakmanız gerekiyor. Sadece tek katmanlı bir pasta değil, sahnede görünmesi için üç katmanlı bir pastaya veya beş katmanlı bir pastaya veya büyük bir pastaya ihtiyacınız var. Her katı 18 inç uzunluğunda kurumsal pastalar yapacağız ve sonra bunları 40, 50, 60 inç boyunda olacak şekilde istifleyeceğiz. Bence sadece Cake Rental jenerik sitesine sahip olarak ve sonra siteye gittiklerinde, evet, gördükleri çoğunluk düğün olacak, ama sonra doğum günü pastalarını görecekler ve diğer tasarımları görecekler. Onlara haber vermelisin, evet, hepsini yapıyoruz. En üstte bir kurumsal sekmemiz var, böylece şirketler de keklerini yapabileceğimizi biliyor. Her ikisinin bir karışımıdır, ancak hepsi genellikle ilk kez gelen müşterilerdir.

Feliks: Tamam. Yakaladım seni. Evet. Kesinlikle. Yeni müşteriler kazanmak için mevcut müşteri tabanınızı kullanmanın en iyi yolu nedir? Yönlendirmeler, söz mü yoksa ağız mı, bu popüler trafik sürücüleri sizin için mi?

Kimberly: Evet, kesinlikle ve onların referansları. Çünkü bence evlenecek kişiye, hatta şirket pastasına bakmanız gerekiyor, bu muhtemelen hayatlarının en önemli pastası gibi, bu yüzden mükemmel olmasını istiyorlar ve onları suçlamıyorum. Mükemmel olmalı. Görüşler ve bizimle konuşarak, e-postalar aracılığıyla veya ararlarsa, pastanın kesinlikle mükemmel olacağından emin olabilirler. Diğer sorun bu olduğu için sevk edilirken çökmezler. Sevk edilirken çökecek mi? 10 yıldır bu işi yapıyoruz. Avustralya'ya kadar gönderdik ve pastayı orada %100 mükemmel yapmama konusunda hiçbir zaman sorun yaşamadık. İnsanlara kesinlikle güven vermelisin.

Felix: Evet. O güvenceden bahsedelim çünkü dediğin gibi, bu sattığınız bir tişört gibi değil, mükemmel olmazsa kimsenin gözünü kırpmaz. Bu, belirli bir zaman dilimine bağlı belirli bir olay içindir. Belli bir tarihe kadar almaları gerekiyor ve sanırım iade ve değişim için çok az yer var ve hepsi bu. Müşterinin çevrimiçi olarak çok önemli bir şey satın alacak kadar rahat hissetmesini ve bu satın alma işlemini ilk yaptığında esasen ellerinde tutamamasını nasıl sağladığınız hakkında bizimle konuşun.

Kimberly: Aynen. Bir sürü e-posta var. Bazı insanlar buna bilezilla diyebilir. Ben buna bridzilla demiyorum. Ben buna ilgili biri diyorum. Para biriktirmeye çalışıyorlar. Hepimiz tasarruf etmeye çalışıyoruz. Bu onlar için harika bir seçenek ama mükemmel olduğundan emin olmaları gerekiyor. Sadece çok ve çok sayıda e-posta yoluyla, onlarla telefonda konuşmak, onlara güven vermek, sitedeki tüm pastaları görmelerine izin vermek, çünkü pastalar sitede kesinlikle mükemmel ve sonra aldığımız tüm referanslar aracılığıyla. Söylemeliyim ki 10 yıldır hiç mutsuz bir gelinimiz olmadı. Hiçbir zaman.

Felix: Bu harika.

Kimberly: Hepsi çok heyecanlı. Pasta ağlayarak geldiğindeki gibi beni arayanlar oldu. Bu, “Aman Tanrım. Neden ağlıyorsun? Her şey yolunda mı?" Onlar, "Evet. Bu çok güzel. İnanamıyorum. Düşündüğümden daha iyi." Ben, "Tamam. İyi. Ağlamak. Tamam. Sadece korkutucu bir nedenden dolayı ağlama."

Felix: Evet, kesinlikle. Çok fazla e-posta ve telefon görüşmesi olduğundan bahsettiniz. Bu satışların çoğu için, çoğunluğunun bir satın alma işlemi yapmadan önce biriyle konuşmak isteyeceğini mi yoksa çoğunluğunun sadece bir siteye göz atıp ardından işletmenizle iletişime geçmeden satın alma işlemini mi gerçekleştireceğini söyler misiniz?

Kimberly: Aslında web sitemiz Shopify üzerinden değildi. Fiyatımız yoktu. Arabamız yoktu. Herkes bizimle iletişime geçip “Tamam. Üçüncü sayfada bu pastayı gördüm ya da sana bir pastanın resmini gönderiyorum.” Bizimle konuştuklarının garantisini aldık. Bence insanlar bugünlerde sadece internetten bir şeyler satın almak için daha rahatlar. Onlarla hiç konuşmadığım insanların yarısının yaklaşık 50-50 olduğunu söyleyebilirim. Ben sadece "gelen bir emriniz var" mesajını alacağım. Web sitesinin bu rahatlığı iletecek kadar iyi olması gerektiğini düşünüyorum. Ayrıca katıldığımız tüm şovlara, yaptığımız her şeye baktığınızda, mükemmel yapmadığınız bir şey olsaydı, bu işletmelerin ve TV şovlarının sizinle iletişim kurmayacağı konusunda kendilerini rahat hissediyorlar.

Felix: Bu çok mantıklı. Bahsettiğiniz güvenin de büyük bir kısmı, geçmiş müşterilerden aldığınız referanslar ve bu incelemelerdi. Bu yorumları nasıl alıyorsunuz? İnsanları ürün hakkında yazıp görüş bildirmeye nasıl teşvik ediyorsunuz?

Kimberly: Eh, şu anda evlenen her gelin The Knot'a gidiyorlar ya da WeddingWire'a gidiyorlar ve orada incelemeler bırakıyorlar. Daha yeni getirmeye başlıyoruz. Neden onları başka birinin sitesine gönderiyorsun? Sadece sitemizde doğru yapın. Bu yaptığımız yeni bir şey. The Knot ve ayrıca WeddingWire hakkında yaklaşık 50 ila 60 referansımız var.

Felix: Onları daha önce The Knot ve WeddingWire gibi inceleme sitelerine mi götürüyordun?

Kimberly: Evet. Onlara "Pastanız geri geldi" gibi bir e-posta göndereceğim. Kesinlikle mükemmel. Güvenlik depozitonuzu iade ettik. Lütfen bir dakikanızı ayırıp bu iki siteye giderek deneyiminiz hakkında bir inceleme yazarsanız memnun oluruz.” Bunların hepsi iade sürecinin ve iade e-postasının bir parçasıdır.

Feliks: Doğru. Bu mantıklı.

Kimberly: Pastaları geri alamazsam, genellikle o kişiyle iletişim kurmayız. İncelemelerini bırakmaları için onları sitelerimden göndermekten bıktım. Şu anda web tasarımcımla birlikte bunun üzerinde çalışmak yerine, sitede bırakabilecekleri bir yerde çalışıyoruz.

Felix: Bu site dışı inceleme sitelerinden çok fazla müşteri aldığınızı düşünüyor musunuz?

Kimberly: Ah, kesinlikle. Kesinlikle. 100%. 100%. Çünkü bu onların en önemli pastasıdır. Emin olmak zorundalar. Demek istediğim, ben de gerekli özeni gösteriyor, her yere bakıyor ve onlara güvenebileceğimden emin olmak için her şeyi okuyor olurdum.

Feliks: Doğru. Bu çok mantıklı.

Kimberly: Bu bir güven meselesi. Dediğin gibi, bu bir tişört değil.

Felix: Evet. Bu referansların dışında, elbette basın olmanın da büyük bir fark yarattığından bahsetmiştiniz, çünkü bu büyük yayınların çoğu sizi ele alıyor. Bu kapsama sahip olmak, işinizin geçerliliği ve işinize güvenebilecekleri için bir tür kefil olur.

Kimberly: %100.

Felix: Şimdi sitenin kendisinde, özellikle bu ürünün veya bu hizmetin varlığından bile haberdar olmayan ilk kez kek kiralayanlar için sanırım açıklama veya eğitim için çok şey yapmanız gerekiyor mu? Onlara ürününüz hakkında nasıl bilgi verirsiniz?

Kimberly: Nasıl pasta kiralanacağını söyleyen bir sekmemiz var. Oraya gidip sürecin nasıl işlediğini okuyabiliyorsan, pasta kiralamak neden iyidir, yerel fırına gitmek yerine neden pasta kiralamak isteyesin ki? Yerel fırınınız fondanlarla çalışacak kadar yetenekli olmayabilir, şimdi istediğiniz resimleri oluşturmayı biliyor olabilir. Ayrıca bir pastaneden gelen pasta, düğününüze gelene kadar genellikle beş günlük olur. Çarşamba günü pişirdiler ve perşembe günleri kapladılar. Cuma günü süsledi ve Cumartesi günü yiyorsun. Bunca zaman bekledi, bu yüzden pastan taze değil. Pastamızı kullanarak anlatmalısınız, misafirlerinize taze yaprak pasta servis ediyorsunuz. Ayrıca, mekanlar şimdi pastanızı dilimlemek ve servis etmek için 1 ila 2 dolar arasında ücret alıyor.

Kağıt pasta ile, bu ücrete sahip değiller, bu yüzden gerçek bir düğün pastasına karşı kağıt pasta servis ediyormuşsunuz gibi birçok insanı kurtarmış olursunuz. Tüm bunları web sitesinde onlara açıklamanız gerekiyor, böylece neden pasta kiraladığınıza veya nasıl pasta kiraladığınıza dair tek bir sekme var. Nasıl ifade edildiğinden pek emin değilim.

Feliks: Doğru. Sitenizde oldukça belirgin olduğunu gördüm. Elbette şimdiye kadar basının işiniz için büyük bir nimet olduğundan bahsettik. Basın dışında, trafiği yönlendirmek için yararlı bulduğunuz başka yollar var mı? Herhangi bir ücretli reklam veya benzeri bir şey yapıyor musunuz?

Kimberly: Evet, biliyorum. Google Reklamları. Google reklamları. Bunun gibi farklı gelin yayınlarını denedim ve Google AdWords'ün en iyi sonucu verdiğini gördüm. Shopify, Google AdWords'ümüz için bize 100$ gibi bir indirim verdi. Dışarı çıkmıyorsun, neden bunu öğrenmek için kullanmıyorsun? En başından beri kullandığımız tek şeyin Google AdWords olduğunu biliyorum. Artık pastalarım marketlerde de var. Bu da yardımcı olur. Sadece yürüyen müşteri pastalarımı orada görüyor ve bu onları web siteme yönlendiriyor. Ya kendi marketlerinden alıyorlar ya da internet sitesinden bize geliyorlar. Bunun da faydası oldu.

Felix: Pasta kiralama hakkında hiçbir şey bilmeyen ve sadece sanırım “gerçek bir pasta” satın almak için alışveriş yapan insanları hedef alıyor musunuz veya peşinden mi gidiyorsunuz?

Kimberly: Evet.

Felix: O insanların da peşinden mi gidiyorsun? Peki. Sitenize ulaşmadan önce onları reklamlar konusunda eğitmek zorunda mısınız? Onlara pasta kiralama ve reklamlardaki resimleri öğretmeye çalışıyor musunuz? Reklamınızı ilk kez görür görmez, işletmenizin neyle ilgili olduğunu anlamalarını nasıl sağlıyorsunuz?

Kimberly: "As Seen On Shark Tank" kullandığımı söyleyebilirim çünkü herkes Shark Tank'ı seviyor. “Shark Tankında Görüldüğü Gibi” düğün pastasını gördüklerinde, iyi gibiler, bu da ne böyle? Bu genellikle sadece merak onları web siteme yönlendirir.

Felix: Anladım. Şimdi Shark Tank deneyiminizden bahsedelim. O şova çıkma sürecini nasıl geçirdiniz? Bu, kuşkusuz sizin bir niyetiniz miydi yoksa size ulaştılar mı?

Kimberly: Hayır. Onlara ulaştım. Şovu yıllarca izledim ve şovda olmanın eğlenceli olacağını düşündüm. İşimi büyütmenin yolunun marketlere gitmek olduğunu biliyordum. Bakkal köpekbalığı yok. Bir anlaşma yapma şansımın çok büyük olmadığını biliyordum, ama yine de bunun iyi bir teşhir olduğunu hissettim. Çok eğlenceli olacak. çok şey öğreneceğim. Hala yapmak istiyorum. Shark Tank üzerinde yaptığım tüm araştırmaları yaparken en zoru başvuracak yüz binlerce insan arasından firmanızın fark edilmesini sağlamak, firmanız nasıl seçiliyor? Eğer o adımı atamazsan, şovda asla başaramayacaksın. Bu benim asıl amacımdı, nasıl tanınırım ki beni seçsinler.

ABC.com başvuru formunu az önce indirdim ve doldurdum ve sonra bir pasta yaptım. Shark Tank'a dayalı bir pasta yaptım. Suda köpekbalığı yüzgeçleri vardı ve tüm köpekbalıkları aslında pastanın üzerinde oturuyordu. FedEx aracılığıyla teslim edildiği kendi telefonumdan buraya geldi ve iki saat sonra beni aradılar. "Peki burada kiminle çalışıyorsun?" dediler. Ben, "Hiç kimse. Uygulamayı indirdim ve gönderdim.” Onlar, "Tamam. İyi ki başardın." Ardından, konuşmamızı öğrenme ve aslında devam etmeye hazırlanma sürecinin tamamına başladık. Gerçekten eğlenceliydi.

Felix: Başvurunuzu elbette öne çıkarmak istediğinizden bahsetmiştiniz. Bu konuda bizimle biraz daha konuş. Yapımcıların başvurunuzu fark etmesini sağlamak için tam olarak ne yapıyordunuz?

Kimberly: Çünkü artık Shark Tank'a gitmek isteyen insanlar bana geliyor ve benden onlara verebileceğim herhangi bir tavsiye istiyorlar ve ben her zaman ürününüzü gönderin diyorum çünkü esas olarak Shark Tank'ta gösterdiğiniz şey sizin ürününüz. Bu başvuruyu gönderdiğinizde, çağrı günlerinden birine gitmediyseniz ve önlerine gittiyseniz, yaşadığınız yerden körü körüne yapıyorsunuz. Ürününüzü de gönderin ki ürününüzü görebilsinler çünkü teşhiri bunun için yapacaklar. Tüm odak noktanız bu, ürününüz olacak. Ayrıca bir videomuzu çektik ve paket geldiğinde ellerinde olsun diye fotoğraflarımızı gönderdik. İşte insanlar. İşte onların sesleri. İşte tavırları. İşte onların ürünü. Onları kabul etmeli miyiz, etmemeli miyiz?

Çünkü onlar da arkadaş arıyorlar. İnsanları uzak tutacak kadar sular altında kalmış gibi değiller. Onlar da şirket arıyorlar. Ben sadece hepsini tek bir pakette gönder diyorum. Tamamını Shark Tank'ta yaptığım beş katlı bir pasta gönderdim. Gönderdiğim büyük bir kutuydu ve başvuru bendeydi ve video ve her şey tam üstteydi, böylece açtıklarında kim olduğumu anlayacaklardı ve işe yaradı. İki saat sürdü. Ürününüz ne ise onu söyleyip videosunu gönderirim. Bir eğlence olduğu için eğlenceli olduğunuzu gösteren bir video gönderin. Günün sonunda Shark Tank eğlencedir. Eğlendiren, konuşabilen, kamera önünde utangaç olmayan insanlara ihtiyaçları var.

Feliks: Doğru. Şimdi seçildiğinizde ve şovda görünmek için hazırlanmaya başlamanız gerektiğinde, bu süreç nasıldı? Hazırlık nasıldı?

Kimberly: Gerçekten çok iyi yapıldı. Demek istediğim, tam olarak ne yaptıklarını bildiklerini söylemeliyim. İki yapımcıya atandık. Başlamaktan hoşlandıklarını söylediler, eğer yazabilseydin konuşman ne olurdu. Bunu gönderdik ve sonra düzelttiler. Her hafta sahayı verirken kendimizi videoya çekerdik ve sonra onlar ince ayarlarlardı ve üç ay kadar ileri geri gitti. Son adımı alana kadar, filme gitmek için çağrıldığımız zamana kadar her hafta yeni bir ince ayar yapardık. Çok, çok iyi organize edilmiş ve çok kolay.

Felix: Şovda bir anlaşma yapmadınız, ama tabii ki, Shark Tank'ta ulusal televizyonda yer almak inanılmaz bir tür basın açıklaması. Belli ki pazarlamanız aracılığıyla Shark Tank'taki görünümü kullanmışsınız. Gösteri yayınlandıktan sonra sitenize gelen trafik ve satışların sonuçları nasıldı?

Kimberly: Deliceydi. Aynen dedikleri gibi. Getirdiğimiz dört telefon hattımız ve sanırım sekiz bilgisayarımız vardı. Sonra personel getirdim. Pasta dekoratörlerini çıkardım ve tamam, e-postaları nasıl yapacağınızı öğreneceksiniz ve sonra genel bir cevap gibi bir cevap yazacaksınız ve sonra oradan alıp ince ayar yapacaksınız. Çok hoş bir sürpriz olduğum yerlerin bir kısmı, kaç kişinin sana iyi şanslar dilemek için yazdığıydı. Vay canına, dediler. Sunumunuzu beğendim. Fikrini seviyorum. Bir anlaşma yapmadın, ama sorun değil. İyi çalışmaya devam edin.” İnsanlar zaman ayırıp web sitemizi bulur ve böyle bir e-posta bırakırlardı. Bunun harika olduğunu düşündüm.

Bizde bunlardan yüzlercesi ve yüzlercesi vardı. Bunun da çok özel olduğunu düşündüm. Shark Tank'ta dedikleri gibi, anlaşmaları alanlara ve anlaşmaları almayanlara ihtiyaçları var. Anlaşma yapan herkes olamazlar çünkü o zaman şovu izlemek eğlenceli olmaz. Orada bakkal köpekbalığı olmadığı için anlaşma yapmayı planlamamıştık. Sadece eğlencesine gittik. Los Angeles'ta beş gün kal. Sahanızı yaparken çok şey öğrenin. İşletmenizi nasıl daha iyi tanıtacağınızı öğrenin. Sonra oradan sonra nereye gittiğine bakın.

Felix: Bölümünüz ilk gösterimden bu yana birden çok kez yeniden yayınlandı mı?

Kimberly: Evet.

Felix: Hala aynı büyük trafik akışını alıyor musunuz? Ne zaman olacağını biliyor musun?

Kimberly: Evet. Sana söylerlerdi. İlk kez yeniden yayınlandığında, bu tarihte yeniden yayınlanacağını bildirmek için size bir e-posta gönderirler. Ondan sonra bir daha haber vermiyorlar. Birdenbire işte olacaksın ve sonra telefonun patlayacak ve sen "Neler oluyor?" diyorsunuz. O zaman birisi, "Dün gece seni Shark Tank'ta gördüm" der. Sen "Tamam. Tekrarını yaptılar. Mükemmel." Sanırım Ocak ayında yaptıkları gibi yapmakta gerçekten çok iyiydiler çünkü yeni yılın başlangıcı. Yeni gelinler geliyor. Herkes düğün pastası arıyor. They're really good about targeting when to carry your company again. I mean I have to say everything at Shark Tank is done perfect. I would recommend to anybody to try.

Felix: Now you mentioned before that the goal or the avenue that you saw your business going down was to get into grocery stores. I think when you came on the show you already had grocery stores that you were in at that time. O süreç nasıldı? How do you even get into a grocery store to carry your product?

Kimberly: Well, actually I wasn't in a grocery store when I went on. I was supposed to be. I had just contacted a grocery store in Chicago. I had heard great things about them. I'm in Michigan so we don't even have that grocery store here. We had been leading and we were all the way up to the CEO accepting it into their stores and the CEO got fired. Then I went and filmed Shark Tank two months later. I had two months to think about should I hold off going on Shark Tank to get in because I knew I couldn't get in once the new CEO came onboard and blah, blah, blah, but that will take like a year or should I just go on. I figured we'd already been working on the pitch. We'd already been working with the team, with Shark Tank, so just go on.

I actually went on not in the store. Now we're in 300 grocery stores and we're about to go into another 600.

Felix: How do you manage the relationship with all of these almost thousand grocery stores?

Kimberly: It's busy. It's very, very busy. I hire brokers so that the broker works with the grocery store manager and the orders first go to the broker and then the broker sends them to me. I have a filter in between. They do all the busy work and I just get the order. It'll be like just getting the order off of Shopify. This is for grocery stores that don't carry wedding cake. Now without having to hire staff, without having to figure out how to make a wedding cake, how to deliver a wedding cake, they just have my three tiered fake cake and they pair it with their sheet cake and they're in the wedding business. It's that simple for them. It's a really win-win for them because now they can offer wedding cakes at their grocery store without having all the staff to worry about.

Felix: Now this broker that you work with, it's like a broker specifically working on grocery stores or what's their I guess … How does someone find a broker like yours if they want to get into grocery store?

Kimberly: Well, actually I do all the footwork. I'm the one that keeps contacting the grocery store and contacting the buyer. What I hear back from the stores I'm in is they say, “I never let up. I never ever let go.” Just like I did with the newspaper, my local newspaper, I never let go. Once I've met with the buyer, once they want the product, they assign me to a broker. They give me a list of local brokers and they're like, “Here's 10 local brokers we work with. Go interview them all and choose the one you want.” I'm not actually out looking for the broker. They're giving me the list of the brokers. That it makes it a lot easier as you said so that you can handle each store individually. You have one broker for one grocery store, another broker for another one and just contacting one person.

Felix: How do you find these grocery stores and arrange a meeting with the buyer?

Kimberly: I do a lot of different ways. I did have one person that I buy my fondant from. He actually sent me a program of all the grocery stores in America and all the different buyers so that we could go through that program and find the bakery buyers and then start out by emailing them. Most of them I have to say were not the buyer, but they would be kind enough to say, “Well, I'm no longer the buyer. Here's the buyer.” I've also used LinkedIn. LinkedIn works really well. That you can google your grocery store and try to find the bakery buyer and then their names will come up. Çok iş var. I will for sure say it's not easy. The majority of your emails are never answered. If you bug them every week, they finally just want to get rid of you.

Then they'll answer you and then figure out what you do and then they're like, “Oh my god. It's genius. I didn't even know that existed.” It's a great way for a store. We're working with a group of grocery stores right now that does do wedding cakes, but they cannot find confident staff to cover 300 grocery stores. Now they're going to be bringing our cakes then because they're all made by us, they're all perfect, and then they don't have to worry about staff. That's like a whole new avenue we're going to now.

Felix: You're basically just helping them open up a whole new line of business with very little risk on their part. This program that you're talking about is this something that's publicly accessible by anyone that wants to get into grocery stores?

Kimberly: The program that I was sent?

Felix: Evet. The program that you were sent to help find these contacts?

Kimberly: That was just a nice guy that I buy all my fondant from him and we buy it by the pallet load. We're buying a lot. He just wants us in more stores so he can sell more fondant. That was just out of the kindness of his heart to send that to us. I don't know where somebody would normally get that. I really don't. I do believe just by googling and choose your grocery store if it's Safeway to Safeway and then your Safeway bakery buyer and stuff will come up and you just start emailing those people and then they'll let you know, “We're the wrong person, the right person,” and you just keep moving that way through it. It takes a good six months to finally get to the right person.

Felix: Anladım.

Kimberly: To me that's worth it.

Felix: Evet. Once you do have this get to the right person, what do grocery stores usually … Based on your experience, what do they look for? I guess what do they look for in a partnership with someone that wants to sell into their store?

Kimberly: Well, obviously they're looking for how many units will they sell and what kind of profit they'll make obviously. I mean those are the givens. I think for my instance it's such a different product. All they have to do is to buy a display for the shelf. That's their only investment. To them there's no investment in this. Let's give it a try. We're just going to buy a store display and have brochures made up. If it sells, great. If it doesn't, it doesn't. What they're finding is now they're selling $400-$500 orders at a bakery in a grocery store. Bunlar daha önce hiç görmedikleri sayılar ve bu tek bir sıraya göre. They're behind it 100%. 100%. The returns for them are amazing.

Felix: Mantıklı ol.

Kimberly: We have a bridal show this weekend and the grocery store paid for it all because they see the return on this. I'm going to go help work it, but they paid for everything.

Felix: Do you have to design these displays? How do you get I guess all of the assets over to the grocery stores? What do you actually have to deliver to them, to each individual grocery store?

Kimberly: I design everything. I design it and put it together. [inaudible 00:43:21] original meeting with the buyer, it's what I take. It's like this is what your store display will look like and then tweak it if you want something different or a little bit this or a little bit that or whatever. It's something I designed and I take with me at the first meeting so they know what they're getting. Bu kadar. Yaptığımız bu. We design wedding cakes. That's pretty simple for us.

Felix: Now do you have just like one fake cake at this grocery store or how many do you usually give to …

Kimberly: Yup.

Felix: Anladım.

Kimberly: Each store carries one cake display with an acrylic cover to keep it clean because that's one thing that … Back in the 1950s when you used to go into bakeries then they have all these fake cakes and they're all filthy. It's like no. You have to have an acrylic cover. It has to stay clean. I'm a clean freak. We have acrylic cover. We give them like 45 designs to choose from and then they make up their brochures for the guest to take to learn about the program. They train all their staff so the staff knows how to sell a fake cake. For $159 in Chicago, you can get a three tiered fondant covered fake cake with a sheet cake. For $159. Who can beat that price?

Felix: Evet. Are they renting then directly from the grocery store or what happens if someone rents out that fake cake and another customer comes along and wants to rent at the same time?

Kimberly: At the grocery stores they're buying. There's no renting. That is one of the reasons it took me so long to get into a grocery store because in the beginning, so seven years ago when I was presenting it, I was presenting as a rental cake. Well, the only thing that rents at a grocery store is that machine that cleans your carpet. They don't know what to do with a rental program. Then we did an order for MAC Cosmetics and we had to make 350 cakes in three weeks and then ship them worldwide. Obviously we sold those. I was like okay, da- da, that was the bell. You need to sell these. We sell them to the grocery store. They sell them to the bride. We don't ever get those back. They don't have to give them back. It's a one time shop and they're out the door.

Felix: Anladım. Mantıklı olmak. It does make sense that you identified that they don't have a kind of process to handle returns and rentals so don't try to force them down that route.

Kimberly: Yeah. They don't even have paperwork. They don't even have rules on how to do that. They were like, “No, this will never work.” It took me awhile to figure out what I was doing wrong, but as all great entrepreneurs that's what we do. We learn every day and we try to grow from that learning. That's when I was like okay, let's just sell them then it's easy for everybody. Stores that I had met with five, six years ago that I go and met with last year they're like, “Okay. You figured out the program. Harika. Haydi Yapalım şunu." I figured it out.

Feliks: Doğru. Remove all the kind of work that they need to do from their side. For everybody else, CakeRental.com is the website. CAKERENTAL.com. Where do you want to see the business go over the next year?

Kimberly: More grocery stores. Of course, my brides. I mean I love my brides. I love my corporate events because that's the personal and we're creative. That's why we started this business because we're creative. We want to make things. Crafty people. Whatever you want to call it. My brides are my favorite because they keep me on my toes and they give me new designs to make. Of course, they're the bread and butter that keeps the business running. As far as growth, just every year I want to add one more grocery store and one more grocery store. I want to see it across in every grocery store in America. That's my goal. Just a little one. Just a little goal.

Felix: Very big for a little goal then. Thank you so much for your time, Kimberly.

Kimberly: Okay. Teşekkür ederim. Bunu takdir ediyorum.

Felix: İşte bir sonraki Shopify Masters bölümü için mağazada neler olduğuna dair kısa bir bakış.

Speaker 1: If you don't do something different or if you just offer the same thing that people can find elsewhere, they're going to go elsewhere.

Felix: Hırslı girişimciler için e-ticaret pazarlama podcast'i Shopify Masters'ı dinlediğiniz için teşekkür ederiz. Mağazanızı bugün başlatmak için 30 günlük uzatılmış ücretsiz deneme sürenizi talep etmek üzere Shopify.com/masters adresini ziyaret edin.