İngiliz Kraliyet Ailesinin Sevdiği Sürdürülebilir Marka, İmkanları Olmayan Çocukları Nasıl Destekliyor?

Rob ve Paul Forkan, 2004 Hint Okyanusu tsunamisi sırasında ebeveynlerini kaybetti. Ancak, Gandys International'ı dünyanın dört bir yanındaki yoksul çocuklara geri veren sürdürülebilir bir seyahat giyim markası olarak başlatarak trajediyi ilhama dönüştürdüler. Shopify Masters'ın bu bölümünde Paul, ortak olacak doğru hayır kurumlarını seçme ve ideal kar marjlarınızı nasıl koruyacağınız dahil olmak üzere trajediden e-ticaret başarısına uzanan yolculuğunu paylaşıyor.

Bu bölümün tam metni için buraya tıklayın.

Notları göster

• Mağaza: Gandy's International
• Sosyal Profiller: Facebook, Twitter, Instagram
• Öneriler: Klaviyo (Shopify uygulaması)

Bu kardeş ikili, ebeveynlerinin mirasını trajediden nasıl inşa etti?

Felix: İş gerçekten bir trajediden doğdu. Hikayenizin daha fazlasını bizimle paylaşır mısınız?

Paul: Ben ve kardeşim Rob genç yaşta okuldan alındı. Ben 11, o 13 yaşındaydı. Noel'de Hindistan'a tatile gitmiştik. Geri döndüğümüzde anne ve babamız bize ve diğer kardeşlerimize “tatilini nasıl bulduk?” diye sordu. "Oh, harikaydı. Gerçekten göz açıcı. Şimdiye kadar yaptığımız en iyi tatillerden biri" dedik. Hindistan'daki kültür çok geniş ve insanları çok arkadaş canlısı. Sihirli bir yer.

Tatilimizden sonra okula döndük ve ardından velilerimiz “Evimizin fiyatını düşüreceğiz” dedi. Ev şu anda satılıyordu ve onu düşürdüler ve birkaç hafta içinde "Çantalarınızı toplayın. Hindistan'a taşınıyoruz" dediler. Sonra okula gittim ve öğretmenime söyledim. "Bayan, hafta sonunda Hindistan'a taşınıyorum" dedim. Bu 22 yıl önceydi. Şaka yaptığımı sandı.

Haftanın sonuna geldi ve gömleğimin hepsini imzalarla imzaladım ve son gündü. "Gömleğine ne yaptın?" dedi. "Ah, bugün son günüm bayan. Yarın Hindistan'a gidiyorum" dedim. Şaka yaptığımı düşündü, bu yüzden annemi aradı ve "Evet, sana söylemedi mi?" dedi. Ve bu buydu.

Bir çanta hazırladık. Ürdün'de mola verdik, Orta Doğu'yu biraz dolaştık. Altı aylığına gidecektik ve sonunda dört yıl oldu. Dört buçuk yıl hippiler gibi yaşayıp her yeri gezmek. Seyahat ederken gönüllü işler yaptık, camileri, tapınakları ve diğer şeyleri ziyaret ettik. Bize biraz evde eğitim verdiler. Altı ay okula gittik. Bu özgür ruhlu hayatımız vardı, bir kumsalda yaşıyorduk, etrafta dolaşıyorduk. Babamın bir Lonely Planet kitabı vardı ve yerleri okurdu ve biz de "Ah, evet, kulağa hoş geliyor. Hadi oraya gidelim" derdik.

Maalesef 2004 geldi ve Güney Hindistan'daydık. "Sri Lanka'ya gitmeye ne dersin?" dedi. Ben ve ağabeyim – bugüne kadar bile – yeni ülkelere gitmeyi ve onları gıdıklamayı, etrafa bakmayı ve onların kültürlerini deneyimlemeyi seviyoruz. Sri Lanka'ya gittik. Birkaç günlüğüne seyahat ettik ve Noel için yerleştik. Ertesi gün hayatımız alt üst oldu. Boxing Day tsunamisine kapıldık.

Abim kolumdan tutup uyandırmama yardım ettiği için çok şanslıydım. Ben sabah insanı değilim. O benim hayatımı kurtardı. Annem ve babam, küçük kardeşimi ve kız kardeşimi omuzlarına koydular ve onları çıkardılar ve resmen hayatlarını feda ettiler. Ebeveynlerimiz başaramadı.

15 yaşındaydım ve 11 ve 7 yaşlarındayken küçük bir erkek ve kız kardeşim vardı. Paramız ya da yiyeceğimiz yoktu ve trenler çalışmıyordu, çünkü sahil boyunca tüm benzin istasyonları silinmişti ve büyükelçiliğe gidip dikiş atmak için başkent Kolombo'ya kadar otostopla gitmek zorunda kaldık. .

Londra'ya döndük ve ablamız resmen bizi evlat edindi. Gandys'i başlatmamızın nedeni seyahat etmeyi sevmemizdi, seyahat ederek büyüdük ve tüm bunları gönüllü olarak yaptık. Sri Lanka'da bize yardım eden insanlara bir şeyler vermek istedik. Gandys'i kurduğumuzdan beri dünya çapında çocuk kampüsleri kurduk. Tsunaminin 10. yıl dönümü için, ebeveynlerimiz ve hayatını kaybeden 235.000 kişinin onuruna bir tane inşa ettik.

Çocuklara yatırım yaparak küresel topluluğa geri vermek

Felix: Nasıl geri vermek istediğinizi düşünmeye başladığınızda, bu vizyon neye benziyordu? Bütün bu kampüsleri planladın mı? Bu fikir nasıl şekillendi?

Paul: Seyahat etmeyi seviyoruz. Tsunamiden sonra bile her zaman gönüllü olurduk. Sorunun her zaman olacağını, bir yere gideceğimizi, birkaç hafta veya bir ay gönüllü olarak yardım edeceğimizi ve sonra işe geri döneceğimizi ve geri döndüğümüz için kendimizi çok kötü ve suçlu hissedeceğimizi gördük. İş.

Avustralya'da yaşıyordum ve ağabeyim bile çalışmak için Londra'ya geri dönecekti ve biz ne yapabilirdik? En azından ebeveynlerimizin onuruna bir miras bırakmalıyız. Bu çocukların kampüslerini yapmayı düşündük. Gelişen dünyada paramız çok daha ileri gidiyor ve en çok paraya ve yardıma en çok onların ihtiyacı var. Bu yüzden işimizi orada yapmayı seçtik.

Felix: Bize çocukların kampüsleri hakkında daha fazla bilgi verebilir misin? Bu çocuk kampüsünün bir parçası olacak birinin deneyimi tam olarak nedir?

Paul: Ağırlıklı olarak anaokuluna odaklanıyorlar. Her kampüs de biraz farklıdır. Rio'da, Brezilya'da, Favela'da bir tane var. Hepsinin, onlara yardım etmek için üzerinde çalıştığımız farklı sorunları var. Rio'dakine yakın bir sürü çete falan var, bu yüzden çocuklara eğitim vererek bu döngüyü kırmaya çalışıyoruz, böylece sonunda o döngüye girmezler.

Malawi'deki projemiz Afrika'nın kırsal bir yerinde. İnsanların orada yemek için gerçekten mücadele etmesi anlamında, bu gerçekten en fakir projelerimizden biri. Bizim Sri Lanka'mız kırsal bir alanda ama Malawi'den biraz daha gelişmişler. Ana odak, anaokuluna gitmek ve daha büyük okula gittiklerinde ailelerinden daha fazla yardım alan diğer öğrencilerin gerisindeymiş gibi hissetmemeleri için onları hızlandırmaktır. Onlara bunun temellerini öğretmeye çalışmak istiyoruz. Aksi takdirde, bir çocuk diğer çocuklardan iki yıl geride okula başladığını hissediyorsa, devam etme ve başarılı olmama olasılığı daha yüksektir.

Kampüsler sadece okul için değil, çocukların gidebileceği güvenli bir topluluk yeri olarak da kullanılıyor. BT laboratuvarları var, oraya gidip BT hakkında bilgi edinebilirler. Spor da harika, çünkü onlara gidecek bir yer veriyor. Sokakta takılmayın ve sonunda kötü bir yola sapmayın.

Bazı kampüslerdeki bazı büyük çocuklara üniversiteye girmeleri veya iş bulmaları için yardım ettiğimiz ortaklıklarımız var. Topluma bir bütün olarak yardım etmek için yaptığımız bir şey.

Dünyanın her yerindeki kampüsleri finanse etmenin ardındaki lojistik

Felix: Böyle bir kampüs inşa etmeye karar verdiğinizde nereden başlıyorsunuz? Başlangıç ​​adımları nelerdir?

Paul: Oldukça şanslıyım. Artık etrafımızda büyük bir düzen var ama başladığımızda küçük başladık. Ağabeyimin kanepesinde uyurken ve bizim için çalışan kimse yoktu, ilk birkaç ay hedefimiz her zaman bir çocuk kampüsü inşa etmekti, ancak parayı alıp öğrenmemiz birkaç yılımızı aldı. İlk projemiz temelde birkaç yıllığına bir hemşire ve bir öğretmene kaynak sağladı.

Temelde bunun gibi daha fazla parça yaptık. Temelde bitmek üzere olan bir projeyle de karşılaştık. Zaten var olan bir okuldu ve gelen paraları yoktu. Işıkları açmayı göze alamazlardı. Temelde birkaç yıl boyunca onlara fon sağlamaya yardımcı olduk. Bunu yaparken de nasıl çalıştıklarını öğreniyorduk.

Bu, gördüğümüz şeyleri kullanarak ve projelerimizi mümkün olduğunca sürdürülebilir hale getirmeye çalıştığımızdan emin olarak kampüsümüzü inşa ettiğimizde bize yardımcı oldu. Malawi'deki projemizin bir gıda programı var, böylece çocuklar çiftçilik ve hasat hakkında bilgi edinebiliyor. Ayrıca onları çalıştırmak için daha az paramız var. Bu elektriğe bağlı, her şey. Mümkün olduğunca verimli olmaya çalışıyoruz ve ortakların ve diğer şeylerin olması da yardımcı oluyor.

Felix: Her yerde yeriniz olduğundan bahsetmiştiniz. Bu projeleri uzaktan nasıl yönetiyorsunuz?

Paul: Sri Lanka'da bir tane var, bu bizim ilkimizdi. Malavi'de, Afrika'da ve Moğolistan'da bir tane var. Kasım ayında bitmesi gerekiyordu, ancak pandemi nedeniyle umarım Nisan/Mart zamanı olacak. Sonra bu yıl Mart ayında Rio'da bir tane ve Nepal'de de bir tane açtık.

Bir sürü WhatsApp grubum var. Her proje için birkaç günde bir telefondayım. Her zaman videolar, resimler, güncellemeler ve bunların çevresinden şeyler alıyoruz. Bazıları bizim için garip bir yıl oldu. Normalde bütün çocuklara yardım ederdik ama bu yıl ailelere yardım ettik çünkü işe gidemediler.

Burada İngiltere'de şanslıyız. Bir izin planı var. Hükümet parayı dağıtmakta çok iyi. Orada, hükümetlerin dağıtacak parası yok, bu yüzden karantinalar var. İnsanlar yemek için mücadele ediyor. Çocuk kampüslerimiz sığınağa dönüştü. Brezilya, Nepal ve Sri Lanka'daki pandemi boyunca on binlerce insanı besledik. Nasıl çalıştıklarını değiştirdiler. Bazıları şimdi tekrar açıldı ve şimdi açık kalmalarını umuyoruz. Çocukların kampüse girmesi ve fiziksel olarak orada olmaları çok önemlidir.

Felix: Yasallık veya hükümet düzenlemeleri açısından bir kampüs kurmakla ilgili çok fazla bürokrasi var mı?

Paul: Onları fiziksel olarak kendimiz açmıyoruz. Bürokrasi nedeniyle ülkede zaten kayıtlı olan küçük bir hayır kurumunu kullanıyoruz. Eğer oraya gidersek, bazı ülkeler bizden bir şeyler yapmamız için bir kol ve bir bacak talep eder ve biz de birkaç parçaya takılıp kalırız. Oysa yıllardır orada olan biri bunu elinin tersiyle bilir ve her ülkenin farklı kuralları ve düzenlemeleri vardır.

Uzmanlıklarını ve ağlarını da geri almak istiyoruz. Onlara gideceğiz ve ülkedeki, hatta kıtadaki birkaç hayır kurumuyla konuşacağız. Projelerin kriterleri etrafında birkaç şeyimiz var. Benim ve kardeşim Rob için büyük bir proje, projenin 20 yıl sonra da devam etmesini sağlamak. Düzgün yürütülmediği için bir projeyi açıp birkaç yıl içinde kapatmak istemiyoruz.

Bunların tamamında oldukça katıyız ve birlikte çalıştığımız hayır kurumları ve diğer şeylerin tümü inceleniyor ve bunların geçmişini de kontrol ediyoruz. Kayyumumuz yılda en az bir kez dışarı çıkıp ziyaret edecek, ben ve kardeşim de öyle.

Temel değerlerinizle uyumlu bir organizasyon bulma

Felix: Bence pek çok dinleyicimiz işleri aracılığıyla geri vermekle ilgileniyor. Bunu daha önce hiç yapmamış biri için, bu hayır kurumlarından birini incelemeye nasıl başlayacaksınız?

Paul: Kararı veren birkaçımız var. Bizim için bir paket yapmalarını sağlıyoruz. Onlarla birkaç kez görüşmeyi, mütevellileri ve yıllarca onlarla çalışmış insanlarla konuşmayı hedefliyoruz. Sanki biri iş arıyorsa, onunla ilgili bir referans alıyorsunuz ve birkaç yıl bir yerde çalıştığını görüyorsunuz. Hayır kurumlarında da durum aynı. Son 12 ayda ortaya çıkmadıklarından emin olmalıyız.

Bizim için de oldukça büyük olan başka bir şey de, büyük hayır kurumlarıyla veya bize ihtiyacı olmayan hayır kurumlarıyla çalışmaktan hoşlanmamamız. Yaptığı işe gerçekten tutkulu olan, yardım edip dünyayı kurtarmaya çalışan biriyle yolculuk yapmayı seviyoruz. Bize gerçekten ihtiyacı olan bir hayır kurumu ve onlara verdiğimiz her kuruşun insanlarına yardım etmek için amaçlarına gideceğini biliyoruz.

Felix: Çocuk kampüsü veya herhangi bir tür kampüs gibi bir şeyi işletmek ne kadar pahalı? Birisi bu sürece başlamak için ne tür kaynaklara ve sermayeye ihtiyaç duyar?

Paul: Afrika muhtemelen diğer bazı yerlerden çok daha ucuz olurdu. Sri Lanka'da arazi oldukça pahalı olabilir. Afrika çok muhtaç. Aynı zamanda nerede olduğuna da bağlı. Ama gerçekten çok küçük bir yere bakabilirsin. Bunu yürütmek için gönüllüler edinip edinemeyeceğinize bağlı. Onları yöneten öğretmenlerimiz var.

Yaklaşık 25.000, 30.000 pound için gerçekten çok küçük bir okul sınıfı inşa ederek başlayabilirsin, o zaman onu büyütmek isteyip istemediğine bağlı. 150 000'e kadar gidebilirsin. Birkaç yüz bin sterline kadar çıkabilirsin. Rio oldukça pahalı.

Felix: Yıllık bir maliyet mi yoksa sadece ilk çalıştırma mı?

Paul: Bu, ilk başlangıç ​​maliyeti olacaktır. O zaman yılda kaç öğretmenin olduğuna bağlı. Gıda, ilaç. Onu çalıştıran kişi başına da yaklaşık 30.000-40.000 pound harcayabilirsiniz.

Bir e-ticaret markasıyla hayırseverlik hedeflerinizi finanse etme

Felix: Pekala, şimdi bu kampüsleri finanse eden asıl iş hakkında konuşalım. Onları sürdürmek için ne tür bir iş kuracağınıza nasıl karar verdiğinizi anlatın.

Paul: Parmak arası terliklerle başladık. Bunları web sitemizde ve Avustralya, Tayland, Avrupa, Almanya ve Birleşik Krallık'taki büyük mağazalar aracılığıyla satıyorduk. Parmak arası terliklerle başlamamızın nedeni, çocukken parmak arası terliklerde yaşıyor olmamızdı ve şöyle düşündük, "Herkesin karşılayabileceği, herkesin eğitim almasını sağlamaya yönelik evrensel bir sorunu çözmeye yardımcı olabilecek evrensel bir ürün nedir? " Bu yüzden parmak arası terlik seçtik.

Birleşik Krallık'a gittin mi bilmiyorum Felix, ama yılda sadece iki hafta yaz alabilirsin. Bu yüzden parmak arası terlik yapmayı bıraktık ve ceket ve çantalara ayrıldık ve şimdi tam bir yaşam tarzı markası haline geldik.

Felix: Dünyanın her yerindeki bu perakendecilere nasıl dahil oldunuz?

Paul: Ticari fuarlara gittim, LinkedIn'de satın alma direktörleri ve CEO'lara baktım ve distribütörler de buldum. Şimdi bir iş kuruyor olsaydım, bu hala çok eski moda. Gelecek, bunu Shopify'da yapmak, müşteriye kendiniz ulaşmak ve üçüncü taraf kullanmak yerine müşteriye sahip olmak.

Felix: Böylece parmak arası terliklerle başladınız, bunun mükemmel bir uyum olmadığını fark ettiniz ve dönmeye karar verdiniz. Katalogdaki diğer ürünleri keşfetmeniz gerektiğini ne zaman anladınız? Bu adımı atmana ne sebep oldu?

Paul: Yaklaşık iki buçuk yıl oldu. Birkaç yüz bin çift satmıştık. Başlayıp sonra gideceğini düşündük, ama bitti. Nedeni, baktığımızda yaptığımız parmak arası terliklerin gerçekten kaliteli olduğunu anlamamızın nedeni, ama onlar çok fazla para harcamayacağınız şeylerdi. Bir çeşit temel kauçuk stili.

Bir distribütöre ödeme yaptığınızda, mağaza da parayı alır. Biz de büyük kurumsal firmalara üretim yapan bir fabrika kullandık. Herkes parmak arası terliklerimizin sürecine dahil olmak için parasını aldığında, "Oh, aslında kendimize fazla para kalmadı" gibiydik. Tüm sıkı çalışmadan, pazarlamadan sonra, kelimenin tam anlamıyla pek çok ünlümüz vardı, Richard Branson, One Direction'ın büyük olduğu zamanlardı, hepsi parmak arası terliklerimizdeydi. Kraliyet ailesi, kelimenin tam anlamıyla Kate Middleton, Prens William vardı. Richard Branson onları adasında kalan herkese veriyordu ve onları takıyordu.

Bakıyorduk ve "Tamam, iş modelimize bakmamız gerekiyor" diyorduk. Yaptığımıza sevindim. Gördüğünüz gibi pandemi, High Street'in çöküşünü hızlandırdı. Gelecek çevrimiçi ve son üç veya dört yıldır bunun için çalışıyoruz.

Tuğla ve harçtan doğrudan tüketiciye geçiş

Felix: Pekala, perakendeden doğrudan tüketiciye geçiş yaptınız. Bu büyük bir andı. Görünüşe göre bu farkındalığı iş modelinin kendisinde, özellikle de fiyat noktasında yaşadınız. Bize bundan bahset.

Paul: Evet. Bu yıl parmak arası terlikleri geri getiriyoruz. Ürünlerimizde %60'lık bir marj olan hedeflemeyi sevdiğimiz bir kuralımız var. Bunu ilk yapan biz değiliz, ancak herhangi bir büyük mağaza veya perakendeci kullanmayarak %60'ını yapabiliriz ve ürünlerimiz hala gerçekten rekabetçi fiyatlara sahip. Rakiplerimizin çoğunu alt edebiliriz. Baktığımız bir ürün yaptığımızda, rakibimizi daha iyi bir fiyata daha iyi bir ürünle alt edebilir miyiz?

Felix: Bu iki kutuyu da işaretlediğinizden emin olmak için ürününüzdeki hangi değişikliklere odaklanabilirsiniz; Daha az ücret alabileceğiniz, ancak aynı zamanda üstün bir ürün sunabileceğinizi mi?

Paul: Açık hava kıyafetleri yapan bir sürü rakibe geri dönüyor. İnsanların her gün giydiğini gördüğünüz büyük bedenler büyük mağazalarda veya diğer perakendecilerde satılıyor, bu nedenle ürünlerinde iyi bir marj elde etmek için fiyatlarını yükseltmeleri gerekiyor. Sadece internet üzerinden satış yaparak herhangi bir kira ödememize gerek kalmıyor. Herhangi bir kira veya ev sahibi ödemek zorunda değiliz ve kendileri için marj arayan bir ortağımız yok. Onları daha iyi bir ürünle kesmeyi oldukça kolaylaştırır.

Felix: Ürün geliştirme süreciniz nasıl görünüyor?

Paul: Ben ve Robert ürün geliştirmeyle çok ama çok ilgileniyoruz ve ikimiz de tasarımı seviyoruz. Ürünlerimizde astarın içine koyduğumuz bir imza harita baskımız var, bu oldukça önemli. Bazı ürünlerimize bakarsanız ve logomuzun üzerini örterseniz, bunun bizden olduğunu bilirsiniz, çünkü bizim imzamız vardır. Bizim de kendi imza renklerimiz var ve onlara bağlı kalıyoruz. Çok fazla renk kullanmıyoruz.

Tüm ürünlerimizi tasarlarken, zamansız olması bizim için önemlidir. Beş yıl içinde onu gardıroptan geri alabilmenizi istiyoruz ve eskimiş gibi hissetmiyor. Dayanıklı, uzun ömürlü olması gerekir.

%100 sürdürülebilir değiliz. Sürdürülebilirliği göz önünde bulundurarak elimizden gelen her şeyi yapmaya çalışıyoruz. Canlı hayvanların tüylerini kullanmıyoruz çünkü bunun yanlış olduğunu düşünüyoruz. Şirketler etik olarak kendilerinden kaynaklandığını söylese de, bir hayvanın tüyünü almak hiçbir şekilde etik değildir. Onunla bir ceket almamalısın. Tedarikçilerimizle konuşuyorum ve tedarikçilerimiz, evet, etik bir yerden geldiklerine dair bu sertifikaları aldıklarını söylüyorlar, ama onlar şöyle diyorlar: "Tüyleri almaya gittik ve nereden geliyorlar? etik değil."

Bunu her zaman araştırıyoruz. Malzemelerin geri dönüştürülmüş plastikten, plastik şişelerden yapıldığı kumaş kullanmak. Tüketiciler, özellikle de genç tüketiciler, sürdürülebilir bir şekilde satın almaya çalışmaktan başka bir şey yapmıyorlar. Tüm ürünlerimiz ayırt edici, arzu edilir ve rakiplerimizden farklı olmalıdır. Ceket yapıyoruz, yani hepimiz aynı şeyleri yapıyoruz. Tekerleği yeniden icat etmiyoruz, ancak her zaman ayırt edici, arzu edilir ve savunulabilir olduğundan emin oluyoruz. Onu çok iyi ve en iyi hale getiriyoruz. Kimse bizim yaptığımızdan daha iyi bir ceket ya da sırt çantası yapamaz.

Başarılı bir ürün lansmanının anahtarı mı? Küçük pazar testleri

Felix: Talep olup olmadığından emin olmak için üretimden önce ürün testini nasıl yaparsınız?

Paul: Ben, ağabeyim ve ürün departmanındaki bir sürü insan test ederdi. Bu yıl bir polo ceket yaptık, uçtu ve tükendi. Küçük bir miktar getirdik, iyi okunduğunu gördük ve sonra daha da fazlasıyla destekledik. Ayak parmaklarımızı batıracağız. Yeni başlayan biri için, küçükten başlamanın gerçekten önemli olduğunu düşünüyorum.

Başladığımızda, "Aman Tanrım, çok fazla stok sipariş ettik, çok fazla stok sipariş ettik" gibi şeyler yaptık. İşleri yavaş yapmak, zaman ayırmak ve organik olarak büyümek ve kendinizi fazla zorlamamak veya zorlamamak önemlidir.

"Parmaklarımızı batıracağız. Yeni başlayan biri için, küçükten başlamanın gerçekten önemli olduğunu düşünüyorum."

Felix: Bu pivotu perakendecilerden geçmek yerine çevrimiçi yapmaya karar verdiğinizde, bu geçiş nasıldı?

Paul: Doğrudan tüketicilere satış yapmaya başladık. Bunu yaparken de kendimizi perakendecilerde stokluyorduk. Yeni değildi. Başladığından beri oldukça havalı. Müşteriyle bir ilişkiniz olur, diğer türlü yaparsanız bir ilişki kuramazsınız. Müşteri, o mağazadayken veya diğer kişinin web sitesindeyken alır.

Onlara e-posta gönderebilmek oldukça güzel ve bildirimi İnternet'te, Google'da da yapabilirsiniz. Sosyal medya ile sürekli bir ilişkiniz varmış gibi geliyor. Bir ürünün hikayesini nasıl Insta yapabileceğiniz oldukça şaşırtıcı ve sonra tamamen tükendi.

Felix: Herhangi bir perakendeci olmadan çevrimiçi geçiş yaptığınızda, web sitesine, markaya dikkat ve farkındalık çekmek için ne yapıyordunuz?

Paul: Dünya çapında birçok içerik oluşturucuyla çalıştık, çünkü bu harika yerleri, milli parkları, turistik noktaları vb. ziyaret etmek bizim için zor. Bu içerik oluşturuculardan bazılarının yüz binlerce, bazen birkaç milyonu olacak. takipçiler. Temel olarak, topluluğumuza dağıtabileceğimiz yüksek kaliteli içerik üretmelerini isteriz. Ve bir kez topluluğumuzla paylaştığımızda, onlar da kendi topluluklarında yayınlayacaklardı. Bu, insanları kapıdan web sitemize çekmeye yardımcı olur ve trafiğimiz buradan gelir.

Etkileyici pazarlamaya yaklaşırken önemli hususlar

Felix: Bir sürü etkileyici pazarlama. Bir içerik oluşturucunun markaya uygun olup olmayacağına nasıl karar veriyorsunuz?

Paul: Duvarlarına normal bir şekilde bakın. Onların tarzı daha çok bir yolculuk tutkusu havasıysa. Bunun kutularını işaretlerlerse ve neyin peşindeysek, o zaman bizim için çalışacaklarını biliyoruz. Bazen satışla ilgili değildir. Bazen birkaç yüz bin takipçisi olabilir ve bundan çok fazla satış alamazlar, ancak gerçekten iyi içerikler elde edersiniz. Bu bizim için iyi ve sonra topluluğumuza satıyoruz.

Her zaman satışlarla ilgili değildir. Yeni başlayan insanlarla konuştum ve bir milyon takipçisi olan birkaç Instagram kullanıcısı bulabilirlerse, bunun web sitelerini çılgına çevireceğini ve bir sürü büyük satış yapacaklarını düşünüyorlar. Mümkün olduğunca çok şey yapmalısınız, acele etmeyin ve satışları düşünmeyin. Satışlar daha sonra gelecek.

"Mümkün olduğunca çok şey yapmalısınız, acele etmeyin ve satışları düşünmeyin. Satışlar daha sonra gelecek."

Felix: Belirli bir içerik oluşturucuyla olan ilişkinin satışa yol açıp açmayacağını belirlemenin herhangi bir yolu var mı?

Paul: Evet. İzleyicilerine, kimin yorum yaptığına falan bakabilirsin. Gerçekten ayrıntılı alabilirsiniz. Amerikalılar ve Kanadalılar için bize iyi gelenleri alıyoruz ve sonra İngilizler, Almanlar ve İrlandalılar iyi iş çıkarıyor. Örneğin, Güney Amerikalı etkileyiciler pek başarılı değiller. Asya'dakilerden bazıları bizim için pek iyi değil. Bunun bir nedeni, ürünleri yaşadıkları yerde daha ucuza, daha az vergi ve ücretle alabilmeleridir. Ağırlıklı olarak İngiltere'deki etkileyicileri kullanıyoruz, çünkü onlara ithalat vergisi olmadan ürün göndermek bizim için daha ucuz. Normalde takipçilerinin çoğu kendi ülkelerindedir. İngiliz etkileyicilerini kullanarak, ertesi gün onlara temelde ücretsiz olarak teslim edebileceğimizi biliyoruz.

Felix: Coğrafi olarak takipçilerinin bulunduğu yere bakıyorsunuz. İçerik oluşturucunun konumuna göre bunu mu varsayıyorsunuz, yoksa bireysel takipçilerinin nerede olduğunu belirlemenize yardımcı olacak herhangi bir araç kullanıyor musunuz?

Paul: Sosyal medyadaki adamlarımın ne kullandığından emin değilim. Ben yaptığımda, orada yazılım araçları vardı. Bazıları ayda 500 pound gibi ücret alıyordu. Ancak içerik oluşturucular sayfasına bakarak hemen hemen anlayabileceğinizi gördüm.

Ayrıca, gerçek olmayan bir sürü takipçi satın aldıkları için, bazen bununla zayıf etkileşime sahip oldukları birçok etkileyici de elde edersiniz. Tüm bunları kontrol etmek önemlidir. Düzenli olarak iyi bir etkileşim alıp almadıklarını görebilirsiniz.

Biz de şeyler yaptık. Muhteşem manzara fotoğrafları çektik ve sonra onlara ürünü verirdik. Örneğin, Birleşik Krallık'ta yerleşik olacaklardı, ancak resimlerini yaptıklarında, ürünümüzü gerçekten göremezsiniz. Manzarada çok uzaktalar. Bu gibi durumlarda, güzel içerikleriniz olsa bile onları hediye etmenin bir anlamı yoktur. Bizim için dengeleyici bir hareketti çünkü sürdürülebilir olmanız gerekiyor. Yeni başlıyorsanız herkese hediye edemezsiniz.

Yeni başlayan bazı insanlar tanıyorum ve pek çok kişiye ücretsiz ürün vermeyi gerçekten göze alamazlar. Yüksek fiyatlı bir ürünleri var. Mücevher falan ve bir mücevher işine başlıyorsunuz, bu işi gerçekten zorlaştırıyor çünkü onlara ürünü gerçekten veremezsiniz.

Ünlü statüsünü optimize etme ve kullanıcı tarafından oluşturulan içeriği yeniden kullanma

Felix: Yalnızca içerik oluşturucunun takipçileri aracılığıyla elde ettiğiniz teşhirin değil, içeriğin kendisinde de pek çok değer olduğundan bahsettiniz. Sizin için ürettikleri içeriklerle ne yapıyorsunuz?

Paul: O zaman sosyal medyamızda kullanırdık. Bazen reklama da dönüştürülebilir. İnsanları sitemize çekmeye yardımcı olan yaratıcı varlıklar sağlar.

Felix: Aynı anda tipik olarak kaç kişiyle çalışıyorsunuz?

Paul: Muhtemelen bizim için bir şeyler üreten ayda yaklaşık 50 tane var.

Felix: Ayrıca birçok ünlünün onayından bahsetmiştin. Çalışmalarınızı sergilemek için bu ünlülerin önüne nasıl çıkıyorsunuz?

Paul: Oldukça şanslıyız çünkü iyi bir ürünümüz var ve çocuk kampüslerimizle yaptıklarımız konusunda iyi bir ahlakımız var. Bazı ünlülere sadece "Ürünlerimizden birini giymek ister misiniz?" diyorsunuz. Başka bir dış mekan markası giyiyorlarsa, iyi olanı kullanacaklar çünkü onlara da iyi görünüyor. Bu anlamda oldukça şanslıyız. Bununla birlikte, bazılarına ulaşmak ve bir ürün almak hala zor. Bize gerçekten yardımcı olan şeyin bu olduğunu söyleyebilirim, aynı zamanda tutkulu hissettikleri bir misyona sahip olmak.

Felix: Ürünlerinizi bu ünlülerin önüne çıkarmak için herhangi bir stratejiniz veya ipucunuz var mı?

Paul: Bazılarını ele geçirmek için bazı tuhaf şeyler yaptık. Onlara karşı durduğumuz müzik festivalleri yaptık ve bütün hafta sonu yağmur yağdı, ama sonra bir ünlü, büyük bir müzisyen bulmayı başardınız ve sonra markaya geliyorlar ve her altı ayda bir ya da stilistimizin "Falan senden bir ürün peşinde" gibi bir çağrı alacağı bir şey.

Her şeye evet demekten kurtulmayı başardık, bir sürü etkinlikte yer aldık ve kendimizi buna zorladığımızda gerçekten şanslıydık. Bize yardımcı oldu ve işbirliklerine yol açtı. Her ünlü ya da etkileyici – web sitenizi, ürününüzü ve işinizi oluşturmak için yaptığınız her küçük çalışma – her zaman bir şeye yol açar.

İlk birkaç yıl en sevdiğimiz yıllardan bazılarıydı çünkü herkes yeniydi ve biz uğultu yapıyorduk. Çok basit, ama çok zor ve oldukça korkutucu. Devam ettik, gittik ve gittik ve bu her seferinde başka bir şeye yol açtı.

Felix: İşletmenizi yönetmenize yardımcı olacak, önerebileceğiniz bazı araçlar ve uygulamalardan bahseder misiniz?

Paul: E-postamızı Klaviyo'da yapıyoruz. Dinleyiciler için iyi bir şey olabilir. Şimdilik sadece Klaviyo ile gideceğim. Shopify ile çalışmanın en iyi yanı tüm bu uygulamalardır, sonsuzdur. Oysa eski eski web sitemiz Magento'da neredeyse hiç uygulama yoktu, hiç uygulama yoktu. Eskiden MailChimp kullanıyorduk, ancak Klaviyo'ya geçerken açık oranlarımız ve e-posta dönüşümümüz arttı, bu harika. Stok yönetimimiz için Stocky adlı başka bir uygulama kullanıyoruz, bu da gerçekten iyi.

Felix: Sence, ilerlemek için uygulamak istediğin geçen yıl içinde aldığın en büyük ders neydi?

Paul: COVID ile garip bir yıl oldu. Bize her gün ofiste olmamız gerekmediğini öğretti. Eskiden kendimiz daha çok fotoğraf çekerdik ama şimdi dünya çapında daha fazla influencer ve insan kullanıyoruz.

Bu büyük fotoğraf çekimleri için para ödemek yerine, parayı artık dünya çapında daha fazla insana yatırıyoruz, bu yüzden alacağımızdan daha fazla içerik alıyoruz. Oldukça havalı olan yeni bir çalışma yöntemine ulaştık ve bunun artık sonsuza dek içimize aşılanacağını söyleyeceğiz.