Bu Deniz Ürünleri Şirketi, Lojistik Engelleri Çözerken 6 Kat Ölçeklendirdi

Maine kıyılarından Amerika'nın dört bir yanındaki mutfaklara, Mark Murrell ve Get Maine Lobster ekibi, on yılı aşkın bir süredir taze ıstakoz ve deniz ürünleri gönderiyor. Shopify Masters'ın bu bölümünde Mark, canlı deniz ürünleri sevkıyatı, lojistik engellerle üstel büyümeyi yönetme ve müşterilerle ilişkiler kurmak için içerik kullanma yöntemlerini paylaşıyor.

Shopify Masters'ın YouTube Kanalına Abone Olun: Bushbalm'ın 11 Kasım 2021'de Lansmanını İçeren Yeni Mini Serimizi İzleyin.

Bu bölümün tam metni için buraya tıklayın.

Notları göster:

• Mağaza: Maine Istakozunu Alın
• Sosyal profiller: Facebook, Twitter, Instagram, YouTube

Müşterilerin deniz ürünlerini güvenle çevrimiçi satın almalarına yardımcı olmak için güven oluşturmak

Shuang: İnternette ıstakoz satma fikri nasıl ortaya çıktı?

Mark: O zamanlar Maine'de yaşamıyordum, burada büyüdüm ama aslında Chicago'da yaşıyordum. Bath, Maine'deki en sevdiğim deniz ürünleri pazarına gidiyordum ve orası arkadaşımın sahibiydi. Ve o zamanlar, e-Ticaret ve mobil odaklı bir pazarlama danışmanıydım. Bana internetten ıstakoz satmak istediğini söyledi, ben de bunun onun için iyi bir fikir olduğundan emin olmak istedim. Biraz titizlik, biraz araştırma yaptım ve bunun harika bir fikir olduğunu keşfettim. Çok fazla talep vardı, insanlar ıstakoz arıyordu. Ve 2009'da, çok fazla rekabet yoktu, gerçekten iyi bir iş çıkaran sadece iki ya da üç kişiydi, sadece var olan ve muhtemelen çok fazla hacim yaratmayan bir dizi küçük örnekten daha. Onunla bir çevrimiçi perakende işi yürütmenin balık pazarınızdan çok farklı olduğunu paylaştım ve düşünmek isteyeceği şeylerin listesini verdim.

Ve harika bir konuma sahip olduğunuz için insanlar uğrar ve balık ve ıstakoz alırlar. İnternet söz konusu olduğunda durum böyle değil. Ve onlara Ortalama Sipariş Değerimiz (AOV) 190$ olan bir şey satmaya çalışmanız gerekiyor. Yüzümü görmeden bir yabancıyı 190 dolar harcamaya ikna etmeliyim. Yani buna çok şey giriyor. Ve bu yüzden ilerlemeye çok korktu. Ve tam o sırada orada, "Pekala, ben yapacağım ve sen de benim emirlerimi yerine getirebilirsin" dedim. Ve işte böyle oldu. Araştırma yaparken bunun harika bir fırsat olduğunu düşünerek bir sürü alan adı edindim ve evet. Yani 2009'un sonlarında başlattık.

Shuang: Yani, sizin açınızdan, bir yabancıyı size 100 dolardan fazla vermeye ve canlı bir ıstakoz beklemeye ikna etmek zor. O ilk yıl için, insanlar kapılarına canlı bir ıstakoz geleceğine inansınlar diye bu sosyal kanıtı ve güveni oluşturmaya nasıl başladınız?

Mark: Kendime söylediğim en önemli şey, müşterinin bu hizmet ve ürünle ne istediği hakkında hiçbir şey bilmediğimdir. Chicago'da yaşarken Groupon'da bazı arkadaşlarım vardı ve "Hey, ıstakozum var ve onu ABD'deki herhangi bir kapıya teslim edebilirim. Bir şeyler yapmak ister misin?" dedim. Böylece Groupon'daki ilk ıstakoz şirketi bizdik. Ve bu benim testimdi çünkü bu önyüklendi. Dışarı çıkıp yatırımcı bulmadım, sadece kendi paramı koydum. Ve tüm ağır işleri Groupon'a bıraktım ve sonra müşterinin ne istediğini dinlemeyi seçtim. Birkaç paket tasarladım çünkü daha önce ıstakoz yemekleri yedim. Ve yaratıcı yazarlık diplomam var, bu yüzden hikaye anlatmakta oldukça iyiyim. Bu yüzden ikisini bir araya getirdim, ilk birkaç yıl için Groupon ve Guilt'teki insanlarla ortak oldum ve gerçekten sadece dinledim, yineledim ve ortaya çıkan sorunları düzelttim ve proaktif olmaya ve iletişim kurmaya çalıştım çünkü evinizde ıstakoz almak göz korkutucu.

Shuang: Nakliye kısmını nasıl buldunuz?

Mark: Nakliye bir süredir yapılıyor. Biraz toparlayayım. Bir numaralı şey, ıstakozun eşit olmamasıdır. Böylece Maine'e gelebilir ve fiyatlar yüksek olduğu için bugün iyi bir fiyata olmayan yumuşak kabuklu ıstakoz denilen şeyi alabilirsiniz. Ama tipik olarak yaz aylarında, örneğin beş, altı dolara, iskeleden yürüyerek bir ıstakoz alabilirsin. Doğru? Ama o ıstakoz Los Angeles'a gidecek kadar güçlü değil. Bu yüzden daha sert, daha güçlü ve Spry olan bir Primo ıstakoz satın alıyoruz. Doğru? Yani yumuşak kabuklu ıstakozlar çok ama çok zayıftır. Ve onları sudan çıkardığın zaman, muhtemelen 18 saat içinde ölecekler. Yani ilk şey seçimdir. Yakalamanın en güçlüsünü seçersiniz. Sırada, oluklu bir kutu tasarladılar.

Mark: Yani ıstakozun kuyruğunu indiriyorsun, pençelerini kaldırıyorsun ve bu onların hareket etmelerini ve sarsılmalarını engelliyor. Kutuyu FedEx'e veya UPS'e teslim ettiğiniz için kutuya ne yapacakları hakkında hiçbir fikriniz yok. Kutuya girmeden önce çekirdek vücut sıcaklıklarını düşürüyoruz. Bu yüzden onları ana okyanustan bile daha soğuk bir ıstakoz tankına koyduk. Bu onları uysal, uykuda, neredeyse hazırda bekletme durumuna sokar. Sonra onları jel paketlerle ve bir nem pediyle paketliyoruz, böylece yolculukta biraz deniz suyu içebilsinler. Ama en önemlisi, güçlü bir ıstakoz çok dayanıklıdır ve okyanusun dışında iki ila üç gün arasında yaşadığı bilinmektedir.

Shuang: Birkaç deneme çalışması yaptınız mı ve bu ıstakozları göndermek için kendinize güvenmeniz ne kadar sürdü?

Mark: Şanslıyım ki, bunu daha önce yapmış biriyle her zaman ortak oldum. Balık pazarı, yani çevrimiçi oyuna girmek istemesinin tek nedeni, insanların onu araması ve bir kutuya ıstakoz koyup başarılı bir şekilde göndermesiydi. Bu yüzden, ıstakozun hayatta kalmasını istiyorsam, en canlı, en primoyu seçmem gerektiğini biliyordu. Yani o deneyime zaten sahipti. Ve sonra onun konumundan büyüdük, değil mi? Bir sonraki konum da deneyime sahipti. Şimdi kendimiz yapıyoruz, kendi tesisimiz var. Ve hiçbir şey gibi değil. Öğle yemeği için plastik bir torbaya sandviç koymak gibi. Bizim için çok kolay.

Müşteri ilişkilerini yönetmek ve önemli olan hikayeleri anlatmak

Shuang: Yani Groupon ile ortaklıklar kurarak bu ilk müşteri grubunu kazanıyorsunuz, daha sonra onları kendi sitenize nasıl aktarır ve geri dönen müşterilere nasıl dönüştürürsünüz?

Mark: E-posta ile başladık. Bu yüzden bir CRM'imiz vardı ve onlara doğrudan "Hey, çok fazla ıstakoz yakaladık ve size biraz göndermemiz gerekiyor, işte iyi bir anlaşma" diyerek onlara e-posta göndermeye başladık. Bu bizim ilk aşamamızdı. Ve sonra platform, platform, platform, sonra başlangıçta Facebook ve Google yapmaya başladık, çok fazla başarı değil, gerçekten yüksek pazarlama maliyetleri, çok büyük bir getiri değil. Sonra bunda daha iyi olduk. Ve son olarak, yalnızca çekici olmamıza yardımcı olmakla kalmayıp aynı zamanda dönüşüm ve alışveriş sepeti oranını artırmamıza yardımcı olacak tüm özelliklere sahip Shopify Plus'a gittik. Başından bugüne, bir bütün olarak platformla ilgili olarak gece ve gündüz gibidir.

Shuang: Facebook'ta sosyal reklamlar harcamanın veya Google ile araştırmayı optimize etmenin ilk yinelemelerinde, yıllar boyunca anlamak ve daha iyi performans elde etmek için neleri değiştirdiniz?

Mark: İzleyici ve yaratıcı. Açıkçası, başlık ve kanca harika olmalı. Köklü bir marka olmadığınız, ancak izleyicide yaratıcı olmadığınız sürece bir çeşit teklif olmalı. Bu yüzden seyirciye gerçekten odaklandık. Yani ilk gerçekten başarılı seyircimiz yerinden edilmiş New Englandlılar oldu. Bu yüzden ya doğuda büyümüş ya da doğuda üniversite geçirmiş insanlara baktık ve şimdi çok uzakta Batı Kıyısı'nda ya da Ortabatı'da, ıstakozun kolayca bulunabilmesi için yeterince uzakta yaşıyoruz. Sonra kreatifimiz üzerinde gerçekten çok çalıştık, videoya yatırım yapmaya başladık ve bu gerçekten çok yardımcı oldu. Listelerimize girmelerini sağlamak için gerçekten çok çalıştık, çünkü ürün türümüzün bu anlık satın alımlardan biri olmayabileceğini biliyorduk, değil mi? Bu iyi düşünülmüş bir "Hey, 180 dolara dört tane besleyeceğim." Bu kararı şu anda veremem. E-postalarını yakalarsak, onları besleyebiliriz, onlara "Hey, biz buyuz, X sayıda insana hizmet ettik, işte Susan'ın Kuzey Dakota'dan söylediği, bizi sevdiğini" söyleyebiliriz. Bunu insanlarla paylaşabilmemiz için gerçekten çok sayıda müşteri tarafından oluşturulan içerik almaya odaklandık. Facebook harika bir araçtı çünkü yüksek reytinglerimiz vardı ve müşterilerimiz için geriye doğru eğildik. Ve ağızdan ağza sözler gerçekten çok yardımcı oldu. Ama aynı zamanda, gerçekten harika değerlendirmelerimiz olurdu.

Shuang: Ek ürün teklifleri eklemek gibi bu süreç nasıldı?

Mark: İkinci hamlemizle başladı. Ve katma değerli ürünler yapan bir yerden siparişlerimizi karşıladığımız yer. İlk eklediğimiz şeylerden biri ıstakoz kuyrukları, ıstakoz bisküvi, çorba, yengeç kekleriydi ve bunlar gerçekten başarılı oldu. Sonra kendi ürünlerimizi yapmak istediğimizi söyleyen bir komiserle çalışmaya başladık, gerçekten çok iyi birkaç insanımız var, harika tarifleri olan şefler, hadi kendi makarnamızı ve peynirimizi yapalım ve harika olacak. Ve sonra ıstakoz ruloları gerçekten havalanmaya başladı. Yani biraz doğal olarak oldu. İnsanlar bunu isteyecek ve biz onlara bir şeyler getireceğiz. Mesela annemin tarifi olan bir Cajun karides kasemiz var. Ve bunu yemeye hazır bir yemeğe dönüştürdüm ve bu harika. Ama evet, bu sadece piyasadaki trendleri dinlemek ve gözlemlemek ve sonra her şeyin ağıza geldiği anda unutulmaz olması için bunu yapmaya çalışmaktır. Yani o testi geçerse, o zaman doğru yapar. Ve bazı ürünlerin hedefine ulaşmadığı yerlerde hatalar yaptık ve sonra onları çektik.

Shuang: Kaç müşteri canlı ıstakoz alıyor ve oranın ne kadarı aslında sadece hazır yemek alıyor?

Mark: Yani en büyük şey ıstakoz ruloları ve ıstakoz kuyrukları. Sadece yaklaşık %25'i canlı ıstakozdur. Ve bu %25'in %75'i Cuma günü geliyor, ki bu ilginç. Ancak ıstakoz kuyrukları ve ıstakoz ruloları, mağazamızda açık ara en yüksek hız eğriliği.

Get Maine Lobster, çevrimiçi alışveriş deneyimine nasıl ince ayar yapıyor?

Shuang: Birisi web sitenize geldiğinde bunun gerçekten iyi bir alışveriş deneyimi olduğundan emin olmak için düzenli olarak yaptığınız egzersizlerden bazıları nelerdir?

Mark: İlk olarak, gerçekten Maine'den gelen deniz ürünlerinin hikayesi kapınıza kadar getirildi ve biz bunun unutulmaz olacağına söz veriyoruz. Ve bir tamircinin bakış açısından, süper kolay, sürtünmesiz bir ödeme deneyimi istiyorsunuz. Ve sürekli olarak bunun üzerinde ince ayar yapıyoruz, böylece daha iyiye, daha iyiye, daha iyiye, daha hızlı ve daha hızlı ve daha hızlı oluyoruz. Artan satışlar yapmak için cesur uygulamalardan yararlanıyoruz. Ve insanlara sunduğumuz eklentiler konusunda çok düşünceliyiz. Sonra Rebuy'u bir uygulama olarak inceliyoruz ve onun hakkında biraz daha fazla işlevselliğe sahip gibi görünen gerçekten iyi şeyler duyuyoruz. Yani aslında Bold Upsell'den Rebuy'a geçeceğiz. Ama aslında, sürekli olarak baktığımız, site hızı, ödeme deneyimi, Dönüşüm Oranı Optimizasyonu (CRO) gibi küçük şeylerle ilgili sürekli aylık testler. Bu yüzden, yol boyunca, kaç kişiye hizmet ettiğimiz gibi, insanların kendilerini iyi hissetmelerini sağlayan unsurlardan bazılarını ekledik, referanslar çok önemli, bunun gibi şeyler. Ve gerçekten de, en yüksek dönüşüm oranını elde eden koleksiyonlara trafik çekiyoruz. Nadirdir, ana sayfaya birini göndeririz. Ama belli ki, arama yoluyla birileri ana sayfaya gelebilir.

Shuang: Yani insanları muhtemelen daha önce aradıkları veya göz attıkları şeylere daha uygun olan ürün sayfalarına mı gönderiyorsunuz?

Mark: Kesinlikle. Veya video veya fotoğraf aracılığıyla bir hikaye anlatacak, hey, işte bir grup insanın sevdiği ve her gün sipariş ettiği özel bir promosyon, sizin de seveceğinizi düşünüyoruz. Ve buraya git ve bunu gör. Bu yüzden o sayfanın optimize edilmesi gerekiyor. Ve bu açılış sayfasına ekledik, böylece insanlar deneyimin nasıl olduğunu, onu nasıl paketlediğimizi, insanların deneyim hakkında ne söylediğini, içinde tam olarak ne olduğunu, her şeyi bir gecede gönderdiklerini vb. görsünler.

Shuang: İçerik ve videoya karşı sosyal harcamaya yatırım yapmak için bütçenize bakarken bu dengeyi nasıl uzlaştırıyorsunuz?

Mark: Pekala, şimdi bir vardiya var, değil mi? Dolayısıyla iOS 14 güncellemesinden bu yana içerik giderek daha önemli hale geliyor. Yani hikayeyi çok kısa sürede anlatmak bir sanattır. Ve sonra gösterdiğiniz şey bilim. Ancak, insanlar bir şeye baktığında, bu eylemleri izleyebileceğimizi ve ardından elde etmek istediğimiz en uygun eylemi elde etmek için onu yineleyebileceğimizi biliyoruz. Doğru? Yani 15 saniyelik bir video, Kuzey Dakota'dan Suzy'nin bir kutuyu açması ve ardından onu pişirmesi ve ardından ailesine yedirmesi ile başlayabilir. Ve sonra, Suzie'nin ailesiyle yemek yediği ve ardından bulaşık yıkarken arka planda gülümsediği bir videonun AV testi var.

Ve iki numaralı videonun, birinci videodan %50 oranında daha iyi performans gösterdiğini keşfettik. Yani, bunu yapacağız. Ve bir numaralı videoyu çektik çünkü kutu açma deneyimini gerçekten görmeleri gerektiğini düşündük. Bazı izleyiciler bunu gerçekten görmek istiyor. Diyelim ki genç kalabalık bunu gerçekten görmek istiyor. Ancak demolarımız tipik olarak 55'in üzerindedir, bu yüzden "Hey, daha önce bir kutuda bir şeyler aldım ve net deneyimi bilmek istiyorum çünkü ailem bitiyor ve harika bir şey yapmak istiyorum. "

Nakliye engelleri arasında işletmeyi %600 büyütmek

Shuang: COVID sırasında düşünce sürecinizin ne olduğunu merak ediyorum. İnsanlar marketlere gitmediği için modeliniz bir bakıma COVID'ye çok dayanıklı. Ama işin diğer tarafında, şimdi herkes sadece ihtiyaçlar için endişeleniyor ve kutlama yemeklerini düşünmeyebilirler.

Mark: Eğlenceli hikaye, CFO'muz gibi davranan bir finansal danışmanım var. Ve iki haftada bir toplantımız var ve o "Hey, konuşmamız lazım. Biraz şişmanlamamız gerekebilir" diyor. Ben de, "Kesinlikle bu süreçten geçmeliyiz, ama içimde bir his var, hiçbir şey yapmak zorunda kalmayacağız" dedim. Ve bazı deneyler yapardım çünkü kutu hızının Mart ayı için normalden biraz daha yüksek olduğunu düşündüm, bu yüzden birkaç deney yaptım ve haklıydım. Ben de dedim ki, "Hadi bu süreci geçelim ama sanırım tam tersi bir etkimiz olacak." Ve bu deneyler doğru olduğunda, ajansımıza dedim ki, "Edinme Maliyeti (CAC) burada veya daha az olmadığı sürece harcayabileceğinizin bir sınırı yok. Ne istersen yap." Ve sonra sadece patladı.

Shuang: Bence bu biraz senin bu fikre sahip olduğunu ve onunla birlikte ilerlediğini gösteriyor. Gerçekten kendine bahse giriyorsun ve bu modele de inanıyorsun.

Mark: Bunların hepsi çok doğru noktalar. Ve ekibe söyleyeceğim şeylerden biri, çünkü Aralık daha yoğun olmasına rağmen, Nisan bizim için muhtemelen en zor aydı. Çünkü COVID kısıtlamaları nedeniyle sınırlı sayıda insanımız vardı. Ama yaptık. Nisan, tipik olarak en yavaş aylarımızdan biri ve sanırım Aralık ayında normalde yaptığımız şeyi dört katına çıkardık. Yani vahşiydi. Ama herkese ve kendime derdim ki, işler bizim için işe yarar, arkamızda sihir var, o yüzden hadi... Sadece her zaman işe yarar ve her zaman işe yarar. Gerçekten her zaman vardır. Sanırım ya kutsanmış durumdayız ya da bir koruyucu meleğimiz var ya da arka cebimde biraz sihir falan var ama tam yanımda olan ve rock and roll yapmaya hazır harika bir ekibim var.

Shuang: Canlı ıstakozlar için bu gecede nakliye sözü verdiğiniz için, COVID lojistik ve nakliye açısından sizi nasıl etkiledi?

Mark: Kademeli değildi. Çok, çok hızlı oldu. Ve hızlı olması için arkasına bazı kaynaklar koyduk. UPS ve FedEx gerçekten mücadele etti. Bunu düşün. Kasım, Aralık aylarında, yoğun dönem için binlerce geçici çalışanı getiriyorlar. Ve sonra, Nisan 2020'ye kadar, en yüksek sayılardan daha yüksek ve daha az insanınız var. Yani başardıkları şey inanılmazdı, birçok şey gecikti. Yani bizim tarafımızda, geç kalma ihtimalinin olduğunu biliyoruz. Her şeyi bir gecede öncelikli olarak gönderdiğimiz için otobüsün önünde olacağımızı biliyoruz. Ancak bunları o kadar iyi paketleyelim ki bir gün geç gelseler sorun olmaz. Bir günden fazla geciktiği durumlar oldu. Bu acıttı. Ve sadece doğru yapmalıyız. Ve bunlar, herkesin vermesi gereken iş kararları almanın maliyetidir. Sözün ise, sana unutulmaz bir şey sunacağım, pozitif olarak unutulmaz, o zaman bunu sağlamam gerek, zordu. Ve normalden %600 daha fazla kutu sevk ettiğimiz için bizi daha hızlı hale getirmek için makine satın almamız gerekiyordu. Bu yüzden bir forklift almam gerekiyordu, bir soğutuculu kamyon almam gerekiyordu, tüm bunları yapmak zorundaydım ki ayak uydurabilelim. Fiziksel kapasitemi artırabilmek için ikinci bir tesis almam gerekiyordu çünkü bulunduğumuz yerin dışında büyüdük. Yani, çok fazla lojistik.

Shuang: Ve 2020'lerin tatil sezonundan bahsettiniz, tarihi bir dönemdi. Satışlardaki artışın nasıl oluştuğundan ve bu tatil sezonunu nasıl yönettiğinizden biraz bahseder misiniz?

Mark: Dürüst olmayı nasıl başardığımızdan hala emin değilim. Tipik olarak, 2019'da, Noel'den önceki hafta, diyelim ki 3000 kutu gönderdik... Peki, 2020'de bunu yavaş bir günde gönderiyorduk. Yani oldukça vahşiydi. Aralık ayında, 2019'un tamamında yaptığımızdan daha fazla kutu sevk ettiğimizi düşünüyorum. Bu nedenle, meydana gelen ilginç bir şey, tedarik zincirinin hala oldukça hantal olmasıydı. Ve oluklu kutuyu bitirdik, değil mi? Strafor kutumuz vardı, dış oluklu mukavvamız yoktu. Ve birkaç kez çalışmayı bırakmamız, gelmesini beklememiz, bu kutuları bir araya getirmemiz ve ardından siparişleri bitirmemiz gerekti. Yani oldukça vahşi. Ancak trafiği nasıl yönlendirdik, arama, Google Ads, Bing, Pinterest'te reklam verdik. Ekran, podcast ve Facebook yaptık. Facebook hala bizim vaftiz babamız. Kaynaklarımızın çoğu oraya gidiyor. Ve gerçekten iyi promosyonlar olsun, Aralık ayında bazı harika kampanyalar yürüttük, her yıl Rastgele İyilik Eylemleri adında bir kampanya yürütüyoruz ve burada ay boyunca her gün ücretsiz bir hediye veriyorum, gerçekten güzel bir hediye. Bu her zaman gerçekten iyi gidiyor ve dikkat çekiyor, çok sayıda harika PR alıyor, bir dizi hediye rehberine dahil olduk. Ve Kasım ayı sonlarında SMS ekledik. Ve bu gerçekten harika bir araçtı, özenli ve Shopify ile tamamen entegre. Bu yüzden süper havalı. Halihazırda satın almış olan insanları sular altında bırakmadığımızı biliyoruz. Ve SMS çok güçlüdür.

Çeşitli sosyal platformlarda deneme ve test etme

Shuang: Biri size bir telefon numarası verdiğinde, yarattığınız farklı yayınlar var mı? Sonunda bir düzene yol açan bu ilişkiyi nasıl besliyorsunuz?

Mark: Süper havalı. Böylece, cihazdan bağımsız olarak, e-posta veya SMS, hatta şimdi web üzerinde besleyici diziler oluşturabilirsiniz. Ve böylece hiper segmentlere ayırabiliriz. Bu yüzden biliyorum ki, eğer biri açmıyorsa ve siz kuponu size telefon numaranızı vermek için kullandığınız için kupon almasını istiyorlarsa, o zaman bir ve birdir, değil mi? Ya da kuponu aldılar ve kendileri için bir değer bulamadılar ve sonra ya vazgeçtiler ya da görmezden geldiler. Ve böylece her zaman nişanlı insanlara mesaj gönderdiğimizden emin olmak istiyoruz. Örneğin, e-posta listemiz muhtemelen 400.000 kişidir, ancak 400.000 kişiye e-posta göndermiyoruz, değil mi? Sadece onlara e-posta göndermeye çalışıyoruz, meşguller. Ve sonra arada sırada meşgul olmayan ama potansiyele sahip olan bu insan segmentlerine sahibiz. Ya da potansiyeli olmayan etkileşimsiz. Pahalı. Ya da ürkütücü, değil mi? Biri ya da diğeri. Yani bize karşı olan iki şey var. Biz pahalıyız ve bu korkutucu. Yani, belirli bir insan tipi, değil mi? Maceracı, bu gerçekten peşinden gidecek. Bu yüzden, insanları bir araya getirmek için herhangi bir tür besleyici sekans tasarlarken bunu aklımızda tutuyoruz.

Shuang: Peki ya Pinterest? Çünkü bu bir ıstakoz şirketinin reklam vermek isteyeceğini düşündüğüm bir şey değil.

Mark: Pinterest tuhaf. Ama biz orada kaldık ve anlamaya çalıştık. Pinterest'i bildiğim için panolarımız çok izleniyor. Sanırım panolarımızda ayda 100.000'den fazla görüntüleme alıyoruz. Peki neden reklam yapmıyorsunuz? Ve bence orada potansiyel var. Bizim için bir Facebook olacak mı? Pek olası değil ama Pinterest'in başkaları için oldukça güçlü olduğunu biliyorum. Ama bizim için büyük bir yatırım yapmak için çok seyrek, ama orada biraz yatırım yapmayı seviyoruz.

Shuang: Bize ortak olmanız gereken farklı gruplardan ve tüm bu farklı ilişkileri nasıl yönettiğinizden biraz bahseder misiniz?

Mark: Istakozcularımız var, bir satıcı ve sonra bana ıstakoz kuyruğu ve ıstakoz eti satan biri var, o da başka bir satıcı. Yani birden fazla ilişkimiz var. 2020'de bir ilişkimiz vardı, "Dinle, sadece dondurucumu doldur, tanklarımı doldur, ben de satacağım" dedim. Ve biz de onlar için yerine getirme yaptık. Yani birlikte oldukça meşguldük ve sadece dondurucuyu dolu tuttuk ve tankı dolu tuttuk. Ve sadece gitti. Sonra alıştıkça, normal olarak geri döndük, kullandığımız başka satıcılar da var. Dolayısıyla bu ilişkileri yönetmek zordur. Istakoz endüstrisi vahşi bir endüstridir. Örneğin, bu yıl yaklaşık iki aydır ıstakoz etimiz tükendi, ki bu gerçekten çok zordu ve Maine bulamadık, bu yüzden ne alırsak alırdık. Birçoğu Kanadalıydı, ki bu hala kaliteli, değil mi? Maine'in dünyadaki en sürdürülebilir ıstakoz balıkçılığı. Ama arada sırada Kanada ıstakoz kuyrukları satın almak zorunda kalıyorum, belirli boyutlarda gerçekten popüler olan, daha çok bulunamayan. Balıkçılar, hava güzel olmadığı için veya çeşitli nedenlerle dışarı çıkmıyorlardı. Bu yüzden okyanus tabanında yaşayan bu organik varlıkla uğraşırken ilginç oluyor. Ve onu getiren bağımsız ıstakoz adamlarınız var ve sonra onu ıstakoz kuyruğu ve ıstakoz eti gibi ürünlere dönüştüren toptancılarınız ve işleyicileriniz var. Sonra o ürünü alıp satıyorum ya da tekrar dönüştürüyorum. Yani, süper ilginç. Ama iskelede olduğumuz için doğrudan satın aldığımız bazı ıstakozlarımız var ve daha sonra onlardan satın aldığımız daha büyük toptancılarımız da var. Kimin bizden daha fazla erişimi var? Ama bu da bir sanat ve bilim. Çünkü bizim iskelemizdeki ıstakoz fiyatı, diyelim ki 30 mil kuzeydeki bir iskeledeki fiyattan farklı.

Anıtsal bir yaşam eksenini ateşleyen girişimci dürtü

Shuang: Ben de deneyiminiz hakkında biraz geri dönmek istedim, çünkü Chicago'da olduğunuzu, pazarlamada olduğunuzu, tamamen farklı bir alanda olduğunuzu, herhangi bir balıkçılık deneyiminiz veya ticaret deneyiminiz olmadığını söylediniz. Bu fikirle ilgili olarak, sizi o hayatı geride bırakıp bu işe başlama isteği uyandıran şey neydi?

Mark: Bilmiyorum. Merak ediyorum ve meydan okumaları seviyorum ve bunu daha önce yaptım. Başka işler ve 80/20 kuralı başlattım, değil mi? %80 başarısız, %20 başarılı oldu. Yani, bu sadece benim DNA'mda var. Ve bir fırsat gördüm ve onu görmek istedim. Bu fikri sevdim çünkü Maine'de büyüdüm ve şimdi buradayım. İnsanlarla biraz Maine paylaşma fikrini seviyorum. Bu bir meydan okumaydı. Ve onunla gerçekte neler yapabileceğimi görmek istedim. Yani, gerçekten bu. Bu harika bir soru. Aslında daha önce bana sorulmadı. Ve gerçekten nedenini hiç düşünmedim. Ve sanki, anında yaptım. Hayır dedi, evet dedim. Ve sadece yaptı. Aynen öyle ve süper hızlı.

Shuang: Bu oldukça önemli, değil mi? Hareket etmek zorundaydın. Şimdi on yıldan fazla oldu. Ve şimdi hayatının Chicago günlerinden tamamen farklı göründüğünü farz ediyorum.

Mark: Öyle. Çok farklı görünüyor. Doğru? Ben de şehir merkezinde yüksek katlı ve kentsel bir hayatın 55. katındaydım, şimdi kırsal Maine'de yaşıyorum ve gerçekten harika bir şehir olan Portland yakınlarında yaşıyorum. Ama evet, hayat çok farklı, onu dünyalara değişmem, hiç pişmanlığım yok, Main güzel bir eyalet. Istakoz bir ikon ve ben ülkenin her yerindeki insanlar için çok önemli kutlamaların bir parçası olma fırsatı buluyorum. Ve geçen yıl, benim için düşünüyorum, belirsizlik en büyük şeydi, değil mi? Bu yüzden korkutucuydu. Kimse ne olduğunu bilmiyordu. O yüzden biraz rahat edebilseydim, iki saatliğine de olsa bu harika olurdu. Hayatımız pek çok insandan tamamen farklıydı ve bir yılı aşkın bir süredir aralıksızdık.

Ve şimdi sese alıştık, değil mi? Geçen yıl ile aynı hacme oldukça yakın bir şekilde çalışıyoruz ve aslında geçen yıldan daha fazlasını yapmayı planlıyoruz. Ve artık alıştık. Ve şimdi düşünmeye başlıyoruz, "Pekala, yaptığımız şeyin seviyesini nasıl yükselteceğiz? Sadece hayatta kalmak ve hizmet etmek zorunda olduğumuz bir yıl geçirdik, şimdi markayı ve markayı nasıl yükselteceğiz? sunduğumuz deneyim?" Yani, şu anda gerçekten odaklandığımız şey bu. Bunun bir parçası mı? İşte bu yüzden siteyi yeniden tasarlıyoruz, ambalajlara bakıyor, tüm bu şeylere bakıyoruz. Çünkü geçen yıl 35 ila 40.000 yeni müşteri kazandırdık. Bu harika. Hadi bu yıl tekrar yapalım ve onlar için deneyimi bir üst seviyeye çıkaralım, böylece onlar da bir deneyim için elde ettiklerini önemsedikleri insanlarla paylaşmaktan kendilerini alamazlar. Ve bu sadece büyümemize yardımcı olacak.

Shuang: Bu işi yapmak istediğin ilk günlerde aile ve arkadaşların tepkisini sormak istedim, seni vazgeçirmeye çalıştılar mı?

Mark: Kimsenin yaptığını sanmıyorum çünkü birkaç acelem daha olmuştu. Yani bir nevi "Oh, işte Mark, tekrar gidiyor" gibiydiler. Bir tür şey. Aslında işi yürütürken ve danışmanlık şirketimi yönetirken Chicago'da dört yıl yaşadım. İki yıl sonra nihayet danışmanlık şirketimi kapattım. Yani orada bir geçiş dönemi yaşandı. Ama sonra o noktaya geldi ve üzücüydü. Dairemi tuttum ve birkaç yıl önce ondan kurtuldum ama bir süreliğine tuttum. Çünkü burayı ikinci evim olarak görüyorum. Ve hala dışarıda bir sürü insan var. Bilmiyorum, herkes "İşte Mark, yine yapıyor" diyor. Ve şimdi, tepki, kutsal dumanlar, inanılmaz, sadece maruz kaldığımız maruziyet ve büyümenin ne kadar dramatik olduğu ve en önemlisi, bunu nasıl ele aldığımızdan dolayı, ne yapabildiğimiz sadece bir mucize. 2020'de yaptık. Ve şimdi bizim için normal. Pek çok şey oldu ve öğrenme gerçekleşti, ama evet, çok heyecan verici ve korkutucuydu.

Shuang: Bugün bizimle paylaşabileceğiniz yeni ürünler veya yeni şeyler var mı?

Mark: Sürekli olarak yeni sığır eti ürünleriyle çıkıyoruz. Sığır eti sıkıntısı var, bu yüzden yardım etmeye çalışıyoruz. Ve burada Maine'de harika bir ortak tedarikçimiz var, harika bir ürün. Bir sürü hazır yemekle çıkıyoruz, daha çok yemeye hazır. Yani ıstakozlu risotto ile çıkıyoruz. Dediğim gibi, bizde o Cajun büyüsü, karides ve pirinç kasesi ve birkaç tane daha var. Yani yemeye hazır olmak, eğildiğimiz yer. Çünkü eninde sonunda bakkalın rafında olmak istiyoruz. Ve neden bu ürünleri çevrimiçi şirketle test etmiyorsunuz? Yani, bu büyük bir itme. Balık, dünyanın en iyi balıklarından bazılarına ulaşmak için en iyi balıkçılık erişimlerine sahibiz. Bu yüzden sürekli olarak bunu da zorluyoruz. Ve nihayet, harika şef ortaklıklarımız var. Bunlardan biri de şef Dina Marino ile birlikte teklifler tasarladığımız ve sonra isteyen herkesle paylaştığımız. İlki, Anneler Günü için bir cioppin bahşişi yaptık, bu inanılmazdı. Fırında ıstakoz, hücre katı tereyağı ile istiridye ve bir çift pizza seti ve her türlü harika şeyle çıkacağız. Bu nedenle, her zaman insanların evde yaşayabileceği harika deneyimler tasarlamaya devam etmek istiyoruz.