Birini Evet Demeye Nasıl İkna Edebilirsiniz: Satış Yapmanıza Yardımcı Olan 7 Güç Tetikleyicisi

Herhangi bir satış mesajının amacı, birini “evet” demeye nasıl ikna edeceğinizdir. Psikologların “uyum” dediği şey budur.

Ancak, uyum fikriyle ilk karşılaşmam, ikna edici kelimelerle ilgili bir psikoloji kitabında değil, on yıllar önce bir ağacın altında, büyükbabam bir şaka anında bana bir sopa ve birkaç kırmızı tüyle şaşırtıcı bir şey gösterdiğinde oldu.

Bir gün bana ucuna kırmızı tüyler bantlanmış uzun bir sopa uzattı ve bana bir şey göstermek istediğini söyledi. Gözlerinde tanıdık, yaramaz bir bakış vardı, bu yüzden eğlenceli olacağını biliyordum.

Alet kulübesinin yanındaki bir ağaçta, bir kızılgerdan ailesi yuva yapmıştı. Yavaşça ve sessizce ağacın altına doğru ilerledik ve büyükbabam bana çubuğun tüy ucunu yuvaya kadar kaldırmamı söyledi.

Yakınlarda, kırmızı göğüslü bir erkek kızılgerdan nöbet tutuyordu. Kırmızı tüyleri görünce hemen onlara saldırdı, çılgınca cıvıldadı ve sıkıntı içinde kanatlarını çırptı. şaşkına dönmüştüm.

Kıkırdamalar arasında, dedem kırmızı tüylerin kuşu çılgına çevirdiğini açıkladı. Nedenini sordum ve bana emin olmadığını söyledi ama kuşun tüylerin başka bir kızılgerdan olduğunu düşündüğünü söyledi. Robins'in bölgelerini koruduğunu ve gördüklerinde başka bir robin'e saldıracağını söyledi.

Sabit eylem kalıplarının büyüsü

Akıllı adam, dedem.

O zamandan beri, erkek bir ardıç kuşunun basit bir grup kırmızı göğüs tüyüne saldıracağını, ancak kırmızı göğüs tüyü olmayan gerçek bir erkek ardıç kuşunun ayrıntılı bir kopyasını görmezden geleceğini gösteren deneyler gördüm.

Bu, bilim adamlarının hayvanlarda "sabit eylem kalıpları" dediği şeyin bir örneğidir. Sabit bir eylem modeli, kesin ve öngörülebilir bir davranış dizisidir. Birini "evet" demeye nasıl ikna edeceğinizi bilmeniz gerektiğinde yararlı olan içgüdüsel, otomatik bir yanıttır. Bu dizi, belirli bir "tetikleyici" tarafından harekete geçirilir.

Sabit eylem kalıpları hayvanlar arasında yaygındır. Peki ya insanlar? Potansiyel bir müşteride arzu edilen bir davranış dizisini başlatmak için bir tetikleyici kullanabilseydiniz – örneğin yaptığınız bir isteğe “evet” demek gibi?

Aslında, yapabilirsin.

Saygın bir sosyal bilimci ve uyum psikolojisi alanında uzman olan Robert B. Cialdini, Influence: The Psychology of Persuasion'da, "... otomatik, basmakalıp davranış insan eylemlerinin çoğunda yaygındır..." der.

Harvard sosyal psikologu Ellen Langer'in bu kavramı eylem halinde görebileceğiniz bir deneyinden bahsediyor. Langer, fotokopi makinesi kullanmak için sırada bekleyen insanlara yaklaştı ve "Afedersiniz, elimde beş sayfa var. Xerox makinesini kullanabilir miyim?” Yüzde 60'ı "evet" dedi.

Benzer koşullar altında aynı şeyi yaptı, ancak bunun yerine “Affedersiniz, beş sayfam var. Bazı kopyalar almam gerektiği için Xerox makinesini kullanabilir miyim?” Bu durumda, ezici bir yüzde 93 “evet” dedi.

“Evet” yanıtını bu kadar çarpıcı biçimde artıran ne oldu?

İnsanların, belki de saf olmaktan kaçınmak için bir nedeni olmasını sevdikleri iyi bilinen bir ilkedir. Bir sebep, insanların bir karar vermesine ve eylemlerini haklı çıkarmasına yardımcı olur. Ancak bu deneyde “çünkü bazı kopyalamalar yapmam gerekiyor” ifadesi yeni bir bilgi sağlamaz. Aslında bir sebep vermiyor.

"Çünkü" ifadesini genellikle bilgi takip eder ve çoğu insan için bir "tetikleyici" haline gelmiştir. Tetik bir kez öğrenildiğinde, somut bir bilgi olmasa bile, bir davranış dizisini, bu durumda bir "evet" tepkisini harekete geçirmek için yeterince güçlüdür.

7 güçlü uyumluluk tetikleyicisi

Satış tekniklerinde sabit eylem kalıplarının önemini görmek kolaydır. Tüm bilmemiz gereken, çeşitli satış durumlarında bir "evet" yanıtı oluşturabilecek "sopa ve kırmızı tüyleri" nerede bulacağımızdır.

İşte psikologlar tarafından tanımlanan yedi yaygın uyum tetikleyicisi ve bunları metin yazmaya uygulamak için önerilerim.

1. Karşılık

Borçları ödemek, bizim için bir şey yapıldığında karşılığında bir şeyler yapmak için ezici bir dürtü var. Bu derinlere kök salmış dürtü o kadar güçlü ki, ünlü paleontolog Richard Leaky bunun insan olmanın ne anlama geldiğinin özü olduğunu söyledi. Sosyolog Alvin Gouldner, Dünya'daki hiçbir toplumun karşılıklılık ilkesinden kaçamayacağına dikkat çekiyor.

Uygulama: İnsanlara ücretsiz bir şeyler verin. Hediyenizi alan tarafta kim varsa, o zaman size borçludur. Ne verebilirsin? Herhangi bir şey: ücretsiz bir kitap, planlama kiti, numune, abonelik, katalog, özel rapor veya ücretsiz olduğu sürece ürününüz veya hizmetinizle ilgili hemen hemen her şey. “Ödeme” dürtüsü daha sonra insanları satın almaya yönlendirebilir.

2. Bağlılık ve tutarlılık

Tutumlarımızda, sözlerimizde ve eylemlerimizde tutarlı kalmaya yönlendiriliriz. Dolayısıyla, bir tür taahhütte bulunmaya, kayda devam etmeye veya bir tavır almaya veya bir karar vermeye yönlendirildiğimizde, daha sonra bu orijinal taahhütle tutarlı kalma dürtüsü vardır.

Birini “evet” demeye nasıl ikna edeceğinizi öğrenirken, anahtar, küçük, makul ve masum görünebilecek ilk taahhüdü elde etmektir. Bu taahhüt, yalnızca tutarlılık ilkesi aracılığıyla uyumluluğa değil, aynı zamanda daha büyük talepler için daha fazla uyumluluğa da yol açabilir.

Uygulama: Önce biraz “evet” isteyin, ardından bunun üzerine inşa edin. Satış görevlileri bazen buna "kapıya ayak basma" tekniği derler. Potansiyel müşterinizden küçük bir işlem yapmak veya basit bir anketi doldurmak gibi basit bir talebi kabul etmesini isteyerek başlayın.

İnsanlara bir karar vermelerini, tavır almalarını veya bir eylemde bulunmalarını sağlayarak yeni bir psikolojik “bağlılık” kurarsınız. Bu taahhüdünüz olduğunda, ne kadar küçük olursa olsun, bu küçük taahhüdün üzerine inşa edebilir ve sürekli artan taleplerde bulunabilirsiniz.

3. Sosyal Kanıt

Çoğumuz yaptığımız şeylerin çoğunda taklitçiyiz. Özellikle bir şeyden emin olmadığımızda, rehberlik için başkalarına bakarız. “Diğerleri bu konuda ne düşünüyor?” diye soruyoruz. Diğerleri ne hissediyor? Diğerleri ne yapar?” Sonra da sosyal kanıtın gücü sayesinde buna göre hareket ederiz.

Uygulama: Başkalarının hizmetlerinizi kullandığını veya ürünlerinizi satın aldığını gösterin. Memnun müşterilerin veya müşterilerin referanslarını listeleyin. Başka bir hizmetten “dönüştürülmüş” kişilerin hikayelerini öne çıkarın. Ürününüzü kullanan kişilerin resimlerini gösterin. En iyi müşterilerinizden bazılarından vaka hikayeleri sağlayın. İnsanlar, teklifinizin başkaları için uygun olduğunu gördüklerinde, kendilerinin denemeleri daha olasıdır.

4. Beğenme

Kendimizi ne kadar mantıklı düşünürsek düşünelim, tanıdıklarımıza ve sevdiklerimize her zaman “evet” dememiz daha olasıdır. Bize benzeyen ve iyi duygular beslediğimiz kişilerden gelen istekleri seve seve yerine getiririz. Bir arkadaşın çocuğundan Kız İzci Kurabiyeleri almayı reddetmeyi imkansız kılan da budur.

Uygulama: Kişisel ve sevimli olun. Bu, çoğu insanın içgüdüsel olarak bildiği, ancak çoğu zaman eyleme geçirmekte başarısız olduğu satış unsurlarından biridir. İnsanların sizi şahsen sevmesini sağlamak bir şeydir. Ancak, insanların genellikle sizinle tanışma şansı olmadığında bunu yazılı olarak nasıl yaparsınız?

Kendini ortaya çıkar. Duygularını göster. Beklentilerin ilgili olabileceği bir hikaye anlatın. Övgü ve övgü kullanın. Satış mesajınızı öyle bir şekilde sunun ki, sadece bir şey satmıyor, başkalarıyla ortak sorunları, endişeleri ve hedefleri olan bir müttefik olarak çalışıyorsunuz.

5. Yetki

Bu uzmanlık çağında, otoriteye her zamankinden daha fazla yanıt verme eğilimindeyiz. Bağımsız bir ruhtan bağımsız olarak, bize yanıtlar vermesi ve bize yol göstermesi için uzmanlara veya uzman olarak algıladığımız kişilere bakarız.

Ünvanlar ve özel kıyafetler gibi yalnızca otorite sembolleri bile, birini “evet” demeye ikna etmenin bir parçası olan bir yanıtı tetiklemek için yeterlidir. Örneğin, beyaz önlüklü ve stetoskoplu birini görmenin anında “doktor” ibaresini nasıl taşıdığına ve o kişinin tıp hakkında söylediği her şeyi daha yetkili kıldığına dikkat edin.

Uygulama: Uzmanlık işaretleri ve sembolleri sağlayın. Sağlam bilgiler sağlayarak uzmanlığınızı oluşturun. Kimlik bilgilerinizi gösterin. Kusurları veya eksiklikleri kabul ederek ve önyargı eksikliği göstererek güven oluşturun. Sizinle potansiyel müşteriniz veya müşteriniz arasındaki benzerlikleri gösterin. Ödüller, incelemeler, konuşmalar ve yazdığınız kitaplardan alıntı yapın.

Kendinizi yetki sahibi kişilerle ilişkilendirerek de yetkiyi “ödünç alabilirsiniz”. Örneğin, potansiyel müşterilerinizin bir otorite olarak kabul edeceği biriyle kendi fotoğrafınızı gösterin.

6. Kıtlık

Genel olarak, kaybetme korkusu kazanma umudundan daha güçlüdür. Bir şeyi kaybetmekten kaçınmaya yönelik içgüdüsel eğilimi uygun şekilde devreye sokarak - veya arzu edilen bir şeye sahip olma şansını kaybetmekten kaçınarak - kıtlıkla bir "evet" yanıtını tetikleyebilirsiniz (yalnızca sınırlı bir süre için geçerlidir).

Uygulama: Zaman sınırları ve sınırlı kullanılabilirlik oluşturun. "Son yanıt" tarihi, kıtlık yaratmanın en güçlü yollarından biridir. Bunu belirli bir son tarih veya son kullanma tarihi ile yapabilirsiniz. Tarih konusunda net olamıyorsanız, "önümüzdeki 10 gün içinde yanıt verin" gibi genel bir son tarih kullanın.

Tedarikinizin ne kadar hızlı sattığını belirterek veya kalan gerçek ürün sayısını belirterek sınırlı kullanılabilirliği kullanın. Ayrıca, üyelikleri ilk 500 ile sınırlama veya üretilen X numarasıyla sınırlı bir sürüm oluşturma gibi tedarik kısıtlamaları koyabilirsiniz.

7. Kişisel dokunuş

Kişiselleştirilmiş alışveriş deneyimleri artık gelecek değil, buradalar. Potansiyel müşterinizin deneyimini özelleştirdiğinizde, herhangi bir şey satın almadan önce ürün veya hizmetinizle kendilerini hayal etmeye başlarlar. Birini “evet” demeye nasıl ikna edeceğine gelince, kulağa çok kolay geliyor, değil mi?

Müşteriler, editörler veya süpervizörlerle yeni ilişkiler kurarken kişisel bir dokunuş da aynı derecede önemlidir. Profesyonelce anlaşan insanlar akıllı çözümler üzerinde anlaşırlar ve sorunları hızlı çözerler.

Uygulama: Mümkün olduğunda potansiyel müşterilere adlarıyla hitap etmenin ve deneyimlerini web sitenize uyarlamanın yanı sıra, yazınızı kişiselleştirin, ancak rahatına düşkün değil. Konuk gönderisi veya işbirliği fikirleri sunarken, birine soğuk e-posta göndermeden önce ödevinizi yapın. Dijital çöp kutusuna atılması kolay genel bir mesaj yerine, gerçekten okumaktan keyif alacakları bir e-posta gönderin.

“Ama özgürsün” tekniğinin gücü

Satış ortamının “alıcı dikkatinden” uzaklaştığını da unutmayalım. Müşteriler artık en iyi ürünleri, en iyi fırsatları ve indirimleri araştırmak için her zamankinden daha fazla güce sahipler. Bu nedenle rekabet edebilmek için onlara başka hiçbir yerde bulamayacakları bir şey sunmalısınız.

Ve kimse baskı altında olmak istemez. Bu nedenle “ama sen özgürsün” tekniği, bir öneride bulunurken şık ve etkili bir araçtır. Kazanan bir metin yazarlığı teklifi sunmak sizin işiniz; teklifi kabul etmek isteyip istemediklerine karar vermek potansiyel müşterinizin işidir.

Birini “evet” demeye ikna etmek, çoğu zaman onlara “hayır” deme özgürlüğü vermek kadar basittir.