Pazara Git Stratejisi Oluşturmak için Adım Adım Kılavuz

Bir iş kurmak kolay değil. Başlangıçta, ters gidebilecek her şey ters gidecekmiş gibi hissedilebilir. Beklediğinizden daha fazla saat harcayacak, başlangıçta tahmin ettiğinizden daha fazla para harcayacak ve herhangi bir sonuç görmeden kendinizi stresli ve bunalmış hissedeceksiniz.

Ancak, karşılaşacağınız tüm zorlukları önceden tahmin etmenin bir yolu olmasa da, kapsamlı bir pazara giriş stratejisi oluşturmak için zaman ayırarak oyunun bir adım önünde kalabilirsiniz.

Pazara giriş stratejisi nedir?

Her işletme, hedef müşteriler, marka konumlandırma ve kar projeksiyonları gibi ortak yönleri kapsayan belgelenmiş bir iş planına sahip olmalıdır. Ancak birçok iş planı daha çok uzun vadeli stratejiye odaklanırken, pazara giriş stratejinize – ilk tüketicilerle etkileşim kurma ve ilk mal veya hizmetlerinizi dağıtma sistemlerinize – ayrıntı eklemek de aynı derecede önemlidir.

Pazara giriş stratejisi, yeni bir pazara girmek ve tüketicilere değer sağlamak için atacağınız her adımı açıklayan bir oyun kitabıdır. Bu, yepyeni ürün ve hizmetleri piyasaya sürmek, mevcut markanızı yeniden icat etmek veya tamamen yeni bir pazara girmek için geçerli olabilir.

Neden bir pazara giriş stratejisine ihtiyacınız var?

Açık konuşmak gerekirse, işletmelerin büyük bir yüzdesi ilk yıllarında başarısız olur. ABD Çalışma İstatistikleri Bürosu'nun bunu destekleyecek sayısız çizelge ve istatistiği vardır, ancak bu noktada, bu yaygın bir bilgidir. Herkes yeni bir iş kurmanın veya yeni bir pazara girmenin getirdiği her engeli amansızca aşmak için gerekenlere sahip değildir.

İyi düşünülmüş bir pazara açılma stratejisi, daha fazla durum tespiti gerektirerek başarı şansınızı artıracak bir çerçeve sağlayarak hedeflerinizi gerçeklikle uyumlu hale getirmenize yardımcı olur. Pazara giriş stratejisi oluşturmak, zorlu soruları yanıtlamayı, araştırmanızı yapmayı ve uzmanlarla konuşmayı gerektirir. Açıkça söylemek gerekirse, ekibinizin planınızdaki sapmaları çözmesine ve lansmandan önce potansiyel risklere hazırlanmasına yardımcı olur.

Pazara Giriş Stratejisinin 4 Ana Bileşeni

Pazara açılma stratejisi oluşturmak kolay değildir. Ancak değerli şeyler nadiren olur ve birini tamamlamak size, ekibinize ve paydaşlarınıza daha fazla güven sağlayacaktır. Etkili bir pazara açılma stratejisinin dört temel parçası şunlardır:

1. Ürün-Pazar Uyumu

Olası giriş veya genişleme için bir pazarı değerlendirmeye başlamadan önce, ürün-pazar uyumunuzu onaylamanız gerekir. Bu, müşterilerin ürün veya hizmetinizi değerli bulduğunu onayladığınızı söylemenin süslü bir yolu.

Harika bir ürün pazarı uyumu, ürününüzün değerinin kendiliğinden açıklayıcı olduğu anlamına gelir. Neredeyse kendini satıyor. Zayıf bir ürün-pazar uyumu, değeri sürekli olarak açıkladığınız ve ağızdan ağza büyümenin gerçekleşmediği anlamına gelir.

Kendi ürün-pazar uyumunuzu bulmak için, ürünlerinizin hangi sorunu çözdüğünü kendinize sorarak başlayın. Ardından, dürüst geri bildirimlerini almak için dışarı çıkın ve potansiyel müşterilerle anket yapın veya röportaj yapın. Ürününüzü veya hizmetinizi olası bir çözüm olarak görmezlerse, piyasaya çıkmaya hazır değilsiniz.

2. Hedef Pazar

Hangi sorunları çözmek istediğinizi öğrendikten ve onlara gerçek bir ihtiyaç olduğunu hissettiğinizde, müşterilerinizin tam olarak kim olduğunu ve nerede olduklarını bulmanız gerekir. Sonuç olarak, pazarınızın büyüklüğünü ve hedef müşterileriniz hakkında mümkün olduğunca fazla ayrıntıyı anlamak için daha derin bir araştırma yapmanız gerekir.

Ürününüzün çözebileceği sorunları kimlerin yaşadığını ve bunları çözmek için ne kadar ödeyebileceklerini öğrenin. Hedef müşterilerinizin fiyatlandırma beklentileri ile ürün veya hizmetlerinizi kârlı olmak için satmanız gereken fiyat arasında bir uyumsuzluk varsa, pazara girmeden önce bir şeylerin değişmesi gerekir.

3. Rekabet ve Talep

Bu günlerde, bir tür rekabet olmadan bir pazara girmek oldukça nadirdir (hatta kendilerinin yıkıcı olduğunu düşünen şirketler bile genellikle değildir).

Bir kez daha, araştırmanızı yapmalısınız. Ürününüzün veya hizmetinizin çözdüğü sorunu başka kim çözmeye çalışıyor? Ürününüzü veya hizmetinizi bu rakiplerden farklı kılan nedir? Pazar aşırı doymuş mu, yoksa tüketiciler başka bir çözümü memnuniyetle karşılar mı?

Pazara açılma stratejinizi kendi pazarınıza göre uyarlayabilmeniz için, oynamak istediğiniz sanal alanda zaten kim olduğunu anlayın.

4. Dağıtım

Son olarak, harika bir fikre ve bunun için para ödemeye istekli insanlara sahip olmak yeterli değildir – sözlerinizi yerine getirmek için bir yola ihtiyacınız vardır.

Fiziksel mal satmayı planlıyorsanız, tedarikçileri belirlemeniz, üreticilerle ortak olmanız, depo alanı kiralamanız, ürünlerinizi stoklayacak perakende ortakları belirlemeniz veya e-postanızı oluşturmanız gerekebileceğinden, bir dağıtım süreci planlamak oldukça ilgili olabilir. ticaret motoru.

Ancak hizmet satıyor olsanız bile, dağıtım stratejinizin karlılığı konusunda yine de endişe duymanız gerekir. Çok fazla genel gideriniz olmayabilir, ancak yine de zamanınızın değerini doğru bir şekilde hesaba katmanız gerekir. İlk günden itibaren sizi boşlukta bırakacak bir teslimat planıyla pazara gitmeyin.

Pazara Giriş Stratejisi Nasıl Geliştirilir

Bir pazara giriş stratejisi geliştirmek, her şeye uyan tek tip bir görev değildir. Spesifik stratejiniz endüstri, rekabet ve kaynaklar gibi çeşitli faktörlere bağlı olarak değişecektir. Olduğu söyleniyor, süreç için oldukça evrensel olan on bir adım var:

1. Ürününüzün/hizmetinizin çözdüğü sorunu tanımlayın

Bu kendini açıklayıcı hissediyor. Sorunu ve daha spesifik olarak ürün veya hizmetinizin bunu nasıl çözdüğünü bilmeniz gerekir. Bir Word belgesi açarak ve aşağıdaki gibi sorulara yanıtlarınızı yazarak başlayın:

• Neden bu pazara girmek istiyorum?
• Bu pazarda ne gibi sorunlar var?
• Bu sorunları çözmeye nasıl yardımcı olabilirim?
• Ürün veya hizmetim rekabetten nasıl farklı olacak?

2. İdeal pazarınızı ve alıcılarınızı belirleyin

Bu sonraki adım, bir katman daha derine iner ve sizi daha da spesifik olmaya zorlar. Örneğin otomotiv sektörünü hedefliyorsanız, işinizi yerli ve ithal araçlar arasında daraltmak isteyebilirsiniz. Hatta belki de bir fiyat aralığına odaklanın. Toptancılara, diğer işletmelere mi yoksa doğrudan tüketiciye mi satış yapıyorsunuz?

Ne kadar spesifik olursan o kadar iyi. Unutmayın, bu ve diğer alıştırmalar, ürününüz veya hizmetiniz için potansiyel alıcılara ulaşmanıza yardımcı olacaktır.

3. Ürününüze olan talebi araştırın

Artık daha ayrıntılı hale geldiğinize göre, fikriniz için ne kadar pazar bulunduğunu anlamanın zamanı geldi. Bu alıştırmanın bir kısmı, belirli endüstriler veya pazarlar hakkında kapsamlı veriler toplamak için sizi Statista gibi sitelere götürebilir. İstatistikler, tahminler, trendler ve mümkünse bazı müşteri duyarlılığı analizleri içeren pazar genel bakışlarını aramak isteyeceksiniz.

Bu noktada, endüstrinin 10.000 fitlik bir görünümünü arıyorsunuz. Büyük resim mücadeleleri nelerdir? Peki ya günlük sorunlar? Bir kez daha, ürününüz veya hizmetiniz burada nereye oturuyor? Bir çözüm için pazar talebini tam olarak anladığınızdan emin olana kadar buraya devam edin.

4. Ürününüzün fizibilitesini araştırın

Pazara, talebe ve ürün veya hizmetinizin çözmesini istediğiniz soruna iyi bir bakış açısıyla, fizibilitesini düşünmenin zamanı geldi. Açıkça söylemek gerekirse, insanların satın alacağı ve belki de en önemlisi size ve şirketinize kâr getirecek rekabetçi bir ürün veya hizmeti gerçekten bu pazara sunabilir misiniz?

Bu soruyu yanıtlamak için, çözümünüzü oluşturmak veya sunmak için gereken teknolojinin mevcut olup olmadığını (veya en azından onu yaratma kapasitesinin mevcut olup olmadığını) düşünün. Ayrıca, onu oluşturmak ve operasyonları sürdürmek için doğrudan ve dolaylı maliyetlerinizi de hesaplamanız gerekecek. Son olarak, riskin ödüle değdiğinden emin olmak için yasal, güvenlik ve finansal sonuçları göz önünde bulundurun.

5. Bir Ürün Yol Haritası Geliştirin

Artık vizyonunuz tamamlandığına göre, fikir oluşturma ve planlamadan lansmana kadar tüm adımları gözden geçirme zamanı. Çözümünüzü pazara sunmak için ihtiyaç duyacağınız görevler, kilometre taşları ve kaynaklar da dahil olmak üzere aklınıza gelen her ayrıntıyı not edin.

Temel ürünü ve önceden isteyeceğiniz tüm özellikleri tanımlayın ve yakın gelecekte piyasaya sürmek isteyebileceklerinizi ekleyin. Bu listeye öncelik verin, işi atayın (eğer mümkünse) ve fırlatmaya hazır olana kadar devam edin. Bu, sürecin aşırı basitleştirilmesi gibi geliyorsa, öyle olduğu içindir.

6. İdeal alıcı kişilikleri oluşturun

Teorik olarak, altıncı adımda lansman yapmaya hazırsınız, ancak nasıl piyasaya süreceğiniz, pazara giriş stratejisi oluşturmanın önemli ve genellikle gözden kaçan bir bileşenidir. Başlamak için daha ayrıntılı alıcı kişilikleri oluşturun. Aşağıdaki gibi soruları yanıtlamak için 2-3. adımlarda yaptığınız araştırmaya güvenin:

• Müşterilerim dünyanın hangi bölgesinde yaşıyor?
• Onları harekete geçiren nedir?
• Hedefleri neler?
• Neye değer veriyorlar?
• Gelir düzeyleri ne?
• Teknoloji konusunda ne kadar bilgililer?
• Onları ne rahatsız ediyor?
• Onları geceleri ayakta tutan nedir?
• Tekrar alıcılar mı? Yoksa her on yılda bir ürün mü değiştiriyorlar?

Özgeçmişlerini yazabileceğinizi veya düğünlerinde bir konuşma yapabileceğinizi hissedene kadar bu soruları düzinelerce sorun ve yanıtlayın. Bu bir abartı, ancak konuyu anlaması gerekiyor. Bu kişileri gerçek hissettirin.

7. Alıcının yolculuğunu ana hatlarıyla belirtin

Alıcının yolculuğu oldukça statik ve basittir. Dört bölümden oluşur:

1. Farkındalık
2. Düşünce
3. Karar
4. Bağlılık

Alıcıların varlığınızın farkında olması gerekmez. İşte burada pazarlama devreye giriyor. Sizi dikkate alacaklar ve ürün veya hizmetinizi pazarda mevcut olanlarla karşılaştıracaklar. Harika bir web sitesi ve dikkat çekici içerik, oraya ulaşmanıza yardımcı olacaktır.

Potansiyel alıcılar karar vermeye, bir demo görmeye veya denemeye başlamaya hazır olduklarında, anlaşmayı kolaylaştırmak için bir satış görevlisine ihtiyacınız olacaktır (ister siz olun, ister kiraladığınız biri). Son olarak, satış yapıldıktan sonra topu düşürmeyin. Müşterileri mutlu, memnun ve sadık tutan yenileme mekanizmaları oluşturmaya yatırım yapın.

8. Fiyatlandırma stratejinizi geliştirin

Fiyatlandırma, oldukça basit olan başka bir adımdır, ancak yine de doğru olanı yapmak için zaman ayırmaya değer. Birçok şirket için müşteri edinme maliyetleri yüksektir. Mümkünse, yıllarca olmasa da aylarca bir getiri görmeyeceksiniz, uygun şekilde fiyatlandırmanız ve düzenli yıpranmayı hesaba katmanız daha da kritik.

Ürününüzü veya hizmetinizi bir kez satacak mısınız? Yoksa çözümünüzün abonelik gibi devam eden maliyetleri olacak mı? İptal koşulları nasıl? Müşteriler istedikleri zaman iptal edebilirler mi yoksa sözleşme bazında mı satacaksınız? Yine, bu aşamada ne kadar detay geliştirebilirseniz o kadar iyi.

9. Mesajınızı yazın

Artık pazarınızı, müşterinizi, rekabetinizi ve ürün veya hizmetinizi herkesten daha iyi tanıyorsunuz. Pazar yerinizin karışımında nerede durduğunuzu ve neyi başarmayı umduğunuzu yazın. Özelliklerinizi yazın, ancak daha da önemlisi, bunların son tüketiciye nasıl gerçek değere ve faydaya dönüştüğünü yazın. Bunu yapmak, içerik oluşturmanıza, web sitenizi doldurmanıza ve daha fazla satmanıza yardımcı olacaktır.

10. Bir satış stratejisi geliştirin

İnsanların bir aramaya veya bir e-postaya yanıt vermesine yetecek kadar ilgilenmelerini sağlamak için mücadele etme şansına sahip olacaklarsa, satış ekibinizin ayrıntılı bir satış stratejisine ihtiyacı vardır. Yine, bu bir paragrafta özetlenemeyecek kadar ayrıntılı bir alandır, bu nedenle 10 Adımda Satış Planı Nasıl Oluşturulur (+ Ücretsiz Şablon) başlıklı bu makaleye göz atın.

11. Müşteri destek süreçlerini geliştirin

Son olarak, satın alma sonrasında müşterileri desteklemek için bir yola ihtiyacınız olacak. İşler ters gittiğinde (ki gidecek), müşterinin sizin verdiğiniz sözlerin arkasında durduğunuzu ve işleri düzelteceğini bilmesi gerekir. Pazara açılma stratejinizin bir parçası olarak destek içeriği oluşturun, destek personeli işe alın ve müşterilerin sizinle iletişim kurmasını kolaylaştırın.

Pazara gitmeye hazırlanıyor

Ürününüzü veya hizmetinizi müşterinizin eline geçirmek sadece bir başlangıçtır - bundan sonra bir ölçeklenebilirlik, destek ve hayatta kalma oyunu oynuyorsunuz.

Pazara girdikten sonra, markanızın vaadine sadık kalırken, sürekli olarak yinelemeye ve rakiplerinizin önünde kalmaya hazır olmanız gerekir. Her zaman kolay değil, ama her zaman çabaya değer.