Pazara Giriş Stratejisi Nedir? Kendinizinkini Oluşturmak İçin 9 Adım (Örneklerle)

Yeni bir ürünü, hizmeti veya işi başarıyla başlatmak için bir pazara açılma stratejisine ihtiyacınız var. Pazara açılma stratejisi olmadan işinizi yürütmek, karanlıkta farsız araba kullanmak gibi olacaktır. Hedefinize varabilirsiniz, ancak muhtemelen olması gerekenden daha uzun sürecek ve yol boyunca sorunlarla karşılaşma olasılığınız çok daha yüksek olacaktır.

Pazara açılma stratejisi olmadan yeni bir ürün veya hizmeti piyasaya sürmek nasıl bir şey?

Bunun nedeni, işletmenizin başarısının veya yeni ürün lansmanının planlama gerektirmesidir. Bu sadece ürün, hikaye ve hatta hepsinin arkasındaki ekiple ilgili değil. O ürünü nasıl ve kime tanıtacağınızla ilgili.

Çünkü doğru insanlar bunu asla duymazlarsa, sunduğunuz şeyin ne kadar harika olduğunun bir önemi kalmaz.

Ancak pazara açılma stratejisi nedir, kimin buna ihtiyacı vardır ve nasıl başlarsınız? Bu gönderide, başarılı bir pazara açılma stratejisi oluşturmaya ilişkin bilmeniz gereken her şeyi ele alacağız.

İçindekiler

1. Pazara açılma stratejisi nedir?
2. Pazara açılma stratejisinin faydaları
3. Pazara açılma stratejisine kimin ihtiyacı var?
4. Pazara açılma stratejisinin bileşenleri
5. Pazara açılma stratejisi oluşturma adımları
6. Pazara açılma stratejisi örnekleri
7. Pazara açılma stratejisi şablonu
8. Pazara açılma stratejisiyle ilgili SSS

Pazara açılma stratejisi nedir?

Pazara açılma stratejisi, ürünlerinizi veya hizmetlerinizi nasıl satacağınıza ilişkin bir çerçevedir.

Fikrinizden para kazanmak için ne yapmanız gerektiğini anlamanıza yardımcı olur ve ürününüzü müşterilere ulaştırma sürecinde size rehberlik eder.

Bu çok önemli.

Neden? Çünkü yeni bir şey piyasaya sürdüğünüzde, henüz markanıza bağlı olan veya sattığınız şeyi satın almak için nedenleri olan müşteriler yoktur.

Pazara açılma stratejisi, insanların fikrinizden hem haberdar olmalarını hem de bunun için ödeme yapmak isteyecekleri kadar heyecanlanmalarını sağlama planıdır.

Çoğu şirketin pazara açılma stratejisindeki sorun, ürünlerinin çok iyi olduğu için başarılı olmama ihtimalinin olmadığına inanmalarıdır. İdeal hedef kitlelerini, rakiplerini ve geniş ölçekte teslim etme yeteneklerini hesaba katmazlar.

Sonuç? Ya kalp kırıklığı ve hayal kırıklığı ya da şanslı olmayı umarak yanlış şeylere atılan çok fazla zaman ve para.

Pazara açılma stratejisinin faydaları

Sağlam bir pazara açılma planının en önemli faydası, işinizi büyütmenize yardımcı olmasıdır. İyi uygulanmış bir pazara açılma stratejisi…

1. Pazara giriş için geçen süreyi kısaltır

Pazara ne kadar erken girerseniz, o kadar çabuk para kazanmaya başlayabilirsiniz. Aynı şekilde, pazara hızlı bir şekilde giremezseniz, oraya hiç gidemeyebilirsiniz.

Pazara açılma stratejisi, fikrinizi başlatmak için gereken görevlere öncelik vererek pazara sunma süresini hızlandırmanıza yardımcı olur.

2. Ürün lansmanlarınızın başarılı olmasını sağlamaya yardımcı olur

Pazara açılma stratejileri, dahil olan ekip üyelerinin izlemesi gereken bir yol haritası sağlar. Bu, tüm tarafların aynı hedef için çalışmasını ve zaman çizelgeleri, hedefler ve kaynaklar konusunda aynı sayfada olmasını sağlar.

İlerlemenizi plana göre değerlendirebileceğiniz ve çok geç olmadan (örneğin lansmandan önce) gerektiği gibi ayarlamalar yapabileceğiniz düzenli kontrol noktalarına izin verir.

Bir plan ve doğru kaynaklar olmadan yeni bir ürün veya özelliği duyurmak istemezsiniz. İyi bir pazara giriş stratejisi, lansmanınızdan en iyi şekilde yararlanmanızı sağlamanın en iyi yollarından biridir.

İyi uygulanmış bir strateji, nasıl fiyatlandıracağınız, kimin satacağı ve nasıl reklamını yapacağınız dahil olmak üzere ürününüzü pazara nasıl getireceğinizi dikkate alır. Neyin birinci, ikinci ve son olduğunu anlamanıza yardımcı olur. Satış yapmadan önce farkındalık oluşturmak için zaman harcamalı mısınız? Yoksa birkaç kritik kişinin satın almasını sağlamaya odaklanıp daha sonra daha geniş bir farkındalık oluşturmak için mi endişelenmelisiniz?

Bazı şirketler lineer bir yaklaşım benimserler - farkındalık yaratarak başlarlar ve sonra satışa geçerler - diğerleri yinelemeli bir yaklaşım benimser - önce satış ve sonra farkındalık oluşturur. Doğru yol, iş modelinize ve ürünün kendisine yönelik hedeflere bağlıdır.

3. Şirketlerin değişime uyum sağlamasına yardımcı olur

Tüketicilerin meşgul olmaktan çok dikkatlerinin dağıldığı bir dünyada, pazara açılma stratejisi şirketlerin kaçınılmaz değişime uyum sağlamasına yardımcı olabilir.

Bir GTM stratejisi, pazardaki trendlere ve hem ekonomideki hem de dış dünyadaki aksaklıklara uyum sağlayacak kadar esnek bir şekilde hedeflerinize ulaşmanıza yardımcı olabilir. Ayrıca vizyonunuzu günlük olarak gerçekleştirmenize yardımcı olabilir.

Etkili bir GTM stratejiniz yoksa, olaylar kontrolünüz dışında geliştiğinde etkili bir şekilde yanıt vermeniz zor olacaktır.

Örneğin, ekonomide bir aksamaya veya pazara yeni bir rakibin girmesine hazır değilseniz, o zaman hızlı bir şekilde yanıt vermeniz zor olacaktır.

İyi bir pazara açılma stratejisi, bu tür şeyler olduğunda tepki vermeniz ve uyum sağlamanız için size zaman verebilir çünkü bu tür şeylerin kaçınılmaz olarak ne zaman gerçekleşeceğine dair bir planınız ve hazırlıklarınız vardır.

4. Pahalı ürün başlatma hatalarının olasılığını azaltır

Pazara açılma stratejinizi hazırlama sürecinden geçerken, şirketler görünüşte olabilecek en kötü şey de dahil olmak üzere her şeyi planladılar: başarısızlık.

Ürün lansmanı, herhangi bir işletmenin en önemli parçasıdır. Üzerinde çalıştığınız şeyin aslında bedelini ödemeye değer olduğunu dünyaya kanıtladığınız yer burasıdır.

Aynı zamanda bazı şirketlerin yüzüstü düştüğü yer de burasıdır. Bu çok sık olur: Bir şirket ürününü geliştirmek için aylar hatta yıllar harcar, sonunda ürünü piyasaya sürer ve... hiçbir şey olmaz.

Coca-Cola, New Coke'u piyasaya sürmeden önce farklı bir pazara açılma stratejisi yaklaşımı kullanabilirdi.

Bunun pek çok nedeni var ama en büyüklerinden biri kötü planlanmış bir pazara giriş stratejisidir. Bu, potansiyel müşterilere nasıl ulaşılacağını bilmemekten, ürünü düzgün bir şekilde pazarlamak için yeterli sermayeye sahip olamamaya kadar her anlama gelebilir.

Kısacası, yürürlükte bir strateji yoksa, şirketinizin dışındaki kişilerin bunu bilmesinin hiçbir yolu yoktur ve bu bilgi olmadan satın almazlar.

En kötüsüne hazırlandığınız için, muhtemelen bunun olma olasılığını azaltmışsınızdır. Ve işler kötüye gitmeye başlarsa , nasıl döneceğinize ve hasarı nasıl azaltacağınıza dair bir planınız olacak.

5. Zorlukları yönetmeyi daha az stresli hale getirir

Kabul edelim, hayat zorluklarla dolu. Bir işletme sahibi olarak, onlara karşı bağışık değilsiniz. Ancak ödevinizi yaptıysanız ve olası her senaryoya hazırlandıysanız, yolunuza çıkan her şeye hızla uyum sağlayabileceksiniz.

Olası her zorluğa hazırlanmak, müşterinizi, pazarınızı ve ne sattığınızı anlamayı içerir. Bunları yeterince iyi bilirseniz, zorlukları işletmeniz için bir sorun haline gelmeden önce tahmin edebilir ve bunlara yanıt verebilirsiniz.

Hazır olduğunuzda, meydan okumalar yapmaya hazır olduğunuz pivotlara dönüşür.

Ne yapacağınızı bilememenin stresini hissetmek yerine, uygulamaya koymaya hazır bir B planınız olacak.

6. Daha iyi bir müşteri deneyimi sağlar

Müşteri deneyimi çoğu kuruluş için en önemli öncelik haline geldi. Neden? Çünkü uzun vadeli başarıya ulaşmanın tek yolu bu. Harika bir ürüne sahip olmak artık yeterli değil; mümkün olduğunca olumlu olan genel bir deneyim sunmalısınız.

Bunu yapmak için, şirketinizin müşterileriyle nasıl etkileşime geçtiğine odaklanmanız gerekir - markanızla yolculuklarına başladıkları andan, onu bir süre kullanana kadar ve hatta ondan sonra.

Pazara açılma stratejisi, konu bu tür bir deneyim sağlamaya geldiğinde tüm temel noktaları kapsadığınızdan emin olmak için tasarlanmıştır.

7. Mevzuat uyumluluğunu kolaylaştırır

Pazara açılma stratejisi, işletmelerin, ürün veya hizmetin tüm yönlerinin yasa ve düzenlemelere uygun olmasını sağlayarak mevzuat uyumluluğunu kolaylaştırmasına olanak tanır.

Ayrıca şirketlerin fikri mülkiyet haklarını korumalarına yardımcı olurlar. Bu, markalarını ürün tasarımlarını veya işlevlerini kopyalamaya çalışan rakiplerinden korumak için yazılım patentlerine güvenen yazılım şirketleri için özellikle önemli olabilir.

Pazara giriş stratejisine ne zaman ihtiyacınız var?

Kendini aşağıdaki durumlarda bulan herkesin bir GTM stratejisine ihtiyacı vardır:

1. Mevcut bir pazarda yeni bir ürün piyasaya sürmek

Birçok şirket mevcut bir pazarda yeni bir ürün piyasaya sürüyor. Ancak her zaman pazara açılma stratejileri yoktur.

Mevcut bir pazara girerken, hedef kitlenizle nasıl iletişim kuracağınızı ve onları rakipleriniz yerine ürün veya hizmetinizi almaya ikna etmek için ne söyleyeceğinizi açıklamanız gerekecek.

Bunun bir örneği, insanların yıllardır bildikleri ve sevdikleri markalarla rekabet etmeye çalışırken zaten iyi bildikleri bir şey yaratmak olabilir.

Bu glütensiz fırın, kendi glütensiz pizzalarınızı yapmaya başladı.

Bu, yeni bir tenis ayakkabısı veya kot pantolon markası yaratmakla eşdeğerdir. Mevcut bir pazara gireceksiniz ve alıcıları neden risk almaya değer olduğunuza ikna etmeniz gerekecek.

Yeni ürününüz için bir pazara açılma stratejisi oluştururken, hedef kitlenizin kim olduğunu, neye değer verdiklerini ve onları neyin motive ettiğini dikkate almak önemlidir. Ayrıca rekabeti ve ürünlerini veya hizmetlerini nasıl pazarladıklarını da düşünmelisiniz.

Rakip ürün veya hizmetlerle piyasada halihazırda bulunan diğer şirketlerden kendinizi nasıl farklılaştırabileceğinizi düşünmek de önemlidir.

2. Mevcut bir ürünü yeni bir pazarda piyasaya sürmek

Tenis ayakkabısı veya kot pantolon örneğiyle devam edelim: tenis ayakkabılarınızı veya kot pantolonlarınızı şu anda tenis ayakkabısı veya kot pantolon giymeyen bir ülkeye tanıtmaya çalıştığınızı varsayalım. Bunları onlara tanıtma ve paralarını harcamaya değer olduklarına ikna etme planınız nedir?

Hatırlanması gereken en önemli şey, hedef kitlenizin iç pazarınızdan farklı olacağıdır. Onların ihtiyaçlarını ve bu ihtiyaçları rakiplerinizden daha iyi nasıl karşılayabileceğinizi anlamanız gerekir.

Bunu yapmak için araştırma yapmanız ve yeni pazarda neyin işe yarayıp neyin yaramadığını öğrenmeniz gerekir.

Bu, anketler, odak grupları veya potansiyel müşterilerle yapılan görüşmeler kullanılarak yapılabilir. Bu pazar için hangi pazarlama kanallarının mevcut olduğunu (ör. sosyal medya platformları) ve bunların bu müşterilere ulaşmak için nasıl kullanılabileceğini anlamak da önemlidir.

Geri bildirim toplarken ekleyeceğiniz en iyi müşteri geri bildirimi sorularını öğrenin.

3. Yeni bir ürünün pazarını büyüme için test etme

İnsanların satın alacağını umarak ürününüzü öylece alıp dünyaya fırlatamazsınız. Nasıl onların eline geçeceğine dair bir planın olmalı.

Bunu yapmanın tek bir yolu yoktur, ancak göz önünde bulundurmanız gereken bazı şeyler şunlardır:

• Hedef müşterileriniz kimler? Ürününüzü veya hizmetinizi kimlerin kullanacağını ve satın alırken ne aradıklarını düşünün.
• Ne lazım? Onlara nasıl ulaşacaksınız? Ürününüz sorunlarını çözüyor mu? Onları sunduğunuz şey hakkında nasıl heyecanlandırabilirsiniz? Değilse, buna ne kadar ihtiyaçları olduğunu anlamalarını nasıl sağlayabilirsiniz?
• Hedef müşterilerinize ulaşmak için en iyi hangi kanallar işe yarar? Bilgilerini çevrimiçi bloglar ve podcast'ler, TV reklamları, sosyal medya fenomenleri gibi nereden aldıklarını düşünün ve onlara ulaşmak için hangilerinin en etkili olacağını belirleyin.
• Her bir kanala ulaşmanın maliyeti nedir? Her kanalın farklı bir reklam fiyatı ve izleyici boyutu vardır, bu nedenle, çabalarınızı odaklamak için en uygun maliyetli ve değerli olanları belirleyin.

Bu makyaj markası, sınırlı sayıda üretilen kapüşonluları piyasaya sürdü ve bunu duyurmak için müzik süperstarı Kacey Musgraves ile ortaklık kurdu.

Sonunda, sayıları tahmin ettiğinizi kabul etmekten korkmayın ve eğer mantıklı gelmiyorsa, ileri gitmeyin.

Pazara açılma stratejisinin bileşenleri

Artık pazara açılma stratejisinin ne olduğunu, ne tür işletmelerin bunlara ihtiyaç duyduğunu ve neden gerekli olduğunu tam olarak anladınız. Şimdi tam olarak nasıl inşa edileceğinin ayrıntılarına giriyoruz.

Pazara açılma stratejinizi oluşturmanın en iyi yolu, her zaman aşağıdakileri içeren faktörlerin bir kombinasyonu olacaktır:

1. Ürününüz
2. hedef müşteriniz
3. Pazar Büyüklüğünüz
4. Bu pazardaki rekabet

Şimdi, etkili bir pazara giriş stratejisi oluşturmak için atmanız gereken adımları gözden geçirelim.

Pazara açılma stratejisi oluşturmak için 9 adım

Bir işletme sahibi olarak, muhtemelen sunduğunuz ürün veya hizmet hakkında düşünmeye alışmışsınızdır. Ancak başarılı olmak için, insanların ürününüzü nasıl satın alacaklarını ve satın aldıktan sonra onunla ne yapacaklarını düşünmeniz gerekir.

Pazara açılma stratejiniz "nasıl"dır - müşterilerinize nasıl ulaşacağınıza ve onlara ürün veya hizmetinizi nasıl satacağınıza ilişkin bir plan. Bu, hedef müşterinizin kim olduğunu ve onları rakiplerinizden ziyade sizden satın almaya neyin motive ettiğini anlamakla ilgilidir.

Pazara açılma stratejinizin her adımını açıklayan resmi bir belge oluşturmanız gerekmez; aslında, bunu yapmak ters tepebilir çünkü gerektiğinde uyum sağlamayı zorlaştırabilir.

Bunun yerine, şirketinize dahil olan herkese ortak bir yön ve amaç duygusu veren genel bir yaklaşım oluşturmaya odaklanabilir ve ardından bu ayrıntıları zaman içinde oluşturabilirsiniz.

Etkili bir pazara açılma stratejisi oluşturmak için bazı ipuçları:

1. Adım: Çözmekte olduğunuz sorunu tanımlayın

Harika bir ürün oluşturmak ve başarılı olmasını istiyorsanız, çözdüğünüz sorunu bilmeniz gerekir.

Harika bir ürün belirli bir sorunu çözer.

Örneğin:

• Match.com, potansiyel taliplerden ve onların bilgilerinden oluşan bir veri tabanı sağlayarak flört etmeyi basitleştirir.
• Evernote, notları, fotoğrafları ve diğer bilgileri tek bir yere kaydetmenize izin vererek bazı şeyleri hatırlamanıza yardımcı olur.
• Airbnb, otellerde kalmaya bir alternatif sunarak kullanıcıların evlerini gezginlere kiralamasına olanak tanıyor.
• StitchFix, müşterilerin seçilmiş giyim abonelik kutuları sipariş etmelerine ve istemediklerini iade etmelerine olanak tanır.

Bu ürünlerin her birinin benzersiz bir değer önerisi vardır. Müşterilerinin acı noktalarını farklı şekillerde ele alıyorlar. Bu kavram (ürün-pazar uyumu), bir ürünün güçlü pazar talebini karşılama derecesidir.

Ürün-pazar uyumunuz yoksa, oyuncusuz, sahasız ve teknik direktörsüz bir futbol takımı kurmaya çalışıyorsunuz demektir.

Belki de en önemlisi: bu ürünler piyasaya sürüldüğünde rekabet yoktu - pazar henüz doymamıştı.

İnsanların zaten kolayca yaptıklarını başarmalarına yardımcı olacak bir şey inşa etmek istemezsiniz. Zor, sinir bozucu veya acı verici bir sorunu çözmek istiyorsunuz.

Sorunu belirlemek her zaman kolay değildir, ancak başarılı bir ürün lansmanı stratejisi oluşturmak için kritik öneme sahiptir.

2. Adım: Hedef kitlenizi tanımlayın

Başarılı bir GTM lansmanı yapabilmek için hedef kitlenizi net bir şekilde anlamalı ve kendinize şu üç soruyu sormalısınız:

1. Bir çözüm için ödeme yapacak kadar ürününüze kimin ihtiyacı var?
2. Ürününüzün çözebileceği, müşterilerinizin yaşadığı belirli hayal kırıklıkları nelerdir?
3. Kitleniz problemden kurtulmak için ne kadar ödemeye hazır?

Ayrıca, ürününüzle ilgilenebilecek ancak henüz satın almaya hazır olmayan kimleri de düşünebilirsiniz. Bunlar tipik olarak, satın alma sürecinde hemen satın alacak olan ancak yine de daha ikna edici olması gerekenlere göre daha ileride olan potansiyel müşterilerdir. Bu potansiyel müşterileri hedefleyen pazarlama kampanyaları oluşturmak için bu bilgileri kullanabilirsiniz.

Bir işletmenin hedef pazarını tanımlamanın iki yaygın yolu vardır: Birincisi, ideal bir müşteri profili (ICP) oluşturmak, ikincisi ise alıcı kişilikleri oluşturmaktır.

İdeal Müşteri Profili (ICP)

İdeal Müşteri Profili (ICP), pazara açılma stratejinizin çok önemli bir parçasıdır. Hedef müşterinizi bu şekilde tanımlayacak, ihtiyaçlarını anlayacak ve onlara ulaşmak için fırsatlar bulacaksınız.

ICP yaklaşımı, ürününüzün çözdüğü hayal kırıklıklarını yaşayan ve bir çözüm satın alması gereken "ideal" müşterinizi tanımlamanıza yardımcı olur.

ICP'nin yalnızca sorunun farkında olması ve bir çözüm araması değil, aynı zamanda ürününüzü satın alabilmesi de önemlidir.

İdeal bir müşteri profili oluşturmak için aşağıdakileri göz önünde bulundurun:

Sanayi

İşletmelere satış yapıyorsanız, bunu halletmenin iyi bir yolu, hedeflediğiniz tüm sektörü belirlemektir. Örneğin, ürününüz bir küçük işletme muhasebe yazılımı ise, muhasebe ve finans çatısı altındaki herhangi bir şirketi hedeflemek mantıklı olacaktır. Bu, bankaları, mali danışmanları, muhasebecileri ve muhasebecileri, avukatları vb. içerebilir.

Eğer bir sektörün sadece bir koluna satış yapıyorsanız (örneğin inşaat firmaları), o zaman ideal müşteri profiliniz oldukça spesifik olacaktır. Ancak, bir endüstrinin birden fazla koluna (örn. inşaat ve mimarlık) satış yapmak istiyorsanız, ideal müşteri profilinizin daha genel ve esnek olması gerekir.

En önemlisi, ideal müşteri profilinizin, onların kim olmasını istediğinizden çok, ürünlerinizi veya hizmetlerinizi gerçekte kimin satın aldığı gerçeğini yansıtmasıdır!

Demografik

Bireylere satış yapıyorsanız, ideal müşterinizin dahil olduğu belirli demografik grupları tanımlayın.

Demografi, İdeal Müşteri Profilinizi (ICP) oluşturmaya başlamak için harika bir yoldur. Bir demografik tanımlamanın birçok farklı yolu olduğunu anlamak önemlidir, ancak en popüler olanları cinsiyet, yaş ve gelirdir.

Örneğin: Çocuk kıyafetleri satıyorsanız, demografiniz 0-12 aylık çocuğu olan ebeveynler olacaktır. Yetişkin kıyafetleri satıyorsanız, demografiniz 25-65 yaş arası yetişkinler olacaktır.

Demografi, genellikle doğrudan tüketicilere mal veya hizmet satan şirketler tarafından kullanılır. Ancak, işletmelere satış yapıyorsanız aynı kuralların bazıları geçerli olacaktır.

İşletmeler için yazılım satıyor olsaydınız; bu durumda demografik bilgiler, günlük operasyonlarının bir parçası olarak bilgisayar kullanan bir sektörde (örneğin, perakende mağazalar veya restoranlar) faaliyet gösteren ve 20'den az çalışanı olan küçük işletme sahipleri olabilir.

Coğrafya

İdeal müşterileriniz nerede yaşıyor? Cevabınız, nerede reklam vereceğinizi, ürünlerinizi nasıl tanıtacağınızı, almayı beklemeniz gereken trafik miktarını ve hatta belki de işletmenizi sunma şeklinizi belirleyecektir.

Ülkenin her yerindeyseler ama çoğu New York veya San Francisco'da yaşıyorsa, bu şehirlerin yerel yayınlarına ve topluluklarına ulusal yayınlardan daha fazla zaman ve para harcamak faydalı olabilir.

Coğrafya, müşteri tabanınızı bölümlere ayırmak ve hangi grupların sizden satın alma olasılığının yüksek olduğunu belirlemek için bir araç olarak da kullanılabilir. Bu, nerede yaşadıklarını veya çalıştıklarını (veya her ikisini birden) analiz ederek yapılabilir.

Boyut

Bu daha çok B2B şirketlerinin uyguladığı bir taktiktir. Hedeflediğiniz işletmelerin büyüklüğünü göz önünde bulundurduğunuz yerdir; örneğin, ürününüzü yalnızca 10'dan az veya 100'den fazla çalışanı olan işletmelere pazarlayabilirsiniz.

Bu işletmelerin ürününüze ne kadar para harcaması gerektiğini de düşünebilirsiniz. Buna genellikle "satın alma gücü" denir ve farklı alanlara bölünebilir: gelir, personel sayısı, çalışan başına ortalama gelir (ARPE), vb.

Sizden satın alma olasılığının en yüksek olduğu şirket boyutunu belirledikten sonra, bu şirketlerin potansiyel müşteriler tarafından nasıl bulunacağını ve ulaşılacağını planlamanın zamanı geldi.

Bütçe

Fiyatınızı belirlemeden önce, müşterilerinizin ürününüz için ne kadar harcaması gerektiğini düşünün. İnsanların sunduklarınıza ilişkin algısını ve bunun için ne kadar ödemeye hazır olduklarını etkiler, dolayısıyla hem fiyatı hem de pazarlama stratejisini etkilemesi gerekir.

Üst düzey bir ürün, kalite ve münhasırlık anlamına geldiği için daha yüksek bir fiyat etiketine sahip olabilir. Düşük kaliteli bir ürün, rakiplerinden daha düşük fiyatlı olmaktan veya hatta ücretsiz olmaktan fayda sağlayabilir, böylece müşteriler, mevcut alternatifler yerine hizmeti veya ürünü kullanırken değer görürler.

Bir fiyatlandırma stratejisine karar verirken, ürününüzün alternatiflerle nasıl karşılaştırıldığını da göz önünde bulundurmanız gerekir. Doğrudan rakip yoksa, fiyatları istediğiniz kadar yüksek veya düşük ayarlayabilirsiniz - ancak başka yerlerde benzer fiyatlara benzer ürünler varsa, o zaman sizinkinin yeterince farklı bir şey sunduğundan ve bunun için fazladan ödeme yapmaya değer olduğundan emin olmanız gerekir. .

Karar verme faktörleri

Satın alma kararlarını hangi dış faktörler etkiler ve daha fazla satış elde etmek için bunlardan nasıl yararlanabilirsiniz? Yönlendirmelere güveniyorlar mı? Tetiği çekmeden önce bir amirden onay almaları gerekiyor mu? Satın alıp almamaya karar vermeden önce yorumları okuyorlar mı?

Müşteriniz için neyin en önemli olduğunu bildiğiniz zaman, pazarlama stratejinizi buna göre şekillendirebilirsiniz. Örneğin, insanların arkadaşlarının ve aile üyelerinin tavsiyelerine her şeyden çok güvendiğini biliyorsanız, onlara sosyal medyada paylaşımda bulunmaları ve yorum bırakmaları için daha fazla fırsat verin.

Müşterilerin satın alma kararlarını etkileyen en yaygın faktörlerden bazıları şunlardır:

• Fiyat. Fiyat, herhangi bir potansiyel alıcı için bariz bir husustur. Bir şeyi rekabetçi bir fiyata sunamıyorsanız, satış rakamlarınızın düşmesini bekleyin.
• Özellikler. Özellikler, özellikle teknoloji ürünleri ve hizmetleri satın alırken, alıcılar için bir diğer önemli husustur. Rakiplerinizden daha fazla özellik sunabilirseniz, muhtemelen daha fazla müşteri kazanabilirsiniz.
• Kalite. Özellikle benzer ürünler arasında önemli bir fiyat farkı olmadığında, ürün ve hizmet satın alırken kalite de çok önemlidir. Amacınız kaliteli ürünleri makul fiyatlarla sunmak olmalıdır, böylece insanlar (mümkünse) yalnızca kaliteye dayalı rakip alternatifler yerine sizin ürünlerinizi seçsinler.
• Kullanım kolaylığı. Çoğu alıcı, kullanımı kolay veya sezgisel arayüzlere sahip ürünleri tercih eder çünkü bu nitelikler, ürüne evet demeyi kolaylaştırır.

Satış yapma zamanı geldiğinde müşterilerinizle neyin en iyi şekilde ilgilendiğini bilmeniz için bunları bilmeniz gerekir. Potansiyel alıcılara ulaşmanın birçok yolu vardır: e-posta, sosyal medya, şahsen, telefonla vb.

Anahtar, işletmeniz ve müşterileriniz için neyin anlamlı olduğunu bulmaktır.

Acı noktaları

Pazara açılma stratejisindeki ilk adım, müşterinizin sorunlu noktalarını belirlemektir.

Bunu yapmanın en iyi yolu, birkaç müşteriyle konuşmak ve onlara sorunları ve hayal kırıklıkları hakkında sorular sormaktır.

İşte bazı örnekler:

• "Muhasebe söz konusu olduğunda ideal müşterinizin hangi özel hayal kırıklıkları var?"
• "Denedikleri ama işe yaramayan hangi çözümleri denediler?"

Alacağınız cevaplar, ne tür bir ürün veya hizmet geliştirmeniz gerektiği, kime yönelik pazarlanması gerektiği ve bunun için ne kadar ödeyecekleri konusunda size fikir verecektir.

Tercih edilen medya

Başarılı olmak için hedef kitlenizin kullandığı mecraları belirlemeli ve onlara oradan nasıl ulaşacağınızı belirlemelisiniz.

Ürününüz veya hizmetiniz tüketiciler içinse, onların günlük yaşamlarına bir göz atın. Bilgileri nasıl tüketirler? Ne okumayı severler? Ne izlemeyi severler? Hangi web sitelerini ziyaret ediyorlar? Onlara ulaşmanıza yardımcı olabilecek bloglar, sosyal medya kanalları veya çevrimiçi topluluklar var mı?

B2B pazarlarda satış yapmak istiyorsanız ürününüzün işletmeler tarafından nasıl kullanılabileceğini düşünün. İş akışlarına nasıl uyuyor? Öncelikle odaklanmanızın mantıklı olduğu belirli bir sektör veya sektör var mı?

Bunu öğrenmenin en iyi yolu müşterilerinize sormaktır . Bunu birkaç şekilde yapabilirsiniz:

• Müşteri görüşmeleri
• Anketler
• Odak grupları
• Sosyal medya analizi
• Müşteri yolculuğu haritası (Bu, özellikle mevcut bir müşteri tabanınız varsa yararlıdır)

Yardımcı olması için bu müşteri yolculuğu haritası şablonunu kullanabilirsiniz.

Alıcı karakterleri

Kitlenizin tüm üyeleri aynı değildir. Her insanın kendine özgü sorunları, değerleri ve hedefleri vardır. Alıcı karakterleri oluşturmak, müşterilerinizi insanlaştırmanın harika bir yoludur, böylece kim olduklarını ve neye ihtiyaçları olduğunu daha iyi görselleştirebilirsiniz.

Unutmayın, sadece istatistiklere değil, gerçek insanlara satış yapıyorsunuz. Birden çok müşteri karakteri oluşturmak, hedef kitlenizi daha kişisel bir düzeyde anlamanıza yardımcı olur.

Maceraperest gezginlere alışılmışın dışında seyahat ipuçları satan bir SaaS şirketi için bir alıcı kişi örneğini burada bulabilirsiniz:

Persona: "Sofistike Gezgin"

Tanım

"Bu kişi, çoğu Avrupa veya Asya'da olmak üzere birden fazla ülkeye gitmiş, sık seyahat eden bir kişi. Ayrıca Amerika Birleşik Devletleri'ndeki 50 eyaleti de ziyaret ettiler ve Amerika'daki bazı büyük şehirlerde yollarını biliyorlar.

Farklı kültürleri ve yaşam biçimlerini öğrenmeyi severler, ancak ziyaret ettikleri her yeni yeri araştırmaya zamanları yoktur. Tatildeyken zamanlarını en iyi şekilde değerlendirmek için oraya gitmeden önce her bölgede neyin ilginç olduğunu bilmek istiyorlar.

Bu kişi, yeni bir konuma her girdiklerinde bir web sitesi açmak yerine akıllı telefonlarına veya tablet cihazlarına indirilebilecek bir uygulamayı tercih eder; nerede olurlarsa olsunlar, keşfetmek için başka bir araç olarak telefonlarını kullanmayı tercih ederler. o anda kalmak.”

Bu örneğin alıcılarına bir sayı gibi davranmadığına dikkat edin. Bunun, kişiliğine özgü değerleri, duyguları ve önemsediği şeyleri olan gerçek bir insan olduğunu hayal edebilirsiniz (ve etmelisiniz).

İşte başka bir alıcı karakteri örneği (daha görsel bir formatta).

Mümkün olduğunca bu derinlik seviyesini hedefleyin ve ödüllendirileceksiniz.

3. Adım: Rakiplerinizi değerlendirin

Artık çözdüğünüz sorunu ve çözdüğünüz hedef kitleyi belirlediğinize göre, bir sonraki adım rekabetinizi değerlendirmektir.

Buradaki amaç, uzun bir rakip listesi oluşturmak değil, rekabet ortamınızı oluşturan bir avuç oyuncuya daraltmaktır.

Tamamen yeni bir ürün veya hizmet oluşturuyorsanız, bu kolay olacaktır (yani, bunu sunan tek kişi sizseniz, rekabet edemezsiniz). Ancak, mevcut bir pazarı iyileştirmeye çalışıyorsanız, bu süreç daha karmaşık olabilir.

Anahtar, bir alıcı gibi düşünmek ve ürün veya hizmeti onların bakış açısıyla değerlendirmektir. Sunduklarında bariz boşluklar var mı? Çözümlerini nasıl daha iyi hale getirebilirler?

Rakip listenizi aldıktan sonra, şu soruları yanıtlayarak her birini biraz daha inceleme zamanı:

• Onlar kim?
• Neyi iyi yapıyorlar?
• İyileştirme fırsatları nerede var?
• Onları benden daha iyi yapan ne?
• Onları benden daha kötü yapan ne?

Rakiplerinizle ilgili bu soruları yanıtlayarak, rekabet analizi denen şeyi yürütüyorsunuz .

Rekabet analizi, rakibinizin stratejilerini, güçlü ve zayıf yönlerini belirleme sürecidir. Resmi bir süreç veya gayri resmi olabilir, ancak önemli olan nokta, pazarınızı ve ona yaklaşmanın en iyi yolunu anlamanıza yardımcı olmak için tasarlanmış olmasıdır.

Bu senaryoda bir SWOT analizi yararlıdır.

Not : Rekabet analizinin pazar araştırmasından ne kadar farklı olduğunu anlamak önemlidir. Pazar araştırması müşterilerinizin ne istediğine odaklanırken, rekabet analizi rakiplerinizin özellikle ne yaptığına odaklanır.

Başka bir deyişle, pazar araştırması, trendler ve müşteri ihtiyaçları hakkında içgörü sağlarken, rekabet analizi, rakiplerinizin bu ihtiyaçları nasıl karşıladığına dair içgörüler sağlar.

4. Adım: Piyasayı değerlendirin

Yeni bir ürün veya hizmet üzerinde çalışıyorsanız, “ bunu gerçekten satın alacak olan var mı? ”

Çoğumuz harika bir fikrimiz olduğu için bir iş kurarız, ancak bu, başarılı olacağınızı garanti etmek için yeterli değildir. Girişimcilerin yaptığı en büyük hatalardan biri, talep olup olmadığına dair ödevlerini yapmadan körü körüne bir ürün veya hizmeti piyasaya sürmektir.

Bu, kimse satın almasa bile bir fikir sahibi olmak ve onu inşa etmek anlamına gelebilir. Ya da piyasada olmayan bir soruna çözüm üretmek anlamına gelebilir.

Ürününüzü veya hizmetinizi piyasaya sürmek için para yatırmadan önce, ona yeterli talep olduğundan ve diğer çözümler veya alternatiflerden çok fazla rekabet olmadığından emin olmak için gerekli araştırmayı yapın.

Bölgenizde, ülkenizde ve hatta tüm dünyada ürününüz veya hizmetiniz için yeterli talep olmadığını fark edebilirsiniz. Belki de ne kadar talep olduğundan daha önemli olan, uygulanabilir bir şekilde pazar payının ne kadarını yakalayabileceğinizdir.

Ürününüzü veya hizmetinizi piyasaya sürmeye yatırım yapmadan önce, yeterli talep olduğundan ve çok fazla rekabet olmadığından emin olmanız gerekir.

Ürün veya hizmetlerinize yönelik talebi araştırmak, planlama ve araştırma gerektirir, bu nedenle biraz zaman ve enerji alabilir, ancak yüksek riskli olabilecek bir şeye daha fazla yatırım yapmadan önce başarılı olma şansınızın yüksek olduğundan emin olmak için ekstra çabaya değer. başarısızlığın.

5. Adım: Mesajlaşmaya karar verin

Bir sonraki adım, müşterilerinize ürününüzün ne kadar harika olduğunu nasıl söyleyeceğinizi belirlemektir. Her alıcı karakteri için farklı bir mesaj kullanmak en iyisidir, böylece onların benzersiz ihtiyaçlarını, değerlerini ve hayal kırıklıklarını giderebilirsiniz.

Örneğin, yeni bir mutfak bıçağı seti yaptığınızı hayal edin.

Dört karakteriniz olabilir: aileleri için sağlıklı yemekler pişirmeye çalışan ev aşçıları; bıçaklarının restoran kalitesinde yemek pişirmek için yeterince keskin olduğundan emin olmak isteyen profesyonel şefler; yarışmalarda diğer şeflere karşı avantaj arayan profesyonel şefler; ve yemek yapmayı seven ama olmak istedikleri kadar yetenekli olmayan ev aşçıları.

Her karakterin farklı ihtiyaçları vardır -hepsi keskin bıçaklar isteyebilir, ancak bazıları kendilerini kesmekten korktukları için bunları isteyecektir, diğerleri ise en iyi performanstan endişe duyacaktır.

Bu ihtiyaçları parçalara ayırdıktan sonra, her bir kişinin çevresinde deneyimlediği acı noktalarını belirlemeye devam edebilir ve her birine özel mesajlarımızı oluşturabiliriz.

Bir mesaj haritası, kanıt noktalarınızı düzenlemenize ve hedef kitlenizle en iyi şekilde iletişim kurmanıza yardımcı olabilir.

6. Adım: Alıcınızın yolculuğunu planlayın

Artık alıcı karakterlerinizi ve mesajlarınızı belirlediğinize göre, müşterilerin sorunlarını fark etmekten çözümünüzü satın almaya kadar yaptıkları yolculuğun haritasını çıkarabilirsiniz.

Alıcılarınızın yolculuğu boyunca izleyecekleri yolu belirlemek, içerik pazarlamasının çok önemli bir parçasıdır çünkü müşteriler için alakalı ve zamanında mesajlar oluşturmanıza yardımcı olur.

Alıcının yolculuğu genellikle üç bölüme ayrılmış bir huni olarak tasvir edilir:

1. Dönüşüm Huninin Başı, potansiyel müşterileri çektiğiniz yerdir. Bu, sosyal medyada veya arama motorlarında reklam yayınlamayı veya haber bülteninize kaydolan kişilere e-posta göndermeyi içerebilir.
2. Middle of Funnel refers to things like customer surveys, content upgrades or other ways to warm up potential customers so they're more likely to buy from you later on down the line. The goal is to get them talking about your brand with others, which will help build your authority as an expert in your field.
3. Bottom of Funnel is where you convert those warm leads into paying customers by offering an incentive like a discount code or free shipping if they buy now.

Step 7: Decide your marketing channels

Marketing channels are the different places you post content, like social media, blogs, and email, to create buzz, generate demand, and move customers down your marketing funnel.

The problem is that there is no one-size-fits-all marketing channel.

The best channels for you depend on who you're trying to reach, what message you want to send, and what type of business you run.

Here are two tips to consider when deciding which marketing channel to use:

1. Align your channels to your target audience's needs and behaviors. You'll want to make sure the marketing channels you choose to align with how your target audience consumes content.
2. Use different channels depending on which part of the funnel your audience is in. Customers in different stages of the marketing funnel can be moved to the next stage by different types of content, found in different areas based on how they use technology.

(This is why knowing your customer is so important!)

Step 8: Create content to get customers interested

Inbound leads are more likely to become customers than outbound leads because inbound leads are already partially educated about your product, aware of its benefits, and interested in buying.

Content marketing is the concept of creating “content” that meets your customers in the appropriate state of the funnel they are in, and then getting it in front of them to begin considering purchasing your products and services.

The name of the game is creating content that targets keywords (aka, what people type into a search engine). That keyword-rich content then ranks on Google and drives traffic to your website, which then allows customers to find you and buy your products and services.

In other words, you're creating content that addresses not only what your business does but also what it can do for your target audience.

As you come up with ideas for your content strategy, think about what your readers want to know about your company or industry and how you can deliver that information to them in a way that makes their lives easier.

Content marketing works because it's authentic and relevant to people's lives. It's not salesy or pushy–it's useful. People are more likely to share things they find useful than things they find boring or annoying. This means that when you create good content, people will want to share it with their friends, family members, or colleagues.

If your business solves a problem (which it should), then simply write articles, post social media content or share videos that educate your audience on those problems and why your business is the solution they need.

Kaynak

Continue to create and distribute your work to get it in front of the most amount of people possible to start the process of getting inbound leads to contact you about purchases and business inquiries.

Step 9: Create repeatable processes and optimize as you go

It's one thing to have a plan, but it's another to continue to execute it forever onward and show up consistently even when you might not feel like it. For this reason, it's imperative to have replicable processes that you can not only follow yourself but share with your team and train others to follow as well.

Here are two ways to create content with repeatable processes:

1. Create a content calendar

A calendar can be anything from a simple Google spreadsheet with dates and topics listed down a column to an elaborate Trello board that keeps track of everything in real-time.

The goal is to create a system that allows you to plan out every piece of content you want to publish each month or quarter so that when it comes time for the big day (or days), you and your team know exactly what needs doing and when.

Kaynak

2. Outline your content in advance

Outlining forces you to think through your ideas before writing them down and makes the creation process so much simpler once you get started. It helps to eliminate writer's block because before you get started, you know exactly what points you need to discuss.

Here's how to create a simple outline:

1. Start with an idea for a topic or theme that you want to write about
2. Brainstorm as many related topics as possible (what else can be said about this subject? What other angles can be explored?)
3. Think about what points you'll need to make in order to develop those themes (what is the point of view I want to take on these ideas?)
4. Organize those points into an order that makes sense (do they flow naturally?)

Once you've completed all of these steps, it's as “simple” as showing up every day, putting in the work, and continuing to adjust and iterate as much as necessary.

Remember, this is a never-ending process. It's not something you do once, set it and forget it. Always be on the lookout for opportunities to improve and grow if you want to stay ahead of the curve.

Here are a few examples of how others have done this to get you started…

Go-to-market strategy examples

Up until this point, we've mainly covered how to bring a new product or service to market, however, businesses can also go to market with a new feature or components of an already existing product.

That's what the brand Eight Sleep Mattresses did for one of its newest features.

Eight Sleep's partnership with IFTTT

To market their latest technology, they opted to partner up with IFTTT, a service that lets users create conditional “if this then that” statements where previously separate technologies are able to work together in unison.

By using IFTTT, users could connect their Eight Sleep mattresses with other smart home systems to turn on/off lights, start their coffee machines, activate bed warming, and much more, all through their smartphones. Eight Sleep leveraged this technology with their go-to-market strategy flawlessly.

Their GTM strategy was surprisingly simple, despite how sophisticated technologically it sounded:

They designed an email announcement to get users excited, a landing page to educate the target audience about the new feature, and promoted it on social media after launch, highlighting the benefits and use cases.

Sounds simple, right?

The result was an outpouring of enthusiasm from customers.

Why Eight Sleep's go to market strategy worked:

Eight Sleep officials said that the secret to success was to invest heavily in showing practical use cases that potential customers could envision themselves using themselves.

By focusing on creating a story around the benefits that would resonate with consumers, they were able to develop an emotional connection with people and were rewarded by helping people envision themselves being able to achieve everything they might be able to in an Eight Sleep mattress.

Fitbit Smart Coach

In 2019, Fitbit, the activity-tracking wearable, launched Smart Coach, a premium personal training service that integrates with a customer's FitBit.

Their GTM strategy included objectives such as increasing revenue from subscriptions and getting more out of those who had already committed to their product.

They launched a marketing campaign called “Get More With FitBit” that leveraged both paid and owned channels to reach their target audience of people who already owned their wearable devices and smartphones.

Kaynak

Fitbit's digital marketing strategy was simple: they used paid retargeting display ads to direct potential customers to a landing page that would encourage them to make an additional purchase.

They also utilized push notifications, social media accounts, and newsletters to reach their existing customer base and let them know about new deals being offered.

Why Fitbit's go-to-market strategy worked:

Fitbit was smart in targeting people who already owned their products. These were people who had already made the commitment to improving their health and trusted Fitbit enough to have paid money for what they had to offer.

Thus, they required much less convincing of what their problem was and simply needed to be made aware of a quicker, better way of solving it that required only a small investment.

The result? Their annual revenue rose from $1.4B in 2017 to $2.1B in 2019.

Go-to-market plan template

While a go-to-market strategy won't guarantee your product's success, it can help you manage expectations and work out any kinks before you invest in bringing your products to market.

To help you in this process, our friends at LocaliQ have created a free go-to-market template that will help you build a strategy that positions your product in front of the right people.

Go-to-market strategy FAQs

Below are some quick responses to some of the most common questions we see about GTM Strategies:

1. Who is responsible for GTM strategy?

The person responsible for creating a go-to-market strategy will vary from company to company, but it's typically someone who has experience in marketing or sales. In some companies, like startups, the founder usually takes responsibility for this task and then passes it off once the business becomes larger and more profitable.

In larger corporations with dedicated marketing departments, often there are specialists who focus on developing these strategies; however, even here it's still important that everyone understands how their work fits into the bigger picture of generating revenue and growing market share.

2. What is the difference between product-based and customer-based go-to-market strategy?

A product-based go-to-market strategy is the most common and easiest way for a company to get started. It's based on the idea of creating a core product and then selling it to a large audience. A customer-based go-to-market strategy is more complicated and requires more planning.

A customer-based go-to-market strategy is based on the idea that you should identify your best customers, study their needs and wants, then tailor your products to those needs and wants.

If you're just starting out, you probably don't have enough data or experience yet to develop a truly customer-focused approach. However, even if you're a veteran at this point, it's still useful to think about how your customers use your product or service and what they need from it.

3. Pazara açılma stratejisi ile pazarlama stratejisi arasındaki fark nedir?

Pazara açılma stratejisi, ürününüzü veya hizmetinizi pazara nasıl getireceğinize ve sattıracağınıza ilişkin plandır. Ürün, fiyat, tutundurma, yer ve insanlar gibi pazarlama karmasının tüm yönlerini kapsar.

Bir pazarlama stratejisi, müşterileriniz ve potansiyel müşterilerinizle nasıl iletişim kuracağınıza dair genel bir plandır. Pazara açılma stratejinizin yönlerini içerebilir, ancak aynı zamanda işinizin genel bir pazara açılma planının parçası olmayan diğer birçok yönünü de içerir.

Sonraki adımlar: Bir sonraki büyük işiniz için bir GTM stratejisi oluşturun

Yeni bir ürün veya hizmeti piyasaya sürmeden önce, bir pazara açılma stratejisine sahip olmak çok önemlidir.

Bu kılavuzdaki adımları ve örnekleri izleyerek (ve sağlanan şablonu kullanarak), müşteri sorunlarını çözen ve mümkün olan en kısa sürede rekabette öne geçen karlı bir girişim oluşturma yolunda emin adımlarla ilerleyeceksiniz.