Potansiyel müşteri yaratmaya yönelik Google Ads: Başarıya yönelik 6 adımlı bir çerçeve

Başarılı potansiyel müşteri yaratma reklamverenleri, pazarlamayı yalnızca lider bir faktör olarak değil, bir gelir faktörü olarak görüyor. E-ticaret reklamverenleri "X yatırımı yapın, Y gelir elde edin" şeklindeki basit formülü benimser.

Potansiyel müşteri yaratan reklamverenler de aynısını yapabilir; ancak zihniyetlerini ve Google Ads stratejilerini daha kaliteli, daha yüksek değere sahip potansiyel müşterileri etkili bir şekilde teşvik edecek şekilde geliştirmeleri durumunda.

Bazı durumlarda bir e-ticaret işi gibi çalışabiliyoruz.

Potansiyel müşteri oluşturmak için Google Ads aracılığıyla önemli miktarda gelir elde etmek çok fazla karmaşıklığı beraberinde getirir ve evrensel bir çözüm yoktur.

Her işletme farklı şekilde çalışır ve bazı durumlarda reklamverenler Google'ın ürün sınırlamalarına (yani uzun satış döngüleri) uymayabilir veya kararsızlıktan felce uğrayabilir. Gerçek gelire mümkün olduğunca yaklaşın.  

Artık bir çalışan değilim ama hâlâ Google'ın en iyi uygulamalarının büyük bir savunucusuyum. Potansiyel müşteri yaratmada kârlı, sürdürülebilir büyümenin anahtarı, Yüksek Kaliteli Potansiyel Müşteriler (HQL) çerçevesi dediğim şeydir.

Kurşun kalitesi neden bu kadar önemli?

Tüm potansiyel müşteriler eşit yaratılmamıştır. Google, potansiyel müşteri hacmini artırabilir ancak bu potansiyel müşterilerin kalitesi ve gerçek değeri farklı olacaktır.

Önemli olan, Google'a potansiyel müşterilerinizin işletmeniz için değerinin nasıl farklı olduğunu anlatmaktır.

Google ayrıntılara daha az önem veriyor. Sıkı hedefleme ve ayrıntılı yapılar, tutarlı bir şekilde büyümeniz için ihtiyaç duyduğunuz hacimleri size sağlamayacaktır.

Yalnızca yüksek kaliteli, yüksek değerli potansiyel müşterilere yönelik optimizasyon yaparsak Maksimum Performans ve geniş eşlemenin sahip olacağı gücü düşünün.

Google'ın yapay zeka çözümlerine rehberlik etmek için mümkün olduğunca fazla veri kullanın. İyinin neye benzediğine dair çemberi daraltın ve ardından büyümeyi artırmak için Arama ve diğer ağlarda (Video, Görüntülü Reklam) hedefleme musluklarını açın.

Google Ads'de yüksek kaliteli potansiyel müşterilere giden 6 adım

Aşama 1: İş hedeflerinde iç uyum

Herkes aynı hedefler doğrultusunda çalışmalıdır.

Çoğu zaman, yönetim kurulundan bu yılki hedefin kârlılığı %25 artırmak olduğunu, pazarlama ekibinin ise bu potansiyel müşterilerin kalitesi veya değeri ne olursa olsun satış ekibini potansiyel müşteri sayısında %25'lik bir artışla beslemekle görevlendirildiğini duyuyoruz.

Sesi artırırken neden kaliteyi de artırmıyorsunuz?

2. Aşama: Potansiyel satış yolculuğunun haritasını çıkarın

Bu sürecin tartışmasız en önemli adımı budur.

Bunu doğru bir şekilde değerlendirmek için zaman ayırmak, gelir yaratmaya yaklaşma misyonumuzda nelerin mümkün olduğu konusunda bilgi verecektir.

Potansiyel bir müşteriymişsiniz gibi davranın ve gelir aşamasına kadar hem çevrimiçi hem de çevrimdışı temas noktalarını haritalandırın. Bir parça kağıt çıkart. Bunu bir e-tabloda veya Google Dokümanında da yapabilirsiniz.

Aşağıdakileri aklınızda bulundurun:

• Bunu bir dönüşüm işlemi olarak optimize etmenin mümkün olup olmadığını bildirmek için her adım arasında geçen ortalama süre .
• Aylık ortalama dönüşüm hacmi her adım için.
• Her adım arasındaki ortalama dönüşüm oranı (CvR), bu rotaya giderseniz statik değer atamanıza olanak tanır.

Aşağıda bir SAAS şirketi için basit bir satıştan satış yolculuğuna bir örnek verilmiştir. (Bu her işletme için farklı olacaktır ve birçok adım içerebilir.)

Artık potansiyel satış yolculuğunun neresinde optimizasyon yapmanın en iyi olduğuna ve hangi potansiyel müşterilerin bizim için daha değerli olduğunu Google'a nasıl söyleyebileceğimize karar verebiliriz.

Yukarıdaki örnekte müşterime, eğer uygunsa, şirket büyüklüğü veya tahmini yaşam boyu değer (pLTV) gibi şeylere dayalı dinamik değerlerle SQL'e yönelik optimizasyon yapmasını öneririm.

Neden? Çevrimiçi dönüşüm işlemleriyle karşılaştırıldığında yüksek hacimli dönüşümler, mevcut dinamik değer ve büyük verimlilik iyileştirmeleri.

Neden “Sözleşme İmzalanmadı”?

Bu verilerin Google'a geri aktarılmasında 30 günlük bir gecikme, çok uzun bir öğrenme süresine neden olacaktır.

Ayrıca, 30 gün içindeki 30 dönüşümün hacmi çok düşük olma eşiğinde. (Bu konuyu bir sonraki aşamada daha ayrıntılı olarak ele alacağız.)

Aşama 3: Optimizasyon noktalarının seçilmesi (ve ilgili yerlerde değerlerin atanması)

Bunun amacı, Akıllı Teklif'in açık artırma zamanı geldiğinde karar vermesine olanak sağlamak için Google'a iyinin neye benzediğine dair daha fazla veri vermektir.

Akılda tutulması gereken önemli noktalar şunlardır:

Veri güncelliği

Teknik olarak Google, tıklamadan 90 gün sonra gerçekleştirilen eylemlere göre optimizasyon yapabilir. Ancak açık artırma tamamen farklı olabilir ve öğrenme süresi çok uzun olacaktır.

Tavsiye, 14 gün sonra gerçekleşen hiçbir şeye göre optimizasyon yapmamaktır.

Daha taze veriler daha iyidir, ancak çok daha yüksek kaliteli potansiyel müşteriler için veri tazeliğinden feda edilmeye değer olup olmadığına karar verin.

Dönüşüm hacmi

Teknik olarak Google, 30 günlük bir süre içinde 15'ten fazla dönüşüm işlemi gerçekleştirebilir.

Ama ne kadar çok olursa o kadar iyi. Benim tavsiyem 50+ ile dönüşüm işlemlerini kullanmanızdır.

İşletmeniz için çevrimdışı dönüşüm içe aktarma mümkün mü?

Yatırımın (zaman ve para) buna değip değmeyeceğini değerlendirin. HubSpot ve Salesforce gibi CRM'lerin Google ile doğrudan entegrasyonu vardır.

Dijital Hizmet Yasası 2024'te tamamen yürürlüğe girdiğinde bunun geçerli bir çözüm olmaya devam edip etmeyeceği konusunda da sorular var.

Dönüşüm işlemlerini ve/veya her bir potansiyel müşteriyi birbirinden ayırmak için değerler atayın

Bunu yapmanın birden fazla yolu vardır:

• Statik değerler.
• Kurşun puanlama.
• Dinamik değerler.
• Tahmin edilen YBD.
• Kâr değerleri.
• Ve dahası.

Statik değerler bile tüm dönüşüm işlemlerinin eşit olarak değerlendirilmesinde bir gelişmedir.

Yukarıdaki örneğimizde Google'a demo isteklerini ücretsiz denemelerden üç kat daha fazla beğendiğimizi söylüyoruz.

Bu, Google'ın başka türlü sahip olmadığı bir iş zekasıdır. Akıllı Teklif buna göre optimize edilecektir.

Gerçek performansa göre ayarlamalar yapın

Bu bir kerelik bir senaryo değil. Değerler veya hacimler değişirse stratejiniz de değişmelidir.

Google Ads, beslenmeyle daha fazla ilgilenmeye başlıyor Küçük optimizasyonlar yapmak yerine doğru verilerle. Bu stratejinin kârınızı nasıl etkilediğini anlayın ve buna göre ayarlayın.

Potansiyel satış yolculuğunun aynı aşamasında olan dönüşüm işlemlerine yönelik optimizasyon yapın

Aynı yolculukta birden fazla aşamaya yönelik optimizasyon yapmayın. Akıllı Teklif henüz dönüşüm hunisine duyarlı değil.

Mümkün olduğunda çevrimiçi dönüşümleri önceden değerlendirin

Aradığınız dönüşüm sağlayan kullanıcı türünü önceden belirlemek için formunuzdaki veri katmanlarını kullanın. Örneğin, şirket büyüklüğünü veya iş unvanını sorun ya da yerinde Calendly gibi bir rezervasyon sistemi uygulayın.

4. Aşama: Bu ek verilerden yararlanmak için Google'ın Akıllı Teklif özelliğini kullanın

Artık kimseyi Akıllı Teklif'in işletmeleri için doğru olup olmadığına ikna etmem gerekmiyor.

Yine de bu teklif stratejilerini en büyük avantaja nasıl kullanacağınızı bilmek önemlidir.

Akılda tutulması gereken bazı şeyler:

Dönüşüm hacmi

Hedef ROAS (hedef ROAS) hesap düzeyinde hâlâ 15 dönüşüm eşiğine sahip. Deneyimlerime göre bu hala çok düşük.

50'ye ulaşana kadar Dönüşüm Değerini En Üst Düzeye Çıkar'ı kullanın.

Test, test, test

Hacimleriniz varsa Kampanya Denemelerini kullanarak değer teklifinin dönüşüme dayalı teklifle karşılaştırıldığında nasıl olduğunu test edin.

Bunu yapmadan önce aklınızda net hedefler olduğundan emin olun. İyilik senin için neye benziyor?

Başlangıçta bir miktar dalgalanma bekliyoruz

Yeni bir teklif stratejisine ve/veya dönüşüm işlemine geçiş, dalgalanmaya neden olacaktır. İşin püf noktası bunu mümkün olduğunca azaltmaktır.

Akıllı Teklif'in verileri nasıl kullandığını anlamak burada çok önemlidir. Muhtemelen kısa vadede ince ayarlar yapmanız gerekecektir.

Performansın hayal kırıklığı yaratabileceği bir öğrenme döneminin olacağını unutmayın.

Kampanya ve hesap düzeyindeki hedefler

Google, fırsat verildiğinde kampanyalar arası hesap düzeyinde öğrenir. Mümkün olan her yerde hesap düzeyindeki hedefleri kullanmayı hedefleyin.

Kampanya düzeyindeki hedeflerin anlamlı olduğu bazı durumlar vardır. Bunlardan bazılarını daha sonra tartışacağım.

Aşama 5: Büyüme zamanı

Artık daha nitelikli potansiyel müşteriler veya en azından en değerli potansiyel müşteri türlerimizden daha fazlasını elde ettiğimizi varsayalım. Büyük harf kullanmanın zamanı geldi. Geniş Eşleme'ye girin.

Geniş Eşleme, Google'daki ilk yedi yılımda kötü bir kelimeydi.

Artık performans reklamverenlerinin vazgeçilmez eşleme türü olarak görülmesi gerekiyor.

Akıllı Teklif ile eşleştirildiğinde, yalnızca dönüşüm sağlama olasılığı yüksek olan açık artırmalara girerken çok daha fazla sorguya hak kazanmanızı sağlar.

Henüz denemediyseniz, test edin.

Tekrar ediyorum, kampanya denemeleri burada en iyi arkadaşınızdır.

Ortalama olarak, aynı EBM/ROAS için dönüşüm hacminde %25'lik bir artış görmeniz muhtemeldir.

Akılda tutulması gereken şeyler şunlardır:

Marka değil jenerik

Teknik olarak Geniş Eşlemeyi marka kampanyaları için kullanabilirsiniz ancak bunu tavsiye etmem.

Büyük olasılıkla marka kampanyanız aracılığıyla marka dışı tıklamalar alacaksınız.

Şeffaflık

Hepimizin bildiği gibi Google, Arama Terimleri raporunda görülebilecek sorguları sınırlamıştır. Bu sizi Geniş Eşlemeyi test etmekten alıkoymamalı.

Negatif anahtar kelimeler hala geçerli, ancak daha da önemlisi Google'dan doğru dönüşüm işlemlerine göre optimizasyon yapmasını istememizi sağlamaktır.

Yaratıcı alaka önemlidir

Artık çok daha geniş bir sorgu yelpazesine uygunsunuz.

Duyarlı arama ağı reklamlarınızı (RSA'lar) düzenli olarak optimize etmek, her sorgu için Kalite Puanının mümkün olduğu kadar yüksek olmasını sağlayacaktır.

ARANMADIK yer bırakmayın

Maksimum kapsam için Geniş Eşlemeyi Maksimum Performans ve dinamik arama ağı reklam gruplarıyla eşleştirin.

Hesap yapısı

Akıllı Teklif hesap düzeyinde optimizasyon yapabilse de RSA'lar gibi diğer AI ürünleri silolarda çalışır. Daha fazla veri daha iyi performansa eşittir.

Tek anahtar kelimeli reklam grupları (SKAG'ler) iyi değildir. Hesap yapısı başlı başına bir rehber olabilir, bu yüzden bunu burada bırakacağım.

Aşama 6: Çeşitlendirin

Farkındalık oluşturun ve üzerinde düşünmeyi teşvik edin. Bu aşama tüm işletmeler için doğru olmayacaktır; bazıları için bu, dijital olgunluklarında çok daha erken gelebilir.

Buraya gelen reklamverenler aşağıdakileri dikkate aldığından emin olun:

Taktik değişikliği

Çevrimdışı nitelikli potansiyel müşterilere yönelik optimizasyon yapmak için bir video veya görüntülü reklam kampanyası kullanmak sonuçsuzdur. Muhtemelen çok az trafik alırsınız veya hiç trafik almazsınız.

Video ve Görüntülü Reklam kampanyalarınız için dönüşüm hunisinin daha üst kısmındaki bir dönüşüm işlemine yönelik optimizasyon yapmayı deneyin.

Bazı reklamverenler için bu, potansiyel müşteri formunun doldurulması olabilir, diğerleri için ise web sitesi etkileşimi olabilir.

Yaratıcı öğelere yatırım yapın

Bu kanallar bir hikaye anlatmanıza veya müşterilerinizi eğitmenize olanak tanır. Bu alanı akıllıca kullanın.

Etkiyi farklı şekilde ölçün

Tekrar ediyorum, bu kanalın Arama'nın sağladığı şekilde doğrudan yanıt vermesi pek olası değildir.

Hesap düzeyindeki metrikleri kullanarak bu kanalların başarısını daha uzun bir süre boyunca ölçün.

Örneğin, Video'yu kullanıma sunduğumdan bu yana geçen üç ay içinde dönüşüm hacmim arttı mı ve EBM'm düştü mü? Bunun için de organik dönüşümlere bakın.

Google Ads'de potansiyel müşteri yaratma başarısı için bir plan

Her müşteri adayının farklı olduğunu unutmayın.

Hedefleriniz, müşteri yolculuklarınız ve hedef kitleniz farklılık gösterdiğinden buradaki her şey her işletme için geçerli olmayabilir.

İşin püf noktası, hedeflerinize ulaşmak için nelerin mümkün olduğunu ve tüm Google Ads ürün ve stratejilerini nasıl kullanacağınızı anlamaktır.  

Müşterinizin hala ses çıkardığını bilmek. Daha da iyisi Google'a müşterinizin kim olduğunu söyleyin.