Ürün Başarısını Hızlandırmak için GTM Strateji Çerçevesi Nasıl Kullanılır?

İş ve pazarlamada, pazara giriş (GTM) stratejisi oluşturmanın yeni bir ürünün başarısı için ayrılmaz olduğunu sık sık duyarsınız. Bu doğru çünkü.

Güvenebileceğiniz sağlam bir GTM çerçevesine sahip olmak, yeni pazarlara girerken, yeni bir ürün piyasaya sürerken veya şirketinizi yeniden markalaştırırken sizi birçok sorundan kurtarabilir. Ekibinize rekabette nasıl öne çıkacakları, müşteriye nasıl yaklaşacakları, hangi pazarlama mesajlarını kullanacakları ve nihayetinde izleyiciyi kazanmak için ürünü nasıl pazarlayacakları konusunda yönergeler sağlar.

Ancak, bir pazara açılma stratejisi oluşturmak ve bundan tam olarak yararlanmak iki farklı şeydir. Bu yazıda, ürününüzün başarısını artırmak için GTM strateji çerçevesini en iyi şekilde nasıl kullanacağınızdan bahsediyoruz.

Okuyun ve not alın!

Pazara Giriş Stratejisi Nedir?

Bir ürünün başarılı olması için, bunun için ödeme yapmaya istekli bir kitleye sahip olması ve bu kitleye ulaşması, bir izlenim bırakması ve teslim etmesi gerekir.

Basitçe söylemek gerekirse, pazara giriş stratejisi, bir şirketin bunu nasıl başardığının bir planıdır.

Şirketin satış ve pazarlama çabalarını bilgilendiren ve mümkün kılan ve bir ana eylem planı belirleyen hem bir çerçeve hem de bir planı temsil eder. Ayrıca, GTM stratejisi, çeşitli aksaklıklar durumunda ürünün başarısını güvence altına almak için alternatif senaryoların bir listesini oluşturur.

Sonuç olarak, ürününüzün başarı için pazarlama reçetesidir.

Pazara giriş stratejisiyle el ele giden araçlardan bazıları şunlardır:

• Pazar araştırması
• alıcı kişilikleri
• Tahmine dayalı analitik
• Müşteri araştırmasının sesi
• Fiyat araştırması
• Rakip araştırması
• Pazar talep araştırması
• talep yaratma
• Değer önerisi tuvali
• Müşteri yolculuk haritaları
• PESTEL analizi

Gördüğünüz gibi, devam eden birçok araştırma var. Çünkü bir ürünü başarılı bir şekilde pazarlayabilmek için, piyasaya sürüleceği ortamın farkında olmanız ve uygun zamanlama ve yaklaşımı bulmanız gerekir, aksi takdirde başarısızlığa mahkum olabilir.

Ne Tür Pazara Giriş Çerçevesi Kullanılır?

Genel olarak iki tür pazara giriş çerçevesi vardır - pazarlama odaklı ve satış odaklı. Hangisini seçeceğiniz, piyasaya sürdüğünüz ürünün türüne ve elde etmek istediğiniz sonuçlara bağlıdır:

Pazarlama Odaklı GTM Çerçevesi

Pazarlama odaklı GTM çerçevesi, ürünün kendisini satmasına dayanır. Ancak, işlerin genellikle böyle yürümediğini hepimiz biliyoruz..

Buradaki amaç, hem gelen hem de giden teknikleri kullanan ve dijital bir platform aracılığıyla satışları otomatikleştiren güçlü bir pazarlama kampanyası oluşturmaktır. Bu şekilde, kitleyi üründen haberdar eder, etrafında hype yaratır, müşteriyi faydaları konusunda eğitir ve çevrimiçi kanallarınızdan ürüne kolay erişimlerini sağlarsınız.

B2B'de bu yaklaşım genellikle SaaS ürünleri ve diğer abonelik tabanlı yazılım türleri ve çevrimiçi satın alınabilen hizmetler gibi dijital çözümlerle iyi çalışır.

B2C'de, kısa yaşam döngüleri ve düşük ila orta fiyat aralığı olan herhangi bir ürüne uygulanabilir.

Satış Odaklı GTM Çerçevesi

Satış odaklı GTM çerçevesinde, ürün hakkında farkındalık yaratmak ve potansiyel müşteriler yaratmak gerektiğinden, pazarlama hala önemli bir rol oynamaktadır. Ancak, bu potansiyel müşteriler pazarlama hunisinin ortasından geçtiğinde, genellikle satış ekibi devralır.

Bu yaklaşım genellikle, çok sayıda paydaşın ve karar vericinin dahil olduğu, döngülerin uzun olduğu ve finansal yükümlülüklerin önemli olduğu orta ölçekli ve kurumsal B2B satışlarında geçerlidir.

Bununla birlikte, hem B2B hem de B2C'de satış döngüleri ne kadar uzun olursa ve yatırım ne kadar büyük olursa, satışı gerçekleştirmek için yalnızca pazarlamaya güvenmek o kadar zor hale gelir.

Müşterinin ihtiyaçlarına ve durumuna göre doğru adımı sunacak ve onlara reddedemeyecekleri bir anlaşma teklif edecek bir satış görevlisine ihtiyacınız var.

Pazara Çıkış Stratejinizi Nasıl Kullanırsınız?

Hangi tür pazara giriş yaklaşımına ihtiyacınız olduğuna bakılmaksızın, pazara giriş çerçevesini kullanırken odaklanmanız gereken genel alanlar üç kategoriye ayrılır: pazarlama çabalarınızı bilgilendirmek, satışları hızlandırmak ve satış sonrası süreci kolaylaştırmak. satın alma dönemi.

Pazarlama Çabalarınızı Bildirin

Yeni bir ürünü piyasaya sürmenin, yeni bir pazara girmenin veya yeniden markalaşmanın amacı, yeni bir kitle bulmak ve onlarla etkileşim kurmak ve onları sunduğunuz şeyin zaman ve paraya değeceğine ikna etmektir.

Bunun için ürününüzü ve hedef kitlenizi iyi tanımanız ve çabalarınızda tutarlı olmanız gerekir.

• En İyi Müşteri Adaylarını Belirleyin ve Başarıyla Hedefleyin. Bir GTM çerçevesine sahip olduğunuzda, pazarlama ekibinizin ne tür müşteri adaylarının hedefleneceğini, onları nerede bulacağını ve dikkatlerini nasıl çekeceğini bildiğinden emin olabilirsiniz.
• Müşteriye Ulaşın ve Bir Etki Bırakın. Müşteri adayları oluşturmak ve marka bilinirliği oluşturmak için hedef kitlenizin kendi araştırmalarını arama motorlarını mı yoksa sosyal medya platformlarını (hangilerini?) kullanarak mı yapmayı tercih ettiğini bilmeniz gerekir. Ya da belki de markaların kendilerine ulaşmasını isteyen insanlardır? Bunu bulmak, size ücretli ve organik taktiklerle dijital bir varlık oluştururken nereye daha fazla yatırım yapmanız gerektiğini gösterir.
• Pazarlama Mesajınızı Özelleştirin. Çeşitli araştırma türlerinden topladığınız bilgilere dayanarak, en fazla etkiyi yaratmak için pazarlama mesajınızda ince ayarlar yapabilirsiniz. GTM stratejisi tarafından sağlanan ilk yaklaşımın kusurlu olduğunu ve sonuç vermediğini görüyorsanız, değişiklikler yapmalı, A/B testi yapmalı ve metin yazarlığınızı ve mesajlaşmanızı buna göre ayarlamalısınız.
• Rekabet Avantajı Kazanın. Pazar sizinki gibi ürünlere zaten aşinaysa, kendinizi rekabete, pazarın ihtiyaçlarına ne kadar iyi yanıt verdiğine, mevcut pazar talebinin ne olduğuna ve ilgili teknolojik gelişmelerin durumuna göre konumlandırmanız gerekecektir. Değilse, markanızı yenilikçi olarak yerleştirme ve öncü olarak liderlik konumunuzu sağlama fırsatını kullanabilirsiniz.
• Karşı konulmaz bir Değer Önerisi Yaratın. Pazara açılma stratejinizdeki bilgilere dayanarak, optimum ürün-pazar uyumunu belirleyebilir ve güçlü bir değer önerisi oluşturabilirsiniz. Düzgün yapılmış bir çerçeve, müşterinin en acil ilgili ağrı noktaları, günlük mücadeleleri ve ihtiyaçları hakkında size bilgi sağlar. Bunları, ürünün hangi çözümleri sağladığını ve müşterinin bundan nasıl yararlanabileceğini vurgulamak için kullanabilirsiniz.
• KPI'ları Takip Edin ve Performansı Artırın. Bir GTM stratejisi olmadan, pazarlama çalışmalarınız yalnızca ürüne odaklanacaktır. Çözümünüzü pazarladığınızda ancak müşteriyi tanımıyorsanız, sonuçların en iyi ihtimalle rastgele olma riskini alırsınız. Bu, yalnızca ekibinizin ilgili bir kitleyi çekmesini zorlaştırmakla kalmayacak, aynı zamanda değerlendirilecek net hedefler veya hedefler olmayacağından KPI'ları belirlemeyi ve izlemeyi imkansız hale getirecektir.

Satışlarınızı Güçlendirin

GTM strateji çerçeveniz, satış sürecinin üretkenliğini ve verimliliğini tanımlar.

• En İyi Satış Kanalını Belirleyin. İki tür çerçevede gördüğünüz gibi, satış sürecini otomatikleştirmeye veya bir temsilci ekibini işe alıp eğitmeye karar vermek için GTM stratejisini kullanabilirsiniz.
• Kazanan Bir Fiyatlandırma Modeli seçin. Müşteriye satış yapabilmek için, neleri karşılayabileceklerini, paralarını nasıl harcadıklarını ve ürününüz için hangi fiyatı ödemeye hazır olduklarını bilmeniz gerekir. Tüm bu bilgiler GTM'nize girer. Müşteriye bir pazarlık yapıyor olsanız da, onlara ertelenmiş bir ödeme, abonelik tabanlı bir hizmet, ücretsiz erişim veya başka bir şey sunsanız da, iyi seçildiğinde fiyatlandırma modeli güçlü bir satış noktası olabilir. Müşteriyi rakipleriniz yerine sizi seçmeye ve kalite kontrolünden geçerseniz uzun vadede markanızda kalmaya ikna edebilir.
• Müşteri Yolculuğunu Optimize Edin. Pazarlama odaklı GTM'yi kullanırken, çerçeve, uygun müşteri yolculuğunu kurmanıza ve bunu dönüşümler için optimize etmenize olanak tanır. Önemli olan, müşterinin hangi adımları attığını belirlemektir. Örneğin, ilgili bir ihtiyacı kabul etmek, onların en iyi seçeneği olduğunuzu anlamak ve ödeme sürecini tamamlamak - ama elbette, daha ayrıntılı olarak. Bu şekilde, olası satışların her temas noktasında doğru mesajlara maruz kalmasını ve onlara rehberlik etmek ve yolculuklarını sorunsuz hale getirmek için ürünün satış noktalarını stratejik olarak sunmanızı sağlayabilirsiniz.
• Rock-Start Satış Ekibi oluşturun. Satış odaklı GTM söz konusu olduğunda süreç biraz daha karmaşık hale geliyor. Becerikli bir satış ekibi oluşturmak, özellikle ürün pazarda yeniyse, kolay bir iş değildir. Temsilcilerinizin yalnızca ürünü müşteriye satması değil, aynı zamanda fikrini de satması gerekecek. Bunu yapabilmek için önce ürünü, ardından bir bütün olarak izleyiciyi ve konuştukları belirli müşteriyi tanımaları gerekir. ile.

GTM onlara ürünü tanıtmak, muhataplarının bundan nasıl yararlanabileceğini göstermek ve anlaşmayı imzalamak için yeterli bilgiyi sağlayabilir.

• Tırnak Hesabına Dayalı Pazarlama. Ürününüzün uzun bir satış döngüsü varsa ve gelirinizi sağlamak için az sayıda üst düzey müşteriye güveniyorsanız, hesap tabanlı pazarlamayı düşünmelisiniz. Satış ve pazarlamanın, her bir müşteri grubu için bireysel bir strateji oluşturmak ve özel bir yetiştirme süreci tasarlamak üzere birlikte yakın bir şekilde çalıştığı bir yaklaşımdır. Temsilcilerinizin müşteriyle bağlantı kurmasını ve her etkileşimin sonuçlarını en üst düzeye çıkarmasını sağlar.

Satın Alma Sonrası Aşamayı Kolaylaştırın

Yeni bir ürünü piyasaya sürerken yapılan büyük bir hata, heyecan yaratmaya ve büyük satışlar yaratmaya odaklanmak, ancak satın alma sonrası aşamayı unutmaktır.

Müşteriler, çoğu zaman yeni çözümlere güvenmekten çekinir ve markanıza bağlı kalmadan önce seçeneklerini araştırmak için zaman harcasalar bile, alıcının pişmanlık duyması ve satın alma sonrası uyumsuzluk yaşama eğilimi gösterirler.

GTM strateji çerçevesi, sorunsuz bir satın alma sonrası deneyim sağlamada çok değerli olabilir:

• Müşteri Desteğini Eğitin. Destek ekibi pazara giriş stratejisinin döngüsüne girdiğinde, marka ve ürünün hedefleriyle tutarlı kalabilirler. Ayrıca, müşterilerle olan iletişimleri, gerçek hayattaki verilere dayalı olarak stratejiyi geliştirmek ve yeniden ayarlamak için kullanılabilir. Bu şekilde, yalnızca müşteri hizmetleri memnuniyetini artırmakla kalmaz, aynı zamanda ürününüz ve mesajıyla ilgili sorunları zamanında çözebilir ve müşterilerinizi rahatsız eden her şeyi onları uzaklaştırmaya başlamadan önce düzeltebilirsiniz.
• Kitleyle Bağlantı Kurun. Satın alma sonrası dönem, hedef kitlenizle bağlantı kurmak ve uzun süreli bir ilişkinin temelini atmak için harika bir zamandır. Pazara açılma stratejinizdeki bilgileri kullanarak, müşterilerle iletişimde kalmak için en iyi iletişim kanallarını ve en etkili yaklaşımı bulabilirsiniz.
• Tutma Çabalarınızı Kolaylaştırın. Birçok deneyimsiz işletme, tüm dikkatini ve çabasını yeni müşteriler edinmeye odaklar. Ancak, işte kalmak ve kar elde etmek istiyorsanız, elde tutma en önemli öncelik olmalıdır. GTM stratejisi, müşteriyi gelecekte daha kolay elde tutan güçlü bir ilk izlenim bırakmanıza olanak tanır. Bu, lansmandaki ilk zirveden sonra satışlarınızın düşüşünü izlemek yerine, istikrarlı bir şekilde artan geliri korumanıza olanak tanır. Ayrıca, topladığınız verileri kullanarak, müşteri edinme maliyetlerini azaltmak ve geri ödeme süresini optimize etmek için stratejinizi ayarlayabilirsiniz.
• Değerli Geribildirim Alın. Kapsamlı ön verilere, iyi belgelenmiş bir sürece ve müşteri profili hakkında ayrıntılı bilgiye sahip olarak, davranışlarını izleyebilir ve doğru soruları sorabilirsiniz. Sonuç olarak, müşterilerden alacağınız geri bildirimler daha etkili olacak ve daha iyiye doğru gelişmenizi ve büyümenizi sağlayacaktır.

Sonuç olarak

Pazara açılma stratejisi, işletmelerin şansa güvenmek yerine yeni bir ürün veya hizmeti piyasaya sürmek için bilimsel bir yaklaşım benimsemelerini sağlayan güçlü bir araçtır.

Güçlü bir çerçeve oluşturarak, akıllıca kullanarak ve düzenli olarak ayarlayarak ürününüzün müşterinizi kazanma ve başarılı olma şansını artırabilirsiniz.

Anahtar, yalnızca yeni çözümünüzün ne kadar harika olduğuna odaklanmak değil, aynı zamanda müşterinin değerini görmesini sağlamak ve hayatlarını daha iyi hale getirmektir.