100 Yıllık Bir Markanın Distribütörlüğünün Yolculuğu

On yıllarca süren bir askeri kariyerin ardından, Michael Hagen, makul fiyatlı ve yüksek performanslı hafif ekipmanların eksikliği nedeniyle dağlık bölge kayakında bir boşluk fark ettiğinde iş dünyasına girdi. Shopify Masters'ın bu bölümünde Michael, asırlık bir şirketten Avusturya yapımı kayakların dağıtım haklarını nasıl aldığını ve Hagan Kayak Dağcılık'ı nasıl başlattığını bizimle paylaşıyor.

Bu bölümün tam metni için buraya tıklayın.

Notları göster

• Mağaza: Hagan Kayak Dağcılık
• Sosyal Profiller: Facebook, Twitter, Instagram
• Öneriler: CM Commerce (eski adıyla Conversio — Shopify uygulaması), Teklif Yapın (Shopify uygulaması), Dış Mekan,
  Honeycomb Upsell Hunileri (Shopify uygulaması), Revy'den Sınırsız Paketler ve İndirimler (Shopify uygulaması)

Yüz yıllık bir şirkete genişleme planları sunuyor

Felix: Kayak pazarında bir fırsat gördünüz. Bana bunun hakkında daha fazla anlat.

Michael: Ordudaydım, İtalya'da görev yaptım ve Avusturya'ya kayak gezisine gittim. Karımla orada tanıştım ve o zaman Alp disiplini kayak turuyla tanıştım. Daha önce orduda yapmıştım ama askeri versiyonu, eğlence versiyonu değil. Ailesi beni sporla tanıştırdı ve çok sevdim. Bunun Amerika Birleşik Devletleri'nde var olmadığını veya bilinmediğini düşündüm ve teçhizatı getirmek ve sporu Amerika Birleşik Devletleri'ne tanıtmak için bir fırsat gördüm. Buradaydı ama küçüktü. Avrupa'da çok daha büyüktü ve Amerika Birleşik Devletleri'ndeki büyüme potansiyelini gördüm.

Felix: Avusturyalı şirket bir süredir buralarda. Bize bunun tarihi ve markayla nasıl tanıştığınız hakkında daha fazla bilgi verin.

Michael: Avusturyalı bir şirket, 1924'ten beri var. Dünyanın en eski kayak şirketi. Alp ekipmanı ve Alp Disiplini Turu da yapan Fischer ile bağlantılıdır. İkisi de 1924'te kuruldu. İki kardeş tarafından küçük bir köyde kuruldu. Araba tekerleği üreticisiydiler ve Birinci Dünya Savaşı'ndan sonra ekonomik durum pek iyi değildi. Spor arabalar geliyordu ve vagon tekerlek satışları düşecekti ve kayak yaptılar. Vagon tekerlekleri yapmaktan Ashwood'dan kayak yapmaya geçtiler.

Adları Hager'di ve Antiesenhofen adlı küçük bir köydendiler, bu yüzden Hager'in ilk birkaç harfiyle Antiesenhofen'in ilk iki harfini birleştirdiler ve Hagan markasını buldular. 1924'ten beri varlar. Karımla tanıştığımda babası beni test ederdi. "Hadi kayak yapalım" demişti. Arabayla dağlara çıktık, bir parkurun başına park ettik. Aleti arabadan çıkardı.

Neyse ki ayaklarımız aynı boydaydı, bu yüzden eski elden aşağı ekipmanını kullandım. Yere koydu, teçhizatına taktı ve gitti. Ben de "Bu teçhizat nasıl çalışıyor? Bu bağlamalara nasıl girebilirim?" O zamanlar yeni, çok gelişmiş ciltlemeden önce onları hiç görmemiştim. Bir şeyleri anlamam ve onları yakalamaya çalışmam birkaç dakikamı aldı. Küçük bir testti ve bana verdiği kayaklar Hagan kayaklarıydı.

Daha sonra, yarışmaya başladığımda Avusturya milli takımında Hagan kayak yapan birkaç adamla tanıştım. Bir şey diğerine yol açtı ve Amerika Birleşik Devletleri'ne taşındığımda, kayak dağcılık yarışlarına girmek istedim. Hagan'ın Birleşik Devletler'de müsait olmadığını biliyordum. Basit olmak ve Avusturya'da yaşarken sadece kayak satın almak yerine, onlara ABD'li bir distribütör arıyorlar mı diye sordum ve "Tabii" dediler. Böylece ABD distribütörü oldum.

Felix: Kendilerini onlar için ABD distribütörü olacak şekilde nasıl tanıtabildin?

Michael: Basit bir e-postaydı. Onlara az önce yazdım, askeri kayak geçmişimi ve karımın Avusturyalı olduğunu anlattım. Markayı öğrenmiştim. Amerika Birleşik Devletleri'ne geri döndüğümde ve spora girmeye çalıştığımda, Amerika Birleşik Devletleri'nde kaliteli ve rekabetçi fiyatlı ekipman eksikliği olduğunu fark ettim. Sonra onların distribütörü olup olamayacağımı sordum. Bana geri yazdılar ve "Tabii" dediler.

Bu kadar basitti, bir e-posta ve geri yazdılar ve "Evet, yapabilirsin" dediler. Oldukça ilginçti çünkü tamamen güvene dayalıydı. Bu tarihe kadar, benimle onlar arasında bir sözleşmemiz yok. Bana avans ödemeden ilk dişli setini gönderdiler, hepsi güvene dayalıydı.

Felix: Vay canına. Bu yazılı anlaşmayı gerçekten bir işe dönüştürmek için sonraki adımlar nelerdi?

Michael: Gerçekten küçük başladım ve Amerika Birleşik Devletleri'ndeki tüm pazar oldukça küçüktü. Bu 10 yıldan biraz fazla bir süre önceydi. İlerliyor, pazar son zamanlarda inanılmaz hızlı büyüyor. Ama o zamanlar oldukça küçüktü ve sadece Amerika Birleşik Devletleri'ndeki bazı perakendecileri aramak meselesiydi, Colorado'da başladım. Çok özel teçhizat olduğu için sahip olduğu birkaç kayak dükkanını ziyaret etti.

Çoğu kayak mağazası onu taşımaz, taşımaya başlıyorlar, ancak o zamanlar Colorado'da altı kayak mağazası vardı, o zamanlar donanıma sahipti. Onlarla iletişime geçtim. Ya e-posta yoluyla ya da ziyaret ederek perakendecilerle birkaç ilişki kurduk.

Felix: Yabancı bir şirketin distribütörü olduğunuzda, envanterinizi önceden satın almanız gerekir. Bunun arkasındaki lojistik nedir?

Michael: Başlangıç ​​olarak, perakendecilerle çalışırdım, siparişlerini ilkbahar sonu veya yaz başında alırdım, sonra doğrudan ne kadar daha fazla satabileceğime dair bir tahminde bulunmaya çalışırdım, ki bu o zamanlar fazla değildi. O zaman bu siparişi Avusturya'ya gönder, onlar da bana teçhizatı göndersinler. O zamanlar sadece kayak yapıyordu. Şimdi yaptıkları gibi bağlamaları veya çizmeleri yoktu. Evet, teçhizatı alırdım, deniz taşımacılığı yerine hava kargosu ile gönderilir, bu yüzden biraz daha pahalı. Sonra onu parçalara ayırır, düzenler ve perakendecilere gönderirdim.

Felix: Bu tür bir düzenlemede riski kim üstleniyor?

Michael: Bu öncelikle benim. Avusturya, ödemezsem riski üstlenir, ancak perakendeciler bana ödeme yapmazsa riski ben üstlenirim. Örneğin, bir perakendeci iflas ederse, ki bu benim bir vakamda vardı, o zaman o perakendeci tarafından yakılırım. Risk öncelikle distribütördedir.

Felix: Ürününüzü gerçekten piyasaya sürmek için perakendeci ilişkileri kurmak gibi bir süreç nasıldı?

Michael: Amerika Birleşik Devletleri'nde bilinmeyen bir markayla yeni perakendecilere satış yapmak nispeten zor. Zor, çünkü pazarlama oldukça önemli ve mağazalarda bulunan pahalı ekipmanlar için marka bilinirliği mi? Perakendecileri satın almaya ikna etmek zordur, çünkü satış oranlarından endişe duyarlar ve insanların bildiği markaları satmak, aşina olmadıkları yeni bir markadan daha kolaydır. Bazı butik perakendeciler böyle. Kendilerini daha büyük perakendecilerden ayırt edebilmekten hoşlanırlar. Ama zor bir satış. Bu en büyük engel, isim ve marka bilinirliği.

"İnsanların bildiği markaları satmak, aşina olmadıkları yeni bir markayı satmaktan daha kolay. En büyük engel, isim ve marka bilinirliği."

Dağıtımın ötesine geçmek: müşterileri ve perakendecileri aynı şekilde eğitmek

Felix: Bu perakendecilerle bağlantı kurmanıza yardımcı olan ve onları size bir şans vermeye teşvik eden herhangi bir şey var mıydı?

Michael: Evet. Ortak bir noktamız vardı. Bilmeyenler için dağ kayağı veya dağ kayağı turu, yokuş aşağı kayaktan oldukça farklıdır, çünkü tırmanırsınız. Özel bağlamalarla, daha hareketli özel botlarla tırmanıyorsunuz, topuk serbest, böylece bir yürüyüş adımı atabilirsiniz ve tırmanmanıza yardımcı olan bu tırmanma derileri var ve sonra onları çıkarıp tekrar aşağı kayıyorsunuz. Yokuş aşağı kısım, normal kayak merkezi tipi yokuş aşağı kayağa oldukça benzer. Ancak tırmanmak tamamen farklıdır.

Bu bir fitness sporu, bir aerobik sporu. Başlangıçta, onu satmaya başlayan insanlar benim gibi sporu seven insanlardı. İlk perakende satışlarım büyük ölçüde yarışlarda, dağcılık kayak yarışlarında tanıştığım diğer insanlara yapıldı ve spora o kadar düşkündüler ki perakende mağazaları açtılar ve ben de o kadar ilgiliydim ki distribütör oldum. Kendi mağazalarını açmış birkaç arkadaşıma böyle satmaya başlayacaktım.

Felix: Bir perakendeci ürününüzü taşımayı kabul ettiğinde, nasıl bir rol oynuyorsunuz? Perakendecinin ürünü piyasaya sürmesine yardımcı olmak için yaptığınız herhangi bir şey var mı?

Michael: Bu daha iyi olmam gereken bir şey, satışlarla ilgili yardım veya ürünlerle ilgili eğitimle ilgili yardım. Çoğu perakendeci sporla o kadar ilgili ki, vitesi sol ve sağdan çok iyi biliyorlar. Ancak yeni bir kayak, yeni bir cilt olduğunda, onlara özellikleri açıklıyor ve nasıl satılacağını, bu özelliklerin müşterilere nasıl pazarlanacağını açıklıyor. Onlara bu ürünün ne yaptığını, bu kayak veya bu bağlama veya bu botun ne gibi avantajları olduğunu ve bir tüketicinin hedeflerine ulaşmasına nasıl yardımcı olacağını anlatın.

Perakendecileri eğitmek önemli ve yapmak istediğim kadar iyi yapmadığım bir şey. Shopify sitesinde doğrudan tüketiciler için çok fazla şey yapıyorum, donanım hakkında çok iyi açıklamalara sahip olmaya çalışıyorum, ancak bu her zaman daha iyi yapılabilecek bir şey. Yine de, tüm perakendecilerle doğrudan iletişim kurmak ve çalışmak zaman alıcıdır.

Felix: Web sitesinden bahsettiniz, sitenizde doğrudan tüketicilere de satış yapmaya ne zaman karar verdiniz?

Michael: Aslında bir web sitem bile yoktu. Teçhizatı getiriyordum ve perakendecilerle iletişime geçiyordum ve doğrudan onlara satıyordum ve ardından neredeyse tam anlamıyla arkadaşlarıma ve kayak yarışlarında bagajımdan satıyordum. Yarışı yapıyoruz ve ardından bir bira içiyoruz ve insanlar "Hey, bu ne biçim teçhizat?" diyor. "Bu getirdiğim yeni bir marka." Ve bir takım kayak satmak, belki bir yarıştan sonra park yerinde.

Sonra bir web sitem oldu, hiçbir e-Ticaret işlevi olmayan çok ilkel bir Apple iWeb web sitesi ve satışlar, satışları yönlendirmek için yavaş yavaş büyüyordu. Ama kelimenin tam anlamıyla, insanlar bana e-posta gönderip "Hey, şu kayaklardan bir set almak istiyorum" derlerdi. Ben de "Tamam, bana bir çek gönder" derdim. Çok hantal ve gerçekten küçüktü. Sonra büyük geçiş ve doğrudan satışlar artmaya başladığında Shopify'a geçtim. Doğrudan tüketiciye satışlar o zamandan beri istikrarlı bir şekilde artıyor.

Felix: Doğrudan tüketicilere satış yapmak, perakendecilerinizle olan ilişkinizi nasıl etkiler?

Michael: Bu bir denge ve bence çoğu marka için bir denge. Doğrudan satış yapmaya çalışan herhangi bir marka, perakendecilerinize zarar vermeden bunu nasıl yapacağını bulmak zorunda kalacak. Benim durumumda, niş bir spor olduğu ve pek çok perakendecide olmadığı için neredeyse gerekli. Herkes yaşadığı yerin 50 ila yüz mil yakınında bir Hagan teçhizatı bulamaz. Birçok kişi onu almak için çevrimiçi olmak zorunda. Dağ kayağı konusunda uzmanız.

Biz küçük bir şirketiz. Ama muhtemelen dünyadaki herhangi bir markanın en geniş dişli çeşidine sahibiz. 13 farklı kayağımız var. Dokuz farklı bağlamamız var. Üç farklı kutbumuz var. Her çeşit farklı teçhizat ve her dükkan taşımaz. Müşterinin yakınında olmayan bir kayak veya bağlama olabilir. Yani onu satabilmemin tek yolu doğrudan tüketiciye gitmek. Fiyatlandırmayı baltalamadan bunu dengeliyor. Satış konusunda çok dikkatli olmalıyım. Perakendecilerle ne zaman ve ne kadar indirim yapabilecekleri konusunda bir fiyat anlaşmamız var.

Birkaç kara Cuma önce, 24 saatlik bir indirim yaşadım. O zamanlar perakendecilerin sahip olması gerekenden biraz daha büyük bir indirimdi ve bir perakendeciden şöyle dediğini duydum: "Hey, nasıl oluyor da %15 indirim yapıyorsunuz ve biz sadece %10 indirim yapabiliyoruz. ?" Yol boyunca bunun gibi hatalar yaparsınız ve hatalarınızdan ders çıkarırsınız ve hataların çok maliyetli olmamasını umarsınız.

Felix: Çevrimiçi mağazaya trafik ve satışları nasıl yönlendiriyorsunuz?

Michael: Bunun nedeni kısmen Shopify'ın arama görünürlüğü konusunda kesinlikle yardımcı olması. Bunun iki yönü var. Birincisi, spor gerçekten büyüyor, özellikle son beş yılda muazzam bir çıkış yakaladı. Amerika Birleşik Devletleri'nde daha yeni patladı ve gördüğüm potansiyel buydu. İnsanlar Avrupa'nın Amerika Birleşik Devletleri'nden 15 ya da 20 yıl ileride olduğunu söyleme eğilimindeler ve kesinlikle öyleydi. 10 yıl önce durum buydu ve şimdi Amerika Birleşik Devletleri gerçekten büyüyor. Artan satışlarımın bir kısmı, sporun Amerika Birleşik Devletleri'nde olduğundan çok daha büyük hale gelmesinden kaynaklanıyor. Beş yıl öncesine göre 5-10 kat daha büyük olduğunu söyleyebilirim. Gerçekten büyümüş.

Ardından, satışlardaki diğer artış, büyük ölçüde Shopify'a girerek ve çok daha fazla görünürlük elde ederek, insanların incelemesini, ürünler hakkında bilgi edinmesini ve sipariş vermesini kolaylaştırıyor. Shopify'a sahip olmak bu konuda gerçekten yardımcı oldu. Öte yandan, savaştığım şey, pazar gerçekten büyüdü, geleneksel alp yokuş aşağı kayakları olan büyük şirketler, bunun artık küçük bir oyun pazarı olmadığını fark ettiler. Önemli hale geliyor.

İnsanların aşina olduğu birçok büyük marka piyasaya girdi ve pazarlamaları nedeniyle benim ve perakendecilerin işini çok daha zorlaştırdı. Milyon dolarlık pazarlama bütçeleri olan bir markayı tercih edebildikleri için birkaç perakendeciyi kaybettim ve herkes alp kayakları sayesinde telesiyejde 3000 set gördüğünü duymuştu. Pazar büyüyordu, ancak büyük markalar, büyüdüğü kadar hızlı hatta daha hızlı pazara giriyordu. Böylece pasta büyüdü, ama oldukça ince dilimleniyordu ve bu, Hagan ve diğer birkaç özel marka için işi gerçekten zorlaştırdı. Oldukça zorlaştırdı. Hayatta kaldık ve bunu başardık ve şimdi büyümeye devam ediyoruz.

Web sitenizi optimize etme: içerik pazarlaması ve müşteri referansları

Felix: Müşterilerinizi eğitmekten bahsettiniz. Potansiyel tüketicilerinizi eğitmeye çalışırken nasıl bir yol izlediniz?

Michael: Pek çok insan bu sporda oldukça yeni. Uzun süredir onunla birlikte olan ve donanımı bilenler var, ancak çok hızlı büyüdüğü için, insanların yarısından fazlası dağcılık sporunda herhangi bir ekipmanı ilk kez satın aldığını söyleyebilirim. Bir sürü soruları var. İyi bir ürün açıklamasına sahip olmak gerçekten yardımcı olur. Ekipmanın kimler için tasarlandığını, ne tür kayakçı olduğunu, ne kadar gelişmiş olduğunu, hedeflerinin ne olduğunu ürün açıklamasına yazmaya çalışıyorum. O zaman ciltlemeler karmaşıktır, bu yüzden ciltlemelerin nasıl çalıştığına dair bazı videolarım var.

Bundan daha fazlasını yapmam gerekiyor. Bu kesinlikle gelecekte. şeyleri açıklayan daha fazla videoya sahip olmak için. Açıklayıcı ve bakım türü videolar. Shopify blogunu, farklı türde geziler, kulübe gezileri veya farklı kayak veya yarış türleri için ne tür ekipman kullanacağınız hakkında konuşmak için kullanıyorum. Blog ayrıca müşteriler için harika bir eğitim kaynağıdır. Ve 13 farklı kayak tipimiz var, bu yüzden yeni başlayanlar için "Peki, ne tür bir kayak almalıyım?" derler. Bu tür kayakların bu tür kayaklar için olduğunu söyleyen blog yazıları da gerçekten faydalıdır.

Felix: Bunun web siteniz için dönüşümleri en çok iyileştirdiğini mi düşünüyorsunuz, yoksa dönüşümleri ve satışları etkileyen başka değişiklikler mi yaptınız?

Michael: Bilgiye ve açıklamalara sahip olmanın faydalı olduğunu düşünüyorum. Araba satmak gibi değil ve herkes en azından arabanın ne işe yaradığını biliyor. Spora giren birçok insan bunu duymuş, yapan insanları görmüş ama nasıl çalıştığını gerçekten bilmiyor. Niş bir sporda nispeten küçük bir marka için müşteri incelemelerine ve referanslarına sahip olmak muhtemelen en iyi avantajdır.

İnsanlar sağlıklarının iyi olduğunu söylediğinde bazı güzel referanslarım var. Birçok insan sadece arar veya soru yazar. "Hey, Mike Hagen sana iyi şeyler verebilir... O bir uzman. Sana bir şeyleri açıklamak için zaman harcıyor" dedikleri zaman. Bu, insanları gerçekten rahatlatmaya ve satın alma işleminde kendilerine güvenmelerine yardımcı olur.

"Müşteri incelemelerine ve referanslarına sahip olmak, niş bir sporda nispeten küçük bir marka için muhtemelen en iyi avantajdır."

Felix: İçerik oluşturmanıza ne rehberlik ediyor? Müşteriniz için hangi soruları ele alacağınızı nereden biliyorsunuz?

Michael: Hagan Avusturya'da bana bazı bilgiler ve ABD kataloğunu yazıyorum. Web sitesini yazıyorum, bilgileri Almanca'dan İngilizce'ye onlar için, katalog için çeviriyorum. Ve tabii ki bunların çoğu, ekipmanı kendim kullanma konusundaki deneyimim ve uzmanlığım. Colorado dağlarındaki Breckenridge'de 9500 fit yükseklikte yaşadığımız için şanslıyız. Yılda 200 gün dişli kullanıyorum. Çoğu zaman, sadece arka kapımdan, kelimenin tam anlamıyla garaja giriyorum, teçhizatı çıkarıyorum, park alanıma koyuyorum ve kayak yapmaya, dağlara tırmanmaya başlıyorum.

Çoğu, sadece ekipmanı kendim kullanmam ve sonra bunu insanlara nasıl açıklayacağımı bilmem ve bir sürü soru. İnsanlar arayıp sorular soruyor ve bundan yola çıkarak insanların bilgilerindeki boşlukların nerede olduğunu ve bunu nasıl düzelteceğimi anlamaya çalışıyorum.

Felix: Bu müşteri referanslarını ve incelemelerini nasıl topladınız? İçerik oluşturma sürecinizi nasıl bilgilendiriyor?

Michael: CM Commerce adlı bir uygulama kullanıyorum. Başlangıçta Conversio'ydu ve incelemelere odaklandı. Ayrıca, bazı takip e-postaları ve satın alma sonrası e-postalar. İnsanlar bir satın alma işlemi yapıyor ve onlardan bir inceleme istiyorum ve bu ürün sayfasında bir inceleme yayınlıyor ve ardından bazı incelemeleri alıp ana sayfaya koyabiliyorum. Ben de bunu kullanıyorum ve bu gerçekten oldukça faydalı oldu, özellikle de daha az bilinen bir marka olarak böyle müşteri incelemelerine sahip olmak.

Felix: İnsanları, ürünler hakkında inceleme bırakan bu satın alma sonrası e-postalara yanıt vermeye teşvik etmenin veya teşvik etmenin yollarını buldunuz mu?

Michael: Bunu yapmaya yeni başladım ve bu, CM Commerce uygulamasının bir özelliği. Otomatik olarak bir e-posta alacakları yeri ayarladım ve kayak malzemeleri nedeniyle, aldıktan üç gün sonra onlara bir e-posta göndermek istemiyorum. Henüz kullanma şansları olmayacaktı. Kayakları bağlamalarla monte etmeleri gerekiyor. Kayak yapmaya gidebilmeleri gerekiyor. 14 veya 21 gün bekliyorum, bu yüzden umarım gerçekten kullanmış ve meşru bir inceleme yapmışlardır. İnceleme vermeyen insanlar için bir veya iki ay sonra takip edip tekrar soruyorum ve bu otomatik. Onlara incelemelerin ne kadar önemli ve ne kadar düşünceli olduğunu anlatıyorum ve onlara hiçbir teşvik, izleme teşviki, indirim vs. olmadan soruyorum. Bu niş bir spor, insanlar bu sporu seviyor. Bir tüketici ürününden daha fazla inceleme yapma olasılıkları daha yüksektir. Doğru?

"Onlara incelemelerin ne kadar önemli ve ne kadar düşünceli olduğunu anlatıyorum ve onlara hiçbir teşvik, izleme teşviki, indirim vb. olmadan soruyorum. Bu niş bir spor, insanlar sporu seviyor. İnceleme yapma olasılıkları daha yüksek."

Felix: Fiyat noktası daha yüksek, bu nedenle dönüşüm elde etmeniz genellikle daha uzun sürer mi?

Michael: Tam olarak bilmiyorum. Bu noktada tek kişilik bir dükkanım. Aslında ne kadar büyümek istediğimden ya da burayı tek kişilik bir dükkan olarak tutmayı ne kadar istediğimden emin değilim. Analitik konusunda uzman değilim. Web sitesine girdiklerinde, satın alma işlemleri nispeten hızlıdır. İnsanlar spora maruz kaldılar, istediklerini biliyorlar, bu yüzden onu ürünlerle değil sadece markalarla karşılaştırıyorlar. Dükkana girdiklerinde, satın alma niyetleri oldukça yüksektir. Daha çok, bir başkası yerine benden satın almalarını sağlamakla ilgili.

Zaten bir şey almaya karar verdiler ve umarım onlara cevapları verebilir ve almak istedikleri ürünü sağlayabilirim.

Felix: Müşterilerle niteliksel bir şekilde etkileşim kuruyorsunuz. Bir kez ele aldığınızda, müşterinin satın almaya daha açık olduğu herhangi bir sorun var mı?

Michael: Pek çok insan için en büyük soru ya da engel, ne tür bir kayak ve ne tür bir bağlama alacağını bilmemeleridir. Bu, spor büyüdüğü için birçok insan olan yeni insanlarla konuşuyor. Belirsizler. Her türden farklı teçhizatı gördüler ve kayak filmlerinde, Warren Miller filmlerinde, vurgulama makaralarında pazarlanan teçhizat, yüz metrelik uçurumdan atlayan insanlar. Bu seksi şeyler ve seks satar ve birçok insanın bu tür donanıma ihtiyaç duyup duymadıkları konusunda soruları var mı?

Piyasadaki bazı perakendeciler insanlara kötülük yapıyor çünkü insanların %98'i yüz metrelik uçurumdan atlamıyor, farklı kayak türleri yapıyorlar. O büyük, ağır teçhizata ihtiyaçları yok. Bu tür teçhizatı satmıyoruz, daha hafif, daha fitnes odaklı teçhizat satıyoruz. Buna giriyoruz, ancak odak noktamız ve mirasımız biraz daha dar kayaklar üzerinde. Oymayı bilen iyi kayakçılar için Avusturya tarzı kayak. İnsanları daha dar ve biraz daha spesifik olan ürünümüzün onlar için doğru ürün olduğuna ikna etmeye çalışmak.

Pek çok insan bana gelip "Hey, sanırım 120 milimetre genişliğinde bir kayağa ihtiyacım var. Neden 70 olan bir kayak alayım?" diyor. Üzerinde kayak yapmanın çok zor olduğunu düşünüyorlar. Tırmanması daha kolay olan daha hafif bir kayakın avantajlarını açıklamam gerekiyor. Bu biraz zaman alıyor ve onlarla yüz yüze veya telefonda konuştuğumda insanların zihinlerinde çarkların döndüğünü görebiliyorum. Belli bir şüphecilik var çünkü filmlerde gördükleri tek şey bu başka tür teçhizat ve burada onları bunun gerçekten uygun olmadığına ikna etmeye çalışıyorum. Önyargılı kavramların üstesinden gelmek zordur.

Felix: Müşterilerin, genellikle onların ihtiyaçlarıyla ilgili önyargılı kavramlara doğrudan karşıt olabilen, tavsiye ettiğiniz şeyin faydasını görmelerini nasıl sağlarsınız?

Michael: Doğru. İnsanlara karşı dürüstüm ve duymak istedikleri bu olmadığı için bazı müşterileri kaybedeceğim. İnsanlara almak istediklerini satmıyorum. Biri yanlış yola saptıysa, "Tamam, işte o teçhizat, devam edin ve satın alın" demek yerine. Önce onlarla konuşmayı deneyeceğim ve bazı insanları ikna etmeyeceğim. İşte bu noktada kendimi daha fazla zaman baskısına sahip perakendecilerden ayırabilirim, ürünleri taşımak zorundalar. İnsanlar ne almak istediklerine dair ön yargılı bir fikirle gelirse, perakendeci "Tamam, bana kredi kartını ver" diyebilir.

Ben böyle davranmam. Onlarla tartışmaya çalışıyorum ve gerçekten ne istediklerini, ne için kullanacaklarını inceliyorum, beceri seviyeleri hakkında konuşuyorum ve sonra önyargılı fikirlerinin neden onlar için en iyi olanla gerçekten uyuşmayabileceğini açıklıyorum. . Bazı insanları ikna edemiyorum, görüyorum. Gözlerinde görebiliyorum ya da seslerinde duyabiliyorum.

"İnsanlara karşı dürüstüm ve duymak istedikleri şey bu olmadığı için bazı müşterileri kaybedeceğim. İşte bu noktada kendimi daha fazla zaman baskısı olan perakendecilerden ayırabilirim."

Büyük marka bütçeleri arasında niş bir pazarda rekabet etmek

Felix: Spor büyüyor ve büyük markalar da bu büyümeyle birlikte geliyor. Bu bütçelere ve markalara karşı nasıl ayakta kalabildiniz?

Michael: Evet. Bunu bir web sitesi aracılığıyla, web sitesinde markayı ve mirası tartışarak yapmaya çalışıyorum. Bu hızlı hareket eden sosyal medyada ve pazarlama odaklı dünyada, geleneğin çoğu insan için çok büyük bir satış noktası olduğunu düşünmüyorum, ama bizde var ve ben hala onu vurguluyorum. Büyük bir markaymışım gibi davranmaya çalışmıyorum. Pazarlama departmanı olan büyük bir marka olduğumu söylemiyorum.

Sitede birinci şahıs zamirini çok kullanırım. "Tavsiye ettiğim bu" diyorum. Veya, "Sanırım bu..." Kişisel deneyimimden bahseder ve insanların bilmesini sağlarım. Her yere telefon numaramı ve e-posta adresimi koydum ve "Beni arayabilirsin ve aradığında beni alacaksın, bazılarına pazarlamacı bulamayacaksın" diyorum. çağrı merkezi falan." Kişisel hizmet ve uzmanlık, iki kez satışta veya satışta oldukça fazladır, ancak vurgu, büyük markalardan farklıdır.

Felix: Kesinlikle mevsimlik bir iş. Yoğun sezona hazırlanmanıza yardımcı olmak için yoğun olmayan sezonda ne tür şeyler yapıyorsunuz?

Michael: Çok mevsimlik. Ocak ayında, Temmuz ayına göre 10 kat daha yoğun. Henüz söylemedim ama bu bir ek iş. Ayrıca kayaklı dağcılık yarışçıları da dahil olmak üzere dayanıklılık sporcularına koçluk yapıyorum. Neyse ki, birçok triatlet koçluğu yapıyorum ve bu yazın en yoğun ve kışın en sessiz olanıdır. Dengeyi sağlıyorlar ve bu benim bu dengeyi biraz daha iyi hale getirmemi sağlıyor.

Yazın kışa hazırlanıyorum. Web sitesini güncelliyorum, web sitesine yeni teçhizatı koyuyorum. Yeni uygulamalar veya yeni yazılımlarla denemeler yapmak. Sonra sezon Eylül, Ekim'de başlıyor. Ekipmanım genellikle Ekim ayında gelir ve en yoğun olduğum zaman budur. Daha sonra kış boyunca, perakendecilerle veya doğrudan satışlarla uğraşıyorsunuz ve ardından bir sonraki kış için satışlar Ocak ayı civarında başlıyor. Yeni teçhizatın fiyat tablolarını ve açıklamalarını geliştirmem ve bunu perakendecilere göndermem, perakendeci siparişlerini almaya çalışmam gerekiyor.

Ocak'tan Nisan'a kadar perakendecilerle çalışıyorum ve ardından web sitesini ve diğer şeyleri sonbahara hazırlamaya başlamak için Mayıs ve Haziran'da geçiş yapıyorum.

Felix: Web sitesini hazırlamaktan ve yazılımları keşfetmekten bahsetmiştin, önerebileceğin herhangi bir araç var mı?

Michael: Birkaç tane var. Ben bir tane kullandım. Bir süre önce tam Otomatik Pazarlama Hayranı olarak satın aldım ve çok basitti. Temel olarak, bir ürün alırlar ve gerçekten hızlı bir e-posta oluştururlar ve yardımcı olan tek kişilik bir mağaza olarak. Şimdi e-postalar için daha fazla CM Commerce'e geçiyorum. Temelde aynı şeyi yaptıkları bazı yeni özellikler getirdiler. Ürün listemden bir ürün alacaklar ve önce marka renklerim ve tüm bunlarla birlikte bir şablon oluşturmam gerekiyor, ancak bir e-postayı az çok otomatikleştiriyorlar ve sonra onu düzenleyebilir ve gönderebilirim.

Tabii ki temmuz veya ağustos ayında bir şey göndermiyorum. İnsanlara temmuz veya ağustos aylarında kayaklar hakkında e-posta göndermeye çalışırsam, bu spam olarak kabul edilir. Bunları ben hazırlıyorum, yoksa daha sonra göndermek için şimdi hazırlayacağım. E-posta için CM Commerce yararlıdır ve ben buna geçiyorum. Oldukça zor bir geçişti çünkü Mailchimp kullanıyordum ve hala dönüştürmeyi tamamlamadım, ancak şimdiye kadar bundan memnunum.

Teklif Yap adlı bir uygulama kullanıyorum. Bir ürün üzerindeyken küçük bir pop-up oluyor, biraz zaman alıyor ve bir ürün için kendi tekliflerini yapabiliyorlar. Bir kayak olabilir ve 700 dolar yerine 500 teklif edebilirler. Bunu daha eski dişliler veya çok iyi hareket etmeyen dişliler için kullanma eğilimindeyim. Ve açıkçası, satış yapmak için kullandığım kadar e-posta almak için de kullanıyorum. Kabul edemeyeceğim çılgın teklifler alıyorum ama şimdi e-postalarını aldım ve umarım daha sonra onlara pazarlama yapabilirim. Bu tür üst düzey spor ekipmanlarında profesyonel satışlar için Outdoorly adlı bir uygulama veya hizmet kullanıyorum. Profesyonellere, kayak devriyelerine, rehberlere, bu tür şeylere çok fazla satış var. Bunu onlara teklif yapmak için kullanıyorum.

Sonra birkaç şey kullanıyorum. Conversion Bear'dan Honeycomb Upsell Hunileri adında bir tane var ve Revy'nin Bundle uygulamasını kullanıyorum ve aslında bu, henüz tam olarak çözemediğim oldukça büyük bir olay. Avrupa'da, perakendeciler paketler sunma eğilimindedir, bir kayak, bir bağlama ve bir botu önemli bir indirimle paketlerler. İndirim iki veya üç farklı ürün arasında dağıtıldığı için bu, tek bir ürünün fiyat seviyesini korur. Bu, Amerika Birleşik Devletleri'nde henüz perakendecilerde veya çevrimiçi olarak çok yaygın değil.

Pazarı daha erişilebilir kılmak için Shopify sitemde Paketler aracılığıyla sunmaya çalışıyorum. Spora giren insanlar için fiyatı düşürün çünkü oldukça pahalı bir donanım. Paketler, maliyete bağlı olarak bu maliyeti veya giriş engelini azaltabilir. Ama bundan henüz tam olarak memnun değilim. Biraz hantal oldu çünkü 13 farklı kayakım ve dokuz farklı bağlayıcım var. 500 paket kombinasyonum olabilir ve bu biraz hantallaşıyor ve insanların kafası karıştıkça dönüşümü azaltıyor.

Bir şeye bakıyorum, kendi paket tipini oluştur. İnsanlar sadece bir kayak, bir cilt ve bir bot seçerek indirim alıyorlar, ancak henüz memnun kaldığım bir hizmet bulamadım.

Felix: İşi elde etmek istediğiniz belirli hedefleriniz veya işi büyütmeye devam etmek için odaklandığınız herhangi bir projeniz var mı?

Michael: Sadece son iki yılda kâr ettim. İlk üç ila beş için para kaybettiğimi söylerdim ve bu yüzden bir çift kayak satın alıp ilk beş yılda binlerce dolar ve saat biriktirebilirdim diyorum. Geliştirmek için bir zaman yatırımıydı, ancak bunu yapmaya başlamamın nedeni, bu sporu daha fazla insana tanıtmaktı, çünkü bu çok harika bir spor. Sağlıklı bir yaşam tarzını teşvik eder. Bu heyecan verici. İnsanlar uyum sağlar. Bu sadece sağlıklı, faydalı bir yaşam tarzı.

Bu yüzden başlangıçta bir distribütör olarak bunu yapmaya başladım ve bununla devam etmek istiyorum. Teçhizatı erişilebilir kılmak istiyorum. Perakendeciler daha yüksek son donanıma odaklanma eğilimindedir ve ben de gelen insanlar için pazarı büyütmeye çalışmak istiyorum ve maliyet bir engel olabilir, bu yüzden bazı daha düşük fiyatlı ürünlerimiz var ve bunu elde etmek için bunu tanıtmaya çalışıyorum. daha fazla insanın spordan zevk alması. Komik çünkü fiyatı kaliteyle eşitleyen insanlar var gibi görünüyor ve çoğunlukla bunun gerçekten doğru olduğunu düşünmüyorum.

Ancak perakendeciler, paketler sunmakta veya fiyat noktası ürünleri sunmakta gerçekten tereddüt ediyor gibi görünüyor, daha yüksek kaliteli mallara odaklanıyorlar. Web sitesinde kendim yapmak zorundayım. Daha düşük maliyetli ekipmanı tanıtmaya çalışın, böylece daha fazla insan spora girebilsin.