Milyon Dolarlık Bir Markanın Lansman Öncesi Stratejileri

Günlük hidrasyon hedeflerini takip etmeyi kolaylaştıran Emily Chong ve Nathan Chan, Healthish'i başlattı ve zaman damgalı şık su şişeleri yarattı. Shopify Masters'ın bu bölümünde, Nathan ve Emily ile etkileyici pazarlama yoluyla ürün geliştirme ve işlerini kurma hakkında sohbet ediyoruz.

Bu bölümün tam metni için buraya tıklayın.

Notları göster

• Mağaza: Healthish
• Sosyal Profiller: Facebook, Twitter, Instagram
• Öneriler: Foundr, Dribbble, Behance.net, Socialblade, Loox (Shopify uygulaması), FOMO (Shopify uygulaması)

Başlangıç: İşletmeniz için doğru ürünü belirleme

Felix: Yani hikaye çevrimiçi bir fiziksel ürün işine başlama arzusuyla başladı ve senin birkaç fikrin vardı Emily. İlham seni böyle mi etkiledi?

Emily: Evet. Muhasebe geçmişim var. İşimi, kurumsal işimi yeni bırakmıştım ve bundan sonra ne yapacağımı bilmemek konusunda tamamen inkar ederek altı ay geçirdim. Gerçekten kurumsal hayata geri dönmek istemiyordum. Bu yüzden, Nathan'ın kendi işi üzerinde çalıştığını gördükten sonra, kendime ait bir şeyi başlatmak için gerçekten ilham aldım. Bu yüzden beni fiziksel bir ürünle ve Healthish ile çevrimiçi bir iş kurmaya teşvik etti. Bu yüzden Gretta van Riel tarafından verilen başlangıç ​​stili kursunu yaptım. Bu nedenle, birkaç yıl önce Shopify Build Your Business ödülünün kazananlarından biriydi. Yani o bu alanda gerçek bir uzman. Bu nedenle, gerçekten yardımcı oldu çünkü sadece işi kurmak ve yürütmek, başlamak için bunaltıcı ve göz korkutucu olabilir.

Felix: Bize sahip olduğunuz amiral gemisi ürününden bahsedin.

Nathan: Yani amiral gemisi ürün, zaman işaretli bir su şişesi. Yani Emily'nin bulduğu bir şey, pek çok insanın günlük hidrasyon seviyelerine ayak uyduramamasıydı. Ve bunu yapmanıza izin veren gerçekten harika görünen bir fiziksel ürün veya şişe yoktu. Yani şişenin bir yarısında günün ilk yarısı var. Ve sonra şişenin ikinci yarısı, günün diğer yarısı var. Günde iki litre su içmen gerektiğini söylüyorlar. Yani iki kez doldurursanız ve şişenin üzerindeki zaman göstergelerini takip ederseniz, aslında günlük iki litre su ihtiyacınızı karşılayabilirsiniz. Demek amiral gemisi ürün bu.

Felix: Diğer fikirlerinden bazılarının neler olduğunu ve neden özellikle bunun kesintiye uğradığını paylaşmak ister misin?

Emily: Evet, elbette. Biraz utanç verici ama tutucu, iPhone aksesuarları gibi makyaj fırçası fikirleri buldum. Başka ne düşünmeye çalışıyorum. 50 ürün fikrinden oluşan bir liste yazdım. Tam hatırlamıyorum ama en çok ilgimi çekenler bunlardı. Üretimi düşük ve yapımı kolay olduğu için şişede karar kıldım. Bu yüzden başlamamızın ana nedenlerinden birinin bu olduğunu düşünüyorum. Ayrıca, her zaman susuz kaldığım gerçeği, böylece vaaz ettiğim şeyi uygulayabilirim.

Amiral gemisi ürününüzü tanımlamak için “Altın Üçgen”i kullanma

Felix: Peki fikir üretme süreciniz nasıldı? Bir fikir seçmeye takılıp kalmış insanlara tavsiyeniz nedir?

Nathan: Kurucu adında başka bir şirketim var ve girişimcilikle ilgili her türlü içeriği üretiyoruz. Ayrıca online kurslar da yapıyoruz ve en az 20 artı kursumuz var. Bir tanesi arkadaşlarımdan biri tarafından öğretiliyor ve e-ticarette gerçekten başarılı ve bir iş kurmak için Shopify'ı kazanan kişi o. Emily'ye iş fikir bulmaya geldiğinde öğrettiği şeylerden biri, altın üçlüyü bulmanız gerektiğidir. Hafif bir ürün bulmanız gerekiyor. Bu nedenle nakliyesi kolaydır ve nakliye maliyeti düşüktür. Algılanan değeri yüksektir ve üretilmesi nispeten uygun maliyetlidir ve trenddir. Yani Emily en az 20 ila 50 fikir üzerinde çalıştı ve bu fikrin gerçekten işe yarayıp yaramayacağı konusunda gerçekten gerçekçi olmanız gerekiyor. Şahsen benim için fikir listesini seçerken gerçekten önemli olan bir şey, sadece nakliyesinin kolay olması ve hafif olması ve algılanan değeri yüksek bir şekilde üretilmesinin uygun maliyetli olması değil, aynı zamanda trend olan bir ürün olması gerektiğidir. Başarılı bir fiziksel ürün işi yaratmak istiyorsanız, işletmeden tüketiciye kadar gerçekten çok önemli olan bir şey, ürünü taşıyabilmek ve çevrimiçi satabilmektir. İşte burada Instagram devreye giriyor. Yani çok çok görsel bir ürün. Ve birçok insanın içki şişeleri gibi şeylere para harcadığına dair bir fikrimiz vardı. Onu günlük bir ürün olarak görmüyorlar. İnsanlar, modaya uygun bir ürün veya harika görünen bir ürün için yüksek bir fiyat ödemek gibi yüksek bir miktar harcamaya hazırdır. Bu yüzden gerçekten iyi bir ürün olduğunu düşündüm. Gerçekten görsel olarak iyi görünen şeylere odaklanmanız gerekiyor çünkü Instagram'da satış yapabilmek bizim için gerçekten büyük bir oyun değiştirici oldu. Ve altın üçlüyü takip eder.

Felix: Altın üçlüye atıfta bulunarak, bir ürünün yüksek algılanan değere sahip olup olmadığını nasıl değerlendirirsiniz?

Nathan: Bence gerçekten önemli olan bir şey, insanların ne satın aldığına veya rakiplerinizin ne aldığına dair müşteri araştırması yapmak. Bu nedenle, su şişeleri satarak çok para kazanan başka şirketler olduğunu biliyoruz. Ve tasarımı gerçekten çok iyi yaparsak, değer algısının daha yüksek olacağını biliyordum.. Bence bu, insanların alması gereken gerçekten iyi bir şey, ürün tasarımınızın gerçekten iyi olduğundan emin olmak için zaman ayırın çünkü bu algılanan değeri gerçekten artırıyor.

Emily: Bence bizi su şişesi markalarının diğer tüm rakipleri arasında ayıran satış noktalarımızdan biri de zaman göstergelerine sahip olmamız. Bu yüzden insanlar bunun için daha fazla ödemeye hazırlar.

Felix: Ürün tasarım süreci nasıldı? Instagram gibi bir platformda başarılı olacak, görsel olarak çarpıcı ve çekici bir ürünü nasıl yarattınız?

Emily: Evet. Bu yüzden bir grafik tasarımcıyla yakın çalıştım. İlk başta ucuzdum ve kendim yaptım ve sonra Nathan'ın eleştirel geri bildirimi ile başka birini dahil etmemiz gerektiğini bildiğimi söyledi.

Nathan: Bence konu ürün tasarımına gelince, deneyimlerimize göre gerçekten çok ama çok harika bir tasarımcı bulmak ve ürünü harika yapmak için fazladan birkaç bin doları harcamaya hazır olmak var. Yani, bu bizim için oyunun kurallarını değiştiren bir şey çünkü dışarıda bir sürü içecek şişesi veya su şişesi var, ama biz kesinlikle harika görünen bir tane yapmayı başardık. Gerçekten yüksek algılanan değere sahip ve sırayla tercih edilen bir ürün haline geldi.

Felix: O zaman harika bir tasarımcı bulma hakkında konuşalım. Tasarımcınızı bulmak için nereye baktınız?

Nathan: Yani bu aslında diğer şirketimde bana yardımcı olan ortak bir arkadaştı. Bu yüzden şanslıydım. 99designs'da eski tasarım başkanıydı. Ancak, kimseyi tanımak zorunda değilsiniz. Deneyimlerime göre, inanılmaz tasarımcıları bulmak için en iyi yer Dribbble veya behance.net adlı bir web sitesi kullanmaktır. Yani bunlar grafik tasarımcılar için çevrimiçi özgeçmişler gibidir. Tasarımcıların yaptığı, en çok gurur duydukları en iyi işlerini Dribbble'a ya da behance.net'e koymaktır ve her türlü şey için arama yapabilirsiniz. Ve bu tasarımcılara manuel olarak ulaşabilirsiniz ve bu, inanılmaz tasarımcıları ve bazılarını gerçekten uygun maliyetli bir fiyata bulmak için en iyi yerdir.

Felix: Bir tasarımcı ararken, hedefiniz hedef pazarınız için görsel olarak çarpıcı bir ürün yaratmaksa, iyi bir tasarımcının mı yoksa kötü bir tasarımcının mı olduğunu nasıl belirlersiniz?

Nathan: Bir şey, tasarım ya da iyi görünen bir şey bir fikirdir. Bu çok kişisel. Ama bence gerçekten önemli olan bir şey var ve bu aslında bahsetmemiz gereken bir şey, Emily, tasarım maketlerini yaptırdığımızda, ikimiz de tasarımı sevdik, ama aslında diğer insanlara sorduk. Ve bence numuneleri almak ya da numuneleri alamamak, maketlerin fotoğraflarını veya görüntülerini almak ve insanlara göstermek ve kişiyi tanımıyor olsanız bile aslında açık, dürüst geri bildirim istemek gerçekten çok önemli. ya da rastgele ya da arkadaşlarınızdan isteyin ya da kişisel Facebook sayfanızı açın, mümkün olduğunca dürüst geri bildirim alın. Bu çok önemli.

Emily: Çünkü sana sorsaydım bu önyargılı bir fikir olurdu. Bunu kabul etmekten hoşlanmıyorum ama eskiden Instagram fenomeniydim. Bu nedenle, izleyicilerimden ürünü satın alıp almayacakları fikrini beğenip beğenmedikleri ve tasarımlarla ilgili genel geri bildirimler gibi geri bildirimde bulunmalarını sağladım. Bu yüzden, ulaşabileceğim bir kitleye sahip olduğum için şanslıydım. Ama ben de fikrimi doğrulamak için Facebook gruplarındaki tüm bu sağlık topluluklarına katıldım. Ve sonra, başlangıç ​​ve ölçek topluluğunu kullandım, çünkü birçok insanın çevrimiçi bir iş kurma ve ürünlerini bulma konusunda aynı şeyi yaşadığını biliyorum. Yani bu gerçekten yardımcı oldu.

Tasarım sürecini bilgilendirmek: Ürün geri bildirimi için çevrimiçi topluluğunuzu aramak

Felix: Aldığınız geri bildirimleri ve bunun hangi değişikliklere yol açtığını hatırlıyor musunuz?

Emily: Evet. Şişenin birkaç farklı rengi vardı. Yani bizim bir siyah ve bir beyazımız vardı ve insanlar daha temiz, beyaz versiyona daha çok meyledeceklerdi. Bazı insanlar, sürekli işaretli bir biberon gibi göründüğünü söyledi. Diğer insanlar bunun bir votka şişesi gibi göründüğünü söyledi.

Felix: Geri bildirim almak için bu maketleri veya prototipleri ortaya koyarken, bunu sadece insanların iyi olmasını değil, dürüst geri bildirim almanı sağlayacak şekilde nasıl istersin?

Nathan: Pekala, bence bu Facebook gruplarında ve bunun gibi şeylerde ya da benzer düşünen insanlardan oluşan bir topluluktaysanız, bence kendinizi ortaya koyup açıkça dürüst geribildirim isteyin, bence bazen insanlar oldukça eleştirel olmaya hazır çünkü herkesin bir fikri var. Sadece mümkün olduğunca çok kaynaktan almaya çalışmalısın. Bu yüzden rastgele Facebook gruplarını deneyin, kendi kişisel Facebook profilinizi veya Instagram profilinizi deneyin. Ve sonra, sadece yakın arkadaşlarınıza veya ailenize sorun, ancak size karşı dürüst olmaları için onları gerçekten zorlayın. Ve bunların hepsini elde ettiğinizde şiddetle tavsiye ederim - ve bunun zor bir şey olabileceğini biliyorum - ama bir örneğiniz varsa, rastgele insanlara sorabilirsiniz. Ama bunu yapan insanların hikayelerini duydum ve çok başarılı oldular.

Felix: Tasarımcıyla, nereye gitmek istediğinize göre yön veren ve sonra onları işe aldığınız şeyi yapmaları için pisti veren bir şekilde nasıl çalışıyorsunuz?

Nathan: Tecrübelerime göre, tasarımcılarla çalışmak söz konusu olduğunda yapabileceğiniz en iyi şey, iş portföyünü gerçekten çok sevdiğiniz birini bulmaktır. Ve eğer onların çalışma portföyünü gerçekten seviyorsanız ve onlar gerçekten harika tasarımcılarsa çoğu zaman olacak şey, aslında gerektiği kadar tekrarlama veya değişiklik olmayacağıdır. Bu her zaman benim sorunum olmuştur, çok fazla deneyime sahip, hızlı ve sezgisel olarak istediğinizi gerçekleştirebilecek gerçekten iyi bir tasarımcıyı nasıl bulacağız? Onlara örnekler gösteriyorsunuz ve ilk versiyon umarım orada %70-80 civarındadır. Yani kasaplık yapmıyorsunuz, yukarı ve aşağı inmiyorsunuz ve 15 farklı yinelemeniz var, aslında benim de aradığım becerilere sahip olmayan tasarımcılarla da deneyimledim. Yani, bence tasarımcı ve beceri seti ile başlıyor. Ve eğer gerçekten sağlamlarsa, bunu %70,80'e çıkarabilirsiniz. Ve yineleme açısından bakarsak, genellikle bu bölümü gerçekten seviyorum ya da bu bölümü seviyorum. Ama deneyimlerime göre, iyi tasarımcılarla çalışmak gerçekten çok kolay ve genellikle ilk kez orada oluyorlar.

Felix: Yani tasarımcıyla çalışmanın en kritik kısmı, doğru tasarımcıyı bulmak için bu ön çalışmayı harcamak mı?

Nathan: Evet, deneyimlerime göre. Ayrıca fazladan birkaç dolar harcamaya hazır olun, çünkü büyük yetenek her zaman uygun maliyetli veya gerçekten ucuz değildir - ancak harika bir tasarımcı bulabilir ve ürününüzü birkaç bin dolara tasarlatabilirsiniz. Ve burada sadece birkaç bin dolar gibi on binlerce dolardan bahsetmiyoruz. Ama o kişiye 100 dolar gibi ödeme yapmadığınız her ikisinin bir karışımını bulmalısınız. "Biliyor musun, bu kişi gerçekten çok iyi. Yetenekleri için onları gerçekten telafi etmek istiyorum.” Süreci yüz kat daha kolay hale getirecek. Emily şu anda birkaç başka ürün üzerinde çalışıyor ve farklı bir tasarımcıyla çalışıyor ama bu kişi gerçekten çok iyi. Gönderdiği ilk maketler harika gibi.

Emily: Bu yüzden yeni şişe için yaklaşık 15, 16 tasarım gönderdi ve ben de ona en sevdiklerimi söyledim. Ve oradan sonra, sadece bu tasarımlara bağlı kalırız ve onlar üzerinde çalışmaya ve ne elde ettiğimizi görmeye devam ederiz.

Felix: Bir tasarımcıya karar verirken hangi süreci ve değerlendirmeleri kullanıyorsunuz?

Nathan: İlk tasarımcımız, ağırlıklı olarak dijital grafik tasarım yaptı, bu düşününce çılgınca. Genellikle, e-ticaret ürünleri tasarlama konusunda deneyimli veya ürün tasarımcısı olan birini istersiniz. Ama deneyimlerime göre, bir tasarımcı gerçekten yetenekliyse, en havalı şeyleri yaratabileceğini görebilirsin. Ve bence bu, insanların sahip olması gereken büyük paket servis, ürününüzün harika görünmesini istiyorsanız, bence orası, ürünü bulmak için biraz fazladan para veya biraz fazladan zaman harcamanız gereken bir yer. doğru tasarımcı. Çünkü gerçekten yetenekli bir tasarımcı bulursanız, inanılmaz şeyler yapabilirler. Ve sonra kendini uzun vadede altın olarak ödüyor.

Emily: İlk aklıma gelen tasarımla şu an olduğumuz yerde olacağımızı sanmıyorum. İyi bir tasarımcıya yatırım yapmak gerçekten önemli.

Felix: Ürünün pazara hazır olduğuna hangi noktada karar verdiniz?

Pekala, sonunda, burada önemli bir ders, başlamak istiyorum. Sadece beklemeyin. Bence önce kendin denemek için çaba göstermen ve sonra Nathan'dan anında geri bildirim alman iyi oldu. Yani en azından ilk tekrarlama turumuz buydu. Peki hangi noktada bunu piyasaya çıkaralım demiştiniz? Ürünü hangi noktada gördünüz, iyisiniz, bu iyi. Bizi çevrimiçi yapalım mı?

Emily: Birkaç numune aldıktan ve %90 memnun kaldıktan sonra piyasaya sürmeye karar verdik. Ön satış yaptık. Başlatmadan önce Instagram hesabımızı oluşturduk. Bu yüzden, burada ve orada birkaç teaser yaptık ve ardından yavaş yavaş takipçilerimizi oluşturmaya başladık ve ardından insanları Instagram'dan ön sipariş vermeleri için bekleme listesine yönlendirdik. Ve sonra Facebook grupları da.

Lansman öncesi platformunuzu oluşturmanın önemi

Felix: Süreç boyunca insanlar bir üretici bulmaya veya yinelemelerle çalışmaya odaklanmış olabilir, Instagram hesabını ne zaman oluşturmaya başladınız?

Nathan: Yaptığımız şey, teaser olarak şişenin maketinde numunenin fotoğraflarını kullanmaktı. Ve hedef pazarımızla da alakalı içerikler oluşturduk. Bu yüzden günde bir kez yayınladığımız bir kuralımız vardı çünkü bir Instagram hesabını büyütmek için onu meşgul etmelisin. Ve Instagram biraz komik, ancak günde en az bir kez gönderi paylaşabiliyorsanız, aksi takdirde etkileşimi kaybedersiniz ve bu gerçekten kötü olur. Bu yüzden, lansmandan en az üç ay önce bu hesabı oluşturmaya başladık.

Emily: Başlamak için her zaman ürünün fotoğraflarını yayınlamak gerekmiyordu. Alıntı yapıldı. Sadece Pinterest'ten fotoğraflar kullandık ve sadece bir ruh hali panosu oluşturduk.

Nathan: İçerik, sağlık ve zindelikleriyle ilgilenecek insanları çekmek istediğimiz hedef pazarla alakalıydı. Elimizde ürünün farklı fotoğrafları veya ürün örnekleri yoktu. Pinterest'te bulacağımız veya Emily'nin bir ruh hali panosu dediği gibi fotoğraflardı. Ve bu üç ay önceydi. Bu nedenle, lansmana hazırlanırken günde en az bir kez gönderi paylaşmaya çalıştık ve bu ürün için e-posta listesi ve bekleme listesi oluşturmaya çalıştık. Bu yüzden insanları mağazadaki Shopify bekleme listesine gönderirdik ve daha ürün hazır olmadan ön satışı yaptık ve birkaç bin dolar kazandık. İnsanlar ne kadar beklemek zorunda? Bir aylığınaydı.

Emily: Çin'de bir 3PL'miz vardı, çünkü başlangıçta maliyetleri düşük tutmak istedik ve işi yeniden başlattık. Bu yüzden başlangıçta nakliye ile ilgili birkaç sorun yaşadık. Bu yüzden ön satış olduğu için ürünlerinin kendilerine gönderilmesi için dört hafta beklediler. Ve sonra, çok güvenilir bir nakliyemiz olmadığı için, bunun üzerine üç, dört hafta daha geçti. Bu yüzden, "Siparişim nerede. Paramı geri alabilir miyim? Çok bekledim" diyen müşterilerden gelen e-postalarla doldum. Bu, erken dönemde yaşadığımız mücadelelerden biriydi. Ancak o zamandan beri, müşterilerimizin çoğunun bulunduğu ABD ve Avustralya'daki bir depoya taşındık. Ve nakliyemiz için en iyi karar oldu.

Felix: Hedef kitlenizin ilgisini çekecek içerik oluşturmak için yönergeleri veya parametreleri nasıl buluyorsunuz?

Emily: Yani hedef kitlemiz 18-30 yaş arası kadınlar gibi. Tüm güzel resimleri sevdiklerini biliyorum. Bu yüzden Instagram'da da varlar. Böylece görsel olarak çekici bir yem yarattık ve ardından su yönünü buna dahil ettik. Ve gerçekleri de sağlayıp sağlamadığını bilmiyorum, bu yüzden su içmenin ne kadar önemli olduğunu biliyorlardı. Bence bu, hesabı veya lansmanı ayarlamak için harika bir yoldu.

Felix: İçerik tek başına takipçi kazanmak için yeterli miydi yoksa Instagram'ınıza takipçi çekmenin başka yolları var mı?

Nathan: Evet. Lansmandan önce hedef kitle oluşturmak için stratejik olarak birkaç şey yaptık. İlk şey, günde en az bir kez düzenli içerik yayınlamaktı. Bu, biz lansmandan önce. Biz de piyasaya sürmeden önce yaptığımız ikinci şey, rakip ürünlere gitmek ve alıcılarıyla etkileşim kurmaktı. Örnek olarak, yılda 100 milyon doların üzerinde içecek şişesi ve su şişesi satan bir şirket olduğunu biliyoruz. Ve böylece gidebiliriz ve sayfalarına gidebiliriz ve insanların belirli bir ürünü satın aldığı hashtag'lerde arama yapabiliriz ve onlar o belirli ürünün fotoğraflarını yayınlarlar ve çok organik ve otantik bir şekilde etkileşim kurabiliriz. Bence bunu günde en az 20 ila 50 kez arasında spam içermeyen bir şekilde yaparsanız, gerçekten, gerçekten meşgul olan insanlardan oluşan küçük bir takipçi kitlesi oluşturmaya başlayabilirsiniz. Bu tür ürünlerle ilgileniyorlar. Bu yaptığımız bir şeydi. Ve ayrıca zaman içinde ne kadar çok gönderi yayınlarsanız, biraz takipçi kazanmaya başlarsınız ve bir kez başlattığımızda, lansmandan sonra ne yaptığımızı, aşağıdakileri nasıl oluşturacağımızı konuşabiliriz. Sanırım şimdi 60.000 artı gibi.

Felix: Bir Instagram kullanıcısıyla veya bir Instagram izleyicisiyle, gerçekten geri gelip profilinizi kontrol etmek ve umarım sizi takip etmek isteyecek şekilde nasıl etkileşim kurarsınız?

Nathan: Kesin ve hızlı bir kural yok, ancak gerçekten önemli olan bir şey, size benzer bir ürün satın alan kişileri belirlemek. Yani bu büyük bir işse ve bir hashtag'leri varsa ve hashtag'i kullanan 50.000 kişi var, bu hashtag'e baktığınızda gerçek ürünlerin, rakibin ürününün fotoğrafları. Onları takip etmeyi, en son fotoğraflarına bakmayı ve aslında belki de olan bir şey yazmayı, o fotoğrafın etrafında bir şey olduğunu kabul etmeyi kötü bir şey olarak görmüyorum. Ve istenmeyen bir şekilde "harika bir fotoğraf" deyin. Bu bizim ilk günlerde yaptığımız bir şeydi. Ve bu tür ürünleri satın almakla ilgilendiklerini bilirsek, bunu zaman içinde yaparsanız, daha da artar. Sorunuzu yanıtlamak için, ne tür şeylerle meşgul olurdunuz? Sadece, fotoğraflarını veya en son fotoğraflarını herhangi bir şekilde, şekilde veya formda kabul etmek, hatta belki biraz eğlence olarak biraz mizah sağlamak. Sonra onları takip edin ve bunu spam olmayan bir şekilde yapın. Günde en fazla 20 ila 50 kişi. Çok, çok dikkatli olmalısın. Gerçekten sınırları zorlayıp yüzlerce kişiyle yapmaya çalışmak istemiyorsunuz. Kesinlikle bu aralık arasında. Ancak bu insanlardan her gün biri, birkaç ay içinde yaparsanız, bunlardan biri ürününüzü satın alan veya gerçekten meşgul olan potansiyel bir kişi olabilir. Gerçekten güçlü olan, bir tanesinin alıcı olduklarını ve iki tanesinin bu tür ürünlerle ilgilendiklerini bilmemizdir.

Felix: Gönderilerinde veya Instagram'daki etkinliklerinde onları alıcı olarak işaretleyen neyi belirlediniz?

Nathan: Yani rakibin hashtag'ini ararsak, sizin veya benim gibi sıradan bir kişiden, rakibin şişesinin fotoğraflarını gösterir. Yani onların bir alıcı olduklarını biliyoruz, bu tür ürünlerle ilgilendiklerini biliyoruz.

Felix: Bir alıcıyı satış hunisinden geçirmek için, birinin satış öncesi bekleme listeniz için e-posta adresini bırakması için hangi teşviki kullandınız?

Nathan: Yeterince çılgın. Sadece “yakında piyasaya sürülecek, erken kuşa özel bir özel almak için bekleme listesine kaydolun” veya bu satırlar boyunca bir şey gibi bir şey başlatıyordu.

Emily: Evet. Erken kuş indirimi yaptık.

Felix: Açılış sayfaları neye benziyordu? Üretim veya tasarım sürecinizde insanları bir ön satış sayfasına veya bir bekleme listesi sayfasına yönlendirmeye ne kadar ilerlediniz?

Emily: Yani o açılış sayfasında ürünün bir fotoğrafı vardı. Böylece ne aldıklarını biliyorlardı. Biz imalat yaparken insanları o sayfaya yönlendirmeye başladık. Ancak, siparişi vermeden önce olduğu kadar erken yapabilirsiniz.

Nathan: Bunu bir doğrulama yolu olarak da kullanabilirsin. Bence bu ilginç bir soru çünkü biri sizin bekleme listenize veya e-posta listenize kaydolursa ve ürünün neye benzediğini veya neye benzeyeceğini biliyorsa, bunu ilginizi çözmenin bir yolu olarak kullanabilirsiniz. ürün. Hazırsanız ve Facebook reklamlarını veya buna benzer herhangi bir şeyi nasıl yapacağınızı biliyorsanız, Facebook'ta beş farklı ürün göstermeye ve ardından aynı hedef kitleye sunmaya hazırsanız ve ardından alma oranının ve maliyetinizin ne olduğunu görün. bir müşteri adayı için, hangisinin en çok arzu edilen görünen olduğunu hızlı bir şekilde görebilirsiniz. Bu düşünülmesi gereken bir şey. Ama sanırım, ürünün böyle görüneceğini kesin olarak bildiğimizde ve üreticimizi seçip numuneyi alıp üretim için para ödediğimizde bunu yapmaya başladık.

Felix: Yani orijinal açılış sayfasıyla, yalnızca pazarlama için mi e-posta topladınız, yoksa müşteriler gerçekten ürünü ön sipariş mi verdi?

Emily: Bu sadece onların e-posta adresiydi ve ardından onlara erken rezervasyon indirimi içeren bir e-posta gönderdik. Siparişi tamamlayan üreticide olmamız bize daha yakın.

Felix: Yani bu e-posta listesini oluştururken onlardan hemen bir ön satış siparişi istemiyor muydunuz?

Nathan: Evet. Böylece ilgi listesini oluşturduk. Sanırım hafızamızda en az birkaç yüz kişi vardı. İlgi listesindeki 300 ila 500 kişiye daha yakındı. Ve ürünün üretilmesi biraz zaman aldı, hatta ürün hazır olmadan ön satış yaptık. Ama yaklaşırken Emily'ye "Bak, bir şeyler yapmalıyız" dedim. Bu yüzden üç veya dört günlük bir süre içinde yaklaşık beş e-posta gönderdik ve "Hey, bir lansman yapıyoruz" dedik. Ve birkaç hafta önce gizlice bakmadan önce hatırlıyorum, üretimde ürünün fotoğrafları vardı. Yani gerçekten harika görünen ürün. Ve kutuların fotoğraflarını gösterdik ve insanların "Ürünü bekleyemiyorsanız bize yazın" ve benzeri şeyler yanıt vermelerini sağladık. ve biraz hype. Ardından o özel kampanyanın bitmesiyle belirli bir zaman diliminde kapanan bir kampanya yaptık.

Felix: Pek çok insan bir şeyi var olmadan önce satmakta tereddüt edebilir, mesajı, müşterilerin bir ürünü var olmadan önce satın almasını sağlayacak şekilde nasıl çerçevelersiniz?

Nathan: Bence gerçekten önemli olan bir şey, ürünün hazır olmadığı ve sizin onu X tarihinde alacağınız veya X tarihinde olacağını tahmin ettiğimiz ve bunun korkutucu olduğu gerçeği konusunda gerçekçi olmak. Bence Kickstarter'a bakarsanız, bunun hakkında düşünmenin her zaman iyi bir yolu olduğunu düşünüyorum. İnsanlar bunu yapmaya her zaman hazırdır. Neyse ki diğer şirketim için Gretta ile oluşturduğumuz kurs sayesinde kullanabileceğimiz e-posta şablonları vardı. Bunlar, her yeni ürünü piyasaya sürdüğünde ürünleri için kullandığı kanıtlanmış e-posta şablonlarıydı. Ancak, mesajlaşma ile ilgili şeylerden sadece biri. Bir arkadaşınıza yazıyormuş gibi bir e-posta yazmalısınız. Bence bu gerçekten önemli. Emily, belki paylaşmak istediğin bir şey var mı?

Emily: Evet. Lansman öncesi olduğu için, hangi aşamada olduğumuzu ve güncellemelerle onlara gerçekten açık olduğumuzu bilmek istediklerini düşünüyorum. Bence bu gerçekten işe yarayacak.

Felix: Müşteri hizmetleri açısından, ürün için mutsuz veya sabırsız olan insanlarla nasıl başa çıktınız?

Nathan: Bu gerçekten önemli olan bir şey. Ön satış yaptığınızda, insanlara para iadesi yapmaya hazır olun. İnsanlar, siparişin X tarihi veya X haftası veya X ayı bile olsa, bunun bir ön satış olduğunu anlamazlar veya çok net bir şekilde kalın yazılmış metinle okumazlarsa, insanlara geri ödeme yapmaya hazır olun. İnsanlar gerçekten mutsuzsa ve hey, yanlış yönlendirildim ya da her neyse, diyorlarsa aslında yanlış bir şey olmadığını düşünüyorum. Bu iyi. Sadece onları iade edin. Ürünü gerçekten isteyen ve beklemeye hazır olan bazı insanlar var. Bir şeyin peşinde olup olmadığınızı bu şekilde bilirsiniz. İnsanlar gerçekten beklemeye hazırsa ve beklentileri belirlediğiniz sürece, bence bir ön satışın en önemli kısmı beklentileri belirlemektir. Onlarla nasıl başa çıktın, Emily? Mesela, gerçekten yapabileceğin tek şey kibar ve hoş olmak. Atlamaya hazır mısın?

Emily: Evet. Sadece onlara bunun bir satış öncesi olduğunu açıkça söyleyin ve hala anlamazlarsa geri ödeme teklif edeceğim.

Felix: Bir üretici bulma süreci nasıldı?

Geri ödeme teklif ettiğinizde, o noktada şikayet edecek başka bir şeyleri yok gibi görünüyor. Bu yüzden, açıkça bir geri ödeme teklif edebiliyorsanız, bunun her zaman bir çözüm olduğu konusunda güven verici olduğunu düşünüyorum. O halde ürünün asıl yaratılışından, imalatından bahsedelim. Bir üretici bulma süreci nasıldı?

Emily: Üreticimi Alibaba'da buldum. Bu yüzden birkaç tedarikçiden birkaç numune aldım, ancak bunun umut verici olduğunu düşündüm.

Felix: Bir üretici bulmak ne kadar sürdü?

Nathan: Bir üretici bulmak en az birkaç ay sürdü. Ve bence alınması gereken kilit kısımlar, yukarı ve geri gidiyorduk ve numuneyi almak istiyorduk. Numuneden memnun olmadığımız kullandığımız bir çift vardı. Ve bu zaman alır. Numune üzerinde farklı üreticilerle gidip gelmek, numuneden memnun olmak ve ürünü doğru bir şekilde elde etmek aslında biraz zaman alıyor, muhtemelen düşündüğümüzden daha fazla zaman alıyor. Ve sonra aynı zamanda kendinden emin olmak ya da bu özgüvene sahip olmak, biliyor musunuz, minimum sipariş miktarı gibi, binlerce dolar gibi bir miktar para harcayacağım. Ve aslında yapılacak ve işler, sanki hatalı olmayacakmış gibi ve tüm bu farklı şeyler. O zaman ürünü kontrol ettirmelisin ve bunun gibi şeyler. Ürünün tamamen iyi olduğundan ve söylenen her şeyin yapıldığından emin olmak için AsiaInspection'ı kullandık ve varsayılanlar varsa, düzelteceklerdi. Yani hatalar varsa düzeltirlerdi.

Felix: Bunu ilk kez üretirken ilk siparişin ne kadar büyük olduğunu hatırlıyor musun? İlk başta ne kadar envanter siparişi?

Emily: Evet. Başlangıç ​​olarak 3000 adet sipariş ettiğimizi düşünüyorum. Bu üreticilerin çoğu için genellikle minimum sipariş miktarı olduğunu düşünüyorum. Ama bu bizim ilk tasarımımızdı. İkinci siparişimizi verdiğimizde, o üreticiye güvenimiz artarken yavaş yavaş artırdık.

Felix: İlk ne kadar sipariş ettiğiniz ile ön satışta ne kadar sattığınız arasında bir fark var mıydı?

Nathan: Ön satışı yaptık ve bu, MOQ siparişini verdiğimiz zamanki gibiydi. Yani bir kez 3000'i sipariş ettik ve bunlar yapılıyordu, et cetera, vb. Ve sonra belki bir ay kadar sonra ön satış yaptık.

Instagram aracılığıyla etkileyici pazarlamayı optimize etme süreci

Felix: Instagram'da influencer pazarlamaya açılma sürecine nasıl başladınız? İlk adımınız neydi?

Emily: Bence işiniz için etkileyicinin türünü belirlemenin ve ayrıca en uygun kişinin kim olduğunu bulmanın önemli olduğunu düşünüyorum. Etkileyenler için bir ölçüt listesi buldum ve sonra onlara e-posta yoluyla ulaşmaya başladım. Sırf üretmek için çok düşük maliyetli bir ürünümüz olduğu için, şimdi ayda yüzlerce etkileyiciye göndermeyi göze alabiliyoruz. Bu yüzden ürünü hediye olarak göndeririz ya da influencer ile bir ürün karşılığında gönderecekleri bir sözleşme anlaşması yaparız. Sonra bazen, iş olgunlaştıkça sponsorlu gönderiler için para ödedik.

Felix: Influencer'ın size uygun olup olmayacağını nasıl anlarsınız?

Emily: Başlangıçta, farklı nişlerdeki insanları seçip sizin için gerçekten neyin işe yaradığını görebilir ve sonra o yoldan gitmeye karar verebilirsiniz. Örneğin, bir vegan influencer ile çalıştık ve bu bizim için pek iyi olmadı çünkü bence izleyicilerimiz uyum sağlamadı. Bu yüzden artık sponsorlu gönderiler için vegan etkileyicilerle çalışmadık. Ancak bizim için gerçekten işe yarayan şey, YouTuber'lar ve realite TV etkileyicileri ile sırf büyük bir takipçi kitlesi veya büyük bir izleyici kitlesine sahip oldukları için çalışmaktı.

Nathan: Bence konu etkileyicileri belirlemeye geldiğinde, birlikte çalışabileceğiniz en iyiler hedef pazarınıza uyanlardır. Ve deneme yanılma gerektirir. Ürünün nispeten düşük maliyetli olduğu ve birçok kişiye göndermeyi göze alabileceğimiz şanslı bir konumdayız. Bu yüzden pazarın çok fazla alt bölümünü gönderiyoruz. Moda blogcularına gönderdik. Fitness etkileyicilerine gönderdik. Vlogger'lara gönderdik, her türden farklı niş ve pazarda bulunan insanlara gönderdik. Ve sonra birisinin bu sonucun ne olacağını paylaştığını görebiliyorduk ve onu iyileştirdik. Yani biraz deneme yanılma. Etkileyicileri seçme konusunda, her zaman iyi etkileşime sahip olanları arıyoruz. Bence bu gerçekten iyi bir paket servis. Sadece kimseye göndermek veya kimseyle çalışmak istemezsiniz. Ve bence onların hesabını gerçekten incelemenin de gerçekten önemli olduğunu düşünüyorum. Mesela, fazladan birkaç dakika harcayın. Her bir hesaba 10 dakika veya 20 dakika gibi bir zaman ayıramazsınız, ancak kullanabileceğiniz Social Blade adında bir araç var. Yani Social Blade'e giderseniz, Instagram etkileyicilerinin gerçek Instagram hesabına bakabilir ve her gün kaç takipçi kazandıklarını veya bir günde kaç takipçi kaybettiklerini görebilirsiniz. Şimdi, eğer her gün takipçi kaybediyorlarsa, aslında takipçi satın almış olmaları veya hesaplarının meşgul olmama ihtimali yüksektir. But if you find an account or an influencer that I guess is growing every day and you look at the engagement of their past six to 12 images, and you can see that there are real people commenting and they have a really strong relationship, then that's somebody that you should be open to working with because it's not the size of the following, it's the relationship that that influencer has with their audience. And the more that they're prepared, the more that the influencer spends time on video, so doing daily Instagram stories, or they do YouTube as well, then the stronger the relationship they have with their community. So when they use the Healthish bottle and if they want to, we don't even ask people to post if they don't want to. We actually just say, “if you love the product, we'd love for you to share it and share it with your community or your fans or your audience.”So we want to create a great product that people really love and they're happy to receive in for a contract deal or a sponsored post or whatnot. They want to recommend it because it's actually changed their life. It's an incredible product. And I think that's a big takeaway for people: with influencer marketing, it's like, “what can I take from influencers?” And it's not like that at all. This is something that I learned from the high small guys. It's about that, what's the win-win for the influencer and for the brand.

Felix: How do you measure if a relationship with an influencer is a good fit and worth continuing or not?

Nathan: I think it's two-fold. One is the content that you get. That's something that people often miss. With Healthish, we don't have to create any content because we have so many of our customers and also influencers, working with us to create these incredible content for us every single day. So if you look at the content that we produce, it's for our stories, and for our Instagram feed, it's created by our community and our fans and also influencers. So that's a big thing. To create content all the time it takes a lot of work. And that part we've now outsourced by crowdsourcing, which is, I think something that's really important. So the success of the content, how good it looks, how engaging it is, that's the first measurement. And then the second measurement is, do we see a spike in sales? We just wanted to get the product into the hands of as many people as possible. So, I think that they're the two measurements of success. sorunuza cevap veriyor mu?

Felix: Now when you tactically measure this, is it just a discount code? How do you identify the sales driven by a particular influencer?

Emily: We do provide an influencer with a unique discount code, so that's how we can track how effective their post was. Sometimes when they post on their story, we get a huge influx of sales as well. So, that's how we know whether it's worked.

Felix: So what does an ideal influencer relationship look like?

Nathan: From our experience, once you work with one influencer, that result dies down. What happens is an influencer has a core group of, let's just say they have 100,000 followers. There might be only one to 2000 that is their core group. They might watch every video or they might read every post or they're just really engaged, that their level of attentiveness is very, very high. So if you do a post with them, let's just say, 100 people. From 100,000, there are about 1000 or 2000 of really their core group that just love everything that they do or whatever. They're a big fan. Let's just say 100 buys from that group. Once you want to work with them again, the results really deteriorate very, very fast. And that's something that we learn from trial and error. If we worked with an influencer, let's just say we sent them the product and they posted on their Instagram stories and we noticed a massive spike in sales, then maybe we might want to do a paid collaboration with this influencer. After that, we'll do the paid collaboration and they'll see a big boost in sales because they post on the feed. Getting influencers to post on the feed versus stories always brings a better result. We've found out from testing. And then, let's say we want to work with them again. When we work with them again, the results are nowhere near as good as the first time. So if we do paid, we only really pay once and that's what we've found.

Felix: So what does it mean to scale with Instagram influencer marketing?

Emily: Our goal is 300 influencers a month to send our product to. I've been a bit under that the past few months, which really works well for us. And then, when I speak to these influencers they're just like, "Yeah, I've seen your product. It's just all over my feed” because we've sent it to so many people. So it's really good to get your brand out there and just share it with everyone.

Felix: What are the main tools or resources you rely on to run the business?

Emily: Social proof is key for us. I swear by looks. So it's really easy to use and you're able to send email reminders to customers, to write in a review and then you can also offer a discount code. FOMO is a really good app as well. And, 'back in stock,” which was when we sold out of stock, it was really easy to integrate. And as soon as we updated our stock levels, an email was automatically sent out to the people on that list.

Nathan: That Shopify Fomo tool is so cool because it automates your followup on getting reviews. And the tool “looks.” I believe it's one of the best tools out there because it automates your follow-ups to get reviews from people. And if you look at our site, we have at least a few hundred reviews. And we can use that on the checkout page as a standalone page. Because what people are looking for is if they've never heard of the brands they don't have a very high trust level. So how can we increase that trust? It's just from the sheer volume of reviews from my experience. And that “looks” tool really helps us.

Felix: What do you think needs to happen this year for you to consider the year a success?

Nathan: We've got some revenue targets, probably best not to share what they are. I think it's going to be really important to bring out some more products that really help people. I think it's going to be really important to bring out some products, not in that space, and build out our recurring revenue and just diversify and not just be a one-product business. That would be a success for me.

Emily: Me too. And obviously still continue with the influencer marketing, but we're also doubling down on Facebook ads too.