İlk İki Satış Görevlinizi Nasıl İşe Alırsınız?

Satış yöneticileri genellikle Pareto ilkesinden yakınırlar.

"Hayati azınlığın yasası" olarak da bilinen, uygulamaları geniş kapsamlıdır, ancak satış bağlamında satış görevlilerinin %20'sinin satışların %80'ini oluşturduğunu göstermektedir.

Her kuruluş için tam anlamıyla doğru olmayabilir, ancak genel olarak doğrudur. Bunun nedeni, en iyi performans gösterenlerin, daha düşük performans gösteren akranları vazgeçtikten sonra bile anlaşmaları kapatmak için acele etmeleridir.

Doğal olarak, yeni başlayanların bu en iyi performans gösterenlerle çalışması çok önemlidir. Gelirinizi erkenden oluşturmada ve işinizi ölçeklendirmede çok önemli bir role sahiptirler.

The Official Justin'in Kurucusu Justin Welsh ile yeni başlayanların ilk iki satış elemanını nasıl işe almaları gerektiğini öğrenmek için konuştum:

1. İlk Satış Görevlinizi İşe Almaya Nasıl Hazırlanırsınız? [0:38]

Justin, ilk satış elemanınızı ararken, "satış elemanı kişiliği" dediği şeyi oluşturmanın önemini vurguluyor. Bu, ne sattığınızı ve kuruluşunuzdaki bir satış elemanının neyi somutlaştırması gerektiğini düşünmeyi gerektirir - her satış elemanı her tür satış işine uygun değildir.

Bir sağlık teknolojisi platformu olan PatientPop'tayken, aşağıdaki özelliklere sahip satış görevlileri arıyordu:

• 2-5 yıl satış tecrübesi
• Ortalama sözleşme değeri 5-15 bin dolar
• Çok sayıda birimi hızlı bir şekilde hareket ettiren biri

“Birisi bu kriterlerden birini karşılamadığında mülakata girer ve hata yapıp yapmadığımı öğrenmeye çalışırdım. Ama hiçbiriyle tanışmazlarsa, bu benim zamanımı erken harcamak için iyi bir şey değil, ”diyor Justin.

2. Neden İki Satış Görevlisi İşe Almayı Öneriyorsunuz? [2:17]

Harika bir satış elemanı tuttuğunuzu söyleyin. Harika bir geçmişleri var ve röportajlarında sizi büyülediler.

Ama sadece rakamları getirmiyorlar. Senin sorunun bu olmalı, değil mi? Belki ürününüz pazara uygun değildir veya fiyatı çok yüksektir.

Veya alternatif olarak - belki yanlış kişiyi işe aldınız. Sadece emin olamazsın.

Justin'in bir yerine iki satış elemanı işe alarak başlamanızı önermesinin nedenlerinden biri de budur. Sonuçlarınızdan olası yanlış pozitifleri ve negatifleri kaldırmanın bir yolu var.

Dahası, iş dostluk söz konusu olduğunda iki kafa bir kafadan daha iyidir. Justin'in açıkladığı gibi: "Birlikte çalışabilirler, itirazları ele almayı öğrenebilirler, sahada ince ayar yapabilirler, ofise geç saatlere kadar bu işte nasıl daha iyi olacakları hakkında konuşabilirler. Kariyerimin başlarında bir satış elemanı olarak böyleydim.”

3. Şirket Kültürü İşe Alım Sürecinize Nasıl Uyuyor? [4:11]

Kültürün yanı sıra beceri ve deneyimle ilgili işe alım hakkında hepimiz çok şey duyduk ve okuduk. Ama bu tam olarak ne anlama geliyor ve neden bu kadar önemli?

Justin'e göre kültür, şirket hedeflerinizi günlük olarak takip etme şeklinizdir. Erkenden tanımlanması gerekir – tesadüfen gelişmesine izin vermeyin. Kültürünüzü anlamak için önce şunları tanımlamanız gerekir:

• Görevin nedir?
• Vizyonunuz nedir?
• Her gün yaşadığınız değerler nelerdir?

Kültürünüze uygun insanları işe alın ve ona başka bir iş gibi davranmayacaklar - başarınıza bağlı kalacaklar. Justin, “Erken dahil oluyorsunuz ve sadece her hafta eve getirdiğiniz maaş çekiyle değil, inşa ettiğiniz şeyle de gerçekten gurur duyuyorsunuz” diyor.

Kültür sadece şirket genelinde mevcut değildir - departman kültürleri de vardır. “Bir şirket kültürünüz var ama aynı zamanda bir satış kültürünüz de var. Bir müşteri başarı kültürünüz ve bir pazarlama kültürünüz var," diye açıklıyor Justin.

"Ancak misyon, vizyon ve değerler, şirketiniz için birleşik bir vizyona ve işiniz genelinde uyumlu bir işe alma stratejisine sahip olmanız için tüm bu departmanları bir araya getiren ortak nokta, dikiştir."

4. Erken Satış İşe Alımlarınız Sonraki İşe Alımlardan Farklı Özellikler Gerekiyor mu? [6:40]

İş büyümenizin her aşamasında en iyi satış görevlilerini işe almak istiyorsunuz. Ancak ilk birkaç satış elemanınızın, daha sonra işe aldığınız kişilerden farklı özelliklere ihtiyacı olacaktır, çünkü çok daha fazla sorumlulukları olacaktır. Kullandıkları mesajlardan onu destekleyen teminatlara kadar, ürününüzü satmanın temellerini ve temellerini anlamaları gerekir.

Justin, "Bu herkeste yok ve ilk satış kiralamanızda buna gerçekten ihtiyacınız var" diyor.

“Yapabileceğiniz en kötü şey, gerçekten büyük bir organizasyondan gelen ve sınırsız kaynaklara, pazarlama materyallerine ve süslü püslü şeylere alışmış birini işe almaktır. Oraya varırlar ve 'hey, tüm bu şeyler nerede?' derler. Erken bir işte orada değil. ”

Peki doğru özelliklere sahip insanları nasıl buluyorsunuz? Justin bunun tamamen bir deneyim meselesi olduğunu söylüyor: "Bana sizinle röportaj yaptığım bu işe benzeyen bir ortam gösterin ve bana nasıl başarılı olduğunuzu gösterin.

"Eğer biri bunu yapabilirse, benim 'mor sincap' dediğim şeyi bulmaya başlıyorsunuz - mükemmel bir satış elemanı olan, ama aynı zamanda cehennem kadar meraklı ve yaratıcı olan, liderlik becerilerine sahip olan, aradığınız her şeye sahip olan o adam ya da kadın. bu ilk satış kiralama. ”

5. En İyi Performansları Nasıl Bulursunuz? [9:55]

Elbette, harika satış elemanları arayan tek işletme siz değilsiniz - diğer herkes de öyle. Peki en iyiyi nasıl çekersiniz?

Bunun bir kısmı marka oluşturmaya bağlı. Büyük ağlara sahip insanları bulun, onları öne çıkaran içerik oluşturun ve sosyal medya aracılığıyla tanıtın. Justin, "Bu, adınızı ve işletmenizin adını duyurmanın harika bir yolu ve insanlar bununla ilgilenmeye başlayacak" diyor.

Ayrıca daha doğrudan bir yaklaşım öneriyor: HubSpot'un eski Gelir İdaresi Başkanı Mark Roberge tarafından popüler hale getirilen bir yöntem olan zorunlu sevk.

Basit. Ekibinizde birkaç satış görevlisi olduğunda, onlarla bir toplantı yapın ve LinkedIn bağlantılarında gezinin. Tanıdıkları en iyi 20 satış elemanını seçmelerini isteyin ve onlara sizi tanıtmalarını söyleyin.

Justin şöyle açıklıyor: "Bu, aksi takdirde o zamanlar LA'da 15 kişilik bir startup ile ilgilenmeyebilecek gerçekten benzersiz bazı en iyi performans gösterenleri ortaya çıkarmamızın bir yoluydu."

İlk satış kiralamanızı mı arıyorsunuz? Ne tür özellikler ve beceriler hedefliyorsunuz? Ve onları nasıl bulmayı planlıyorsun? Aşağıdaki yorumlarda bana bildirin: