İlk Satış Görevlinizi İşe Almak: Bir Satış Ekibini Ne Zaman ve Nasıl İşe Almalısınız?

Küçük bir şirketin kurucusuysanız (veya ilk çalışanlarından biriyseniz), satışlar da dahil olmak üzere birçok şapka takmanız gerekir.

Gelir hedefleriniz var. Ve şirketiniz büyüdükçe hedefleriniz de büyür.

Hepsini kendi başına yapamazsın. Ürünlerinizi veya hizmetlerinizi satmak için yardıma ihtiyacınız var, böylece yalnızca sizin yapabileceğiniz şeyler üzerinde çalışmak için zaman harcayabilirsiniz.

İlk satış elemanınızı işe almanın zamanı gelmiş olabilir. (Veya bütün bir satış ekibi bile.)

İşletmeniz için satışın çoğunu yapıyorsanız, dizginleri yeni bir satış görevlisine devretmek göz korkutucu olabilir. Ancak, güvendiğiniz doğru satış elemanını işe aldığınızda; sonuç alan kişi - işinizin benzeri görülmemiş şekillerde büyümesine yardımcı olabilirler.

Öğrenmek için okumaya devam edin:

1. İlk satış temsilcinizi ne zaman işe almalısınız?
2. Doğru satış elemanı nasıl işe alınır
3. Satış işe alım başarısı nasıl ölçülür?
4. Satış ekibinizi ne zaman genişletmelisiniz?

İlk satış temsilcinizi ne zaman işe almalısınız?

Özel bir satış elemanı tutmadan satış hedeflerinize ulaşamayacağınız bir noktaya geldiğinizde, ilk satış temsilcinizi işe almanın zamanı gelmiştir.

Kendine sor:

• Hangi sayılara ulaşmaya çalışıyorsunuz? Ulaşmak istediğiniz yıllık yinelenen gelir (ARR) nedir?
• Mevcut çalışan sayınızla oraya gidebilir misiniz?
• Bir işletme sahibi olarak zamanınızı nerede geçirmek istersiniz?
• Şirketiniz için satış yapmak mı istiyorsunuz yoksa başka birinin üstlenmesini mi istiyorsunuz?

Birçok küçük şirket, satış ekibinin ilk üyesi olarak bir Satış Başkan Yardımcısı tutacaktır. Bir Satış Başkan Yardımcısı şunları tanımlamanıza yardımcı olur:

• Hangi satış metodolojilerini takip etmek istiyorsunuz?
• Satış süreciniz nasıl olacak

İster bir Satış Başkan Yardımcısı veya bir satış geliştirme temsilcisi (SDR) işe alın, önce bir hedefiniz olduğundan emin olun. Yeni bir çalışan alarak neyi başarmayı planlıyorsunuz? Hangi yeni gelir hedefi belirleyebilirsiniz?

Birçok şirket, satış görevlilerini çok erken ve sık işe alır; bu da, sorunların temel nedenini ele almadan, tüm sorunlarınızı çözecekleri umuduyla daha fazla insanın eklenmesiyle sonuçlanır. Daha fazla kişiyi işe alıp almamaya karar vermeden önce yeni satış temsilcileri için net hedefler ve süreçler belirleyin.

Doğru satış elemanı nasıl işe alınır

Bir iş tanımı göndermeden önce başarılı bir satış elemanını nasıl tanımladığınızı öğrenin. Neye ihtiyacınız olduğunu bilmiyorsanız, aday havuzunu daraltmayı (ve en iyi potansiyel çalışanları getiren bir iş tanımı yazmayı) zorlaştırır.

Bir satış elemanını işe alırken nelere dikkat etmeniz gerektiği aşağıda açıklanmıştır:

1. değerler
2. Satış yetenekleri
3. özgünlük
4. koçluk
5. Geçmiş deneyim
6. beceriklilik

1. Değerler: Bu kişi, şirketinizin temel değerleri ve çalışma şeklinizle uyumlu mu? Ne tür bir çalışma ortamı onları mükemmel olmaya motive ediyor? Bu, şirket (ve satış ekibi) kültürünüze uyuyor mu?

2. Satış becerileri: Bu adayı farklı kılan nedir? Dışarıda bir sürü satış elemanı var - işe aldığınız kişinin ekibi yükselteceğini bilmek önemlidir.

3. Özgünlük: İnsanlar güvendikleri insanlardan satın alırlar. Satış sürecinde özgün göründüğünüzde, potansiyel müşteriler kimden satın aldıklarını biliyormuş gibi hissederler. Satış görüşmeleri ve itirazları ele alma konusunda rahat birini arayın.

“İnsanlar sadece sevdikleri biriyle uğraşmak istemiyor. Kendilerinden hoşlanan ve kendileri gibi olan biriyle uğraşmak istemeleridir. İnsanlar, onları sevenlerin onları yanlış yönlendirmeyeceğine inanıyor.” – Robert Cialdini, Pre-Suasion: Etkilemenin ve İkna Etmenin Devrimci Bir Yolu

4. Koçluk: Alçakgönüllülük, koçluğun temelidir. Koçluk yapılabilir bir satış elemanı:

• Mütevazı
• Geri bildirim için aç
• Öğrenmeye hevesli

Koçluk yapılabilir satış çalışanları, performanslarını ve ekibin süreçlerini iyileştirmek için geri bildirim alır ve onunla birlikte çalışır.

5. Geçmiş deneyim: İşe almayı planladığınız satış elemanı seviyesi, ne kadar geçmiş deneyime ihtiyacınız olduğunu belirlemenize yardımcı olur.

İlk satış elemanınız satış tecrübesine sahip olmalıdır. Satış süreçlerinizi ve kültürünüzü oluşturmaktan sorumlu olacaklar - bunu daha önce yapmış birini istiyorsunuz!

SDR gibi daha giriş düzeyinde bir satış rolü için işe almayı seçerseniz, bu satış elemanı satış becerilerini ilk kez öğreniyor olabilir. Geçmiş satış deneyimine odaklanmanıza gerek yok.

Başarılı olmalarına yardımcı olacak satış kaynaklarına, araçlara ve eğitime sahip olduğunuzdan emin olun.

Bir hesap yöneticisi rolü için işe alıyorsanız, adaylarınızın satış deneyimine sahip olduğundan emin olun. Hesap yöneticileri potansiyel müşterileri, demo hizmetlerini ve yakın anlaşmaları besler; Bu roldeki öğrenme eğrisi, yepyeni bir satış elemanı için çok diktir.

6. Beceri: İlk işe aldığınız kişilerin becerikli ve hırçın olması gerekir. Herhangi bir şirkette herhangi bir şeyin ilki olduğunuzda, iş tanımınızdan daha fazlasını yapmış olursunuz. İlk satış elemanınızı işe alırken, belirsizlikle uğraşan ve kalıpların dışında düşünen rahat birini bulun.

Satış görüşmesinde sorulması gerekenler

Birçok işe alım uzmanı davranışsal görüşmeyi kullanır ve bu, az kullanıldığında harika bir araçtır. Davranışsal görüşmeler, geçmiş davranışı gelecekteki performansın bir göstergesi olarak kullanan sorular sorar. Bunlar durumsal, “bana bir zaman söyle…” sorularıdır.

Davranışsal mülakatlar adaylar için stresli olabilir, bu nedenle kendinizi davranışa dayalı 3 soruyla sınırlayın. Satış elemanınızın sahip olmasını istediğiniz en önemli 3 özelliği belirleyin, örneğin:

• Belirsizlikte gezinmede iyi
• Belirli bir sektör veya müşteri türü ile geçmiş deneyim
• Ayakları üzerinde düşünme yeteneği

Bir rolü işe almadan önce anlamanız gerekir! Adaylarla görüşmeden önce her bir rol için temel yetkinliklerin bir listesini yapın. Bu, 2 önemli şeyi yapmanıza yardımcı olur:

1. Adayların bu temel becerilere sahip olup olmadığını söyleyen sorularla gelin
2. Her adayı aynı beklentilere göre değerlendirin

Satış işe alım için kırmızı bayraklar

Artık ne arayacağınızı bildiğinize göre, satış görevlileriyle röportaj yaparken bazı uyarı işaretleri nelerdir?

Alçakgönüllülük eksikliği: Harika satıcılar bile gittikleri her yerde bir numara olmayacak. Şirketlerinde her zaman en iyi satış elemanı olduklarını iddia eden adaylara dikkat edin. Başarıları hakkında biraz daha açıklama yapmaları için onları zorlayın.

Alçakgönüllülük, koçluğun temelidir; Bir aday her şeyi bildiğine inanıyorsa, onlara ne öğretebilirsiniz? Sizden öğrenmeye açık olacaklar mı?

Metriklere odaklanma yok: Satış rakamları satış başarısını tanımlar. Bir satış elemanının özgeçmişi metrikleri içermelidir; nasıl tazminat aldıklarını veya kotaya karşı nasıl performans gösterdiklerini ifade edemezlerse, muhtemelen ekiplerinin geri kalanından daha iyi performans göstermediler.

Tutarsızlık: Bir mülakatta adaya aynı soruyu farklı şekillerde sorun – onları kandırmak için değil, soruyu anlayıp tutarlı bir cevap vermesini sağlamak için.

Tutarsızlık ve satış hedeflerine ulaşmak birlikte iyi gitmez; satış görevlilerinin süreçleri takip etmesi ve tutarlı sonuçlar alması gerekir.

Bağırsaklarına güven

Deneyimli işe alım uzmanları benim "örümcek duygusu" dediğim şeyi geliştirirler: Bir görüşme sırasında bir şeylerin yanlış olabileceğini düşünüyorsanız, açıklayıcı sorular sormaktan ve daha derine inmekten korkmayın. İçgüdülerine güven. Bu kişiyle çalışmak hakkında ne düşünüyorsunuz?

Önemli: Röportaj yaptığınız herkesin en iyi arkadaşınız olmasını beklemeyin. Birini işe almak için “beğenmek” zorunda değilsiniz.

Bunun yerine, onları mümkün olduğunca bütünsel olarak değerlendirin:

• Şirket değerlerimizi paylaşıyorlar mı?
• Şirket kültürüne uyuyorlar mı?
• Takımlarını yükseltecekler mi?
• Şirketin geleceği üzerinde olumlu bir etki yaratacaklar mı?

Satış işe alım başarısı nasıl ölçülür?

Yeni bir satış elemanı tuttuğunuzda, doğru seçimi yapıp yapmadığınızı nasıl anlarsınız?

Satış bir sayı oyunudur: Kotanıza ya ulaşırsınız ya da ulaşmazsınız. Ancak başarı çoğu zaman kotayı aşmanın ötesine geçer. Satış elemanlarınızın başarısını ölçmek için 3 soru:

1. Tutarlılık: Arada bir hedeflerine ulaşmak yeterli değildir. Sürekli kota yapıyorlar mı?

2. İşbirliği: Diğer takım arkadaşları tavsiye için onlara mı gidiyor? Takım arkadaşlarına yardım etmek için yukarıda ve öteye gidiyorlar mı? Takımı nasıl yükseltiyorlar?

3. Süreç: Başarılı satış görevlileri, özellikle ekipteki ilk kişi olarak rolde başarılı olmanın ne demek olduğunu anlarlar. Kotayı doldururlarsa ama kotaya nasıl ulaştıklarını bilmezlerse, işlemi tekrarlayamaz veya başkalarına öğretemezler. Sizi neyin başarılı kıldığını bilmiyorlarsa takımı büyütemezler.

Sonuç: Satış ekibinizi ne zaman genişletmelisiniz?

Satış ekibinizi ne zaman genişletmelisiniz?

Herkesin favori cevabı: Duruma göre değişir!

Şu soruları yanıtlamak için mevcut ekibiniz ve yöneticilerinizle birlikte çalışın:

• Satış ekibinizi neden genişletmek istiyorsunuz?
• Temel nedeni ele almak yerine insanları sorunlara mı atıyorsunuz?
• Daha fazla insanı işe almadan mevcut süreçlerinizi daha verimli hale getirebilir misiniz?

İnsan eklemek için insan eklemeyin. İşe almayı bir iş hedefine bağlayın. Gelir hedefinize bakın: Bu hedefe ulaşmak için daha fazla potansiyel müşteriye ihtiyacınız var mı? Mevcut ekibinizin çalışabileceğinden daha fazla müşteri adayınız varsa, bu müşteri adaylarını ele almak için daha fazla satış elemanı tutmanın zamanı gelmiş olabilir.

Satış ekibinizi genişletirseniz, getirdikleri yeni işi desteklemek için bant genişliğine ve kaynaklara sahip olduğunuzdan emin olun. 5 yeni ajans müşterisi getirirseniz, bu müşteriler için işi tamamlama yeteneğiniz var mı? Onları desteklemeye devam etmek için hesap yönetiminiz var mı?

Aksi takdirde, olumsuz bir deneyime sahip olacak ve etrafta dolanmayan müşterileri getirmek için bir satış ekibine ödeme yapma riskiniz vardır.

Ekibinizi genişletirken, büyüme sırasında “kültürü sürdürmek” konusunda endişe duyabilirsiniz. Ancak şirketiniz büyüdükçe ve değiştikçe şirket kültürünüz de değişecektir. Süreçler değişecek ve insanlar bundan rahatsız olabilir.

Ancak hem satışta hem de organizasyon genelinde doğru ekibi işe aldığınızda, şirket kültürünüz yalnızca daha iyi hale gelir.