Alıcıları etkilemek için huniler arası kişisel pazarlamayı nasıl ve neden kullanmalısınız?

Alıcı kişilikleri oluşturup onları rafta tozlu bırakmak yetmez. Pazarlama stratejinizin her aşamasını bilgilendirmek için müşteri karakterlerini nasıl uygulayacağınızı öğrenin

Pazarlama karakterleri nedir?

Müşteri veya alıcı kişiler, hedef müşteri segmentlerini temsil eden hayali kişilerdir. Personalar, pazarlama ekipleri tarafından hedef kitlelerinin temel demografik, psikografik ve davranışsal özelliklerini bölümlere ayırmak ve hedeflemek için kullanılır.

"Kullanıcı karakterleri" terimi ayrıca, web sitesi deneyimi (CX, UX) gibi belirli çevrimiçi kullanıcıların davranışlarını analiz ederken veya pazarlama otomasyonuna yanıt olarak (örneğin, e-posta veya mobil kampanyalar) yaygın olarak kullanılır.

Neden müşteri karakterleri oluşturmalısınız?

Pazarlamacılar, yöneticiler ve işletme sahipleri, müşteri kişiliklerini araştırıp oluşturarak, alıcılarının tercihleri, motivasyonları, sorunlu noktaları ve çevrimiçi davranışları hakkında değerli içgörüler elde edebilirler.

Kişiye dayalı pazarlama teknikleri, işletmelerin dijital pazarlama kampanyalarını ve her zaman etkin olan pazarlama faaliyetlerini belirli müşteri segmentlerinde yankı uyandıracak ve kişiselleştirilmiş deneyimler sunacak şekilde uyarlamasına olanak tanır.

İş Üyelerimizin müşteri kişisi kılavuzu ve şablonuyla işletmeniz için stratejik faydalar oluşturmak amacıyla pazarlama personeli oluşturma ve kullanma hakkında daha fazla bilgi edinebilirsiniz.

Rekabet avantajı için alıcı karakterleri nasıl kullanılır?

Müşteri karakterleri, pazarlama planlamasında veya içeriğinde yeni bir kavram değildir. Birçok SEM (arama motoru pazarlaması) analiz aracı, aşağıdakiler gibi anahtar sözcüklerle ilgili binlerce aylık sorguyla konuya sağlıklı bir ilgi düzeyi gösterir:

"Alıcı kişi nedir?"

“Müşteri kişilikleri nasıl oluşturulur”

"Kullanıcı kişisi örnekleri"

Bununla birlikte, pazarlama stratejilerimizi bilgilendirmek için kişileri kullanma aşamasına geldiğimizde, alıcı kişilere olan ilgi azalıyor gibi görünüyor.

Örneğin, Google'ın Anahtar Kelime Planlayıcısı, belirli bir kitlenin, nasıl oluşturulacağına ilişkin 480'den fazla aramayla karşılaştırıldığında, 'alıcı karakterlerinin nasıl kullanılacağı' konusunda ayda yalnızca 20 arama oluşturduğunu gösteriyor!

Ancak, daha önce belirttiğimiz gibi, kişisel pazarlama çabalarınızdan en iyi getiriyi elde etmek için, bu varlıkları da stratejinize entegre etmeniz gerekir.

RACE: Yapılandırılmış bir yaklaşım

Smart Insights'ta, pazarlama stratejinizi müşterilerinizin markanızla ilgili deneyimlerine entegre etmek için size yapılandırılmış bir yaklaşım sunan RACE Planlama Çerçevemizin şampiyonlarıyız.

Bir RACE pazarlama stratejisi, stratejik planlama ve hedeflenen erişim (TOFU) ile pazarlama dönüşüm huninizin en üstünde başlar, dönüşüm hunisinin orta ve alt kısmındaki etkinliklerle (MOFU ve BOFU) etkileşim ve dönüşüme kadar devam eder; ve savunuculuk (ROFU).

RACE ile, müşterilerinizin markanızla ilgili tüm deneyimlerinde karakterleri kullanmanızı sağlayan bir pazarlama hunisinden yararlanacaksınız.

5 farklı analiz tekniği de dahil olmak üzere, önerilen kişi hedefleme süreçlerimizin tam bir özeti için müşteri kişiliği ve kılavuz şablonumuzu kaçırmayın.

Kişi odaklı pazarlama stratejinizi planlarken/geliştirirken veya daha kişi merkezli bir yaklaşım için onay almaya çalışırken, bu yeni çalışma biçiminden görmeyi umduğunuz faydaları vurgulamak yararlı olabilir.

Bu nedenle, daha kişi odaklı bir şekilde çalışmaya başlamanıza yardımcı olmak için, burada TOFU kişisel pazarlamanın faydalarına ve işletmenizin yararlanabileceği üç TOFU stratejisine kısa bir giriş yer almaktadır.

Dönüşüm hunisinin en üstünde kişisel pazarlama stratejileri

En iyi TOFU pazarlama stratejileri, uzun vadeli büyümenizi genişletmek isteyenlerdir.

Ne de olsa, daha büyük bir resme sahip değilseniz, TOFU etkinliğinizin değerini gerçekten ölçemezsiniz.

RACE dönüşüm hunisi içinde bu aşamaya Erişim diyoruz. Erişim, TOFU pazarlama etkinliğinizin birincil hedefinin çok aktif bir açıklamasıdır - çünkü bu aşamada tam anlamıyla müşterilerinize ulaşıyorsunuz.

Bilgili pazarlamacılar, doğru müşteri türlerine ulaşmaya yardımcı olmak için alıcı karakterlerini kullanır, örneğin:

• Dönüşüm hunisinin bir sonraki aşamasına geçme olasılığı en yüksek olan müşteriler
• Yüksek değerli satın alma işlemlerini gerçekleştirme olasılığı en yüksek olan müşteriler
• Tekrar satın alan/savunucu olarak etkileşimde kalma olasılığı en yüksek olan müşteriler

Burada "büyük olasılıkla" uyarısını kullandığımızı fark edeceksiniz çünkü elbette her müşteri bu kalıba uymayacaktır. Sonuçta biz sadece insanız! Ancak "en olası" yaklaşım, yüksek değere sahip müşteriler için en iyi eşleşmelerinizi hedeflemek üzere verileri ve içgörüleri kullanabileceğiniz anlamına gelir.

Bu blogun amaçları doğrultusunda, zaten pazarlama kişiliklerinizi yarattığınızı varsayıyorum. Henüz yapmadıysanız, birçok ücretsiz kişilik oluşturma aracı var. Uygun ve eyleme geçirilebilir bir araştırmayla hedeflemek istediğiniz müşterilerin temel özelliklerini belirlediğinizden emin olun.

Şirket içi pazar araştırma kılavuzumuz, müşterileri hakkında daha fazla bilgi edinmek isteyen İşletme Üyeleri için harika bir kaynaktır.

İşletmenizin yararlanabileceği üç TOFU kişisel pazarlama stratejisi için okumaya devam edin.

1. Sorunları çözen öldürücü içerik oluşturun

Elimizde bulunan kişilerle, farklı müşteri gruplarının ihtiyaç ve ilgi alanlarına doğrudan hitap eden hedeflenmiş içerikler geliştirebiliriz. Macera Arayan Alice'in sizden ne satın almasını istediğinizi düşünmeyin. Bunun yerine, onun hayatına katabileceğiniz değeri anlamasına yardımcı olacak, sizin hakkınızda ne bilmesi gerekiyor?

• Hangi zorluklarla karşılaşıyor?
• Hangi sorular onu geceleri uyutmuyor?
• Onu müşteriniz olmaktan alıkoyan en büyük engel nedir ve bunu aşmasına nasıl yardımcı olabilirsiniz?

Bazen "acı noktaları" olarak adlandırılan - kişiliğinizin motivasyonlarını ortaya çıkarmak için bu tür soruları kullanın ve ardından çözümler sunarak bu müşterileri cezbetmeyi amaçlayan içerik geliştirin.

Bu, kişiliklerinizi ilgilendiren uzun kuyruklu konularda blog gönderileri yazmayı, problem çözümü odaklı sosyal medya içeriği oluşturmayı veya kişilerinizin en çok etkileşimde bulunduğu forumlarda/platformlarda güncel açıklayıcı/teaser tabanlı içeriği paylaşmayı içerebilir.

En önemlisi, tanımladığınız belirli müşteri türlerine ulaşmak için bu içeriği ayrıntılı bir şekilde geliştiriyorsunuz. Etkileyici mesajlar oluşturarak ve alakalı çözümler sunarak, içeriğiniz hedef kişiliğinizle 'herkese uyan tek beden'den çok daha derin bir düzeyde bağlantı kuracaktır.

Öğrenme Yolu modülümüz ' İçerik Pazarlama Stratejisini Tanımlayın ', pazarlamacıların içerik pazarlama stratejilerini planlamasına, yönetmesine ve optimize etmesine yardımcı olur. İçeriğiniz için farklı biçimlerin seçilmesi ve yeniden kullanılması ile İçerik Optimizasyon Matrisi ve İçerik Fikir Şablonu (aşağıda) gibi araçların kullanılmasıyla ilgili tavsiyeler içerir.

2. Taktiksel testler ve hedefleme için teknoloji ile hedefe ulaşın

Taktik hedefleme, kişi odaklı içeriğinizin hedeflenen kitleye etkili ve verimli bir şekilde dağıtılması anlamına gelir. Doğru yapıldığında bu, pazarlama ekiplerinin medya bütçelerindeki tek veya çift rakamları kurtarabilir ve yatırım getirisini hızlandırabilir.

Müşteri hedeflemeye yönelik pazarlama teknolojisi sürekli olarak daha da gelişiyor. Bu nedenle, son 12 ay içinde hedeflemenizi gözden geçirmediyseniz, en son fırsatları kaçırıyor olabilirsiniz. Örneğin, yapay zeka ve makine öğrenimindeki gelişmeler, müşteriye benzer hedefleme, otomatik kişiselleştirme ve test etme gibi erişim artırma tekniklerini sürekli olarak geliştiriyor.

Elbette, bu ayrıntılı düzeyde kişileri uygulamaya başlamanın en hızlı yolu, farklı alıcı gruplarının farklı yaklaşımlara nasıl tepki verdiğini test etmektir.

Günümüzde pazarlamacılar, reklam öğeleri, mesajlaşma, zamanlama ve daha fazlası gibi çeşitli öğelerin testini otomatik hale getirebilir. Yapay zeka ve makine öğrenimi, çok miktarda veriden gerçek zamanlı olarak hızlı içgörüler oluşturmamıza, veriye dayalı kararlar almamıza ve en etkili stratejileri hızla belirlememize olanak tanır. Böylece kilit kişiliklerimizden daha fazlasını daha hızlı toplayabiliriz.

Gördüğünüz gibi, pazarlama teknolojisi, müşteri odaklı bir pazarlama stratejisinin tüm aşamalarını optimize etme potansiyeline sahiptir. Dolayısıyla, dönüşüm hunisinin başında alıcıları çekmek için verileri kullanıyorsanız, kişiselleştirilmiş bir dönüşüm ve katılım deneyiminden de yararlanmalarını sağlamak için neden ek araçlar uygulamayı düşünmüyorsunuz?

Pazarlama teknolojisi seçim kılavuzumuz, Business Pro Üyelerine pazarlama teknolojisini 30'dan fazla farklı araç türü kategorisi üzerinde incelemeleri için kapsamlı bir yapı sağlar. Her kategori için önerilen 5 aracımızı ve bunları pazarlama huninizde nasıl uygulayacağınıza ilişkin tavsiyeleri, mevcut boşlukları belirlemek için mevcut MarTech'inizi denetlemeye yönelik araçların yanı sıra bulabilirsiniz.

3. Bu sadece bildiklerinizle ilgili değil

Stratejik ittifaklar oluşturmak, ortaklık pazarlaması ile kilit kitlelere ulaşmak için 'Kimi Tanırsınız' faktöründen yararlanmak anlamına gelir.

Diğer büyük markalar veya etkileyiciler gibi bireylerle ortaklarla çalışmak, güvendikleri bir ortam aracılığıyla hedef alıcılarınızda ürününüz/hizmetiniz hakkında farkındalık yaratmanın yeni yollarını açmanıza olanak tanır. Bu aktiviteyi başarılı kılmanın anahtarı, hedef kitleleri pazarlama kişiliklerinizle aynı hizada olan ortakları belirlemektir.

Bu noktada, derine inmek ve markanızın değerlerini ve ahlakını ve hedeflediğiniz karakterlerinkilerle ne kadar uyumlu olduğunu düşünmek yararlı olabilir. İlişkilendirdiğiniz herhangi bir ortaklığın buna uyması gerekir. Kötü düşünülmüş bir ortaklık yarardan çok zarar verebilir, bu nedenle burada gereken özen gösterilmelidir!

Öğrenme Yolu modülümüz 'etkileyici pazarlama', pazarlamacıların kazanılan ve sahip olunan medya tekniklerini birleştirmelerine ve pazarlama stratejilerini yükseltmek için etkileyicilerle birlikte çalışmalarına yardımcı olur.

RACE dönüşüm hunisi boyunca pazarlama karakterlerini uygulamak

5 adımlı Planla - Ulaşın - Harekete Geçin - Dönüştürün - Etkileşime geçin sistemimizde her zaman açık ve kampanya tabanlı pazarlama stratejilerinizi yapılandırmak, bu 3 TOFU tekniğini veya diğerlerini uyguladığınızda, müşterilerinizin davranışlarını kolayca takip edebileceğiniz ve ileriye dönük yolculuklarını optimize edin.

Örneğin, önemli bir kişi web sitenize tıkladığında, dijital deneyimlerinin beklentilerini karşıladığından emin olmak isteyeceksiniz. Açılış sayfaları, kişiselleştirilmiş web sitesi içeriği ve çevrimiçi müşteri hizmetleri/sohbet gibi teknikler, burada farklı kişilerin istek ve ihtiyaçlarından yararlanmaya yardımcı olabilir.

Benzer şekilde, bazı kullanıcı gruplarının belirli e-posta veya sosyal içerik türlerine iyi yanıt verdiğini göreceksiniz. Bu nedenle, müşterilerinizi ilk etkileşimlerinden sonra beslemeye devam etmek, sürekli ilişki kurma veya satış aktivasyonu için çok önemlidir. Bu aşamada, onları önceki davranışlarından ayıran şeyin ne olduğu hakkında daha fazla şey öğreneceksiniz, bu nedenle bu bilgiyi kişi odaklı kampanyalar geliştirmek için kullanmak hiç akıllıca değil.

Müşteri yolculuğu haritalama gibi teknikler, pazarlamacıların dönüşüm, tekrar satın alma ve çapraz satış için kişilik türlerindeki fırsatları belirlemesine yardımcı olabilir.

Kişiler pazarlamada işe yarar mı?

Personalar, hedef müşterilerinizi tanımlamak ve bu insanlara ulaşmak için pazarlama stratejinizi optimize etmek için değerli bir araçtır. Ayrıca, tamamen işlenmiş bir RACE pazarlama stratejisi, erişimden etkileşime, dönüşüme ve uzun süreli etkileşime kadar huninin her aşamasında kişi odaklı mesajlaşma ve teknikleri içerecektir. Bu nedenle İş Üyeleri, işletmelerinin pazarlama yaklaşımını yükseltmek için pazarlama personeli oluşturmak ve kullanmak için Müşteri kişisi kılavuzumuzu ve şablonumuzu zaten kullanıyorlar.

Henüz yapmadıysanız, neden ücretsiz RACE Growth Sistemimizi kullanarak dijital pazarlama stratejinizi entegre etmek için ilk adımlarınızı atmıyorsunuz ?