Coursedog bir ABM yolculuğunda nasıl geziniyor?

Yeni kurulan şirketler için talep oluşturmayı teşvik etme tutkum var: alıcının yolculuk planlaması, içerik fikri oluşturma, hesap tabanlı pazarlama (ABM) programı yürütme ve daha fazlası.

Şu anda, boru hattını ve geliri artırmaya yönelik satış ve pazarlama düzenlemesiyle karıştırılmış B2B ABM kampanyalarına odaklanıyorum. Şu gösteriş ölçütleri değil. Bu benim ABM hikayem.

Başlangıçta zorluklarım, satış ve pazarlama silolarımızı ortadan kaldırmak, pazarlama ekibinin yeteneğini en üst düzeye çıkarmak ve iş zekasını her iki grubun ortaklaşa çalışabileceği tek bir görünümde bir araya getirmekti.

Kampanya etkisini ve hesapları segmentlere ayırmayı daha iyi anlamak için anonim ve bilinen kişiler hakkında hesap yolculuğu bilgilerini toplamakla da ilgilendim. ABM platformu, kimse var mı?

Aynı dili konuşun. Aynı verileri kullanın

Geleneksel olası satış yaratmanın pazarlamada her zaman bir yeri olacaktır, ancak ABM, talep oluşturma içinde daha da kritik hale geliyor. İhtiyacımız olan strateji buydu.

Bir satış etkinleştirme çözümü olarak, satışların işleri daha iyi yapmasına yardımcı olur. Ve satış ekibi bir pazarlama müşterisi olduğundan, benimsediğimiz platformun her iki departman tarafından da kullanılabileceğinden emin olmak istedim. Satışları etkinleştirmenin yanı sıra, farklı oyunları düzenleyebilir, satış erişimini önceliklendirebilir ve MQL'leri (pazarlama nitelikli müşteri adayları) otomatikleştirebilirim.

Bir dizi platformu değerlendirdikten sonra, Demandbase'in ABM yetenekleri, tescilli reklam platformu ve kullanımı kolay kullanıcı arayüzü ile ihtiyaçlarımıza en iyi şekilde uyduğunu hissettim.

Demandbase için bir kavram kanıtı olarak, kişiselleştirilmiş bir deneyim kampanyasıyla 100 hesabı takip ettiğimiz bir deneyim geliştirdim. Hedefimiz 100 hedef hesaptan 2'sinin müşteri olması iken, aslında 20'sini 1 milyon ABD Doları gelir ve 5.000 ABD Doları harcama ile dönüştürdük. Değeri açıkça gösterdikten sonra, liderliğimiz platformu uygulamamız gerektiğine karar verdi.

Yararları: Satın alma deneyimini daha iyi hale getirmek

Demandbase ile geleneksel talep yaratmadan farklı yeni bir pazarlama stratejisi tanımlayabilir ve uygulayabiliriz.

Platformla, SDR ekibi için bir sosyal yardım dizisine otomatik olarak bir MQL başlatmak, anonim ve bilinen hesapları belirlemek, kişiselleştirme kampanyalarıyla etkileşim kurmak ve hesapları, yolculuktaki aşamalarına göre otomatik olarak doğru kişiselleştirilmiş reklamlara taşımak gibi şeyler yapabiliriz. Biz.

Devam eden başarımız, pazarlama ve satış ekipleri tarafından benimsenme oranını kolaylaştırdı.

Artık ekiplerimiz her zamankinden daha uyumlu ve ABM ayrıca satışları günlük rolleri dahilinde daha fazla gerçekleştirmemize yardımcı oldu. Onlara hesap katılımı için günlük uyarılar gönderiyoruz ve her iki haftada bir bölgelerimizin her birinden hesap yöneticileriyle bir stand-up toplantısı düzenliyoruz ve farklı olasılık seviyeleri için planlarını gözden geçiriyoruz.

Son konuşmamızdan bu yana ne yaptıklarını, bundan sonra ne yapmayı planladıklarını ve önlerinde hangi engellerin olduğunu, hangi pazarlamanın onların üstesinden gelmelerine yardımcı olabileceğini konuşuyoruz. Demandbase aracılığıyla edindiğimiz içgörüler sayesinde, zamanlarını önceliklendirmek ve bölge planlarını şekillendirmek için satışlara veri getirebiliriz.

Pandemi belirsizliğe ve donmuş bütçelere neden olsa da, pazarlama anlaşmalarını kapatma süremizi azaltmayı ve giden pazarlamada kişiselleştirmeyi iyileştirmeyi başardık.

Geniş bir e-posta göndermek yerine, niyet veya web sitesi etkinliği gösteren hesapları ararız ve kurum türüne, hangi sayfaların ziyaret edildiğine vb. bakan Sosyal Yardım dizileri oluştururuz. Böylece, her hedefin neyle ilgilendiğini bilir ve onunla konuşabiliriz.

ABM, en yaygın sayfaların veya içerik potansiyel müşterilerinin ne gördüğüne bakarak ve bunları web sitesi kişiselleştirme veya kampanyaları besleme yoluyla onlara getirerek satın alma deneyimini daha iyi hale getirmemize yardımcı oldu. Alıcıları bilgilendirmeye yardımcı olan içeriğin önündeki engelleri kaldırarak satın alma deneyiminin kontrolünün onların elinde olmasını istiyoruz. Deneyim söz konusu olduğunda ana hedefim bu.

İki kişi tek bir ABM platformu haline geldi

Satın alma mantıklı çünkü hem Demandbase hem de Engagio ABM'ye odaklandı ve 30'dan fazla ortak müşteriye sahipti.

İki platformun birleştirilmesiyle, Demandbase'in pazarlamacıların üçüncü taraf verilerinden ve tescilli reklamlardan yararlanmalarına yardımcı olma gücünü ve Engagio'nun kendi birinci taraf verilerini kullanmalarına yardımcı olmaya ve verileri satış için daha fazla tüketilebilir hale getirmek için görselleştirmeye odaklanmasına yardımcı oluyoruz. ve pazarlama.

COVID-19, bir ABM çözümüne olan ihtiyacı ortadan kaldırmadı.

Aslında bunun bir öncelik olması gerektiğini düşünüyorum çünkü hala gelir elde etmemiz gerekiyor ve geleneksel taktikler işe yaramıyor. Demandbase gibi bir çözümle, kanallarınızdaki etkileşimi görerek, piyasada gerçekten çözüm arayan hesapları tespit edebileceksiniz.

Bu katılımı gördüğünüzde, insanları patlatmak yerine bir oyun oynayabilirsiniz, bu da bu süre zarfında büyük bir empati eksikliğini gösterir. Birleşik platformun bir sonraki yinelemesini (çok yakında) deneyimlemek için sabırsızlanıyorum.

ABM ile ilgileniyor musunuz? işte benim tavsiyem

Bir ABM çözümü arayan pazarlamacılara nasıl tavsiyede bulunabilirim? Bir şey, başlangıçta İdeal Müşteri Profilleriniz (ICP'ler) hakkında çok fazla stres yapmamaktır. ABM'deki her şeye Minimally Viable Product (MVP) türünden bir lensten yaklaşmak en iyi sonucu verir.

Ardından, kapattığınız fırsatların firma grafiklerine bakmayı ve ICP puanlama modelinizi aylık olarak ayarlamayı planlayın veya kampanyalara göz atın ve hedef hesaplarda ne tür bir artış elde ettiğinizi görün. Bir MVP alırsanız, ilerlemek için ihtiyacınız olan temele sahip olursunuz.

Dışarıdaki diğer B2B pazarlamacılarına, bu daha önemli hesaplara girmek için ABM'yi düşünmeyi şiddetle tavsiye ediyorum. Kişiselleştirilmiş deneyimler oluşturabilir, sahip olacağınız verilerle eylemi yönlendirebilir ve potansiyel müşterileri pazarlama otomasyonundan satışa, oyunları düzenlemeye yönlendirme yeteneğinizi basitleştirebilir ve otomatikleştirebilirsiniz.

ABM ilk başta bunaltıcı olsa da, Demandbase gibi birleşik bir platform, bunları otomatik olarak ve geniş ölçekte yapmanızı sağlar. Sizi yaratıcılığınızı zorlamaya ve potansiyel müşterilerinizin görmeye alışık olduğu modeli neyin bozacağını düşünmeye teşvik ediyorum. Kalıbı kırın ve daha yakından çevirin.

ABM ile geleceğimiz parlak görünüyor. (ABM) gücü sizinle olsun.

Jimmy Montchal, Coursedog'da talep oluşturma bölümünün Başkan Yardımcısıdır.