CRO, Pazarlama Performansını Nasıl Artırır?

Sitenizi bir milyon kişi ziyaret edebilir, ancak kaç tanesi müşteriniz olur? Dönüşümler önemlidir: Dönüşüm Oranı Optimizasyonu (CRO) burada çok önemli bir rol oynar.

CRO ifadesi kendisi için konuşur. Kavramsal olarak, eylemi teşvik eden bir müşteri deneyimi yaratmak için kullanıcı deneyimi tasarımını hikaye anlatımı gibi ikna edici pazarlama taktikleriyle birleştirme metodolojisidir.

Matematiksel olarak, tek bir formüle indirgenebilir:

Dönüşüm oranı (%) = Toplam sayı dönüşüm sayısı/toplam sayı ziyaretçi sayısı X 100

Peki performans pazarlamasında neden bu kadar önemli bir rol oynuyor? Çünkü kuruluşların harcamalarını artırmadan veya diğer pazarlama çabalarını artırmadan dönüşümlerini iyileştirmelerine yardımcı olur. Nasıl?

Diyelim ki ayda 10.000 ziyaretçiniz var ve 50 müşteri adayı oluşturdunuz. Formüle göre, dönüşüm oranınız %0,5'tir. Çoğu iyi pazarlamacı gibi, her zaman iyileştirme için yer olduğunu bilirsiniz. Dolayısıyla, CRO ilkelerini uygulayarak buna göre hareket edersiniz. Bir ay sonra analizlerinizi kontrol edin ve 10.000 ziyaretçiniz olmasına rağmen 100 müşteri adayı oluşturduğunuzu görün. Bu, dönüşüm oranınızı %1 yapar. Esasen, çabalarınızı veya harcamalarınızı artırmadan ROl'u en üst düzeye çıkardınız. Herhangi bir kuruluşun CRO'dan faydalanmasının ilk ve en önemli nedeni budur. Ancak, tek değil.

CRO'yu uygulamak için diğer nedenler

Daha düşük müşteri edinme maliyeti (CAC)

Müşteri Edinme Maliyeti (CAC), tek bir müşteriyi dönüştürmek için harcadığınız pazarlama dolarıdır. Toplam pazarlama harcamanızı, aynı dönemde oluşturulan toplam müşteri sayısına bölerek hesaplarsınız.

CAC = Toplam pazarlama harcaması/toplam yeni müşteri sayısı

CRO, CAC'yi nasıl etkiler? Bu senaryoya bakalım. Ekibiniz bu ay 10.000 ABD doları harcadı ve %1'lik bir dönüşüm oranıyla 50 müşteri adayı oluşturdu. Ve satış ekibiniz teslim ettiğiniz müşteri adaylarından 20 tanesini kapattı. Bu, CAC'nizin 500 $ olduğu anlamına gelir.

Şimdi, dönüşüm oranınızı ikiye katladığınızı ve satış ekibinizin kapanış oranını koruduğunu varsayalım. Bu, 100 müşteri adayı oluşturduğunuz ve satış ekibinizin 40 tanesini kapattığı anlamına gelir. Bu, CAC'nizin 250$'a düşürüldüğü anlamına gelir. Ayrıca, reklam kampanyalarına bağlı açılış sayfalarındaki dönüşümü iyileştirerek Reklam Harcama Getirinizi (ROAS) en üst düzeye çıkarırsınız. Kısa hikaye: Kuruluşunuzun etkisini daha fazla harcamadan büyüttünüz.

Müşteri deneyimini geliştirin

CRO, ağırlıklı olarak kullanıcı deneyimi tasarım ilkelerine yaslanarak, müşteri beklentilerini ve davranış kalıplarını karşılamayı ve aşmayı vurgular. İyileştirme, karşılığında katılımı artırır ve güven oluşturur.

CRO'nun önemi açıktır, ancak bunun avantajlarından yararlanmak için hangi dönüşümlerin müşteri kazanmayı etkilediğini bilmelisiniz.

En değerli dönüşüm olayını tanımlama

Artan gelir, tüm kuruluşlar için her şeyin özeti budur. Ancak kuruluşunuz nasıl gelir elde ediyor? Yolun ayrılmaya başladığı yer burasıdır.

Örneğin, SaaS şirketleri, kullanıcı tabanlarını büyüterek gelirlerini artırır. E-ticaret dünyasında önemli olan, ödeme yapan kişi sayısı ve satışın değeridir. Sigorta şirketleri bunun yerine daha fazla kişinin başvuru yapmasını sağlamayı amaçlar. Hukuk firmaları ise randevu defterlerini doldurmak zorundadır. Sonuçları etkileyen eylemi ayırarak işletmeniz için en değerli dönüşüm olayını belirleyebilirsiniz.

Artık bunu bildiğine göre, sırada ne var? Bu makalenin bir sonraki bölümü, dönüşüm etkinliğinizi tamamlayan site ziyaretçilerinin sayısını altı adımda nasıl artıracağınızı açıklamaktadır.

Performans pazarlaması için CRO nasıl operasyonel hale getirilir?

1. Adım: Bir dönüşüm haritası oluşturun

Hangi dönüşüm işleminin gelir getirdiğini biliyorsunuz, ancak ziyaretçileriniz bundan önce başka hangi işlemleri yapıyor? Bunlar, uygunluğunuzu değerlendirmelerine ve güven oluşturmalarına yardımcı olan eylemlerdir. İlk adım, bu eylemleri belirlemek ve ana olaya götüren bir dönüşüm haritası oluşturmaktır. Aklında tut; bu haritada dörtten az ve altıdan fazla olay olmamalıdır.

2. Adım: Anahtar bırakma anlarını bulun

Dönüşüm haritası hazır olduğunda, müşterilerinizin bu haritadan nasıl geçtiğini daha iyi anlamanın zamanı geldi. Bu adım, kitlenizin beklentilerini karşılamayan alanları ortaya çıkarmak için tasarlandı ve bunu yapmak için verilere ihtiyacınız var. Site ziyaretçilerinizden kaçının haritanızdaki ilk eylemi yaptığıyla başlayın. Ardından, son etkinliğe ulaşana kadar kaç kişinin bir sonraki eyleme geçtiğine dair bir akış oluşturun. Bu analiz yöntemi, önemli düşüş anlarını vurgulayacaktır.

3. Adım: Bırakmanın arkasındaki davranışı ortaya çıkarın

Artık ziyaretçilerin ne zaman ayrıldığını bildiğinize göre, nedenini öğrenmeniz gerekiyor. Ziyaretçilerin her dönüşüm etkinliğinde nasıl davrandığını izlemek için ısı haritalarını ve oturum tekrarlarını kullanın. Eylemleri, alabileceğiniz diğer tüm geri bildirim biçimlerinden daha yüksek sesle konuşur.

4. Adım: Alternatif dönüşüm yollarını belirleyin.

Artık ne zaman ve neden olduğunu bildiğinize göre, dikkatlerini çekmeleri ve onları son adıma taşımaları için onlara hangi alternatifleri sunabilirsiniz?

5. Adım: Kitle profilinizi bölümlere ayırın ve derinleştirin

Her şey, kimin dönme olasılığının en yüksek olduğuna ve aralarında hangi ortak noktaların bulunduğuna bağlıdır. Ne kadar çok bilirseniz, tekliflerinizi ve iletişim stratejinizi o kadar iyi uyarlayabilirsiniz.

Adım 6: Test edin, analiz edin, yineleyin ve tekrarlayın.

Belirlenen her fırsat için bir hipotez formüle edin. CTA'mın daha fazla öne çıkması gerektiği kadar basit olabilir. Ya da, matrisin daha iyi formüle edilmesi gereken avantajlar için tekliflerimiz veya özelliklerimiz gibi biraz daha karmaşık olabilir. Alternatif bir sürüm oluşturur, test eder, sonuçları analiz eder ve başarılı sürümü uygularsınız. Ve sonra tekrar edersin.

CRO bir yolculuktur, varış noktası değil.

çok ileri

CRO'nun temel amacı, zaman ve teknoloji ile sürekli gelişen, zaman içinde gelişmek. Günümüzde CRO, daha iyi sonuçlar elde etmek için birinci taraf veri analizine bağlıdır. Gelecekte yapay zekanın şekillenmesiyle birlikte CRO, dönüşüm oranlarını ve performans pazarlamasından elde ettiğiniz sonuçları iyileştirmek için davranış modellerine ilişkin çok daha büyük veri kümelerinden yararlanmanın ötesine geçecektir. Bu yetenekler, iletişimi geniş ölçekte bölümlere ayırma ve bireyselleştirme yeteneği arttıkça, gelişmiş kişiselleştirme seçenekleri de sağlayacaktır.

Nereden bakarsanız bakın, CRO, pazarlama performansını artırmada çok önemli bir rol oynamaya devam edecektir. Bunu ne kadar çabuk benimserseniz, kuruluşunuz geleceğe o kadar iyi hazırlanmış olur.