CRM'ye Hazır Olduğunuzu Nasıl Anlarsınız?

CRM'ye hazır olduğunuzu nasıl anlarsınız? Böyle hissettiğinde:

O kadar hızlı büyüyorsun ki beyninin depolama odası tükendi. Beyninize indirilen bir işletmenin tamamını tutmanız ve yine de sorunsuz bir şekilde yürütmeniz beklenemez. Müşterilerinizi elinizde tutmak için yardıma ihtiyacınız var.

Yine de, müşteri verilerinizi düzenlemek için dağınık elektronik tablolar kullanma fikri gözlerinizi kamaştırıyor.

Şaşırtıcı değil.

Eksik veriler = kayıp ilişkiler = kayıp satışlar

Bu nedenle, CRM'niz olarak elektronik tabloları kullanmak bir kabustur. En son ne zaman güncellendiler? Onları kim güncelledi? Değişiklikleri nasıl takip edebilirsiniz?

Google Sayfaları veya Excel'i unutun bir platform deneyin. Bu yüzden bir CRM var - müşterilerin çatlaklardan kaçmasını önlemek için.

Bu gönderi sizi aşağıdakilerle hazırlayacaktır:

• Bir CRM, işletmenizin büyümesine (ve gelir elde etmesine) nasıl yardımcı olur?
• CRM'ye hazır olduğunuzu nasıl anlarsınız? Yüzünüze bakan 5 anlatı işareti
• CRM sağlayıcınızı seçme – nelere dikkat etmelisiniz?

CRM nedir?

CRM veya Müşteri İlişkileri Yönetimi, müşterilerinizle her etkileşimi düzenlemenize yardımcı olan bir yazılımdır. CRM sistemleri, en nitelikli müşteri adaylarını bulmanıza ve dönüşüm huninizde ilerlemenize (ve mevcut müşterilerinizi memnun etmenize) yardımcı olur.

11'den fazla çalışanı olan şirketlerin %91'i artık CRM yazılımı kullanıyor.

Bu küçük bir yüzde değil.

CRM sistemleri şunları düzenlemenize yardımcı olur:

• müşteri adayları
• Müşteri bilgileri (iletişim bilgilerinden tercihlere kadar)
• Hesap ayrıntıları
• Satış fırsatları

Hepsi tek bir merkezi veritabanında.

CRM teknolojisi yüksek talep görüyor - CRM endüstrisi 2018'de 40 milyar doları aştı. Neden bu yüksek talep? Çünkü işinizin büyümesi için harikalar yaratabilir.

CRM işinizin büyümesine nasıl yardımcı olur?

İş büyümesi, tüm nitelikli potansiyel müşterilerinizin düzenli müşteriler haline gelmesini ve mevcut müşterilerin güncel kalmasını sağlamaktan gelir.

Guidant Financial'a göre, küçük işletme sahipleri için en büyük zorluklar şunlardır:

• Pazarlama ve Reklamcılık
• Zaman yönetimi
• İşe alma ve elde tutma
• İdari işler

Müşteriler kazanmaya çalıştığınızda bunlar biraz önemlidir… ve bilirsiniz, büyür.

Bir CRM, işiniz ne kadar büyük veya meşgul olursa olsun, her müşteri iletişiminin kişisel hissetmesine yardımcı olabilir. Doğru kayıtları tutar…

• Müşteri işlemleri
• Müşteri tercihleri
• Müşteri İhtiyaçlari
• Müşteri endişeleri

Müşterilerinizin acılarını, ihtiyaçlarını ve tercihlerini takip edebildiğinizde, bu, yanıtların kitabın arkasında olması gibidir. Eğer biliyorsan…

1. Birinin yakın zamanda satın aldığı bir şeyi, ona başka ürünler veya hizmetler önerebilirsiniz.
2. Onlar için zor olan bir şey, yardımcı içerik gönderebilir veya sorunu çözmeye yardımcı olmak için bir çağrı ayarlayabilirsiniz.

Doğru müşteri ilişkileri yönetim sistemi büyümenize nasıl yardımcı olabilir (büyüyen sancılar olmadan)? Aşağıdaki durumlarda düzenli kalmanıza yardımcı olur:

• Arama yapmak
• Not bırakın
• Fırsatları takip et
• Takipleri planlayın (ve ne zaman takip ettiğinizi takip edin)
• Mailleri gönder
• Satış temsilcilerinizi yönetin
• Tüm satış sürecinizi otomatikleştirin
• Doğru proje geliri

Kısacası, müşterilerinizi meşgul etmek için yapmanız gereken her şey.

Bir CRM'ye ihtiyacınız olduğunu gösteren 5 işaret

Bir CRM size…

• Daha iyi organizasyon ve müşteri bilgilerini takip edin
• Daha iyi iletişim ve kişiselleştirilmiş müşteri etkileşimleri
• Geliştirilmiş müşteri memnuniyeti
• mutlu gelir

Ancak şu anda bir CRM'ye ihtiyacınız olup olmadığını nasıl anlarsınız?

İşte CRM'ye yatırım yapma zamanınızın geldiğini gösteren 5 işaret:

1. Büyüyorsun ama daha fazla yardım alamıyorsun
2. Çok fazla yerde depolanmış çok fazla bilginiz var
3. Tüm iletişiminizi takip etmek çok zor
4. Tutarlı bir satış iş akışınız yok
5. Daha iyi müşteri desteği vermek istiyorsunuz

1. Büyüyorsunuz ama daha fazla yardım alamıyorsunuz

Büyüme harika! Ve daha fazla büyüme ile daha fazla kaynağa ihtiyacınız var.

Ancak her zaman birini işe almak için bütçeniz olmayabilir. Yapmış olsanız bile… organizasyon yeterince büyük bir sorun mu? Birini işe almaya değer mi, yoksa kendin halledebilir misin?

Bir CRM platformu sizin için her şeyi otomatik olarak organize edebilir ve bir kişinin yapabileceğinden daha iyi bir iş çıkarabilir.

Satış ve pazarlama arasındaki pürüzsüz hizalamaya direnmek zordur.

Bir müşteri adayı otomasyonda ilerlerken, pazarlama ve satış ilerlemesini aynı anda takip etmek için bir anlaşmaya eklenebilirler.

Tüm ekstra organizasyonel işlerinizi halletmek için bir CRM ile aşağıdaki gibi şeyler yapmak için zaman kazanırsınız:

• Ele alabileceğiniz müşteri sıkıntı noktaları hakkında daha fazla bilgi edinin
• Daha fazla müşteri bulmaya çalışın
• Büyümeye devam etmek için neler yapabileceğinizi düşünün

Kendi yoga stüdyonuz olan küçük bir işletme sahibi olduğunuzu varsayalım. Müşterileriniz aşağıdaki gibi sorunlu noktalarla uğraşıyor olabilir…

• Ağrıyan kaslar ve eklemler
• Stres
• esneklik
• Daha sağlıklı rutinlere girmek

Bu bilgi yalnızca mevcut müşterilerinize nasıl daha iyi hizmet sunabileceğinizi anlamanıza yardımcı olmakla kalmaz, aynı sıkıntılarla başa çıkmanın yollarını arayan yeni müşteriler bulmak için sosyal yardım olarak da kullanabilirsiniz.

Ve tüm bunlar olurken, CRM'niz tüm müşteri verilerinizi güvende ve sağlam tutuyor.

2. Çok fazla yerde depolanmış çok fazla bilginiz var

CRM olmadan, ihtiyacınız olan bilgiyi aramak için çok fazla zaman harcarsınız .

Konuştuğun herkes hakkında tonlarca bilgin var, örneğin:

• İsim
• Telefon numarası
• E
• Posta adresi
• Etiketler
• Siz ve onlar arasındaki bütün bir ilişki geçmişi

Tüm bunları aynı anda kim takip edebilir?

Çok fazla iletişim bilgisi, yeterli beyin yok. Kurtarmaya CRM!

İşte size kolay bir soru: Müşteri bilgilerini topladığınızda, bunlara kolayca erişmek istemez misiniz?

Tabii ki. Çünkü yapamadığınız zaman, müşteri iletişimi çatlaklardan kayar. Ve sonra, elde tutma oranlarınız düşmeye başlar.

Dikkat olmak.

Bu, dünyanın en büyük fitness zincirlerinden biri olan 24 Hour Fitness için bir sorundu.

2015'te 24 Hour Fitness, kullanıcıları için tamamen uygun fiyatlı, kişiselleştirilmiş bir deneyim sunmak istedi - ancak dijital bir varlıkları veya herkesin verilerini takip edecek bir CRM'leri yoktu.

Fitness yolculuklarında kimin neye ihtiyacı olduğunu söyleyemediler.

24-Hour Fitness'ın pazarlama müdürü Tom Lapcevic'e göre, 24 Hour Fitness üyelerinin yaklaşık %5'i kişisel eğitim alabiliyor. Ancak, müşterilerin uygulamalı eğitmen deneyiminin dışında kendileri için uygun kanallarla etkileşim kurmak istediğini de biliyordu.

İnsanlar, iç mekan deneyimini daha da iyi hale getirmek için ağırlık odasının dışındaki işle bağlantı kurmak istedi.

Bu, müşterileri hakkında daha fazlasını keşfetmek için verileri kullanmak anlamına geliyordu. Sorun? Verileri her yerdeydi.

“Fitness merkezlerinin karada yerleşik bir operatörü olmanın yanı sıra, geleneksel kanalları kullanarak doğrudan posta yapan geleneksel bir pazarlama şirketiydik. Amazon'a baktık, Netflix'e baktık ve 'Kara tabanlı olmaktan üyelerimiz için 24 saat esasına göre bir çözüm sağlayıcı olmaya nasıl evrilebiliriz?' diye düşündük” – Tom Lapcevic, 24-Hour Fitness CMO'su

Böylece 24 Saatlik Fitness dijital hale geldi. Yarattılar:

• bir mobil uygulama
• Sadakat programları
• Yeni içerik
• Ve (tahmin ettiniz!) tüm müşteri verilerini barındırmak ve düzenlemek için bir CRM.

Bundan sonra Lapcevic, 24 Hour Fitness'ın 30 yılı aşkın tarihindeki en başarılı yılını geçirdiğini ve şimdiye kadarki en yüksek geliri ve kârı elde ettiğini bildirdi.

"Kitlesel müşteri kişiselleştirmesi oluşturmak için teknolojiyi nasıl kullanabileceğimizi belirlemek için çok sayıda tüketici araştırması yaptık. Amacımız, tüm üyelerimize ölçeklendirebileceğimiz ve tüketici tercihlerinden yararlanabileceğimiz bir çözüm sunmaktı.” – Tom Lapcevic, CMO 24 Saat Fitness

Tom and 24-Hour Fitness'ın sunduğu en büyük çıkarım, parçalanmış, gevşek verilerin karlılığın önüne geçmesidir.

• Yapışkan notlar
• E-tablolar
• zihinsel notlar
• kelime belgeleri
• Kağıt takvimler

Veri kaybetmenin çok fazla yolu var. El emeği ve sonsuz yazma zamanınızı emdiyse, bir CRM'den ekstra otomatik yardım almanın zamanı geldi.

3. Tüm iletişiminizi takip etmek çok zor

Bir müşteriyle kaç yolla iletişim kurabileceğinizi düşünmeyi bıraktınız mı?

• e-postalar
• Telefon çağrıları
• Metin mesajları
• yüz yüze toplantılar
• Sosyal medya

Ve her birinin sadece bir tanesi değil - çeşitli kanallarda birden fazla mesajdan bahsediyoruz. İzlenmesi gereken çok şey var ve bir CRM, her iletişim etkileşiminin ayrıntılı bir hesabını tek bir yerde tutabilir.

ActiveCampaign CRM'nin bu geçmişi nasıl ele aldığına bir göz atın.

Anlaşmalar görünümümüzde, belirli bir kişiyle e-postaları, notları ve diğer iletişimleri tek bir yerde görebilirsiniz.

CRM ile tüm müşteri bilgilerinize tek bir yerden kolayca ulaşabilirsiniz.

4. Tutarlı bir satış iş akışınız yok

Bir kursa kaydolduğunuzu hayal edin. Başlamaya hazır bir şekilde ortaya çıkıyorsunuz ve eğitmen sadece size bakıyor ve “ne bilmek istiyorsunuz?” diyor.

Um, bu yüzden buradasın, değil mi? Rehberlik etmek?

İşletme olarak, potansiyel müşterilerinizin takip etmesi için bir ürün hunisi oluşturmak size kalmıştır. Şunları göz önünde bulundurmalısınız:

1. Müşteri adaylarının satış huninize nasıl girdiğini biliyor musunuz?
2. Müşteri ilişkisinde hangi temas noktalarına ulaşmanız gerekiyor?
3. Bir ipucu kaybetmemek için ne sıklıkla takip etmeniz gerekiyor?

Tutarlı bir satış süreciniz yoksa, satmak zor olacaktır.

Satış otomasyonuna sahip bir CRM, dönüşüm huniniz boyunca olası satışları yönlendirmeye yardımcı olabilir.

ActiveCampaign'in Deals CRM'sinde, anlaşmalarınızı (veya olası satış fırsatlarınızı) boru hatları ve aşamalar aracılığıyla huniniz aracılığıyla gönderirsiniz.

Farklı fırsatlarınızın durumunu kolayca kontrol edin.

(MLO) Shift'ten Jeff Irving, ipotek işini yönetmek için ActiveCampaign'in Deals CRM'sini kullanıyor. Jeff, olası satışları yakalamak, dahili hatırlatıcılar göndermek ve tercihlerine göre kişilerle etkileşim kurmak için anlaşmaları ve ardışık düzenleri kullanır.

Jeff, işi için 3 boru hattı kullanıyor:

1. Facebook reklamları gibi reklam portallarından giren soğuk müşteri adayları
2. Sıcak potansiyel müşteriler ve yönlendirmeler
3. Konut kredisi sürecinden geçen nitelikli müşteri adayları

Her boru hattının birden fazla aşaması vardır. Kişiler, yaptıkları eylemlere göre her aşamada ilerler.

Jeff'in tam hikayesini ActiveCampaign podcast'imizde dinleyebilirsiniz.

Jeff'in bir CRM için ana kullanımı, bir tavsiyenin izini asla kaybetmemesini sağlamaktır. Bunu çözdükten sonra şu soruyu düşündü: “Bir sonraki en büyük ihtiyaçlarım neler?”

Ve daha fazla boru hattı izledi.

5. Daha iyi müşteri desteği vermek istiyorsunuz

Mo' insanlar, mo' problemler.

Evet, çok müşteriniz olsun istiyorsunuz. Ancak tıpkı yeni bir köpek yavrusuna sahip olmak gibi, bu müşteri de çok fazla özen ve desteğe ihtiyaç duyar. Ve aşırıya kaçabilir.

Destek e-postalarına ayak uydurmakta zorlanıyorsanız, CRM bir cankurtarandır. Müşteri desteği özelliklerine sahip bir CRM, tüm mesajlaşma ve konuşma geçmişini tek bir akışta toplayarak destek erişiminizi kolaylaştırabilir.

Müşteri sorunlarıyla ilgili verileri toplayabilir ve bunlar hakkında rapor verebilirsiniz; bu, size müşteri sorunlarına daha iyi, daha uzun vadeli düzeltmeler yapma olanağı sağlar.

CRM size destek konusunda nasıl yardımcı olur?

• Size kime ulaşacağınızı gösteren müşteri sağlık puanlarını söyleyebilir.
• Takipleri takip edebilir ve hiçbir yardım talebini asla kaçırmazsınız.
• Nelerin kapsandığını görmek için iletişim geçmişine bakabilirsiniz.
• Devam eden desteği öğrenmek ve geliştirmek için tüm bu bilgileri kullanabilirsiniz.

CRM'nizi seçmek: hakkında düşünmeniz gerekenler

“En iyi CRM çözümünün ne olduğunu soruyorsanız, yanlış soruyu soruyorsunuz.” – JP Lessard, Başkan, Miles Technologies İş Yazılım Çözümleri .

CRM başarısı kuruluşlar arasında farklı tanımlandığından, özel gereksinimlerinizi ve hedeflerinizi anlamanız gerekir. Ardından, seçtiğiniz CRM teknolojisinin bu hedeflere ulaştığından emin olun.

Etrafta alışverişe başlamadan önce aşağıdakilerin stokunu alın:

1. Diğer insanlar incelemelerde ne diyor?
2. Özellikler istek listenizde neler var?
3. Hangi entegrasyonlar en önemli olacak?

1. Diğer insanlar incelemelerde ne diyor?

Sosyal kanıt, insanların karar vermelerinin en iyi yollarından biridir (özellikle satın alma kararları). Bir CRM'ye yatırım yapmak istiyorsanız, yorumları okumadan taahhütte bulunmayın.

Onlarda ne bulacaksınız?

• Ağrı noktaları (bu, sahip olduğum sorunları çözüyor mu?)
• Özellikler (ihtiyacım olan özellikler var mı? Çalışıyor mu?)
• Sorun düzeltmeleri (bu hangi sorunları çözüyor? Hala hangi sorunları var?)

Bunların tümüne sahip bazı CRM incelemelerine bir göz atın:

Kendinizi “Bunu kesinlikle anlıyorum!” derken bulacaksınız. Çok fazla.

İnsanların %84'ü arkadaşlarına güvendikleri kadar çevrimiçi incelemelere de güveniyor. CRM'inizi seçmek söz konusu olduğunda, işiniz de yapmalıdır.

2. Özellikler istek listenizde neler var?

CRM için hedefleriniz nelerdir? Muhtemelen şöyle şeyler…

• Yeni müşteriler bulma ve yönetme
• Nitelikli potansiyel müşterileri dönüşüm hunisinden taşıma
• Bu soğuk uçları ısıtmak
• Mevcut müşterilerinize tutunmak
• Müşterinin sorunlu noktalarını belirleme
• Pazarlama başarılarından ve başarısızlıklarından öğrenme

Bir CRM, işletmelerin satış ve pazarlama süreçlerini daha verimli hale getirmelerine yardımcı olur. Oraya ulaşmak için, boşlukların nerede olduğunu ve hangi CRM özelliklerinin bunları doldurmaya yardımcı olabileceğini belirlemeniz gerekir. Mevcut iş süreçlerinize ve mevcut sonuçlarına bakın, ardından bunları istenen sonuçlarla karşılaştırın ve bir CRM istek listesi oluşturun.

Bu hedeflere ulaşmak için hangi dilek listesi öğelerine ihtiyacınız var? İşte en önemlilerinden bazıları:

• Özel alanlar ve işlem hatları
• İstenen tetiklenen faaliyetler
• Gerekli entegrasyonlar
• Gerekli iş akışları

Bu tür özellikler neden önemlidir?

Satış ekibinizin müşteri adaylarını yönetmek için harcadığı zamanı azaltmak ve müşterilerle konuşmak için harcadıkları zamanı artırmak istediğinizi söyleyin.

Bir müşteri adayı X gün boyunca etkin olmadığında bir takip araması hatırlatıcısını tetiklemek gibi şeyler yapmanıza izin veren bir CRM'ye ihtiyacınız var. Veya zamanlama demoları gibi etkinlikler için özel işlem hatları oluşturmanın bir yoluna ihtiyacınız var.

Demoları kolayca planlayın.

Bir CRM'ye bağlanmadan önce, başarılı olmak için ihtiyacınız olan her şeye sahip olduğundan emin olun.

3. Hangi entegrasyonlar en önemli olacak?

Platformunuzun halihazırda kullandığınız araçlarla bütünleştiğinden emin olun.

CRM iş gereksinimlerinize bağlı olarak farklı entegrasyonlar kullanacaksınız, ancak bunları kullanmanın yararlı bir yolu iletişiminizi yönetmektir.

Planlanmış takipleri takip etmek için bir takvim aracına ihtiyacınız olduğunu varsayalım. Gibi uygulamaları entegre edebilirsiniz…

• kalendly
• Bir Kez Planla
• keskinlik

Bir anlaşmada belgeleri saklamanın bir yoluna ihtiyacınız olursa ne olur? Belge ve e-imza oluşturmak için entegrasyonlar var, örneğin…

• WebBirleştirme
• Merhabaİşareti

Ve en iyi kısmı? Otomasyonlarınızda görevler oluşturmak için bunun gibi entegrasyonları kullanabilirsiniz.

Şimdi gerçekten hazırsın. İşletmeniz için en iyi CRM'yi bulun!