İş ortağı pazarlamasının işinize maksimum değer kattığından nasıl emin olabilirsiniz?

7 adım, iş stratejisi ve iş ortağı pazarlaması arasında yukarıdan aşağıya stratejik uyum sağlar

İş ortağı pazarlamasını kuruluşunuzun genel iş stratejisi ve belirli stratejik girişimlerle uyumlu hale getirmek, başarıyı artırmak ve iş ortaklarının bir kuruluşa kattığı değeri en üst düzeye çıkarmak için çok önemlidir.

Ancak, iç paydaşların anlayış ve sahiplenme eksikliği nedeniyle bu uyum genellikle zorlayıcı olabilir.

Bu boşluğu kapatmak için pratik stratejileri keşfetmeden önce, iş stratejisini açıklığa kavuşturalım.

Harvard Business School, İş Stratejisini şu şekilde tanımlar:

“Bir şirketin, kuruluş ve paydaşları için değer yaratmak ve pazarda rekabet avantajı elde etmek için izlediği stratejik girişimler.

Bu strateji, bir şirketin başarısı için çok önemlidir ve herhangi bir mal veya hizmet üretilmeden veya teslim edilmeden önce gereklidir.”

Kuruluşunuz, genel stratejinizin bir parçası olarak ortağa değer veriyor mu?

Cevap “hayır” veya “kısmen” ise, herhangi bir pazarlama programının etkinliğini engelleyecektir. Ortakların nasıl değer kattığı ve onlara pazarlama desteği vermenin genel iş stratejisine nasıl fayda sağlayacağı konusunda netlik oluşturmaya ihtiyaç vardır.

IDG İş Ortağı Pazarlama 2022 raporunun aşağıda vurguladığı gibi, bu rekabet halindeki iş önceliklerine ve iş ortağı katılımıyla ilgili net bir yönün eksikliği de eklendiğinde sorun daha da kötüleşir.

Bu anlayış ve stratejik uyum eksikliği satıcılar, sistem entegratörleri ve hizmet sağlayıcılar arasında eşit derecede yaygındır.

Temel Temellerin Yerinde Olması

İş ortağı pazarlamasını başarıyla uygulamak, farklı bir zihniyet ve destekleyici altyapı gerektirir. Bu, dolaylı iş modellerine özgü farklı süreçleri, teşvikleri, fiyatlandırmayı, sözleşmeleri ve operasyonel teknolojileri içerir.

Bu makale iş ortağı katılımının operasyonel ve satış yönlerine odaklanmasa da, etkili iş ortağı pazarlama işbirliğini sağlamak için bu temel araçlara, süreçlere ve zihniyetlere sahip olmanın önemini vurguluyoruz.

Kanal Merkezli Bir Modeli Sürdürmek:

Coterie Topluluğu üyeleri, ortak pazarlamacıların stratejilerini genel iş hedefleriyle nasıl uyumlu hale getirebileceklerini göstermek için Kanal Odaklılık Modeli'ni geliştirdiler ve bazı pratik adımlar önerdiler.

Bu model, doğrudan ve dolaylı iş hedefleri arasındaki kesişimi vurgular. Bunu göz önünde bulundurarak, aşağıdaki 7 adım, hedeflerinize katkıda bulunmak için iş ortağı pazarlamasını nasıl uygulayabileceğinize ve geliştirebileceğinize odaklanır.

İşletmeniz için iş ortağı kanalı başarısını artırmak için 7 adım

Amaç, çemberlerin üst üste bindiği o ortak alanı genişletmektir.
aşağıdaki yedi adımlı strateji:

1. İş Hedeflerinin Anlaşılması:

İş ortağı pazarlamacıları ve kanal liderleri, kuruluşun birinci sınıf iş stratejik girişimleri hakkında derin bir anlayışa sahip olmalıdır. Maliyet tasarrufu bir öncelikse, iş ortakları dış kaynak kullanımına kıyasla maliyetleri önemli ölçüde azaltabilir ve iş ortağı pazarlamasının bu mesajı dahili olarak savunmak için kanal/iş ortağı satışlarıyla birlikte çalışması gerekir. Ortakların iş hedefleriyle nasıl uyumlu olduğunu açıkça ifade etmek, ortak pazarlama çabalarını haklı çıkarır.

Biliyor musun...

IDG tarafından 2022'de yapılan bir ankette, belgelenmiş bir iş ortağı stratejisine sahip şirketlerdeki pazarlamacıların yaklaşık %70'i, belgelenmiş bir stratejisi olmayan şirketlerdeki %38'e kıyasla değeri büyük olarak tanımladı.

Strateji odaklı pazarlamacılar ayrıca son 12 ayda, belgelenmiş bir stratejisi olmayanlara göre %58 ila %45'lik bir marjla başarı bildirdiler.

2. Role Özgü Değer İletişimi:

Yöneticiler ve ekip üyeleri dahil olmak üzere iş ortağı pazarlamasına dahil olan tüm paydaşların iş ortağı pazarlamasının rollerine getirdiği değeri anlamaları gerekir. Kanal lideri ve iş ortağı pazarlama lideri, ortakların/kanalın CEO, CFO ve CCO ile ne kadar alakalı olduğunu göstererek yukarıdan aşağıya uyum ve desteği teşvik etmelidir.

Bu değeri açıkça iletmek, herkesin faydaları fark etmesini ve uyum çabalarını aktif olarak desteklemesini sağlar.

3. Yöneticilerle İş Ortağı Uyumu:

Ortaklar ve yöneticiler arasında uyum sağlamak çok önemlidir. Ortaklar, stratejik kararlarda katkılarının ve bakış açılarının dikkate alınmasını sağlamak için etkili yöneticilere erişebilmelidir. Bu uyum, ortakların iş yönü üzerinde anlamlı bir etkiye sahip olmalarını sağlar.

4. Sorumluluk ve Mülkiyet:

Her bir ortağa bir yönetici sponsor atamak, sorumluluğun sağlanmasına ve iş uyumunun sağlanmasına yardımcı olur. Yöneticileri Üç Aylık İş İncelemelerine (QBR'ler) dahil ederek ve iş ortağı operasyonlarının derinlemesine anlaşılmasını teşvik ederek uyum ve işbirliği geliştirilir.

Bu yaklaşım, yönetici sponsorluk modelini yansıtmanın katılımı kolaylaştırabileceği sistem entegratörleri için de aynı derecede önemlidir.

5. Paylaşılan Hedefler ve Tazminat:

Doğrudan ve dolaylı ücretlendirme ve tazminat yapılarının uyumlaştırılması, çatışmaların ortadan kaldırılması ve işbirliğinin teşvik edilmesi için esastır. Gelirin bir kısmının kanal aracılığıyla yönlendirildiği ortak hedefler belirleyin. Herhangi bir doğrudan satış istisnasını açıkça tanımlayın ve tüm ekip üyelerinin işbirlikçi çabaları için ödüllendirildiğinden emin olun.

6. İş Ortaklarına Öncelik Verme:

Hangi ortaklarla çalışılacağını bilmek, iş ortağı pazarlamasının Kutsal Kâse'sidir ve seçimin iş stratejisiyle uyumlu olduğundan emin olmak çok önemlidir. Bazı kuruluşların birlikte çalışabilecekleri ve yatırım yapabilecekleri yüzlerce veya binlerce ortağı vardır, ancak bunlar için harcadıkları pazarlama dolarları her zaman iyi bir geri dönüş görmez.

Sınırlı pazarlama kaynakları ve bütçesi ve daha zorlu yatırım getirisi kriterleri ile daha akıllı bir yaklaşıma ihtiyaçları var. Stratejik uyum ve katılım ile dengelemeye dayalı olarak ortakları bilinçli bir şekilde seçmek önemlidir – bu konu hakkında daha fazla bilgi edinin.

İş ortağı odaklı çabaları olan kuruluşlar, genel pazarlama bütçelerinin %40'ını bu alana yatırır

- IDG 2022

7. İş Ortağı Odaklı Yaklaşım:

Odağı ortaklarla rekabet etmekten ortak merkezli bir zihniyete kaydırın. Ortaklık pazarlamasının, bölücü yerine işbirlikçi bir yaklaşımı teşvik ederek ilgili tüm tarafların başarısına nasıl katkıda bulunduğunu vurgulayın.

Smart Insights Business üyeleri, Kanal ve iş ortağı pazarlama iyileştirmesi için daha ayrıntılı bir kılavuzu inceleyebilir.

Sonuç olarak iş ortağı pazarlama stratejisi:

İş ortağı pazarlamasını genel iş stratejisiyle uyumlu hale getirmek, uyumlu bir çaba ve savunuculuk - iletişim, anlayış ve ortak hedefler - taahhüdünü gerektirir. Kuruluşlar, bu belgede özetlenen stratejileri uygulayarak yukarıdan aşağıya uyum sağlayabilir, ortak ilişkilerinin değerini en üst düzeye çıkarabilir ve ortak pazarlama çabalarında daha büyük başarı elde edebilir.