Satış Temsilcisi Olarak Kendiniz Nasıl Müşteri Adayları Oluşturursunuz (3 Başarısız Taktik)

İki tür satış görevlisi vardır: kendi yüksek kaliteli müşteri adaylarını oluşturabilenler ve yapamayanlar.

Tahmin edin, hangi tür Satış Başkanları ve gelir liderleri ekiplerinde istiyor? Doğru - kendi potansiyel müşterilerini oluşturabilecek insanları istiyorlar.

Bunun neden her satış elemanının ustalaşması gereken 1 numaralı beceri olduğunu ve ihtiyacınız olan tüm olası satışları oluşturmak için en iyi 3 taktik olduğunu öğrenmek için okumaya devam edin.

Neden Her Satış Temsilcisinin Müşteri Adayları Oluşturacağını Bilmesi Gerekiyor

Şirketinizin güçlü bir potansiyel müşteri yaratma motoru olsa bile, satış ekibinizle konuşmak için kapıyı çalan çok sayıda gelen müşteri adayı olsa bile, yine de kendi müşteri adaylarınızı nasıl oluşturacağınızı bilmeniz gerekir.

Satış yöneticileri, bu büyülü potansiyel müşteri kaynağının ne zaman kuruyacağını asla bilemezsiniz ve geriye kalan tek şey, satış ekibinizin kimsenin yardımı olmadan kendileri için yeni işler bulma yeteneğinin ham yeteneğidir.

Satış temsilcileri, kendi potansiyel müşterilerinize kaynak sağlayabilmek, herkesin yaptığının ötesine geçmenize, herkes yeterli potansiyel müşteri alamamaktan şikayet ederken kotanızı kırmanıza izin verecektir. Kendi müşteri adaylarını oluşturabilen temsilciler, yapamayan temsilcilere göre her zaman bir avantaja sahip olacaktır.

Sonuç olarak, kuruluşunuz size şu anda kaç tane müşteri adayı verirse versin ya da onları nasıl elde ediyor olursa olsun, yine de kendi kendini yaratan müşteri adayı olmalısınız. Avcı olman gerekiyor.

En son ne zaman sizin kişisel olarak liderliğinizi oluşturmanızla başlayan bir anlaşmayı kapattınız?

Bir satış temsilcisi olarak kendi kendine potansiyel müşteri yaratma söz konusu olduğunda, bunu hem bireysel bir katılımcı olarak hem de başkalarına nasıl müşteri adayları oluşturulacağını öğreten bir satış lideri olarak yaptığım en iyi 3 yol burada.

İLGİLİ: Müşteri Adayı Üretimi Nedir ve Nasıl Yapılır?

Lider Oluşturma Stratejisi #1: Etkinlikler

Etkinlikler, bireysel bir satıcı olarak harika bir potansiyel müşteri kaynağı olabilir.

Hayır, stantlar ve yağmalarla büyük bir etkinlik sponsorluğu için büyük paralar harcamanıza gerek yok. Bu, bir kuruluşun geride kalması için harika bir strateji olabilir, ancak bireysel bir temsilci olarak, şirketinizin geri kalanına bağlı olmayan olası satış yaratma stratejilerine odaklanmak istersiniz.

Bir birey olarak, büyük ve küçük etkinliklere giderek ve sektörünüzdeki ve pazarınızdaki diğer insanlarla tanışarak potansiyel müşteriler oluşturabilirsiniz.

Pazarlama yazılımı satıyor musunuz? Bölgenizdeki pazarlamayla ilgili etkinlikleri bulun ve insanlarla tanışmaya başlayın. Kendinizi yalnızca büyük konferanslar veya ticari fuarlarla sınırlamayın. Size ağ kurma ve ilişkiler kurma şansı verecek daha küçük etkinlikler bulun.

Ve bu etkinliklerin bazıları için cebinizden ödeme yapmaktan korkmayın. Çoğu durumda, yöneticinizle ne kadar bütçe geri ödeyebileceğiniz konusunda pazarlık yapmak yerine, birkaç değerli ilişki ve sohbetten uzaklaşmak için küçük bir bilet ücreti ödemeye değer.

Bu etkinliklerdeyken, insanlarla tanışmaya ve onlarla insani düzeyde etkileşim kurmaya odaklanın. Daha küçük etkinliklerde ve buluşmalarda, ürününüzü herkese satmaya çalışan kişi olmayın.

“Peki ne yapıyorsun?” sorusuna kısa bir cevap bulun. bu, hedef pazarınızı ve çözdüğünüz acı noktayı içerir. Mümkün olduğunca kısa ve basit tutmaya çalışın, böylece tanıştığınız herkese söyleyebilirsiniz, pazarınızdaysa ve boya noktasına sahiplerse bir satış konuşması için kapıyı açın.

Ama asla ısrarcı olmamak.

"Şirketlerin potansiyel müşteri yaratmasına yardım ediyorum" ifadesinin bir varyasyonunu kullanmayı seviyorum, bazen etkinliğe ve izleyiciye bağlı olarak şirketleri yeni başlayanlar, kurucular, B2B şirketleri, satış liderleri veya pazarlama liderleriyle değiştiriyorum. Bu ifade konuştuğum kişiyle alakalıysa, daha fazlasını sormak için takip edecekler.

Kendi olası müşteri yaratma sorunlarıyla uğraşan insanlar için bu ifade neredeyse her zaman iyi bir yanıt alır. Daha az umursayamazlarsa, onları istemedikleri veya ihtiyaç duymadıkları bir şeye satmaya çalışarak konuşmanın doğal akışına bırakabilirim.

İLGİLİ: Yanıt Verilmedikten Sonra Takip E-postası Nasıl Yazılır

Müşteri Adayı Oluşturma Stratejisi #2: Soğuk Maden Arama

Bu strateji, eski moda soğuk arama (ve e-posta gönderme) ile ilgilidir.

İnsanların bir satış temsilcisini "avcı" olarak tanımladığını duyduğunuzda, genellikle dışarı çıkmaktan ve kendi işini kurmaktan korkmayan birinden bahsediyorlardır. Soğuk maden aramada iyiyseniz, iş getirebileceksiniz.

Buradaki iyi taraf, pek çok satış elemanının her türlü soğuk giden faaliyetten kaçınmak için her şeyi yapmasıdır. Günümüzde pek çok satış organizasyonu, tek odak noktası soğuk giden arama yoluyla olası satışlar üretmek olan genç satış temsilcileri (genellikle Satış veya İş Geliştirme Temsilcileri olarak adlandırılır) olacak şekilde yapılandırılmıştır.

Bunun sizin için anlamı, eğer ekstra yol kat etmeye ve kendi araştırmanızı yapmaya istekliyseniz, satış organizasyonunuzda bir rock yıldızı olabilirsiniz.

İLGİLİ: Maden Arama için Kazanan Satış Kadansı Nasıl Kurulur

Soğuk giden arama yoluyla kendi olası satışlarınızı oluşturmaya nasıl başlarsınız?

İlk olarak, hedef kitlenizi tanımlamanız ve ardından bir potansiyel müşteri listesi oluşturmanız gerekir . Bazı sektörlerde, soğuk e-posta birincil arama kanalınız olacak, diğerlerinde ise soğuk arama daha iyi sonuç verecektir. Çoğu bir karışım olacak.

Telefon ve e-posta verilerini almanıza yardımcı olacak yüzlerce araç var (yalnızca iş telefon numaraları ve tahmini iş e-postaları olsa bile). LinkedIn burada da arkadaşınız olacak (aşağıdaki LinkedIn hakkında daha fazlası).

Ardından, mesajlaşmaya ihtiyacınız var. Bir çağrı komut dosyası oluşturun. Bir dizi soğuk e-posta yazın. Burada listelenecek çok fazla teknik var, ancak şirketler için kişisel olarak binlerce soğuk e-posta kampanyası yazdıktan sonra, harika bir B2B soğuk e-posta yazmak için tavsiyem:

• ilgili olun
• Özlü olun (dilinizle)
• Kolaylaştırın (olasılık için)

Mesajlarınızı ve listenizi aldıktan sonra, e-posta göndermek ve arama yapmak için bir yola ihtiyacınız olacak. E-posta ile, aramayı doğrudan e-posta gelen kutunuzdan yönetmek zor olabilir.

Ayda birkaç taneden fazla soğuk e-posta gönderen çoğu kişi, bu süreci yönetmek için soğuk bir e-posta aracı (Mailshake gibi) almak isteyecektir. (Pazarlama e-posta platformu kullanmayın. Aracın özellikle satış için tasarlandığından emin olun.)

Soğuk maden arama konusu derinlere iner. Daha fazlası için, bu blogu incelemenizi ve Jeb Blount'un Fanatik Arama ve Mike Weinberg'in Basitleştirilmiş Yeni Satış kitaplarının bir kopyasını almanızı şiddetle tavsiye ederim.

Mailshake'te Soğuk E-posta Potansiyel Müşterilerinizi Yönetmek için LeadCatcher'ı Nasıl Kullanacağınızı görmek için bu kısa videoyu izleyin:

Müşteri Oluşturma Stratejisi #3: LinkedIn

En güzelini sona sakladım.

Bence LinkedIn, kendi yüksek kaliteli müşteri adaylarını oluşturmak isteyen bireysel satış görevlileri için bir numaralı sosyal medya aracıdır.

Hedef pazarınız LinkedIn'de olduğu sürece, LinkedIn'de olmalısınız. Şirketim RevenueZen, son birkaç yılda yeni işimizin yaklaşık %40'ını LinkedIn üzerinden oluşturdu.

İLGİLİ: LinkedIn Lead Generation: LinkedIn'de Daha Fazla Fırsatı Kapatmak İçin Kanıtlanmış Bir Süreç

LinkedIn'deki olası satış yaratma stratejileri, pazarınızdaki kişilere ilgili bağlantı istekleri göndererek ve ardından onlarla sohbetler başlatarak sosyal medya ağınızı büyütmek kadar basit olabilir.

LinkedIn Sales Navigator'da bir arama yapın. Bir profil üzerinden okuyun. Özelleştirilmiş bir bağlantı isteği veya LinkedIn InMail gönderin ve insanlarla sohbet başlatın.

Bazı yönlerden bu çevrimiçi pazarlama taktiği, soğuk e-postaya benzer, ancak yaklaşımınızda genellikle biraz daha 'yumuşak' olmanız gerekir. Bağlantı istekleri küçük bir mesaj içerebilir, bu nedenle insanlara neden bağlandığınızı anlattığınızdan emin olun.

Mesaj göndermek için InMail kullanıyorsanız, mesajınıza daha fazla karakter sığdırabilirsiniz, ancak yine de mesajlaşma için yukarıdaki ipuçlarını takip etmek isteyeceksiniz.

İnsanlar sizinle bağlantı kurduğunda, onları takip edin.

Sosyal medya profillerine göz atın ve nitelikli müşteri olup olmadıklarını görmek için işle ilgili ilgili sorular sorun. Ürün tanıtımınızı, bağlı olduğunuz herkese spam göndermemelisiniz. Profesyonel olarak alakalı insan konuşmaları yapın ve insanlar ürününüz hakkında sizinle iletişime geçecektir (eğer onlar için bir acı noktasını çözerse).

LinkedIn'de sosyal medya satışı hakkında konuşurken insanlar bunu kastediyor

LinkedIn içeriği, yorumları ve gönderileri aracılığıyla ağınızla etkileşime geçmeye başlarsanız bonus puanlar. LinkedIn gönderilerinden ve bir bağlantıya, ardından sohbete yol açan yorumlardan kaynaklanan ürünleri hem aldım hem de sattım. Bunlar çoğu satış temsilcisinin yapmadığı küçük şeyler.

LinkedIn Sales Navigator dışında, bunların hepsi ücretsizdir.

Not: Şirketiniz Sales Navigator için ödeme yapmıyorsa ve siz bir satış temsilcisiyseniz, cebinizden ödeyin (ve belki yeni bir şirket aramaya başlayın).

İLGİLİ: LinkedIn Arama için En İyi 14 Uygulama

Kapanış Düşünceleri

B2C veya B2B olası satış yaratma stratejilerinin en zor yanı, bugünün zaman almasıdır. Ancak çalışmaya hazırsanız, bugünün müşterileri ile harika sonuçlar elde edeceksiniz.

Hepsinden iyisi, potansiyel satışlarınızın %100'ünü size göndermek için şirketinize güvenmeniz gerekmez. İşe girmeye istekliyseniz, kendi potansiyel müşterilerinizi oluşturabilirsiniz.

Müşteri adaylarının nasıl oluşturulacağı hakkında hatırlamanız gerekenler şunlardır:

• Yeni potansiyel müşteriler bulmak için ihtiyacınız olan araçlarla kendinizi donatmak için birkaç dolar harcamaktan korkmayın . Bu ister küçük bir etkinlik ücreti, ister LinkedIn Sales Navigator, e-posta pazarlama araçları veya diğer herhangi bir sosyal medya aracı olsun, uzun vadede karşılığını verir. Araştırma yapmak için Google ve diğer arama motorlarını kullanın. Ve bir satış lideriyseniz, ekibinizi bu araçlarla donatın!
• Büyük ve küçük çevrimdışı etkinliklere gidin. Gidin, daha fazla insanın önüne geçin ve ne yaptığınız, kime yardım ettiğiniz ve hangi acı noktalarını çözdüğünüz hakkında meraklı potansiyel müşterilerle konuşmaya hazır olun. Herhangi bir iletişim bilgilerini not etmeyi unutmayın.
• Soğuk umut. Sadece yap. Her zaman eğlenceli olmayabilir, ancak harika satış görevlileri, özellikle başkalarının yapmak istemediği işleri yapmaya istekli oldukları için satış fırsatları elde etmede harikadır.
• Mesajınızda alakalı olun , özlü olun ve potansiyel müşteriniz için bunu kolaylaştırın. Bu, tüm iletişim kanalları, özellikle e-posta ve LinkedIn için geçerlidir.
• İnsan ol. Bu, olası satış yaratma başarısı için hangi kanalı kullanırsanız kullanın doğrudur.

Bu 5 paket, ihtiyacınız olan tüm satış potansiyellerini kendiniz oluşturmanıza yardımcı olacaktır. Zaman ayırın ve ödülleri toplayın. Yani, hızlı bir şekilde ekibinizdeki rock yıldızı satış temsilcisi olacaksınız.

Kendi satış potansiyellerinizi yaratıyor musunuz? Değilse, B2B olası satış yaratma stratejileri söz konusu olduğunda sizin için en büyük zorluk nedir?

Kendi potansiyel müşterinizi mi oluşturuyorsunuz? Değilse, kendi potansiyel müşterinizi yaratmanın en büyük zorluğu nedir?

Potansiyel Müşteri Oluşturma SSS'leri

Müşteri adayı oluşturma süreci nedir?

Potansiyel müşteri yaratma süreci, hedef kitlenizle eşleşen potansiyel müşterileri hedeflemek ve ürününüzün bir veya daha fazla kilit sorun noktasını nasıl çözebileceğini vurgulamakla ilgilidir. Potansiyel müşteri yaratma süreçlerinin çoğu, bir problemi ilk öğrendikleri andan satın almaya hazır oldukları noktaya kadar müşteri adayını alarak, birden fazla aşama ve temas noktası içerir.

Kurşun üretme türleri nelerdir?

İki geniş müşteri adayı oluşturma türü vardır - giden ve gelen. İlki, soğuk arama, e-posta pazarlaması ve doğrudan posta gibi klasik satış taktiklerini içerirken, ikincisi tamamen sosyal medya ve arama motorları gibi çevrimiçi pazarlama kanallarından yararlanmakla ilgilidir.

Bir şirkette olası satış yaratmanın en yaygın kaynağı hangisidir?

Farklı müşteri adayı yaratma stratejileri, kanalları ve platformları, farklı işletme türleri için farklı sonuçlar sunar. Bununla birlikte, B2B pazarlamacılarının bir anketi, e-posta (katılımcıların %73'ü tarafından seçildi) ve arama motorlarını (%70) en popüler olası satış yaratma kaynakları olarak adlandırdı.

Kurşun üretimi kolay mı?

Teorik olarak, olası satış yaratma ve genel satış etkinliği, işe yarayan bir strateji bulmak ve onu tekrarlamakla ilgilidir. Kulağa yeterince kolay geliyor, değil mi? Bununla birlikte, pazarlamacıların %61'i trafik ve potansiyel müşteri yaratmanın bir numaralı zorluk olduğunu söylüyor ve bu da bunun o kadar basit olmadığını gösteriyor.

Darren Carter

Darren, RevenueZen'de Kurucu Ortak ve CRO'dur. Bir satış lideri ve halka açık, yüksek büyüme hızına sahip ve ön yüklemeli startup'larda ve benzer şirketlerde temsilci olarak milyonlarca yeni gelir sağladıktan sonra, şimdi şirketlerin gelen, giden ve sosyal stratejiler kullanarak yalın, ölçeklenebilir potansiyel müşteri yaratma motorları oluşturmasına yardımcı oluyor. Satış stratejisinden bahsetmediğinde, genellikle onu Yosemite'deki bir granit uçurumun kenarında asılı bulursunuz.