İncelemeler Satış, Pazarlama ve Müşteri Deneyiminizi Nasıl Dönüştürebilir?

Markalar güvenini kazandığında müşteriler savunucu olurlar. Bu güveni harekete geçirmenin en iyi yolu, müşteri incelemelerini kontrol etmektir - bu arada, bir müşterinin satın almadan önce kontrol etmesi gereken en yaygın şeylerden biridir.

G2 Ürün Pazarlama ve GTM Direktörü Yoni Solomon ve ActiveCampaign Pazarlama ve Topluluk Müdürü Vera Flores, incelemelerin satışlarınızı ve pazarlamanızı nasıl dönüştürebileceği ve inanılmaz müşteri deneyimleri yaratabileceği konusunda bir web seminerine ev sahipliği yaptı.

Müşteriler, kulağa hoş gelen reklamları veya e-postaları hemen fark edebilir ve onları aynı hızla görmezden gelebilir. İncelemeleri kendi yararınıza kullandığınızda, müşterilerle ilişki kurabilecekleri bir dilde konuşursunuz - çünkü bu onların kendi dilidir.

Yukarıdaki web seminerini izleyin veya aşağıdaki özeti okuyun. Öğreneceksin:

• İncelemelerin gücü
• Satış ve pazarlamada müşteri sesini kullanmak
• İşletmeniz için olumsuz yorumları olumluya dönüştürmek
• Satış ve pazarlamanızda müşteri sesini kullanmanın önemi hakkında hatırlanması gereken temel çıkarımlar

Her işletmenin güvensizlikle mücadele etmek için bir süper güce ihtiyacı vardır ve tahmin edin ne oldu - zaten sahipsiniz

İncelemelerin şeffaflığı, markanıza güven yaratır - bu, kazanılması kolay bir şey değildir. Bir pazarlamacı veya satıcıysanız ve alıcılarınızla güven oluşturmak her zamankinden daha zor geliyorsa, yalnız değilsiniz.

Bir G2 Buyer Trust araştırması, uzun süredir şüphelenilen bir gerçeği ortaya çıkardı; satış ve pazarlama, bir işletmede sürekli olarak en az güvenilen 2 ekip olarak kabul edilir.

Zor bir kalabalık. (Kaynak: G2)

Satıcıların büyük çoğunluğu, potansiyel müşterinin güvenini kazanmanın eskisinden daha zor olduğunu söylüyor - bu da pazarlamacıların ve satış görevlilerinin işlerini her zamankinden daha zor hale getiriyor.

• İnsanların %75'i bir potansiyel müşterinin güvenini kazanmanın giderek zorlaştığını söylüyor
• İnsanların %65'i satış veya pazarlama işlerinin zorlaştığını söylüyor

Şüphe engellerini nasıl aşar ve bu güveni nasıl inşa edersiniz? Ezici bir şekilde, veriler, incelemelerin engelleri aşan koçbaşınız olduğunu söylüyor.

Forrester Research, satın almak isteyen alıcılar için en önemli şeyin akran deneyimlerinin ve ürün incelemelerinin olduğunu buldu. Alıcıların %90'ı size ulaşmadan önce kendi araştırmalarını yapıyor ; işte bu nedenle, keşfedilebilirliği ve işletmeniz için güveni artırmak için incelemelere ihtiyacınız var.

Rakamlar yalan söylemez. Akran deneyimleri, alıcılar için büyük bir fark yaratır.

İnsanlar her şey için incelemelere bakar. Yeni bir anne olarak Vera, destek gruplarına ulaşıyor ve çocuğu için en iyi ürünleri bulmak için incelemeleri inceliyor.

Ve bu incelemeleri toplamaya başladığınızda, onları sizin için çalışmaya başlayabilirsiniz. Satış ve pazarlama oyun kitaplarının, her işletmenin sahip olduğu daha rafine, cilalı markalı pazarlamaya doğal bir denge olarak inceleme içeriğini dahil edecek şekilde gelişmesi gerekir.

Her zaman aşağıdakiler gibi markalı pazarlama içeriğine ihtiyacınız olacak:

• Senin internet siten
• Şirket tarafından yazılan düşünce liderliği parçaları
• Parlak pazarlama videoları
• referanslar

Ancak alıcılar hala şüpheci.

Yoni, "Alıcılar, web sitelerinize, sponsorlu teknik incelemelere, videolara ve alıcıların önyargılı olarak algılayabileceği diğer kampanya taktiklerine doğal olarak şüpheyle bakıyorlar" diyor. "Bugün bilgili alıcılar satış sürecini anlıyor ve bu malzemelerden algılanan değeri alamazlarsa, size bilgilerini vermeyeceklerdir."

İncelemeler konusunda herkese açık ve şeffaf olarak ve müşteri içgörülerini benimseyerek ve ardından pazarlama çabalarınızı halihazırda sizinki gibi bir ürün arayan alıcılara odaklayarak güven ve katılım yoluyla iş büyümesini yönlendireceksiniz.

Müşteri profillerini ve incelemeleri raporlar gibi içeriklere dönüştürdüğünüzde, müşterilerinizin sizin adınıza konuşmasına izin vermiş olursunuz. Onların anlayışları ve dürüst diyalogları, etkileşimi yaratacaktır.

İncelemelerden gelen bu şeffaflık, nihayetinde oluşturduğunuz incelemelere, oluşturduğunuz referans sayfalarına ve aynı zamanda gerçekleştirdiğiniz hesap tabanlı pazarlamaya (veya ABM'ye) sızacaktır.

Hepsi markanız için dürüst bir pazarlama ve satış sesi oluşturan incelemeler sayesinde,

Başucu kitabınızı geliştirip şirket sesinizi dahil ettiğinizde ne olur? İşiniz onunla birlikte gelişir.

Müşteri sesi stratejisi kullanan şirketler, genellikle yıldan yıla 10 kat daha fazla gelir elde eder. Sadece müşteri sesini kullanmanın dönüşümsel sonuçlarını görüyorlar.

Müşteriyi elde tutma oranları, müşteri sesini uygulayan şirketlere karşı bunu görmezden gelen şirketlerde yükseldi.

Dahili olarak çalışan bağlılığı oranları da önemli ölçüde arttı, bu da çalışanlarınızın artık şirket misyonunuz, değeri, ürünleri ve pazar algısı hakkında daha fazla bilgi sahibi olduğu anlamına geliyor - bu da her yerdeki şirketler için büyük bir avantaj.

Ve faydalar gelmeye devam etti. İşletmeler, müşterilerin ürünlerinizi ve deneyimlerini nasıl iyileştirebilecekleri hakkında söylediklerini dinlemeye başladıkları için, gelen müşteri hizmetleri talepleri azaldı.

Yoni, "Sadece bu basit dinleme eylemi, müşteri açısından kullanıcı deneyimi hakkında çok şey değiştirebilir ve işletmelere pazarlama ve satış yolculuklarında başarılı olmalarına gerçekten, gerçekten yardımcı olmaya başlayabilir" diyor.

ActiveCampaign, satış ve pazarlama için müşteri sesini nasıl kullanır?

ActiveCampaign'de müşteri sesini öne çıkarmak temel bir değerdir - müşteriyi kahraman yaparız.

Müşteri sesleri (incelemeler yoluyla) şuralarda yer alır:

• Arama reklamları
• Açılış sayfaları
• Rakip karşılaştırma sayfaları
• Edinme stratejileri

G2 incelemelerini içeren ActiveCampaign ve HubSpot karşılaştırma sayfası.

Müşteriler, onlara söylemeniz gerektiğini düşündüğünüzü değil, söylediklerini duymak isterler. Bu nedenle incelemeler, iş araç kutunuzdaki en güçlü araçlardan bazılarıdır. İncelemeleri kullanmak sizin için daha az iş yaratır – materyal zaten var, sadece onu kullanmanız gerekiyor.

Ve mümkün olduğu kadar çok yerde kullanmalısınız. Satış yaptığınız her yerde yorumlarınızı paylaşın.

İncelemeler yalnızca pazarlama programları, açılış sayfaları ve e-posta pazarlaması için altın değerinde değildir. Ayrıca satış etkinleştirme ve destek için mükemmel araçlardır!

Yoni, "Örneğin G2'de, müşterilerimizin (ActiveCampaign gibi) topladığı inceleme içeriğini alıyoruz ve bunları satış kuruluşunuzun kullanması için İDEAL olan referanslar, raporlar ve karşılaştırmalı veriler halinde paketliyoruz" diyor.

Satış ekipleriniz inceleme öngörülerini şu amaçlarla kullanabilir:

• Kitap toplantıları ve umut
• Satış destelerinde ve sunumlarda kaldıraç
• Ve bitiş çizgisinde anlaşmalar elde etmek için etkileyicilere gönderin

"Bir pazarlamacı olarak, bu içeriğin tamamı çok fazla her zaman yeşil kalıyor. Bu nedenle, bir satış etkinleştirme aracı olarak, aramanın ilk aşamalarında çok geçerlidir, ancak aynı zamanda alıcı kararını bitiş çizgisine sürüklemeye de yardımcı olabilir," diyor Vera.

Vera, "Bir alıcı veya karar verici olarak, bu geçerli kanıt noktalarını sizinle tam olarak aynı konumda olan birinden duymak istediğinizi düşünüyorum" diyor. "İncelemeler, bunun doğru karar olduğuna dair güveni oluşturmanın harika yollarıdır."

Olumsuz yorumları sizin için olumluya çevirmek

• “Peki ya olumsuz yorumlar?
• “Bunlardan nasıl kaçınırım?”
• "Peki onlar geldiğinde ne yapmalıyım?"

Biri size, doğru kullanıldığında işiniz, markanız ve ürününüz için büyük bir pozitif olabileceğini söylese ne düşünürdünüz?

Hem B2C hem de B2B markalarının olumsuz yorumlar konusunda neden tereddüt ettiğini anlamak zor değil. Herkes insandır ve hiç kimse üzerinde çok çalıştığı bir şey hakkında olumsuz geri bildirim almak istemez.

Ve bazı veriler, yalnızca bir kötü incelemenin verdiği zararı geri almanın 40 incelemeye kadar sürebileceğini göstermiştir.

Korkunç, değil mi? Ancak, göründüğü kadar kötü değil.

PowerReviews, incelemelerin satın alma kararlarını nasıl etkilediğini daha iyi anlamak için Northwestern ile bir çalışma yürüttü.

5.0 derecesine ne kadar yaklaşırsanız, o kadar az güvenilir göründüğünüzü biliyor muydunuz?

Niye ya? Mükemmel bir 5.0 derecesinin gerçek olamayacak kadar iyi olduğu ortaya çıktı. Tatlı nokta? 4.2-4.5, alıcıların en çok güvendiği şeydir.

İnsanlar "bu incelemeler yasal mı?" diye düşünmeye başlayabilir. sadece 5 yıldızlı değerlendirmeleri gördüklerinde. Hiçbir şeyin mükemmel olmadığını bilirler, bu yüzden en akıllı kararı vermek için bu olumsuz kanıta ihtiyaçları vardır. Ve neredeyse tüm alıcılarınız, tek bir olumsuz yorum görmezlerse bir şeyler olduğundan şüphelenirler.

Şöyle düşünebilirler:

• İyi değerlendirmeleri kendin yazdın ve onlar sahte
• Saklayacak şeyleriniz varmış gibi olumsuz eleştirilerinizi sansürlediniz

Ne kadar olumlu yorum toplarsanız toplayın, potansiyel alıcılar tarafından iki kat daha fazla aranacak olan olumsuz yorumlarınızdır. Onları gizlemeyi atlayın, çünkü insanların aradığı şey bu.

Alıcıların %95'i olumsuz yorumların yokluğunda sansürü düşünüyor. (Kaynak: Bizibl Pazarlama )

Bunun yerine ne yapmalısınız?

Onlara cevap verin! Alıcıların %40'ı yanıtınızın hem bu incelemeyi hem de ürününüzü bir bütün olarak değerlendirmeleri üzerinde olumlu bir etkisi olacağını söylemesine rağmen, satıcıların %87'si olumsuz incelemelere yanıt vermediğinden, bu genellikle kaçırılan büyük bir fırsattır.

Neyse ki, olumsuz yorumların işinize yaramasını sağlamanın 3 yolu var.

1. Mevcut kullanıcılarla etkileşim kurmak ve gelecekteki alıcıları kazanmak için olumsuz yorumlara yanıt verin
2. Ürün, mühendislik ve destek ekiplerinizle olumsuz yorumları paylaşın . Ürününüzü ve deneyimlerinizi geliştirmesi garanti edilen gerçek değişikliklere öncelik verme konusunda ekiplerinize yardımcı olmak için bu geri bildirimi eyleme dönüştürülebilir hale getirin.
3. Her şeyde mükemmel olmadığınızı göstermek için olumsuz yorumları kabul edin - çünkü sorun değil!

Alıcılar mükemmel incelemelere inanmazlar. Kusurlarınıza sahip çıkarak ve mükemmel bir çözüm yerine güvenilir bir çözüm olduğunu iddia ederek alıcıları kazanacaksınız.

Birçok ActiveCampaign kullanıcısı, platformumuzda bir geri alma düğmesinin olmamasını beğenmedi - bu, birçok G2 incelemesinde belirtilen bir şeydi," diye belirtiyor Vera. “Ancak dahili ekiplerinize 'düzeltmelerini' söyleyemezsiniz, çünkü onları motive edecek gerçek bir doğrulama yoktur. Kanıt olarak onlara gerçek müşteri sesli incelemelerini getirdiğinizde, hemen ilgilenilmesi gereken gerçek sorunların neler olduğunu görmelerine yardımcı oluyor."

Ve sonunda, bir ActiveCampaign 'Geri Al' düğmesi oluşturuldu ve müşteriler heyecanlandı!

Sonuç: İncelemeler, işletmenizin en iyi arkadaşlarıdır

İster B2C'de ister B2B'de olun, incelemeler size hayal bile edemeyeceğiniz düzeyde müşteri bilgisi sağlayabilir. İncelemeler, mümkün olan en iyi müşteri deneyimlerini yaratmak için satış ve pazarlama çabalarınızı güçlendirebilir. Şimdi incelemelere yatırım yapma zamanı.

Bu önemli çıkarımları unutmayın:

• Ürün ve hizmetleriniz hakkındaki olumlu yorumlar , esasen sizin için satış ve pazarlamayı yapacaktır! Bunları pazarlama kaynaklarınıza, satış sunumlarınıza ve diğer içeriğinize dahil edin.
• Öte yandan olumsuz yorumlar göz ardı edilmemelidir. Aslında, alıcılarınız için olumlu eleştiriler kadar değerli (ve önemlidirler). İşinizi, markanızı ve tekliflerinizi geliştirmek için bunlara yanıt verin, bunları kullanın ve ekiplerinize aktarın.
• Mükemmel olmak, müşterilerinizin gözünde DAHA İYİ olmak demek DEĞİLDİR . Sonunda en insani markalar kazanacak. Hem olumlu hem de olumsuz geri bildirimleri buna dahil etmek için müşteri sesi stratejinizi oluşturarak, markanızı alıcılarınız için en güvenilir seçenek olarak konumlandıracaksınız.