Arama Ajansları Daha Fazla Satış Konuşması Kazanmak için Büyük Verilerden Nasıl Yararlanabilir?

Bu gönderi, Hero Conf Los Angeles Konuşmacı Blog Serisinin bir parçasıdır. Jamie Smith, 18-20 Nisan tarihlerinde Los Angeles, CA'da düzenlenen Dünyanın En Büyük Tüm PPC Etkinliğinde ücretli arama ve sosyal uzmanlıklarını paylaşan 50'den fazla PPC uzmanına katılacak. Okuduğun gibi mi? Kahraman Konf. hakkında daha fazla bilgi edinin.

Arama pazarlamacılığı yapıyorsanız veya bir arama ajansıyla çalışıyorsanız, uygun müşteri havuzunuz büyüktür ancak rekabet şiddetlidir. Ajans hizmetlerinizi nasıl farklılaştırıyorsunuz?

15 yıldır bir arama ajansına sahibim ve müşteri kazanmayı zor yoldan öğrendim. Bu gönderi benim deneyimimi paylaşacak ve ayrıca Arama Motoru İzleme'de yazdığım bir ajans sahibi olmakla ilgili bu 8 dersi de okuyabilirsiniz.

Resim kredisi: https://www.asli.org.uk/all_images/agencies

The Search Monitor'ü kullanarak yakın zamanda yaptığım bir analizde, ABD'de geçen yıla göre %135 artışla 2016'nın 4. çeyreğinde 30 bin dolardan fazla harcama yapan 30.431 AdWords reklamvereni gördüm. Bu kadar çok reklamveren yılda altı rakamdan fazla harcama yaparken, etrafta dolaşacak çok sayıda potansiyel müşteri ve müşteri olduğunu düşünürdünüz.

Ancak, bir arama ajansında bir iş geliştirme uzmanıyla sohbet ederseniz, size üç şey söylerler:

1. Her gün arama pazarlaması hizmetleri (PPC/SEO) sunan daha fazla ajans ve danışman var.
2. Satış konuşması, emek, zaman ve para açısından çok yoğundur, bu nedenle yalnızca kazanma olasılıkları en yüksek olan beklentilere odaklanabilirler; ve
3. Sadece bir sahayı kazanmak yeterli değil. Yeni bir müşteri kurmak ve işlerini öğrenmek için büyük yatırımlar yaparlarsa, kötü sonuçlar nedeniyle 6 ay sonra onları kaybetmek istemezler. Kârlılık, ajansın bir kazan-kazan yaratmaya yardımcı olabileceği yeni müşterilerin dikkatlice seçilmesinden gelir.

Büyük Veriden önce, bir ajansın iş geliştirme departmanı, bir potansiyel müşterinin arama faaliyeti hakkında mümkün olduğunca çok şey öğrenerek “uyum”u değerlendirirdi. E-ticaret mi yoksa olası satış yaratma mı? İşletme B2C mi yoksa B2B mi?

Bu, PPC / SEO için anahtar kelimeler, ortalama konum, reklam metni, popüler teklifler, yeni promosyonlar ve en iyi açılış sayfaları gibi şeylerin ayrıntılı bir analizini manuel olarak aramak ve yürütmek için zaman alan yoğun bir süreçtir.

Arama motorları, biz geliştirme ekiplerine anahtar kelime düzeyinde içgörü için birkaç araç sağlarken, çoğu araç tek bir reklamverenin performansına ışık tutmaz. Bu arada, bu temel araçlardan bazıları burada bulunabilir.

Bu örnekte arama yapan ve gördükleri her şeyi devasa, erişimi kolay bir veritabanında yakalayan programlanabilir tarama araçları anlamına gelen Büyük Veri'ye girin. Bu izleme araçları, pazarlamacılara dört temel fayda sağlar:

1. Hızlı anahtar kelime ve web sitesi analizi
2. Belirli reklamveren düzeyindeki PPC etkinliği
3. İçerik pazarlama stratejilerini ortaya çıkarmak için SEO verileri; ve
4. İlgili performans ölçütlerini oluşturmak için belirli rakipleri bir araya getirme yeteneği

Burada, PPC harcaması ve gösterim payı (masaüstü ve mobil) artı ortalama konumun bir örneği verilmiştir.

Ve burada en büyük tehditler ve teklif türleri ile ücretli, organik ve alışveriş için bir pazar payı örneği.

Bu iki örnek, umarız, analizinize dahil etmek için bu araçlardan hızlı bir şekilde neler alabileceğinizi gösterir.

Şimdi, ajans iş geliştirme ekiplerine, Büyük Veri arama araçlarının ve analizinin yeni işleri belirlemek ve kazanmak için desteyi nasıl lehlerine düzenleyebileceğini göstereceğim. Hemen dalalım.

Adım 1: Uygun beklentilerinizi belirleyin

'İyi uyum' ifadesi inanılmaz derecede belirsizdir. Açıkça bir ajansın çalışanları, analitik araçları veya yazılımı, müşteri portföyü, itibarı ve işleri için istenen yön gibi faktörlere bağlıdır.

'Uygunluğu' değerlendirdiğimiz dört yolu paylaşacağım ve ajansınız için en etkili olanları seçmenize izin vereceğim.

1. Dikey-İyi Uyum : Birçok ajans, diğer ajanslara kıyasla benzersiz uzmanlığa sahip oldukları veya daha önce başarı gösterdikleri dikey sektörlerde (yani endüstriler veya sektörler) çalışmayı tercih eder.

Büyük Veri reklam izleme araçlarıyla, olası olası satışları bulmak için belirli bir anahtar kelime kümesinde görünen her reklamverenin bir listesini oluşturabilirsiniz. İsterseniz bu listeyi ülke, eyalet veya şehir gibi coğrafyaya göre de daraltabilirsiniz.

2. Bütçeye Uygunluk : Özellikle gelir modeliniz toplam harcamanın bir yüzdesiyse, dikey listenizi filtrelemenin harika bir yolu aylık PPC harcamasıdır. Bazı anahtar kelime izleme araçları, bir reklamverenin aylık harcamasına ilişkin kabaca tahminler sağlamak için yeterli bilgiyi yakalar.

Örneğin, bu verileri ayda 10 bin doların altında harcama yapan reklamverenleri hariç tutmak veya son aylarda harcamalarını keskin bir şekilde artıranları belirlemek için kullanırdık.

3. Performansa Uygunluk : Bu noktada, ajansınız için mükemmel sektör(ler)de yüksek harcama yapanlardan oluşan yeni bir iş hedefi listesi oluşturdunuz. Ama ya PPC'de zaten iyi gidiyorlarsa ve yardımınıza ihtiyaçları yoksa? Bir ajansın kurtarmaya gelebileceği PPC ile mücadele eden reklamverenleri hedeflemeyi tercih edersiniz.

Büyük Veri reklam izleme araçları, herhangi bir reklamveren için tıklama oranı (TO) ve pazar payı gibi temel performans göstergelerini (KPI) tahmin edebilir ve ardından rekabetle karşılaştırabilir. Bir ajans, emsallerinden önemli ölçüde düşük performans gösteren ve sonuçları iyileştirebileceklerini bilen reklamverenleri çok hızlı bir şekilde belirleyebilir.

4. İzleme-Analitik-İyi Uyum : Yeni müşterilerle ilgili en büyük sorunlardan biri, çoğu zaman izlemeyi doğru şekilde kurmamalarıdır. Bazı ajanslar, halihazırda pazarlama çabalarını doğru bir şekilde ölçen veya bir teklif yönetim aracı kullanan şirketleri hedeflemenin daha uygun olabileceğini fark etti. Bu ajanslar, örneğin Marin, Kenshoo, Aquisio ve DoubleClick DART kullanan şirketleri hedeflemek için bir web sitesinde hangi komut dosyalarının veya etiketlerin bulunduğunu yakalamak için kazıma teknolojisini kullanacak.

Yukarıdaki kontrol listesini kullanarak iş geliştirme çabalarını uygun beklentilere odaklayın.

2. Adım: Kazanan adımı oluşturun

Kazanma şansınızın yüksek olduğu bir reklamveren listesi belirlediniz. Şimdi bu bilgiyi daha fazla sözleşme kazanan bir sözleşmeye dönüştürmenin zamanı geldi. Kazanmayı seviyorum!

Size tasarım tavsiyesi sunmak için burada olmasam da (siz ajanssınız), deneyimlerimde başarıyla kullanılan üç veri düzenini önereceğim:

1. Karşılaştırmalar : Potansiyel müşterinin arama görünürlüğünü en iyi rakiplerine kıyasla gösteren bir dizi basit çubuk grafik oluşturun.
2. Trendler : Önemli satış dönemlerinde kendileri ve emsalleri için PPC pazar payını gösteren bir trend grafiği (genellikle 1-2 aylık) içerir. Bu, pay alma fırsatlarını ortaya çıkarır.
3. Anahtar Kelime ve Reklam Etkinliği : Son olarak, birçok araç, reklam metninde kullanılan tekliflerin etkinliğini ve rekabet için hangi anahtar kelimelerin işe yaradığını sıralar.

3. Adım: Son sunumda çoraplarını çıkarın

Sen yaptın. Ajanslarınız için en uygun adayları buldunuz ve bir teklif gönderdiniz. Sizi son bir yüz yüze sunum yapmaya davet ettiler ve şimdi anlaşmayı imzalama zamanı.

Bu noktada, zorlayıcı veri noktaları sağladınız, ancak sektörlerinde PPC faaliyetini bildiğinize dair umudu tam olarak ikna etmediniz. Bu Büyük Veri reklam izleme eylemlerini yüz yüze görüşmenizden önce gerçekleştirin ve ortaya çıkabilecek her türlü soruya hazırlıklı olacaksınız.

Katılımı kapatmak için, talep edeceğiniz ücret karşılığında sağlayacağınız değeri veya yatırım getirisini eve götürmeniz gerekir. İşte bunu yapmanın üç yolu:

1. Reklam sıralaması, pazar payı ve anahtar kelimeler gibi önemli KPI'lar için potansiyel müşterinizin rakipleri hakkında otomatik uyarılar ayarlayın. Bu, sizi potansiyel müşterinizin sektörlerindeki en son performans verileriyle donatır.
2. Bağlı kuruluş pazarlaması kullanıyorlarsa, en iyi ortaklarının bir listesini oluşturun ve herhangi bir içgörü elde etmek için nasıl performans gösterdiklerini öğrenin. Bu, yeni kitlelere ulaşmanın yollarının canlı bir şekilde tartışılmasını sağlayabilir.
3. Organik liste sıralamalarıyla ilgili verileri de çekin. SEO sonuçlarının PPC tıklamalarını artırabileceğini belirtmek için bunu kullanın – – genel sayfa görünürlüğü onların hedefi olmalıdır.

Son düşünceler

En başarılı konuşmaların ajansın müşterilerinin endüstrisini, işini, müşterisini, rakiplerini ve pazarlama ihtiyaçlarını gerçekten anladığını gösterdiğini öğrendim.

Büyük Veri, bir ajansın yeni arkadaşıdır. Artık sadece fasulye tezgahlarına değil, iş geliştirme ekiplerinize de fayda sağlıyor.

Satış ekipleri, daha iyi potansiyel müşterileri hedeflemek, daha iyi satış konuşmaları hazırlamak ve endüstri bilgileriyle son sunumda onları şaşırtmak için Büyük Veri'yi kullanabilir. Esasen, daha az zaman harcarlar ve uzun vadede ajansınız için daha karlı olacak müşterileri çekerler. Büyük Veri, ajans iş geliştirme için Büyük Yatırım Getirisi anlamına gelir. Lütfen ajans teklif sürecinizde düşüncelerinizi veya kullandığınız araçları paylaşın.