Telefonda Satış Nasıl Yapılır: 5 Temel Telefon Satış İpucu

Telefonla satış, iki şeye hakim olmakla ilgilidir:

1. Zihniyetiniz veya yaklaşımınız, telefon satışlarının günlük angaryasına
2. Daha iyi konuşmalar yapmak ve daha fazla satış yapmak için her gün yaptığınız spesifik, taktiksel şeyler

Her ikisi de esastır ve her ikisi de geliştirmek için aktif, kasıtlı çaba gerektirir.

Bugün, reddedilme karşısında iyimser ve üretken kalma yaklaşımımı ve telefon satışlarında başarıyı garantilemek için 5 ipucunu paylaşacağım.

Başlayalım.

Telefonda Satış Nasıl Yapılır?

Telefonda satış işlemi kolaydır: telefonu açın, bir numara çevirin ve komut dosyanızı gözden geçirin. Arama bittiğinde, tekrar yapın.

Kolay değil mi?

İkimiz de biliyoruz, bundan daha fazlası var. Telefonda satış yapmayı öğrenirken bazı temel satış becerilerinde uzmanlaşmanız gerekir:

• Kuruluşunuzun dayandığı satış süreci
• Senaryonuz (ve teslim ettiğinizde kulağa doğal geliyor)
• Geçit bekçilerini geçmek
• Hızlı bir şekilde ilişki kurmak
• Size geri arama sağlayan bir sesli mesaj bırakmak
• Günlük hedeflerinize ulaşabilmeniz için zaman yönetimi

Ancak taktiğe başlamadan önce, daha az eğitim alma olasılığınız olan daha önemli bir beceri vardır ve bu da zihniyet ustalığıdır.

Bu da beni CAT Çerçeveme getiriyor. Bu, bence, bir SDR olarak başarı ve başarısızlık arasındaki farktır.

Telefon satışlarında, çok fazla takılma yaşayacaksınız. İnsanlar kaba ve öfkeli olacak. Ve bundan kurtulabilmeniz ve listenizdeki bir sonraki kişiyi arayabilmeniz gerekir. Tüm gün. Her gün.

Olumlu kalabilirseniz, bir SDR olarak büyük başarı elde edeceksiniz. Ama seni hayal kırıklığına uğratmasına izin verirsen, yıkanırsın. Acı ama gerçek.

İLGİLİ: Soğuk Arama Nasıl Yapılır: 5 Adımlı B2B Soğuk Arama Tekniği

CAT Çerçevesi, cesaretinizin kırılmasını önlemenize ve kafanızı doğru yerde tutmanıza yardımcı olacaktır. İçeri girelim.

Zihniyet Ustalığı için CAT Çerçevesi

Adım 1: Güven

Telefonda nasıl satış yapacağınızı öğrenirken - ve satış kariyeriniz boyunca - güven çok önemlidir. Benim gibi, başladığınızda kendinize pek güvenmeyebilirsiniz, ancak bunu iki kanaldan geliştireceksiniz:

1. inanç
2. Eylem

Güven Oluşturucu #1: İnanç

Bu, satış dünyasına çok yeşil olduğum için erken mücadele ettiğim bir şeydi. Kendimi kekemelik yaparken, senaryodaki yerimi kaybederken, hile sayfaları ararken vs. bulurdum.

İnanç, katıldığım sayısız eğitim seansı şeklinde geldi.

Hızlı eğitim seansları için sık sık telefondan rastgele çekilirdik ve her seans öğrendiğim becerilere daha fazla güven ve inanç verdi. Bu, satış alanında kariyer yapabileceğimi tam olarak anlamamı sağladı.

Güven Oluşturucu #2: Eylem

Başarıya götüren becerileri öğrendikten sonra, aynı eylemleri tekrar tekrar yaptığımdan emin olurum. Bu tekrarlayan eylemler sayesinde güven geliştirdim.

İLGİLİ: İş Geliştirme Başarısı için 7 İpucu

Uzman oldum çünkü günden güne beni başarılı kılacak görevleri yaşıyor ve nefes alıyordum. Masamda saatler geçtikçe, ister bir dergi makalesi, ister kurgusal olmayan olumlu bir kitap ya da bir meslektaşımdan bir senaryo okumak olsun, her dakika daha iyi olmanın yollarını bulmaya odaklandım.

Güven oluşturmak için inanılmaz derecede değerli bulduğum bir başka tekrarlanan eylem de koçluktu.

Benimkinden daha yüksek pozisyonlardaki insanlardan geri bildirim almak ne kadar zor olsa da, beni daha iyi bir insan haline getirmeye gerçekten yardımcı oldu. Daha kalın bir cilt geliştirdim ve etrafımdakilere gerçekten de kendimin asla mümkün olduğunu düşünmediğim bir versiyonuna dönüştürülebileceğimi gösterdim.

Bu yüzden kendinden emin ol. Uzman sensin!

2. Adım: Tutum

Telefonda satış yapmayı öğrenirken tavrınıza odaklanın. Telefonla satışta, konuştuğunuz kişiler sizi göremez, bu nedenle “satışı temsil eden” bir tavır sergilemeniz gerekir.

Bununla ne demek istediğimi birazdan açıklayacağım, ama önce bunun neden bu kadar önemli olduğundan bahsedelim.

Satış katında biraz döner kapı olabilir. Tüm yeni temsilciler onu kesemez. Ancak ortak bir tema fark ettim: “Çalışmayan” insanlar genellikle kötü bir tavır sergileyenlerdir.

Kapıdan başın eğik, enerjin yok, mazeretlerin ateşlenmeye hazır bir şekilde girdiğinde - zaten günü kaybetmişsindir.

İLGİLİ: 2020'de Ekibinize İlham Verecek 36 Motivasyonel Satış Alıntısı

Her güne boş bir tuval gibi davranın. O kapı açıldığında, masaya olumlu bir tutum getirmeniz gerekir.

Pozitiflik asla birine bir anlaşmaya mal olmaz. Telefonla satış yapmanın en kötü zamanlarında, benim tavrım, anlaşmaları sonuçlandıran, insanları uç noktalardan uzaklaştıran ve nihayetinde daha fazla insanın benden satın almasına yol açan şeydir.

Telefondaki tavrımı “oyun yüzüm” olarak düşünüyorum.

Gün için doğru tavırda olduğumdan emin olmanın basit bir yolu, masamda bir ayna bulundurmak. Büyük olması gerekmiyor - sadece tüm yüzümü görecek ve kendime gülümsemeyi hatırlatacak kadar büyük. Çılgınca ve hatta tuhaf gelebilir, ancak bu harika bir en iyi uygulamadır.

Telefonda bir gülümsemeye sahip olmak da temettü öder. Özellikle moralimin bozuk olduğu bir günü hatırlıyorum. Bir dizi telefonu kapattıktan sonra kulaklığımı masama fırlatıp kafamı gömdüm.

Bir süpervizör bana "Gülümse, bir fark yaratacak" tavsiyesiyle ayrılma nezaketini gösterdi.

Sonunda günümü geri çevirebildim. Her şey söylenip yapıldığında, insanlar numaralarınızı değil, tutumunuzu ve başkaları üzerindeki olumlu etkisini hatırlayacaktır.

3. Adım: Ton

Telefon satışlarında üslubunuza dikkat etmelisiniz. Bu, başarınız için hayati önem taşıyan yumuşak bir satış becerisidir.

Koçluk arayanlara telefonda nasıl satış yapacaklarını öğretirken, bu ders neredeyse her zaman aynı yanıtı verir: "Ah, yani benim sahte konuşmamı mı istiyorsun?!"

Cevabım? "Hayır, sahte görünmek için değil, gerçek ve iyimser olmak için."

Telefonla satış yaptığınızda, insanlar "satışçı" olduğunuzu hemen anlayacaktır. O kişi olma. Kendiniz olun ve diğer taraftaki insanlar bunu gerçekten takdir edeceklerdir.

İLGİLİ: İlişki Satışı Yoluyla Nasıl Daha İyi Bir Satış Görevlisi Olunur?

Tonalite, telefonla satışta çok önemli bir rol oynar çünkü sesiniz en büyük varlığınızdır. Hattın diğer ucundaki kişi, mesajınızı anlamak için, telefonunun kulaklığından veya hoparlöründen çıkanlardan daha fazla bilgiye sahip değildir.

Kararlılığı ifade eden bir ton vardır - örneğin, işi istediğinizde veya bir randevuyu kesinleştirirken olduğu gibi. Keşif aşamasındayken “Bana daha fazlasını anlat” diye iletişim kuran bir ses var. Birini kötü bir zamanda yakaladığınızda endişenizi ifade etmenin de bir tonu vardır.

Bunların hepsine ihtiyacın var.

Satış kariyerimde gerçek, özgün ve coşkulu bir havayı sürdürmenin sizi daha bağdaştırıcı hale getirdiğini keşfettim.

Aldığım en iyi iltifatlardan biri, sadece "ürünü satmak" için değil, onunla sohbet ettiğim için beni öven bir potansiyel müşteriden geldi. Genellikle bilmediği çoğu numarayı görmezden geldiğinden bahsetmişti, çünkü telefonda satış görevlilerinin katı, al ya da bırak bakış açısına sahipler. Sohbet etmeyi gerçekten seviyorum, bu yüzden elimden gelenin en iyisini yapıyorum.

5 Telefonla Satış İpuçları

Doğru zihniyet kurulduğunda, yabani otlara girme zamanı. Bu 5 telefon satış ipucu, bir SDR olarak başarım için çok önemliydi. Bunları satış sürecinize dahil edin ve nasıl gittiğini görün.

1. Potansiyel Müşteriyi Aynı Anda Geri Aramayın

Birçok SDR bu telefon satış taktiğini yanlış anlıyor.

Beklentiler, bizim gibi, alışkanlık yaratıklarıdır. Her gün işe gidiyorlar, öğle yemeği yiyorlar, çıkıyorlar, vs. - genellikle aynı saatlerde. Bu rutinler nedeniyle, rutin olarak meydana gelen şeyleri de hızlı bir şekilde tespit ederler.

Mola vermeye her hazır olduklarında aynı numaradan otomatik arama almak gibi. Bir süre sonra bunu beklemeye başlarlar.

Durum böyle olunca, her Salı öğlen adayı ararsanız, onlar için netleşecek ve sizden kaçınacaklar.

Neyse ki, bu sorunun çözümü kolaydır. Aramanızı rastgele ayarlayın, böylece taranması daha zor olur.

Bu, gününüzü karıştırır ve bu hoş olabilir. Numaralarınıza da yardımcı olabilir. Çok fazla rutine bağlı kalırsanız, bu aramayı yapmaktan kaçınmaya başlayacaksınız ve sonunda daha düşük sayılar göreceksiniz çünkü potansiyel müşterileri, aramalarınıza cevap vermedikleri için diskalifiye ediyorsunuz.

Bu hatayı yapma. Başarılı olmanızı sağlamak için bir potansiyel müşteriye ulaştığınız zamanları değiştirin.

2. Araştır, Araştır, Araştır!

Aynı anda aramaya benzer şekilde, çok sık gördüğüm büyük bir telefon satış hatası, uygun araştırma yapmadan arama yapmaktır. (Aslında bu, soğuk arama ve e-posta için geçerlidir.) Potansiyel müşterinizi araştırmayı başaramadığınız zaman, büyük olasılıkla iki nedenden biri yüzünden reddedileceksiniz.

Birincisi, hedefinizin kim olduğunu ve ne yaptıklarını araştırmadan değer sunamazsınız.

Potansiyel müşteriyle ilgili uygun araştırma yapmamak, onları umursamadığınızı gösterir - yalnızca onlardan ne alabileceğinizi umursarsınız.

En küçük çabalar bile takdir edilir. Diyelim ki bir potansiyel müşteriye ulaştınız ve yakın zamanda bir başarıya imza attınız - örneğin, dahil oldukları bir etkinlik, ödül veya proje. Bunu keşfetmek için harcadığınız zamanı takdir edecekler.

Ayrıca, insanlar kendileri ve başarıları hakkında konuşmaktan başka hiçbir şeyi sevmezler, bu yüzden o kaşıntıyı da kaşıyabileceksiniz.

İkincisi, gerçek bir araştırma yapmadan doğru ürünü/çözümü reçete edemezsiniz.

Ürününüzü veya hizmetinizi araştırmadıysanız, potansiyel müşteriye fayda sağlayacağını nereden biliyorsunuz? Çoğu zaman, bir potansiyel müşteri bunu koklayacaktır çünkü şirketleriyle ilgili herhangi bir şeye atıfta bulunmadan doğrudan konuşmanıza gireceksiniz.

Etkili araştırmayı nasıl yaparsınız?

Araştırma için her gün kullandığım harika araçlardan ve taktiklerden bazıları şunlardır:

Discover.org – Bu sadece şirket/iletişim bilgilerini bulmak için değil, aynı zamanda bir şirketin kullandığı mevcut teknolojileri bulmak için harika bir yerdir. Bu, özellikle SaaS satışlarındaysanız kullanışlıdır.

Crystal Knows – Bunu daha önceki bir kariyer durağında öğrendim ve o zamandan beri kullanıyorum. Potansiyel müşterilerinizin kişiliğini tanımak için eğlenceli bir araçtır. Yapmanız gereken tek şey bir profil oluşturmak ve bir Google Chrome uzantısını (Crystal's Personality AI ile birlikte) kullanarak bir zamanlar çok fazla sosyal yardım olmadan anlaşılması zor olan zengin bir bilgi birikimine erişmek.

Şirket Web Siteleri – Şirket web sitesini incelemek, abonelik veya araç gerektirmeyen basit bir araştırma tekniğidir. Önemli kişilere erişebilir, son makaleleri okuyabilir, ödüller hakkında bilgi edinebilir ve daha fazlasını yapabilirsiniz. Sadece ana sayfalarına göz atarak ve bloglarında gezinerek öğrenebileceklerinize şaşıracaksınız.

Zaman ayırın ve beklentilerinizi öğrenin. Bunun için sana teşekkür edecekler!

3. Her Sabah Arama Listenizi Sıralayın

Telefon satış ipuçlarını düşündüğünüzde, güne başlamak için yapacağınız ilk şeylerden biri arama listenizi sıralamak olmalıdır.

Yıldırım tarzı arama yapmakta yanlış bir şey olmasa da (aslında, bunu bir süreliğine olasılıkların alt gruplarına aşırı odaklanmaya teşvik ediyorum), sizi sabahları kahve veya kahvaltı için zaman ayırmanızı tavsiye ederim. gidin ve arama listenizi sıralayın.

Bir SDR (Satış Geliştirme Temsilcisi) olarak, masama geldikten, bilgisayarımı açtıktan ve e-postaya baktıktan sonra yaptığım ilk şey bu oldu.

Benim için en etkili teknik, önce son arama tarihine, ardından hesaba belirli bir takip tarihi atanmış olanlara göre sıralama yapmaktı.

Şu anda bu özelliğe erişimi olan bir CRM kullanıyorsanız, KULLANIN!

Mevcut CRM'imiz bunu “Bir Görev Oluşturma” yoluyla başarıyor ve arama zamanı geldiğinde gelen kutuma bir e-posta gönderiliyor. Bu hatırlatma e-postası, şirket adı, iletişim telefonu ve iletişim e-postası gibi bilgileri içerir. Ardından, beni doğrudan benzersiz ilgili kişi kaydına götüren görevi görebilirim.

4. Alıştırma Mükemmelleştirir

Telefonla satış ipuçları, yalnızca onları yaptığınız kadar iyidir ve satış konuşmanız da bir istisna değildir. Bir SDR iken, sabah, öğlen ve gece saha antrenmanımı yapardım. Bir ayna bulur ve konuşmam bir konuşma gibi görünene kadar yüz ifadelerini izlerdim.

Konuşmam istediğim kadar etkili olmadığında, genellikle yakındaki bir masadaki meslektaşlarıma döner ve ne kullandığımı gösterirdim. Çoğu zaman, kaçırdığım bir şey için gerçekten harika bir fikir verirler ya da gerçekten müteşekkir olurlardı çünkü benim adım, eksik malzemeyi onlarınki için sağladı.

Kimse uyanmadı ve mükemmel bir saha hediye edildi. Elbette, ton ve hız gibi belirli yönlerinde avantajları olabilir, ancak usta olmak için işe koyulmanız gerekir.

Kimsenin seni kandırmasına izin verme. Başarıya giden yolda kestirme yol yoktur.

5. Dinle

Bu, bu makalede bahsettiğim en kolay satış arama tekniği gibi görünse de, muhtemelen uygulanması en zor olanıdır.

Satışa başladığımız ilk günden itibaren, ürün veya teklifimiz hakkında o kadar çok bilgiyle donatıldık ki, doğal olarak bunu herkesle paylaşmak istiyoruz. Daha iyi bir terim olmadığı için, dışarı çıkmaya çalıştıkları kelimeleri bile dinlemeden tüm beklentilerimizi “sözlü olarak kusarız”.

Aktif olarak dinlemek, yakınlık kurmanın büyük bir anahtarıdır, çünkü potansiyel müşteri, endişelerine, hatta geçirebilecekleri kötü güne dikkat ettiğinizi takdir edecektir.

Potansiyel müşterilerinizi görmezden gelmeye veya onlar hakkında konuşmaya devam ederseniz, sonunda ilgilerini kaybederler ve bu da onların aramalarınızdan kaçınmasına veya tamamen üstesinden gelmelerine yol açar.

Bu, ürününüz/hizmetiniz nedeniyle değil, SİZİN sayenizdedir.

Potansiyel müşterilerinizi dinlemek, yanlış iletişimden kaçınmanıza yardımcı olabilir. Hızlı bir şekilde araya girdiğimizde veya sık sık araya girdiğimizde, bu onların aramanızın amacı konusunda kafalarını karıştırabilir. Potansiyelinizin konuşmasına izin verin, çünkü bu sadece ikinize de yarar sağlar!

Senin sıran

Telefonda nasıl satış yapılacağını öğrenmek istiyorsanız, tüm bu becerileri (teknik beceriler artı zihniyetiniz) öğrenmeniz ve bunları günlük olarak uygulamanız gerekir.

Söz veriyorum, zamanla alışkanlık haline gelecekler ve hayatınızı her düzeyde iyileştirmenize yardımcı olacaklarını göreceksiniz.

Joe Latchaw

Joe Latchaw, itelligence Kuzey Amerika'nın Baş Geliştirme Müdürüdür. Koçluk, Satış, Müşteri İlişkileri Yönetimi (CRM), Ekip Oluşturma ve İletişim Merkezleri alanlarında yetkin olan Joe, güçlü bir mühendislik geçmişine sahiptir. Ofis dışında, ailesine ve kişisel gelişimine odaklanmıştır.