B2B E-posta Listesi Nasıl Oluşturulur

İletişim kurmamız gereken tüm yollara rağmen, e-posta bir B2B dayanak noktası olmaya devam ediyor.

İçerik Pazarlama Enstitüsü'ne göre, B2B pazarlamacılarının üçte ikisinden fazlası abonelerine içerik dağıtmak için e-posta kullanıyor. 10 kişiden yaklaşık 7'si e-posta bültenleri kullanıyor.

İlişkiler kurmak ve ilgili potansiyel müşterileri dönüştürmek için B2B e-posta listesi oluşturmayı ve etkili liste oluşturma araçlarını kullanmayı bilmeniz gerekir. İster e-posta listenizi genişletiyor ister sıfırdan oluşturuyor olun, bugün kullanabileceğiniz 12 fikir.

B2B e-posta listesi nasıl oluşturulur?

Bir B2B e-posta listesinin nasıl oluşturulacağını öğrenmeye başladığınızda, öğrendiğiniz ilk teknik, web sitenizde, genellikle ana sayfada veya açılış sayfasında görünen bir kayıt formu olan katılım formudur.

Kayıt formu, çoğu B2B e-posta pazarlama listesinin temelidir, ancak tek unsur olmamalıdır. İşletmeler arası e-posta listenizi ve abonelere sağladığı faydaları tanıtmanız gerekir.

Potansiyel müşterileriniz zaten günde yüzlerce olmasa da düzinelerce e-posta alıyor. Yalnızca bu ek e-postaların kuruluşlarının büyümesine yardımcı olacağından emin olduklarında daha fazlasını almak için gönüllü olurlar.

Merkezinde değer olan bir B2B e-posta listesinin nasıl oluşturulacağı aşağıda açıklanmıştır.

1. Yüksek değerli güvenlikli içerik oluşturun

Bir B2B e-posta listesini nasıl oluşturacağınızı derinlemesine incelemeden önce, insanların kaydolması için teşvikler oluşturmanız gerekir. Geçitli içerik, anında değer sunduğu için en etkili B2B müşteri yaratma teşviklerinden biridir.

Geçitli içerik, ilgili tarafların içeriğe erişmek için pazarlama e-postalarınıza kaydolmasını gerektiren eğitici veya bilgilendirici malzemedir. Bu içerik türleri şunları içerir:

• e-kitaplar
• Orjinal araştırma
• Özel forumlar veya tartışma grupları
• Ürün demoları
• Beyaz kağıtlar
• Web Seminerleri

Örneğin, potansiyel müşterinizin en son tüketici araştırmanızı veya örnek olay incelemenizi okumak istediğini varsayalım. Bunu yapmak için iletişim bilgilerini girmeleri ve mesaj almayı kabul etmeleri gerekir.

Geçitli içerik, yüksek değerli ve özel olmalıdır. Potansiyel müşteri bunu başka bir yerde bulamazsa kaydolma olasılığı daha yüksektir.

Sponsorlu araştırma mükemmel bir örnektir. Potansiyel müşterinizin iş tercihlerini değiştirebilecek yeni sektör istatistikleriniz varsa, bir rapor oluşturmak ve indirilebilir hale getirmek için zaman ve para harcayın.

2. Her içerik parçası için ilgi çekici bir açılış sayfası veya açılır pencere oluşturun

Bir B2B e-posta listesini nasıl oluşturacağınızı öğrendiğinizde, ilk derslerinizden biri güçlü bir açılış sayfasının önemidir. Bir açılış sayfası, potansiyel müşterilerinizin kapılı içeriğinizi indirmek için bir bağlantıya tıkladıklarında ziyaret ettikleri web sayfasıdır.

Açılış sayfanız, içeriği indirmenin faydalarını açıkça ifade etmelidir. Müşteri adayına odaklanın ve şunlara odaklanın:

• Bir iş ihtiyacı veya sorunu olasılığını hatırlatmak
• İçeriğinizi çözüm olarak sunmak
• Cazip istatistikler gibi örnekler dahil
• "Kılavuzu indirin" veya aşağıdaki gibi "Şimdi okuyun" gibi net bir harekete geçirici mesaj ekleme:

3. Blog Gönderilerine Katılım Formları Ekleyin

Henüz blog yazmıyorsanız, şimdi başlama zamanı. Bloglar, nişinizdeki otoriteyi iletir ve satış ekibinizin bir üyesiyle konuşmadan önce potansiyel müşterilere değer sağlar.

Ayrıca, blog gönderileri, e-posta abonelik tekliflerine mükemmel bir şekilde girer.

Her blog gönderisinin sonuna standart bir kısa açıklama ekleyin. Salesforce'un "En yeni makaleleri gelen kutunuza alın" gibi kısa ve anlaşılır bir şey oluşturun:

Salesforce'un ilgi çekici CTA'sı "yapışkandır", yani okuyucu makaleyi kaydırırken ekranda kalır. Okuyucu, hey, bu harika diye düşünür düşünmez; Bunları kullanabilirim - bloga ve istedikleri diğer Salesforce haber bültenlerine kaydolmak için tıklayabilirler.

Şimdi Kaydol düğmesine tıklamak bir açılır pencere oluşturur:

Pop-up'lar sayesinde, okuyucular abone olabilir ve ayrılmak zorunda kalmadan doğrudan makaleye geri dönebilir. Bunlar genellikle açılış sayfalarından daha basittir, dolayısıyla ana içerikten dikkati dağıtmazlar.

4. Soru-cevap sitelerinde değerli cevaplar verin

Bir sonraki göreviniz, insanları web sitenizin açılış sayfalarına veya katılım formlarına yönlendirmektir. Bunu yapmanın bir yolu, Quora gibi soru-cevap sitelerine gitmek ve ticari tavsiye arayan potansiyel B2B müşterileri aramaktır.

Quora muhtemelen günümüzün en tanınmış soru-cevap sitesidir. Daha geniş bir ağ yayınlamak için ASKfm veya StackExchange gibi alternatif sitelerde veya Stack Overflow gibi sektöre özel sitelerde de gönderi paylaşabilirsiniz.

Sektörünüzle ilgili soruları bulun ve yalnızca bilgilendirici ve ayrıntılı yanıtlar vererek e-posta abonelerini çekebilirsiniz. Örneğin, Çevik ekipler için proje yönetimi yazılım çözümleri sunduğunuzu varsayalım. "Proje yönetimi" aramak için Quora'nın arama aracını kullanırsanız, aşağıdakiler gibi birden çok soru bulacaksınız:

• En iyi proje yönetim aracı nedir?
• proje yönetimi nedir?
• En iyi çevik yazılım proje yönetimi aracı hangisidir?

Bir sorunun ürününüzle ilgili olması gerekmez. Örneğin, proje yönetimini tanımlamayla ilgili soruyu yanıtlayacak olsaydınız, organizasyon ve iletişim gibi becerileri tartışabilirsiniz. Ardından, blog gönderilerinize veya web sitenize bir bağlantı ekleyerek okuyucuları daha fazla bilgi edinmeye teşvik edebilirsiniz.

Bağlandığınız sayfanın bir katılım formu veya bir katılım sayfasına bağlantısı olmalıdır.

5. Endüstri forumlarına katılın

Sektöre özel forumlar, hizmet olarak yazılım (SaaS) sağlayıcılarından üretim tedarik şirketlerine ve ötesine kadar niş ve teknik işletmeler için idealdir.

Birçok ticaret ve meslek birliği üye forumlarına sahiptir. Halihazırda bu kuruluşlardan herhangi birinin üyesiyseniz, haftada en az iki veya üç tartışmaya katılmayı taahhüt edin.

Diğer forumların ve tartışma gruplarının sözlerine bakın ve mümkün olduğunda bunlara katılın. Twitter ve LinkedIn'deki sektör tartışmalarını takip ederek popüler B2B forumlarını da bulabilirsiniz.

Yeni endüstri forumları bulmanın bir başka basit yolu da Google'da "[sektörünüz] + forum" aramasıdır. Örneğin, "muhasebe + forumlar" araması yapan bir muhasebe yazılımı geliştiricisi, genellikle birden fazla ürün tavsiyesi talebi olan AccountantForums.com'u bulabilir:

Ayrıca, Facebook ve LinkedIn'deki endüstri gruplarının gücünü hafife almayın. Bağımsız forumlar gibi, bunlar da tavsiye arayan sektör profesyonelleriyle doludur.

Nereye giderseniz gidin, kendinizi tanıtmaya değil, değer sağlamaya odaklanın. Abone olma daveti ile daha uzun bir gönderiyi bitirmek sorun değil. Kısa cevaplar, ilişki kurma ve marka bilinirliği içindir.

İnsanlar ilgi gösterirse, onları web sitenize yönlendirebilirsiniz.

6. Facebook potansiyel müşteri yaratma reklamlarını kullanın

Facebook potansiyel müşteri yaratma reklamları artık B2B pazarlamacıları için daha da faydalıdır. Daha fazla potansiyel müşteriyi hedeflemenizi sağlayan yakın tarihli bir güncelleme sayesinde. Kitlenizi yere, yaşa, cinsiyete ve profesyonel role göre daraltabilirsiniz. Örneğin, bir SaaS şirketi için bir B2B e-posta listesi oluşturmayı öğreniyorsanız, reklamınızla BT yöneticilerini hedefleyebilirsiniz.

Ayrıca, 2022 güncellemesi sayesinde Facebook, B2B pazarlamacılarının reklamlarını aşağıdakiler de dahil olmak üzere daha geniş olası kategorileri hedeflemesine olanak tanır:

• İş karar vericileri
• BT karar vericileri
• Yeni aktif işletmeler
• İş karar verici unvanları ve ilgi alanları (Facebook'un bilgilerine göre karar verici olarak tanımladığı kişiler)

Reklam Yöneticisi açılır menüsünden bu ölçütleri seçerek bu ölçütlerden herhangi birini seçebilirsiniz:

Facebook potansiyel müşteri yaratma reklamları, potansiyel müşterilerinizin açılış sayfanızı ziyaret etmeye gerek kalmadan doğrudan reklamdan e-posta listelerinize kaydolmalarını sağlar.

Facebook reklamları, iş hedefinize ve biçiminize göre seçtiğiniz harekete geçirici mesaj düğmeleri sunar. Kaydolma ("anlık") formları için seçenekleriniz şunları içerir:

• Şimdi rezervasyon yap
• İndirmek
• Teklif almak
• Fiyat teklifi al
• Daha fazla bilgi edin
• Abone

Abone olmanın avantajlarını vurgulayarak izleyicileri tıklamaya teşvik edin. Aşağıdaki gibi mesajlarla özlü ve okuyucu odaklı olun:

• Gelen kutunuzdaki özel ipuçları
• İçeriden tavsiye alın ücretsiz
• Profesyonel ipuçları size teslim edildi

Ayrıca, güvenlikli içeriğiniz gibi somut bir fayda da sunabilirsiniz. Bir içerik parçasını bir veya iki kez yeniden kullanmak mümkündür, ancak farklı ilgi alanlarına uyacak şekilde rotasyonda çeşitliliğe sahip olmayı hedefleyin. Örneğin, bir web seminerine katılmayı tercih etmeyen biri, e-postasını bir Excel şablonu veya e-kitap karşılığında sunabilir.

7. Bir Yönlendirme Programı Oluşturun

TrustRadius B2B Satın Alma Bağlantısını Kesme Anketine göre, pandemi sırasında teknoloji pazarlamacıları için en etkili kanal müşteri yönlendirmeleri oldu. Ayrıca, en çok hangi karar alma kaynaklarını kaçıracakları sorulduğunda, yönlendirmeler en popüler dördüncü seçenekti.

Yönlendirmeler, potansiyel müşterinin güvendiği birinden geldikleri için çok fazla ağırlık taşır. E-posta listenizdeki üyeliklerini onayladıklarında, yönlendiren müşteriyi ödüllendirin.

Müşterilerin yönlendirmek istedikleri işletme veya temsilcinin bilgilerini ve iletişim bilgilerini girmeleri için bir katılım formu içeren bir açılış sayfası oluşturarak başlayın:

Açılış sayfanızın tüm kuralları ve uygunluk gereksinimlerini içerdiğinden emin olun. Bu ince baskı, ekranın alt kısmında olabilir. Başka bir deyişle, okuyucu onu görmek için aşağı kaydırmak zorundadır.

Yönlendirme sayfanızı en sadık ve uzun vadeli müşterilerinize göndererek başlayın. Ürününüzü veya hizmetinizi on yıldır kullanan biri, yeni kaydolan birinden daha güvenilir bir kaynak olacaktır.

Program başarılı olursa, daha fazla müşteri davet edebilir veya teşvik planınızı genişletebilirsiniz. Örneğin, biri e-posta listenize abone olursa ve daha sonra ödeme yapan bir müşteri olursa daha değerli bir teşvik sunabilirsiniz.

8. Canlı sohbetinize e-posta istekleri ekleyin

Web sitenizde canlı sohbet seçeneğiniz varsa, temsilcilerinize mümkün olduğunca çok kişiden e-posta adresi toplamalarını söyleyin.

Canlı sohbetçiler genellikle müşteri yolculuğu haritasının farkındalık veya değerlendirme aşamasındadır. Ya bir iş ihtiyacını yeni fark ettiler ve sizi buldular ya da olası çözümleri değerlendiriyorlar.

Her iki durumda da, potansiyel müşteri karar verme süreci için bilgi toplar. Daha fazla bilgi almak için e-postalarını göndermek isteyip istemediklerini sormak için neredeyse her zaman bir fırsat vardır.

Onlara nasıl fayda sağlayacakları bağlamında çerçevelenmiş ne tür e-postalar almayı bekleyebileceklerini söyleyin. Örneğin:

Size bazı ek bilgiler göndermek için e-postanızı almak istiyorum. Ürünümüzün [ağrı noktasını] nasıl çözdüğü hakkında bazı temel bilgiler ve ayrıca daha fazlasını öğrenmek için kaynaklar alacaksınız. İstediğiniz zaman abonelikten çıkabilirsiniz. Kulağa iyi geliyor mu?

Kişi daha fazla bilgi edinmek istiyorsa, e-postalarınızı ve okuyucuların bundan nasıl yararlandığını açıklayın. Unutmayın, bu müşteriler genellikle alışveriş yaparlar. Başka hiçbir yerde bulamayacakları bilgileri veya özel teklifleri vurgulayın.

9. Bir web semineri düzenleyin

Bir B2B e-posta listesi oluşturmayı öğrenirken bir web seminerine ev sahipliği yapmak mükemmel bir projedir. Katılımcıların kaydolmak için zaten bilgilerini girmeleri gerekiyor, öyleyse neden sizden e-posta almayı tercih eden bir kutuyu işaretlemesinler?

Başarılı bir web semineri düzenlemek için hedef kitlenizin ilgisini çeken konularla başlayın. Yeni ve potansiyel müşterilerden sıklıkla hangi soruları aldığınızı düşünün. Hangi sayfaların ve blog gönderilerinin en fazla trafiği aldığını belirlemek için web sitesi analizlerinizi de kontrol edebilirsiniz.

Listeniz için istediğiniz iletişim bilgilerini içeren bir kayıt formu oluşturun. Kayıt formuna bir katılım onay kutusu ekleyin. Web seminerinin konusuna ideal bir şekilde bağlı olarak mümkün olduğunca cazip hale getirin. Örneğin, ödeme işleme trendleriyle ilgili bir web semineri şuna benzer bir tercih sunabilir:

EVET, ödeme işleme ve müşterilerin en sevdiği özelliklere önceden erişim hakkında ayrıntılı makaleler içeren e-postalar almak istiyorum.

Web seminerinizi, sosyal medya ve ücretli reklamlar dahil olmak üzere mevcut tüm kanallarda tanıtın. Davetiyeyi ailenize ve arkadaşlarınıza iletmek için mevcut abonelerinizi özel bir çağrı ile davet etmeyi unutmayın.

10. Çapraz tanıtım için tamamlayıcı işletmelerle ortak olun

Çoğu işletme, ürünlerini ve hizmetlerini satmak için birden fazla satıcıyla sözleşme yapar. Bu satıcıların çoğu tamamlayıcı ancak rekabet etmeyen hizmetler sunar. Örneğin:

• Bir SEO ajansı ve bir web geliştirme şirketi
• Bir endüstriyel tedarikçi ve bir lojistik şirketi
• Bir bordro hizmeti ve bir muhasebeci
• Bir müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) yazılımı ve bir müşteri destek dış kaynak şirketi

Bunun gibi tamamlayıcı işletmeler, işlerini bir rakibe kaptırma endişesi duymadan birbirlerinin e-posta listelerini tanıtabilir.

Müşterilerinizin ne tür hizmetler kullandığını göz önünde bulundurarak potansiyel ortakların bir listesini oluşturun. Sizinkiyle ilgili olan ancak doğrudan rakip olmayan ürün ve hizmetlere odaklanın.

E-posta listeleri olup olmadığını belirlemek için birkaç potansiyel ortağı araştırın. Karşılıklı yarar sağlayan bir tanıtım programıyla ilgilenip ilgilenmeyeceklerini sorarak bunu yapanlara ulaşın. Öğeler şunları içerebilir:

• Her işletmenin bülteninde veya e-postasında ortak promosyonları
• Birbirlerinin işlerini öne çıkaran blog gönderileri
• Ortak sponsorlu web seminerleri

İlişki ilerledikçe, ortaklarınızdan tanıtım fikirleri de isteyebilirsiniz. Bu programlar iyi gittiğinde, kazançlı uzun vadeli düzenlemeler olma potansiyeline sahiptir.

11. Ticaret fuarlarında ve konferanslarda e-posta isteyin

İnsanlar endüstri etkinliklerinde ağ kurmayı bekler, bu nedenle zaten bir avantajınız var. Buradaki zorluk, gürültünün üstesinden gelmek ve potansiyel müşterilerinizi, iletişim bilgilerini isteyen tüm insanlar arasında onlara en çok yardımcı olacak kişinin siz olduğunuza ikna etmektir.

E-postalarını resmi olarak istemeden önce onları neden kaydolmaları gerektiğine ikna etmeniz gerekir. Teşvikiniz ne kadar somut olursa o kadar iyidir. Örneğin, her kayıt için aşağıdakilerden birini sunabilirsiniz:

• Ürün veya hizmetinizin ücretsiz denemesi
• En iyi endüstri liderlerinden uzman ipuçları
• İndirilebilir içerik (teknik belge, e-kitap, rapor vb.)

Birkaç farklı müşteri segmentini hedeflemediğiniz sürece, genellikle etkinlik başına yalnızca bir teşviğe ihtiyacınız olacaktır.

Katılımcıların adreslerini yerinde gönderebilmeleri için kullanışlı e-posta listesi kayıt araçlarına da ihtiyacınız olacak. Bunlar şunları içerir:

• Bunun gibi bir liste oluşturucu uygulaması, tabletiniz aracılığıyla adları ve e-postaları toplamanıza olanak tanır
• Satıcı masanızda görüntülemek veya kartvizitlerinize yazdırmak için birleştirmek için tarayabileceğiniz bir QR kodu
• Katılımcıların cihazlarına erişmeye gerek kalmadan hızlı bir şekilde kaydolmaları için basılı bir kayıt formu

Bunun gibi kullanışlı liste oluşturma araçlarıyla, bir etkinlik sırasında her zaman ve her yerde e-posta adreslerini toplayabilirsiniz. Başlamanız için, e-posta listenizi tanıtmanın uygun olduğu üç olay senaryosu ve ayrıca konuyu organik ve etkili bir şekilde gündeme getiren komut dosyaları.

#1: Standınızda

Bizi kontrol etmeye geldiğiniz için teşekkürler. [teşvik] almak ister misiniz? Sadece e-posta adresinize ihtiyacım olacak. Her ay özel bilgiler, promosyonlar ve özel etkinlik duyuruları içeren bir veya iki e-posta alacaksınız. Kişi listemizi kimseyle paylaşmıyoruz ve istediğiniz zaman abonelikten çıkabilirsiniz.

#2: Atölye veya sunumunuzda

Geldiğiniz için hepinize teşekkürler! [Sunum konusu] ile ilgili son gelişmelerden haberdar olmak istiyorsanız, e-posta listemize katılmak için QR kodunu veya arka taraftaki kayıt sayfasını kullanın. Şu anda tüm yeni aboneler [teşvik] alıyor. Bilgilerinizi asla paylaşmayız ve istediğiniz zaman abonelikten çıkabilirsiniz.

#3: Bir ağ oluşturma olayında

[Konu] sektörümüz için kesinlikle önemli bir konu. Daha fazlasını öğrenmekle ilgileniyorsanız, posta listemize kaydolmanız için bu kartvizitte bir QR kodu var. Ayda birkaç kez özel içerik gönderiyoruz ve şu anda tüm yeni aboneler [teşvik] alıyor.

Bire bir görüşmeler genellikle en verimli olanıdır çünkü soruları hemen yanıtlayabilir ve konuşmanızı uyarlayabilirsiniz. Her zaman olduğu gibi, potansiyel abonenin ihtiyaçları birinci önceliğiniz olarak kalmalıdır.

12. Büyüyen listenizi bölümlere ayırın

Bir B2B e-posta listesinin nasıl oluşturulacağını öğrendikten sonra, bir sonraki adımınız, e-posta segmentasyonu için veri toplama konusunda uzmanlaşmaktır.

Kulağa karmaşık bir süreç gibi geliyor, ancak endişelenmeyin - katılım formlarınıza bir veya iki satır ekleyerek her abone hakkında daha fazla bilgi edinmek kadar basit. Şunları sorabilirsiniz:

• Şirket büyüklüğü
• Takım boyu
• Sanayi
• Abone iş unvanı veya departmanı

Birden çok ürün veya hizmet sunuyorsanız, abonelerin hangi teklifleri duymak istediklerini belirtebilmeleri için onay kutuları eklemeyi düşünün. Örneğin, yukarıdaki Salesforce örneğinde potansiyel müşteriler BT, satış, hizmet ve pazarlama gibi özel haber bültenlerine abone olabilir.

Bir e-posta listesi satın almalı mıyım yoksa olası satışlar için ödeme yapmalı mıyım?

Kesinlikle hayır.

İnsanların bir satın alma listesiyle e-posta stratejinize hızlı bir başlangıç ​​yapmaktan bahsettiklerini duymuş olabilirsiniz, ancak bu, ne pahasına olursa olsun kaçınılması gereken bir şeydir. Genellikle etik dışı olarak kabul edilir, geri tepme olasılığı yüksektir ve genellikle profesyonel e-posta hizmeti sağlayıcıları tarafından yasaklanır.

Satın alınan e-posta listeleri, bir B2B e-posta listesi oluşturmanın en hızlı yolu olabilir, ancak tek faydası budur ve güçlü değildir. Sonunda bir e-posta listesi elde edersiniz, ancak bu e-postalar doğru veya güncel olmayabilir.

Daha da önemlisi, bir e-posta adresi satın aldığınızda, o kişi mesajlarınızı almak için kaydolmamıştır. Bu nedenle, onları bir e-posta kampanyasına eklemek, aradıkları şeyden bile uzak olabilir.

Son olarak, satın aldığınız hedefin gelen kutusuna bir e-posta alırsanız, mesajı spam olarak işaretleme olasılığı daha yüksektir. Ve çok fazla spam mesajı, genel olarak teslim edilebilirliğinize zarar verir. Potansiyel olarak gelecekteki e-postaların gecikmesine ve hatta bir e-posta sağlayıcısı tarafından yasaklanmasına neden olur.

Bir e-posta listesi satın almak buna değmez. Bunun yerine, halihazırda öğrendiğiniz etkili adımlara bağlı kalın ve gerçekten işe yarayan bir liste oluşturacaksınız.

Zamanınız kısıtlıyken bir B2B e-posta pazarlama listesi nasıl oluşturulur?

Artık bir B2B e-posta listesi oluşturmayı öğrendiğinize göre, ilk adımınızı seçme zamanı. Zaten bir iş yürütmekle meşgulken, ilk adımın en verimli olmasını istersiniz.

Ürettiğiniz veya oluşturmakta olduğunuz içeriği gözden geçirerek başlayın. Cazip kapılı bir parça ne yapar? Bunu, B2B kişi listelerinize katılma teşvikinize dönüştürün.

Bunu hazırladıktan sonra, yukarıda açıklanan tekniklerden birini kullanarak tanıtım yapmaya başlayabilirsiniz. Evrensel bir ilk adım yoktur — her şey işletmenizin nasıl çalıştığına ve potansiyel müşterilerle nasıl etkileşim kurduğunuza bağlıdır.

B2B posta listenizi oluşturmak zaman alabilir ve sorun değil. Ne kadar çok aboneniz olursa, o kadar çok ilişki kurarsınız ve o kadar çok potansiyel müşteriyi müşteriye dönüştürebilirsiniz.