Bu Sadece Çalışıyor: Sadece Çalışan Bir Liste Nasıl Oluşturulur

Tüm yanlış insanlar duyuyorsa, harika bir pazarlama kampanyası ne işe yarar?

Pazarlamanızın etkili olması için iletişim veritabanınızın bozulmamış, iyi yağlanmış bir makine olması gerekir.

Everstring'in CMO'su Matt Amundson, bir pazarlamacı veya satış elemanı olarak başarılı olmanız için veritabanınızın nasıl çalışması gerektiğini paylaşmak için This Just Works'te konuştu.

Bu oturum, dijital anti-konferans olan This Just Works'te sunuldu. Oturumun tamamını (ve diğer 14 konuşmayı) buradan TJWAG2020 koduyla kaydolarak görebilirsiniz.

(İyi) bir liste oluşturmak hiç bu kadar zor olmamıştı

"Bir liste oluşturmak hiç bu kadar kolay olmamıştı çünkü çok farklı müşteri adayları ve satıcılar var - hemen hemen istediğiniz her şeyi satın alabilirsiniz. Ancak iyi ve kaliteli bir liste oluşturmak hiç bu kadar zor olmamıştı” diyor Matt.

Başarılı bir pazara giriş kampanyaları yürütmek için harika bir liste gereklidir - sadece pazarlamacılar için değil, aynı zamanda satış görevlileri için de. Pazarlamacılar, parçalara ayırabilecekleri ve mümkün olduğunca kişiselleştirebilecekleri (ve geniş ölçekte) segmentlere ayrılmış pazarlama kampanyaları yürütebilmeleri için kaliteli verilere ihtiyaç duyarlar. Satış görevlileri, doğru kişileri aradıklarından emin olmak için zamanlarını nerede harcayacaklarını bilmeleri için önceliklendirme için buna ihtiyaç duyarlar.

Başarılı bir pazara giriş kampanyası yürütmek için harika bir e-posta listesi gereklidir. Ne yazık ki, iyi bir liste oluşturmak her zamankinden daha zor.

Gerçek sebep ne?

İnsanların satın alma davranışları değişti. İçerik+bağlantı = ardışık düzenin eski püf noktaları, 10 yıl önceki gibi çalışmıyor.

Alıcı beklentileri değişti

“Birçok insan, bir içerik indirirlerse muhtemelen bir satış görevlisinden telefon alacakları fikrine kapılır. Ve bu korkutucu. Ve bu, pazarlamacılar olarak bizi, bir satış görevlisinden veya bir SDR'den gelen bir telefondan korkmadan insanların istedikleri gibi erişebilmeleri için içeriği açma gibi şeyler yapmaya itti," diye paylaşıyor Matt.

Alıcıların beklentileri değişiyor. Birçoğu sadece B2B markaları tarafından değil, B2C markaları tarafından da yönlendiriliyor. B2C alıcıları – Netflix veya Uber müşterileri gibi – kendilerine bir çözüm sunulacağını umuyorlar. Birçok kez daha istediklerini bile bilmeden.

Nasıl yapıyorlar?

Bunu gerçekten, gerçekten, gerçekten çok iyi verilerle yapıyorlar.

Şuna benzer veriler:

• Müşterileri nasıl görünüyor?
• Müşterilerinin web sitelerinde ve diğer konumlarda nasıl davrandığı
• Davranış verilerinin, sonuçları tahmin etmek için makine öğrenimi verilerinin ve zaten bildiklerini artırmak için üçüncü taraf verilerinin bir kombinasyonu

“Tüketici bir kişi – belki bir şov çok uzun sürüyor ve onlara hala izleyip izlemediklerini soruyorsunuz ya da belki bir Capital One kullanıcısı söz konusu olduğunda, bir kişi kredi kartlarını ödemekte çok titiz davrandı, bu nedenle Capital One uzatıldı. onlara tatil sezonuna giden ek bir kredi limiti. İşletmeler, mülklerinde topladıkları bu davranışsal verilerin bir kombinasyonunu, potansiyel sonuçları tahmin etmek için bazı makine öğrenimini ve zaten bildiklerini artırmak için üçüncü taraf verilerini kullanır” diyor Matt.

Bu sana çılgınca geliyor mu?

"Delilik değil. Bu şirketlerin müşterilerinin geri gelmesini sağlarken aynı zamanda bu kadar hızlı büyümesinin nedeni budur” diyor Matt.

Bu şirketlerin gerçekten anladığı 2 parça veri var – uyum ve niyet .

Bu veri parçaları ne anlama geliyor?

• İşletmeler, alıcılarının nasıl göründüğünü tam olarak bilir
• Ortak satın alma öncesi davranışlarının ne olduğunu bilirler.

Birleştirilen bu 2 veri parçası, parçalarının toplamından daha değerlidir.

"Bir pazarlamacı olarak düşündüğünüzde, bir satış görevlisine müşteri adayları sunuyorsanız ve bu müşteri adayı çok uygunsa ve bir şey satın almak istiyorsa... iyi çekim, bu bir A-artı müşteri adayı, değil mi? Ve Capital One, Uber ve Netflix gibi bu B2C markaları, bunu gerçekten anlıyorlar. Ve bu şeylerin çoğu B2B alanına kaymaya başlıyor” diyor Matt.

Fit ile B2C Zekasını B2B'ye Taşıyın

"Hedeflemeniz için en iyi şirketleri belirlemenize yardımcı olabilecek bir teknoloji parçanız yoksa, satış ve pazarlama birlikte oturup gerçek konuşmalar yapmalıdır."

“Aslında korkunç bir uyum olan müşterileriniz var. Ama her ne sebeple olursa olsun, çözümünüzü satın almak istediklerini akıllarına getirdiler, kullanımları düşük olabilir, kullanım durumları doğru olmayabilir, bunları iyi hesaplar olarak ekleyemezsiniz, değil mi?”

“Yalnızca sizden satın alanlara değil, ürünü kullananlara ve ürünü kullanarak gelişenlere odaklanmalısınız. Bunlar, dikkatinizi odaklamak istediğiniz şeylerdir. Ve büyüklük, teknoloji yığınları veya hizmet ettikleri pazarlar gibi aralarında var olan ortak özellikleri paylaşmanız gerekiyor" diyor Matt.

B2C Zekasını Niyet ile B2B'ye Getirin

Bir B2C işletmesinden amaç şöyle görünür:

• Amazon yeni bir iPhone aldığınızı görürse, muhtemelen bir iPhone kılıfı önerecektir.
• Netflix, "To All The Boys I Loved Before" filmini izlediğinizi fark ettiyse, başka bir romantik komedi izlemenizi önerebilirler.

Bunlar arasında benzerlikler olduğu ve sahip oldukları ürünlerden başka birine ilgi gösterdiğiniz için, onu tamamlayıcı veya bazı durumlarda tamamlayıcı bir ürün önereceklerdir.

Müşterilerinizin yazılımınızı veya hizmetinizi satın almadan önce sergileyebileceği davranışlar nelerdir?

Belki iletişim verileri satıyorsunuz ve bir potansiyel müşteri bir ticaret fuarına sponsor oluyor ve ABD'de Salesforce'u CRM olarak kullanan her işletmeden bir konferanstan önce iletişim kurmak isteyebilirler. Veya yakın zamanda bir CRM alıcısına bir Pazarlama Otomasyon Platformu önerebilirsiniz.

İpuçları orada - sadece onları bulmanız gerekiyor.

Katılım için uygunluk ve niyeti birleştirmek

Artık alıcınızın neye benzediğini ve satın almadan önce nasıl davrandığını bildiğinize göre, listeleriniz hesap olmalıdır.

Ancak yine de boşlukları doldurmanız gerekecek. Hangi kişileri eklemek istiyorsunuz?

Bunlar, belirli bir kuruluşta aşağıdakiler gibi birçok farklı insan olabilir:

• Alıcılar : Bunları gerçekten imzalayacak olan kişiler, muhtemelen erken dahil olacak kişiler değildir.
• Etkileyenler : Muhtemelen bir tür ihtiyacı olan ve yeni bir ürün veya hizmet getirmek isteyen insanlar
• Uygulayıcılar : Bunu gerçekten kullanacak olan insanlar

“Her hesap için, hesap boyutuna bağlı olarak 10 ila 40 kişi eklemenizi öneririm. Genel olarak konuşursak, mikro işletme olmadıkça küçük işletmeler 10 hesaba kadar olabilir - bu durumda 2-3'e yakın olabilir. Ama her zaman 1'den fazla" diyor Matt.

"Girişim için, hesap başına 40 kişi için çabalamayı seviyorum, çünkü geniş bir alana yayılmak ve organizasyondaki herkesin sattığınız ürün veya hizmetin değer desteklerini anladığından emin olmak istiyorsunuz."

Pazarlamanın hangi temaslarla ilişki kuracağını, satışların etkileşimde bulunacağı kişilerle bölün.

Yeniliği ve etkileşimi ölçün

Katılım önemlidir, ancak bu katılımın ne kadar yeni olduğu daha da önemlidir.

Artık listenize ve atanmış kişilere sahip olduğunuza göre, sahip olduğunuz araçları kullanarak onların katılım düzeylerini ölçün:

• Pazarlama otomasyonu
• CRM içinde satış katılımı

Ne de olsa partiden sonraki gün elinde bir şişe şarapla gelen kişi olmak istemezsin.

“Birisi web sitenize girdiyse veya birileri 6 ay önce onlara gönderdiğiniz bir içerikle ilgileniyorsa, şimdi onlara bu konuda ulaşmak istemezsiniz. Bu tamamen alakasız. En kısa sürede bunun üzerinde olmalısınız. Bu nedenle, katılım önemlidir, ancak katılımın yakın zamanda olması çok önemlidir, ”diyor Matt.

Tüm bunlardan sonra listeniz YANGIN olacak

Yerleştirmek. niyet. Yenilik. Nişanlanmak

"Bu bir kısaltma. Ateş. Bunlar sıcak ipuçları. Matt, zamanımızın, paramızın ve enerjimizin çoğunu harcamak istediğimiz şeyler bunlar, ”diyor Matt.

Fit ve Intent'te bir araya getirdiğiniz verileri alıp etkileşim verilerini ekleyerek artık kimin satın almaya hazır olduğunu ve aynı zamanda kim olduğunuzu da anlıyorsunuz. Bu şekilde uzandığınızda, tamamen kör değiller.

Bu potansiyel müşteriler daha hızlı satın alacaklar, daha fazla harcayacaklar ve her yıl buraya geri gelmeye devam edecekler.

Harika bir liste oluşturmak için şu 3 çıkarımı unutmayın:

1. Satış ve pazarlamanın iyi bir hesap yapan unsurlar üzerinde eşleşmesi gerekir
2. Hedef hesaplara kişi ekleyin (küçük şirketler için ~10, daha büyük hesaplar için ~40)
3. YANGIN liderlerini ortaya çıkarmak için yeni veri türlerini kullanın

Kayıtlı This Just Works dijital etkinliğinin tamamını indirmek için TJWAG2020 koduyla kaydolmak için buraya gidin!