Müşteri Edinme Maliyeti Nasıl Hesaplanır ve Bunu Azaltmanın 10 Yolu

İşletmenizin genel durumunu izlemenize olanak tanıyan birçok finans ve pazarlama KPI'sı vardır. Size neleri iyi yaptığınızın ve nelerin geliştirilebileceğinin tam resmini verebilirler. Ancak, işletmenizin başarılı olup olmayacağını size gösterebilecek bir ölçü vardır ve bu müşteri edinme maliyetidir (CAC).

Bu makalede, müşteri edinme maliyetini nasıl hesaplayacağınızı ve bunu azaltmak, kârınızı artırmak ve işinizi ayakta tutmak için hangi önlemleri alabileceğinizi tartışacağız.

Müşteri Edinme Maliyeti Nedir?

Müşteri edinme maliyeti, bir şirketin yeni bir müşteriyi başarılı bir şekilde çekmek için harcadığı para miktarını takip eder. Bu KPI'yı ölçmenin amacı, işte kalmak ve büyümek için ödediğiniz bedelin yatırım getirisinden daha yüksek olup olmadığını belirlemektir.

CAC'yi belirli bir süre boyunca izlemek, satış ve pazarlama girişimlerinizin nasıl performans gösterdiğini anlamanıza olanak tanır. Örneğin, giderler artıyor veya aynı kalıyorsa ancak yeni müşteri sayısı düşüyorsa, bu CAC oranlarınızın da artacağı anlamına gelir. Bu aynı zamanda eninde sonunda yeni müşteriler edinmenin size onlardan elde edeceğiniz kârlardan daha pahalıya mal olacağı anlamına gelir.

Böylece firmanız zararına faaliyet gösterecek ve bu trend devam ederse kısa süre içinde işsiz kalacaksınız.

Diğer faktörlerin yanı sıra sektöre ve iş modeline, ürün fiyatlandırmasına, müşteri yaşam döngüsüne ve müşteri yaşam boyu değerine göre değişiklik gösterse de, herhangi bir firmanın CAC'sini teknik olarak ölçebilirsiniz.

Ancak, büyük ölçüde dijital pazarlamaya güvenen şirketler, iletişim kanallarının performansını izlemek ve dönüşümler için onlara kredi vermek daha kolay olduğu için bunu daha doğru ölçebilir. Bu, her doları takip etmenizi ve iyi harcanıp harcanmadığını bilmenizi sağlar. Ayrıca, olası satışların ve müşterilerin konuşma yolunu izleyebilir ve maliyetleri nasıl optimize edip azaltacağınız konusunda fikir edinebilirsiniz.

Müşteri Edinme Maliyeti Formülü

Müşteri edinme maliyetini hesaplamak basittir.

Öncelikle, hangi süreyi izlemek istediğinize karar vermelisiniz. Geleneksel olarak, CAC'yi bir ay, üç aylık dönem veya bir yıl için hesaplamalı ve herhangi bir dalgalanmayı belirlemek için sonuçları düzenli olarak izlemelisiniz. Ancak, yeni başlıyorsanız, üç hesaplamayı da yapmak en iyisidir. Bu, sonuçları karşılaştırmanıza ve hangi değişikliklerin farklılıklara neden olduğuna dair ipuçları aramanıza olanak tanır.

CAC formülü aşağıdaki gibidir.

Öncelikle, izlemek istediğiniz süre için tüm satış ve pazarlama giderlerinizi toplamanız gerekir. Bunlar, yatırım yaptığınız kaynakları içerir:

• Maaşlar.
• Araçlar.
• Reklamlar.
• halkla ilişkiler
• PPC Kampanyaları.
• SEO.
• Çevrimdışı Reklamcılık.
• Sosyal Medya vb.

Diğer pazarlama ve satış maliyetleri de eklenmelidir.

Toplamı elde ettiğinizde, aynı dönemde edindiğiniz yeni müşteri sayısına bölmeniz gerekir.

Denklem şöyle görünecektir:

Örneğin, harcamalarınız 1000$ ise ve 100 yeni müşteriyle anlaşma yaptıysanız, CAC'niz 10$'dır.

Şimdi, burada biraz daha karmaşık hale geliyor. Bu sayı tek başına bir şey ifade etmez. Bir işletme 10$'lık bir CAC ile başarılı olabilirken bir diğeri ölü kadar iyi olabilir.

Bu nedenle, göz önünde bulundurmanız gereken ve sonuçları deşifre etmenize yardımcı olacak başka faktörler ve metrikler vardır.

Müşteri Edinme Maliyetini Etkileyen Faktörler ve Metrikler

KPI'ları izlemek, bağlam olmadan nadiren size çok şey söyleyebilir. Diğer metriklerde olduğu gibi, müşteri edinme maliyetini nasıl hesapladığınız ve bunun şirketiniz için ne anlama geldiği birden fazla faktöre bağlıdır.

Müşteri Yaşam Boyu Değeri

Müşteri yaşam boyu değeri (CLV), bir müşteriden şirketinizle olan yaşamı boyunca elde etmeyi beklediğiniz karı ifade eder. CAC'yi bu kadar kesin yapan şey budur - bir müşteriye ne kadar harcamanın makul olduğunu bilmek için, onlardan ne kadar kazanmayı bekleyebileceğinizi bilmek hayati önem taşır.

CLV:CAC'nin altın oranının 3:1 olduğu yaygın olarak kabul edilir. Bu, beklenen kârınızın, müşteriye üç kez ulaşma yatırımını aşması gerektiği anlamına gelir.

Oran daha düşükse, kârlı kalmanız için satın alma maliyetlerinizi optimize etmeniz gerekir. Çok daha yüksekse, işinizi büyütme fırsatını kaçırıyor olabilirsiniz.

CLV'yi hesaplamak karmaşıktır ve ortalama müşteri ömrü, kullanıcı başına ortalama gelir, müşteri başına kar marjı, müşteri başına ortalama brüt marj vb. gibi diğer ilgili KPI'ları içerir.

Müşteri Yaşam Boyu Değeri Nedir? Nasıl Ölçülür ve İşletmeniz İçin Nasıl Kullanılır?

İş Modeli ve Fiyatlandırma

Aboneliğe dayalı bir model üzerinde çalışan işletmeler, müşterileri daha uzun bir süre boyunca daha küçük meblağlar ödediğinden genellikle daha yüksek bir CAC'yi karşılayabilir. Müşteri CAC'sini "ödediğinde" kar getirmeye devam eder. Ayrıca, kârlar, onları birçok kez cezbetmek için maliyeti aşabilir.

Ayrıca, ürünlerinizin ne kadara mal olduğunu da hesaba katmak önemlidir. Ürünleriniz pahalıysa, yüksek CAC oranlarına sahip olmak kabul edilebilir, çünkü insanları pahalı bir ürün almaya ikna etmek daha fazla çaba gerektirir. Ayrıca bu, müşteri yetiştirme sürecini uzatabilir ve maliyetlerinizi artırabilir.

Ancak, müşteri bir kez dönüşüm sağladığında, ödediği fiyat yatırımı karşılamalıdır.

Öte yandan, eğer ürünler ucuzsa, yeni müşteri kazanmak, kazanmamaktan daha pahalı hale gelecektir.

Geri ödeme periyodu

Bir diğer önemli ve genellikle gözden kaçan faktör, müşteri geri ödeme süresidir. Bu, müşteriden elde edilen kârın, onları çekme masraflarını aşması için geçen zamandır.

Geri ödeme süresinin uzunluğu, yürüttüğünüz işin türüne, fiyatlandırma modeline, sektöre, müşteri yaşam döngüsüne vb. bağlıdır. Ancak çoğu işletme için maksimum geri ödeme süresinin 1 yıl olduğu genel olarak kabul edilmektedir.

Yine, bu dış faktörlere bağlıdır. Örneğin, otomotiv endüstrisinde, yatırım önemli olduğu için yaşam döngüleri uzundur. Bununla birlikte, geri ödeme hemen olmalıdır, çünkü müşterinin önümüzdeki birkaç yıl içinde başka bir satın alma yapması şüphelidir. Şirket, ilk ürüne aksesuar ve diğer eklentiler satabilse de, bunlar denklemde önemli bir değişiklik yapacak kadar pahalı değil.

Müşteri Edinme Maliyetleri Nasıl Azaltılır

Genel olarak, müşteri edinme maliyetlerini düşürmenin iki yolu vardır. Yeni bir müşteri kazanmak için ne kadar yatırım yaptığınızı azaltabilir veya yaşam boyu değerini artırabilirsiniz.

Satış ve Pazarlama Giderlerini Sınırlayarak CAC'yi Azaltın

Bir müşteri edinme maliyetini azaltmanın bir yolu, satış ve pazarlama harcamalarınızı sınırlamaktır. Ancak bu, çabalarınızı durdurmanız gerektiği anlamına gelmez. Buradaki amacınız gereksiz harcamaları en aza indirmek ve yatırım getirisini artırmaktır.

1. Hedeflemenizi Ayarlayın. İyi tanımlanmış alıcı kişilikleri, verimli müşteri kazanımının temelidir. Yanlış kitleyi hedefliyorsanız, hem para kaybedersiniz hem de müşteri edinme maliyetleriniz artar. İdeal müşteri profilinizi bilmek, oluşturduğunuz olası satışların kalitesini artırabilir ve dönüşüm hunisinde ilerlemek için daha az zaman, para ve çabaya mal olabilir.
2. Dönüşüm Huninizi Geliştirin. Dönüşüm huniniz dönüşümler için optimize edilmemişse, para kaybedersiniz ve olası satışları besleyemezsiniz. Kaç potansiyel müşterinin müşteriye dönüştüğünü analiz etmelisiniz. Rakamlar tatmin edici değilse, belki de olası satış yaratma ve müşteri yetiştirme çabalarınızı geliştirmelisiniz.
3. Kötü Performans Gösteren Kanalları Ortadan Kaldırın. Dijital pazarlama ilişkilendirme modellemesi, hangi kanalların bir dönüşüme katkıda bulunduğunu belirlemenize olanak tanır. Kampanyaların YG'sini artırmak, kaynakları yeniden dağıtmak ve nihayetinde CAC'yi azaltmak için bu bilgilerden yararlanabilirsiniz.
4. Web Sitenizi Dönüşümler İçin Optimize Edin. Müşterinin yolculuğunu izleyerek ve sayfaların performansını analiz ederek zayıf noktaları belirleyebilirsiniz. Sorunlar, sorunsuz bir deneyim sağlamak ve dönüşümleri hızlandırmak için ayarlanmalıdır.
5. Pazar Araştırmasına Yatırım Yapın. Müşterilerinizi anlarsanız, hedeflemenizi iyileştirebilir, onları daha kolay dönüştürebilir ve ihtiyaçlarını daha başarılı bir şekilde karşılayabilirsiniz.
   Pazar araştırması yapmak ek bir pazarlama maliyetidir ve anında CAC'nizi artırabilir. Ancak satış ve pazarlama çalışmalarınızı daha verimli hale getirerek giderlerinizi azaltmanıza yardımcı olacaktır.

Müşteri Yaşam Boyu Değerini Artırarak CAC'yi Azaltın

Müşteri edinme maliyetlerinizi azaltmak için uygulayabileceğiniz bir diğer yaklaşım, müşterilerinizin yaşam boyu değerini artırmaktır. Bu şekilde, her müşteriden daha fazla kar elde edeceksiniz ve bu, onları satın almakla ilgili tüm masrafları karşılayacaktır.

1. Daha Fazla Değer Sağlayın. Ürünlerinizin kalitesini artırarak, bir müşterinin işletmenize sadık kaldığı süreyi artırabilirsiniz.
2. Fiyatlandırmayı Ayarlayın. Birçok şirket, bir işi büyütmede ve CLV'yi artırmada fiyatlandırmanın rolünü hafife alıyor. Bununla birlikte, maliyette küçük bir ayarlama bile, geliriniz ve müşterilerinizin tutumu üzerinde önemli bir etkiye sahip olabilir. Fiyat araştırması yapmak, müşterilerinizden ücret almanın ve CLV'lerini iyileştirmenin en uygun yolunu bulmanıza olanak sağlar.
3. Kitlenizi Segmentlere Ayırın. Müşterilerinizi segmentlere ayırarak, çabalarınızı daha yüksek kâr sağlayan müşterilere odaklayabilirsiniz. Bu aynı zamanda üst düzey müşteri profilinizi geliştirmenize de yardımcı olacaktır. Markanızla daha fazla ödeme yapan ve daha uzun süre kalan müşteriler daha iyi CLV'ye sahiptir ve böylece CAC'nizi iyileştirebilir.
4. Yukarı Satış ve Çapraz Satış. Müşteri yaşam boyu değeri, daha fazla satış yaparak ve mutlu müşterilere çapraz satış yaparak geliştirilebilir. İnsanların yeni özelliklerden ve ek ürünlerden yararlanma yollarını keşfedin ve onları yükseltmeye teşvik edin.
5. Müşteri Memnuniyetini Artırın. Daha mutlu müşteriler daha uzun süre kalır ve daha fazla para harcar. Aslında, benzer ürünlerle dolup taşan bir pazarda, müşteriler genellikle daha iyi bir müşteri deneyimi sunan ve kendilerini değerli ve önemsendiklerini hissettirecek markayı seçerler. Müşteri iletişimini yönetme şeklinizi optimize etmek ve müşterilerinizle olan ilişkinizi geliştirmek için bir CRM çözümü kullanmayı düşünebilirsiniz.

Sonuç olarak

CAC tek başına bir ölçüm olmasa da, günün sonunda, yeni bir müşteri bulmanın fiyatının nasıl hesaplanacağını bilmek, işte kalmak ve olmamak arasındaki fark olabilir.

İşletmenize yeni müşteri adayları ve yeni müşteriler kazandırmak için çalışmak çok önemlidir. Ancak bu, ölçülü olarak ve belirli faktörler göz önünde bulundurularak yapılmalıdır. Ne pahasına olursa olsun büyüme için çabalamak tehlikeli bir uygulama olabilir ve uzun vadeli stratejinizi tehlikeye atabilir.

Müşteri edinme maliyetinizi, müşteri yaşam boyu değerinizi ve diğer ilgili KPI'ları düzenli olarak izleyerek işletmenizin dengeli ve sağlıklı kalmasını sağlayabilirsiniz.