Daha Fazla Satış Nasıl Kapatılır: En İyi 6 Satış Kapanış Tekniği

Kabul edelim - sizden asla satın almayacak insanlar var. Bütçeleri olmayabilir, ürüne ihtiyaçları olmayabilir veya işletmeniz için doğru eşleşme olmayabilirler.

Bununla birlikte, çoğu zaman, olası satış nitelikleri ve satış araştırmalarında iyi bir iş çıkardıysanız, yalnızca geçerli potansiyel müşterilere ulaştığınız kesindir.

Ne yazık ki, bir müşterinin harika bir eşleşme olduğu gerçeği, mutlaka bir satın alma yapacakları anlamına gelmez.

Teraziyi lehinize çevirmek için doğru müşterilerle doğru satış kapama tekniklerini kullanmanız gerekir.

Bu yazıda satışları kapatmaktan bahsedeceğiz, en başarılı teknikleri ve ne zaman kullanılacağını vurgulayacağız ve satışları daha hızlı nasıl kapatacağımıza dair eyleme geçirilebilir ipuçları vereceğiz.

Satış oyununuzu yükseltmek için okumaya devam edin!

Satış Nasıl Kapatılır?

Bir satışı kapatmak, tüm pazarlama ve satış sürecinin doruk noktasıdır.

Seçtiğiniz satış kapama tekniklerinin başarılı olabilmesi için öncelikle birkaç adım geri giderek her şeyi doğru yaptığınızdan ve ihtiyacınız olan tüm bilgilere sahip olduğunuzdan emin olmalısınız.

Soğuk aramalar yapıyor olsanız bile, hazırlanmak için önce biraz araştırma yapmanız gerekir.

Yalnızca bir -r ürünü satmadığınız için, insanların buna neden ihtiyaç duyduğunu ve çözümünüzden en fazla nasıl yararlanabileceklerini anlamanız gerekir.

Ve bir satışı şu şekilde sonlandırırsınız:

1. Müşterinin Etkileşim Geçmişini İnceleyin

Öncelikle, müşterinin şimdiye kadarki yolculuğu hakkında sahip olduğunuz bilgileri gözden geçirmelisiniz. Bir CRM aracı kullanıyorsanız, bu verileri Müşteri Profilinize kaydetmiş olmanız gerekir.

Her adımını bilmek, yolculuğun hangi aşamasında olduklarına ve hangi satış kapatma tekniğinin en iyi sonuçları vermesi muhtemel olduğuna dair size daha net bir resim sağlayacaktır.

Örneğin, müşterinin hangi içeriklerle etkileşime girdiğini biliyorsanız, hangi sorunlarla karşı karşıya kalabilecekleri ve hangi sorunlarla mücadele ettikleri hakkında bir fikir edinebilirsiniz.

Sadece çok fazla bilgi bildiğinizi göstermeyin, çünkü bu biraz ürkütücü gelebilir.

2. Müşterinin Profilini Değerlendirin

Kişisel ve profesyonel bilgileri, karar verme sürecindeki rolleri, programlarıyla ilgili ayrıntılar, ürünle ilgili görüşler, potansiyel ikameleri dahil ancak bunlarla sınırlı olmamak üzere müşteri hakkında öğrenebileceğiniz her şeyi öğrenmeniz gerekir. kullanma, ihtiyaçlar ve ağrılı noktalar vb.

Her bilgi parçası, zamanı geldiğinde satışı kapatmanıza yardımcı olabilir.

Ayrıca, ilk kez iletişime geçtiğinizde satışı kapatmak nadiren gerçekleştiğinden, iletişiminiz boyunca, potansiyel müşteriyi ve onların özel yaşamlarını anlayarak onlarla bir bağlantı kurmayı denemelisiniz. Bu şekilde, her etkileşim sizi satışı kapatmaya daha da yaklaştıracaktır.

Hobileri ve ilgi alanları hakkında ayrıntılar bulabilirseniz, bunları ilişkiyi güçlendirmek için kullanabilirsiniz - bu, özellikle müşteri markanızı ve bir rakibinizi düşündüğünde, teraziyi lehinize çevirebilir.

3. İlgili Şirket Bilgilerini Kontrol Edin

Kişinizin çalıştığı şirketi araştırmalı ve mevcut durumları, sorunları, karşılaştıkları zorluklar, müşterileri ve ürünlerinize ve hizmetlerinize neden ihtiyaç duyabilecekleri ile ilgili diğer her şey hakkında ayrıntılı bilgi edinmelisiniz.

Ayrıca, zaten müşteriniz olan ve ürünlerinizden ve hizmetlerinizden memnun olan benzer şirketlerin bir listesini yapın.

Müşteri başarı öykülerine ve ürün/ürünlerinizin onları oluşturmaya nasıl yardımcı olduğuna dikkat çekmek güçlü bir kozdur. Potansiyel alıcılara aynı avantajlardan nasıl yararlanabileceklerini göstermek için bundan yararlanabilirsiniz.

4. Müşterinin Ürünlerinizden Nasıl Yararlanabileceğini Belirleyin

Müşteri ile konuşurken ürünlerinizin sağladığı faydalara odaklanmalısınız.

İnsanlar ürünleri sadece kulağa hoş geldiği için almazlar; sorunlarını çözmek, hayatlarını daha iyi hale getirmek ve ihtiyaçlarını karşılamak istedikleri için satın alırlar.

Müşteriyi satın almaya ikna edecekseniz, ürününüzü bu ihtiyaçlara bağlamalı ve müşteriye bir resim çizmelisiniz.

5. Doğru Satış Nitelikli Sorular Sorun

Müşteri hakkında topladığınız bilgiler ne kadar ayrıntılı olursa olsun, hiçbir şey onlarla şahsen konuşmaktan daha iyi değildir.

Satışla ilgili doğru soruları sorarak profillerindeki ve durumlarına ilişkin anlayışınızdaki boşlukları doldurabilir ve satın alma olasılıklarını ölçebilirsiniz.

Ayrıca, hattın diğer ucundaki kişiyi daha iyi tanıyabilir ve kişiliğine ve tutumuna göre hangi satış kapatma tekniğinin en iyi sonucu verebileceğini düşünebilirsiniz.

Konuyla ilgili buradaki makalemizde satışa uygun soruların ayrıntılı bir listesini bulabilirsiniz.

Satış Oyununuzu Yükseltmek İçin Satış Nitelikli 24 Soru

6. Bir Satış Kapanış Tekniği Seçin

İhtiyacınız olan tüm bilgileri topladığınızda, bir strateji oluşturmalı ve müşterinin profiline en uygun satış kapama tekniğini seçmelisiniz.

Hangi tekniğin kullanılacağı, müşteriyi ne kadar iyi tanıdığınıza, onlarla kaç kez etkileşimde bulunduğunuza ve ne tür bir ilişki kurduğunuza bağlıdır.

Ayrıca, elinizdeki kaynaklara bağlıdır – örneğin, onlara özel bir teklif ve/veya indirim sunup sunamayacağınız, bir demo veya test sunup sunamayacağınız vb.

Tabii ki, müşterinin bir satın alma işlemi yapmaya hazır olup olmadığına da bağlıdır.

Özetle, esnek olmanız ve gerçek zamanlı olarak hareket etmeniz gerekir.

Daha Fazla Satış Nasıl Kapatılır: En İyi 6 Teknik

İşte göz önünde bulundurulması gereken en popüler ve başarılı 6 satış kapama tekniği:

1. FOMO Tekniği

Bu satış kapatma tekniği, temel psikolojiye ve özel bir şeyi, iyi bilinen bir satış ve pazarlama motorunu kaçırma korkusuna dayanır.

FOMO veya Fear Of Missing Out kullanırken, müşteriye cazip, sınırlı bir teklif sunarsınız. Genellikle buradaki fikir, anlaşmayı burada ve şimdi imzalarsanız, daha düşük bir fiyat, ek değer, ekstra bir özellik veya ürün veya hizmet için geçerli olan başka bir şey gibi özel bir fayda elde edecekleridir.

Buradaki kazanan kombinasyon, teklifin süresi dolmadan önce bir karar vermeleri gereken kısa bir süre boyunca müşterinin ihtiyaçlarına uygun, ikna edici bir teklif yapmaktır.

Ne zaman kullanılır :
Bu teknik, müşteri ürünü satın almaya istekli olduğuna dair yeterli işaret gösterdiğinde ancak karar vermek için çok fazla zaman aldığında en iyi şekilde çalışır.

Ne zaman kaçınmalı :
Müşteri ürünü istediğinden veya ürüne ihtiyaç duyduğundan emin değilse, böyle bir teklifin fikrini değiştirmesi pek olası değildir.

2. Yakın Köpek Yavrusu

Bu satış kapatma tekniğinin adı, bir barınağa veya evcil hayvan dükkanına gittiğinizde, bir köpeğe sarıldığında ona bağlanıp, istemediğiniz için onu sahiplenmeye/satın almaya başlamanız fikrine dayanmaktadır. izin ver gitsin.

Burada, müşteriye ürüne bağlı olarak bir demo, ücretsiz deneme veya test sürüşü sunarak bu duyguyu tekrarlayabilirsiniz.

Fikir, onlara ürününüzün veya hizmetinizin ne kadar harika olduğunu göstermek ve onu kullanmaktan ne kadar fayda sağlayabileceklerini ilk elden deneyimlemelerini sağlamaktır.

Deneme süresinin sonunda umarım artık ürününüz olmadan yaşayamayacaklarını hissederler.

Ne zaman kullanılır :
Müşterinin ürününüz için mükemmel bir eşleşme olduğunu bildiğiniz halde bu tekniği kullanabilirsiniz, ancak yine de biraz ikna etmeye ihtiyaçları vardır. Ayrıca, ürününüz ile bir rakibin ürünü arasında seçim yaparken de kullanabilirsiniz.

Ne zaman kaçınmalı :
Ürününüz test edilebilecek bir ürün değilse veya müşteri o kadar da uygun değilse.

3. Çürütme Kapanışı

Bu teknikte amacınız, müşterinin anlaşmaya olan itirazlarını tartışarak ve ürünün ihtiyaçlarına çok uygun olduğunu göstererek onları yıpratmaktır.

Bunu yapmanın en kolay yolu, onlara sorular sormak, neden satın almaya devam etmek istemediklerini değerlendirmek ve endişelerini çürüten geçerli karşı noktalar sağlamaktır.

Bu, müşterilerinizin başarı öykülerine dikkat çekmek ve olası müşteriyi mevcut müşterilerinizle ilişkilendirmeye çalışmak için harika bir an olabilir.

Ne zaman kullanılır :
Olumsuzluklara odaklanan ve ürünü almamak için nedenler gösteren müşteri tipi ile karşı karşıyaysanız.

Ne zaman kaçınmalı :
Müşterinin ürünü satın almama nedenleri mantıklı olduğunda.

4. Varsayımsal Kapanış

Bu, ürün ve müşterinin mükemmel bir eşleşme olduğuna ve anlaşmanın mühürlenmiş kadar iyi olduğuna dair güveninize dayanır.

Aynı duyguyu müşteriye yansıtmak için satış elemanı, müşterinin aynı sayfada olduğunu varsayan bir dil ve kelime dağarcığı kullanır ve satışın zaten hareket halinde olduğunu ima eden eylemler önerir.

Bu arada, yaklaşımın işe yarayıp yaramadığını görmek için müşterinin davranışını gözlemler ve analiz ederler.

Yine de amaç çok müdahaleci ve/veya agresif olmamaktır, çünkü bu müşteriyi uzaklaştırabilir.

Ne zaman kullanılır :
Müşteri ve ürün gerçekten de mükemmel bir eşleşmeyse. Ayrıca, mevcut müşterilere ek satış ve çapraz satış yaptığınızda.

Ne zaman kaçınmalı :
Müşteri tereddüt ediyorsa veya ürüne ilgi göstermiyorsa.

5. Paket Servis Kapanışı

Bu, müşteri tereddütlü veya kararsız olduğunda kullanabileceğiniz başka bir psikolojik harekettir.

İçinde, aslında ürüne o kadar da uygun olmadıklarını veya belki de müşterilerinizin geri kalanıyla aynı seviyede olmadıklarını önerebilirsiniz. Elbette çok incelikli olmalısınız - amaç onları gücendirmek değil, gururlarını biraz kırmak ve ürünü daha çok istemelerini sağlamaktır.

Buradaki psikolojik hareket, onları bir satın alma işlemi yapmaya ikna etmeye çalışmadığınız için onları şaşırtmanızdır. İkincisi, onlara bir şey teklif ettiniz ve sonra onu geri almaya karar verdiniz (taktiğin adı da buradan geliyor), bu da ürünü daha da değerli hissettiriyor.

Bu tekniğin başka bir okuması, müşteriye ürünün sadeleştirilmiş bir versiyonunu daha iyi bir fiyata sunmaktır. Bu şekilde, eğer bütçeleri söz konusuysa, daha küçük bir alım yapmaya istekli olabilirler ve siz de onlara daha sonra her zaman ek satış yapabilirsiniz. Veya biraz dürtükle, onları tam paketi almaya bile ikna edebilirsiniz.

Ne zaman kullanılır :
Müşteri ürünle ilgileniyorsa ancak tereddütlüyse, kararsızsa veya karar vermesi çok uzun sürüyorsa.

Ne zaman kaçınmalı :
Müşteri açıklanan profile uymuyorsa.

6. Özet Kapanış

Bu kapanış için, ürün veya hizmetinizin sağladığı tüm avantajları ve avantajları özetlersiniz, böylece onu tüm görkemiyle sergileyebilirsiniz.

Müşterinizle şu ana kadar yaptığınız görüşmelere bağlı olarak, çözümünüzü farklı rakiplerle de karşılaştırabilir, müşterinin ihtiyaçlarına nasıl cevap verebileceğini ve sıkıntılı noktalarını nasıl giderebileceğini vurgulayabilirsiniz.

Bu, özellikle müşteriyle iletişiminiz boyunca pek çok bilgi sağladığınızda işe yarar. Özetlenmiş çıkarımlar, onlara en önemli ayrıntıları hatırlatır ve karar vermelerine yardımcı olur.

Ne zaman kullanılır :
Uzun bir süre boyunca müşteri ile birçok etkileşimi içeren uzun satış döngülerinde. Ayrıca, ürününüzün birçok özelliği olduğunda, farklı katmanlar sunarsınız veya diğer durumlarda, müşterinin hatırlaması için çok fazla bilgi olabilir.

Ne zaman kaçınmalı :
Ürün basit olduğunda, müşteriyle yalnızca bir veya birkaç etkileşiminiz oldu ve/veya özetlenecek çok fazla bilgi yok.

Sonuç olarak

Satış bir sanattır.

Yumuşak beceriler, temel psikoloji, gözlem becerileri ve bolca sabır gerektirirler.

Ancak her şeyden önce satışları kapatırken başarılı olmak için önce ödevlerinizi yapmanız ve müşterinizi iyi tanımanız gerekiyor.

Bu şekilde, en uygun satış kapama tekniklerini seçebilir, en iyi satış noktalarını oluşturabilir ve müşteriyi bu anlaşmayı imzalamaya ikna edebilirsiniz.