SaaS İşletmesi için Pazar Araştırması Nasıl Yapılır?

Her başarılı pazarlama stratejisinin özünde, pazar araştırması herhangi bir SaaS işi için hayati öneme sahiptir . Müşterilerinizi, sektörünüzü ve rakiplerinizi tam olarak anlamanın en iyi yolunu sunar. Daha spesifik olarak, ürününüzün hedef kitlenizin sorunlarını çözmede ne kadar etkili ve uygulanabilir olduğunu değerlendirmenizi sağlar.

Araştırma yapmadan kullanıcıları anlamak imkansız bir iştir. Kim oldukları, neye ihtiyaç duydukları ve neyi sevdikleri hakkında genel bir fikriniz olsa bile, sadakatlerini kazanmak istiyorsanız daha derine inmeniz gerekir. Bu, onların acı noktalarını, hayal kırıklıklarını ve istenen çözümleri tanımak ve ardından bu bilgiyi ürün/hizmetinizin onlara gerçekten çekici gelmesini sağlamak için kullanmak anlamına gelir.

Pazar araştırmanız, SaaS teklifinizin rakiplerinize karşı güçlü ve zayıf yönlerini belirlemenize yardımcı olmada önemli bir rol oynar . Ayrıca, size iş ortamınız hakkında analitik bir anlayış sağlar , böylece rekabet avantajınızı güvence altına almak için yapmanız gereken eylemleri belirleyebilirsiniz.

Bu tür araştırmalar, yoğun ve metodolojik çabalar gerektirir. Bunu sizin için kolaylaştırmak için, süreci beş adıma bölen bu kılavuzu hazırladık.

1. Pazar Araştırma Hedefinizi Belirleyin

Bir pazar araştırması hedefi, tanımı gereği, kaynaklarınızı ve zaman çerçevenizi göz önünde bulundurarak elde etmek istediğiniz belirli şeyleri özetleyen bir ifadedir. Bu, pazarlamacıların, ilgili değerli verileri topladıklarından emin olmak için araştırmalarının başlangıç ​​aşamalarında net beklentiler belirlemelerine yardımcı olur.

Hedeflerinizi belirlemek için araştırmanızla ulaşmak istediğiniz sonucu düşünün. Ne kadar çok veri toplarsanız, işler o kadar kafa karıştırıcı hale gelebilir. Süreci daha organize hale getirmek için, pazarınızı araştırmanızın temel nedenini özetlemeniz gerekir ve bunu çerçevelemenin harika bir yolu da doğru soruları sormaktır.

Örneğin, “ Müşterilerimiz için en önemli ürün/hizmet özellikleri nelerdir? ” tercihlerini önem sırasına göre anlamanıza yardımcı olacaktır. Alternatif olarak, “ Müşteri segmentlerimizin araştırma alışkanlıkları nelerdir? ” hangi ortak faktörlerin kullanıcıları sizinki gibi bir ürün/hizmet aramaya yönlendirdiğini görebileceksiniz.

Sonraki, sizin ifadeniz. İşte akılda tutulması gereken bazı şeyler:

• Hedefinizin genel pazarlama stratejinize uyduğundan emin olun . Rakip araştırmanızın, marka bilinirliğinizin veya ürün lansmanınızın bir parçası mı?
• Ekiplerinizle konuşun . Herkesin araştırmanın kapsayıcı nedeni üzerinde hizalandığından emin olmanız gerekir.
• Hedef müşterilerinizi dahil edin . Her seferinde bir kullanıcı segmentini araştırmaya odaklanın.
• Ölçülebilir bir öğe ekleyin . Bu bir duygu, davranışsal eğilimler, frekanslar vb. olabilir.
• Araştırmanıza odaklanmak için bir kullanıcı davranışı veya eylemi seçin . Örneğin bir ürün satın almak, bir reklama tıklamak, web sitenizde gezinmek vb.

Pazarlama araştırması hedefinizi oluştururken, kısa ve doğrudan konuya odaklanın. Varsayımlardan kaçının ve en fazla bir veya iki temel sonuca odaklanın. Örneğin, iş akışı süreçlerinde yenilik yapmak isteyen bir SaaS şirketiyseniz, araştırma hedefiniz şu olabilir: " Kullanıcıların bir iş akışı yönetimi yazılımını neden ve nasıl seçtiğine ilişkin uçtan uca süreci anlayın ."

2. Araştırma Sorularınızı Tanımlayın

Pazarlama hedeflerinizi belirledikten sonraki adım, hedef pazarınız, müşterileriniz ve rakipleriniz için bir araştırma soruları listesi oluşturmaktır .

Hedef pazarınız için pazar araştırması soruları, doğası gereği demografik, psikografik ve davranışsal olmalıdır. Örneğin:

• Demografik sorular: Yaşınız, eğitim seviyeniz, ikamet yeriniz ve mesleğiniz nedir?
• Psikografik sorular: İlgi alanlarınız ve hobileriniz nelerdir? Ana hedefleriniz nelerdir? En büyük zorluklarınız nelerdir?
• Davranışsal sorular: Bizimkine benzer bir ürün kullandınız mı? Neden ve ne için? Bunda neyi sevdin/sevmedin? Müşteri desteğinden ne kadar memnun kaldınız?

Müşterileriniz söz konusu olduğunda, onlara ürününüz/hizmetinizle ilgili deneyimleriyle ilgili aşağıdaki gibi sorular sormalısınız:

• Ürünümüzle ilgili deneyiminizi nasıl tanımlarsınız?
• Ürün hangi sorunlarınızı çözüyor?
• Ürün ihtiyaçlarınızı ne kadar iyi karşılıyor?
• Ürünle ilgili en çok neyi seviyorsunuz?
• Markamızı meslektaşlarınıza önerme olasılığınız nedir?
• Rakiplerimize karşı bizi tercih etmenize ne sebep oldu?

Hedef pazarınızı ve müşterilerinizi değerlendirmeyi bitirdiğinizde, rakiplerinizi araştırmaya başlayabilirsiniz. İşte birkaç örnek:

• Markamız rakiplerimize nasıl benzer ve/veya farklıdır?
• Rekabetimiz müşterileri nasıl çekiyor? Uygulamaları etkili mi?
• Rakiplerimizin web sitesi trafiği nasıl?
• Bu trafik nereden geliyor?
• Rekabetimiz için ne tür içerik iyi performans gösteriyor?

Doğru pazar araştırması soruları, pazarlama stratejilerinizi, iş operasyonlarınızı ve müşteri memnuniyetini geliştirmenize yardımcı olacaktır.

3. Dört Pazar Araştırması Türünü Anlamak

Pazar araştırması dört kapsamlı türe ayrılabilir - birincil, ikincil, nicel ve nitel, her biri pazarınızı farklı şekilde analiz etmenize olanak tanır.

Birincil Araştırma

Bu tür, iletişim formlarından, anketlerden, anketlerden, görüşmelerden, odak gruplarından vb. topladığınız tüm birinci taraf verileriyle ilgilenir. Elde edilen bilgiler doğrudan müşterilerinizden geldiğinden, tartışmasız en değerli araştırma türüdür . Ayrıca, işletmenizin güçlü ve zayıf yönleri hakkında fikir edinebilirsiniz. Ayrıca, genel müşteri deneyimini anlamanıza da olanak tanır.

İkincil araştırma

İkincil araştırma , piyasada halihazırda var olan bilgilerden toplanan ikinci veya üçüncü taraf verileriyle ilgilenir. Genellikle diğer işletmeler veya kuruluşlar tarafından yapılır ve sektör raporları, teknik incelemeler, makaleler, e-kitaplar, videolar, bilgi grafikleri vb. içerir. Amaç, sektörünüzü ve sektörünüzün ve rakiplerinizin nasıl çalıştığını daha iyi anlamanıza yardımcı olmaktır.

Nitel araştırma

Nitel araştırma , ölçülemeyen birincil ve ikincil verilerle ilgilenir. Amaç, hedef kitlenizin işletmenizle ilgili görüşlerini ve deneyimlerini anlamak ve neden sizi rakiplerinize tercih edeceklerini bulmaktır.

Cevaplarınızı almak için aşağıdaki gibi açık uçlu sorular sorun:

• Ürünümüzü seçmenize ne sebep oldu?
• Onunla ilgili en çok hangi özelliklerini seviyorsunuz?
• Ürünümüzü öne çıkaran neydi?
• Ürünümüz hakkında nelerin geliştirilebileceğini düşünüyorsunuz? Niye ya?

Nicel araştırma

Nicel araştırma, istatistiksel analizde kullanılan ve doğası gereği birincil ve ikincil olabilen ölçülebilir sayısal verilerle ilgilenir. Her şey pazarlama stratejinizi desteklemek için deneysel kanıtlar elde etmekle ilgilidir ve şunları içerebilir: sayfa görüntülemeleri, hemen çıkma oranı, web sitesi trafiği, abone sayısı, sosyal medya takipçileri ve katılımı, net tanıtımcı puanı vb.

Toplanan veriler, pazarlama çabalarınızın değerli olup olmadığına karar vermek için bir kıyaslama noktası olarak kullanılabilir. Ek olarak, nicel araştırmanın büyük bir avantajı vardır, çünkü ilerlemenizi izlemek ve stratejinizi buna göre ayarlamak için analitik platformları kullanabilirsiniz.

4. Bulgularınızı Organize Edin ve Analiz Edin

Birincil, ikincil, nitel ve nicel araştırmanızdan çeşitli veriler topladıktan sonra , bulgularınızı düzenlemeniz ve analiz etmeniz gerekir.

Verileri içinde boğulmadan analiz etmek önemlidir. İşte bunun nasıl yapılacağına dair bazı teknikler:

• Akış modeli. Bu, toplanan tüm bilgilerin görsel bir temsilini elde etmenize yardımcı olacaktır. Ek olarak, müşterilerinizin ihtiyaçlarını değerlendirmenize ve ürünlerinizle nasıl etkileşime girdiklerini görmenize olanak tanır.
• Yakınlık diyagramı. Bu teknik, büyük miktarda veriyi sıralamak ve gruplamak için harikadır. Kullanıcı davranışındaki temaları, eğilimleri ve kalıpları tespit etmenize yardımcı olacaktır.
• Müşteri ve kullanıcı yolculuk haritası. Bu iki harita size bir kişinin ödeme yapan bir müşteri ve aktif bir kullanıcı olmak için izlediği aşamaları ve süreçleri gösterebilir.
• SWOT analizi. Rakiplerinize karşı güçlü ve zayıf yönleri, fırsatları ve tehditleri analiz etmek için bunu kullanın.
• VRIN analizi. Bununla, ürününüzün üstün olduğu yönleri, yani onu neyin daha değerli, nadir, taklit edilemez veya ikame edilemez kıldığını tam olarak belirleyebilirsiniz.
• Porter'in beş gücü. Alıcı ve tedarikçi gücünü, ikamelerin ve yeni girenlerin tehditlerini ve rekabetçi rekabeti analiz ederek sektörünüzü daha iyi anlamak için bu çerçeveyi kullanın.

Verilerinizi düzenlerken ve gruplandırırken, daha önce belirlediğiniz araştırma hedeflerine bakın. Bu sayede tüm bilgilerinizi daha iyi organize edebilir ve pazar fırsatlarınızı daha kolay değerlendirebilirsiniz.

5. Sonuçlarınızı Gözden Geçirin ve Harekete Geçin

Bulgularınızı topladıktan, organize ettikten ve analiz ettikten sonra, bunların SaaS işiniz için ne anlama geldiğini ve hangi eylemleri gerçekleştireceğinizi kendinize sormanız gerekir.

Özet oluşturma adımları:

• Ana hedefinize/hedeflerinize bakın.
• Araştırma katılımcılarını hedef kişilere göre gruplandırın.
• Bir yönetici özeti yazın ve en ilginç gözlemleri ekleyin.
• İlk etapta araştırmayı yapmanıza neyin sebep olduğunu ana hatlarıyla belirtin.
• Keşfinizin ana temalarını tanımlayın.
• Bir kararın nasıl alındığını ve kimleri kapsadığını açıklayın.
• Bir zaman çizelgesi, öncelikleriniz ve işiniz üzerindeki potansiyel etkiyi dahil ettiğiniz bir plan yapın.

Ulaştığınız sonuçlar ne olursa olsun , temel hedeflerinizle ve iş hedeflerinizle uyumlu olmalıdır. Sektörünüzdeki eğilimleri ve sorunları etkili bir şekilde inceleyebilmeniz için verilerinizde boşluk olmadığından emin olun.

Pazarın ve iş ortamınızın sürekli değiştiğini unutmayın . İlk araştırmanız bittikten sonra bile ikisine göz kulak olmanız gerekir.

Verileri yalnızca yeni bir ürünü piyasaya sürmeden veya mevcut bir ürünü güncellemeden önce değil, düzenli olarak analiz edin. Hedef pazarınız, müşterileriniz ve rakipleriniz hakkında ne kadar çok şey bilirseniz, pazarlama çabalarınız ve organizasyonunuz o kadar başarılı olur.

Son düşünceler

Pazar araştırması yapmak, herhangi bir SaaS işi için hayati önem taşır. Müşterilerinizin ne istediğini, şirketinizin pazarda nerede konumlandığını ve rakiplerinizi neyin başarılı kıldığını analitik olarak anlamanıza yardımcı olur.

Ayrıca, birincil, ikincil, niteliksel ve niceliksel verileri toplayarak SaaS ürününüzün rakiplerinize karşı ne kadar iyi performans gösterdiğine dair daha iyi bir fikir edinirsiniz.

Tamamladığınızda araştırmanız bayat değildir. Eğilimler, tercihler ve ihtiyaçlar sürekli değişir, bu nedenle yeni veriler toplamanız ve sonuçlarınızı sık sık gözden geçirmeniz gerekir.