Leah Neaderthal ile Satış Korkunuzu Nasıl Yenersiniz?

Smart Gets Paid'in kurucusu ve kadın girişimciler için satış koçu Leah Neaderthal, bu hafta ev sahibi Darrell Vesterfelt'e katılarak "... iş geliştirme konusunda uzmanlaşmak ve daha yüksek ücretli danışmanlık müşterileri elde etmek" için stratejiler hakkında konuştu.

İTunes'da dinleSpotify'da dinle

Bu haftaki konuşmada Darrell ve Leah, benzersiz metodolojisini, nasıl satılacağını ve etkili müşteri çalışması yapma mitlerini çözmeyi araştırıyor.

Bu bölümde Darrell ve Leah şunlardan bahsetti:

• Leah içe dönüklüğün ve satış korkusunun üstesinden nasıl geldi?
• Satış süreciyle ilgili 65 kitap okuyarak keşfettiği "imzalı" metodoloji
• Neden satış hattınızın temellerini anlamanız gerekiyor?
• Bir değer önerisi olarak yaptığınız şey hakkında nasıl konuşulur
• Neden daha akıllı sorular sormak, kapatmanın merkezinde yer alır
• İyi müşteriler ile kötü müşteriler arasındaki fark
• Bağlılık önyargısını tanımak neden size zaman ve para kazandırabilir?
• Ve daha fazlası!

Gösteri Notları

• Smart Ücretli
• LinkedIn'de Leah Neaderthal
• Darrell Twitter'da

İTunes'da dinleSpotify'da dinle

Transkripsiyon:

Darrell Vesterfelt:

Merhaba, Copyblogger topluluğu. Darrell Vesterfelt burada yine. Bu hafta Smart Gets Paid'den yeni arkadaşım Leah Neaderthal'ın şovda yer alması beni çok heyecanlandırdı. Leah, burada olduğun için teşekkürler ve hoşgeldin.

Leah Neaderthal:

Bana sahip olduğunuz için teşekkürler Burada olmak çok eğlenceli.

Darrell Vesterfelt:

Bu yüzden sizinle konuşmaktan çok heyecanlıyım çünkü çok tutkulu olduğum bir konu olan satıştan bahsedeceğiz. Öncelikle dünyadaki tüm konulardan satış yapmanın tutkuyla bağlandığınız bir şey olduğunu bilmek istiyorum.

Leah Neaderthal:

Satmanın aslında tutkulu olduğum bir şey olmadığını söyleyerek başlayacağım. Aslında ilk danışmanlık işime başladığımda nefret ettiğim ve korktuğum bir şeydi. Ama birçok insan gibi bunun gerçekten önemli olduğunu fark ettim. Onsuz başarılı bir iş yürütemezdim. Aslında anladım… Kariyerime pazarlama alanında başladım. Büyük reklam ajanslarında çalıştım ve 2011'de dünyayı dolaşmak için işimden ayrıldım ve bu arada bir pazarlama ve web sitesi tasarımı işi kurdum. Geçmişim pazarlamaydı. "Bu ne kadar zor olabilir?" Diye düşündüm. Sağ?

Bulduğum şey, işi yapmanın sevdiğim bir parçaydı. Orada gerçekten rahattım. Ancak müşterilere işi yaptırmak gerçekten zor ve neredeyse felç ediciydi. Pazarlamayı bildiğim için bunun satışı bildiğim anlamına gelmediğini anladım. Bu yüzden gerçekten mücadele ettim. Aslında geri döndüm ve başka biri için çalıştım çünkü mücadele ediyordum ve kendi yolumdan bir türlü çıkamadım. Her şey gerçekten rahatsız oldu ve beni tekrar iş bulmaya iten de buydu. İlk iki hafta içinde bunun çok büyük bir hata olduğunu anladım. Ama, bu yüzden karar verdim… Gerçekten işe yeniden bağlanacaktım ve eğer bunu yapacaksam, nasıl satılacağını öğrenmem gerekiyordu. Nasıl müşteri kazanacağımı öğrenmem gerekiyordu.

Öyleyse, bunu geçmişte başkalarının ya da bana satmaya çalışanların yaptığını gördüğüm şekilde yapmak istemedim. Bu yüzden bunu bana gerçekten rahat hissettirecek şekilde yapmak zorundaydım. Ben tamamen içe dönük biriyim. Bir milyon el sıkmayacağım ama bu yüzden okumaya başlamaya karar verdim ve satma konusunda elime geçen her şeyi okudum ve 65 kitaba dönüştü. Okuduğum her şeyi ve tüm bunları müşterilerimle deniyordum, bu yüzden gerçekten rahat hissettiren her şeyi sakladım. Ama satış hissi veren her şeyi hemen terk ettim ve işçiliğe başladım. O zaman farkında değildim ama gerçekten çalışmaya başlayan ve gerçekten rahat hissettiren bir satış metodolojisi oluşturuyordum. Şimdi satış yapmaktan nefret eden ve satış yapmaktan korkan birinden gerçekten başarılı satışa geçmenin mümkün olduğunu görüyorum. Şimdi diğer kadınlara nasıl yapacaklarını öğrettim.

Darrell Vesterfelt:

Onu seviyorum. Bu 65 kitap arasında kalan kitaplardan bazıları nelerdi? Sizi gerçekten şekillendiren ve satış hakkındaki düşüncelerinizi şekillendiren bazıları var mıydı?

Leah Neaderthal:

Ah evet. Bu nedenle, birçok kadın satış liderinin kitabı harikaydı. Jill Konrath, Sharon Drew Morgen, Joanne Black, Snap Sales, No More Cold Calling gibi kitaplar, değere dayalı mesajlaşma hakkında bir kitap, değere dayalı ücretler yok. Onu bu metodolojiye dahil ettim. Ayrıca, sadece satışla ilgili kitaplar okumuyordum, sosyal psikoloji ve davranış ekonomisi, dilbilim ve yeni başlayanlardan kitaplar okuyordum. Öyle ki ben ömür boyu öğrenen biriyim, değil mi? Bu benim için dünyanın en büyük araştırma projesi haline geldi ve tüm bunları metodolojiye dahil etmeliyim.

Darrell Vesterfelt:

Bunu sevdim. Öyleyse bana yarattığınız metodolojiden bahsedin. Özellikle kadınlara öğretmenlik yaptığını söylediğini biliyorum, ama bunun bunu dinleyen pek çok farklı insana rastlayabileceğinden eminim, dinleyen insanlar ... Belki kendilerini serbest çalışan ya da soloprenci olarak görüyorlar, bence yazarlar, tasarımcılar, editörler , geliştiriciler, kim olursanız olun, bu satış fikrinin çok önemli olduğunu düşünüyorum. Şimdi öğrettiğiniz metodolojiniz olarak yarattığınız şeyin ne olduğunu bana söyleyin.

Leah Neaderthal:

Evet, peki, yani metodoloji, programım, metodolojim imzalı çünkü istediğimiz bu, değil mi? Müşterilerin bizimle imzalamasını istiyoruz. Gerçekten ilk önce, satış sürecinin ne olduğunun anlaşılmasına dayanır, değil mi? İşinizi kurduğunuzda kimse size bunu söylemiyor. İnsanlar bir URL'niz olması gerektiğini veya bir web siteniz olması gerektiğini, QuickBooks'a sahip olmanız gerektiğini söyleyecektir. Sonra "Git al" derler. Sağ? Öyleyse satış süreci nedir ve boru hattı nedir? Zihniyet ve nasıl ortaya çıktığınız, ne yaptığınızı nasıl tanımladığınız gibi şeyler hakkında konuşuyoruz ki bu çok önemli. Eğer "PR yapıyorum" derseniz, bu gerçekten, işiniz hakkında gerçekten değeri olan bir değer ifadesine sahip olmaktan gerçekten farklıdır. Yani bu bir tür ilk parça.

İkinci parça sadece satışın nasıl yapılacağıdır, değil mi? Nasıl potansiyel müşteri elde edersiniz? Bir satış sürecini, ısrarcı olmayan ama aynı zamanda bazı fırsatların parmaklarınızın arasından kayıp gitmesine izin verecek kadar geride bırakmayan bir şekilde nasıl rahatça yönetirsiniz? Daha sonra fiyatlandırma, fiyatlandırma, paketleme teklifleri ile ilgilidir, böylece müşterilerinize muazzam bir değer sunuyorsunuz, ancak aynı zamanda düşündüğünüzden daha fazla ödeme alıyorsunuz. Aynı zamanda daha fazlasını saklamakla ilgili çünkü aslında önerdiğinizden daha fazlasını saklamak, çünkü yapmak isteyeceğiniz son şey, potansiyel bir müşteriyle süreci aşağı çekmek ve sonra fiyatı geri çekmeye başlıyorlar, değil mi? Böylece orada müzakere olduğunu öğrendik ve işinizi yönlendirmeler ve ek satışlar yoluyla nasıl daha fazla işe dönüştürürsünüz?

Son olarak, tüm bunları sizin için para ve zaman açısından nasıl daha karlı hale getirebilirsiniz? Dolayısıyla, iş geliştirme için harcadığınız zamanın her bölümünü daha etkili ve daha kolay hale getirmek için teknolojiyi kullanmak.

Darrell Vesterfelt:

Bunu sevdim. Bence aynı zihniyette olan birçok insan, yine, bunun birçok farklı sektörde geçerli olduğunu düşünüyorum. Eğer gerçekten iyi bir iş çıkarırlarsa, bu yeterli olacaktır. Bunun hakkında çok konuştuğunu biliyorum, ama bu neden bir efsane?

Leah Neaderthal:

Bu neden bir efsane? Çünkü başka biri için çalışırken bu doğru olabilir, değil mi? Kurumsal bir işiniz varsa veya bir şirkette çalıştıysanız, yaptığımız budur. Başımızı eğiyoruz, harika işler yapıyoruz, promosyonlar veya ikramiyelerle tanınmayı ve ödüllendirilmeyi umuyoruz ve bekliyoruz veya sizde ne var, daha fazla fırsat ve sonra işimize başladık. Ama bu tür başınızı öne eğmek, harika işler yapmak sizi müşterilerin önüne çıkarmaz, değil mi? Müşterilerin sorunlarımızı çözecek en iyi kişi olduğunu anlamalarına yardımcı olmuyor. Yani bu türden bir alışkanlık, şirketten öğrenmemiz gerekiyor çünkü orada masanızın başına sessizce harika bir şekilde oturursanız, kimse sizi tanımayacak.

Darrell Vesterfelt:

Evet, bence bu tamamen doğru. Sanırım fikir şu ki, eğer sadece iyi iş çıkarırsam, o zaman diğer insanlar benim hakkımda konuşacak ve benim için satış yapacaklar. Ama bu güçten vazgeçiyor, işlerimizdeki kendi gücümüz ve bence bunu geri getirmek gerçekten önemli. Sanırım pek çok insan, bu hakkında çok konuştuğumuz bir şey, hatta bununla ilgili Copyblogger'da bir seminer bile öğrettim, satışla ilgili korku. Bunu yapmaktan gerçekten korkuyorum. Sanırım daha önce de söylediğin gibi, çünkü bunu yapan insanlarla gerçekten kötü deneyimlerim oldu ve satacak o tür bir insan olabileceğimi düşünmüyorum. Benimle biraz bundan bahset. Nasıl satabilirim, kim olduğumu, içe dönük ya da dışa dönük, iyi bir sunucu olsun ya da olmasın, iyi sunucu, farklı biri olmadan bu becerileri nasıl öğrenebilirim?

Leah Neaderthal:

Evet. Sanırım bu başka bir efsane, satmanın tek bir yolu olduğu. Çünkü deneyimlerimizin çoğu bize satış yapan insanlarla ilgili. Olumlu bir deneyim yaşarsak, harika. Ama çoğumuz olumsuz deneyimler yaşıyoruz. Tek bir yol olduğu fikri, o da bir efsanedir. Bu temel bilgileri öğrendikten sonra, bunu size gerçekten rahat hissettirecek şekilde yapabilirsiniz, değil mi? Bir enstrümanın nasıl çalınacağını öğrenmek gibi ya da sadece nasıl giyinileceğini öğrenmek gibi, değil mi? Pantolonun dibe, gömleğin üste gittiğini öğrendikten sonra, kişisel satış tarzınızı katlayabilirsiniz. Bunu yapmanın tek bir yolu yok ama bazı temelleri bilmeniz gerekiyor.

Darrell Vesterfelt:

Tamam. Öyleyse temellerden bazıları nelerdir? Oradan başlayalım. Zihniyetimizi bunun etrafında değiştirmeyi düşünmeye başlayabileceğimiz bazı temelleri bize anlatın.

Leah Neaderthal:

Elbette. Bir satış hattında ne kadar ihtiyacınız olduğunu bilmeniz gerekir. Bu kelime ardışık düzeni bile birçok insan için fazla satış hissi uyandırabilir. Ama gerçekten sadece bu, bir boru hattı kaç kişiyle konuştuğunuz anlamına gelir? Potansiyel müşteriler açısından kaç fırsatı besliyorsunuz ve bunun için değerleri nedir? Dolayısıyla, tam bir boru hattına sahip olmak için, önümüzdeki altı ay içinde tamamlamayı beklediğiniz veya umduğunuzdan iki ila üç kat daha fazla boru hattınız olmalıdır. Dolayısıyla, işte 50.000 $ kazanmak istiyorsanız ve boru hattınızda 50.000 $ borunuz varsa veya o zaman bu kadar işi temsil eden fırsatlar veya o kadar çok geliriniz varsa, o zaman yeterli gelmezsiniz. Ardışık düzeninizde 100.000 ile 150.000 $ arasında olması gerekir çünkü kaçınılmaz olarak bir şeyler zorlanır, bağlantınız şirketten ayrılır veya biraz gecikme olur, değil mi? Yani zihniyetinizi çerçevelemek, tamam, kazanmak istediğim parayı kazanmak için gerçekten gereken şey ilk adım ve rakamlara bakarak ondan bazı duyguları çıkarmak.

Darrell Vesterfelt:

Bunu sevdim. Bunu daha önce hiç iki üç kez duymamıştım. Bunun gerçekten çok akıllıca olduğunu düşünüyorum. Bir ajans sahibi olarak kariyerimin başlarında öğrendiğim bir şey, bu şeylerin her zaman insanların bile işe yarayacağına dair söz verdiği şekilde çalışmadığıdır. Yani böyle bir plana sahip olmak. Çok konuştuk, birkaç hafta önce Tara McMullin ile bir podcast yapmıştık ve o geriye doğru düşünme ve geriye dönük planlama hakkında konuştu. Sanırım buradaki aynı fikir, ne kadar kazanmak istediğimi düşünmek ve sonra bunun için nasıl bir boru hattının nasıl görünmesi gerektiğini geriye doğru düşünmek.

Leah Neaderthal:

Kesinlikle.

Darrell Vesterfelt:

Öyleyse benimle biraz daha temel ilkelerden bahsedin. Ardışık düzenime hangi insanları koyacağımı veya ardışık düzenime koyacak insanları nerede bulacağımı nasıl bilebilirim? Bunun gibi şeyler.

Leah Neaderthal:

Evet. Yani, hepimiz işimize değer veren ve bizi karşılayabilecek insanları istiyoruz, değil mi? Yani işinize değer verme açısından, bunun sizinle başladığını düşünüyorum. Bu yüzden, herkesle birlikte çalıştığım şeylerden biri, yaptığınız işi ve yaptığınız şeyleri değer açısından tanımlamak, sadece yaptığınız taktikler değil. Ben bir liderlik danışmanıyım. Bu çok taktiksel olur. İnsanların sizi nereye koyacaklarını, hayatlarının veya işlerinin sizinle çalışmanın bir sonucundan nasıl farklı olacağını anlamak zordur. İnsanlar ne yaptığınızı gerçekten umursamıyor. Onlar sadece yaptığınız şeyi, onları olumlu yönde etkileyeceği kadar önemsiyorlar. Dolayısıyla, işiniz hakkında değer açısından konuşmak gerçekten önemli bir diğer temeldir.

Darrell Vesterfelt:

Bunu nasıl anlayacağım? Bana düşünmem için bir çerçeve verin, çünkü bence gerçekten çok kolay, oh evet, web siteleri tasarladım veya, oh evet, bir metin yazarıyım. Ne yaptığıma dair bu taktiksel anlayışı nasıl değer temelli bir anlayışa dönüştürürüm?

Leah Neaderthal:

Tamamen. Öyleyse üç bölümden oluşan bir piramidi düşünün. En altta… Yaptığınız şey hakkında konuşmanın üç tür yolu var. En altta çok taktiksel, değil mi? Web siteleri yapıyorum. Blog yazıları yazıyorum, çok taktiksel, işlevsel şeyler. Ortada, sonuçlar ve faydalar hakkında konuşuyoruz. Öyleyse bir web sitesi tasarlarsanız, bu web sitesinin bir işletme için sonuçları nelerdir? Sonuç, bir markayı daha iyi iletmek olabilir, değil mi? Veya web sitesi ziyaretçilerini potansiyel müşterilere dönüştürmek veya abone çekmek, değil mi? Bunların hepsi sonuçlar. Tüm bunları yükselttiğinizde, değil mi, tüm bu sonuçları çözebildiğinizde, bu nihai bir değer, değil mi? Bu en üstte.

Yani bu şöyle bir ifade ve ben bunu bir şekilde uyduruyorum, ancak izleyicileri sadık hayranlara dönüştüren web siteleri tasarlıyorum, değil mi? Bu sadece benim bir çeşit tükürük topu, ama bu değer ifadesiyle başladığınızda, okuyucuya veya dinleyiciye heyecanlanabilecekleri bir şey veriyorsunuz, doğru ve bunun web siteleri tasarladığımdan ne kadar farklı olduğunu görüyorsunuz.

Darrell Vesterfelt:

Evet, bu çok mantıklı. Bence bu insanların gözden kaçırdığı büyük bir şey, sundukları değerin bu anlayışı. Sanırım bunu sezgisel olarak biliyorlar. Hatta bir müşteriyle çalıştıktan sonra bunu kendileriyle iletebilirler, ancak bu, müşterilere veya potansiyel müşterilere sunduğumuz bir şey, aklımızda tutmanın zor olduğu bir şeydir.

Leah Neaderthal:

Evet. Sanırım bu bilgi olmadan, hatta söyleyerek, değer açısından yaptıklarınızdan bahsetmek, ilk başladığınızda biraz rahatsız olabilir. Ama siz, söz veriyorum, bu alıştırmadan geçerseniz, evet, piramit alıştırması yaparsanız ve bir değer ifadesi bulursanız, tek yapmaya çalıştığınız kapıyı açmak ve birinin anlamasına yardımcı olmak, onlara anlamaları için araçlar vermek ne kadar özelsin, ne kadar farklısın, onlara nasıl yardım edebilirsin. İster web sitenizdeki kişiler, ister bir ağ etkinliğinde veya herhangi bir olayda konuştuğunuz kişiler olsun, her ortamda çok daha zengin bir konuşma sağlar, sadece daha zengin bir sohbet için kapı açar.

Darrell Vesterfelt:

Evet. Bunu sevdim. Bence bu zengin sohbet satış fikrini çok daha kolay hale getiriyor çünkü bu süreci biraz daha insancıllaştırıyoruz, değil mi? Şimdi, oh, konuşabilirim gibi bir konuşma. Yaptığım şeyin daha kolay, hatta zihniyet değişikliğine benzediği hakkında sohbet edebilirim, oh, kendimi satmam gerek, değil mi? Ya da bu müşteriyi kapatmalıyım ya da onun gibi bir şey. Bence bu gerçekten ilginç bir açıklama şekli.

Leah Neaderthal:

Evet. Demek istediğim, pek çok insan bu işin içine giriyor ve düşündükleri, benim kendimi tanıtmam gerekiyor, değil mi? Kendimi tanıtmam gerekiyor ve bu sizi anında bağlantı kuramayacağınız bir konuma getiriyor, değil mi? Bu tek yönlü bir etkileşim. Bu yüzden insanlara söylüyorum, her şeyden önce, benim metodolojimin satış konuşması yapmakla ilgili olmadığını, değil mi? Gerçekten bu sohbetle ilgili. Bu, aradıkları değeri gerçekten anlamak ve bu değere bağlanmak için katil keşif yapmakla ilgilidir, ancak bu türden satış yapmam gerekmiyor, değil mi? Şu anda kollarımı göremiyorsun ama biraz düğmeli, şu anda satış yapmam gerekiyor.

Darrell Vesterfelt:

Evet, bu gerçekten çok iyi. Peki yeniden çerçeve nedir? Yani atış yapmıyor. Konuşma kelimesini söyledin. Atış yapmak yerine nedir? Satışı yapmak ya da öldürmek zorunda değilsem ya da bu fikirlerden bazılarının gerçekten direndiğimiz şeyler olduğunu düşünüyorum, zor satış gibi fikirler, zift, fethetme gibi fikirler. yapmalı. Bunun yeniden çerçevesi nedir? Ya da değerimizi anlamaktan, bu konuşmayı yapmaktan, o halde bir anlaşmayı, bir satışı veya bir müşteriyi gerçekten nasıl kapatırız, eğer böyle bir düşünce tarzı değilse?

Leah Neaderthal:

Evet tamamen. Yani bunun başladığı yer aslında bir tekliften önce. İmzadan önce. Keşifle başlar. Öyleyse bir… Bu konuşmaya geri dönün, değil mi? Sadece ne yapmanızı istediklerini değil, gerçekten anlamak için akıllı sorular sormakla ilgili, değil mi? Blog yazıları yaz, web sitemi yap. Ama bunu yapmanın bile işlerine getireceği değer nedir? Neden buna ihtiyaçları var? Bu proje başarısız olursa ne olacak, değil mi? Sonra bu değeri anlayın ve yaptığınız şey hakkında konuşurken bağlantıyı geri kazanın. O zaman etrafta… Eh, bununla ilgili bütün bir konuşma çerçevem ​​var, ama o zaman söylediklerini değer açısından yeniden çerçevelendirmekle bağlantı kuruyor, değil mi?

Bazen insanlar neden bir şeyi istediklerini bile bilmiyorlar, tam da işin özüne gelince. Hatta onu açısından yeniden çerçeveleyebileceğiniz zaman, tamam, işte duyduğum şey, doğru ve işte nedeni. Bu tek başına müşteriye değer sağlar, değil mi? Sonra, “İşte, işte… İşte böyle çalışıyorum. İşte ilerlemenin birkaç yolu. " Bunun gerçekten önemli bir başka parçası da yaptıklarınızı onların sağladıkları ya da özür diledikleri değere, aradıkları değere bağlamanızdır. Nasıl çalıştığınızdan bahsediyorsunuz ve bunun büyük bir kısmı o erken konuşmalarda fiyattan bahsediyor çünkü eğer öyleyseniz… Bu, satışla ilgili olarak bizler de bir çeşit balmumu topu gibiyiz. Ancak, her şeyden önce fiyatlandırmanızı bilirseniz ve bunun hakkında konuşabilirseniz, bu müşteriniz olsun ya da olmasın, o ilk görüşmede bile anlaşma ve anlayış kazanabilirsiniz. Çünkü sana paraları yetmiyorsa, onlar senin müşterin değil.

Darrell Vesterfelt:

Öyleyse bana bu çerçeveyi tekrar hızlı bir şekilde anlatın, böylece netleşelim. Bu yüzden yaptığım şey bu ve sanırım bundan, getirdiğim değer, müşterinin ihtiyacı, nasıl çalıştığım ve sonra fiyatlandırma doğru mu diye konuştuk. Bu doğru mu? Orada herhangi bir adımı kaçırıyor muyuz?

Leah Neaderthal:

Yeniden ifade edeyim veya biraz yeniden çerçeveleyeyim. Yani ilk adım, ilk aşama sadece bilgiyi ortaya çıkarmak için sohbeti açmak, değil mi? Senin işin sadece konuşmak değil. Aslında% 30'unda konuşuyor olmalısın. Müşteri zamanın% 70'iyle konuşmalıdır. Bu yüzden onları önce konuşmaya davet ederek, sadece yapmanızı istedikleri şeyi değil, getirecekleri değeri gerçekten anlayan sorular sormak. Sonra, çözebileceğiniz parçalarını dinlemeye çalışıyorsunuz, evet, o piramide geri dönerek, çalışmanızın sonuçları.

Bu yüzden buna sihirli kelimeler diyorum. Bu nedenle, bir işi yürütürken, serbest çalışan veya hizmet sağlayıcı olduğunuzda, genellikle insanların size neden geldiğini bilirsiniz. Sadece söylemelerini bekliyorsun. "Oh, bu web sitesine ihtiyacımız var çünkü bir marka değişikliği yapıyoruz veya şirketimizden yeni bir girişimimiz var" veya buna benzer bir şey diyorlarsa, bunların sihirli kelimeler olduğunu bilirsiniz. Değerinizi buna bağlamanız gereken şey bu, değil mi? Yani bu ilk bölüm, sadece bir tür bilgiyi ortaya çıkarmak.

Bunun ikinci aşaması değer sağlamaktır. İlk şey, duyduklarınızı değer açısından tekrarlayın, değil mi? Bunu yaptığınızda, bu tek başına müşterilere bir şeyler verir. Tüm çerçevenizi vermiyorsunuz, tüm sorunlarını çözmüyorsunuz, ama onlara değerli bir şey veriyorsunuz. Sonra dönüşü yaparsınız. Ne yaptığınızı değer açısından tanımlayın, değil mi? Yine, web siteleri yapmıyorum, ama bu gerçekten ne yapıyor? Bu çalışmanın sonuçları neler? İnsanları, bazı müşteri anekdotlarını kullanarak, tam vaka incelemeleri değil, sadece arada sırada birkaç çerez kullanarak bunu göstermeye teşvik ediyorum. Ben de onlara sohbetin ortasında derim.

ardından üçüncü bölüm uyum kazanıyor. İnsanları gerçekten tavsiye etmeye, tavsiyede bulunmaya teşvik ediyorum, değil mi? İşte ilerlemeyi nasıl göreceğim, değil mi? İşte anlattıklarınıza dayanarak, konuştuklarımıza dayanarak, işte birlikte çalışabileceğimiz birkaç yol. O zaman fiyatı sorduğunuz zaman. Fiyatı belirtmelisiniz. Bunun insanları gerçekten rahatsız ettiğini düşünüyorum. Ama burası sadece yapabileceğiniz yer… İlk anda anlıyorsunuz, bunu ilk 20 dakikada yapabilirsiniz, müşteriniz olup olmadıklarını, size parası olup olmadıklarını bilebilirsiniz.

Ardından son adım müşteriye liderlik etmektir. Bu yüzden, müşterilerin çok meşgul olduğu anlamında müşteriye liderlik etmeyi gerçekten savunuyorum. Tıpkı hepimizin haklı olduğu gibi çılgınca meşguller mi? Onlara iş gibi hissettiren hiçbir şey yapmazlar. Bu nedenle, hizmet sağlayıcılar olarak bir sonraki adımı tahmin etmek ve bunu çok kolaylaştırmak bizim işimiz. Örneğin, bir teklif göndermek ve "Bana ne düşündüğünü söyle" demek yerine, değil mi? "İnceleme şansını bulduktan sonra, neden soruları yanıtlamak için 10 dakika bulmuyoruz? Perşembe mi yoksa Cuma mı çekelim? " Sağ? Bu sadece müşteriyi yönlendirmek olur. Yani bunlar üç temel aşama, birçok bilgiyi açığa çıkardığımız, değer sağladığımız ve daha sonra nasıl ilerleyeceğimiz konusunda uyum sağladığımız kısım.

Darrell Vesterfelt:

Bunu beğendim ve uyum kısmının iyi bir müşteri ile kötü bir müşteri arasındaki farkı anlamak için gerçekten önemli olduğunu düşünüyorum, değil mi?

Leah Neaderthal:

Kesinlikle. Pek çok kişiyle konuştum, "Bu müşterilerle çalışıyorum ve gerçekten bana ödeme yapamıyorlar ya da istediğim kadar para alamıyorum, ama işe ihtiyacım vardı." Sağ? İyi müşterilerle kötü müşteriler arasında ve para arasında da fark vardır. Biraz para pahalıdır, değil mi? Birlikte çalıştığınız bazı müşteriler, bunun için büyük bir fırsat maliyeti vardır. Bu yüzden, tüm bu süreci aşağıya inip bir teklif yapmak ve bunu bir nevi internet çitinin üzerinden göndermek, parmaklarınızı çaprazlamak ve evet demelerini ümit etmek ve sonra geri gelip, “Size paramız bile yetmez, "Sadece başlangıçta uyum sağlayın, böylece bir uyum olup olmadığını bilirsiniz.

Darrell Vesterfelt:

Evet. Kariyerimin başlarında öğrendiğim bir şeyi hatırlıyorum, beni karşılayamayan insanlar için teklifleri bir araya getirmek çok zaman alıyor. Bu yüzden, görüşmelerde bu hizaya sahip olmak çok önemli çünkü sonunda bana uygun olmayan bir müşteri için teklifler oluşturmak ve strateji oluşturmak için çok fazla zaman harcıyordum. Sonra yaptığı şey, beni müşterileri almaya bir tür kandırdı, gerçekten istemedim çünkü paraya ihtiyacım vardı ve tüm bu zamanı, bana gücü yetmeyen müşteriler için teklifler oluşturmak için harcadım ve bu yüzden eskisinden daha az çalışacaktım. gerçekten değdi ve kariyerimin başlarında çok sayıda aşağıya damlayan baş ağrısına neden oldu.

Leah Neaderthal:

Aman Tanrım. Bu her zaman olur. Demek istediğim, tüm bu zamanı boşa harcamak ve tüm bu zamanı harcamak açısından bahsettiğiniz şey, buna bağlılık önyargısı denir. Bu, bir barbut masasında saatlerce, saatlerce ve saatlerce ayakta durmanızın nedeni ile aynıdır, çünkü bir şeyin çarpması gerekir. Ne kadar uzun süre yatırım yaparsanız, onunla daha yavaş hareket etme olasılığınız o kadar artar veya sadece pozitif bir çözüme sahip olmanız gerekir. Dolayısıyla, başlangıçta bu uyumu kazanarak ve uygun değilse, uygun olmadığını söyleyerek bağlılık önyargısını ortadan kaldırabiliriz.

Darrell Vesterfelt:

Kaçınmak için başka ne yapmamız gerekiyor… Bu bağlılık önyargısı fikrini seviyorum. Uygun olmadığını bildiğimiz müşterilerden kaçınmak için başka ne yapmamız gerekiyor? Belki paraya ihtiyacımız varken bu cesareti nasıl buluruz?

Leah Neaderthal:

Bu gerçekten harika bir soru. Paraya ihtiyacın olduğunda cesareti nasıl buluyorsun? Pekala, bence bu sorunun kökeninde piponuzda yeterince başka şey olmaması… Üzgünüm. Bu sorunun kökeninde yeterince devam etmemek, değil mi? Boru hattınızda yeteri kadar yok. Peki uygun olmadığında gerçekten kabul etme cesaretini nasıl buluyorsunuz? Bu paranın ne zaman değmeyeceğini kabul edin, değil mi? Bu para ne zaman pahalı olacak? Tam bir boru hattınız var. Bu şekilde bütün kalbinizle "Bununla ilerlemeyeceğim" diyebilirsiniz.

Darrell Vesterfelt:

Öyleyse geri dönelim. Bu, onu tam çembere çeker. İnsanlara arka uçta bu sorunlara sahip olmadığımız için yeterli boru hattına sahip olmalarını nasıl öneriyor veya öğretiyorsunuz?

Leah Neaderthal:

Birkaç yol var. Yani insanların yapmasını istemediğim şey, kendilerini bir şekilde ortaya koymak, değil mi? Piyasada veya bu sektörde duyduğunuz şeylerin çoğu, kendinizi oraya koyarsanız müşteriler gelir. Durum gerçekten bu değil. Bir stratejiniz ve planınız olmalı. Bu yüzden birkaç yol var. LinkedIn'in büyük bir hayranıyım. Müşterilerimin çoğu için, müşterilerinin çoğu LinkedIn'de. Twitter veya Pinterest'te değil, her neyse, değil mi? Yani başlamak için iyi bir yer. LinkedIn stratejisine sahip olmak, bu benim aileme de öğrettiğim bir şey. Öyleyse, nasıl bir uzman olarak görüneceğinizi, insanları size nasıl çekeceğinizi ve ardından bir sonraki adımı atmalarına yardımcı olmayı bilmek.

Bunu yapmanın başka yolları da var. Hedefli sosyal yardım yapabilirsiniz. Peki gerçekten birlikte çalışmak istediğiniz insanlar kimler? Gerçekten çalışmak istediğiniz müşteriler nelerdir? Onların peşinden gidiyor. Sonra nihayet geniş erişim var. İnsanları beslemek, bir haber bülteni, uzanmak, kahve içmek, insanlara sizi yönlendirecek araçları vermek olarak düşündüğümüz şeyler. Bunların hepsine geniş erişim dediğim şey ve bu bir çeşit değil… Tavsiye için gerçekten daha çok arkadaşlarınıza ve ailenize bir şeyler satmaya çalışmaktan çok, ama insanlara gerçekten sizi kime, niye yönlendireceklerini bilmeleri için araçlar veriyor. ve sizi nasıl yönlendireceğinizi. Yani bunlar ana alanlar.

Darrell Vesterfelt:

Bu gerçekten iyi. Kendini içe dönük ya da utangaç olarak görebilecek birinin kaygısına ne dersiniz? Bu düzeyde bir sosyal erişimi nasıl yapıyoruz veya doğamıza aykırı göründüğünde bu tür bir sosyal yardım yapmak için herhangi bir ipucunuz var mı?

Leah Neaderthal:

Bu gerçekten herkesin doğasına aykırı ve aslında kesinlikle benim doğama aykırı. Sanırım nefret ettiğim şeylerden biri de, aslında "Hey, danışmanım var. Danışmanlık mı istiyorsunuz? " Demek istediğim, bu sosyal yardım e-postalarının çoğunun özü bu. Bu yüzden kimse bunları almak istemez ve sonra kimse bunları gönderen olmak istemez. Öyleyse içine kapanıkken bunun üstesinden nasıl gelirsiniz? Her şeyden önce, e-posta ile ilgili olduğu için, mesele şu değil, hey, bunu yapıyorum. Bu şeyi istiyorsan bana haber ver. Bu yüzden e-postayı gönderen kişi olmak istemiyoruz, hey, benim web tasarımım var. Biraz web tasarımı ister misin? Sağ? Bunu kimse istemez ve bu etkili olmayacak.

Öyleyse, sosyal yardım yoluyla düşündüğümde, yine, demek istediğim, bunu yeterince sağlam yapamıyorum, sanki değer temeli gibi. Sanki, hey, bu rolü üstlendiğinizde veya bu durumla yüzleştiğinizde bu tür şeyler olabileceğini biliyorum. Bu nedenle, bu durumdaki insanlarla bunları sunmak için çalıştım, bu sonuçları, doğru, bu olumlu sonuçları. Bu da sizin radarınızdaysa, bana bildirin. Bir daha benden haber almayacaksın. Herhangi bir listede değilsiniz. Bu sadece bir e-posta gönderiyorum, değil mi? Bunun gibi bir şey, tamamen soğuk bir sosyal yardım alabilir ve onu daha yakışıklı hale getirebilir ve aldığımız satış e-postaları gibi değil.

Ama aynı zamanda, kendinize uygun bir şekilde kendinizi ortaya koymanız gerektiğini düşünüyorum. Benim gibi tamamen içe dönük biriyseniz, bir gece 15 ağ etkinliğine gidemem. Kulağa korkunç geliyor. Biz satış personeli değiliz, bu yüzden sadece telefonu açmayacağız, sosyal medya platformlarını kullanacağız, örneğin LinkedIn'i kullanarak, örneğin sahip olduğunuz becerileri kullanarak. Yazmayı seviyorum, bu yüzden her zaman LinkedIn'de yazıyorum. Bazı insanlar video konusunda daha rahatsanız, bunu yapar, ancak sadece bir planınız vardır. En büyük önerim, her şeyi yapmaya çalışmayın. Her şey asla işe yaramayacak. Çok az şey yaparsanız, sonuçları göremezsiniz. Birini seçin ve bunu tutarlı bir şekilde yapın derdim.

Darrell Vesterfelt:

Bunu gerçekten beğendim. İnsanların öğretmek için sana para ödediği pek çok şeye perdeyi geri çektiğini biliyorum, bu yüzden bugün bizimle paylaştığın cömertlik için gerçekten minnettarım. Bu gerçekten harika bir sohbet oldu, ancak bize bu konuşmadan sonra bir sonraki adımı atmakla ilgilenebilecek kişiler için sahip olduğunuz programlardan biraz bahsedin.

Leah Neaderthal:

Elbette. Yani iki programım var. Amiral gemisi programım imzalı olarak adlandırılan bir programdır. Bu benim ve danışmanlık işlerini yürütmeye ve büyütmeye gerçekten kararlı küçük bir grup kadınla birlikte 10 haftalık bir koçluk programı. Bu, uçtan uca yeni müşteriler ve daha yüksek ödeme yapan müşteriler edinmeyi öğretir. Daha önce bahsettiğimiz bölümler. Nasıl bir satış süreciniz ve bir satış süreciniz var? Zihninizi nasıl düzeltebiliriz ve buna getirdiğimiz ve bizi rahatsız eden bazı zihniyet unsurlarını nasıl temizleyebiliriz? Nasıl satılır, fiyatlandırılır, tüm bunlar, değil mi? İnsanları yörüngenize nasıl götürür ve daha yüksek maaşlı müşteriler olmalarına nasıl yardımcı olursunuz?

Sahip olduğum diğer programa iş hattınızı paketleyin ve LinkedIn'i bir uzman olarak görmek ve ideal müşterilerinizi çekmeye başlamak için nasıl kullanacağınızla ilgili bir program. Yani iki program birlikte çalışıyor. Boru hattınızı, size daha fazla insanı nasıl getireceğiniz ve bu insanları nasıl alıp kapatacağınız olarak düşünebilirsiniz.

Darrell Vesterfelt:

Harika. Bu kursları nerede bulabiliriz veya bunlara nereden kaydolabiliriz?

Leah Neaderthal:

Bunları smartgetspaid.com adresinde bulabilirsiniz.

Darrell Vesterfelt:

Leah, bugün bizimle olduğun için çok teşekkür ederim. Bu harika bir sohbet ve burada bir sayfalık notlarım olduğunu ve diğerlerinin de gideceğini biliyorum. Çok teşekkür ederim.

Leah Neaderthal:

Bana sahip olduğunuz için çok teşekkür ederim Bu çok eğlenceliydi.