ROAS'ı Artırmak İçin Pazarlama Stratejisi Nasıl Oluşturulur?

Çoğu için, pazarlama yığınınıza ücretli medyayı dahil etmek biraz zahmetsizdir. Medya kampanyaları, zaman içinde marka bilinirliğinizi, dönüşümlerinizi ve gelirinizi artırarak yeni kitleler çekmenize ve markanızı akıllarda tutmanıza yardımcı olur.

Ücretli medyayı pazarlamanızın bir parçası haline getirmeye karar vermek kolay olsa da, harcamanızdan en iyi şekilde yararlanan ve değerli bir geri dönüş sağlayan bir strateji geliştirmek biraz daha zaman ve beyin fırtınası gerektirir.

Neyse ki, etkili bir kampanya başlatmanıza yardımcı olacak denenmiş ve doğrulanmış en iyi uygulamalar var. Bunları adım adım inceleyelim.

ROAS ve Diğer KPI Hedeflerini Dengeleme

ROAS (veya reklam harcamalarından elde edilen gelir), kampanyanızın nabzını tutmanıza yardımcı olacak harika bir ölçümdür. TBM (tıklama başına maliyet) ve TO (tıklama oranı) gibi metrikler, reklamlarınızın kalitesi hakkında konuşabilirken, ROAS gibi TPG'ler, toplam çabalarınızın genel etkinliği ve performansını doğrudan ifade eder. Ancak, kesin ve hızlı bir ROAS hedefi belirlemeden önce, bu özel ölçümün bize kampanya performansı hakkında ne söylediğini inceleyelim.

ROAS, harcanan her dolar için kazanılan geliri ölçer. 1 ABD Doları harcar ve 10 ABD Doları geri kazanırsanız, 10 kat ROAS yapmış olursunuz. Teorik olarak, harika bir kampanya her zaman yüksek bir ROAS alır, değil mi? Şart değil! Günün sonunda, ROAS'ın yalnızca bir oran olduğunu ve doğru bir şekilde anlaşılması için toplam gelir ve dönüşümler gibi metriklerle birlikte değerlendirilmesi gerektiğini unutmamak önemlidir.

İlk bakışta 5x ROAS, 2x ROAS'tan daha üstün gibi görünse de, daha yakından bakıldığında bize daha fazla bilgi verilecektir. İlk senaryoda, 10$ yatırdınız ve karşılığında 50$ gördünüz. Ancak ikinci senaryoda, 50$ yatırım yaptınız ve karşılığında 100$ gördünüz. Bu varsayımda, 5x ROAS'ınız size yalnızca 40$ kazandırırken, 2x ROAS'ınız size 50$ kazandırdı. Her iki yatırımı da rahatlıkla yapabileceğinizi varsayarsak, bu durumda 2x ROAS sizin için daha iyi bir sonuç olacaktır. İşletmeniz büyüdükçe ve kampanyalarınız ölçeklenirken bunu akılda tutmak özellikle önemlidir. Kampanya yatırımlarınız zamanla büyüdükçe, ROAS'ınızın düştüğünü göreceksiniz. Buna karşılık olarak dönüşümleriniz ve geliriniz artarsa, bu sağlıklı bir ROAS ayarlamasıdır.

Yalnızca belirli bir ROAS hedefini korumaya odaklanan bir strateji geliştirmek, nihayetinde daha fazla satış ve gelir elde etme becerinizi engelleyebilir. Bu makalenin geri kalanını, özellikle güçlü bir ROAS için nasıl bir pazarlama stratejisi geliştirebileceğinizi keşfederek geçireceğiz, ancak gerçekten başarılı bir kampanyanın en iyi şekilde, KPI hedeflerine bütünsel ve dengeli bir yaklaşımla destekleneceğini unutmayın.

ROAS'ı Artırma Stratejisi Nasıl Geliştirilir?

Sıfırdan başarılı bir medya kampanyası stratejisi geliştirmek, ezici bir süreç gibi gelebilir. En kritik unsurları üç ana gruba ayırmak yararlı olabilir: kim, ne ve nerede. Bu, kimi hedeflediğinizi, onlara ne gösterdiğinizi ve nerede gördüklerini tanımlamanız anlamına gelir. Önce kim olduğuna daha yakından bakarak daha derine inelim.

1. Adım: Kimi Hedeflediğinizi Tanımlayın

Kampanyalarınızda kimleri hedeflediğinizden bahsettiğimizde, yanıt başlangıçta oldukça basittir. Site trafiğinizden bahsediyoruz! Ancak burada biraz daha zaman geçirirsek, yüksek performanslı bir kampanya için sağlam bir temel oluşturabiliriz. İlk medya kampanyanızı oluştururken sık yapılan bir hata, trafiğinizi davranışlara ve mevcut marka aşinalığına göre ayırmayı ihmal etmektir. Bunu yapmak, daha etkili deneyimlere kapı açan değerli kitle segmentleri oluşturmamıza olanak tanır.

Örnek olarak, sitenizde henüz belirli bir ürünü görmemiş bir kullanıcıya göz atalım ve onu, alışveriş sepetinde yeni bir ürün bırakmış eski bir müşteriyle karşılaştıralım. Her kullanıcı için nihai hedefiniz dönüşüm sağlamak olsa da, etkili bir medya kampanyasının her ziyaretçiyi adım adım beslemesi gerekir. Bu kullanıcıların her birinde yankı uyandırmak için farklı mesajlara ve görüntülere ihtiyacınız olacak (bununla ilgili daha fazla bilgi, ne kısmına geldiğimizde) ve bu, onları farklı bölümlere yerleştirmenizi gerektirir.

Müşteri yolculuğunuz ve bir kullanıcının dönüşüm yolunda parçası olabileceği farklı kitlelerin her biri üzerinde düşünmek için birkaç dakikanızı ayırın. Buradan, kampanyanızda kullanmak üzere bunları segmentlere dönüştürebilirsiniz (Bunun AdRoll'da nasıl yapılacağına ilişkin talimatları burada bulabilirsiniz). Hedeflediğiniz belirli kitleler, işinize ve müşteri yolculuğunuza özgü olacaktır, ancak genel olarak aşağıdakileri düşünebilirsiniz:

• Potansiyel yeni ziyaretçiler - bunlar, sitenize ilk kez getirmeye çalıştığınız kullanıcılardır.

• Düşük niyetli ziyaretçiler - sitenizi ziyaret eden ancak belirli bir ürünü görüntülemeyen kullanıcılar.

• Ürün görüntülendi - bir ürünü görüntüleyen kullanıcılar.

• Sepeti terk edenler - sepetlerine bir şey ekleyen veya sepetlerini görüntüleyen kullanıcılar.

• Dönüştürülen müşteriler - sizden alışveriş yapan kullanıcılar.
  

Hedef kitlenizi tek bir grup olarak değil, pazarlama dönüşüm huninizin farklı aşamalarında ilerleyen bireyler olarak düşünmeye başlamak, etkili bir kampanya oluşturmaya yönelik sonraki adımları çok daha basit hale getirir. Kimi hedeflediğimizi öğrendikten sonra, onlara ne gösterdiğimizi düşünmeye başlayabiliriz.

2. Reklam Setlerinizi Hedef Kitlenize Göre Uyarlayın

Aynı şekilde, tüm site trafiğini tek bir grup olarak hedeflemek cazip gelebilir, çoğu kişi, şimdi tanımladığımız kitlelerin her birinde aynı reklam setini kullanma hatasına düşüyor. Ancak unutmayın, bu kitleleri segmentlere ayırmanızın bir nedeni var. Her biri, müşteri yolculuğunuzun farklı bir aşamasındadır ve onları bir sonraki adıma yönlendirmek için kampanyanıza ihtiyaç duyar. Bir reklamın amacı bir mesaj iletmektir, bu nedenle, belirlediğimiz kitlelerin her biri için hangi mesajın en etkili olacağını keşfetmek için birkaç dakikanızı ayıralım.

Potansiyel yeni ziyaretçiler: Potansiyel ilk kez gelen ziyaretçileri araştırırken, onların markanızla henüz tanışmadıklarını ve sunduğunuz ürün veya hizmetlere aşina olmayacaklarını akılda tutmak çok önemlidir. Ve sen de henüz onlar hakkında pek bir şey bilmiyorsun!

Bu kitle için, markanızın belirli ürünlerine veya öğelerine odaklanan resimlerden veya mesajlardan kaçının. Bunun yerine, markanızın ve ürün yelpazenizin öne çıkmasını sağlayan reklamlara odaklanın. Bunu, kullanıcıyı sitenizi ziyaret etmeye ve ayrıntıları öğrenmeye teşvik edecek bir asansör satış konuşması gibi düşünün. Kaynaklarınız varsa, video reklamlar bu kitleyle test etmek için harika bir yerleşimdir. Video, doğası gereği, statik bir banner'dan daha fazla bilgiyi rahatça sığdırmanıza izin veren harika bir eğitim aracıdır.

Bu reklam setini işletmenize üst düzeyde odaklayarak, bu kullanıcıları ziyaret etmeye ve daha fazlasını öğrenmeye teşvik edecek bir marka tanıtımı oluşturdunuz.

Düşük niyetli ziyaretçiler: Potansiyel yeni ziyaretçileriniz gibi, düşük niyetli ziyaretçileriniz de sitenizi henüz teklifinizi sağlam bir şekilde anlayacak kadar keşfetmemiştir. Reklamlarınızı burada da üst düzeyde tutun, ancak belki de farklı değer özelliklerini test etmeyi deneyin. Bu kullanıcılara tanıtmak istediğiniz markanızın bir sonraki unsuru nedir?

Ürünü görüntüleyenler/sepeti terk edenler: Henüz sitenizi ziyaret etmemiş bir kullanıcının aksine, ürünlerinizi inceleyen veya sepetine bir şey ekleyen biri, markanıza ve sunduklarınıza aşinadır. Daha da iyisi, onlar ve ilgi alanları hakkında da birkaç şey biliyorsunuz!

Dinamik reklamlar, bu kitlelerle yeniden etkileşim kurmanın harika bir yoludur - kullanıcıya geride bıraktıkları ürünleri gösterir. AdRoll gibi bazı platformlar, ek ürün noktalarını davranışlarına dayalı önerilerle doldurmak için yapay zekayı bile kullanır.

En sevdiğimiz ipuçlarından biri, öncelikli ürün gruplarınızdan birini görüntüleyen ziyaretçilere göstermek için ürün kategorisine özel statik reklamları test etmektir. Örneğin, temel ürün koleksiyonunuzu sergileyen stilize reklamlar. Bu, markanızın tamamına odaklanan reklamlar ile belirli ürünlere odaklanan dinamik reklamlar arasında güzel bir basamak olabilir.

Dönüştürülmüş müşteriler: Mevcut müşterilerinizle işlerinizi açık tutmayı düşündüğümüzde genellikle aklımıza e-posta gibi kanallar gelir. Ancak, iyi düşünülmüş bir medya kampanyasıyla bu kullanıcılarla da iletişiminizi sürdürebilirsiniz! Satın almalarının ardından sakinleşmeleri için onlara zaman tanıyın ve yeni ürünler, ek kaynaklar, eğitim veya ilgili aksesuarları takip etmekten çekinmeyin. Buradaki anahtar: Sadece takip etmek için takip etmeyin. Deneyimlerini zenginleştirecek ve tamamlayacak hangi ek bilgileri sağlayabileceğiniz konusunda daha derinlemesine düşünün. Marka bağlılığını oluşturduğunuz yer burasıdır.

Unutmayın, bunlar başlamanıza yardımcı olacak genel en iyi uygulamalardır. Zaman içinde, yolculukları boyunca kitleniz üzerinde hangi mesajın en etkili olduğunu öğrenirken, reklam stratejinizde ince ayarlar yapacaksınız. Küçük başlamanız mı gerekiyor? Yeni ziyaretçileriniz/düşük niyetli kitleniz için markalı reklam setinizi ve ürünü görüntüleyen/alışveriş sepetini terk eden kitleniz için dinamik bir reklam seti yayınlamayı deneyin. Gittikçe genişletebilirsin!

3. İlgili Kanalları Seçin

Hedef kitlenizin kim olduğunu belirlediniz, onlara hangi reklamları göstermek istediğinizi beyin fırtınası yapmaya başladınız, şimdi tüm kanallarınızda uygula düğmesine basma zamanı, değil mi? Kampanyalarınızda kanallar arasında bir düzeyde tutarlılık olması gerekirken, reklamlarınızın nerede gösterildiğinin performansı etkileyebileceğini unutmamak önemlidir.

Tüketiciler farklı kanallardan farklı bilgiler ararlar ve kampanyanızın bunu hesaba katması gerekebilir.

Örneğin, aynı slogan, ziyaretçinizin daha aktif bir şekilde bilgi aradığı bir arama ağı reklamında, bir tüketicinin muhtemelen daha pasif bir davranışta bulunduğu bir sosyal medya reklamındaki kadar çekici olmayabilir. Anahtar burada mı? Fazla düşünme! Kanallarınızın her biri için aşırı kişiselleştirilmiş reklam stratejileri geliştirmeniz gerekmez. Bunun yerine, farklı mesajları farklı kanallarda test etmeye ve performanslarını bireysel olarak değerlendirmeye istekli olun. Bunu zamanla geliştireceksin.

4. Bütçenizi Belirleyin

Sağlam bir medya kampanyası stratejisi oluşturmak ilk adımdır, ancak bu çabalara ayrılan bütçeyi nasıl belirliyorsunuz? ROAS'ın harcamanıza dayalı bir oran olduğunu göz önünde bulundurarak, optimum bir bütçe belirlemek, ROAS hedefinize ulaşmanın anahtarıdır.

Başlamak için bir ROAS Hesaplayıcı kullanmayı deneyin. Bu hesaplayıcı, büyümenizde maksimum etkiyi yaratmak için dijital reklamcılığa ne kadar yatırım yapmanız gerektiğini hesaplamak için sektörünüz, aylık ziyaretçi sayısı ve sipariş ortalamaları gibi verileri ve en güncel sektör kıyaslama verilerini dikkate alır. İşletmeniz, hedef kitleniz ve kampanyalarınız büyüdükçe tekrar başvurmak için bu hesap makinesine yer işareti koyun. Bütçeler statik olmamalıdır ve bu hesaplayıcı, çabalarınız geliştikçe başarınızı korumanıza yardımcı olacaktır.

Hesaplayıcının önerdiği tutarı tam olarak harcamak zorunda mıyım?

Hiç de değil, bütçeniz ve diğer hedefleriniz de bir rol oynamalı. Hesap makinesinin önerdiğinden daha az harcamak istiyorsanız, kampanyanızda hedeflediğiniz kitle sayısını sınırlayın.

Örneğin, çabalarınızı artırana kadar yalnızca alışveriş sepetini terk edenlere odaklanın. ROAS hesaplayıcısı, toplam aylık site trafiğinize göre bir öneride bulunacaktır. Aynı hedef kitle boyutunda önerilenden daha az harcama yapmak bütçenizi çok fazla zorlayacak ve sağlıklı bir ROAS'ı engelleyecektir. Hesap makinesinin önerdiğinden daha fazlasını harcamak istiyorsanız, ek tutarı marka bilinirliği kampanyalarınıza ve dönüşüm hunisinin üst kısmına yönelik çabalarınıza ayırmayı deneyin. Bu, sitenize zaman içinde daha fazla trafik çekmenize yardımcı olur ve çok fazla medya bütçesiyle mevcut hedef kitlenizi aşırı hedeflemenizi ve dolayısıyla ROAS'ınızı olumsuz etkilemenizi önler.

Hepsini bir araya getirmek

Artık kim, ne ve nerede olduğunuzu ve en uygun bütçenizi belirlediğinize göre, medya kampanyanızı oluşturmaya hazırsınız. Hızlı ve etkili bir kampanya başlatmanız mı gerekiyor? Etkili bir stratejiyle hızlı bir şekilde çalışmaya başlamanızı sağlayacak bir AdRoll Tarifi - tak ve çalıştır kampanyaları başlatmayı düşünün. Yuvarlanmaya hazır mısınız?