Bağlı kuruluş pazarlamasında başarılı bir satış hunisi nasıl oluşturulur?

2014'te Harvard Business Review'daki kışkırtıcı bir makale , pazarlama ve satış hunilerinin verimsizliğini iddia etti. Gerçekten de, bugün insanların bir ürünle öğrenmesi ve etkileşim kurması için çok sayıda yol var. Kullanıcılar bir satın alma işlemine doğru doğrusal bir yol izlemek yerine kendi benzersiz seyahatlerini ve yolculuklarını seçerler. Bazen birkaç satış hunisi aşamasını atlarlar veya ortasında bulunan ürünleri satın alırlar.

Bu tutarsızlık, pazarlamacıların veya satış görevlilerinin hatası değildir. Etrafta bir sürü bilgi varken, hedeflenen kitlenin ürünlerle etkileşim kurma yollarını izleyemez veya kontrol edemezsiniz. Makaleleri okuyabilir, incelemeleri inceleyebilir, videolar izleyebilir, arkadaşlarına danışabilir veya yanlışlıkla bir satırda duyabilirler. Şunu sorabilirsiniz: Bu durumda müşterilerle etkileşimi en etkili şekilde nasıl yapılandırabiliriz? Anlayalım.

Bu gönderide, satış hunilerini inceleyeceğiz, nasıl çalıştıklarını öğreneceğiz ve kârınızı artırmak istiyorsanız bunları nasıl dönüştürebileceğinizi analiz edeceğiz.

Satış Hunileri Nedir?

İlk olarak, satış hunisinin ne olduğu ve bağlı kuruluş pazarlamasında nasıl bir rol oynadığı konusunda anlaşalım.

Satış hunisi, müşterilerin satın alma yapmadan önce izlediği belirli bir yoldur. Satışları artırmanın yanı sıra, potansiyel müşterileri ısıtmak ve onları gerekli eylemi yapmaya ikna etmek için bir mekanizma olarak da kullanılır: kişileri bırakın, abone olun veya kaydolun. Bir huni oluşturarak, potansiyel müşterilerinizin davranışlarının olası tüm senaryolarını belirler ve onları belirli bir hedefe yönlendiren bir dizi taktik oluşturursunuz.

Hangi iş sektöründe veya pazarlama yönünde uzman olursanız olun, potansiyel müşterilerinizin geçeceği veya geçebileceği satın alma sürecinin temel aşamalarını her zaman hatırlamalısınız. Doğrusal, seçici veya kaotik. Bu aşamalar

• Farkındalık
• Değerlendirme ile birlikte keşif/değerlendirme
• niyet
• Satın alma
• Bağlılık

Temel bağlı kuruluş pazarlama Satış Hunisi

Temel bağlı kuruluş pazarlama satış hunisi 3 ana unsurdan oluşur:

1. iniş öncesi
2. teşekkür sayfası
3. Bir açılış sayfası

Ön açılış sayfası

Ön açılış sayfası, müşterilerin açılış sayfasından önce gördüğü bir sayfadır. Birkaç işlevi vardır:

• potansiyel müşterileri ısıtmak;
• bir ürün teklifi ile istenmeyen kitleyi açılış sayfasından çıkarmak;
• kişileri ve kullanıcıların kişisel bilgilerini toplama;
• kullanıcıları bir sonraki huni adımına aktarın (bir sonraki açılış sayfası/teşekkür sayfası veya ana açılış sayfası).

Çeşitli ön açılış sayfaları olabilir. Bazılarını özellikle dikey ve nişlerde daha sık görebilirsiniz. Ancak burada ayrıntılara girmeyeceğiz ve genel olarak en popüler türleri ele alacağız.

Lead Generation ön açılış sayfası türleri:

• güçlü CTA'ya sahip iyi tasarlanmış bir sayfa.

İyi bir yapıya sahip olmalı ve doğrudan konuya girmelidir. Müşterilerinizin düğmeyi neden tıklaması gerektiğini satmanız ve onlar için oluşturduğunuz yolu izlemeniz yeterlidir.

• ücretsiz değerli kaynaklara sahip bir sayfa.

Ücretsiz numuneler, talimatlar, bir kitap, bir kontrol listesi veya başka bir bilgilendirici ürün sunun. En önemli şey, müşteriye dönüştürmek istediğiniz insanlar için gerçek değeri olması gerektiğidir.

• anket içeren bir açılış sayfası.

Bir taşla iki kuş vurur: Bir yandan istenmeyen müşterilerden kurtulmanıza, diğer yandan hedef kitle hakkında daha fazla bilgi edinmenize yardımcı olur. Daha güçlü bir bağlantı kurmak için yaşlarını, cinsiyetlerini sorabilir veya bir soru zinciri oluşturabilirsiniz.

• oyunlaştırılmış bir sayfa.

TechValidate'e göre, oyunlaştırma kullanan şirketlerin %30'u kayıt CR'lerini %50'den fazla iyileştiriyor. Skor tabloları, ilerleme çubukları, sadakat programları veya basit bir görev olabilir. İşin sırrı, insanın doğal içgüdülerini uyandırma yeteneğinde yatar: rekabet, keşif ve merak.

• belirli bir ödül sayfası.
  
  Bağlantıları bırakırsanız size bir ödül çekilişine katılmanızı öneren sayfalar, dikey çekilişlerde yoğun olarak kullanılır, ancak başkaları için de çok uygundur.

• aciliyet duygusu olan bir sayfa.

Aciliyet duygusu, zaman ve kaynak sınırları ile iletilebilir. Efekti artırmak için kullanılan tipik anahtar kelimeler "şimdi", "bugün" veya "en yeni"dir. Dönüşüm oranı için, özel fiyat için sınırlı süre kombinasyonu en iyi sonucu verir.

• antivirüsler/performans arttırıcılar

Bazı insanlar hızlı huni severler. Huni aşamalarını en aza indirme ve bunun yerine kombinasyonları deneme eğilimindedirler. Bizim durumumuzda, huni şöyle görünebilir:

En iyi 3 ipucu:

1. Her zaman farklı açılış öncesi ve açılış sayfası kombinasyonlarını test edin. Hipotezinizi minimum bütçeyle test edin, analitik ve izleme araçlarını kullanın ve metrikleri karşılaştırın.
2. Ön açılış sayfaları, düşünceli bir kopya içerdiklerinde daha etkilidir: başlık, gövde, harekete geçirici mesaj ve alt bilgi.
3. Kombinasyonlar üzerinde çalışırken, "ürünle tüketiciler için ne değişecek" açısının "bu ürün harika ve şunu şunu yapıyor"dan daha iyi olduğunu unutmayın.
   

Bir teşekkür sayfası

Teşekkür sayfası, kullanıcılarınıza ilk aşamada belirli bir işlem yaptıkları için teşekkür ettiğiniz yerdir. Burada müşterilerinizle iletişim kurduğunuz için minnettar olabilir veya onlara istedikleri ücretsiz değerli öğeyi sağlayabilirsiniz: e-Kitap, kontrol listesi, video, bilgi grafikleri vb.

Bir teşekkür sayfası yanlışlıkla formalite olarak algılanabilir. Gerçekte, huninin ana aşaması, deyim yerindeyse “dürtü bölgesi”. Potansiyel müşterinizle güven oluşturmaya başladığınız bir tür köprüdür.

Dönüştürülebilirliği yüksek bir teşekkür sayfası 3 ana öğeden oluşur:

1. Bir onay mesajı;
2. Net bir harekete geçirici mesaj;
3. Bir kişinin daha sonra ne yapması gerektiğine dair özel talimatlar. Burada tüm iletişimi e-postalara taşımak isteyebilirsiniz.

"Teşekkür sayfanızdan" daha etkili bir şekilde para kazanmak için şunları yerleştirebilirsiniz:

– sayfanın altına yakın bir teklif/ortaklık bağlantısı

- sayfanın altına yakın bir bağlı kuruluş bağlantısı

– bir tripwire*

* Tripwire, tek amacı bir kitleyi müşteriye dönüştürmek olan, nispeten ağrısız, düşük maliyetli bir tekliftir. Bu küçük teklif, müşterilerin büyük bir satın alma işlemi yapmak zorunda kalmadan ayaklarını yere basmasına izin vererek alıcının yolculuğunu hızlandırmaya yardımcı olur. Ardından, o üründeki değeri gördüklerinde temel teklifi satın alma olasılıkları daha yüksek olacaktır.

– tekliflerinizin listesi veya bir teklif

Yani, bu noktada elimizde

Birkaç açılış sayfasını tek bir kampanya akışında izlemek için (LP 1 -> LP 2 -> Teklif), RedTrack Çoklu Açılış özelliğini kullanın . Karmaşık satış hunilerini kullanan ve her aşamanın etkinliğini ölçmek isteyen müşterilerimizin sayısız talebi nedeniyle oluşturulmuştur.

Bir teklif açılış sayfası

Bu, para kazandığınız sayfadır. En iyi açılış sayfasının bazı öznel görüşler ve derecelendirmelerle değil, dönüşüm sayısıyla tanımlandığını unutmayın. Soğuk bir kitleyle çalışıyorsanız, yeniden hedefleme stratejinizi hazırlayın: reklamlar, e-postalar ve deneysel aciliyet kampanyaları.

Sayfanızın bir gecede yüksek dönüşüm elde etmesini sağlayacak gizli bir sos olmadığını unutmayın. Ancak, elbette, CR'sini istatistiksel olarak iyileştiren bazı püf noktaları var:

Etkili Açılış Sayfaları oluşturmak için ipuçları

• Yüksek kaliteli görüntüler ve görseller ile akılda kalıcı tasarım:

Bildiğiniz tüm görsel yöntemleri göstererek seyirciyi etkilemeye çalışmayın. Görsel basitlik kavramına bağlı kalmak daha iyidir:

– müşterilerin dikkatini diğer unsurlardan ayırarak CTA'lara odaklamak;
– temel özellikleri ve aramaları görüntüleme ve kontrast oluşturma;
– öğeleri, kullanıcıları okumaya devam etmeye yönlendirecek şekilde yerleştirin.

• Sıkı, ikna edici kopya:
  
  Formül basit. Ne yazacağınızı bilmiyorsanız, aşağıdaki soruları yanıtlamanız yeterlidir: Hangi ürünü satıyorsunuz? Bu ne işe yarıyor? Açılış sayfası ziyaretçileriniz için neden değerlidir? Bu ziyaretçiler bundan sonra ne yapmalı ve ne beklemeliler?

• Sosyal kanıt:
  
  Açılış sayfanızda gösterebileceğiniz çeşitli sosyal kanıt biçimleri vardır. Bunlar arasında referanslar, incelemeler, vaka çalışmaları, müşteri vitrinleri, ünlü onayları, hisse sayısı, müşteri/kullanıcı sayısı ve diğerleri bulunmaktadır.

• İyi formüle edilmiş değer önerisi:
  
  Bir değer önerisi, sunduğunuz şeyin faydalarını, gereksinimlerinizi ve ziyaretçinizin sorunlarını nasıl çözeceğinizi ve sizi rekabetten neyin ayırdığını açıklayan açık bir ifadedir . Etkili VP'nin ayırt edici özellikleri, farklılaşma, nicel değer ve alaka düzeyidir. Açılış sayfalarına gelince, ilk 10 saniyede aktarılmalıdır.

• Video gösterimi:
  

– Açıklayıcı Videolar
– Tanıklık Videoları
– Video Arka Planları

Ancak önemli olan, öncelikle videonuzun açılış sayfanızı yavaşlatmadığından ve kullanıcıları harekete geçirici mesajınızdan uzaklaştırmadığından emin olun:

Çözüm

Hangi stratejiyi seçerseniz seçin veya huninizde kaç öğe bulunursa bulunsun, başarının anahtarı kullanıcılarla ilişkiler kurmaktır. İkiniz arasında güven yoksa, birini sizden bir şey almaya ikna etmek zordur. Özellikle pahalı mallardan bahsediyorsak. Güven, bir kitleden birkaç kez para kazanmanıza yardımcı olacak stratejik bir yatırımdır. Temel kural, bir müşteriyi elde tutmak, yeni bir müşteri edinmekten her zaman daha ucuzdur. Bazıları, edinmenin tipik olarak elde tutmaktan yedi kat daha pahalı olduğunu iddia ediyor.

Gördüğünüz gibi, temel bir bağlı kuruluş pazarlama satış hunisi, doğası gereği standart pazarlamadan çok farklı değildir. Aynı şekilde, bir alıcının herhangi bir satın alma sürecinin tüm aşamalarından geçmesini önerir: edinmeden (reklam) elde tutmaya kadar. Zamanla değişen teknolojiler, araçlar ve dış faktörlerdir, ancak insan doğası aynı kalır.

Yaptığınız işte haklı olduğunuzdan emin olmak için potansiyel müşterinizin tüm gösterimlerini, tıklamalarını ve dönüşümlerini izleyin. Test edin, kalıpları arayın, geliştirin ve her şeyi yeniden yapın. Şüphesiz, bu kolay bir süreç değil. Ancak RedTrack her zaman size yardım etmeye hazırdır.