Müşteri Adayı Nasıl Oluşturulur: İşe Yarayan 41 Strateji (Ücretli ve Ücretsiz!)

Yaptığınız son büyük bilet alımını düşünün. İşletmeyi veya ürünü öğrenip hemen müşteri mi oldunuz? Pazarlamacıların %61'i, trafik ve olası satış oluşturmanın bir numaralı zorlukları olduğunu söylüyor.

İçindekiler

• Kurşun üretimi nedir?
• Müşteri adayı oluşturmanın temelleri
• Web sitenizle potansiyel müşteriler nasıl oluşturulur?
• Çevrimiçi müşteri adayları oluşturmanın diğer yolları
• Çevrimdışı müşteri adayları nasıl oluşturulur?

Kurşun üretimi nedir?

Müşteri adayı oluşturma, işletmeniz için potansiyel müşterilerin iletişim bilgilerini yakalama sürecidir. Bir kişinin müşteri olabilmesi için genellikle bir işletmeyle birden fazla kez karşılaşması gerekir, bu nedenle iletişim bilgileriyle bu karşılaşmaları başlatabilir ve faydalı içerik aracılığıyla onları etkilenebilir hale getirebilirsiniz.

Buradaki fikir, güven oluşturmak ve akılda kalmaktır, böylece sonunda, bu olası satışlar satın almaya hazır olduklarında sizi seçerler.

Potansiyel müşteri yaratma, özellikle aşağıdakileri içeren işletmeler için önemlidir:

• Büyük bilet alımları: emlak, finansal hizmetler, güneş enerjisi
• Yeni müşteri adaylarından yüksek getiri: hukuk firmaları
• Daha yavaş satış döngüsü: B2B SaaS
• E-ticaret: kuponlar

Müşteri adayları nasıl oluşturulur: Temel bilgiler

Her potansiyel müşteri yaratma stratejisi, işletmeden işletmeye farklı görünecek, ancak ne olursa olsun, genel olarak geçerli olan dört temel ilke var.

1. Teklif

Her müşteri adayı oluşturma stratejisi, olası müşteri adaylarınızın iletişim bilgilerini değiş tokuş etmeye değer olduğunu düşündükleri bir şeye ihtiyaç duyar - aynı zamanda müşteri adayı mıknatısı olarak da bilinir. Değerli olmasının yanı sıra, kaliteli müşteri adaylarını çekmek için ürün ve hizmetlerinizle alakalı olduğundan da emin olun.

Teklif örnekleri şunları içerir:

• İçerik (raporlar, kontrol listeleri, kılavuzlar, kopya sayfaları)
• Ücretsiz araçlar (hesap makineleri, not verenler, sınavlar)
• Bültenler
• Yağma
• Ücretsiz denemeler
• Demolar
• Ücretsiz danışmanlık

En iyi teklif, onu tanıttığınız kanala (web siteniz, arama motorları veya sosyal medya gibi), hedef kitlenizin segmentine, niyetlerine ve zihniyetlerine göre değişir.

2. Açılış sayfası ve formu

Açılış sayfanız, kişinin teklif için harekete geçirici mesaj düğmesine tıkladıktan sonra geldiği sayfadır. Bu sayfa, teklifin tüm özelliklerini ve avantajlarını ve ayrıca kullanıcının bunu almak için doldurduğu formu içerir.

Müşteri adayı oluşturma açılış sayfalarınız için ipuçları:

• Mesajın, ona yönlendiren reklam veya içerik parçasıyla aynı olduğundan emin olun.
• Form alanlarını minimumda tutun.
• Müşteri adaylarını CRM'nize doldurduklarından emin olmak için formlarınızı test edin.
• CTA düğme diliniz olarak "gönder" DIŞINDA herhangi bir şey kullanın

3. Teşekkür sayfası

Teşekkür sayfası, kullanıcının iletişim bilgilerini gönderdikten sonra geldiği yerdir. Bunu, form gönderme düğmesinin URL'sini teşekkür sayfası yaparak elde edersiniz.

İyi bir teşekkür sayfası aşağıdaki özelliklere sahiptir:

• Potansiyel müşteriniz için işlemin tamamlandığını onaylar.
• İşletmenize gösterdikleri ilgi için kendilerine teşekkür ederiz.
• Teklifi, örneğin bir PDF bağlantısı veya onu elde etme adımları (gelen kutunuzu kontrol etmek gibi) içerir.
• İkincil bir teklifi teşvik eder.
• Dönüşümleri izler.

4. İzleme ve CRM

Müşteri adayları oluşturmak yalnızca ilk adımdır. Müşteri olmaları için onları takip etmeli ve beslemelisiniz. Küçük bir işletmeniz varsa, bir elektronik tablo işinizi görebilir. Ancak o zaman bile, her bir müşteri adayının yolculuğunu takip etmek zordur. Ve bu önemlidir, çünkü iletişiminizi hangi aşamada olurlarsa olsunlar ve onları işinize hangi temas noktası getirdiyse getirsin istersiniz. Bir müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) veya potansiyel müşteri yönetimi yazılımı, kişiselleştirilmiş ve anlamlı iletişimi otomatikleştirmenize yardımcı olabilir.

Web sitenizle potansiyel müşteriler nasıl oluşturulur?

Web siteniz dışında işletmeniz için olası satışlar oluşturmanın birçok yolu olsa da, potansiyel müşterilerinizin çoğu web sitenizde yakalanacaktır. Fikir, her sayfayı müşteri adayı oluşturmak için optimize etmek ve ardından sitenize alakalı trafik çekmektir.

1. Adım: Potansiyel müşteriler oluşturmak için web sitenizi optimize edin

İdeal olarak, web sitenizdeki her sayfa bir ziyaretçinin müşteri adayı olması için bir fırsat sağlamalıdır. Bu, bir strateji karışımı kullanılarak zevkli bir şekilde yapılabilir. Örneğin:

• Bağlantı metni: Sayfalarınızın gövde kopyasındaki düz eski metin bağlantıları, içeriğinizi gerçekten satır satır okuyan yüksek niyetli potansiyel müşterileri yakalayabilir.
• Düğmeler: Öne çıkmaları için etkin bir dil ve uygun renk kontrastı kullandığınızdan emin olun.
• Katıştırılmış formlar: Kullanıcıları her zaman bir açılış sayfasına göndermek yerine, bir veya iki alanlı formları doğrudan sitenizin bir sayfasına, örneğin haber bülteni kaydı için alt veya yan raya gömebilirsiniz.
• Chatbot'lar: Bir kullanıcıyı canlı bir kişiye bağlamadan önce, bağlantının kesilmesi durumunda bilgilerini toplamak için bir chatbot kullanabilirsiniz. Veya bilgileri toplayan ve teklifi tek bir sohbette paylaşan bir teklifi tanıtan bir botunuz olabilir.
• Pop- up'lar: [Sinir bozucu olmayan] pop-up'lar potansiyel müşterileri yakalamak için harikadır. Doğrudan içlerine gömülü bir formları olabilir veya bir açılış sayfasına bağlantı verebilirler. Belirli blog kategorilerine ve sayfa hedeflemeye yönelik teklifler sunmanıza izin veren açılır pencere yazılımı idealdir.
• Yapışkan widget'lar: Kullanıcı hangi sayfada olursa olsun kalıcı olan kenar çubukları ve alt raylar.

2. Adım: Teklifi niyetle eşleştirin

Sitenizin farklı sayfalarında bir ziyaretçinin amacının farklı olacağını unutmayın, bu nedenle tekliflerinizi buna göre yapın.

• Ana Sayfa: Ana sayfanız, ana ürün veya hizmetiniz için ekranın üst kısmında belirgin bir harekete geçirici mesaja sahip olmalı ve ekranın alt kısmında olası satış yaratan ikincil tekliflere sahip olmalıdır. Ancak, potansiyel müşteri odaklı bir işletmeyseniz, birincil teklifiniz ücretsiz danışma veya deneme gibi potansiyel müşteri odaklı bir teklif olabilir.
• Bize ulaşın sayfası: Bize ulaşın sayfanızdaki potansiyel müşteri oluşturan tek teklif bir iletişim formu olmalıdır. Bir e-posta adresi vermek yerine, e-postanıza bir bildirim gönderecek bir formla değiştirin.
• Ürünler ve hizmetler sayfası: Ürün ve hizmetler sayfalarınıza dikkat edin. Bu sayfalardaki ana CTA, ürün veya hizmeti satın almak olmalıdır, ancak taahhütte bulunmadan önce soruları olabilecek kişiler için canlı sohbet widget'ı kullanmak isteyebilirsiniz.
• Referanslar sayfası. Referanslar sayfanız nitelikli trafik çekecek, ancak araştırma sürecini başka tekliflerle bölmek istemeyebilirsiniz. Bu sayfada bir sohbet widget'ı bırakabilir veya başarı öykülerinizi kontrol etmeyi deneyebilirsiniz. Hikayeyi görüntülemek için bir form doldurmayı önemseyen kişiler, işinizle oldukça ilgileneceklerdir.
• Blog gönderileri: Blogunuzda satın alma niyeti, öğrenme niyetinden daha düşük olacaktır. Kılavuzlar, kontrol listeleri veya haber bülteni kayıtları gibi blog gönderilerinizdeki potansiyel müşteri mıknatıslarınız dönüşüm hunisinin alt kısmında olmalıdır.

3. Adım: Müşteri adayı oluşturan web sitenize trafik çekin

Web siteniz olası satış oluşturmak için optimize edildikten sonra, şimdi trafik oluşturmak için optimize etme zamanı. Herhangi bir trafik değil, nitelikli trafik. Yani, kurşun mıknatıslarınızla en çok ilgilenecek ziyaretçiler. Bu, SEO ve iş tanıtım stratejilerinin bir kombinasyonunu kullanmak anlamına gelir, örneğin:

• Blog gönderisi: Hedef kitlenizin çevrimiçi olarak aradığı bilgileri içeren yüksek kaliteli blog gönderileri yazın. Hedeflenecek en iyi konuları seçmek için anahtar kelime araştırma araçlarını kullanın.
• Geri bağlantı oluşturma: İyi hedeflenmiş içerik, arama motorlarında bulunur, ancak diğer saygın yerlerden bu içeriğe geri bağlantılar kazanmak, daha üst sıralarda yer almasına ve daha da alakalı trafik biriktirmesine yardımcı olur.
• Yerel SEO: Listelerinizi optimize etmek, yerel işletmeler için en iyi olası satış yaratma stratejisidir. Google İşletme Profilinize öncelik verin ve girişinizi optimize etmek için ipuçlarımızdan yararlanın.
• Sosyal medya: Sosyal medya güçlü bir olası satış oluşturma aracıdır! Blog gönderilerinize bağlantılarla düzenli olarak yayınlayın. Mevcut takipçilerinizle etkileşime geçin, hashtag'leri kullanarak başkalarının içeriğini paylaşın ve yarışmalar düzenleyin. Daha fazla takipçi = daha fazla trafik. Burada LinkedIn'den B2B müşteri adayları oluşturmak için ipuçları.
• Influencer işbirlikleri: Pazarınızda büyük bir takipçisi olan popüler bir influencer ile ortak olun. Bu ister bir konuk gönderisi, ister bir video veya bir AMA aracılığıyla olsun, bu, ilgili bir kitleden sosyal kanallarınıza ve web sitenize trafik çekmenize yardımcı olabilir.
• Bülten e-postaları: Web sitenize ve açılış sayfalarınıza bağlantılar içeren ilginç, bilgilendirici ve yararlı e-postalar gönderin. E-posta listenizdeki kişiler zaten işletmeniz için potansiyel müşterilerdir, ancak dönüşüm hunisinde daha da ilerleyebilmeleri ve işletmenizi akıllarında tutabilmeleri için sitenize geri gelmelerini ve diğer tekliflerle etkileşim kurmalarını sağlamanız önemlidir.
• Ücretli trafik kampanyaları: Çoğu reklam platformunun, sitenize ziyaretçi çekmenize olanak tanıyan bir tür trafik hedefi vardır, ancak bu platformların ayrıca daha yararlı olacak olası satış yaratma veya dönüşüm hedefleri de vardır. Sıradakiler hakkında konuşacağız.

Çevrimiçi müşteri adayları oluşturmanın diğer yolları

Yukarıdaki strateji, işletmeniz için potansiyel müşteriler oluşturmak için gereklidir, ancak bu az çok pasif bir yaklaşımdır: web sitenizi her zaman sizin için çalışan bir lider motora dönüştürün ve ardından kullanıcıları temelde kendi maceralarını seçebilecekleri yere gönderin.

Bu çok önemlidir, ancak burada daha aktif ve hedeflenmiş bazı daha fazla potansiyel müşteri yaratma fikri var. Bir göz at:

Dönüşüm kampanyaları yürütün

İnsanları potansiyel müşterilerinizle (kılavuzlar, kontrol listeleri ve ücretsiz araçlar gibi) karşılaşmaları için web sitenize göndermek yerine, arama ağı, sosyal medya, görüntülü reklamlar ve YouTube reklamları aracılığıyla ücretli medya kampanyalarını kullanarak bu teklifleri doğrudan tanıtabilirsiniz. Biraz önce bahsettiğim “dönüşüm” kampanyaları bunlar. Bu kanala ve o belirli hedef kitleye sunulan teklifler için özel açılış sayfaları oluşturduğunuzdan emin olun.

Müşteriler yerine olası satışlar oluşturmak için neden para harcıyorsunuz? Çünkü bu potansiyel müşterileri besleyebilirsiniz. Ve çevrimiçi reklamcılığın hedefleme yetenekleriyle, son derece nitelikli, son derece geliştirilebilir müşteri adayları yakalayabilirsiniz.

Potansiyel müşteri formu reklamlarıyla denemeler yapın

Çoğu reklam platformu potansiyel müşteri formu reklamı sunar (Facebook potansiyel müşteri reklamları sunar, Google potansiyel müşteri formu uzantıları sunar), yani bir kullanıcı reklamı tıkladığında sitenizdeki bir açılış sayfasına yönlendirilmez; bunun yerine, tam o platformda bir form görünür. Bu düşük sürtünmeli yaklaşım, açılış sayfası kampanyalarına göre daha yüksek hacimlerde olası satış elde etmede yararlı olabilir, ancak bunlarla olası satış kalitesine dikkat etmeniz gerekir.

Aşağıda, Google'daki potansiyel müşteri formu reklamına bir örnek verilmiştir.

Yarışmalara ve eşantiyonlara ev sahipliği yapın

Herkes ücretsiz şeyleri sever, bu yüzden potansiyel müşteri yaratmanın yarışmalar ve eşantiyonlar yapmaktan daha iyi bir yolu var mı? İşinizle alakalı bir şey sunduğunuzdan ve yarışmaya katılanların iletişim bilgilerini toplamanın bir yolunu bulduğunuzdan emin olun. Aksi takdirde, yalnızca takipçi kazanırsınız, potansiyel müşteri kazanmazsınız.

Yarışmalar ve eşantiyonlar, en yüksek kalitede müşteri adaylarınızı anında oluşturmasa da, marka yakınlığının yanı sıra bir hedef kitle oluşturmanıza da yardımcı olur.

Yönlendirme programlarını çalıştırın

Mevcut müşterilerinizle bir tavsiye programı oluşturun. Bu, kapıdan yeni potansiyel müşteriler de getirecek harika bir müşteri katılım stratejisidir.

Çevrimdışı müşteri adayları oluşturmanın diğer yolları

Potansiyel müşteri yaratma güç merkezlerinizin (web siteniz, arama motorlarınız ve sosyal ağınız) çevrimiçi olması, tüm stratejilerinizin burada yer alması gerektiği anlamına gelmez. Olası satış oluşturmak için bu eski moda çevrimdışı pazarlama stratejilerini göz ardı etmeyin!

Etkinliklerden yararlanın

• Yerel etkinliklere sponsor olun: Yerel bir yarışa sponsor olan bir bisiklet mağazası gibi işletmeniz için geçerli olan etkinliklere sponsor olun. İletişim bilgilerinizi tabelanıza ve ürünlerinize ekleyin veya ilgili potansiyel müşterilerin sizinle etkileşime geçebileceği ve haber bülteninize kaydolabileceği bir stant kurun.
• Sektörel etkinliklere katılın: Sektörel ticaret fuarları ve ağ oluşturma etkinlikleri, takip edebileceğiniz ve takip edebileceğiniz sonraki günlerde ve haftalarda geliştirebileceğiniz çok sayıda yeni potansiyel potansiyel müşteriyle bağlantı kurmanızı sağlayabilir. Diğer işletme sahipleri ve sektör profesyonelleriyle ilişkiler kurmak, olası satış yaratma çabalarınızda da size yardımcı olabilir; sadece bunu ilişkinin amacı haline getirmeyin. Bu cephede daha fazlası için ağ oluşturma stratejilerimizi ve ipuçlarımızı takip edin!
• Kendi etkinliklerinize ev sahipliği yapın: Bulunduğunuz yerde etkinlikler düzenleyin veya yoksa gerçek mekanda faaliyet gösteren bir işletmeyle ortak olun. Eğitimleri, seminerleri, ücretsiz oturumları, aile eğlence gecelerini düşünün. Etkinlikte e-posta listeniz için bir kayıt sayfası bulundurun veya o gece bir çekiliş için iletişim bilgilerini toplayın.

Basılı reklamları deneyin

Yerel bir gazetede basılı reklamları deneyerek çevrimiçi karmaşadan kurtulun. Basılı reklamlarınız için doğru yayınları bulmak için dağıtım hacmini ve sıklığını, okuyucularının özelliklerini ve maliyeti göz önünde bulundurun. İşletmenizle basılı bir reklam veya kartpostal aracılığıyla iletişim kurmak, çevrimiçi bir CTA'dan biraz daha fazla sürtüşmeye neden olabilir, ancak sürtüşmeye rağmen harekete geçen kişilerin yüksek kaliteli potansiyel müşteriler olduğunu da görebilirsiniz.

doğrudan posta gönder

İyi tasarlanmış ve uygun şekilde hedeflenmiş bir kartpostal veya bakım paketi, rakiplerinizden sıyrılmak için harika bir yol olabilir. Mağazada kupon kullanmak, sitenizdeki belirli bir açılış sayfasına gitmek veya belirli bir promosyon kodu kullanmak için belirli bir CTA eklediğinizden emin olun.

Resim kaynağı

yağma ver

Markanızın ve iletişim bilgilerinizin yer aldığı ücretsiz ve faydalı öğeler, işletmeniz için olası satışlara ulaşmanın harika bir yoludur. Güneş gözlüklerini, frizbileri, şapkaları, içecek koozilerini, kalemleri, bloknotları ve daha fazlasını deneyin. Mağazanızda, özel etkinliklerde dağıtabilir veya yarışma ödülleri için kullanabilirsiniz. Ayrıca kendi mülklerinizde işaretler, el ilanları ve araba kaplamaları kullanabilirsiniz.

Yerel medya kuruluşlarına ulaşın

Küçük veya yerel bir işletmeyseniz, topluluğunuz içinde ne tür kaldıraçlar kullanabileceğinizi görün:

• Yerel radyo reklamları: Çevrimiçi reklamlara benzer şekilde, hedef kitleye ve hatta günün saatine göre hedefleme yapabilirsiniz.
• Yerel TV: Yerel haber kaynakları, sabah programlarında düzenli olarak küçük işletmelere yer verir… genellikle ücretsiz! Yerel TV ve radyo istasyonlarına ulaşın ve nasıl yayına gireceğinizi öğrenin.
• Yerel basın: Hikayeye değer bir etkinliğiniz veya hakkında konuşulacak bir amacınız mı, güncel bir olayı benzersiz bir şekilde ele almanız, topluluğunuz için ipuçları veya sadece havalı bir kuruluş hikayeniz mi var? Basına sunum yapın ve bir basın bülteni veya uzun metrajlı bir hikaye aracılığıyla biraz PR alıp alamayacağınıza bakın.

Mükemmel müşteri hizmeti sağlayın

Tavsiye programları harikadır, ancak alabileceğiniz en iyi tavsiye nedir? Verdiğiniz hizmetten o kadar memnun kalmış ki, sizi başkalarına önermeyi kendilerine görev edinmiş bir müşteriden. Gerçekten diğerlerinin üzerinde bir kesim olan ürün ve hizmetler sağlayın ve kendinizi organik olarak yeni potansiyel müşteriler çekerken bulacaksınız.

Müşteri adayı oluşturmaya ilişkin son ipuçları

Bu gönderide daha önce bahsettiğim gibi, olası satış oluşturmak denklemin yalnızca ilk kısmıdır. Doğru müşteri adayı yönetimi, bu müşteri adaylarını müşterilere dönüştürmenizi sağlamanın anahtarıdır. Bununla birlikte, sağlam bir müşteri adayı oluşturma süreci için bazı son ipuçlarını burada bulabilirsiniz:

• Her şeyi takip edin: UTM'leri, kampanya kimliklerini veya diğer izleme yöntemlerini kullanarak hangi tekliflerin en fazla potansiyel müşteri çektiğini ve hangilerinin harcadığınız zamana veya paraya değmediğini anlayabilirsiniz.
• Olası satıştan müşteriye dönüşümü izleyin: Yalnızca en fazla olası satış oluşturan teklifleri değil, aynı zamanda en yüksek potansiyel müşteriye dönüşüm oranına sahip teklifleri de not etmek önemlidir.
• Potansiyel müşterilerinizi takip edin: Potansiyel müşteri yaratmanın tüm amacı, onları işletmeniz için müşterilere dönüştürmektir. Bu nadiren ilk karşılaşmada olur, bu nedenle müşteri adaylarınızı bir kereden fazla takip ettiğinizden emin olun; iletişiminizi onları işinize yönlendiren teklife göre düzenleyin.

Müşteri adayları nasıl oluşturulur, büyük liste:

1. Raporlar
2. Kontrol listeleri
3. Kılavuzlar
4. Hile sayfaları
5. Web Seminerleri
6. Bültenler
7. hesap makineleri
8. greyderler
9. Sınavlar
10. Diğer ücretsiz araçlar
11. Yağma
12. Ücretsiz denemeler
13. Demolar
14. Danışmalar
15. Durum çalışmaları
16. Dersler
17. Bağlantı metni
18. düğmeler
19. Gömülü formlar
20. Chatbot'lar
21. Kenar çubukları ve alt raylar
22. Bloglama
23. geri bağlantılar
24. İlanlar
25. Sosyal paylaşım
26. Influencer işbirlikleri
27. Ücretli dönüşüm kampanyaları
28. Potansiyel müşteri formu reklamları
29. Yarışmalar ve eşantiyonlar
30. Tavsiye programları
31. Sponsorlu etkinlikler
32. etkinliklere katıl
33. Etkinliklere ev sahipliği yapın
34. Basılı reklamlar
35. Doğrudan posta
36. Yağma
37. Araba giydirme ve tabela
38. radyo reklamları
39. TV reklamları
40. Yerel basın
41. Müşteri servisi