Müşteri Sunumları 101: Bir Müşteri Sunumu Nasıl Yapılır?

"Sunum " kelimesini düşünün ve müşterilerinizi düşünün: Uzman olarak sizden istedikleri ve ihtiyaç duydukları bilgileri onlara vermenizi istiyorlar. Sunumunuzu onlara bir "hediye" (kelimenin tam anlamıyla, uzmanlığınız) veriyormuşsunuz gibi düşünürseniz, etkili bir şekilde iletişim kurmak için ihtiyacınız olan güveni size verecek şekilde toplantıyı yeniden çerçevelendirebilirsiniz.

Müşteri Sunumu Nedir?

Bir müşteri sunumu, işinizin önemini ikna edici bir şekilde açıklamanıza olanak tanır. Teklif aşamasındaysanız değerinizi veya bir projenin ortasındaysanız ilerlemenizi ifade etmenin anahtarıdır.

Tabii ki, projeniz için neyin iyi gittiğini ve neyin yanlış gittiğini gözden geçirmek isteyeceğiniz bir özet müşteri sunumu da yapabilirsiniz.

İlgili: Proje Durum Raporları için Nihai Kılavuz

Müşteri Sunumu Neden Önemlidir?

Bir müşteri sunumu tamamen iletişim kurmakla ilgilidir. Uzman sizsiniz ve işiniz müşterinize önemli olan her şeyi iletmek. Sizde olup da müşterinizin sahip olmadığı birçok bilgi var. Proje konusunda sizin kadar bilgili değiller. Bu yüzden onlara iletişim armağanı verin.

Bu, projeye giren her şeyi anlamaları için anahtardır. Müşteri sunumunuz etkili bir şekilde iletişim kurmuyorsa, başarısız olmuştur.

ücretsiz al

Proje Teklifi Şablonu

Projelerinizi daha iyi yönetmek için Word için bu ücretsiz Proje Teklifi Şablonunu kullanın.

Word Dosyasını İndir

Müşteri Sunumu Nasıl Yapılır?

1. Basitleştirin, basitleştirin, basitleştirin : İyi bir müşteri sunumu her zaman netliği ve basitliği vurgular. Müşteriniz sunumunuzu anlamıyorsa, zamanınızı boşa harcamışsınız demektir.
2. Onların dilini konuşun: Etkili iletişim kurmanın en iyi yolu, hedef kitlenizi düşünmektir. Anlayamayacakları jargona kapılmayın. Açık ve dürüst konuşun.
3. Onlar için neyin önemli olduğuna odaklanın: Başlamak için projenin hedeflerini hatırlayın. Önemli olana odaklanın ve ayrıntılarda kaybolmayın.
4. Amacınızı net, özlü ve hızlı bir şekilde ifade edin: İnsanların dikkat süreleri kısadır. Ne demek istediğinizi ne kadar çabuk iletebilirseniz, onu işleyebilmeleri ve daha sonra soru sorabilmeleri o kadar olasıdır.
5. Anladıklarını onaylayın ve soru sormayı unutmayın: Müşteri sunumunuzdaki noktaları anladıklarını varsaymayın. Onlarla görüşmek ve sunumunuzun sonunda, hatta yarısında sorular sorarak proaktif olmak çok önemlidir.
6. Saygılı olun: Saygılı olun ve sabırlı olun. Bunlar sizin iş ortaklarınızdır. Müşteri sunumunuza gösterdikleri tepkiye nasıl tepki verdiğinize bakarak herhangi bir ilişkiyi bozmak istemezsiniz.
7. Sorularını utandırmaktan kaçının: Sizin bildiklerinizi bilmiyorlar! Herkes her şeyi çabuk anlamaz. Bu iyi. Müşteri sunumunuzun onları bir anlayış noktasına ulaştırmasını sağlamak sizin işiniz. Bazen bu hemen olmaz: devam edin.
8. Onları heyecanlandırın: Proje hakkında hevesli olun! İnsanlar soğuk gerçeklere kendi başlarına yanıt vermezler. Müşteri sunumunuzu duygu ve coşkuyla güçlendirin. Ama her zaman profesyonel kalın.
9. Onlar için bir vizyon belirleyin ve oraya nasıl gideceklerini görmelerine yardımcı olun: Uzman ve vizyoner olun. Onlar için her şeyi yapamazsınız ama hedeflerine ulaşmaları için onlara bir yol haritası çizebilirsiniz.
10. Süreci açıklayın ve nerede olduklarını bilmelerini sağlayın: Burada dürüst olmak önemlidir. Şekerleme gerçeği zaten yardımcı olmayacak, ancak herhangi bir kötü haberle iyi haberi biberlemeye çalışın. Müşteriler hassas olabilir, ancak yine de herhangi bir şeyi halletmek için iyi bir ilişkiye ihtiyacınız olacak.

Bu basit ipuçlarını sunumlarınıza uygularsanız, sunumlarınız yalnızca daha verimli hale gelmekle kalmayacak, aynı zamanda insanların katılmaya ve katılmaya istekli olacaklarını ve en önemlisi, bir başarı duygusuyla ayrılacaklarını göreceksiniz.

Pro-Tipi : Bir sunumu yönetirken başka bir ipucu, seçkinci bir şekilde değil, kendinizi ve odadaki herkesi tartışmaya dahil edecek şekilde asil "biz"i kullanmaktır. Bu bir ekip çalışmasıdır ve müşteriler bile ekibin bir parçasıdır!

Bu noktaları pekiştirmek ve daha fazlasını öğrenmek için, bir müşteri sunumunun nasıl yapılacağı ile ilgili aşağıdaki videoyu izleyin.

Müşteri Tanıtım Videosu

Bu liderlik eğitimi videosunda Jennifer Bridges, müşteri sunumları sırasında iletişim kurma sanatını ve becerisini tartışıyor.

İşte referansınız için beyaz tahtanın bir görüntüsü!

Transkripsiyon

Bugün bir müşteri sunumunun nasıl yapılacağı hakkında konuşuyoruz. Bu konuda neden bu kadar gergin olduğumuzdan emin değilim. Bir düşün derim. Bir hediyeniz varsa, onu başka birine vermek için heyecanlı değil misiniz? Bu yüzden kendime bir hatırlatma, müşterime tam anlamıyla hediye vermeyi düşünüyorum. Ayrıca, bir şey sunduğunuzu düşünün, bu bir şeyin verilmesidir ve sunum sizin verme şeklinizdir. Yani biz müşterimize bir şey, bir sunum yaparken, onlar sizin profesyonel tavsiyenizi arıyorlar.

Öyleyse istedikleri bilgilere bakalım. Yani bir müşteriye sunum yaptığımızda, gerçekten bir şeyin ne kadar süreceğini ve ne kadara mal olacağını bilmek isterler. Ayrıca kaç adet üretileceğini ve ne kadara mal olacaklarını da bilmek istiyorlar. Kaç tane ve ne kadar süreceğini bilmek isteyebilirler. Temel olarak, PMI tarafından tanımlanan Üçlü Kısıtlama maddelerinden bahsediyorlar. Önemli olan zaman, maliyet, kapsam ve kalitedir.

Bir müşteri sunumu yaparken gerçekten yararlı bulduğumuz 10 ipucu var.

Her şeyden önce, onlara verdiğiniz şeyi basitleştirin. Sağ? Onları bunaltmayın, basitleştirin. Anlayabilecekleri ve dünyalarıyla bağ kurabilecekleri bir dille onların dilini konuşun. Onlar için neyin önemli olduğuna odaklanın. Amacınızı açık, özlü ve hızlı bir şekilde ifade edin. Yani sonsuza kadar sürmek gibi bütün gün orada olmak istemiyorlar. Konuya girmenizi istiyorlar. Onları hızla A noktasından B noktasına getirin.

Ne hakkında konuştuğunuzu anladıklarından emin olun ve durup sorun. Sormak istediğiniz bir şey var mı? Beklediğin bu muydu? Bu yararlı mı? Bu yüzden onları duraklatın ve düşünmeleri, sizi takip ettiklerinden emin olmaları için zaman tanıyın ve onlara soru sorma fırsatı verin. Biz de saygılı olmak istiyoruz. Demek istediğim, sonuçta onlar müşteri, yani senin ne bildiğini bilmiyorlar. Bu nedenle, soruları varsa ve henüz anlamamışlarsa saygılı olmak istiyoruz. Soruları için onları utandırmaktan da kaçınmak istiyoruz. Demek istediğim, senin için olgunlaşmamış gibi soruları olabilir ama bilmiyorlar.

Bu yüzden onlara yer vermek ve istediklerini onurlandırmak önemlidir. Onları heyecanlandırın, sunduğunuz şey, projeleri veya durumları veya nereye gittikleri veya bundan ne elde edebilecekleri hakkında heyecanlandırın. Ayrıca onlar için bir vizyon belirlemeye ve oraya nasıl gideceklerini görmelerine yardımcı olur. Bir vizyon belirlerseniz ve bunu nasıl başaracağımızı hayal bile edemezlerse, o zaman sersemlemiş ve kafaları karışmış durumda kalacaklar veya bunun mümkün olduğuna inanmayacaklar. Ayrıca süreci anlatmak ve proje sürecinde nerede olduklarını onlara bildirmek istiyorsunuz.

Yani yine "Ödeme Yapan Sözcük" adını verdiğimizi düşündüğümüz bazı bonus ifadeler var. Birincisi onlara haber verin ve sizinle ilgileneceğimizi söyleyin. Bunu bilmek gerçekten rahatlatıcı. Emin ellerdesin. Sizin ve ekibinizin emin ellerde olduğunuzu bilmelerini sağlayın. Ayrıca sizinle çalışmaktan heyecan duyduğumuzu bilmelerini sağlayın. Bu, insanların gerçekten nişanlı olduğunuzu bilmesini ve "Biz" ifadesini kullanmasını sağlar.

Bu nedenle, müşterinize sunum yapmak için yardıma ihtiyacınız varsa, şimdi ProjectManager'da yazılımımıza kaydolun