Pipeline Pazarlama ile Gelir Nasıl Arttırılır

Her işletme daha fazla potansiyel müşteri yaratmak ister. Daha fazla potansiyel müşteri, daha fazla satış fırsatı anlamına gelir, değil mi? Ne yazık ki, bu kadar basit değil. Bir pazarlama ekibi, belirli bir süre içinde yüzlerce potansiyel müşteri oluşturabilir, ancak sonunda satışlar, bunların yalnızca bir avuç dolusunu müşteriye dönüştürmeyi başarabilir.

Potansiyel müşteri yaratmada kitle yaklaşımıyla ilgili sorun, olası satışların genellikle nitelikli olmaktan uzak olmasıdır. Bunların büyük bir yüzdesini beslemek imkansız ve asla müşteri olmayacaklar. Bu, pazarlama çabalarının yatırım getirisini sorgulayabilir, hem satış hem de pazarlama ekiplerinde hayal kırıklığına ve hayal kırıklığına yol açabilir ve nihayetinde işletmelere değerli gelirlere mal olabilir.

Bununla birlikte, konuyu farklı bir perspektiften ele alan boru hattı pazarlaması gibi stratejiler vardır.

Boru Hattı Pazarlaması Nedir?

Boru hattı pazarlaması, nitelikli müşteri adayı yaratma ve beslemeye odaklanan satış odaklı bir pazarlama yaklaşımıdır. Geleneksel stratejiler, huniyi iki departman arasında bölen pazarlama ve satış arasında görünmez bir çizgi çizerken, burada hedefler paylaşılır ve hizalanır.

Bu tür bir strateji, pazarlama yatırım getirisini optimize etmek ve geliri en üst düzeye çıkarmak için ölçekleri nicelikten çok kalite lehine çevirir.

Boru Hattı Pazarlama Etkinliği

Boru hattı pazarlamasını bu kadar etkili bir strateji yapan şey, son derece kişiselleştirilmiş olması ve çok sağlam verilere dayanmasıdır.

Boru hattı pazarlaması nasıl çalışır:

• Kurşun Segmentasyonu
• Dönüşüm Ölçümü
• Mevcut Müşterileri Beslemek

Bu yaklaşım, verimsiz pazarlama kanallarını ortadan kaldırır ve pazarlamacıların çabalarını dönüşüm hunisinin orta ve alt kısmındaki yüksek nitelikli müşteri adaylarına odaklamalarını sağlar. Potansiyel müşteriler, en azından konuyla ilgilendikleri veya alıcı yolculuğunun değerlendirme veya karar aşamasında olduklarından, dijital pazarlama hattından geçişleri hızlanır ve daha fazla satışla sonuçlanır.

Boru hattı pazarlaması, satış ve pazarlamayı birleştirmenize ve dönüşüm hunisini mükemmellik için optimize etmenize olanak tanıyan güçlü bir strateji olsa da, her işletmenin yararlanabileceği bir şey değildir.

Boru hattı pazarlamasının şirketiniz için doğru seçim olup olmadığını ve işletme gelirinizi artıracak sağlam bir strateji oluşturmak için nasıl kullanılacağını öğrenmek için okumaya devam edin.

Boru Hattı Pazarlama Yönetimi Stratejisi

Herhangi bir pazarlama stratejisine paranızı yatırmadan önce, bunun işiniz için doğru seçim olduğundan ve hedeflerinize ulaşmanıza yardımcı olabileceğinden emin olmalısınız.

1. Boru Hattı Pazarlaması Size Uygun mu?

Boru hattı pazarlaması teorik olarak herhangi bir işletme için işe yarayabilirken, bundan en çok kimin yararlanabileceğini daraltan bir dizi ön koşul vardır:

• Analiz etmek için yeterli bir müşteri adayı veritabanı
• Farklı pazarlama kanalları ile deneyim
• Pazarlama hunisinin anlaşılması
• Açıkça tanımlanmış alıcı kişilikleri
• Müşteri ve ihtiyaçları hakkında derin bilgi
• Deneyim, uzmanlık ve güvenilirlik

İlk üç koşulu kapsamak, analiz etmek için yeterli veriye sahip olacağınızın bir işaretidir. Bu bilgilerden yararlanarak pazarlama kanallarının yatırım getirisini optimize edebilirsiniz. Ayrıca, bir alıcının yolculuğundaki farklı adımları nasıl etkilediğini, hangi içeriğin sonuç verdiğini ve nerede olduğunu belirleyebilir.

Alttaki üç koşul, müşterilerinize onları dönüştürecek benzersiz, kişiselleştirilmiş bir mesajla nasıl hedefleyeceğinizi bilecek kadar aşina olup olmadığınızı size bildirecektir.

Özetle, boru hattı pazarlaması, halihazırda oluşturulmuş potansiyel müşteriler için yeterli bir veritabanına sahip olan yerleşik işletmeler için mükemmel bir seçimdir. Çabalarını huninin dibine, yani boru hattına doğru hedefleyerek, stratejilerini geliştirebilir ve uzun vadeli bir yatırım olan ve daha fazla gelir elde edebilecek en iyi potansiyel müşterilere ve müşterilere odaklanabilirler.

Yeni başlayanlar, olası satış yaratmaya yönelik daha hedefli bir yaklaşım da düşünseler de, deneyim ve veri eksikliği, boru hattı pazarlaması için büyük bir gerileme olabilir. Ancak, iş hedeflerinin müşterilerininkiyle nerede buluştuğunu kavradıklarında, stratejilerinin evriminde bir sonraki akıllı adım olabilir.

2. Gerçekçi Hedefler Belirleyin

Herhangi bir stratejide olduğu gibi, ölçülebilir sonuçlar elde etmek için önce hedefler belirlemelisiniz.

Mevcut istatistiklerinizi nasıl geliştirmek istediğinizi belirleyerek başlayın ve önceden belirlenmiş bir süre için gerçekçi hedefler belirleyin:

• Ne kadar satış yapmak istiyorsunuz?
• Hangi ürünlerin satış hacminde ve ne kadar artışa ihtiyacı var?
• Pazarlama yatırım getirisini ne kadar artırmak istiyorsunuz?
• Kaç yeni müşteriyi kapatmak istiyorsunuz?
• Mevcut kaç müşteriye satış yapmak istiyorsunuz?

İzlenecek net hedeflere sahip olmak, bir stratejinin performansını izlemenizi ve sizin için işe yarayıp yaramadığını belirlemenizi sağlar.

Ayrıca, bu sorulardan bazılarını yanıtlamak ve sonuçları analiz etmek, ne tür müşteri adaylarına odaklanmak istediğinizi belirlemenize yardımcı olacaktır. Bu verilerden yararlanarak içeriğinizi ve mesajlarınızı müşterilerle yolculuğun tam noktasında buluşacak şekilde tasarlayabilirsiniz.

3. KPI'lar ve Metrikler Konseptinizi Özetleyin

Geleneksel bir müşteri adayı pazarlama stratejisinde, temel hedefiniz daha fazla müşteri adayı oluşturmaktır. Boru hattı pazarlamasında, olası satışların miktarı önemli değildir, önemli olan kaçının ödeme yapan müşteri haline geldiğidir.

Sonuç olarak, başarılı bir kampanya yürütürken önemli olan öncelikleriniz ve KPI'lar değişebilir ve genel olarak alışık olduğunuzdan farklı olabilir.

Boru hattı pazarlamasının temel metrikleri şunlardır:

• Müşteri Adayı Kaynaklarının Yatırım Getirisi – Her olası satış yaratma kanalının sağladığı geliri izler.
• Fırsat Başına Maliyet – Kaç müşteri adayının fırsata dönüştüğünü izler.
• Kapanan Müşteriler – Kaç fırsatın ödeme yapan müşterilere dönüştüğünü tanımlar.

Görülebileceği gibi, boru hattı pazarlaması gelir odaklı bir strateji olduğundan, harcanan her pazarlama doları için ne yaptığınıza odaklanılır.

Bu metrikleri başarılı bir şekilde takip edebilmek için öncelikle doğru müşteri adaylarını belirlemeye odaklanmalı ve bunların hangi kanallardan geldiğini izlemelisiniz.

4. Müşteri Adayı Segmentasyonuna Zaman Ayırın

Kaynak: Döngü Pazarlama

Potansiyel müşterilerin niteliği, etkili bir pazarlama stratejisi oluşturmada önemli bir adımdır. Müşteri adaylarınızı dönüşüm hunisinin neresinde olduklarını belirlemek için analiz etmek, daha iyi hedefleme elde etmek için satış ve pazarlama çabalarınızı uyumlu hale getirmenizi sağlar.

Müşteri adayı segmentasyonu, müşteri yaşam döngüsünün aşağıdaki aşamalarını içerir:

• Pazarlama Nitelikli Müşteri Adayları (MQL'ler)
• Satış Nitelikli Müşteri Adayları (SQL'ler)
• Satış Kabul Edilen Potansiyel Müşteriler (SAL'ler)
• Fırsatlar

Müşteri adayı kalifikasyonunu uygulamaya ve bir müşteri adayının takip etmeye değer olup olmadığını belirlemeye yönelik yöntemlerden biri, BANT yöntemi olarak adlandırılan yöntemdir. Kısaltma bütçe, yetki, ihtiyaç ve zaman çerçevesi anlamına gelir. Bu yaklaşımdan yararlanmak, bir müşteri adayının özelliklerini analiz etmenize ve ihtiyaç duyacağı kaynakları beslemenize yardımcı olabilir.

Sonuçta, boru hattı pazarlamasının amacı, satışa dönüştürülebilecek daha fazla fırsat yaratmaktır.

5. Dönüşümleri Takip Edin ve İlişkilendirme Modelleri Oluşturun

Veritabanınızdaki farklı müşteri adaylarını tanımlayıp bölümlere ayırdıktan sonra, hangi kanalların ihtiyaç duyduğunuz müşteri adaylarını getirdiğini öğrenmek için bunların adımlarını yeniden takip edebilirsiniz.

İlişkilendirme modelleme, müşterilerinizin bir satın alma işlemi gerçekleştirmeden önce işletmenizle hangi temas noktalarına sahip olduğunu görmek için pazarlama kanalı performansını izlemenize ve dönüşümleri izlemenize olanak tanır.

İşletmeler, dönüşümleri izleyerek ve ölçerek, kullandıkları her dijital pazarlama platformunun yatırım getirisini tahmin edebilir. Düşük performans gösteren veya dönüşüm sağlamayan çok sayıda müşteri adayı oluşturan kanallar, zamandan ve kaynaklardan tasarruf etmek ve sonuçları optimize etmek için ortadan kaldırılmalıdır.

İlişkilendirme modellemesi, potansiyel müşteri yaratma stratejinizdeki zayıf bağlantıları gösterdiği ve böylece daha fazla fırsat yaratan ve gelir getiren yüksek performanslı kanallara odaklanmanızı sağladığı için, boru hattı pazarlaması için hayati önem taşır.

DevriX'in kapsamlı kılavuzundan pazarlama ilişkilendirme modellemesi hakkında daha fazla bilgi edinebilirsiniz:

Dijital Pazarlama İlişkilendirme Modelleme Açıklaması

6. Kişiselleştirilmiş Bir Kampanya ile Liderleri Besleyin

Boru hattı pazarlamasında odak noktanız SQL, SAL'ler ve fırsatlardır. Müşteri adayları ya işinizin ve neler sunabileceğinizin zaten farkındadır ya da siz onların acı noktalarının ve ihtiyaçlarının farkındasınız. Bir şirketi ve hizmetlerinizden nasıl yararlanabileceklerini daha fazla incelemek, onları müşteri olmaya ikna etmek için bireysel bir strateji oluşturmanıza olanak sağlayacaktır.

Bu bilgilerden yararlanarak, hizmetlerinizin sorunlarını tam olarak nasıl çözebileceğini gösteren kişiselleştirilmiş mesajlarla müşteri adaylarını hedefleyebilirsiniz.

Keşfetmeyi düşünebileceğiniz bazı lider yetiştirme stratejileri şunlardır:

• Ürününüzün özelliklerini ve çalışmanızın kalitesini sergileyen vaka çalışmaları, teknik incelemeler ve demolar gibi huninin ortasında ilgi uyandıran içerikler oluşturmak.
• Kendinizi güvenilir olarak göstermek ve göreve hazır olduğunuzu doğrulamak için karışıma referanslar ve incelemeler ekleyin.
• Müşterinin hizmetlerinizden nasıl yararlanabileceğine ilişkin ayrıntıları içeren kişiselleştirilmiş e-postalar göndermek.

Son derece kişiselleştirilmiş kampanyaların amacı, potansiyel müşterilere işlerini tanımak için çaba gösterdiğinizi göstermek ve onlara tam olarak ihtiyaç duydukları şeyi verebileceğinizi bilmektir. Kartlarınızı doğru oynarsanız, satış yapma şansınız önemlidir.

7. En İyi Sonuçlar İçin Stratejinizi Geliştirin

Hedefleriniz için belirlediğiniz ilk süre sona erdikten sonra, boru hattı pazarlamasının nasıl çalıştığını ve işletmeniz için ne kadar verimli olduğunu daha iyi anlayacaksınız.

Sonuçlara bağlı olarak, hedeflerinize ulaşmak ve performansı en üst düzeye çıkarmak için stratejinizi ayarlayabilir ve iyileştirebilirsiniz.

Ayrıca, farklı kanalların zaman içinde nasıl performans gösterdiğini ve hedeflediğiniz olası satış türleri için yaklaşımınızın nasıl çalıştığını sürekli olarak izlemek, stratejinizi gerçek zamanlı olarak ayarlamanıza ve çabalarınızı optimize etmenize olanak tanır.

Özet

Boru hattı pazarlaması, büyük bir kaynak yatırımı ve her müşteriye özel ilgi gösterilmesini gerektirir. Bu nedenle, otomasyona güvenemezsiniz ve her temas noktasını kurşunla tek elle oluşturmanız gerekir. Bu, elbette, yalnızca zaman alıcı olmakla kalmaz, aynı zamanda hata yapmanın size önemli kayıplara mal olabileceğini düşündürür.

Bununla birlikte, doğru izleme, akıllı veri analizi ve yerinde pazarlama mesajı ile boru hattı pazarlamasının faydaları, risklerinden önemli ölçüde ağır basar.

Bu strateji, pazarlama çabalarınızda çok daha yüksek bir yatırım getirisi sağlayabilir, geliri artırabilir ve daha mutlu ve daha sadık müşterilerle sonuçlanabilir.