Satışlarınızı Nasıl Düzenli Tutarsınız

Bir müşteri adayının yaşam döngüsü, dönüştürmeden önce pazarlama ve satıştan geçer. (Kaynak: Business2Community)

Keşif çağrısından sonra, işletmeniz için daha özel müşteri adaylarını daha iyi nitelendirmek için süreç boyunca kendinize ait daha spesifik pazarlama ve satış soruları ekleyebilirsiniz.

3. Potansiyel müşterilerinizi hemen besleyin

Hiç bir mağazaya girdiniz ve bir satış elemanı tarafından hemen pusuya düşürüldünüz mü?

Bu eğlenceli değil. Ancak daha hızlı bir yanıt süresi faydalı olabilir. Yapabilirsin…

• Aradığınızı daha hızlı bulun

• Aradığınız şey hakkında sorular sorun

• İhtiyaçlarınız için daha da iyi olabilecek alternatif bir ürün hakkında bilgi edinin

Olası satışların tahmini yüzde 90'ı hiçbir zaman harekete geçmiyor. Bunun nedeni genellikle…

1. Potansiyel müşteri yanlış kişiye gönderilir (ve asla doğru kişiye iletilmez)
2. Müşteri adayı henüz bir satış temsilcisiyle konuşmaya hazır değil

Kapıdan yeni çıkan bu potansiyel müşterileri müşterilere ulaştırmak için ne kadar beklemelisiniz?

Harvard Business Reviews tarafından yapılan araştırmalar, bir gelen müşteri adayıyla bir saat içinde iletişime geçmenin, o müşteri adayına hak kazanma olasılığınızı 7 kat artırdığını gösteriyor. Etkileşime başlamak için 24 saat veya daha fazla beklemek, satışı alma şansınızı önemli ölçüde azaltabilir.

Bir müşteri adayı dönüşüm huninize girdikten sonra, satış sürecini başlatmak için bir hoş geldin e-postası serisi başlatmayı düşünün.

4. İyi bir ilk temas ve takip sıklığı belirleyin

Müşteri adaylarına ulaştığınızda, onlarla gerçekten bağlantı kurmak istersiniz. Bu, e-postalar göndermeniz ve aramaları gerçekten alınacakları zamanlarda planlamanız gerektiği anlamına gelir.

Zamanlamanızı belirlemek için şunları göz önünde bulundurun:

1. Satış temsilcileriniz ve iş yükleri için en mantıklı olan nedir?
2. Bir kişi sizi "yapışkan" olarak etiketlemeden önce sizden ne sıklıkta haber almaya isteklidir?
3. Hangi araçlar (tahmini gönderme gibi) başarılı bir şekilde iletişim kurmanıza yardımcı olabilir?

Başarılı bir satış temsilcisi olmanın bir parçası da sınırlarınızı bilmektir. Bunun anlamı:

• Ne zaman hayır diyeceğini bilmek
• Çağrıları ve e-postaları iş bant genişliğinize göre önceliklendirmek

Günde yalnızca bu kadar arama yapabilirsiniz. Ve e-postaları tam olarak en iyi zamanlarda göndermeyi hatırlamayı da unutun. Öngörülü gönderme özelliğine sahip bir e-posta aracı bunu sizin için halledebilir.

Tahmine dayalı gönderme (ActiveCampaign'de mevcuttur), e-posta iletişimini 1, 2, 3 kadar kolay hale getirir.

Yeni bir form gönderen yeni bir müşteri adayı yetiştirmeye başlıyorsanız, ilk iletişim e-postanızı yanıt almak için mümkün olan en iyi zamanda dışarı çıkacak şekilde ayarlayabilirsiniz.

5. Olabildiğince çok görevi otomatikleştirin

Kişi adını girin.
Telefon numarasını girin.
Her kişi için daha fazla ayrıntı girin
Her kişiye birden fazla e-posta gönderin
Her kişiyle aramaları ve tanıtımları planlayın
Her kişi için boru hattı ilerlemesini izleyin.

Bütün bunları elle yapacak beyin kapasitesine kim sahip?

Kimse, o kim. Bu yüzden otomasyonlar ve satış CRM'si var.

Lider yetiştirme süreciniz için görevleri otomatikleştirmek, ekstra kollar yetiştirmek gibidir. Sizden çaba eksi çok fazla işi halledebilir.

GIPHY aracılığıyla

Bu araçların her ikisi ile şunları yapabilirsiniz:

• Potansiyel müşterilere otomatik olarak e-posta gönderin
• Potansiyel müşteri puanlarına ve eylemlere dayalı çağrı hatırlatıcılarını tetikleyin
• Her müşteri adayının dönüşüm hunisi ilerlemesini bir ardışık düzende kolayca görünür tutun (ve anlaşma durumuna göre düzenleyin)
• Bir potansiyel müşteri adayının tüm geçmişini sizinle tek bir yerden takip edin

Biraz insan dokunuşu hala gerekli olsa da, otomasyon ve CRM, satışlarınızı düzenli tutmak için son derece yararlı araçlardır.

E-posta pazarlaması ve CRM ile ilgili diğer bazı yararlı kaynaklara göz atın:

• CRM İçin Hazır Olduğunuzu Nasıl Anlarsınız?

• 3 Tip CRM Yazılımı: Hangisi İşinize Uygun?

• İşte Müşterilerinizin Gerçekten İstediği 10 E-posta Türü

• E-posta Sırası: Nedir ve Gelirinizi Artırmanıza Yardımcı Olacak 5 Sıra Fikri

6. E-posta şablonları ve satış komut dosyaları oluşturun

Şablonlar hayat kurtarıcıdır. Bir işletme sahibi olarak, yapacak milyonlarca işiniz var ve hazır şablonlara ve satış komut dosyalarına sahip olmak, satış sürecinizde sizi daha verimli hale getirmek için sadece daha fazla araç.

Otomasyonlarınızda hazır mesajlar oluşturmak için e-posta şablonlarını kullanabilirsiniz.

Ooohh, parlak, özelleştirmeye hazır e-posta şablonları.

Her gönderim için benzersiz bir e-posta oluşturmak için zamanınız (veya tasarımcı bütçeniz) yoksa, şablonların sizin için bununla ilgilenmesine izin verin.

E-postaların dışında, telefon görüşmeleri için bir tür şablon olarak satış komut dosyalarını kullanabilirsiniz.

Satış temsilcilerinizin sorması için bir soru listesi oluşturmak, olası satış kalifikasyon sürecinizi daha tutarlı (ve daha doğru) hale getirecektir.

Şunlarla ilgili sorularla müşteri adayına yönelik kılavuzlar veya komut dosyaları oluşturun:

• Proje türü – “Hangi konuda yardıma ihtiyacınız var?”

• Bütçe – “Ne harcamak istiyorsunuz?”

• Zaman Çizelgesi – “İhtiyaçlarınız ne kadar acil?”

• Ağrı noktaları – “Hangi problemlerin çözülmesine ihtiyacınız var?”

• Rekabet – “Hangi ürünleri veya hizmetleri zaten kullanıyorsunuz?”

• Bir kişinin ihtiyaçları hakkında istediğiniz diğer özel bilgiler

Şablonlar ve soru kılavuzları, satış görüşmeleri sırasında ve tüm satış hattı boyunca düzenli kalmanıza yardımcı olabilir.

7. Yaptığınız her şeyi ölçün

"Ölçülen yapılır, ölçülen ve alınan şey iyi yapılır, ödüllendirilen tekrarlanır." John E. Jones

Satış metriklerini takip etmek, satışlardaki ani artışların ve düşüşlerin nedenini bulmanıza yardımcı olur, böylece işe yarayan şeyi yapmaya devam edebilir ve olmayan her şeyi düzeltebilirsiniz.

Bir satış CRM'si, farklı anlayışlı raporlara erişmenizi sağlar, ancak buradan başlamak için izlemeniz gereken birkaç satış metriği vardır.

• Satış hattı kapsamı : Satış kotanıza ulaşmak için boru hattında yeterli anlaşmanız var mı? Bu metrik size bu sorunun cevabını söyler.

• Müşteri adayına yanıt verme süresi : Bir potansiyel müşteri aktif olarak sorununu çözmenin bir yolunu arıyorsa, muhtemelen konuştukları tek işletme siz değilsiniz. Dolayısıyla, bir potansiyel müşteriye yanıt vermek için 24 saatinizi ayırırsanız, onları zaten bir rakibe kaptırmış olabilirsiniz. Farklı müşteri adayı yanıt sürelerine dayalı farklı sonuçları görmek ve satış stratejinizi buna göre ayarlamak için bu metriği kullanabilirsiniz.
• Satış maliyeti oranı : Bu anlaşmaya değer mi? Ve gerçekten buna değer kılan nedir? Bu metriği, satış temsilcinizin zamanının, kaynaklarının ve parasının maliyetine karşı geliri ölçmek için kullanabilirsiniz. Ayrıca, geçmişte kazanılan anlaşmalarla karşılaştırabilir ve bu anlaşmaların çabaya değdiğini tam olarak görebilirsiniz.

8. Günlük yapılacaklar listesi yapın ve kendinize zaman ayırın

The Journal of Personality and Social Psychology'de yayınlanan bir araştırma, ne yapmak istediğimizi yazmanın, onu yapma olasılığımızı artırdığını buldu.

Günlük satış görüşmeleri programını nasıl yöneteceğinizi bilmek ister misiniz? Veya müşterilerle nasıl düzenli kalınır? Bir yapılacaklar listesine ihtiyacınız var.

Her gün odaklanmanızı sağlayan mükemmel yapılacaklar listesini nasıl yapacağınızı merak ediyor musunuz? İşte size yardımcı olacak 5 ipucu.

#1 Listenizi başkalarıyla paylaşın – Sorumluluk harika bir motivasyon kaynağıdır. Bir araştırma, bir arkadaşına haftalık güncellemeler gönderen 267 katılımcının %70'inden fazlasının, hedeflerini yazmayan veya paylaşmayanların yalnızca 355'inin aksine, başarılı hedeflere ulaştığını bildirdi.

#2 SUG yöntemiyle görevlere öncelik verin – Ciddiyet. Aciliyet. Büyüme. Listenizdeki her görev için, o görevle ilgili üç şeyi yanıtlayın. Bu görev ne kadar önemli, ne kadar sürecek ve etkisi ne olacak?

#3 Benzer görevleri kendi bölümlerinde gruplandırın – Satış huninizdeki potansiyel müşteriler farklı aşamalarda olacaktır. Bazıları telefon görüşmeleri, bazılarının e-postalara ihtiyacı olacak ve bazıları yepyeni olacak veya ikinci bir dokunuş almak üzere. Yeni potansiyel görevler ve sıcak lider görevleri gibi satış görevlerini kategorize etmenin bir yolunu bulun.

#4 Bir listeyi tamamen doldurmayın – Hayat olur ve işler beklenmedik bir şekilde ortaya çıkabilir. Sizi şaşırtabilecek bir yapılacaklar listesi en iyi uygulaması, onu tamamen doldurmamaktır. Son dakika soruları veya yolunuza çıkabilecek fazladan bir telefon görüşmesi için kullanılabilecek zaman bırakın.

#5 Bir başarı listesi oluşturun – Bazı insanlar, yapılacaklar listesi oluşturma fikri karşısında ani bir beklenti içine girerler. Diğerleri, tırmanmak için gerçekten yüksek bir dağa bakıyormuş gibi hissedebilir. Her iki durumda da, yalnızca tamamlanmış öğelerin üzerini çizmekle kalmayıp, aynı zamanda yeni bir başarılar listesi yapmak da kendinizi harika hissetmenizi sağlayacaktır.

Teşekkürler, Max Altschuler.

Yapılacaklar listeniz var, ancak bunların tümü için zamanınız olduğundan emin olmalısınız.

Deep Work'ün yazarı Cal Newport, odağınızı gerçekten yüksek vitese geçirmenin en iyi yollarından bahsediyor. O öneriyor:

1. Sosyal medyayı uzak tutmak - çünkü hiçbir şey, sadece bir saat içinde kaç kişinin köpek Instagramları paylaştığını görmekten daha fazla odaklanmanızı engelleyemez. Sevimli köpeklerin içinde kendinizi kaybedeceksiniz.
2. İş tükenmişliğinin farkında olmak (ve buna karşı proaktif olmak) - Çok fazla iş diye bir şey vardır ve bu duyguyu görmezden gelirseniz işiniz zarar görür. Tükenmişliğin üzerinize tırmandığını kabul edin ve bir dakika ayırın.

Gününüzü daha iyi yapılandırmak için şu zaman yönetimi tüyolarını deneyin:

• Aranızdan kurtulmak için dahili e-postaları yanıtlamak için kısa bir süre ayırın

• Günlük satış ekibi check-in için zaman ayırın

• Farklı telefon ve e-posta potansiyel müşterilerinizle iletişim kurmak için zaman blokları oluşturun

• Kayıt tutma ve müşteri araştırması gibi yöneticiyle ilgili görevleri yerine getirmeden önce zihninizi sıfırlamak ve yenilemek için molalar için zaman planlayın

9. Gününüzün sonunda ilerlemenizi gözden geçirmek için zaman ayırın

Günün sonunda, "oyun kasetini gözden geçirme" zamanı geldi. Kendinize 3 soru sorun:

1. Ne iyi gitti?
2. Ne iyi gitmedi?
3. Yarını nasıl iyileştirebilirim?

Bir sonraki telefon görüşmesi için bekleyen bir lideriniz olduğunu, ancak zaman ve diğer önceliklerin çatlaklardan geçmesine izin verdiğini söyleyin. O günün tüm olaylarını gözden geçirmek için zaman ayırın ve sizin için en çok hangi noktanın kilitlenme yarattığını öğrenin.

Bunun tekrar olmasını önlemek için beyin fırtınası yapın, örneğin:

• Uygun olmadığınızda başkalarına göstermek için paylaşılan bir takvimde zamanı engelleyin
• Çağrıların başında zor zaman kısıtlamalarından bahsedin, böylece olası satışlar bir kesinti olduğunu bilir

Barb Giamanco'dan bilge sözler.