1 Ayda Lider Besleme Kampanyası Nasıl Başlatılır

Bir lider yetiştirme kampanyası geliştirmek, işletmeniz için büyük bir yatırım getirisi sağlayabilir, ancak bu, ekibiniz için kolayca büyük bir zaman yatırımına dönüşebilir! Çoğu 3 katmanlı potansiyel müşteri yetiştirme kampanyalarının sıfırdan geliştirilmesi aylar alabilirken, sizinkinin buna ihtiyacı yok.

Satış ekibiniz için hızlı bir şekilde daha nitelikli müşteri adayları oluşturmak istiyorsanız, müşteri adayı yetiştirme kampanyası sizin için en iyi çözüm olabilir.

Bu makaleyi okumayı bitirdiğinizde, mükemmel bir B2B Lider Besleme Kampanyasını hızlı bir şekilde başarılı bir şekilde çıkarmanın tüm adımlarını öğreneceksiniz. Başlayalım…

1. 1. Gün: Bir Hikaye Anlatın
2. 2-3. Gün: Hedeflerinizi ve KPI'larınızı Belirleyin
3. 4-10. Gün: İçeriğinizi ve Tasarım Yönünüzü Belirleyin
4. 11-24. Gün: Lider Besleme Kampanyanızı Oluşturun ve Uygulamaya Başlayın
5. 25-28. Gün: E-postaları ve Açılış Sayfalarını Besleyen Liderinizi Kalite Kontrol ve Test Etme
6. 29-30. Gün: Lider Besleme Kampanyanızı Başlatın

1. GÜN: Bir Hikaye Anlatın

En başarılı lider yetiştirme kampanyaları, biraz yaratıcılık serpiştiren ama aynı zamanda eğitici bir hikaye anlatan kampanyalardır. Bu tür kampanyalarda birden fazla temas noktasına sahip olarak, işletmeniz hakkında daha fazla bilgi edinmek için kişileri yönlendirecek ve yüksek nitelikli müşteri adaylarınızı belirleyeceksiniz. Kampanyanın sonuna geldiklerinde, kendilerini bir satış konuşması başlatmaya hazır ve zorunlu hissedeceklerdir.

Lider Besleme Kampanyanızda Bir Hikaye Anlatmak

Önceki bir müşterimize, lider besleme hunileri aracılığıyla bir hikaye anlatmasına yardımcı olmamızın bir yolu, bir "kendi maceranı seç" yolculuğu geliştirmekti. Bir kişinin ilgi gösterdiği hizmete bağlı olarak, daha sonra bloglar, kılavuzlar ve vaka çalışmaları aracılığıyla işletme hakkında daha fazla bilgi edinmek için özel bir yolculuğa yönlendirildiler. Bu süreç, birkaç ay içinde yüzlerce yeni müşteri adayı oluşturmalarına yardımcı oldu! Ayrıca, ekibimizin stratejisinin ve ekibinin içerik oluşturmasının yardımıyla, farklı müşteri adayları için çeşitli varlıklar geliştirdik. İşte onlar için oluşturduğumuz ve %24'lük bir dönüşüm oranı da dahil olmak üzere olağanüstü sonuçlar elde eden bir rehber örneği!

TOFU ve MOFU Lead Besleme İçeriği Nasıl Geliştirilir

Bir hikaye anlatmak için işletmenizin farklı hikayelere hizmet eden farklı premium varlıklara ihtiyacı vardır: bir TOFU (huninin üstü) varlığı ve bir MOFU (huninin ortası) varlığı.

TOFU premium varlığınızı, hizmetlerinize yönelik üst düzey bir giriş olarak düşünün. Hedef sektörünüzde en popüler olan konuları veya sorunlu noktaları belirlemek için anahtar kelime araştırmasını kullanın. Bu sıkıntılı noktalara sahip kişilerin sorunlarını çözmeye yardımcı olacak materyal bulmak istemeleri muhtemeldir ve e-posta adresleri karşılığında bunu yapmaya çok istekli olacaklardır!

Hedef kitlenizi yalnızca veritabanınızla sınırlamak istemediğinizi unutmayın. Organik ziyaretçiler, premium varlıklarınızı çevrimiçi olarak bulabilirse, bu, kampanyanız için ekstra bir giriş noktasıdır. Potansiyel müşteri yetiştirme kampanyanıza ekleyebileceğiniz bazı TOFU varlıkları ve öncü mıknatıs örnekleri şunları içerir:

• kontrol listeleri
• bilgi grafikleri
• sınavlar
• Videolar

Aklınızda iyi düşünülmüş bir TOFU varlığı olduğunda, hedef kitlenizin sorunlu noktalarının (diğer bir deyişle hizmetleriniz) çözümünü incelemenin zamanı geldi. TOFU aşamasında sorunlarını ortaya koyarak, TOFU açılış sayfası formunu dolduran ilgili kişileriniz, büyük olasılıkla sorunlarını nasıl çözecekleri konusunda daha fazla bilgi isteyeceklerdir.

Bir MOFU premium varlığı ile, bu müşteri adaylarına birden fazla çözüm hakkında bilgi verebilir, aynı zamanda işletmenizi ihtiyaçları için en iyi çözüm olarak tanımlayabilirsiniz. MOFU'nuz olarak kampanyanızda kullanabileceğiniz bazı düşük seviyeli varlık türleri şunlardır:

• Nihai Kılavuzlar
• Durum çalışmaları
• Beyaz kağıtlar
• Web seminerleri

Sağlam bir TOFU ve MOFU'nun kullanıma hazır olması durumunda, BOFU (huninin alt kısmındaki) varlığınız B2B lider yetiştirme kampanyanız için oldukça basit olmalıdır: bir temsilci ile iletişime geçin. Günün sonunda, bu kampanyanın tüm amacı, nitelikli potansiyel müşterilerinizi önünüze çıkarmak ve hizmetlerinizi satın almaya hazır hale getirmektir.

2-3. GÜN: Hedeflerinizi ve KPI'larınızı Belirleyin

Tipik olarak, stratejinize başlayacağınız yer burasıdır. Kampanya Oluşturucularda, aşağıdakileri özetleyen her şeyi kapsayan bir strateji belgesi oluşturarak bunu kolaylaştırmayı seviyoruz:

İş Hedefinizi Belirleyin

İşletmeniz neyi başarmaya çalışıyor? Bir SMART hedefi düşünün. Spesifik , ölçülebilir , ulaşılabilir , gerçekçi ve zamanında olan bir şey.

Örneğin, X Şirketi'nin hedefi, çeyreğin sonuna kadar SQL'leri %Y artırmaktır.

Ana Sorunu Tanımlayın

Şu anda işletmenizi bu sonuçlara ulaşmaktan alıkoyan nedir? Bazen bunun nedeni, uygun segmentasyonun yapılmamış olması veya bu tür kampanyaları başlatmak için otomatikleştirilmiş iş akışlarının oluşturulmamış olmasıdır.

Hedef Kitlenizi Aklınızda Tutun

İşletmeniz kimi hedefliyor? Alıcı kişilerinizi tekrar düşünün! İşletmenizin hiç yoksa, stratejinizle ilerlemeden önce bunları oluşturmak iyi bir fikirdir. İdeal alıcı kişiliğinizi nasıl oluşturacağınızı buradan öğrenebilirsiniz.

Çözümünüzü Geliştirin

Yüksek düzeyde, işletmenizin sorunu için geçerli bir çözüm ne olurdu? Bu büyük olasılıkla yürütmek istediğiniz kampanya türü olacaktır.

Örneğin, şirketiniz soğuk müşteri adaylarıyla yeniden bağlantı kurmakta sorun yaşıyorsa, çözüm bir tür yeniden ısıtma veya yeniden katılım kampanyası oluşturmak olabilir.

KPI'ları tanımlayın

İşletmeniz için en önemli anahtar performans göstergeleri nelerdir? Her işletme farklıdır; e-Ticaret sipariş sayısına odaklanırsanız, gelir önemli bir KPI olacaktır. B2B dünyasındaysanız, rezerve edilen satış görüşmelerinin veya toplantıların sayısını ölçmek harika olurdu.

Her iki durumda da, herhangi bir kampanyada izlemeniz gereken birkaç standart pazarlama TPG'si vardır, bunlara aşağıdakiler dahildir:

• E-posta açma oranı
• E-posta tıklama oranı (TO)
• Huni dönüşüm oranı

Kampanya Akışını Belirleyin

Bu, stratejinizin ekmek ve tereyağıdır. Kampanya akışınızı belirlemek, kampanyanıza kimlerin kaydolacağına ve TOFU, MOFU ve BOFU'dan nasıl geçeceklerine dair sözlü bir resim çizmenize yardımcı olacaktır.

Görsel Harita Geliştirin

Görsel bir iş akışı, yukarıdaki bölümdeki sözlü materyali desteklemek içindir. Özellikle karmaşık müşteri adayı yetiştirme kampanyaları için bu, görsel öğrencilerin olası satışların nasıl ilerleyebileceğini anlamalarına yardımcı olacaktır.

Kullanmayı sevdiğimiz yararlı bir araç GERU'dur. Sadece 15 dakika içinde, lider besleme kampanyanız için karmaşık ancak sindirilebilir bir kampanya haritası oluşturabilirsiniz. GERU eşleme aracına bir örnek:

Kampanya Varlıklarını Listeleme

Bunlar, açılış sayfaları, formlar ve e-postalar dahil olmak üzere kampanyanın gerçekleşmesi için gereken tüm materyaller olacaktır. Daha sonra bu konuya biraz daha derinlemesine gireceğiz.

Bir Zaman Çizelgesi Kapsamı

Projenin kapsamına bağlı olarak, bu kampanyayı baştan sona canlı hale getirmek için tahmini süreyi belirleyin. Kampanyanın karmaşıklığına bağlı olarak, potansiyel müşteri yetiştirme kampanyanız 1 aydan uzun sürebilir. Bununla birlikte, çoğu geleneksel 3 aşamalı huni için, hızlı sonuçlar elde etmek için ihtiyacınız olan tek şey 1 aydır.

Sonraki Adımları Belirleyin

Bu, strateji sağlam ve daha da önemlisi onaylandığında neyle başlayacağımızı planlamamıza yardımcı olur. Özellikle projeniz üzerinde çalışan birden fazla paydaş veya ekip üyesi varsa, bu süre zarfında kimin ne yapmaktan sorumlu olduğunu atayabilirsiniz.

4-10. GÜN: İçeriğinizi ve Tasarım Yönünüzü Belirleyin

Artık stratejiniz onaylandığına göre, kampanya kabuğunuzu oluşturmaya geçme zamanı. İçerik oluşturma ekibinize göndermek için kopya özetleri oluşturun ve e-postalarınız veya açılış sayfalarınız için tekrar kullanabileceğiniz tüm şablonları geri dönüştürün. Sıfırdan başlamanız gerekiyorsa, içerik ve tasarımın buna göre bir araya gelmesi için bu aşamada tasarımcınızı çekin.

İşte başlamanıza yardımcı olacak bazı yararlı ipuçları.

1. Kopya Özetlerinizi Oluşturma

Tipik bir müşteri adayı besleme kampanyası 9 e-posta, 5 Açılış Sayfası ve 2 premium varlıktan oluşacaktır. Buna göre organize edilebilir:

• 1 TOFU varlığı, 3 TOFU E-postası, 1 TOFU Açılış Sayfası, 1 TOFU Teşekkür Sayfası
• 1 MOFU varlığı, 3 MOFU E-postası, 1 MOFU Açılış Sayfası, 1 MOFU Teşekkür Sayfası
• 3 BOFU E-postası, 1 BOFU Açılış Sayfası

E-posta özetleri için şunları eklediğinizden emin olun:

• kampanya ismi
• E-posta hedefi
• Yazarın bilmesi gereken tüm ayrıntılar
• E-posta gönderen adı ve e-posta adresi
• Konu satırı
• Önizleme metni
• Vücut kopya

Açılış sayfası özetleri için şunları eklediğinizden emin olun:

• kampanya ismi
• Açılış sayfasının türü (TOFU, MOFU veya BOFU)
• Açılış sayfası başlığı
• Amaç
• Yönü kopyala
• H1, H2s ve gövde kopyası için kopyalayın
• referanslar

2. Şablon Geliştirme

Bir müşteri adayı yetiştirme kampanyası 9 e-postadan oluşabilse de bu, 9 şablona ihtiyacınız olacağı anlamına gelmez.

İşleri daha verimli hale getirmek için, kullanabileceğiniz her türlü modül tasarımını içeren e-postalarınız ve açılış sayfalarınız için ana şablonlar geliştirin. Ayrıca, bu şablonların her birinde altıgen renkler, yazı tipleri, logolar, görüntüler vb. dahil olmak üzere işletmenizin marka bilinci oluşturmasını da istiyorsunuz.

HubSpot için kullanabileceğiniz ana e-posta şablonları veya açılış sayfaları arıyorsanız, Kampanya Oluşturucularından Ekspres pazarımıza göz atın . HubSpot portalınıza hemen indirebileceğiniz All Industries Master E-posta Şablonunun bir örneği:

3. Özel Çalışma

Şablonlar, yeni bir müşteri adayı besleme kampanyası başlatma sürecini hızlandırmanıza yardımcı olsa da, premium varlıklarınızı özelleştirmeyi atlamak istemezsiniz.

Premium varlıklar için, işinize uygun bir şey oluşturmak için tasarımcınızı çekin.

Videolar, bilgi grafikleri, alıştırmalar ve daha fazlasını içeren Lead Nurturing Masterclass'ımızla Lead Nurturing Pro olun

11-24. GÜN: Lider Besleme Kampanyanızı Oluşturun ve Uygulamaya Başlayın

Artık içerik ve tasarım yönü sağlamlaştırıldığına göre, metin yazarlarınızın ve geliştiricilerinizin merkezi sahneye çıkma zamanı. Bekleyen öğeleri incelemek ve gerekli geri bildirimleri sağlamak için her zaman kontrol edin. Bu şekilde, ekibinizin 11. saatte kampanya parçalarını bir araya getirmek için acele ettiğini görmezsiniz.

E-posta ve açılış sayfası şablonlarının HubSpot portalınıza taşınması oldukça kolay olduğundan, geliştirme ekibinizin herhangi bir marka değişikliği uygulamasını sağlaması yeterlidir.

Bunlar tamamlandıktan sonra, HubSpot'un İş Akışlarını kullanarak kampanya kabuğunu oluşturmaya başlayabilirsiniz. Standart bir müşteri adayı besleme kampanyası, bu tipik iş akışı eylemlerini takip eder.

TOFU İş Akışı Öğeleri

• Kayıt tetikleyicisi : Mevcut veritabanı (gerçekten stratejinize bağlıdır)
• Hedef: TOFU açılış sayfasındaki formu doldurmak
• E-posta akışı: TOFU E-postası Gönder 1 > 3-7 gün geciktir > TOFU E-postası Gönder 2 > 3-7 gün geciktir > TOFU E-postası Gönder 3
• Bastırmalar:
• Etkileşimsiz kişiler
• Herhangi bir pazarlama materyalinin aboneliğinden çıkan kişiler
• TOFU açılış sayfasını önceden doldurmuş olan kişiler (bu sayfalar organik olarak bulunabiliyorsa)

MOFU İş Akışı Öğeleri

• Kayıt tetikleyicisi: TOFU hedefine ulaşan herhangi bir kişi
• Hedef: MOFU açılış sayfasındaki veya TOFU teşekkür sayfasındaki formu doldurmak
• E-posta akışı: MOFU E-postası Gönder 1 > 3-7 gün geciktir > MOFU E-postası Gönder 2 > 3-7 gün geciktir > MOFU E-postası Gönder 3
• Bastırmalar: MOFU formunu önceden doldurmuş olan kişiler (bu sayfalar organik olarak bulunabilirse)

MOFU İş Akışı Örneği

BOFU İş Akışı Öğeleri

• Kayıt tetikleyicisi: MOFU hedefine ulaşan herhangi bir kişi
• Hedef: BOFU Açılış Sayfasındaki veya MOFU Teşekkür Sayfasındaki formu doldurmak
• E-posta akışı: BOFU E-posta Gönder 1 > 3-7 gün geciktir > BOFU E-posta Gönder 2 > 3-7 gün geciktir > BOFU E-posta Gönder 3
• Bastırmalar: BOFU formunu önceden doldurmuş kişiler (bu sayfalar organik olarak bulunabilirse)

Kampanya kabuğu oluşturulduktan ve diğer tüm materyaller (kopya, premium varlıklar, markalı şablonlar) onaylandıktan sonra, sıra tüm e-posta şablonlarını ve açılış sayfalarını doldurmaya gelir.

Bu, doğru şablonları doğru içerikle doldurduğunuzdan emin olmak için adlandırma kurallarının gerçekten yardımcı olduğu yerdir. Kampanya mermilerinin çoğu aynı görünecek, bu nedenle varlıkları karıştırmak kolaydır. Ancak gerçek kampanyanızı oluşturmaktan daha önemli bir şey varsa, muhtemelen bir sonraki adım bu olacaktır.

25-28. GÜN: E-postaları ve Açılış Sayfalarını Besleyen Liderinizi Kalite Kontrol ve Test Etme

Kampanyanın bu aşamasında bitiş çizgisine yaklaşıyorsun. Onu yüz metre ötede görebilmelisin. Ancak, dünyanın görmesi için bu kampanyayı başlatmayı düşünmeden önce, çalışmanızı gözden geçirmek için biraz zaman ayırmanız gerekir.

Hubspot E-postalarınızı Test Etme

Bu lider yetiştirme e-postalarını başlatmadan önce, HubSpot e-postalarınızı kontrol etmeniz gereken birkaç şey var.

Sekmeyi Düzenle

• E-posta Ayrıntıları: Kimden, Konu Satırı, Önizleme Metni
• İçerik: Logo, Kişiselleştirme belirteçleri, Yazım, E-posta düzeni aralığı, İmza, Resimler, CTA'lar
• Altbilgi: Doğru iletişim bilgileri, Abonelikten çıkma bağlantısı
• Düz metin sürümü: HTML ile eşleşir, resim alt metni kaldır, boşluk eklendi

Ayarlar Sekmesi

• Dahili e-posta adı
• abonelik türü
• Doğru kampanya seçildi
• Web sürümü etkinleştirildi

Alıcılar Sekmesi

• Uygun listeler dahildir
• Doğru listeler hariç tutulur
• Etkileşimde olmayan kişilere gönderilmiyor

HubSpot E-posta Ayarları Sekmesi Örneği

HubSpot Açılış Sayfalarınızı Test Etme

Açılış sayfalarınızı yayınlamadan önce, kontrol etmeniz gereken birkaç nokta var.

İçerik Sekmesi

• Teklif, sayfa boyunca tutarlıdır
• yazım hatası yok
• Form doğru yapılandırılmış
• Form gönderme, kullanıcıyı doğru şekilde yönlendirir
• Gönderim sonrası eylem uygulandı
• CTA'lar doğrudur ve 'gönder' demeyin
• Resimler net ve alt etiketleri var
• Altbilgi doğru bilgiler içeriyor
• Sayfa tüm ekran boyutlarına sığar (masaüstü, tablet ve mobil)

Ayarlar Sekmesi

• Dahili sayfa adı
• Genel sayfa başlığı
• Sayfa URL'si
• Meta açıklama ~300 karakter
• Doğru kampanya ilişkilendirildi
• Öne çıkan görsel eklendi
  
  

HubSpot Açılış Sayfası İçeriği Sekmesi Örneği

Olası kırık bağlantıları arayın, mobil yanıt verme durumunu kontrol edin ve yazım hatalarını tarayın. Hiçbir şeyin gözden kaçmadığından emin olmak için bu kampanyaya ekipten birkaç farklı gözle bakılmalıdır.

29-30. GÜN: Lider Besleme Kampanyanızı Başlatın

Devam et ve kendine sırtını sıvazla! Uzun zaman oldu ve artık uçmaya hazırsınız. Başlamadan önce iş akışlarınızı üç kez kontrol edin ve kaydınızın doğru ayarlandığından emin olun. Hızlı bir şekilde düzeltilmesi gereken bir şey tespit etmemiz durumunda, kampanya başlatmanın başına 1 saatlik kısa bir gecikme eklemeyi seviyoruz.

Her şey yolunda göründüğünde, iş akışlarınızı canlandırın, arkanıza yaslanın, rahatlayın ve nitelikli potansiyel müşterilerinizin ortaya çıkmasını izleyin!

1 ay içinde bir lider yetiştirme kampanyasını nasıl başlatıp çalıştıracağınızı öğrenmekten keyif aldıysanız, eminim kapsamlı Lider Besleme Masterclass'ımızın keyfini çıkaracaksınız. Videolar, infografikler, alıştırmalar ve daha fazlasını içeren bu ücretsiz 10 derslik kursu kullanarak bir sonraki dünya dışı lider yetiştirme stratejinizi nasıl uygulayacağınızı öğrenin.