Satış Adayları Nasıl Yönetilir

"Bu, rahat olamamak, kendinize meydan okumak, ekibinize meydan okumak ve liderliğinizden en iyi şekilde yararlanmaya çalışmakla ilgilidir."

Bu, ActiveCampaign Satış Geliştirme Müdürü Datan Brown'dan bir alıntı.

Müşteri adayı yönetiminden bahsediyor: İşletmeniz, ilk dokunuştan kapanışa kadar olası satışları nasıl yönetiyor?

Müşteri adayı yönetimi süreci, pazarlama ekibinize ve satış ekibinize aittir. Pazarlama potansiyel müşterileri getirir; satış onları dönüştürür.

Her iki takımın da lider yönetim stratejinize katılması gerekir. Aksi takdirde, zor kazanılan pazarlama fırsatları, satışa ulaştıklarında çatlaklardan düşer. Veya pazarlama, satış ekibinizin ayaklarına niteliksiz, uygulanamaz müşteri adaylarını düşürür.

İyi bir müşteri adayı yönetimi stratejisi aşağıdakiler arasındaki farktır:

1. Ilık uçlar çatlaklardan düşüyor ve
2. Dönüşüm hunisinin alt kısmındaki sıcak potansiyel müşteriler, neredeyse kesin bir kapanış için satışlara devredildi

Bu beş adımla olası satışları nasıl yöneteceğinizi öğrenmek için okumaya devam edin:

1. İdeal müşteri adaylarınız hakkında öğrenebileceğiniz her şeyi öğrenin
2. Kurşun değeri söz konusu olduğunda tahminde bulunmayın. Müşteri adayı puanlamasını kullan
3. Doğayı besleyin - en azından yol açarken
4. Pazarlamadan satışa geçişte ustalaşın
5. Geliştirmeye devam etmek için her şeyi takip edin

1. İdeal müşteri adaylarınız hakkında öğrenebileceğiniz her şeyi öğrenin

Heyecan verici yeni müşteri adayı yönetimi tekniklerinizden herhangi birini kullanmadan önce müşteri adaylarınızı tanımanız gerekir. Onlar kim? Kim olmalarını istiyorsun?

Kime pazarlayacağınızı ve satacağınızı bildiğinizde, pazarlamanız ve satışlarınız daha stratejik hale gelir ve daha başarılı olma ihtimaliniz artar. Artık yapışıp yapışmadığını görmek için duvara spagetti fırlatmak yok.

Eğlenceli gerçek: Düzgün pişirilmiş spagetti duvarlara yapışır. Yapışıp yapışmadığını görmek için duvara spagetti atmak, neyin işe yaradığını görmek için bir sürü şey denemek anlamına gelir.

Pazarlamada bazen bu yaklaşım işe yarar! Ama bazen, boşa giden spagetti anlamına gelir.

Ya da birçok niteliksiz müşteri adayı. (GIPHY aracılığıyla)

Kendine sor:

• Müşteri adaylarım hangi sorunları çözmeye çalışıyor?
• Bu sorunların her biri ne kadar önemlidir? Çözümler söz konusu olduğunda, müşteri adaylarım olmazsa olmazlara karşı sahip olunması güzel şeylere karşı neyi değerlendiriyor?
• Müşteri adaylarım sorunları hakkında konuşmak için hangi kelimeleri kullanıyor? Onların dilini nasıl konuşabilirim?

Bu cevapları bulmak için kolları sıvamanın ve biraz müşteri araştırması yapmanın zamanı geldi. Müşteri adaylarınızın sorunları hakkında nasıl düşündüklerini ve konuştuklarını öğrenmenin birçok yolu vardır - burada 8 uygun fiyatlı pazar araştırması tekniğinin bir listesini bulabilirsiniz.

Şimdilik, nasıl düşündüklerini ve sorunları hakkında nasıl konuştuklarını anlamak için potansiyel müşterilerinizin çevrimiçi konuşmalarını bulmaya (ve kullanmaya) odaklanalım. İşte nasıl:

1. İdeal müşterilerinizin sorunları hakkında nerede konuştuğunu anlayın. Potansiyel müşterilerinizin sıklıkla kullandığı çevrimiçi toplulukları bulmak için Google "[anahtar kelime] + forum". Araba parçaları satıyorsanız, Google "otomobil parçaları forumu" olabilir.
2. Oku! Hem sorun hem de çözüm hakkında ayrıntılar veren yorumları arayın. Problemi çözülmeye değer kılan neydi? Çözüm sorunu nasıl çözer?
3. Bir elektronik tablo oluşturun. Müşteri teklifi, konu, notlarınız ve kaynak için sütunlar oluşturun. Bu, elektronik tablo büyüdükçe müşterilerinizin dilini belirli bir acı noktasında aramayı ve bulmayı kolaylaştıracaktır.

Tüketicilerin %81'i markaların kendilerini tanımasını ve onlara ne zaman yaklaşmaları ve ne zaman yaklaşmamaları gerektiğini anlamalarını istiyor.

Bu sorulara ne kadar çok cevap verebilirseniz, pazarlamanızı o kadar çok hedefleyebilirsiniz. Ve pazarlamanızı ne kadar çok hedefleyebilirseniz, yüksek kaliteli potansiyel müşterileri o kadar çok çekersiniz.

Nitelikli potansiyel müşterilerle uğraşırken bile kişiselleştirme önemlidir. Alışveriş yapanların %59'u kişiselleştirmenin satın alma kararlarını etkilediğini söylüyor.

Yukarıdaki sorulara dayalı olarak hedef kitle segmentlerini tanımlamak, satış ekibinizin her müşteri adayına müşteri olmadan önce tam olarak görmeleri gereken şeyi vermesine yardımcı olur.

2. Müşteri adaylarının ne kadar değerli olduğunu tahmin etmeyin. Müşteri adayı puanlamasını kullan

Müşteri adayı puanlaması , en nitelikli müşteri adaylarınıza odaklanmanıza yardımcı olur. İyi bir müşteri adayı puanlama modeli, aşağıdakilere dayalı olarak müşteri adaylarına öncelik vermenize yardımcı olur:

• kapanma ihtimalleri ne kadar
• Ne kadar harcama yapabilecekleri
• Ne kadar çabuk kapanacaklar

Bir müşteri adayı puanlama sistemi kurmak için hangi davranışların ve özelliklerin önemli olduğunu bulmanız gerekir. Bir lider harekete geçtiğinde, bu size ne istedikleri hakkında ne söyler? Bu kriterlere göre, her müşteri adayı sayısal bir puan alır.

Bir müşteri adayı yeni bir puana ulaştığında, e-posta bildirimlerini tetikleyebilir ve satış ekibinize görevler atayabilirsiniz. Lider puanlama + pazarlama otomasyonu = CRM cennetinde yapılan bir eşleşme.

Bir müşteri adayı puanlama sistemi nasıl kurulur

Müşteri adaylarınızın katılabileceği tüm davranışların bir listesini yapın ve her bir öğeye sayısal bir puan verin:

• İletişim formunu doldurur (+15)
• Karşılama e-postalarını açar (e-posta başına +2)
• E-posta yoluyla yapılan tıklamalar (tıklama başına +5)
• Sitenizdeki fiyatlandırma sayfasını ziyaret eder (+15)
• Bir blog gönderisini okur (+2)
• İçeriği indirir (+10)
• Ücretsiz deneme için kaydolur (+25)
• E-posta aboneliğinden çıkma (-5)
• Ve dahası…

Kurşun A:

• Sitenizden birden fazla içerik indirir (+10 x 3)
• Üç hoş geldiniz e-postasının hepsini açar ve tıklar (+2 x 3, +5 x 3)
• Ücretsiz deneme için kaydolur (+25)

Kurşun B:

• Fiyatlandırma sayfanızı bir kez ziyaret eder (+15)
• E-postalarınızdan birkaçını açar (+2 x 2)

B Lideri 19 puana sahiptir. A Adayı 76 puana sahiptir ve çok daha nitelikli bir müşteri adayıdır.

Farklı etkinlikler, her birini ne kadar önemli sıraladığınıza bağlı olarak müşteri adayı puanlarını artırır veya azaltır.

ActiveCampaign'in lider puanlaması, Deals CRM'de sınırsız sayıda kural içerebilir. Kurallar şunlara dayanabilir:

• Herhangi bir iletişim alanı (özel alanlar dahil)
• E-posta davranışı (açma, tıklama, iletme, yanıtlama vb.)
• Web sitesi davranışı (ziyaret edilen sayfalar, sayfada geçirilen süre vb.)
• Form gönderimleri

Datan, potansiyel müşteriden anlaşma değeri hakkında bilgi toplamanızı önerir. B2B müşteri adayları için, liderin işletme boyutunu bulmayı önerir. (Daha büyük işletmeler daha fazla harcama eğilimindedir.)

"Bir formunuz varsa, fırsatın ne kadar değerli olduğunu etkileyecek bir alan ekleyebilirsiniz - çalışan sayısı, kullanıcı sayısı, işletmelerinin karşılaştığı sorunlar. Bu bilgiyi, anlaşmalarınızı nasıl puanladığınıza uygulayın.”

Müşteri adayı puanlama, satış potansiyel müşterilerinizi nasıl yönettiğinizi otomatikleştirmenize yardımcı olabilir.

Ayrıca, potansiyel müşteri puanlarına veya davranışlarına göre kampanyaları beslemek için potansiyel müşterileri otomatik olarak ekleyebilirsiniz. Ve kurşun yetiştirmekten bahsetmişken…

3. Doğayı besleyin - en azından yol açarken

Satış, potansiyel müşterilere sahip olsa da, pazarlama, satış çağrıları ve e-postalar arasındaki pazarlama otomasyonlarıyla potansiyel müşterileri besleyerek büyük bir yardım eli uzatabilir.

Tüm potansiyel müşteriler eşit oluşturulmaz. Bu, “Kimi takip etmeliyim ve hangi ipuçlarını yalnız bırakmalıyım?” Sorusunu akla getiriyor.

Bazı potansiyel müşteriler kendi kendine kapanırken, diğerleri doğru yönde biraz dürtmeye ihtiyaç duyar. Üç (süper geniş) potansiyel müşteri türü olduğunu varsayalım:

1. Muhtemelen asla kapanmayacak olan adaylar
2. Kimler kapanabilir ?
3. Kendi kendine kapanma olasılığı yüksek olan adaylar

Fotoğrafçı Heather Read, ilk tür potansiyel müşteriyi "zombi müşteri adayları" olarak adlandırıyor - asla dönüşümle sonuçlanmayacak müşteri adayları. Nitelikli olanlar yerine zombi adayları üzerinde çok fazla zaman ve pazarlama çabası harcadığını gördü.

Heather, zombi müşteri adaylarını iş akışından kaldırarak, nitelikli müşteri adaylarını beslemek için zaman kazandı. Heather'ın hikayesi hakkında daha fazla bilgiyi buradan okuyun.

Heather, doğru müşteri adaylarını beslemeye odaklanmak için ActiveCampaign'i şu şekilde kullanıyor:

1. Heather, potansiyel müşteri adı ve e-posta karşılığında fiyatlandırma bilgileri sunan bir form aracılığıyla müşteri adaylarını toplar. Bir katılım formu kullanmak, bazı ilgisiz olası satışları ortadan kaldırmak için yeterli sürtünme sağlar.
2. Liderleri, kişiliğini yansıtan otomatik bir takip dizisi aracılığıyla besler. Bu sırayı otomatikleştirmek, Heather'a her hafta 10 saat kazandırır.
3. Heather, takip e-postalarıyla etkileşime girmeyen potansiyel müşterilerin aboneliklerini otomatik olarak iptal eder. Bu, ilgili ve ilgilenen - ve kapanma olasılığı daha yüksek olan müşteri adaylarına odaklanmasını sağlar.
4. Bir müşteri adayı takip dizisiyle etkileşime girerse, Heather onlardan Calendly adlı bir zamanlama hizmetini kullanarak telefonla konuşmak için bir zaman ayırmalarını ister. Calendly, Zapier aracılığıyla ActiveCampaign ile bütünleşir, böylece Heather, potansiyel müşterileri puanlamak, bir anlaşma kaydı oluşturmak ve daha fazlası için bir Calendly randevusu ayarlama eylemini kullanabilir.
5. Heather, telefondaki liderlerle konuşuyor - genellikle anlaşmayı tek bir telefon görüşmesinde kapatıyor. Heather'ın konuşmak için zaman ayırdığı potansiyel müşteri sayısı, boru hattına giren toplam potansiyel müşteri sayısının çok küçük bir kısmıdır, ancak bunların hepsi nitelikli, ısınmaya hazır ve kapanmaya hazır olan potansiyel müşterilerdir.

Kimi takip edeceğinizi öğrendikten sonra, pazarlama otomasyon platformunuz aracılığıyla öncü yetiştirme kampanyaları oluşturmak size yardımcı olur:

• Soğuk uçları ısıtın
• Satış döngüsünü kısaltın
• Markanıza ne kadar aşina olduklarına bağlı olarak farklı bilgiler paylaşın
• İçeriği, tıkladıkları, indirdikleri veya paylaştıklarına göre özelleştirin
• Satış hunisi boyunca kişiselleştirilmiş bir deneyim yaratın

Datan, “Muhtemel kişiye daha önce görmedikleri, onları heyecanlandıracak ve heyecanlandıracak şeyleri gösterin” diyor. "Onlara çözümünüzün hayatlarını iyileştireceğini hissettirin."

Bu damla kampanyası, 7 gün boyunca bir dizi mesaj iletir - kurşun yetiştirme için mükemmeldir.

Bu otomasyonu klasik bir karşılama dizisi için kullanabilir veya belirli içeriği belirli potansiyel müşterilere göstermek için etiketler ve tetikleyicilerle özelleştirebilirsiniz. Bu otomasyonu buradan alın.

4. Pazarlamadan satışa geçişte ustalaşın

Lider yönetimi, bayrak yarışına çok benzer: devretme anahtardır.

Pazarlama ekibiniz, satış ekibinize nitelikli, satışa hazır müşteri adaylarını devretmelidir. Bu, uçların çatlaklardan kaydığı yerdir.

Satış ekibinizin nitelikli, hazırlıklı müşteri adayları elde etmesini nasıl sağlayabilirsiniz?

Otomasyon ve satışı birleştirin.

Datan, "Projenizin ve fırsatların zirvesinde kalmanız için kritik olan birkaç özelliğimiz var," diye açıklıyor. Ekibi, satış otomasyonu ve müşteri adayı yönetimi için ActiveCampaign'ı kullanıyor.

Müşteri adayları otomatik olarak nasıl dağıtılır

Müşteri adayı dağıtımını otomatikleştirmek için CRM'nizi kullanın. ActiveCampaign, farklı satış ekibi üyelerine müşteri adaylarını otomatik olarak atamanıza olanak tanır.

Müşteri adaylarını aşağıdakilere göre dağıtabilirsiniz:

• Bir yuvarlak robin formatı
• Müşteri adayı puanı
• kazanma olasılığı
• Bölge
• Anlaşma değeri

Diyelim ki bir B2B şirketisiniz. Hedef kitleniz: diğer işletme sahipleri.

Satış ekibiniz potansiyel müşterileri şirket büyüklüğüne göre böler. #2'de bahsettiğimiz gibi, bir şirketin sahip olduğu çalışan sayısı anlaşma değerini gösterebilir. Daha büyük şirketler daha fazla ihtiyaca ve daha büyük bütçelere sahip olma eğilimindedir.

• Satış görevlisi A, 10'dan az çalışanı olan olası satışları yönetir
• Satış görevlisi B, 11-50 çalışanla olası satışları yönetiyor
• Satış görevlisi C, 50'den fazla çalışanla olası satışları yönetiyor

Otomatik olası satış dağıtımı şu şekilde çalışır:

1. Bir müşteri adayı, web sitenize şirketiniz hakkında daha fazla bilgi isteyen bir form gönderir.
2. Formda, işletme büyüklüğü hakkında bilgi toplarsınız. Bu liderin şirketinin 20 çalışanı var.
3. CRM'niz bu yeni müşteri adayını otomatik olarak Satış Görevlisi B'ye atar
4. Satış görevlisi B, bir telefon aramasıyla müşteri adayını takip etmesi için bir bildirim ve görev ataması alır

Pazarlama otomasyonunuzu CRM'nize bağladığınızdan emin olun. Bu, satış ekibinizi olası satışlarınızın şimdiye kadar yaptığı her şey hakkında güncel tutar:

• Öncü kaynak
• Müşteri adayı puanı
• Web sitesi etkinliği
• Hangi içeriğe baktıklarını
• Hangi e-postaları aldıklarını
• segmentasyon

Bu bilgilere sahip olmak, her müşteri adayına kişiselleştirilmiş, iyi bilgilendirilmiş bir deneyim sağlamanıza yardımcı olur.

ActiveCampaign, bir müşteri adayının şirketinizle olan her etkileşimini otomatik olarak izler ve ardından bunu ilgili kişi kayıtlarına ekler.

Tümü ilgili kişi kaydında notlar ekleyebilir, satış ekibinize görevler atayabilir ve anlaşma bilgilerini görüntüleyebilirsiniz.

Satış görevlerinin unutulmasını veya birikmesini önleyin. Bir müşteri belirli bir eylemi tamamladığında veya belirli bir müşteri adayı puanına ulaştığında satış ekibinize görevler atamak için satış otomasyonlarını kullanın.

Daha da sorunsuz bir aktarım için ekibinize satış etkinleştirme materyalleri verin.

Bir müşteri adayını pazarlamadan satışa taşımak, bir sıçrama değil, doğal bir ilerleme gibi hissettirmelidir. Tek çağrı cihazları, konuşma parçaları ve diğer faydalı içerikler, satış ve pazarlama ekiplerinizin aynı mesajı göndermesini sağlar.

5. Gelişmeye devam etmek için her şeyi takip edin

Yukarıdakilerin hepsini yerine getirdiğinizde, müşteri adayı yönetimi stratejinizin işe yarayıp yaramadığını nasıl anlarsınız?

Satış ekibiniz için ölçülebilir hedefler belirleyin. Bunlar şunları içerebilir:

• Ortalama anlaşma değeri: Ortalama anlaşmanızın değeri
• Potansiyel müşteri dönüşüm oranı: Potansiyel müşterilerin yüzde kaçı müşteri olur?
• Lead hızı: Bir lead ne kadar hızlı kapanır
• Satış kotası: Her satış elemanının belirli bir süre içinde kapatmaktan sorumlu olduğu anlaşmaların sayısı
• MQL: Pazarlama nitelikli müşteri adayları. Pazarlama ekibinin nitelikli ve satışa hazır olduğunu düşündüğü müşteri adaylarının sayısı
• SQL: Satış nitelikli müşteri adayları. Satış ekibinin (1) çözümünüzün çözebileceği bir sorunu olan ve (2) çözümünüzü satın alabilecek potansiyel müşteriler olarak onayladığı müşteri adaylarının sayısı

Sayısal hedefler belirledikten sonra:

1. onları takip et
2. Bulduğunuza göre geliştirin
3. Dönüşümlerinizin artışını izleyin

CRM satış raporlarını kullanmak, müşteri adayı yönetimi sürecinizin hangi bölümlerinin iyileştirilmesi gerektiğini belirlemenize yardımcı olabilir. Satış sürecinizdeki darboğazları, anlaşmaların belirli bir boru hattı aşamasında takılıp kalma eğiliminde olduğu gibi belirleyebilirsiniz.

Aşamalar, boru hattınıza (veya satış işleminize) dahil edilen adımları temsil eder.

Bunun satış hattınız olduğunu hayal edin:

1. İletişime geçmek için : Hala iletişime geçilmesi gereken müşteri adayları
2. Şu anda konuştuğunuz müşteri adayları ile iletişim halinde
3. Takip : Takip edilmesi gereken müşteri adayları
4. Teklif oluşturma : Bir fiyatlandırma teklifi oluşturmanız gereken kişileri yönlendirir
5. Teklif gönderildi : Fiyat teklifi gönderdiğiniz müşteri adayları
6. Kazanılan anlaşma : Kapanan müşteri adayları. Yaşasın!

Şimdi, teklif oluşturma adımında diğer adımlardan çok daha fazla potansiyel müşteri gördüğünüzü varsayalım. Burada açıkça bir darboğaz var ve potansiyel müşteriler artıyor.

Satış ekibinizin bu müşteri adaylarını bir sonraki adıma daha hızlı taşımasına nasıl yardımcı olabilirsiniz? Teklif oluşturma sürecinin bir kısmını otomatikleştirmenin bir yolu var mı? Teklif şablonlarınız var mı? Eğer öyleyse, kullanımı kolay mı?

Müşteri adaylarının takıldığı aşamayı bulun ve ardından onları hareket ettirin (ve kapatın).

ActiveCampaign'in Satış Performansı Raporu, toplam anlaşma değerini ve aşamalara göre toplam anlaşma sayısını gösterir.

Bir satış performansı raporuyla şunları yapabilirsiniz:

• Anlaşmaların satış sürecinde nerede olduğunu görün
• Raporu hedeflerinize göre özelleştirin
• Kapanmaya en yakın olduğunuz anlaşmalar hakkında gerçek zamanlı görünürlük elde edin

Satış verimliliğini ölçmek istiyorsanız, daha ayrıntılı bilgi alabilirsiniz. Her satış görevlisine atanan görevlerin durumunu görüntüleyin:

Görev Metrikleri Raporu ile satış elemanına göre tüm aktiviteleri görebilirsiniz. İşlem hattına, görev sahibine veya görevin oluşturulma tarihine göre filtreleyin. Bu, belirli anlaşmaların ne zaman ve neden çatlaklardan düştüğünü belirlemenize yardımcı olabilir.

Çalıştırabileceğiniz daha fazla CRM raporu için burayı tıklayın.

Ölçülebilir hedefler belirleyip takip ettiğinizde, sürecin her adımında olası satışları yönetme şeklinizi iyileştirebilirsiniz.

İyileştirme alanlarını belirledikten sonra yeni bir şeyler deneyin! Datan'ın dediği gibi, "bu, rahat edememekle ilgili."

"Satış adaylarına ayak uydurmak söz konusu olduğunda, bir test yapmaya istekli olmalısınız. Bölünmüş testler yapın, A/B testleri çalıştırın. Genel içgüdülerinize bağlı kalmayın.”