Edinmeyi Yeniden Düşünmek: Bir Ürünü Mevcut Müşterilerinize Nasıl Pazarlarsınız?

Orada tonlarca pazarlama taktiği var. Ancak eklektik bir taktik karışımı, ne kadar yaratıcı olursa olsun, zorlayıcı bir pazarlama stratejisi oluşturmaz. En iyi sonuç veren farklı taktikler ve kanallar, hem ürününüze hem de iş modelinize uyanlar olacaktır.

İyi pazarlama, bulunduğunuz pazara uygun olmalıdır. Kanallarınızı ve pazarlama taktiklerinizi müşterilerinizle ilgili bilinçli tahminlere dayalı olarak seçin ve sonuçlar geldikçe buna göre ayarlayın.

Ancak, sonuç veren belirli taktiklere dalmadan önce, belirli müşterileriniz, ürünleriniz ve hangi ürünlerin onların ihtiyaçlarına uygun olduğu hakkında daha fazla bilgi edinmek için konuyu uzaklaştırmamız çok önemlidir. Bu, ilerlemenize rehberlik edecek bir pazarlama stratejisi oluşturmanıza yardımcı olacaktır.

E-ticaret uzmanı Drew Sanocki'nin Üç Çarpan Çerçevesinde açıkladığı gibi, e-ticaret işletmeleri için pazarlama gerçekten üç boyutludur: sürdürülebilir büyüme, müşteri başına toplam satın alma sayısını (satın alma sıklığı veya F ), ortalama sipariş değerini ( AOV ) artırmaktan gelir. , ve toplam müşteri sayısını artırmak ( C ). Üçüne de hitap etmeyen pazarlama, ölçeklenemez.

Ürününüzü pazarlamanın yolları

Çoğu zaman markalar, yalnızca mümkün olduğunca çok sayıda yeni müşteriyi çekmeye odaklanır - satın alma koşu bandı. Ancak satın alma maliyetleri artar ve müşteriler yalnızca bir ürün satın alır ve asla geri dönmezlerse, bu maliyetlerin aşılması zorlaşır. Bu nedenle, Üç Çarpan Çerçevesi, edindiğiniz her zor kazanılmış müşterinin karlılığını artırmaya odaklanır.

İstediğimiz sonuçları yaratmak için pazarlama taktiklerini kullanacağız: artan ortalama sipariş değeri ve müşteri başına artan sipariş sayısının yanı sıra zaman içinde yeni müşteriler. Bu pazarlama çabaları, silolar halinde hareket etmek yerine bu genel stratejiyi desteklemek için birlikte çalışacaktır.

1. Bir sadakat programı tanıtın
2. Bir e-posta geri kazanma kampanyası oluşturun
3. E-posta veya SMS kayıt kuponları
4. Yeni öğeleri bir programa göre yayınlayın
5. Bir abonelik modeli oluşturun
6. Avantajınız için ortalama, medyan ve modu kullanın
7. Çapraz satış ve yukarı satışı mükemmelleştirin
8. Temelinizi bulmak için ücretli pazarlama ile başlayın
9. Satın almak için organik volanlar oluşturun
10. Sahip olduğunuz trafiğin daha fazlasını dönüştürün

Tekrar eden alıcılar nasıl oluşturulur?

Müşteri tabanınız bir bahçe gibidir. Müşterilerinize yönelirseniz, genellikle hem aldıkları değeri hem de işinize geri dönen değeri büyütebilirsiniz. Örneğin, bir müşteri amiral gemisi ürününüzden çok fazla değer elde edebilir, ancak ürününüzü tekrar satın alarak veya tüm ürün yelpazenizden daha fazlasını satın alarak daha fazlasını elde edebilir.

Sadık mükerrer müşteriler de değer bakımından bileşiktir. Bir müşteri ikinci bir satın alma işlemi yaptığında, artık onları satın almak için para ödemeniz gerekmez ve mağazanızı benzer zevke sahip arkadaşlarınıza tavsiye edebilirler.

Yine de tekrar satın alımlar ücretsiz olarak gelmiyor. Yine de doğru alanlara stratejik olarak yatırım yapmanız gerekecek. Ve "her şeyin" elde tutmayı etkileme potansiyeli olduğunu iddia edebilirsiniz, ancak markaların başlaması gereken üç ana kaldıraç vardır:

• Eşya. Müşteriler, ihtiyaçlarına uygun ürünlere ihtiyaç duyar. Ayrıca beklentilerini karşılayan veya aşan yüksek kaliteli ürünler ararlar. Müşterilerin sevdiği çok satan bir ürün bulursanız, onu web sitenizde öne ve merkeze koymayı düşünün. Muhtemelen, o ürünü ilk satın alan müşteriler daha fazlası için geri dönecektir.
• Müşteri deneyimi. Harika müşteri hizmetleri, bankayı kırmak anlamına gelmez, ancak beklenmedik ekstralar sağlamak anlamına gelir. Bu, müşterilerinizin size ihtiyacı olduğunda veya herhangi bir siparişte ücretsiz iade teklifinde bulunmak kadar basit olabilir. Zappos veya Chewy'yi düşünün.
• Pazarlama. Doğru zamanda doğru müşteriler için doğru pazarlamaya ihtiyacınız olacak. Kullanabileceğiniz taktikler şunlardır: geri kazanma e-posta kampanyaları, yaşam döngüsü pazarlaması, sadakat programları veya müşterilerin daha fazlası için geri gelmesini sağlayan yeni sürüm yapısı. Aşağıda dalıyoruz.

Şu anda pazarlama hakkında konuşuyoruz, o yüzden buna daha yakından bakalım. Müşteri sipariş sıklığını artırmak için özel bir pazarlama planına ihtiyacınız olacak. Kullanabileceğiniz birkaç yaygın ve etkili pazarlama taktiği vardır. İlk dördü geçeceğiz.

1. Bir sadakat programı tanıtın

Sadakat programları ücretsiz veya ücretli olabilir ve abonelere özel avantajlar sunar. Örneğin, perakendeci Altitude Sports üyeleri, ömür boyu 34,99 $ üyelik ücreti öderler. Neredeyse tüm ürünlerde %5 indirim, özel satışlar ve tüm siparişlerde ücretsiz iade gibi avantajlardan yararlanırlar.

Sadakat programları ayrıca ücretsiz olabilir ve belirli sayıda puanın müşterilere farklı ödüller kazandırdığı bir puan sistemi kullanabilir. Giyim perakendecisi Girlfriend Collective'inki gibi diğer ücretsiz programlar, sipariş indirimleri gibi hem puanlar hem de avantajlar sunar.

Sadakat programları etkilidir çünkü müşterilere, biriktirdikleri puanları ücretsiz bir hediye için kullanmak, ücretsiz kargo almak veya satın alma fiyatından belirli bir yüzde almak için çevrimiçi mağazanıza dönmeleri için bir neden verir. Merhaba, tekrar müşteriler!

2. Bir e-posta geri kazanma kampanyası oluşturun

Oluşturabileceğiniz en değerli dizilerden biri, müşteri yolculuğunda nerede olduklarına bağlı olarak bir müşteriyi meşgul etmeye çalışan bir tür yaşam döngüsü pazarlaması olan geri kazanma kampanyası olarak adlandırılır. Bu durumda, müşteri satın alma sonrasıdır, bu nedenle onlara gönderilecek doğru mesaj, geri dönüş yolculuğunu teşvik eden mesajdır.

Drew Sanocki, bu tür bir geri kazanma kampanyasına bir-iki yumruk diyor çünkü amacı, ilk kez müşterileri (F1'ler) tekrar müşterilere (F2'ler) dönüştürmektir. İşte nasıl çalıştığı:

E-posta pazarlama kampanyasının hedeflediği kişiler: E-posta kampanyanızı ilk kez müşterileri hedefleyecek şekilde ayarlayın. İlk e-postayı, yalnızca o süre içinde ikinci bir satın alma işlemi yapmadıysa, satın alma işleminden 30 gün sonra gönderilecek şekilde ayarlayın. Sonraki her e-posta, ilk müşteriler listenize gönderilecektir. E-posta dizisi boyunca herhangi bir zamanda satın alma işlemi gerçekleştiren kişileri kaldırmak için parametreler belirleyeceksiniz.

E-posta 1: İlk e-posta, müşterilere orijinal satın almalarına bağlı olarak beğenebilecekleri başka bir ürün bildirir. Öğe, temel koleksiyonunuzun bir parçası olabilir veya heyecanı artırmak için sınırlı sayıda bir ürün olabilir. Bu e-posta herhangi bir kupon kodu içermez, bunun yerine o müşteriyi diğer ürün teklifleriniz hakkında heyecanlandırmayı veya hatırlatmayı amaçlar.

E-posta 2: İlk e-postadan 30 gün sonra gönderilen ikinci e-posta, bir sonraki siparişte %10 indirim veya ücretsiz kargo gibi küçük bir promosyon sunar.

E-posta 3: Bir önceki e-postadan 30 gün sonra gönderilen üçüncü e-posta, öncekinden %15 daha yüksek başka bir promosyon sunar. Yani, bu %25 indirim veya %15 indirim ve ücretsiz kargo gibi bir şey olabilir.

E-posta 4: Bu e-posta başka bir teklif içerebilir, ancak bu e-posta, müşteri satın alma işlemini yaptıktan 120 gün sonrasına kadar gönderilmeyeceğinden, bu müşterilere mağazanızla hâlâ ilgilenip ilgilenmediklerini sormanın tam zamanı olabilir. Neden ilgilenmediklerini anlamak için e-postaya, onları satın almaya neyin yönlendireceğini soran bir anket ekleyebilirsiniz. Okuyucuları vitamin şirketi Ritual'dan şuna benzer bir ankete yönlendiren bir e-posta oluşturabilirsiniz:

Ardından, son 60 gün içinde etkin olmayan veya sizden gelen bir e-postayı açmamış olan herkesin aboneliğinden çıkarsınız. Yukarıdaki gibi bir e-posta göndermeyi seçerseniz, seçeneklerden birini seçen kişilere abonelikten çıkmayı da teklif edebilirsiniz.

Eğer istemiyorsanız, bu geri kazanma kampanyası için e-posta kullanmak zorunda değilsiniz. Pop-up'ları, ücretli sosyal reklamları, doğrudan posta kartpostalını kullanabilirsiniz - müşterilerinizde en çok yankı uyandıracağını düşündüğünüz her şeyi kullanabilirsiniz.

3. E-posta veya SMS kayıt kuponları

E-posta pazarlaması, hem mevcut hem de potansiyel müşterilerle yeniden etkileşim kurmanın harika bir yoludur. İnsanların listenize katılmasını sağlamak için sitenizi ilk ziyaret ettiklerinde abone olduklarında bir teklifi paylaşan bir açılır pencere kullanmayı düşünün. Bu, ilk siparişlerinde %10 indirim veya ücretsiz kargo gibi bir şey olabilir. Artık onlara e-posta gönderebileceksiniz, aynı zamanda az önce onlara verdiğiniz promosyonla alışveriş yapmaya daha meyilli olacaklar. Aynı SMS'i yapabilirsiniz. Postscript, müşterilerle SMS mesajlaşma yoluyla iletişim kurmanıza olanak tanıyan bir Shopify eklentisidir.

Kaynak: SMS Pazarlaması Gürültüyü Nasıl Azaltır—Ayrıca Denenecek 4 Örnek

4. Yeni öğeleri bir programa göre yayınlayın

Sık sık yeni ürünler sunmayı planlıyorsanız, ürün lansmanlarını her hafta aynı gün veya her ay aynı gün planlamayı düşünün. Müşterileriniz yeni bir düşüşün tarihini biliyorsa, ne olduğunu kontrol etmek ve görmek için web sitenizi ziyaret etme veya duyuru e-postasını açma olasılıkları daha yüksek olabilir.

Yeni sürümler, müşterilerin sık sık kontrol etmesini sağlar. Günlük giyim için güzel takılar satan bir web sitesi olan Mejuri, her Pazartesi bir tasarım temasını takip eden yeni ürünleri piyasaya sürüyor.

Markanın büyük hayranları olan meraklı müşteriler için bu, her hafta yenilikleri görmek için heyecan uyandırıyor. Her yeni “Pazartesi İndirimi” web sitesinin ana sayfasında ve zamanında duyurulan bir e-postada yer alır.

5. Bir abonelik modeli oluşturun

Kulağa pazarlama gibi gelmese de ürünlerinize abonelik teklif etmek bir pazarlama kararıdır. Müşterilerinize abone olmaları için bir yol sağlamak, ürünlerinizi temel olarak günlük ihtiyaçlar haline gelecek ürünler olarak konumlandırır. Yine de, bir abonelik modeli oluşturmak, diğer pazarlama taktiklerinden daha fazla çaba gerektirir, ancak bu, sürekli gelir sağlamanın son derece etkili bir yoludur.

Ürününüzün yeniden doldurulması gerekiyorsa, standart bir programa göre otomatik olarak yenilenen bir abonelik modeli oluşturabilirsiniz. O zaman, müşterilerin mağazanızı ziyaret etmesi bile gerekmeyecek ve hatta siz yeniden dolum göndermeden önce stoklarının azaldığını hatırlamaları bile gerekmeyecek. Örneğin, Fresh Patch, evcil hayvan sahiplerine hidroponik olarak yetiştirilen çim yamaları satmaktadır. Şirket, toplam gelirinin %80'ini aboneliklerden elde ediyor.

Alternatif olarak, şirketiniz yeniden doldurma sağlayan bir şirket değilse, müşterilere bir dizi aylık ürün aboneliği sunabilirsiniz. Paket Ücretsiz, çevre dostu ev ve vücut ürünleri satar ve alışveriş yapanların geniş bir ürün yelpazesinden kendi abonelik paketlerini oluşturmalarına olanak tanır.

Ücretsiz Web Semineri:

Pazarlama 101

Satışları artırmak için mücadele mi ediyorsunuz? Bu ücretsiz eğitim kursunda ilk günden ilk satışa nasıl geçeceğinizi öğrenin.

Şimdi üye Ol

Geliri artırmak için ortalama sipariş değerini artırın

Ortalama sipariş değerinizi yükseltmek daha fazla gelir getirecek ve düşündüğünüzden daha basit. Ortalama sipariş değeri (AOV) etrafında etkili bir strateji oluşturmak için siparişlerinizin ortalamasını, medyanı ve modunu anlamanız gerekir. Ayrıca çapraz satışın ve yukarı satışın nasıl yapılacağını da ele alacağız.

6. Ortalama, medyan ve modu kendi avantajınıza kullanın

İlk olarak, dördüncü sınıf matematik dersinden beri muhtemelen görmediğiniz terimleri tanımlayalım.

• Ortalama: ortalama sipariş değeri (geleneksel AOV)
• Medyan: tüm sipariş değerlerinin ortasındaki sayı
• Mod: En sık meydana gelen sipariş değeri

Kıdemli Editörümüz Sara Yin'in AOV hakkındaki son yazımızda paylaştığı pratik örneği ödünç alalım ve demo mağazamız Kinda Hot Sauce'deki ortalama, medyan ve sipariş tarzına bir göz atalım.

Ortalama sipariş değeri veya ortalama sipariş değeri 24$ olmasına rağmen, mod emri değeri veya en yaygın olarak meydana gelen emir 15$'dır. Mod, siparişlerinizin çok daha doğru bir temsilini gösterir, çünkü ortalama, düşük veya yüksek satın almalarla kolayca çarpıtılır. AOV'yi yükseltmeyi düşündüğümüzde, moda bakmak daha mantıklı. Arttırmak istediğimiz sayı bu.

Bazı işletmeler, AOV'yi artırmak için en sık görülen sipariş değerlerinin hemen üzerinde ücretsiz gönderim sunar. Örneğin, Kinda Acı Sos'ta en sık görülen sipariş değeri 15 ABD doları olduğundan, 25 ABD dolarının üzerindeki siparişler için ücretsiz kargo hizmeti sunabiliriz.

7. Çapraz satış ve yukarı satışı mükemmelleştirin

Ücretsiz kargo hizmeti sunmak işletmenizde işe yaramayabilir. İçiniz rahat olsun, çapraz satış ve yukarı satış gibi uygulayabileceğiniz başka taktikler de var, bu da genel olarak siparişlerin değerini artırmaya yardımcı olacak.

• Çapraz satış , müşterileri tamamlayıcı bir ürün satın almaya davet ettiğiniz zamandır. Çapraz satış önerileri, bir müşterinin fiziksel bir mağazada dolaşabileceği dürtü satın alma koridoruna benzer şekilde, bir müşteri sepetine bakarken en etkilidir. SellUp, çapraz satış için harika bir seçenektir.
• Ek satış , müşterileri daha yüksek kaliteli benzer bir ürünü satın almaya teşvik ettiğiniz zamandır. Müşteri belirli bir ürünü satın almayı taahhüt etmeden önce ürün sayfasında daha fazla satış yapmak daha etkilidir. App Store'daki Upsell Recommendations bunun için harika bir araçtır.

Çapraz satış ve yukarı satış, çekici bir ürününüz olduğunda, müşterilerinizin %10-20'sinin ortalama müşteriden çok daha fazlasını harcamaya istekli olduğu fikrine dayanır. Amacınız ne istediklerini anlamaktır, böylece bu ürünleri ve bu yükseltmeleri sunabilirsiniz. Buradan, yukarı satış ve çapraz satış önerilerini otomatikleştirmek için araçlar kullanabilir veya bu önerileri e-posta, telefon görüşmesi veya canlı sohbet gibi başka bir yöntemle kendiniz sunabilirsiniz.

Yeni müşterileri artırmak için geleneksel satın alma yöntemlerini kullanın

Ürünlerinizi satın almak için yeni müşterileri bu şekilde çekeceğiz. Geleneksel satın alma, markanızı tanıtmak için ücretli sosyal medya reklamları, içerik pazarlaması ve arama motoru optimizasyonu (SEO), basın bültenleri, etkileyici sosyal yardım, dönüşüm oranı optimizasyonu ve e-posta kayıt kuponları gibi yöntemler kullanır.

Hangi yöntemi seçerseniz seçin, pazarlamanızı daha fazla harcama yapan müşterilere yönlendirmek isteyeceksiniz. İşte mağazanıza daha fazla müşteri çekmenin birkaç etkili yolunun dökümü.

8. Temelinizi bulmak için ücretli pazarlama ile başlayın

Ücretli sosyal medya pazarlaması ve etkileyici pazarlamanın her ikisi de bu kovaya girer. Ürününüzü doğrulamanıza ve uygun maliyetli bir şekilde ölçeklendirmenize yardımcı olabilirler.

Hiç beğendiği bir ürünle ilgili gönderileri takip eden ve ardından takipçileri için benzersiz bir indirim kodu sunan büyük bir sosyal medyaya sahip birini gördünüz mü? Bu etkileyici pazarlama ve son derece etkili hale geldi. İşte nasıl çalışır: markalar, ürünlerini beğeneceğini düşündükleri etkileyicilere ulaşır. Etkileyen kişinin sosyal medya hesaplarında ürün hakkında konuşması karşılığında bir şeyler sunarlar. Bu bir miktar para olabilir, ancak birçok marka influencer’a sadece birkaç ürününü ücretsiz olarak sunuyor.

Ardından, influencer, hesaplarında üzerinde anlaşılan sayıda ürün hakkında konuşacaktır. Örneğin, etkileyiciden ürününüz hakkında Instagram'da iki kez paylaşımda bulunmasını isteyebilirsiniz veya bir Instagram gönderisini ve bir Instagram Hikayesi özelliğini kabul edebilirsiniz; bu size ve hedef kitlenizde en iyi yankı uyandıracağını düşündüğünüz şeye bağlıdır.

Ayrıca, reklamlarınızı potansiyel müşterilere göstermek için geleneksel rotaya gidebilir ve Facebook, Instagram ve hatta Pinterest gibi bir sosyal medya platformuna ödeme yapabilirsiniz. Sosyal reklamları kendiniz oluşturabilir veya reklam tasarlamanıza, onlar için bir kopyasını yazmanıza ve sizin için en iyi olacağını düşündükleri kanallara yerleştirmenize yardımcı olabilecek bir ajansla çalışabilirsiniz.

9. Satın almak için organik volanlar oluşturun

Bu, uzun oyunu içerik pazarlaması ve SEO (arama motoru optimizasyonu) gibi kanallarla oynamak anlamına gelir. İçerik pazarlaması, bir hedef pazarı eğitmek için blog gönderileri, videolar, sosyal medya, podcast'ler veya e-postalar gibi organik (ücretsiz) araçları kullanma pratiğidir. Markanızın görünürlüğünü ve web sitenizin trafiğini artırmak için içeriğinizi bir Google aramasında ilk sayfada yer alacak şekilde optimize edeceksiniz. İçerik pazarlamasının bu kadar etkili olmasının nedeni, kendi kendine birleşmesidir. Ücretli satın alma yoluyla kazanılan trafiğin, ödemeyi bıraktığınızda kuruduğu durumlarda, içerik pazarlamasından gelen organik trafik, iyi yapılırsa hokey sopası büyümesi sağlayabilir.

Örneğin, kazasız kahve konusunda uzmanlaşmış bir şirket olan Four Sigmatic, müşteri eğitimine çok zaman ayırdı. Bu nedenle, çok fazla organik trafik alır.

Ücretsiz İndirin: SEO Kontrol Listesi

Arama sonuçlarında daha üst sıralarda yer almak ister misiniz? Arama motoru optimizasyonu ile ilgili ücretsiz kontrol listemize erişin.

Ücretsiz kontrol listesini alın

SEO Kontrol Listemizi doğrudan gelen kutunuza teslim edin.

Neredeyse orada: Anında erişim sağlamak için lütfen aşağıya e-postanızı girin.

E Güncellemeleri al

Ayrıca size Shopify bülteninden yeni eğitim kılavuzları ve başarı öyküleri hakkında güncellemeler göndereceğiz. SPAM'den nefret ediyoruz ve e-posta adresinizi güvende tutacağımıza söz veriyoruz.

Abone olduğun için teşekkürler. Yakında ücretsiz ipuçları ve kaynaklar almaya başlayacaksınız. Bu arada, 14 günlük ücretsiz Shopify deneme sürümüyle mağazanızı oluşturmaya başlayın.

Başlamak

10. Sahip olduğunuz trafiğin daha fazlasını dönüştürün

Büyük olasılıkla mağazanıza gelen büyük bir trafiğiniz var, bu nedenle daha fazla trafik almaya odaklanmak yerine, şu anda sahip olduğunuz trafiği dönüştürmeye odaklanmalısınız. Buna dönüşüm oranı optimizasyonu (CRO) denir. CRO'nun otomatikleştirilmesi kolaydır, trafik satın almaktan daha ucuzdur ve ücretli trafik yerleşiminizin yatırım getirisini (ROI) artırır.

Bunu şu şekilde düşünün: El sabunu kabınızı doldurmak için bir huni kullanıyorsunuz, ancak huninin yan tarafında çok sayıda sabunun dışarı sızmasına neden olan birkaç delik var. Müşteri dönüşüm huniniz muhtemelen aynı sorundan muzdariptir. Daha fazla sabun satın almak yerine, huninizi düzeltebilir ve hareket halindeyken kaynaklarınızı koruyabilirsiniz.

Dönüşüm oranı optimizasyonu hakkındaki gönderimizde daha ayrıntılı bilgi bulacaksınız, ancak başlamak için harika bir yol, ödeme akışınızdaki bu sızdıran delikleri kapatmaya odaklanmaktır. Shop Pay, potansiyel müşterileri dönüştürmenize yardımcı olacak harika bir araçtır.

Harika pazarlama daha fazla ürün satar

Kulağa aldatıcı derecede basit geliyor. Ancak düşünceli ve stratejik bir pazarlama stratejisi, işinizi bir sonraki seviyeye taşıyacak olan şeydir. Harika pazarlama, yeni müşteriler edinmenize yardımcı olacaktır, ancak birçok markanın unuttuğu müşteriyi elde tutmanın eksik bileşenidir. Daha fazla müşteri edinmek için yola çıkmadan önce işinizin sizden daha önce satın almış olan müşterilerle yeniden etkileşim kurmak olduğunu unutmayın. Ve bunun anahtarı, etkili, iyi düşünülmüş pazarlamadır.

Luca D'Urbino'nun çizimi