Daha Nitelikli Müşteri Adayları Üreten Bir Hediye Ödülü Nasıl Seçilir?

Hazır mısınız ve bir sonraki çekilişinizi gerçekleştirmeye hazır mısınız? Ne tür bir ödül sunacaksınız?

Bir şeyleri ücretsiz olarak vermek, insanların sunduğunuz şey için ödeme yapmaya başlamasını sağlamanın en etkili yollarından biridir… Bu kulağa mantıksız geliyor, değil mi?!?

Eşantiyonlar güçlüdür çünkü ücretsiz şeyler potansiyel müşterileri işletmenize çeker. Ne verdiğiniz konusunda akıllıysanız, o zaman bu ücretsiz hediyeyi son ürününüzle stratejik olarak hizalayabilir ve bu potansiyel müşterilerin sattığınız ürünle gerçekten ilgilendiğini doğrulayabilirsiniz.

Yarışmalar, çekilişler ve eşantiyonlar, işletmeniz için mıknatıs benzeri bir cazibe yaratmanın denenmiş ve gerçek bir yöntemidir. Ancak bu gerçeğin farkına varmak ve bunu etkili bir pazarlama ve büyüme stratejisine dönüştürmek çok farklı iki şeydir.

Ne yazık ki, iştah açıcı bal küpünüz (eşantiyon) sadece gelecekteki müşterileri çekmeyecek, aynı zamanda lastik toplayıcıları ve bedava arayanları da getirecek. Tabii ki, fırsatçı oldukları ve ücretsiz yağma veya ücretsiz bir iPad alma şansını kaçırdıkları için insanları suçlayamazsınız!

Peki, yarışmalarınızı ilgi uyandırmayacak kadar özel hale getirmeden daha kaliteli müşteri adaylarını nasıl çekersiniz?

İşte dört ipucu…

1. İdeal müşterilerinizi tanımlayın

Yarışmanız veya çekilişinizle kimi çekmeye çalışıyorsunuz?

İdeal müşterinizin açıkça tanımlanmış bir mimarına sahip değilseniz, onları cezbedecek bir ödül belirlemek neredeyse imkansız hale gelir.

Ne yazık ki, çok fazla eşantiyon viralliğe ve kullanıcı girişlerine odaklanıyor ve bu kampanyaları neden ilk etapta yürüttüklerini unutuyorlar - potansiyel müşterileri çekmek ve müşterileri büyütmek için.

Bir eşantiyon fikri, genellikle Kara Cuma'nın herkes için ücretsiz olduğu çetelerin ve diğer ilk gelen, ilk hizmet veren felaketlerin görüntülerini çağrıştırır.

Kampanyanızı sadece ideal müşterilerinizle kişisel olarak bağlantı kurmakla kalmayıp, aynı zamanda aradığınız gerçek sonucu da sağlamak için biraz daha seçici ve zevkli hale getirmeye ne dersiniz?

Yarışmanıza veya çekilişinize dar bir şekilde belirli bir hedef kitleye odaklanmak aşağıdakileri yapmanıza yardımcı olur:

• Kötü olası satışları filtrelemek için daha az zaman ve çaba harcayın.
• Satın alma olasılığı daha yüksek olan potansiyel hediye alıcılarını seçin.
• Halihazırda alıcı kitleler arasında olumlu tanıtım yaratın; ve
• Eşantiyonunuzun yatırım getirisini artırın.

İdeal müşteri tanımınız, mevcut alıcılarınız, hedefleri, sorunları, ilgi alanları ve satın alma davranışları hakkında gerçek araştırma ve veriler kullanılarak geliştirilmelidir.

Bu tanımı oluştururken aşağıdakileri de göz önünde bulundurmak isteyebilirsiniz:

• Hediyenizi veya ürününüzü başkalarına önerme olasılığı en yüksek olan müşteri türü hangisidir?
• Sosyal medya etkisi nedeniyle hediyenizin erişimini artırabilecek bir müşteri türü var mı?
• En uzun süre hizmet veren ve en yüksek değere sahip müşterilerinizin paylaştığı belirli özellikler var mı?

Elbette her işletme, ideal müşterisine ilişkin benzersiz bir anlayışa ve tanımlamaya sahip olacaktır. Ancak bu sorular, düşünmenizi teşvik etmeli ve bu izleyiciyle aynı melodiyi söyleyen hediye ödüllerini seçmenize yardımcı olmalıdır.

2. İnsanlara (bazılarına) ne istediklerini sorun

Müşterilerinizin ne istediğini keşfetmenin, doğrudan kaynağa gitmekten daha iyi bir yolu yoktur. Ancak aşırıya kaçmak veya çok fazla iletişim kurarak müşterilerinizi rahatsız etmek istemezsiniz. Bu nedenle, yüksek düzeyde ilgili müşterilerden oluşan küçük bir grubu izole etmek için zaman ayırın ve onlara sorduğunuz soru sayısını sınırlayın. Cazibenizi atmadan önce suları test edin.

Müşterilerinizin ne istediğini ve hangi hediye ödüllerini sevebileceklerini öğrenmek için birkaç fikir:

• Ödeyebileceğiniz veya taşan stok odanızda bulabileceklerinize göre bazı potansiyel ödüller seçtiyseniz, hangi öğeleri almaktan en çok heyecan duyacaklarını görmek için hedef kitlenize anket yapın.
• Hangi ödüllerin en büyük tepkileri aldığını görmek için bir Facebook veya Twitter anketi kullanın. Hatta müşteri listenizi özel bir hedef kitle olarak yükleyebilir ve daha hedefli yanıtlar almak için bir yeniden pazarlama kampanyası yürütebilirsiniz.

• Çekirdek müşterilerinizin muhtemelen ilgilenmeyecekleri ödülleri atlayın. Bunlar, benzer özellikleri paylaşan ve ilgi alanlarını satın alan diğer insanları da çekmeyecektir.

3. Baştan seçici olun

Uzun süreli hayranlarınız arasında bile, ödüle dayalı pazarlamaya gerçekten tercih ettiğiniz şekilde yanıt vermeyen insanlarla karşılaşacaksınız. Kampanyalara kaydolduktan sonra alışveriş yapacak paraları yoksa ya da kazanmanın olası hazzı için para içinde olsalar da, kuma bir çizgi çekmek önemlidir.

Hediyenizi daha etkileşimli hale getirirseniz, bir freebie arayan ile potansiyel bir alıcı arasındaki farkı anlamak çok daha kolaydır. Örneğin, insanlardan yaşları veya cinsiyetleri gibi genel kimlik bilgilerine dayalı olarak ideal olmayan müşterileri ortadan kaldıran uygun soruları tamamlamalarını isteyebilirsiniz.

Topshop, kişisel bir alışverişçi olarak hareket etmek ve potansiyel müşterinin stil tercihlerini keşfetmek için etkileşimli bir test kullanır… bunun gibi bir şeyi bir yarışma için giriş noktası olarak kullanabilirsiniz.

Veya sayfanızın en aktif hayranları için sosyal medyayı trolleyerek hedefleme etkinliğinizi sınırlayabilir ve önce onların ödüllere kaydolmasına izin verebilirsiniz. Her pazarlama lideri değerli paraya mal olduğunda, ilk önce dalış yapmadan önce havuzu daraltmanın yanlış bir tarafı yoktur.

Eşantiyon başlamadan önce olası olmayanları ortadan kaldırmak için niteleyicileri kullanmak adaletsiz görünebilir, ancak sonunda işinizi ve izleyicilerinizi büyük bir iyilik yapıyorsunuz. Örneğin, tanıtmak istediğiniz bebek ürünleri hakkında yalnızca ebeveynlerin heyecanlanacağını biliyorsanız, o zaman bekar, çocuğu olmayan yetişkinlerle konuşmak sadece zaman ve para kaybıdır. Bazı durumlarda, ilgisiz potansiyel müşterilerin kampanyanızdan rahatsız olmaya başlaması ve bunun spam olduğunu düşünmesi gibi, kendinizi ayağınıza vurmanın PR eşdeğeri olabilir. Sınırlı miktarlarda, ayrıcalık aynı zamanda güçlü bir heyecan oluşturucu olabilir.

Niteleyiciler, satın alma alışkanlıklarına dayalı olarak olası satış canlılığını ölçmenize de yardımcı olabilir. Bir tablet veya telefon veren bir akıllı telefon uygulama geliştirme şirketiyseniz, potansiyel alıcılara ürünlerinizi hiç indirmeyecekleri filtrelemek için bir bahane olarak ne tür uygulamalar kullandıklarını sorabilirsiniz.

İşe yarayan niteleyicileri seçme

Niteleyici soruları kullanırken hatırlamanız gereken bir uyarı, insanları korkutup kaçırmak istememenizdir. Bazı dönüşümleri tahmin etmek zor olabilir, bu nedenle hala risk altında olabilecek alıcıları yabancılaştırmamaya çalışın.

Genel pazarlama sorularına bağlı kalın ve insanların paylaşmakta kendilerini rahat hissettikleri bilgileri talep edin, örneğin:

• Yaş, konum ve diğer temel demografik bilgiler.
• Son alışveriş alışkanlıkları veya ürün kullanımı.
• Sitenizin veya sosyal medya sayfalarınızın kullanımı.
• İnternet kullanımı veya mobil cihaz tercihleri.

Niteleyicileri seçmekte hâlâ sorun mu yaşıyorsunuz? Genel bir kural olarak, bir eşantiyon kampanyasına kaydolmak hızlı ve acısız olmalıdır. İnsanların kafalarının üstünde cevaplayamayacakları sorulardan kaçının.

4. Şirketinizi tamamlayan ödüller seçin

Eşantiyon kampanyalarınız her zaman markanıza ve nihai çözümünüze uygun olmalıdır.

Genel ödüller seçmenin ağınızı genişletmek için harika bir yol olduğunu düşünebilirsiniz, ancak bu yalnızca kârsız ilgi çekme sorununuzu daha da kötüleştirir. Ödül havuzunuzu iş modelinizle gerçekten ilgisi olan öğelerle sınırlayarak, her ikisiyle de ilgilenen insanları çekebilirsiniz.

Kendinizi iyi bir haute couture tedarikçisi olarak hayal edin. Sezon dışı birkaç "özel" ürün dağıtmak, insanları ev eşyaları, ev aletleri veya restoran hediye kartları gibi ödüllerle cezbetmeye çalışmaktan daha akıllıca bir kampanya fikri olabilir.

Kış mevsiminin sonu geldiyse ama zaten bir depo veya yazlık giysilerle dolu bir nakliye konteyneri satın aldıysanız, o zaman bir eşantiyona ev sahipliği yapmak, mevsimler değiştikçe satışları sürdürmek için yararlı bir öncü olabilir. Örneğin, birkaç ay içinde hissenizin büyük kısmını satmaya başladığınızda, katılımcılara onları bilgilendiren bir e-posta listesine eklenme şansı verebilirsiniz.

Bir iş teklifini tamamlayan iyi bir eşantiyon örneği, Birleşik Krallık giyim ve giyim mağazası Long Tall Sally'den görülebilir. Spor salonu giyim ürünlerine olan ilgiyi ve satışları artırmak amacıyla spor salonu giriş kartları ve spor kıyafetlerini dağıttılar:

Diğer bir deyişle, gerçekten malları hareket ettiren kampanyalarla yatırım getirisini artırmak için ödül seçimlerinizi yaklaşan satış hedeflerinizle birleştirin.

Yapıcı bir şekilde dallanma

Alanınıza uygun ödüller seçmek, kendinizi elinizdeki ekstra ürünlerle sınırlamak anlamına gelmez. Müşterilerinizin çoğunlukla iş temsilcileri veya satın alma acenteleri olduğunu biliyorsanız, ofis çevresinde kullanabilecekleri ödüller seçmek akıllıca olabilir. Belki veri merkezi ağ hub'larınızdan birini satın alan bir kurumsal müşteri, kablo düzenleyiciler gibi ödüller için başlıca aday olabilir.

İnsanların zaten sunduğunuz ürün ve hizmetleri daha iyi kullanması için ne tür eklentilere ihtiyaç duyabileceğini düşünmek için her zaman zaman ayırın. Bu teknik, özellikle kullanıcı başına satın alma trendi analizi ile birleştirildiğinde iyi çalışır.

Daha iyi çekiliş ödülleri, daha iyi potansiyel müşterilerle sonuçlanır

Bu temel ipuçlarını izleyerek yarışmalarınızı hassaslaştırmak, kampanyanızı bir sonraki başarı düzeyine taşıyabilir. Doğru, her olası satış bir dönüşümle sonuçlanmaz, ancak ön araştırma yapmaya istekliyseniz başarı oranınızı yükseltmek çok daha kolaydır.

İnsanları kampanyalarınız hakkında nasıl heyecanlandırıyorsunuz? Sizi himayeleriyle ödüllendirecek kadar uzun süre bu şekilde kalıyorlar mı? İnsanları sınavlar, videolar ve yarışmalarla meşgul eden daha etkileşimli bir pazarlama stratejisi benimsemek, potansiyel müşterilerinizle iletişim kurma şeklinizi geliştirmenize yardımcı olabilir.

Büyük ödüller seçmek, yalnızca yüksek profilli, pahalı şeyleri seçmekten daha fazlasıdır. İnsanlarla konuşan öğeleri seçme gücüne sahipsiniz, o halde neden kiminle konuştuğunuz konusunda seçici olmayasınız?