Hiç bir mağazaya gidip hangi ürünü alacağınıza karar veremediğiniz oldu mu? Fiyatlara bakıyorsunuz ama sonra birinin diğerinden daha pahalı olduğunu görüyorsunuz. Bu nedenle, uzun vadede hangisinin sizin için daha iyi olacağını seçme konusunda içsel bir ikilemle karşı karşıya kalırsınız.
Basitçe söylemek gerekirse, çok pahalı olduğunu veya buna değmediğini düşündüğümüz şeylere para harcamayı sevmiyoruz çünkü ne kadar iyi olurlarsa olsunlar, dışarıda her zaman aynı derecede işe yarayacak başka bir şey vardır. Bunu aşmanın bir yolu, psikolojik fiyatlandırma tekniklerini kullanmaktır.
Doğru kelimeleri ve sayıları kullanmak, tüketicilerin ürününüzü satın almaya daha istekli olmasına neden olabilir. Bir düşünün: O kişinin size zaman ve ilgi göstermeye yeterince önem vermediğini biliyorsanız, muhtemelen bir mektup yazmaya bile zahmet etmeyeceksiniz, öyleyse neden bu stratejiyi pazarlamada kullanmıyorsunuz?
Bu yazıda, ürününüzü daha iyi satmanıza yardımcı olabilecek bazı psikolojik fiyatlandırma tekniklerini tartışacağız.
Psikoloji Bir Satın Alma İşlemini Nasıl Etkileyebilir?
İnsanlar mantıktan ziyade duygularına göre satın alma eğilimindedir. Bu nedenle, konu fiyat olduğunda, insanlar genellikle bir şeyin ne kadar "değer" olduğunu düşünür ve kararlarını ürünün kendisine bakmak yerine buna dayandırır.
Satın almaya değmediğini düşünürlerse veya karşılayamazlarsa, daha başlamadan bir satışı zaten kaybetmişsinizdir.
Bir ürünün değeri önemli olsa da, insanların bir şeyi satın almalarının nedeni genellikle bu değildir. Bunun yerine, genellikle belirli bir hedefe ulaşmak istedikleri içindir ve sattığınız ürün, hayatlarını kolaylaştırarak veya başka şeyler için onlara daha fazla zaman vererek bunu daha iyi yapabileceklerini hissettirir.
Buna ek olarak, insanlar daha kaliteli olarak algıladıkları şeyler için ödeme yapmaya daha istekli olma eğilimindedirler. Bu nedenle, ürününüzün rakiplerinizin ürünlerine kıyasla daha üstün bir kalitede olduğuna onları ikna edebilirseniz, sonunda hangi ürüne ilişkin bir seçim yapabildiklerinde, onu karar verme süreçlerinin en üstünde bulma olasılıkları yüksektir. satın almak.
Psikolojik Fiyatlandırma Taktikleri
İnsanların satın almaya karar vermesini sağlayan şeyin ne olduğunu artık bildiğimize göre, müşterilerin daha fazla harcama yapmasını sağlamak için satıcı olarak yapabileceğiniz bazı psikolojik fiyatlandırma stratejileri şunlardır:
1. Tek Sayıları Kullanın (Charm Fiyatlandırma)
Ürününüzün daha uygun fiyatlı görünmesini istiyorsanız, bir şeyi 20$'dan fiyatlandırmak yerine 19.95$, hatta 19.87$'dan fiyatlandırın. Araştırmalar, yuvarlak sayı yerine tek bir sayı kullanmanın, insanların ürünü yuvarlak bir sayı kullanıldığında olduğundan daha ucuz olarak algılamasına neden olabileceğini göstermiştir. Ayrıca, belirli bir miktar değil, etikette yazandan biraz daha fazlası olduğunu belirtmek için fiyatınızda ondalık sayılar bile kullanabilirsiniz.
2. Bir İşaretleme Fiyatı Ekleyin.
İşaretleme fiyatı, daha sonraki bir aşamada kar marjlarını artırmak veya daha sonra satıştan elde edilen kazancı artırmak için uygulanan daha yüksek bir fiyattır. Bu genellikle müşterilere nihai fiyat etiketi yerine perakendecilere satış yaparken yapılır.
Örneğin, 16$'a bir kitap satıyorsanız, başlangıçta fazladan bir veya iki dolar koymaktan korkmayın çünkü sonunda herkes ürününüze alıştığında bunu telafi edeceksiniz.
3. Bir Deneme Sürümü Sunun.
Ürününüzün çok pahalı olduğunu ve insanların bunun için ödeme yapmaya istekli olmayacağını düşünüyorsanız, o zaman şu anda çok fazla ödemeden onlara bir deneme sürümü veya bir deneme çalışması sunmayı deneyin. Örneğin, biri sizi pazarlama danışmanı olarak işe almak istiyorsa, peşin 10.000 ABD doları istemek yerine (ki kaybetmeyi göze alamazsınız), 100 ABD doları gibi daha küçük bir miktar istemeyi deneyin ve daha önce işinizden memnun olup olmadıklarına bakın. garanti edilmeyen bir şey için daha fazla para taahhüt etmek.
4. Bir Paket Ürün Ve Hizmet Sunun.
Bu, ürünleri daha düşük bir fiyata birleştirmekle aynı şekilde çalışır, ancak burada sunduğunuz birden fazla hizmeti kullanmaktan bahsediyoruz.
İnsanlar bir şey üzerinde pazarlık yaptıklarını düşündüklerinde, satın alma olasılıkları, o tekil şeyi tek başına satın almaktan daha olasıdır.
Bir kez daha, buradaki anahtar, onlara çok şey elde ettiklerini ve bundan yararlanmak ve arkadaşlarına işinizden bahsetmek isteyeceklerini hissettirmektir.
5. Satın Almamanın Felaket Sonuçlarına Dikkat Çekin.
Bu, ürününüzü veya hizmetinizi satın almanın getireceği faydaları vurgulamaktan daha etkilidir çünkü onları yalnızca satın almaya ikna etmeye çalışmakla kalmaz, aynı zamanda sunduklarınızı kaçırmaktan korkarak hemen satın almaya karar verirsiniz. ikinci bir düşünce olmadan.
Örneğin, insanlara yazılımınızı satın almanın onları her gün çalışma saatlerinden kurtaracağını ve ailelerine daha fazla zaman ayıracağını söylemeyin. Bunun yerine, onlara, projelerini zamanında bitiremedikleri ve kovuldukları için işlerini kaybetme gibi, bu kadar bin yıllık bir ürüne sahip olmamanın korkunç sonuçlarını gösterin.
6. Başka Bir Yerdeki Benzer Bir Ürünle Karşılaştırılan Fiyatı Gösterin.
Burada, o anda piyasada mevcut olan en düşük fiyat olmasa bile, kendi görünümümüzü daha uygun hale getirmek için bir rakibin ürününü kullanıyoruz. Ayrıca payınızın bir başkasınınkinden ne kadar büyük olduğunu göstermeyi deneyebilir ve bunu neden sizden satın almaları gerektiğine dair bir satış noktası olarak kullanabilirsiniz.
7. Fiyat Etiketini Kaldırmak İçin Dolar İşaretini ($) Kaldırın.
İnsanlar otomatik olarak bir şeyin fiyat etiketinin önünde dolar işareti olmamasından daha pahalı olduğunu düşünürler, bu nedenle bunun yerine yıldız işareti gibi simgeler kullanmayı deneyebilirsiniz.
8. Bir Garanti Sunun.
Bu, satışlarda kullanılan çok yaygın bir taktiktir; ürün veya hizmetinizden memnun kalmazlarsa kişiye parasını geri vermeyi teklif edersiniz. Bu, yatırımlarını kaybetme korkusu olmadığı için sizden satın alma konusunda kendilerini daha güvende hissetmelerini sağlayacak ve ayrıca sosyal medyadaki diğer insanlara şirketinizden ne kadar memnun olduklarını söyleyeceklerdir.
9. Ücretsiz Nakliye Ve Taşıma Teklifi.
Pek çok kişi ek masraflardan kaçınmak isteyecektir, bu nedenle ürün veya hizmetinizi ele geçirmeleri için ücretsiz nakliye ve elleçleme hizmeti sunabilirseniz, sizden biraz daha fazla para isteyen bir şeyden daha fazla satın almaya istekli olacaklardır. Kasada.
10. Satın Alma Bi-Ürününe Dikkat Çekin.
Bu, satın aldıkları ürüne veya hizmete ek olarak aldıkları ekstra bir şeydir, bu nedenle ilgili faydalar başlangıçta reklamını yaptığınızın iki katı olduğundan, paralarının karşılığını daha fazla almış gibi hissetmelerini sağlar.
Örneğin, ücretsiz çıkartmalarla gelen bir çocuk kitabı var. Bu, ebeveynleri kitabı satın almaya (ve potansiyel olarak çocukların doğum günü partileri için bir hediye olarak vermeye) teşvik eder çünkü satın almalarına ek olarak ekstra bir şey alırlar.
11. Toplu Fiyata Dikkat Çekin.
Yine, bu, ürününüzü normalden daha fazla bir yatırım gibi göstererek çalışır, çünkü toplu olarak satın almak, genellikle tek bir pakette satın alacakları bir şeye kıyasla birim maliyetini düşürür.
12. Ürün veya Hizmetinizin Beklenmedik Faydalarına Odaklanın.
Bu, müşterilerinizin daha önce fark etmedikleri olasılıkları görmeye başlayacaklarından, sizden bir şeyler satın almaktan nasıl yararlanabilecekleri konusunda alışılmışın dışında düşünmelerini sağlamanın başka bir yoludur. Ayrıca, hayatlarını bir şekilde değiştirebileceğinden, arkadaşlarına şirketinizden bahsetme olasılıkları daha yüksek olacaktır.
Psikolojik Fiyatlandırma Tekniklerine Örnekler
Fiyat Sabitleme
Fiyat sabitleme, müteakip kararları etkilemek için ilgisiz bir fiyatı referans noktası olarak kullanmayı içeren bilişsel bir önyargıdır. İşletmeler, ürünlerinin olduğundan daha iyi bir anlaşma olduğunu düşünmenizi sağlamak için genellikle taktiği kullanır.
Örneğin, yeni bir TV almayı düşünüyorsanız ve 399 dolara bir TV gördüyseniz, bunun iyi bir anlaşma olduğunu düşünmeyebilirsiniz. Ancak, 499 dolara ve 599 dolara bir TV gördüyseniz, söz konusu ürünle alakası olmasa bile orijinal fiyat daha iyi bir teklif gibi görünecektir.
Fiyat Hazırlama
Fiyat hazırlama, bir müşterinin harcama kararlarını etkilemek için bir ürün veya rafta bir fiyatın görüntülendiği yerdir. Örneğin, bir süpermarkette "%30 indirim!" ucuz olduğunu düşünmenizi sağlamak ve bir dahaki sefere orada olduğunuzda daha fazla satın almanızı sağlamak için bir ürün parçasına çıkartma.
Tuzak Etkisi
Bu taktik, mutlaka diğer ikisinden daha iyi olmayan üçüncü bir seçenek eklemeyi içerir, ancak diğer seçeneklerden birinin olduğundan daha iyi bir pazarlık gibi görünmesini sağlar. Örneğin, indirimde olan iki TV'niz olabilir ve daha ucuz modeli 499 ABD Doları, diğerini 599 ABD Doları olarak fiyatlandırabilirsiniz. Müşteriler bunu iyi bir anlaşma olarak göreceklerinden, daha yüksek fiyatlı TV'nin kötü bir yatırım olduğunu hissedeceklerdir.
Prestij Fiyatlandırması
Prestij fiyatlandırması, ürününüzü daha çok yatırım gibi göstermek için fiyatlarınızı normalden daha yüksek belirlediğiniz ve bu nedenle müşteri onu satın almak isteyecektir. Bu, Apple dahil olmak üzere birçok şirket tarafından ürünleri ile kullanılmıştır. Bazen araba ve mücevher gibi lüks eşyalarda da kullanılır.
Sıkça Sorulan Sorular
Bir fiyatlandırma stratejisi bir işletmeye ters tepebilir mi?
Evet, fiyatlandırma stratejisi müşterilerin anlayamayacağı kadar kafa karıştırıcı veya pratik değilse. Ne yaptığınızı ve bunun kendileri için neden faydalı olduğunu anlayamazlarsa, onları kandırmaya çalıştığınızı hissedebilir ve bu nedenle şirketinizden satın alma konusunda daha tereddütlü olabilirler.
İşletmelerin kullandığı diğer etik olmayan pazarlama taktikleri nelerdir?
Şirketler, bir ürünün düşük fiyattan reklamını yaptıkları ancak stoklarında bulunmayan sahte reklamlar ve “yem ve geçiş” dolandırıcılığı gibi pek çok etik olmayan pazarlama taktiği kullanır.
Psikolojik fiyatlandırma tekniklerini işletmemde nasıl uygulayabilirim?
Hedef kitlenizi belirleyin ve hangi psikolojik tekniklerin onları ürün veya hizmet satın alma konusunda heyecanlandırdığını anlayın. Ardından, fiyatlarınızı daha etkin hale getirmek ve daha fazla müşteri çekmek için bu fikirleri kullanabilirsiniz.
B2B işlemler söz konusu olduğunda psikolojik fiyatlandırma teknikleri fark yaratır mı?
Evet, çünkü işletmeler için satın alma kararlarının çoğu duygulara dayalıdır. B2B pazarlarının yoğun rekabet ortamında öne çıkmanız gerektiğinden, psikolojik fiyatlandırma tekniklerini kullanmak, “pazarlıklı” bir fiyata sahip olmaktan çok daha etkili olacaktır.
Son Düşünceler
Peki psikoloji bir satın alma işlemini nasıl etkileyebilir? Bu tamamen bir şeyi nasıl algıladığımızla ilgili. Satışlarınızı artırmak ve sizin için ne tür bir pazarlama kampanyasının işe yarayacağını düşünürken bir rutine takılmamak istiyorsanız, psikolojik fiyatlandırma tekniklerini kullanmayı düşünün.
Bu taktiklerin dönüşüm oranlarını artırmada son derece etkili olduğu defalarca kanıtlanmıştır, çünkü duygularımıza dokunur ve bize para biriktiriyormuş veya harika bir anlaşma yapıyormuşuz gibi hissettirir!
İnsanlar ürünlerinin normalden daha ucuz olduğunu gördüklerinde, beyinleri satın almaya karar vermekten memnun hissediyor - teklifte indirim olmasa bile!
Umarız bu makaleyi beğenmişsinizdir; Lütfen beğenmekten, paylaşmaktan, tweet atmaktan ve yorum yapmaktan çekinmeyin.