Abonelik İşine Nasıl Başlanır: Kısa Bir Kılavuz

Kolaylığı seviyorum . Her hafta kapıma teslim edilen yiyecekleri ve her ay otomatik olarak yenilenen köpek mamasını seviyorum. Heck, en sevdiğim markaların yılda birkaç kez yeni ürünlerle beni şaşırtmasını bile istiyorum. Ve bariz nedenlerden dolayı, bu günlerde mağazalardan mümkün olduğunca kaçınmak istiyorum. Bu nedenle, e-ticaret aboneliği işletmeleri bana birçok düzeyde hitap ediyor.

Ve yalnız değilim. McKinsey'e göre, Amerikalıların %15'i sürekli olarak ürün almak için bir veya daha fazla aboneliğe kaydoldu. Aslında, abonelik e-ticaret pazarının 2019'da 15 milyar dolardan 2025'e kadar 473 milyar dolara ulaşması bekleniyor; bu da onu mevcut ve hevesli işletme sahipleri için çok ilginç bir fırsat haline getiriyor.

Abonelik e-ticaret pazarının 2025 yılına kadar 473 milyar dolara ulaşacağı tahmin ediliyor.

Shopify mağazanıza abonelik hizmetleri eklemek veya sıfırdan bir abonelik e-ticaret işletmesi başlatmak istiyorsanız, bu gönderi tam size göre. Aşağıda, yinelenen gelirin faydalarını, çeşitli abonelik iş modellerini ve Shopify'a nasıl başlayacağınızı özetleyeceğim.

Neden bir abonelik işine başlamalısınız?

Özetle, abonelik e-ticaret işletmeleri, çevrimiçi alışveriş yapanlara, istediklerini ve ihtiyaç duyduklarını sürekli olarak satın almaları için uygun, kişiselleştirilmiş ve daha düşük maliyetli bir yol sunar. Bu aynı zamanda bir kerelik alışveriş yapanları tekrar eden (ve genellikle ömür boyu süren) müşterilere dönüştürür. Ve öngörülebilir aylık yinelenen gelirin (MRR) gelmesiyle, işletmeler gelecekteki büyüme ve ölçek için doğru tahminlerde bulunabilirler.

Abonelik iş modelinin avantajlarını açalım:

1. Öngörülebilir gelir

Her ay ne kadar para geldiğini bilmek, satış tahmininden envanter planlamasına kadar her şeyi düzene koymanıza yardımcı olur. Ayrıca, işinizin büyümesine ne kadar yeniden yatırım yapabileceğinizi bildiğiniz anlamına gelir.

2. Eldeki daha fazla nakit

Birçok abonelik işletmesi, indirimli bir fiyatla tam ödemeyi peşin olarak ister. Nakit akışı için harika olmasının yanı sıra, bu tampon, yeni başlayanlara çok ihtiyaç duyulan gönül rahatlığı sağlayabilir.

3. Müşteri kazanmak için daha az harcayın

Ürün başına ödeme fiyatlandırma modeline sahip işletmeler, yeni müşteriler çekmek ve dolayısıyla gelirlerini artırmak için sürekli olarak pazarlama ve satışa yatırım yapmak zorundadır. Artan müşteri edinme maliyetleri, başlangıç ​​başarısızlığının önde gelen kaynağıdır. Aboneliğe dayalı bir modelle müşteriler size düzenli olarak ödeme yapar, böylece işinizi sürdürmek için yeni müşterilere çok fazla yatırım yapmanız gerekmez.

Yeni bir müşteri edinmek, mevcut bir müşteriyi elde tutmaktan 5-10 kat daha maliyetli olabilir.

4. Sadakat, sadakat, sadakat

Aboneliklerin yinelenen doğası, erdemli bir döngü yaratır: düzenli satın almalar, müşterilerinizin davranışlarına ilişkin daha derin öngörüler sunar; bu da, sunduğunuz kişiselleştirilmiş deneyimi sürekli olarak geliştirmenize olanak tanır ve karşılığında, müşterilerin geri gelmesini sağlar.

İyi yapılırsa, abonelik işletmeleri son derece sadık, sürekli müşteriler yaratır ve sürekli müşteriler yeni müşterilerden %67 daha fazla harcar. Bu, müşteri yaşam boyu değerinin öncülüdür ve bir işletmenin başarısını belirleyen en önemli faktörlerden biridir.

5. Ek satış ve çapraz satışı kolaylaştırır

Bir abonelik modeliyle, mevcut müşterilerden daha fazla gelir elde etmek için benzersiz bir konumdasınız. Müşterilerinizle sürekli iletişim halinde olduğunuz için onlarla güvene dayalı bir ilişki kuruyorsunuz. Bu, değerli bir hizmet sunduğunuzu zaten bildikleri için onlara ek ürün veya hizmet pazarlamasını kolaylaştırır.

Bir abonelik işi başlatmak, doğru yapılırsa son derece kazançlı olabilir. İlk adım, işinize en uygun abonelik modelini seçmektir.

Doğru abonelik iş modelini seçme

Üç kapsayıcı abonelik türü vardır: iyileştirme, yenileme ve erişim. Hepsinin avantajları ve dezavantajları vardır, bu nedenle sizin için en uygun olanı belirlemek, sattığınız fiziksel ve dijital ürün türlerine, kapasitenize ve benzersiz iş fikirleriniz ve hedeflerinize inecektir.

Küratörlük iş modeli (yani, abonelik kutuları)

Bu, Birchbox, Blue Apron ve Stitch Fix gibi şirketler tarafından popüler hale getirilen en yaygın abonelik iş modelidir. Bunlar, müşterilerinize yeni ürünler ve son derece kişiselleştirilmiş deneyimler sunarak şaşırtmaya ve memnun etmeye çalışan abonelik kutusu işlerinizdir.

Tipik olarak, bu işletmeler giyim, güzellik ve gıda kategorilerinde ürünler satarlar, ancak model geniş bir ürün yelpazesinde iyi çalışır ve her yıl daha fazla sektöre yayılmaktadır.

Faydalar

• Yüksek kar potansiyeli. Abonelik kutuları çok kazançlı olabilir - aslında, abonelik pazarındaki büyüme ve pay, birkaç küratör markası tarafından desteklenmektedir. Çoğu standart tarafından bir "savurganlık" olarak kabul edilen abonelik kutuları, ayda 15 ila 100 dolar arasında bir maliyete sahiptir ve yeni ürünlerin keşfedilmesini teşvik eder. Aylık olarak birleştirilen bu kar modeli, diğer gıda iş fikirlerine kıyasla hızlı bir şekilde ölçeklenebilir.

Riskler

• Yüksek çalkantı. Yenilik, bu işletmeler için ilk coşkuyu tetikler, bu nedenle bu model daha yüksek müşteri kaybı oranları yaşayabilir. Ayrıca, bu ürünler tipik olarak niş temel olmayan ürünler olduğundan, abonelik kutusu işletmeleri, ekonomi iyi gittiğinde gelişir, ancak bir durgunluk sırasında ilk gidenlerdir.
• Operasyonel karmaşıklık. Abonelik alanında müşteri kazanmak sadece daha pahalı olmakla kalmıyor, aynı zamanda bu işletmeler paketleme, marka bilinci oluşturma ve düzenli nakliye dahil olmak üzere önemli ölçüde daha yüksek işletme maliyetlerine sahip.

İkmal iş modeli

Bu model tamamen kolaylık ve maliyet tasarrufu ile ilgilidir. İkmal abonelikleri, tüketicilerin temel öğelerin satın alınmasını genellikle indirimli olarak otomatikleştirmelerine olanak tanır.

Çoğu ürünün düzenli olarak yenilenmesi gerekmez, bu nedenle sattığınız ürün türleri bu iş modelinde önemli bir husustur. Tıraş makinesi, çocuk bezi, vitamin ve evcil hayvan maması gibi mal ve hazır ürünler, yenileme modeli için çok uygundur.

Faydalar

• Daha yüksek dönüşüm oranları. İkmal hizmeti almayı düşünen müşterilerin %65'i, diğer modellere kıyasla önemli ölçüde daha yüksek (%50) abone oluyor.
• Daha yüksek tutma oranları.   Bu işletmelerin sattığı ürünlerin doğası gereği, yenileme modeli özellikle yüksek uzun vadeli abonelik oranlarına sahiptir: Üyelerin %45'i en az bir yıl süreyle abone olmuştur.

İkmal hizmetleri özellikle yüksek uzun vadeli abonelik oranlarına sahiptir: Üyelerin %45'i en az bir yıldır abonedir.

Riskler

• İnce kenar boşlukları. Birçok durumda bu iş modeli, şirketlerin fiyat konusunda rekabet etmesini ve cömert indirimler sunmasını gerektirir. Bu, işletmelerin kâr elde etmek (başka bir deyişle, çok fazla ürün satmak) için maliyetlerini çok düşük tutması ve ölçekte çalışması gerektiği anlamına gelir.

İş modeline erişin

Erişim aboneleri, daha düşük fiyatlar veya üyelere özel ayrıcalıklar elde etmek için aylık bir ücret öder. JustFab, NatureBox ve Thrive Market, erişim aboneliği işletmelerinin örnekleridir ve birincil değerleri müşterilere ayrıcalık sunmaktır.

Faydalar

• Müşteriye daha fazla değer. Müşteriler ayrıcalıklara özel erişim için ödeme yaptıklarından, müşteriyle ilişkinizi derinleştirmeye yardımcı olacak kişiselleştirilmiş teklifler sunma fırsatı vardır. Bu değer, forumlar veya Facebook grupları aracılığıyla etkileşimde bulunabilecekleri bir üye topluluğu oluşturarak daha da genişletilebilir.
• Paketleme fırsatları. Müşterilere tek bir üyeliğin parçası olarak bir dizi ürün (ve gelecekteki satın almalar için indirimler gibi maddi olmayan ürünler) sunma fırsatı.

Riskler

• Daha fazla zaman yatırımı . Erişim, ödeme sayfasına ekleyebileceğiniz tek bir hizmet veya ürün gerektirmediğinden, müşteriniz için değerli olması için üyelik teklifinizin yeterince sağlam olduğundan ve düzenli olarak sürdürüldüğünden emin olmak için çalışmaya başlamanız gerekir.

Bonus: Eklenti abonelik iş modeli

Tamam, bu bir iş modeli değil, ancak mevcut işinize abonelik hizmetleri eklemenize izin veren karma bir yaklaşım. Abonelik ekosistemini tek bir gelir modeline bağlı kalmadan (veya işletmenizi döndürmeden) keşfetmenin esnek bir yolu olduğundan, giderek daha fazla şirket bu gelir modeline yöneliyor.

Abonelik iş modelini işinize yarayacak ipuçları

Genel olarak, abonelik işletmeleri için en büyük risk kayıptır. İyi haber şu ki, abonelik tüketicileri, beğendikleri bir hizmeti bulduklarında son derece yapışkan olabiliyorlar. Kayıp oranlarını azaltmak ve karlı bir abonelik işi yürütmek için bazı ipuçları:

1. Ürününüzün uygulanabilirliğini değerlendirin

Herhangi bir işteki ilk adım, ürün/pazar uyumunuzu ve ürün uygulanabilirliğinizi değerlendirmektir. Özellikle abonelik alanında, bazı ürün kategorileri aşırı doymuş durumda ve bu da pazara girmeyi oldukça zorlaştırıyor.

Örneğin, yemek takımı kategorisi, ilk altı ay içinde son derece yüksek iptal oranlarına sahiptir ve bu, önde gelen oyuncular arasındaki rekabetçi fiyatları ve geniş benzerlikleri yansıtmaktadır. Pazarda ürününüze ihtiyaç olduğundan emin olmak için araştırma yapın ve rakiplerinizi takip edin.

2. İş hedefleriniz konusunda net olun

Gelir sayısı mı, müşteri kazanımı mı yoksa satılan birim sayısı mı? İş hedefleriniz ne olursa olsun, özellikle iş modelinizi seçerken bunları aklınızda tutmanız gerekir.

3. Başlangıçta fiyatlandırma konusunda muhafazakar olun

Abonelikten vazgeçen birçok abonelik tüketicisi bunu çok hızlı yapıyor, bu nedenle net bir geri ödeme olmadıkça ücretsiz denemelere veya yüksek indirimlere aşırı yatırım yapmamalısınız. Ayrıca, şirketiniz geliştikçe fiyatlandırma her zaman test edilmeli, uyarlanmalı ve değerlendirilmelidir.

4. Kişiselleştirmeye yatırım yapın

Tüm iş modelleri için, özellikle küratörlük modeli için müşteriler, kişiselleştirilmiş aboneliklerin zaman içinde daha da özel hale gelmesini bekliyor. Küratörlük abonelerinin %28'i, abone olmaya devam etmenin en önemli nedeninin kişiselleştirilmiş bir deneyim olduğunu söyledi.

Kişiselleştirme çabalarını ölçeklendirmek için kurum içi veri uzmanlığına veya teknik yığına sahip misiniz? Değilse, buna yatırım yapacak bütçeniz var mı?

5. Elde tutma stratejilerine öncelik verin

Erken aşamalarda, satış elde etmek için satın almaya öncelik vermelisiniz. Ancak bir kez topu yuvarladığınızda, taktikleri değiştirmenin ve müşteriyi elde tutma stratejilerine odaklanmanın zamanı geldi.

Unutmayın: Bir müşteriyi elde tutmak, elde tutmaktan daha maliyetlidir ve sadık bir müşteri tabanından her zaman daha fazla değer elde edebilirsiniz. Çoğu abonelik şirketi, tüm çabalarını yeni müşteriler kazanmak için harcar, ancak bu, bir işi büyütmenin en etkili yolu değildir.

6. Pazarlama kanallarını ve taktiklerini çeşitlendirin

Abonelik iş modelleri, yeni müşteriler çekmek ve mevcut abonelerle etkileşim kurmak için farklı kanallar kullanır. Yeni başlıyorsanız, etkileyici pazarlama sosyal nüfuz kazanmanıza yardımcı olabilir.

Aboneliğe dayalı işletmeler, müşterilerin sık ve anlamlı bir şekilde etkileşime girmesine bağlı olduğundan, e-posta tüm iş modelleri için kritik bir araçtır. Her abonelik iş modelinin kendi "pazarlama eşleşmesi" olduğunu unutmayın. Örneğin, küratörlük modeli için bağlı kuruluş pazarlaması en iyi satın alma kanalıdır. Yinelenen paketler daha sonra bu müşterilerle etkileşim kurmak için yerleşik bir pazarlama yüzeyi sunar.

7. İzleyin

Hizmetinizi sürekli olarak iyileştirmek için gönüllü abone kaybını (müşterilerin aboneliklerini iptal etmesini) izlemeniz ve analiz etmeniz gerektiğini söylemeye gerek yok.

8. Peki ya istemsiz çalkantı?

Süresi dolmuş, kaybolmuş veya çalınmış kredi kartları; adres değişiklikleri; ve ağ hatalarının tümü, bir abonelik müşterisinin yaşam döngüsü boyunca istemsiz kesintiye katkıda bulunur.

Profitwell'e göre, istem dışı kayıp toplam kaybın %20-40'ını oluşturuyor, bu nedenle aktif olarak bu yaygın nedenlerin üstünde kalmak, kârlılığınızda büyük bir fark yaratabilir.

Shopify'da abonelik işi nasıl başlatılır

İster mevcut işletmenize tekrar eden siparişler için bir seçenek ekliyor isterse sıfırdan abonelik kutuları oluşturuyor olsun, Shopify bir abonelik işi başlatmayı kolaylaştırır. Her şeyi hepsi bir arada platformumuzdan yönetebildiğiniz için abonelik işinizi yönetmek çocuk oyuncağıdır. Başlarken genellikle iki yaklaşım vardır: mağazanıza bir Shopify uygulaması ekleyin veya kendi özel çözümünüzü oluşturun.

Önerilen uygulamalar

Aşağıdaki abonelik yönetimi uygulamalarından herhangi birini yükleyerek kolayca bir abonelik teklifi oluşturabilirsiniz:

1. PayWhirl Yinelenen Ödemeler. Yerel platformumuz aracılığıyla abonelikler oluşturun, yönetin ve satın.
2. Awtomatic Abonelikleri. Awtomatic uygulaması (Önceden Paket Abonelikleri), ürünlerinize kolayca abonelik seçenekleri eklemenizi sağlar ve Shopify'ın yerel ödeme sistemiyle tamamen entegredir.
3. Abonelikleri Birleştirin. Platform genelinde neredeyse on yıllık deneyime sahip Shopify uzmanlarından oluşan bir ekip tarafından oluşturulan bu, sıradan bir abonelik uygulaması değildir.
4. Kalın Abonelikler. Kurumsal şirketler düşünülerek oluşturulan Bold, bir abonelik işini özelleştirmenize, yönetmenize ve ölçeklendirmenize olanak tanır.
5. Abonelikleri Yeniden Yükleyin. Shopify mağazanız için abonelikleri hızla başlatın ve yönetin.
6. Yerel Abonelikler. Abonelik ödemelerini, sorunsuz ödemeleri ve yinelenen siparişleri güçlendirme.
7. Abonelikleri Mühürleyin. Abonelikler ve otomatik yinelenen ödemelerle satışları artırın.
8. Apple Abonelikleri. Müşterilerinize sürekli olarak ürün ve hizmet sunmanızı sağlayan kapsamlı bir abonelik çözümü.

Kendi özel abonelik çözümünüzü oluşturun

İş ortaklarının ve geliştiricilerin doğrudan Shopify Checkout içinde yeni abonelik deneyimleri oluşturmasını sağlamak için API'leri ve araçları kısa süre önce kullanıma sunduk. Geliştiriciler ilk kez Shopify Checkout'u geliştirebilir, bu da satıcıların artık abonelik ürünleri satmak ve Shopify'ın ödemesini kullanmak arasında seçim yapmasına gerek olmadığı anlamına gelir.

Tüccarların artık abonelik ürünleri satmak ile Shopify'ın ödeme sayfasını kullanmak arasında seçim yapması gerekmiyor.

İleriye dönük olarak, birden fazla ödeme deneyimini yönetmeniz gerekmez ve müşterileriniz, ister tek seferlik ister tekrarlayan bir ürün satın alıyor olsunlar, aynı sorunsuz ödeme deneyiminin keyfini çıkarabilirler.

Aşağıdaki kaynaklar bugün sizin için kullanılabilir:

• Shopify Abonelik API'leri ve Ürün Aboneliği Uzantısı.
• Mevcut abonelik sözleşmelerini Shopify'a taşımayla ilgili ayrıntılı geliştirici belgelerimize ve geliştirici kılavuzumuza göz atın.

Bu, geliştiricilerin daha fazla satıcı ihtiyacını karşılamak için ödememizi özelleştirmeye yardımcı olabilmesi için ödeme genişletilebilirliğini iyileştirmeye yönelik ilk adımdır. Abonelikler API'sine erişim başvurusunda bulunma hakkında daha fazla bilgi için İş Ortağı Blogumuzu ziyaret edin.