Doğru SaaS Fiyatlandırma Stratejisi ile İş Büyümesinin Kilidini Nasıl Açabilirsiniz?

SaaS ürününüz için en uygun fiyatlandırma stratejisini bulmak, işletmenizin büyümesi için kilit unsurdur. Yeni müşteri adayları getirmek, şirketler tarafından genellikle işletmelerini ölçeklendirmenin ve geliri artırmanın özü olarak görülse de, aslında fiyatlandırma, satış ve pazarlama kampanyalarınızın her yönünün dengelendiği temeldir.

Bu, ürünleriniz için doğru SaaS fiyatlandırma stratejisini başarınız için gerekli hale getirir.

Ama tam olarak bir fiyatlandırma stratejisi nedir?

SaaS Fiyatlandırma Stratejisi

SaaS fiyatlandırma stratejisi, ürünlerinizi pazarda konumlandırma ve müşterilerinizden onlar için ne kadar ücret alacağınıza karar verme yöntemidir. Ürününüze kattığınız değerin yanı sıra, fiyatı rekabetçi ve müşteriler için davetkar hale getirmek için kullandığınız pazarlama taktiklerini de içerir.

Bir fiyatlandırma stratejisi geliştirmek karmaşık bir iştir ve ürünün yerleştirileceği pazar, rekabet ve hedefleneceği alıcıların tercihleri ​​hakkında daha derin bir bilgi içerir.

SaaS ürünlerinin doğası, fiyatlandırmayı olduğundan daha karmaşık bir görev haline getirebilir. SaaS ürünleri basit olmadığı için, aynı ürünün parçası olsalar bile, genellikle paketler halinde gruplandırılabilen ve ayrı olarak satılabilen farklı özellikler içerir. Ayrıca, yazılım zamanla gelişir ve değişir ve fiyatlandırma modeli ve fiyatlandırma stratejisi bunu yansıtmalıdır.

Bu nedenle, optimum pazarlama ve satış sonuçlarına ulaşmak ve işinizi büyütmek istiyorsanız SaaS fiyatlandırma stratejinizi düzenli olarak gözden geçirmek ve güncellemek çok önemlidir.

SaaS Ürününüz için Doğru Fiyatlandırma Stratejisini Nasıl Seçersiniz?

Bir fiyatlandırma stratejisi oluşturmak kolayca aceleye getirilebilir ve gözden kaçabilir. Fiyatlarınızı bir önseziye veya ürününüzü tasarlamaya ve üretmeye ne kadar yatırım yaptığınıza ve ek bir marja dayandırmak cazip gelebilir. Ancak gerçek şu ki, tek bir değişken üzerinde oluşturulan herhangi bir strateji kusurludur ve size büyük miktarda gelire mal olabilir.

İster SaaS dünyasındaki sanal ister bir mağazadaki fiziksel olsun fiyat etiketi, müşterinin bir ürünü satın almayı düşünürken ulaşacağı ilk şeydir. Ve onlara iyi bir pazarlık yaptıklarını hissettirmeli.

Ayrıca, sunduğunuz şey uygun fiyatlı olmalı, ancak çabalarınızın değerini ve hizmetinizin kalitesini düşürmemelidir.

Bu dengeyi sağlamak için, bir fiyat belirlemeyle ilgili tüm değişkenleri incelemek için uygun miktarda zaman ayırmanız gerekir.

3 Değişkeni İnceleyin: Ürün, Pazar, Rekabet

İşletmeler birçok yönden farklı olabilse de, geçerli olan temel faktörler aynı kalır:

1. Ürün. SaaS ürününüzün fiyatlandırması, pazarlaması ve satışıyla ilgili tüm kararlar, ürünün kendisinin analiziyle başlamalıdır. Özellikleri ve nitelikleri, sürecinizi yönlendiren en önemli faktör olmalıdır.
2. Market. Ardından, hedef pazarınıza odaklanmalı ve ideal müşteri profillerinizi bulmalısınız. Bunlar sizin alıcı kişiliklerinizdir ve onlara satış yapabilmek ve onlara en iyi fiyatı sunabilmek için onları iyi tanımak için araştırma yapmalısınız.
3. Rekabet. Tabii ki rekabet de önemli bir faktör. Pazarda kiminle karşı karşıya olduğunuzu bilmek, işleri nasıl daha iyi yapabileceğiniz konusunda size fikir verebilir. Rakip araştırması, müşterilerinizin beğenip beğenmediklerine ilişkin ek bilgiler de sağlayacaktır.

Derinlemesine araştırma, gelirinizi artırabilecek ve işinizi büyütmenize yardımcı olabilecek akıllı bir fiyatlandırma stratejisi tasarlamak için yararlanabileceğiniz paha biçilmez veriler sağlar.

Bu bilgi olmadan yaptığınız değişiklikler rastgele olacak ve sonuçlar da öyle olacaktır. Veriye dayalı kararlar ve test stratejileri, fiyatlandırmanızı düzenli olarak optimize etmenize ve değişkenler değiştiğinde ayarlamanıza olanak tanır.

Fiyatlandırma ortamını incelerken aşağıdaki soruların yanıtlarını bulmayı düşünün:

Ürün:

• Özellikler Onu diğer ürünlerden ayıran nedir?
• Üretim. Onu üretmenin maliyeti nedir?
• Bakım. Bunu devam ettirmenin maliyeti nedir?
• Gelişim. Geleceği için planlarınız neler?
• Pazarlama. Pazarlamaya ne kadar yatırım yapıyorsunuz?

Market:

• Alıcı kişilikleri. Hedef müşterileriniz kimler?
• Tüketici davranışları. İnsanlar sizinkine benzer ürünleri nasıl kullanıyor?
• Pazarlama eğilimleri. Kişileriniz hangi pazarlama kanallarını tercih ediyor?
• Alışveriş alışkanlıkları. Hedef müşterileriniz genellikle ürünleri nasıl satın alıyor?
• Bütçe. Hedef müşterileriniz benzer ürünlere ne kadar harcıyor?

Yarışma:

• Ürün karşılaştırması. SaaS ürününüz nasıl benzer veya farklı?
• Fiyatlandırma modeli. Rakipleriniz müşterilerinden nasıl ücret alıyor?
• Fiyatlandırma stratejisi. Fiyatlandırma modellerini nasıl pazarlıyorlar?
• Fiyat değeri. Ürünlerinin fiyatları nedir?
• Müşteri memnuniyeti. Müşterileri hizmetlerinden memnun mu?
• Müşteri sadakati. Müşterileri sadık mı yoksa değişime açık mı?

Fiyatlandırma Modeline Karar Verin

Fiyatlandırma stratejiniz, ürününüzün finansal değerini ve onu pazarda nasıl konumlandırdığınızı temsil ederken, fiyatlandırma modeli, müşterilerinizi ürünü kullanmaları karşılığında ücretlendirmek için kullandığınız yöntemdir.

Metaforlarla ilgileniyorsanız, fiyatlandırma modelini ok ve fiyatlandırma stratejisini hedefe doğru fırlatan yay gibi görselleştirebilirsiniz.

SaaS yazılımı için bir fiyatlandırma modeli tasarlamak, aynısını basit bir ürün için yapmaktan daha karmaşıktır. SaaS şirketleri, aboneliğe dayalı işlemlerde müşterilerinden ücret alır. Bu, temel olarak, tek bir finansal etkileşim yerine, müşterinin satıcıya aylık veya yıllık ödemeler yapması anlamına gelir.

Süreci daha da karmaşıklaştıran şey, belirtildiği gibi, SaaS ürünlerinin sahip oldukları özelliklere bağlı olarak farklı planlarda paketlenebilmesidir. Ve bu yeterli değilse, yazılım değişen yoğunlukta kullanılabilir ve aynı zamanda bir şirkette farklı hesaplardan birden fazla kişi tarafından çalıştırılabilir.

Bu, ürün değeri, müşteri memnuniyeti ve geliri nasıl dengeleyeceğinizin dikkatli bir şekilde değerlendirilmesini ve işinizi büyütmenize ve müşterilerinizi mutlu etmenize yardımcı olacak bir model oluşturmanızı gerektirir.

İşletmeler, ihtiyaçlarına, ürünlerine ve alıcı profillerine uygun bireysel bir model tasarlamalıdır, ancak temel olarak kullanabilecekleri bazı temel yapılar vardır:

• Sabit Oran Modeli. Ürününüz için sabit bir fiyat vardır ve tüm kullanıcılar özelliklerine eşit erişime sahiptir.
• Kullanıma Dayalı Model. Müşteriler, ürünü ne kadar aktif kullandıklarına göre ücretlendirilir.
• Katmanlı Model. Ürün, farklı alıcı kişiliklerini hedefleyen bir dizi pakette sunulmaktadır.
• Özelliğe Dayalı Model. Müşteriler temel ürünü satın alır ve ek özellikler için ekstra ücretlendirilir.
• Kullanıcı Başına Model. Müşteriler, şirketlerinde benimsedikleri ürün hesaplarının sayısına göre ücretlendirilir.
• Ücretsiz Model. Ücretsiz bir temel ürün vardır ve müşterilerden gelişmiş özellikler ve işlevler için ücret alınır.
• Kredi Bazlı Model. Müşteriler, ürünün bir veya birkaç kullanımına eşit ve sınırsız bir süre boyunca harcanabilecek kredi satın alır.
• Hibrit Model. Şirketler, yukarıdakilerden öğeleri birleştirerek bireysel bir model geliştirebilir.

DevriX'in konuyla ilgili makalesinde, farklı fiyatlandırma modellerinin dengeli bir geliri korumanıza nasıl yardımcı olabileceği hakkında daha fazla bilgi edinebilirsiniz:

Dengeli Bir Gelir için 5 SaaS Fiyatlandırma Modeli

Dikkate Alınması Gereken 5 SaaS Fiyatlandırma Stratejisi

SaaS ürününüz için en iyi fiyatlandırma stratejisini bulmanın size istikrarlı bir gelir ve iş büyümesi sağlayacağı zaman içinde kanıtlanmıştır.

Farklı stratejiler, pazara girme, müşteri edinme ve elde tutma ve ürün yerleştirme için farklı yollar açar.

Araştırmanızın sonuçlarını, sektörünüzün özelliklerini ve işinizin gelişim aşamasını göz önünde bulundurarak, hedeflerinize cevap veren stratejiyi ve gelecek vizyonunuzu belirleyebilirsiniz.

1. Penetrasyon Fiyatlandırma Stratejisi

Pazara giriş stratejisi, SaaS ve diğer işletmeler tarafından pazara ilk adım attıklarında sıklıkla kullanılan bir stratejidir. Şirketleri, büyük bir pazar payına sahip olmak için başlangıçta fiyatlarını düşürmeye ve daha sonra konumlarını güvence altına aldıktan sonra kademeli olarak artırmaya çağırıyor.

Bu strateji, erken aşamalarda orta düzeyde risk taşır, çünkü şirket hızlı gelire güvenemez ve kasıtlı olarak müşterilerini düşük ücretlendirme nedeniyle zarar görebilir. Bununla birlikte, işletmelerin önemli bir pazar payına sahip olmalarını ve daha sonra ürünleri satabilecekleri ve çapraz satış yapabilecekleri geniş bir kitle oluşturmalarını sağlar.

2. Skimming Fiyatlandırma Stratejisi

Kaydırıcı fiyatlandırma stratejisi, kullanıcıların yeni ve heyecan verici her şeyi erken benimsemeye istekli olduğu teknoloji dünyasında çok yaygındır. Buna dayanarak şirketler, zamanla yavaş yavaş azalttıkları yapay olarak şişirilmiş fiyatlarla yeni ürünler sunuyor. Bir bakıma, bu strateji pazara girme stratejisinin tam tersidir.

Eksik fiyatlandırma, gelişmekte olan pazarlarda veya o anda rekabette rakipsiz SaaS ürünleri geliştiren şirketler için çok başarılı olabilir. Şirketler, ürünlerinin yeniliğinden yararlanarak, ürünü ilk deneyen olmak isteyen müşterilerden faydalanabilir ve rekabet başladığında fiyatları düşük tutabilirler. Bu şekilde şirket, mevcut hedef kitlesini sadık tutabilir ve aynı zamanda ürünlerini daha düşük bütçeli müşteriler için uygun fiyatlı hale getirmek ve büyümek için fiyatların düşürülmesinden yararlanabilir.

3. Premium Fiyatlandırma Stratejisi

Prim fiyatlandırması psikolojik bir yaklaşım olarak düşünülebilir. Buradaki amaç, ürününüzü rakiplerinden üstün ve daha lüks olarak sunmaktır. Daha yüksek bir fiyata ve özel bir kitleye satıyor. Başarılı olmak için, eşleşen bir marka kimliği ve pazarlama stratejisi ile senkronize edilmelidir.

Üst düzey müşteriler, bu ürünlerin sağladığı prestij duygusundan etkilenir ve yalnızca bir avuç şirketin bunu karşılayabileceği iyi bilindiği için yüksek fiyatı ödemeye hazırdır.

SaaS'ta bu, ürününüzün kendi nişinde en iyi kalite olarak bilinmesi gerektiği ve böyle kalması için onu koruyabilmeniz ve daha da geliştirebilmeniz gerektiği anlamına gelir. Bu, büyük oyun müşterilerinizi güvence altına alacak ve işinizi büyütecek gelir getirmeye devam edecektir.

4. Ekonomi Fiyatlandırma Stratejisi

Ekonomi fiyatlandırma stratejisi, premium olanın tam tersidir. Biri birkaç zengin müşteriye güvenirken, diğeri bir bütçeyle çok sayıda küçük işletme (KOBİ) müşterisine güveniyor.

Buradaki amaç, nişinizdeki en iyi performans gösterenlerin soyulmuş bir versiyonu olan ve düşük gelirli müşterilerin karşılayamayacağı kaliteli bir ürün sunmaktır.

Bu stratejinin büyüme potansiyeli, her zaman SaaS hizmetlerine ihtiyaç duyan, ancak fantezi bir şey için bütçesi olmayan yeni başlayanlar ve büyüyen KOBİ'lerin olması gerçeğinden kaynaklanmaktadır. Ürününüzden “mezun olsalar” ve daha gelişmiş bir ürüne geçseler bile, onların yerini alacak yeni gelenler olacaktır. Veya onları etrafta tutmak istiyorsanız, geliştirmelerinin her aşaması için paketler sunan bir katmanlı fiyatlandırma modeli tasarlayabilirsiniz.

5. Değer Bazlı Fiyatlandırma Stratejisi

Değere dayalı fiyatlandırma stratejisi, SaaS ürününüzün finansal değerini ve muhtemelen seçebileceğiniz en iyi stratejiyi tahmin etmeye yönelik bütünsel bir yaklaşımdır. Piyasayla akıl oyunları oynamak yerine, dikkatinizi müşterilerinizin neye ihtiyacı olduğuna ve ürününüzün sağlayabileceği değere odaklayabilirsiniz.

Buradaki anahtar, tüm faktörleri hesaba katmak, ancak ürününüzü müşterinizin beklentilerine uyacak şekilde nasıl geliştirebileceğinize öncelik vermektir. Fiyatlarınızı bu bilgilere dayandırmak ve değişiklikler meydana geldiğinde bunları buna göre ayarlamak, size istikrarlı gelir ve büyüme sağlayacaktır.

Özet

SaaS ürünlerinizi fiyatlandırmak, araştırma, özveri ve sürekli ayarlamalar gerektiren devam eden bir süreçtir. Bu, iş başarınızın temelidir ve fiyatlandırmanız hatalı veya dengesizse hiçbir pazarlama ve satış stratejisi başarılı olamaz.

Farklı ürünler için farklı stratejiler deneyebilir ve sizi hedeflerinize ve hedeflerinize götüren yolu bulana kadar değişkenleri test edebilirsiniz.

Ancak unutulmaması gereken en önemli şey, buradaki işinizin asla bitmediğidir. Fiyatlarınızı, modelinizi ve stratejinizi düzenli olarak gözden geçirin ve ayarlayın; gözle görülür sonuçlar elde edeceksiniz.