Bir Profesyonel Gibi Nasıl Satış Yapılır?

Etkili bir şekilde nasıl satış yapılacağını öğrenmek zor olabilir. Size yardımcı olmak için bu kılavuzu bir araya getirdik.

Burada yeniyseniz ve yukarı satışın ne olduğunu bilmiyorsanız, aşina olabileceğiniz bir senaryo aşağıda verilmiştir:

Chipotle'a (veya hangi burrito mekanını tercih ederseniz) gidiyorsunuz ve siparişinizi tamamlıyorsunuz. Hapşırma bekçisinin arkasındaki yetenekli ekip, tortillayı bir zevk kabına dönüştürerek şefkatle doldururken, zihninizde bir savaş başlar. Guacamole sunacaklarını biliyorsun. ÜCRETSİZ guacamole değil. Guacamole bir ücret karşılığında.

Ah karar! Çok seviyorsun, ama fazladan 1,95 dolar! Senin gibi aç biri ne yapsın? Evet lütfen, hayır teşekkürler, evet lütfen, hayır teşekkürler—zamanı gelene kadar ileri geri gidersiniz.

Bunun nasıl bittiğini zaten biliyorsun. Guacamole alırsın. Her zaman. Ama neden ? Çünkü Chipotle (veya hangi burrito mekanını tercih ederseniz), bir patron gibi nasıl satılacağını bilir.

Ek Satış

Bana göre (tamamen ünlü bir çevrimiçi pazarlamacı değil… henüz), yukarı satış arzunun, iradenin ve indirimin dansıdır. Neil Patel'e (ciddi derecede ünlü bir çevrimiçi pazarlamacı) göre, yukarı satışın hızlı tanımı şudur: "Üst satış, müşterinizin başlangıçta planladığından daha yüksek maliyetli bir satın alma yapmasını sağlamaktır. Amaç, satın alma momentumunu kullanarak karı birleştirmek.”

Bu fenomenin börek senaryosunda ortaya çıktığını görebilirsiniz… zaten börek satın alıyorsunuz, heck… tam da hevesli gözlerinizin önünde yapılma sürecinde. Perakendeciler için - börek üreticileri, bağlı pazarlamacılar veya başka türlü - bir satışın yolda olduğu an, bir yukarı satış için en önemli fırsattır.

Peki nasıl yapılıyor? Bu süslü ve zarif tangonun adımları nelerdir? Aşağıda, en iyi bilenlerden bazı uzman ipuçlarını bulun.

ince ol

Yedi yıllık bir süre boyunca yürütülen bir Harvard Business Review çalışmasına göre, bir birey için satış başarısını sağlayan iki temel nitelik vardır: empati ve ego dürtüsü. Yazarlar David Mayer ve Herbert M. Greenberg, “İyi Bir Satıcıyı Ne Yapar” makalesinde bulguları özetliyor:

"Azimli ama empatisi çok az olan bir satıcı, bazı satışlara giden yolu buldozerle aşacak, ancak birçoğunu kaçıracak ve insanları anlama eksikliği nedeniyle işverenine zarar verecek."

Bu veriler esas olarak otomobil ve sigorta satışlarına ilişkin olarak elde edilmiş olsa da, bulgular yukarı satış içeriğinizi geliştirirken gerçekten de geçerlidir. Alıcılar, bir yukarı satış yapmak için çok uğraştığınızı hissedebilir… ve bundan hoşlanmazlar. Başarı için ego dürtüsünün arkasında, tüketiciyle gerçek bir bağlantı olmalıdır. Bu bağlantıya empati denir. Empati geliştirmek, rahat bir güven ortamı yaratan yavaş ve incelikli bir süreçtir. Güven, ilk kez satın alanlar için ve en önemlisi, tekrar satın alanlar için çok önemlidir.

Bunun online pazarlama ile nasıl yapılabileceğinden bahsedelim:

• Marka Dilini Uyumlu Tutun
  “Ama Bekleyin! Daha fazla tuzak var!” alıcıları siparişlerine ek ürünler eklemeye teşvik etmek. "Aşırı istekli satıcı", büyük ölçüde bu tür bir dil nedeniyle iyi bilinen bir mecazdır. Ek satış içeriğinizde, normal satış içeriğinizle tutarlı değilse, aldatıcı laf kalabalığına geçmeyin.

• Ücretsiz olarak Yararlı Kaliteli İçerik Sağlayın
  Ücretsiz olarak yüksek kaliteli ve faydalı içerik sağlamak, müşterilerinizde güven oluşturur. Bunu yapmak empati gösterir ve alıcılar markanızı ve ürününüzü düşük riskli bir arenada deneyimlediğinden, satış dönüşümünüzü artırmanıza yardımcı olabilir. Böylece, belirli bir kapasiteye güvenmeye başladılar. Sadece üst satış ürünlerinizin markaya uygun olduğundan ve ücretsiz içeriğiniz kadar (veya daha iyi) olduğundan emin olun.

• Daha Fazlası Her Zaman Daha Fazla Değildir
  Daha fazla içerik her zaman daha fazla insan daha sık meşgul edecek anlamına gelmez En önemlisi, her zaman akılda tutmak. Aslında, 2015'te içerik miktarı kanal başına ortalama %35 arttı, ancak etkileşim %17 azaldı.

Amaç daha fazla satış yapmaksa, satıcıların müşterilere bunu hissedecekleri yere ulaşmak için içeriğe ince ayar yapması gerekir. Bu, müşterilerinizin istek ve ihtiyaçlarını tanımlamak ve dilinizi yukarı satış anına göre uyarlamakla başlar.

…Ama Çok İnce Değil

Aynı Harvard Business Review Çalışması, bir satıcının başarılı olmak istiyorsa çok kurnaz olamayacağına da işaret etti. Satışa aşırı empatik bir yaklaşım, kısmen satış için gerçek istek eksikliği nedeniyle etkisizdir. Yine Mayer ve Greenburg şöyle yazıyor:

“İyi empatiye sahip, ancak çok az tahrikli bir satıcı mükemmel bir insan olabilir, ancak anlaşmalarını etkili bir şekilde kapatamaz. Bu 'iyi adam'. Herkes ondan hoşlanıyor ve görünüşe göre polisteki en iyi adamlardan biri olduğu ortaya çıkmalı. Bir şekilde 'başaramıyor'... Müşteriyle iyi geçinecek, onu anlayacak ve yakınlaştıracak; Müşteriyi son bir ayağını gerçek satışa taşımak için o iç açlığa sahip olmamasına rağmen.”

Tüm bunlar, yukarı satış içeriğinizin bağlantılı değerlere sahip olduğunu ancak müşteriyi satın almaya zorlamak için iknaya sahip olmadığını söylüyorsa, pazarlama stratejinizde empati/ego dengenizi yeniden düzenlemeniz gerekebilir. İşte bunu yapmanın bazı yolları:

• Aciliyeti Kullan
  Aciliyet, yukarı satışı dönüştürmek için denenmiş ve gerçek bir yöntemdir ve “satışçı” tonu nedeniyle birçok insan bundan çekinir (yani “Yalnızca sınırlı bir süre için!” veya “Bu özel teklifi kaçırmayın!”). Yine de bu şekilde olmak zorunda değil. Birkaç seçim kelimesi, bir alıcıya biraz baskı ekleyebilir. Ürünün sonsuza kadar var olmayacağını ima etmek için "sınırlı parti" gibi terimler kullanmayı düşünmek. Veya bir yukarı satış fırsatı elde etmek için bir siparişin ne zaman verilmesi gerektiğine dair bir zaman sınırı koyun.

• Sosyal Baskıyı Kullanın
  “Benzer alıcılar da satın aldı…” veya “Benzer alışveriş yapanlar şunları ekledi…” gibi kelimelerle eklentileri göstererek alıcıları bir üst satış yapmaya teşvik edin. bir yukarı satış yakalamak için yeterince çekici.

Oranınızı Doğru Alın

Neil Patel, satıcıları yukarı satışlarını orijinal satın alma maliyetinin yarısı veya daha azına tutmaya teşvik ediyor. Bu, bir tüketicinin tipik olarak harcamalarını daha fazla rasyonelleştirebileceği orandır. Artan satışınız ürün kadar maliyetliyse, tüketici herhangi bir "bonus" alıyormuş gibi hissetmeyecektir. Bir üst satış çok ucuzsa, aldatıcı ve işe yaramaz görünebilir. Farklı oranları deneyin ve dönüşümlerinizi optimize etmek için ürünlerinizle hangilerinin en iyi sonucu verdiğini görün.

Sonunda, Her Şey Temizlenmeli

İlk satın alınan üründen kaynaklanan bir sorunu çözecek bir şeye dayalı olarak üst düzey ürününüzü seçin. Birinin satın aldığı her şey, bir noktada veya başka bir şekil veya biçimde dikkat gerektirecektir. Örneğin, yazılım güncelleme veya eğitim gerektirecektir; tüm kitaplar ve e-kitaplar özel bir çalışma kitabıyla satılabilir; ve nihayetinde, her yerdeki her şey temizlenmeli, keskinleştirilmeli, şarj edilmeli ya da bir şekilde yenilenmelidir, çünkü eşyanın doğası bu. Satışlarınızı ürünlerinize uyarlarken hayatın bu gerçeğini lehinize kullanın.

En Önemlisi, Uzmanlardan Fikir Çalın

Başarılı bir üst satış söz konusu olduğunda, burritoyu yeniden icat etmeniz gerekmez. On yıllardır bu şeyleri çözmek için psikolojik çalışmalar yürüten uzmanlar var. Satış ve pazarlamanın kolektif dehasından yararlanın ve yukarı satış fırsatınızı optimize etmek için bu denenmiş ve gerçek yöntemlerden bazılarını deneyin.

Dijital pazarlama kariyerinize hızlı bir başlangıç ​​yapmak istiyorsanız, ClickBank onaylı tek eğitim platformu olan Spark'a göz atın.