Nasıl Satış Yapılır: Satış Görevlileri için 8 Yukarı Satış Tekniği

Ek satış, hem satış temsilcileri hem de bir bütün olarak organizasyonları için mükemmel bir satış taktiğidir.

Geliri, elde tutmayı ve müşteri yaşam boyu değerini (CLV) artırır.

Bununla birlikte, fazla satışın birçok insan için olumsuz bir çağrışımı vardır, çünkü genellikle ihtiyaç duymadıkları veya istemedikleri şeylerin satılması anlamına gelir.

Bu nedenle, satış temsilcileri, müşterileri yukarı satarken genellikle reaktans adı verilen psikolojik bir fenomenle karşılaşırlar. Bu, bir müşteri, satış temsilcisinin onları belirli bir yöne itmeye çalıştığını fark ettiğinde ve direnerek veya geri çekerek tepki verdiğinde meydana gelir.

Reaktanstan kaçınmanın en iyi yolu, yukarı satış baskısını ortadan kaldırmaktır. Şeffaf davranarak ve yalnızca ihtiyaç duyduklarını veya onlara değer sağlayacağını düşündüğünüzü önererek müşterinin güvenini koruyun.

Bunu göz önünde bulundurarak, bugün kullanmaya başlayabileceğiniz en çok satan sekiz teknik:

1. Kendilerini Satmalarına Yardımcı Olun

Doğru koşullar göz önüne alındığında, müşteriler esasen kendilerini daha fazla satabilirler. Oraya ulaşmak için, kendi yolunuzdan çekilmeli ve onlara, kendileri için karar vermeleri için ihtiyaç duydukları tüm bilgileri sağlamalısınız.

Bu, sert bir adım veya uzatılmış bir slayt destesi olmadığı anlamına gelir - yalnızca kendilerine sunulan seçeneklerin tam şeffaflığı ve her birini seçmekten ne gibi faydalar bekleyebilecekleri.

Örneğin, Dropbox gibi bir şirketseniz ve kurumsal hesaplara satış yapıyorsanız, farklı müşterilerin ihtiyaçlarını karşılamak için büyük olasılıkla farklı depolama sınırlarına sahip katmanlı bir yapıya sahip olacaksınız.

Her katmanla birlikte daha fazla depolama alanı, daha fazla fayda ve potansiyel olarak daha az bürokrasi veya daha az engel gelir. Doğal olarak daha yüksek bir fiyata gelir, ancak her katmanı kendini satmak için optimize ederseniz, tam olarak bu olur. Şirket ihtiyaçlarını bilir ve hangisinin kendilerine en uygun olduğunu seçer.

2. İlgili Ürünler ve Hizmetler Sunun

Teknik olarak buna çapraz satış denir, ancak bu, yukarı satışa benzer bir süreçtir ve benzer faydalar da sunar.

Çapraz satışın anahtarı, satış konuşmasını müşterinin orijinal satın alımıyla alakalı hale getirmektir. Bunun harika bir örneği, sizi yeni web sitenizin alan adını ayarlayacak olan alan adı perakendecisi Namecheap'tir. Kontrol ettiğinizde, barındırma, alan adınızın diğer varyasyonları, premium e-posta veya daha iyi güvenlik isteyip istemediğinizi soracaklar.

Açıkçası, bu hizmetlerin tümü bir alan adıyla ilgilidir - Namecheap, ilk satın almayı tamamlayan değerli eklentileri zorlamaktadır.

Bu tür çapraz satışlar ve satışlar son derece yaygındır. Örneğin, büyük elektronik perakendeciler genellikle, ürününüzü değiştirme veya onarma maliyetlerini kapsayan veya azaltan "koruma planları" sunar. Bu ek ürün veya hizmetleri satış sırasında veya hemen sonrasında sunmak, müşterilerin bu ürünlerdeki değeri görmelerini ve satın alımlarına eklemelerini sağlar.

3. Yükseltmeler Üzerinden Fikirler Atın

Bir ürün veya hizmeti satarken, ona bir amaç verin. Müşterilere daha fazla depolamaya ihtiyaç duyabileceklerini söylemek, onlara daha fazla depolama sağlamak için daha fazla müşteri getirme planı vermek kadar etkili değildir.

Onlara önemsediğinizi ve sadece sorunlarını anlamak için değil, aynı zamanda çözmelerine yardımcı olmak için de çaba göstereceğinizi gösterin.

Biri size bir sorunu olduğunu söylediğinde hemen çözüme atlamayın. Bunun yerine, sorularınızla değer yaratmayı hedefleyin. Amaç, neden böyle hissettiklerini anlamaktır. Bu inançların arkasında ne olduğunu anlayın.

Bunu yapmanıza yardımcı olmak için sorulacak bazı soru örnekleri şunları içerir:

• "Bunu neden söylediğini anlamama yardım et."
• “Bu zorluğun sana neye mal olduğunu söylersin?”
• "Bu sorunu sizin için çözseydik, işinize ek gelir, kârlılık veya ek bant genişliği açısından ne anlama gelirdi?"

4. İndirimli Fiyatla Ek Satış

Artan satış büyük bir şey gibi hissettirmeli. Daha büyük bir miktarı daha fazla indirimle veya daha fazla özelliği daha ucuza satmak en iyisidir. İyi bir kural, yukarı satışı ilk satın alma maliyetinin yarısı (veya daha azı) yapmaktır. "50 dolara bir şey satın alırsam 25 dolar daha ne olur?" diye düşünürler.

Birden fazla ek satış yapıyorsanız, toplam maliyetlerini orijinal satışın %25'inden fazlasına çıkarmaktan kaçınmanıza yardımcı olan 25 Kuralını kullanın. Siparişinize içecek eklemek genellikle %25 daha fazladır. Ayrıca Tesla Model X'inizi Uzun Menzilli paketten Yüksek Performanslı pakete yükseltmek de yaklaşık %25 daha fazla.

25 Kuralı, bunalmış hissetmemelerini veya daha sonra alıcının pişmanlık duymamalarını sağlar. Daha pahalı yükseltmeler yapmaya karar verirseniz, daha düşük fiyatlar yanılsaması yarattığı için ödeme planları için seçenekler sunmayı düşünün. Veya yıllık ödeme yaparlarsa fiyatı düşürebilirsiniz.

5. Artan Satış Zamanlaması Sanatında Ustalaşın

Zamanlamayı doğru yapmak her şeydir. Bir müşteriniz varsa ve satın almaya hazırlarsa, onlara yapmamaları için bir sebep vermeyin. Orijinal satın alma işleminden sonra yapılan satışlara odaklanın.

Tüm satışlarınız için saldırgan veya fazla satış yapmak, anlaşmayı bozabilir. Anlaşmayı kapatmaya odaklanın, ardından yukarı satışla devam edin.

Artık anlaşma yapıldığına göre, tekrar evet demeyi kolaylaştırmaya çalışın.

Müşterinizin hedeflerine ulaşma veya sorunlarını çözme konusundaki ilerlemesini ölçmenin bir yolunu bulun, böylece bir sonraki ek satışınızı buna göre ayarlayabilirsiniz. Kazanmalarına yardımcı olduğunuzda satış yapmak çok daha kolaydır.

Uzmanlığınızı ve etkinliğinizi gösterdikten sonra, gelecekteki fırsatlar hakkında daha rahat bir konuşma yapacaksınız. Ve belirli bir dönüm noktasına ulaştıklarında, hizmetlerini yükseltmek veya sattığınız diğer katma değerli hizmetleri satın almak gerçekten mantıklı olabilir.

6. Sokrates'in Yöntemlerini Takip Edin

İlk olarak MÖ 5. yüzyılda Yunan filozof Sokrates tarafından tanıtılan Sokratik yöntem, iki veya daha fazla kişi arasında, eleştirel düşünmeyi teşvik eden ve fikirleri ortaya çıkaran sorular sormaya ve yanıtlamaya dayalı, işbirlikçi bir tartışmacı diyalog veya konuşma biçimidir. temel varsayımlar.

Bunu bir doktorla konuşmak gibi düşünün. Sizi satmıyorlar – size neden bir şeye ihtiyacınız olduğunu söylüyorlar ve bu iki yönlü bir diyalog haline geliyor.

Satış görüşmelerinizde de aynısını yapın. Satış konuşması yapmak yerine, satış fırsatlarını bulmak için orijinal satış tamamlandıktan sonra sorgulama hattınıza devam edebilirsiniz. Konuşma iyi giderse, sunum veya konuşma daha doğal hissettirecektir.

7. Evet Demeyi Kolaylaştırın

Doğru koşullar altında yukarı satışı kapatmak çok daha kolaydır. Satış kanalınızda geri bildirim döngüleri oluşturarak başlayın. Bir seferde 45 saniyeden fazla konuşuyorsanız, aşağıdaki gibi sorular sorarak insanları sohbete geri çekin:

• "Ne dediğimi görüyor musun?"
• "Bu senin için uygun mu?"
• "Bu mantıklı mı?"

Başlarını sallamaya devam etmelerini, evet demelerini veya hala sizi takip ettiklerini teyit etmelerini sağlayın. Bunlar, satın alma veya mini kapanışların küçük anlarıdır. Güven oluştururlar ve müşterileri evet demeye devam etmeleri için şartlandırırlar.

Ardından, itirazlara hazırlanmanız gerekir. Bir veya iki duvara çarpmanız neredeyse garantidir ve bazı genel itiraz işleme tekniklerini gözden geçirmek her şeyi değiştirebilir.

Bir garanti eklemek, risk algısını ortadan kaldırmaya da yardımcı olabilir. Müşteriler yukarı satışlara karşı temkinli olabilir, bu yüzden çekip gitmenin kolay olduğunu hissettirmenin bir yolunu bulun. Örneğin, para iade garantileri işe yarayabilir.

Sosyal kanıt, müşterilerle güven oluşturmanın bir başka etkili yoludur. Yeni ürün veya hizmetin demosunu yaparsanız, bir tür sosyal kanıt sağlamaya çalışın. Örneğin, SalesForce gibi büyük bir kuruluş, satmaya çalıştığınız ürün veya hizmeti diğer başarılı markaların satın aldığını göstermek için Hulu gibi tanınmış bir müşteriden referanslar sağlayabilir.

8. Merhamet ve Empati Gösterin

Müşteriler beğendikleri temsilcilerden satın alırlar. Açgözlü olarak çıkmak, satışı kaybetmenin kesin yoludur. İlişkiyi kurmaya ve onlara ekstra değer sağlamaya odaklanın. Unutmayın, bu onlarla ilgili, sizinle değil – onların endişeleri, zorlukları ve umursadıkları şeylerle ilgili.

İnsanlar kendileri hakkında konuşmayı severler, bu yüzden onları amaçlarını ve korkularını paylaşmaya teşvik ederek meşgul tutun. Empati kurmak ve onları önemsediğinizi göstermek, güven oluşturmanın ve sizi satışa daha da yaklaştırmanın uzun bir yolunu sağlayacaktır.

Satışı zorlamamanız gerektiğini tekrarlamakta fayda var. Müşterinin uzun vadeli değeri, kısa vadeli kazançlardan çok daha önemlidir. Ayrıca, bir şey hissediyorsa, o zaman söyleyin. Şöyle bir şey söyle:

• "Şu anda dikkatin dağılmış gibi görünüyor. Şimdi bunu konuşmak için iyi bir zaman değil mi?”
• "Bunun seni ilgilendirmediği hissine kapılıyorum. Şu an seni doğru mu okuyorum?

Bazen acele etmek yardımcı olabilir - gösteriyi keser ve insani bir an sağlar. Size tam olarak neden kötü hissettiğinizi söylemeleri ve sizi konuşmanızı bitirmeye teşvik etmeleri için iyi bir şans var. Ve tam tersi tepki alırsanız, en azından neyle karşı karşıya olduğunuzu bileceksiniz ya da daha fazla satış için daha fazla zaman kaybetmeyeceksiniz.