Tembel İnsanları Harekete Geçirmek İçin Kıtlık Nasıl Kullanılır (Gölgeli Olmadan)

Bir an birbirimize karşı dürüst olalım.

Kişisel çıkarlarımıza hitap etmeyen faaliyetler söz konusu olduğunda hem sen hem de ben tembel olduğumuzu biliyoruz. Oyalıyoruz. Direniyoruz. Görmezden geliriz.

Bu kötü bir şey değil, dikkat edin. Aslında gerekli. Bunu sınırlı kaynaklarımızı korumak için yapıyoruz. Sen ve benim çok fazla zamanımız, enerjimiz ve paramız var.

Bununla birlikte, dijital pazarlamacılar olarak, satmak istediğimiz ürünler söz konusu olduğunda, izleyicilerimizin harekete geçme direncinin üstesinden gelmesine ihtiyacımız var.

Sonia Simone'un, karşılaştığımız durumu mükemmel bir şekilde özetleyen bu satırını seviyorum :

Ölümsüzlük, sağlam sağlık, sınırsız zenginlik ve ömür boyu harika saçlar bahşeden bir ürüne sahip olabilirsiniz… ve insanlar yine de onu arabalarına eklemekten çekinirlerdi.

Öncelikle, bu direncin bir sorun olduğunu kabul etmelisiniz.

Utanma

Önceki bir makalede, açılış sayfalarında, özellikle ücretsiz katılım içeriği sunarken gördüğüm yaygın bir sorundan bahsetmiştim.

Bu sorun, bir ürün ücretsiz olduğunda birçok yazar, potansiyel müşterileri için çok fazla kopya sunmak zorunda olmadıklarına inanmasıdır. "Ücretsiz" kelimesinin tüm işi yapacağını düşünüyorlar.

Durum böyle değil. Çok fazla şey yapmak için "özgür" diyorsunuz.

Ancak açılış sayfalarını değerlendirirken gördüğüm başka bir yaygın sorun var. Harekete geçirici mesajlarla ilgisi var.

Elbette incelediğim tüm sayfalarda harekete geçirici mesajlar var. Sanırım bu prensibi insanlar üzerinde bir kongre haline gelecek kadar etkiledik.

Ancak standart bir eylem çağrısı, aciliyet duygusu yoksa, güçten yoksundur. Kıtlık hissi.

Bu noktada aklınızdan iki soru geçiyor olabilir.

1. "Bu, kıtlık yaratmak için bir şeyler uydurmam gerektiği anlamına mı geliyor?"
2. "Ve eğer bir şey uydurursam, bu karanlık olmaz mı?"

Sorularınıza cevap vermek için: hayır, bir şeyler uydurmanıza gerek yok, çünkü evet, bu şüpheli.

Bilinme, beğenilme ve güvenilme çabamızda, ceplerimizi doldurmak için yalan söyleyemeyiz.

Ve onu istediğiniz gibi çevirin, üretim kıtlığı yalan söylüyor. Sonunda öğreneceksin. Ve kısa vadeli kazançlarınız, uzun vadeli müşteri kıtlığına yol açacaktır.

Bahsettiğim kıtlık türü bu değil.

FoMO'nun dönüşü

Bir düşünürseniz, kıtlık, Kaybetme Korkusu olarak bilinen şeyin sadece bir başka türüdür. Aynı şekilde beyinlerimizde de çalışır.

İşte kıtlığın zihne yaptığı şeyin etkisi.

Mayıs 1998'de yayınlanan bir çalışma, "Onları Kalırken Alın! Kıtlık Bilgisinin İş İlanlarındaki Etkileri ”, bir şirketin kaç iş ilanının mevcut olduğunu listeleyen yardım istedi ilanlarından aldığı başvuruların sayısını ve şirket imajı algısını gösterdi.

Sanırım bunun nereye gittiğini muhtemelen biliyorsunuz.

Yalnızca birkaç boş iş ilanı veren şirketler yalnızca daha fazla başvuru almakla kalmadı, aynı zamanda A Şirketinin algısı (birkaç pozisyon mevcut) B Şirketinin algısından önemli ölçüde farklıydı (çok sayıda pozisyon mevcut).

Şimdi, B Şirketi ile ilgili ilk izlenimimiz şuna benzer: daha fazla işleri olduğundan, orada bir iş bulma şansı A Şirketinde bir iş bulma şansından daha yüksektir.

Dolayısıyla, B Şirketinin daha fazla başvurunun su basmasını bekleyebilirsiniz. Ancak tam tersi oldu.

İnsanlar, şirket hakkında iki varsayımda bulundukları için (gerçekten doğru olup olmadıklarına bakılmaksızın) A Şirketini başvurularla doldurdular:

1. A şirketi daha iyi ödedi.
2. A Şirketi çalışmak için daha iyi bir yer olmalıydı.

İnsanlar, yalnızca birkaç pozisyonu bulunan bir şirketi çok aranan istihdam olarak yorumlar. İnsanların bu şirkette çalışmayı gerçekten sevdiklerini ve ayrılmak istemediklerini (belki de iyi ödüyorlar) gösteriyor.

Bu arada, bunlar bir restoran sunucusu için pozisyonlardı. Silikon Vadisi imparatorluğundaki becerikli bir iş değil.

İşyerinde başka bir ilke: sosyal kanıt

Yukarıdaki iş ilanı örneği, sosyal kanıtın bir versiyonudur. En yaygın olanı değil.

Yaygın bir sosyal kanıt biçimi, bir lokantadan kaçan ve köşeyi dönüp dolaşan insanların oluşturduğu uzun kuyruktur. Restoran hakkında başka hiçbir şey bilmeden, popüler olduğunu varsayarsınız ve eğer popülerse iyi olması gerekir ve böylece sıranın sonuna katılırsınız.

Bu, kaç kişinin e-posta bülteninize abone olduğunu, eğitim kursunuza katıldığını veya ürününüzü satın aldığını gösterme uygulamasından farklı değildir (büyük bir dönüm noktasına ulaştığında).

"Bir milyondan fazla nefes kesici okuyucunun arasına katılın" mesajında ​​güç var.

Sosyal medya paylaşımları yine bir başka sosyal kanıt örneğidir.

Bir makaledeki sosyal paylaşımlara hızlı bir bakış, onu okuyup okumamaya karar vermemize yardımcı olacaktır. İki hisseli bir makaleyi görmezden gelebiliriz, ancak 14.000 hisseli bir makale varsa? Durup araştırıyoruz.

Ancak, kıtlığın gerçek - ve çılgın - potansiyeli, pek çok insan çok sınırlı bir ürün arzını istediğinde görülebilir.

Kara Cuma olarak bilinen ucube gösterisi

Tüketicilerin kafasında iş yerindeki kıtlığın en göze çarpan örneklerinden biri Cuma günü ortaya çıkıyor. Şükran Günü'nden sonra.

Tipik bir Kara Cuma tüketicisinin kafasında devam eden konuşmayı düşünün:

"Tomorrow Best Buy'ın satışta Xbox One konsolları var."

"Evet, normal fiyatlarının neredeyse dörtte biri için."

“Oğlumuz gerçekten, gerçekten bir Xbox One istiyor. Noel için ona sahip olsaydık bize olan sevgisi asla bitmezdi. "

"Evet. Oğlumuzun bizi çok uzun süredir sevmesine ihtiyacımız var. "

Ama bir sorun var.

"Ne?"

"Best Buy muhtemelen bu konsollardan yalnızca 40 tanesine sahip."

"Bok."

"Ve Best Buy'ın 15 millik yarıçapı içinde yaşayan yaklaşık 400.000 insan var - bu aynı konsolu isteyen en az 1.000 erkek çocuk."

"En azından."

"Ve akıllarında bizimle aynı düşünceye sahip 1000 grup ebeveyn."

"Açgözlü pislikler ..."

"Sen de benim düşündüğümü mü düşünüyorsun?"

"Evet."

"Çadırı al. Muştaları alacağım. "

Düşük fiyat, düşük miktar ve yüksek talebin bu korkunç karışımı güçlü bir etki yaratır.

Peki, bu kıtlık etkisini meşru bir şekilde nasıl yeniden yaratırsınız?

İşte altı yol.

1. Rekabet oluşturun

Katılımcılar arasında rekabet yaratarak meşru bir kıtlık duygusunu yeniden yaratabilirsiniz.

Örneğin, masasına vurup bana "Bu teklifi kaç kişiye gönderdiğimizi söyle" diyen (çok sevdiğim) bir adam için çalışıyordum.

Yani e-postamdaki bir satır şöyle olacaktır:

Bu arada, bu sınırlı teklifi diğer 24.545 kişiye gönderdiğimizi söylemenin uygun olduğunu düşünüyorum. Başka bir deyişle, en az ilgileniyorsanız, şimdi harekete geçin. Yarın çok geç olabilir. "

Bir geri ödeme politikası ekleyin ve ürünü taşırken hiçbir zaman sorun yaşamadık.

2. Fiyatları artırın

Yüksek fiyatların insan ruhu üzerindeki etkisi ilginçtir. Örneğin Robert Cialdini'nin Influence adlı kitabında, fiyatları yükselttikten sonra tüm eşyalarını satan turistler için bir kuyumcu dükkanının hikayesini anlatıyor.

Ancak fiyat artışları aslında yanlışlıkla yapıldı .

Sahipler şehir dışına gidiyorlardı ve dükkanı izleyen kişiye fiyatları düşürmesini söylediler. Yanlış anladı ve fiyatları yükseltti. Turistler, yüksek fiyatların kıt bir ürün anlamına geldiği varsayımıyla her şeyi topladılar.

Unutmayın, bunlar para harcamak isteyen paralı insanlar. Bunun neden önemli olduğunu açıklayayım.

1992'de yayınlanan bir çalışmada, "Eşsizlik Etkileşimine Göre Ürün Kıtlığı: Bir Tüketici Yakalama-22 Atlı Karıncası?" Adlı bir çalışmada araştırmacılar, Benzersizliğe İhtiyaç (diğerlerinden sıyrılmamız gereken derin bir his) olarak bilinen bir fenomen arasında bir ilişki keşfettiler. ve ürün kıtlığı.

Özetle, bu ihtiyaç bizi bir özellik duygusu elde edeceğimizi ve sürdüreceğimizi vaat eden kıt ürünleri aramaya itiyor.

Bu nedenle, Cialdini örneğinde, turistler o yüksek Benzersizlik İhtiyacını karşılamak için para harcamak istiyorlardı çünkü eve geri dönüp yeni bulunan hazinelerini göstermek istediklerini biliyorsunuz.

Tabii ki Instagram ve Facebook'ta bir resim yayınladıktan hemen sonra.

3. Katılmak için katı gereksinimleri belirtin

Geçen gün, Jerod Morris ve ben, herhangi bir tür beyin grubuna asla davet edilmediğim gerçeğine güldük. Sanırım ben beyni bir malzeme değilim. Şikayet ettiğimden değil.

Bazı beyin grupları, bu grupları daha ayrıcalıklı kılan özel bir kıtlık biçimi kullanır. Bir milyonerin kulübünü düşünün. Geliriniz yılda bir milyon doları geçmedikçe katılamazsınız.

Sonra sadece milyarderler için kulüpler var. Büyük çocukların oynadığı yer. Eski araba koleksiyonlarıyla. Özel adalarında.

Birinci sınıf üniversiteler, genel nüfusu zorlu giriş sınavları ile uzak tutar. Ancak bu yine de binlerce insanı Harvard'da lisans eğitimi için yılda 45,278 dolar ödemek istemekten alıkoymuyor.

Kesin gereksinimler yalnızca sattığınız ürünler için olmak zorunda değildir. Ücretsiz üyelik siteleri için kıtlığı ve münhasırlığı kullanabilirsiniz. İşte nefret etmeyi sevdiğim şey: Güzel İnsanlar.

Kabul edilmek için içeride olanlar size oy vermelidir. Gözdağı hakkında konuşun. Kabul ederseniz, onlardan biri olursunuz - güzel insanlar.

Ve bununla övünebilirsin.

4. götürün

Kıtlık, bize sahip olamayacağımız söylendiğinde bir şeyi daha da fazla isteme arzumuz üzerinde de çalışır.

Bir kez taahhütte bulunduktan sonra - çok küçük bile olsa - bir şeye sahip olamayacağımızın söylenmesinden hoşlanmayız. Yarım yamalak sözümüz, biri ölçmemizi önerdiğinde cehennem kararlılığına dönüşür.

Nasıl. Cesaret etmek. Onlar. Onlara göstereceğim.

Bazı durumlarda, bu paket servisi gülünç miktarda değer dökmek kadar basit olabilir, böylece okuyucu kendisinin gerçekten istediği daha iyi bir versiyonunu görür ve sonra “Biliyor musun? Bu senin için olmayabilir. Gerçekten x, y ve z yapmaya istekli misin bilmiyorum. Bunu pek çok kez gördüm. İnsanlar bu değişiklikleri istediklerini söylüyorlar, ancak x, y ve z yapmaya istekli değiller. "

5. Piyasadan çekin

"Paket Servis" in bir varyasyonu, ürününüzü piyasadan çekiyor.

Bir eğitim kursuna katılmak için sınırlı bir zaman aralığı sunduğunuzu ve son tarih geldiğinde onu piyasadan çektiğinizi varsayalım. Bu fırsat penceresinin kapanması, insanları duff'larından kurtaracak ve cüzdanlarını çekecek.

Kaydı yeniden açmanız için altı ay daha beklemek istemiyorlar.

Ürününüz piyasada yokken, teklif tekrar mevcut olduğunda ilk haber alacakları sözüyle insanları bekleme listesine katılmaya teşvik edebilirsiniz.

6. Bir ürünü talep artacak kadar dayanılmaz hale getirin

Son olarak, ürününüz için eski moda iyi talebi karşılayarak kıtlık yaratabilirsiniz.

Ekonomik arz ve talep kavramını seviyorum. Eğitimli bir ekonomist olan babam, tavan arasında bir kara tahta üzerinde sopa tavşanları kullanarak bana ve kız kardeşime bu fikir hakkında talimat verirdi.

Biz - iki sarışın, kemikli çocuk - sinirlenene kadar kıkırdadık.

Ama bu ders bana takıldı. Ve şimdi bunu kendi çocuklarıma öğretmek için her fırsatta atlıyorum.

Şimdi senin sıran. Kavram basit.

• Arz düşükse ve talep düşükse, fiyatınız düşük olacaktır. Asla bir şey satmayacaksın.
• Ancak arz yüksekse ve talep düşükse, ürünü taşımak istiyorsanız, fiyatları daha da düşürmeniz gerekir.
• Hem arz hem de talep yüksekse, üretimi azaltın ve fiyatlarınızı yükseltin.
• Ancak arz düşükse ve talep yüksekse, o zaman fiyatlarınızı yükseltirsiniz.

Yukarıdaki son mermi noktası, serbest meslek sahibi müzakerelerdir - ya da hizmet endüstrisindeki (zamanınızı para için takas ettiğiniz) herkes için tatlı noktadır.

Zamanınız sınırlı olduğu için, zamanınızı isteyen artan sayıda insan, bunun için daha yüksek ve daha yüksek fiyatlar ödemeye istekli bir insan havuzu yaratır.

Doğal olarak, muhtemelen merak ediyorsunuzdur: talebi artırmanın en iyi yolu nedir?

Mor bir inek ol. Ve talep arzı aştığında, bu boşluğu düzeltmeye çalışmayın.

Sadece fiyatlarınızı artırın. İşte kıtlık bu.

İnsanları harekete geçirmenin güçlü bir yolu

Kıtlık, insanları harekete geçirmenin güçlü bir yoludur. Bununla birlikte, çoğu zaman pazarlamacılar kıtlık üretirler ve tüketicilere olan güvenlerini kaybederler.

Neyse ki, kıtlık yaratmanın meşru yolları var. Ancak nihayetinde, insanların karşı koyamayacağı bir ürün veya hizmet yaratmanız gerekir - talebi artıran, ürün veya hizmetiniz için daha yüksek fiyatlara yol açacak bir ürün.

Bu kıtlık tatlı nokta.

Artık kıtlık üzerine küçük bir ders aldığınıza göre, gerçek dünyadaki örnekleri görebilmelisiniz.

Beni Twitter'da bulabilirsiniz.