Etiketleri Lider Puanına Alternatif Olarak Nasıl Kullanılır?

Bu, ActiveCampaign Sertifikalı Danışmanı Maria Peagler'ın katkıda bulunduğu bir gönderidir.

Lider puanlamayı - nitelikli bir potansiyel olup olmadıklarını belirlemek için her aboneye verdiğiniz puanı - sevmek istedim. Potansiyel müşterilerimin her birine ilgili bir puanı nasıl uygulayacağıma dair en iyi makaleleri bulmak için web'i taradım:

Satış hunimde bir müşteri ne kadar ileri giderse, kazandıkları puan o kadar yüksek olur.

Yeterince basit görünüyordu.

Bu tavsiyeyi heyecanla uyguladım, potansiyel müşterilerime puan verdim ve…

…sonuçları eksik buldu. Gördüğüm tek şey bir sayıydı. Bu veriler bana neden o belirli müşteri puanına sahip olduklarını söylemedi.

Benim için, kurşun puanlama ilişkisel bağlamdan yoksundu. Abonem bu puanı kazanmak için ne yaptı?

• 30 kurşun mıknatısı indirin veya fiyatlandırma sayfamı ziyaret edin?
• Bir e-postadaki bir bağlantıyı tıklayın veya yanıtlayın?

Ben de görsel bir insanım — Abonelerimin satış dönüşüm hunimde ilerlemek için ne tür eylemlerde bulunduğunu söyleyen bir sayıdan başka bir şey görmem gerekiyor.

Nihai hedefim, abonelerimin müşteri yolculuğunda nerede olduklarının görsel bir resmini çizmekti - kim yeni başlıyordu, kim müşteri olmaya yakındı.

Müşteri adayı puanlaması yerine, görünürde gizlenen bir ActiveCampaign özelliği kullandım: etiketler .

Etiketler, abonelerinizin yaptığı işlemlere göre atadığınız etiketlerdir, örneğin:

• Abone oldukları bir liste
• Ne kadar ilgililer
• Yaptıkları temel eylemler – bir PDF indirin, web sitemdeki yüksek değerli sayfaları ziyaret edin veya belirli bir konuya ilgi gösterin

Kişilere davranışlarına göre etiket atamak için otomasyonlar oluşturdum ve ActiveCampaign aradığım görsel resmi hemen çizdi.

Müşteri adayı puanlaması ve etiketler: Bir müşteri değeri yolculuğu hikayesi

Potansiyel müşteri puanlamasını kullandığımda, etkileşimde bulunan ancak alıcı olmayan bir abone ortalama potansiyel müşteri puanı 15 alırdı. Etkileşimde olan bir abone VE bir alıcı, müşteri adayı olarak 35 puan alırdı.

Benim için eksik olan, nedeniydi: Alıcı, alıcı olmayan hangi işlemleri yapmadı? Ve bundan ne öğrenebilirim?

Bu hikayeyi anlatmak için etiketleri kullandım.

Aynı gün listeme katılan iki abone için anlatılan hikaye etiketlerine bir göz atalım:

Bu etiketler size Yunanca gibi görünebilir, ancak bana aynı gün satın alan bir abonenin, listeme katıldığı, diğerinin katılmadığının hikayesini anlatıyorlar.

Farklı müşteri değeri yolculuklarını ve etiketlerin hikayelerini nasıl anlattığını görmek için bu iki aboneyi takip edelim:

Huni hikayesinin başı

Müşteri adayı puanlamasını kullandığımda, Dönüşüm Hunisinin En İyisi abonesi (TOFU) 5 - 15 arasında bir puan kazanacaktı. Kaydoldular, bir e-posta açtılar ve/veya üzerine tıkladılar ve hatta öncü mıknatıslarını bile indirdiler. Ama yine de sorular vardı:

• Hangi listeye katıldılar?
• Web sitemde hangi formu doldurdular?
• Karşılama ve takip e-postalarımı gerçekten açtılar mı?
• Hangi kurşun mıknatıs formunu doldurdular?

Elbette, bunu görmek için bireysel bir abone kaydına bakabilirim; ama bu verileri geniş ölçekte görmek istedim.

Kelimenin tam anlamıyla cevaplardan daha fazla soruyla kaldım. Ancak etiketleri kullanarak her abonenin anlattığı hikayeyi gördüm:

• Katılma sayfası kurşun kutusu bana web sitemde doldurdukları formu söylüyor
• Sms sınıfı , ücretsiz dersime katılmayı seçtiklerini söylüyor
• ETKİNLİK etiketleri bana e-postamı açtıklarını ve bugün içindeki bir bağlantıyı tıkladıklarını söylüyor
• Sms sınıfı bağlantıları bana ücretsiz sınıflarını tüketmeye başladıklarını söylüyor (o sınıfa kaydolan birçok abone onu asla tüketmez)
• LM Active , şu anda birkaç gün süren bir takip e-posta otomasyonunda olduklarını söylüyor
• Endoktrinasyon bana hoş geldin e-postamı da aldıklarını söylüyor

Abonelerinizin benzersiz hikayelerini anlatmak için etiketler oluşturabilirsiniz.

Huni hikayesinin ortası

Bir Orta Huni abonesi (MOFU) 25 puan alabilir: şimdi seçtikleri kurşun mıknatısı tüketiyorlar ve muhtemelen bir e-posta açıp/veya üzerine tıklıyorlar. Ama bu hangi kurşun mıknatıstı?

Lider puanlama bana söylemez. Ancak etiketleri kullanarak hemen görebildim:

• FB Infographic İndir , abonenin Facebook pazarlamasında bir Infographic indirmek için bir bağlantıya tıkladığını söylüyor.

Bu abone, daha ilgili oldukları için alıcı olmaya daha da yaklaşıyor. Sadece kaydolmadı, içeriğimi indirmek için e-postamdaki bir bağlantıya tıklıyor.

Huni hikayesinin alt kısmı

Dönüşüm Hunisinin Sonu abonesi (BOFU) 30 – 50 arasında bir puan alır: bir satın alma işlemi gerçekleştirirler ve satın alma değeri ne kadar yüksek olursa puan da o kadar yüksek olur.

Hala ne aldıklarını bilemezdim. Etiketler bana söylese de:

• Mevcut Üye bana bir sınıf satın aldıklarını ve satın alma listelerimden birinde olduklarını söyledi
• Deneme Üyesi bana tam olarak hangi ürünü satın aldığını söylüyor: Deneme Üyeliği. Artık o üyeyi elde tutmak için 30 günüm olduğunu biliyorum.

Bu etiketlerden, bir abonenin tam olarak aradığını bulduğunu biliyorum: ücretsiz dersini tüketti, hoş geldiniz e-postamı açtı ve infografiklerini indirmek için içindeki bir bağlantıya tıkladı, ardından deneme üyesi oldu.

Buradan, bu alıcıyı beslemeye ve yol boyunca onu etiketlemeye devam edeceğim: üyeliğinde tam olarak ne aldığını bulmasına yardımcı olmak için işe alım e-postalarıyla ilgili bir dizi ve ayrıca sınıflarındaki yenilikleri anlatan haftalık e-postalar alıyor. ActiveCampaign, bu yeni müşteriyle web sitemi ilk ziyaret ettiği ve satın alma anını ve ötesini seçtiği andan itibaren ilgilenmeyi kolaylaştırdı.

Ve etiketler, tüm yolculuk boyunca onu takip etmeme izin veriyor.

Diğer abone satın alma yapmadı: dersi tüketti, ancak bunun ötesine geçmedi. Bu hafta ona ek e-postalar göndereceğim ve etiketlerim, e-postalarımı açıp tıklamaya devam edip etmediğini bana söyleyecek. Eğer öyleyse, onu satış hunisinde daha da besliyorum. Değilse, 60 gün sonra, etkin olmadığında aldığı etiketlere göre yeniden etkileşim e-postaları alır.

Bu bilgi grafiği, satış huninizdeki müşteri yolculuğunu ve bu görsel resmi boyamak için bağlantılarınızın nerede olduğunu belirlemek için kullanabileceğiniz etiketleri gösterir:

Abonelerinizin müşteri değeri yolculuğunuzdaki yolunun görsel bir resmini çizmeleri için etiketleri nasıl oluşturacağınız aşağıda açıklanmıştır:

Etiketlerinizi oluşturun

Abonelerinizin hikayesini anlatan etiketleri belirleyin: ilgi, bağlılık ve satın alma davranışını gösteren hangi eylemleri gerçekleştiriyorlar? Bunlar, etiketlerle tanımlamak istediğiniz eylemlerdir.

Socialmediaonlineclasses.com için etiketler atadığım davranış:

• Katılan listenin adı
• Formun adı (bir liste için birden fazla formunuz varsa, bu size hangisinin daha iyi performans gösterdiğini söyler)
• Etkileşim (Bu açılır, tıklamalar, etkin olmayan durumlar için AC'nin önceden oluşturulmuş etkileşim tarifini öneririm)
• Dosya indirir
• Önemli web sitesi sayfalarını ziyaret eder (fiyatlandırma, sınıflara göz atma, hizmetler)
• satın alma yapar
• Hangi ürün veya hizmetleri satın alıyorlar

Etiketlerinizde mantıklı olun: AC istemcilerimde gördüğüm yaygın bir hata, çok fazla etiket atayarak çılgına dönmeleridir. AC'yi akıllıca kullanmanın önemli bir stratejisi, onu fazla karmaşık hale getirmemeyi bilmektir: listelerinizi, etiketlerinizi ve otomasyonlarınızı basit tutun.

Etiketleri kontrol panelinizde görüntüleyin

Etiketlerinizi AC panosunda görüntülemek, abonelerim hakkında tam olarak bilmem gerekenleri geniş ölçekte gösterdiğinden, tüm bu süreçte en sevdiğim adımdır. Ne yaptıklarını görmek için her abonenin bireysel kaydına bakmam gerekmiyor.

Yine, bunun iyi çalışması için etiketlerinizi önemli davranışlarla sınırlı tutun: çok fazla etiket ve gösterge tablonuz sıcak bir karmaşa haline gelir.
Etiketlerinizi AC kontrol panelinizde görüntülemek için dişli çarkı seçin ve Etiketler'i seçin:

Kişilere etiket atama

Aboneleriniz nasıl etiketlenir? AC birkaç yol sunar, ancak favorilerim bir etiket atamak:

• Bir e-posta formundan
• Bir otomasyon içinde
• Bir abone bir e-postadaki bir bağlantıyı tıkladığında

Size müşteri yolculuğu için üçünün de bir örneğini göstereyim:

Bir okuyucu ücretsiz sosyal medya strateji dersime kaydolduğunda, doldurdukları form aşağıda gösterildiği gibi bu liste için bir etiket atar:

Bu formdaki etiket, ücretsiz sınıf oturum açma ayrıntılarını birkaç başlangıç ​​e-postasıyla birlikte Gelen Kutularına teslim etmek için bir AC otomasyonunu tetikler. Bu yüzden, bu otomasyonda olduklarını söyleyen bir etiket atadım (aynı anda onları promosyon e-postalarıyla bombalamamı engelliyor).

Abone e-postayı açıp bir bağlantıya tıkladığında, bu eylemi aşağıda gösterildiği gibi doğrudan e-postanın kendisinden etiketliyorum:

Etiketleri Yönet alanında etiket atayabilirsiniz, ancak bunu önermiyorum. Çok fazla etiket eklemek, yaptığınızı unutmak ve kullanılmayan etiketlerin ortalıkta dolanması çok kolaydır.

En popüler etiketleri görmek için etiketleri yönetmeyi kullanın

AC'nin bile bu özelliğe sahip olduğunu fark etmem uzun zaman aldı, bu yüzden sizinle paylaşmaktan çok memnunum: Etiketleri Yönet. Bu, etiketleri oluşturmanın, düzenlemenin ve silmenin standart bir yolu gibi görünse de, etiketleri kullanmanın en sevdiğim yolunu da sunar: en popüler etiketlerime göre sıralamak.

AC'nin bunu sunduğunu bilmeden önce, tüm kişileri bir elektronik tabloya aktarır ve kişilerim arasında hangi etiketlerin en yaygın olduğunu görmek için karmaşık bir EĞERSAY formülü yapardım.

Tamamen gereksiz! Bunun yerine, Etiketler başlığını ve AC sıralamalarını azalan sırada seçmeniz yeterlidir. Tekrar seçin ve etiketleri aşağıda gösterildiği gibi en popüler sırada göreceksiniz:

Müşterinin AC hesaplarını incelerken attığım ilk adımlardan biri bu: popüler etiketlerini incelemek bana bağlantılarının en fazla hangi eylemleri gerçekleştirdiğini ve en kolay kazançlarımızın nerede olduğunu söylüyor.

Eylem öğeniz: Müşteri yolculuğunuzda kişileri taşımak için etiketleri kullanın

Bu noktada, etiketleri ayarladınız, bazı otomasyonları çalıştırdınız ve etiketlerinizin kontrol panelinizde görüntülendiğini görüyor olmalısınız. Tebrikler!

Şimdi ne olacak? Şimdi tam olarak ne yapıyorsun? (Bu, tüm verilerin zor sorusudur: Bu nedenle ne gibi bir işlem yapmalıyım?)

Benim tavsiyem şudur:

İlk olarak, en popüler etiketlerinizin ne olduğunu değerlendirin (önceki bölümde özetlediğim adımları kullanarak). Bu, kişilerinizin ne yaptığını en fazla sayıda söyler.

İkincisi, etiketlenen kişiler onlar için hedefinize ulaştı mı? Değilse, huninizde darboğazın nerede olduğunu bulun ve müşteri yolculuğundaki aşamalarına uygun e-postalar (TOFU, MOFU, BOFU) ile onlarla olan ilişkinizi sürdürün.

Üçüncüsü, popüler etiketleri olmayan insanlar ne olacak? Bunun yerine ne yapıyorlar? Farklı bir yaklaşım kullanarak onları müşteri yolculuğunda daha da ilerlemeye teşvik edin: bu, web sitenizde ziyaret ettikleri bir sayfaya dayalı bir e-posta dizisi veya e-postalarınızı bir süredir açmamışlarsa yeniden etkileşim dizisi olabilir.

Bu kişilerle ilişkinizi nasıl sürdüreceğiniz konusunda bilinçli kararlar vermek için etiketlerinizi kullanın.

Ekstra kredi: elektronik tablo ile gelişmiş segmentasyon

Hedef kitlem hakkında daha fazla bilgi edinmek için kullandığım gelişmiş bir segmentasyon sürecine bir örnek:

Bir kişi benden bir tanıtım teklifi satın aldığında, ona bir ALICI etiketi atarım. Bilmek istediğim şey şuydu: Bu kişileri hangi eylemler alıcı olmaya yönlendirdi?

AC'de bu etikete sahip kişileri arayabilsem de, BUYERS'ın diğer popüler etiketlerine sahip olduğunu bulmanın gerçekten bir yolu yoktu. ALICILAR daha çok hangi eylemleri gerçekleştirdi?

Bu yüzden, ALICI etiketiyle kişileri dışa aktarmaya ve Google E-Tablolar'da bir EĞERSAY tablosu oluşturmaya başvurdum. İşte nasıl yaptım ve siz de nasıl yapabilirsiniz:

1. AC kişilerinizi BUYER etiketine sahip kişiler için arayın (etiketinizi burada değiştirin).
2. Bunları elektronik tabloya aktarın.
3. Google E-Tablolar'da Veri >> Metni Sütunlara Böl'ü seçerek etiketleri sütunlara ayırın.
4. Hangi etiketlerin en popüler olduğunu belirlemek için bir EĞERSAY tablosu oluşturun: bunlar aboneleri alıcı olmaya yönlendiren eylemlerdir.

EĞERSAY formülü kullanan popüler etiketlerin tablosunu içeren aşağıdaki elektronik tabloya bakın. Formülde, =EĞERSAY(Etiketler, "alıcı"):

• Etiketler , tüm kişilerin etiketlerini içeren aralığın adıdır.
• " Alıcı ", söz konusu hücrede sayılan etiketin adıdır.

Ne öğrendim?

• Abonelerimin e-postalarımı açmasını sağlamak onları müşteri olmaya yönlendiriyor. Bunu nasıl bildim? Çünkü ALICI etiketine sahip olan kişilerin, geçen hafta e-posta açtıklarını belirten bir etiketi de vardı. Aslında, bu OPEN etiketi, orijinal BUYER etiketinden sonra en popüler olanıydı. Şimdi benim mantram, "e-postalarımı açmalarını sağlayın".
• Ücretsiz Sosyal Medya Stratejisi dersime kaydolan kişilerin tam ödeme yapan üye olma olasılığı daha yüksektir. SMS CLASS etiketi, OPEN ve BUYER'ın ardından en popüler üçüncü etiketti.

Bu ALICI listesini bir elektronik tabloya aktararak ve en popüler etiketlerini belirleyerek, bağlantılarımın müşteri yolculuğunda gerçekleştirdiği en önemli iki eylemi belirledim: e-postalarımı açmak ve ücretsiz Sosyal Medya Stratejisi dersime katılmak.

AC etiketleri olmadan bunların hiçbiri mümkün olmazdı.

Özet

Müşteri yolculuğunuzda bağlantılarınızın nerede olduğuna dair görsel bir resim mi istiyorsunuz?

Müşteri olma yolunda gerçekleştirdikleri en önemli eylemleri belirlemek için etiketleri kullanın. Ardından, ActiveCampaign'i kullanarak satış dönüşüm huninizde onları beslemek için bu etiketleri kullanın.

Maria Peagler, ödüllü bir yazar ve sanatçı ve sertifikalı bir ActiveCampaign danışmanı olan Socialmediaonlineclasses.com'un kurucusudur. Onu Twitter'da @sm_onlineclass adresinde bulun.