İş Başarısını Kolaylaştırmak için Değer Önerisi Tuvali Nasıl Kullanılır?

En iyi ürün-pazar uyumunu bulmak, iş başarısının temel taşlarından biridir. Değer önerme tuvali, çözümlerini müşterinin ihtiyaçları ve pazar talebiyle eşleştirerek şirketlerin bunu kolaylıkla yapmasına yardımcı olmak için tasarlanmış bir araçtır.

Çerçeve, işletmeleri, müşterinin hayal ettiği gibi, ancak daha iyi ürünler sağlamak için hedef kitlelerini araştırmaya ve anlamaya teşvik eder. Bu bilgilerden yararlanan şirketler, müşterilerinin en önemli özelliklerini de haritalandırabilir ve değer tekliflerini sunacak şekilde ayarlamaya çalışabilir.

Bu makalede, çerçeveyi açıklıyoruz ve size kendi değer önerme tuvalinizi nasıl dolduracağınızı gösteriyoruz.

Değer Önerisi Kanvası Nedir?

Değer önerme tuvali (VPC), inovasyon uzmanı ve girişimci Dr. Alexander Osterwalder tarafından geliştirilen bir iş çerçevesidir.

Hem yeni ürün geliştirmede hem de mevcut ürün ve hizmetlerin iyileştirilmesinde kullanılabilir. Bir tarafta ürünün özelliklerini ve karakteristiklerini, yani şirketin değer teklifini, diğer tarafta müşterinin ihtiyaç ve isteklerini, diğer bir deyişle müşterinin profilini gösteren iki taraflı bir grafiği temsil eder.

Değer önerme tuvalinin amacı, şirketlerin satın alma kararlarını ve davranışlarını neyin motive ettiğini anlamalarıdır. Bu bilgi, tekliflerinin müşterinin gereksinimlerine uygun olduğundan emin olmalarını sağlar.

Çerçevenin müşteri tarafı üç parçaya bölünmüş bir dairedir ve şirket tarafı da yine üç parçaya bölünmüş bir karedir. İki tarafın bölümleri birbiriyle ilişkilidir ve birbirini yansıtır:

Müşteri profili:

• Yapılacak işler
• ağrılar
• kazançlar

Değer önerisi:

• Ürün ve hizmetler
• Ağrı kesiciler
• İçerik oluşturucular kazanın

Değer Önerisi Kanvasını Kullanmanın Yararları

Değer önerme tuvali, işletmelerin ürünlerinden ziyade müşteriye odaklanmasını sağlar. Bu şekilde hedef kitlelerini daha iyi anlayabilir, ürün tasarımındaki boşlukları net bir şekilde tespit edebilir ve potansiyel geliştirme fırsatlarını belirleyebilirler.

Değer önerisi tuvalini doldurmak, şirketlerin işletmeleri ile müşterileri arasında bir köprü kurmalarına ve en verimli satış noktalarını belirlemelerine yardımcı olur.

Ayrıca, talep yaratmayı ve talep yaratmayı da kolaylaştırabilir. Müşterinin ne istediğini ve neden istediğini bildiğinizde, ürünün algılanan değerini artırabilirsiniz.

Sonuçta, müşterilerinizin aradığı şey sadece harika özellikler değil, aynı zamanda sorunlarına uygulamalı çözümler. Tabii ki, bir özellik genellikle belirli bir sorunu çözmek için tasarlanmıştır. Ancak, bundan nasıl yararlanabileceklerini anlamazlarsa, bu müşteri için hiçbir şey ifade etmez.

Müşterinin bakış açısına odaklanarak, pazarlama stratejinizi daha iyi bilgilendirebilir ve her müşterinin gereksinimlerine uyacak şekilde kişiselleştirilmiş, daha iyi hedeflenmiş kampanyalar oluşturabilirsiniz. Değer öneriniz ürünün niteliklerinden ziyade acılara, kazanımlara ve pratik çözümlere odaklandığında, insanların ilişki kurma olasılığı daha yüksektir.

Özetle, çerçeveden yararlanan şirketler, güçlü bir değer teklifi oluşturabilir ve pazarlama mesajlarını iyileştirebilir. Sonuç olarak, satışları artırabilir, sadakati ve elde tutmayı artırabilirler.

Değer Önerisi Tuvali Nasıl Doldurulur?

Değer önerme tuvalini doldururken, her bölümde 5 şeyi listelediğinizden emin olun. Daha azı, muhtemelen yeterli bilgiye sahip olmadığınız anlamına gelir ve 7'den fazlası, odağınızı kaybetmenize neden olabilir.

Müşterilerin yüzlerce ihtiyacı olabilir, ancak en acil olanlara öncelik vermeli ve ürününüzün bunlara cevap verdiğinden ve beklentileri aştığından emin olmalısınız. Ancak o zaman ek değer sağlamanın başka yollarını düşünebilirsiniz.

Şimdi çerçevenin iki tarafına bir göz atalım. Değer önerme tuvalinin nasıl doldurulacağını daha iyi göstermek için bir örneğe bakalım: bir web geliştirme şirketi ve sıfırdan başlayan ve bir web sitesine ihtiyaç duyan bir dijital yayıncı müşterisi.

Müşteri profili

Müşteri profili, müşterinin sesi çalışması veya şirketinizin gerçekleştirdiği diğer pazar araştırması türleri gibi kaynaklardan alınan doğrulanmış verilere dayanmalıdır. Bunlar, doğru soruları sormanıza, çözümleri test etmenize, gerekirse stratejinizi ayarlamanıza ve nihayetinde müşterinin aşık olacağı bir ürün tasarlamanıza olanak tanır.

Yeterli veriye sahip değilseniz ve müşterinin nasıl hissettiğinden, davranışlarını ve kararlarını neyin yönlendirdiğinden veya hangi sorunlarla karşılaştığından emin değilseniz, onlara sorun.

Müşteri profili, alıcı kişi profillerinize dayanmaktadır, bu nedenle henüz oluşturmadıysanız, bununla başlamalısınız. Müşteri gruplarını ihtiyaçlarına, profesyonel ve kişisel profillerine, ödeme isteklerine ve diğer ilgili faktörlere göre farklılaştırın.

Bunları yerleştirdikten sonra, her biri için bir değer önerme tuvali oluşturun. Çerçeve, kişilerinizi yeniden değerlendirmenize ve daha fazla segmentlere ayırmanıza yardımcı olabilir - daha önce fark etmediğiniz ve farklı şekillerde hedeflenmesi gereken farklılıklar olduğunu bile görebilirsiniz.

Yapılacak İşler

Müşterinin bir ürünü satın almayı düşünmesinin nedeni yapılacak işlerdir. Bu, başarmak istediklerini, çözmeleri gereken sorunları, yapmak istedikleri gelecekteki değişiklikleri vb. içerir.

Genel olarak, yapılacak işlerin üç türü vardır - sosyal, işlevsel ve duygusal. Bunların hepsi her müşteri için geçerli değildir, ancak mümkün olduğunca çok kişiyi tanımlamaya çalışmalısınız.

Örnekte, müşterinin istediği bir web sitesine sahip olmak ve çevrimiçi bir varlık oluşturmaktır.

Bunu alt hedeflere bölmek aşağıdaki gibi görünebilir:

• Sosyal işler. Web sitelerinin modern ve profesyonel görünmesini istiyorlar, böylece halihazırda kurulmuş markalara göre rekabet avantajı elde ediyorlar.
• İşlevsel. Web sitesinin hem yöneticiler hem de takipçiler tarafından sezgisel ve kullanımı kolay olmasını istiyorlar. Günlük olarak çok fazla içerik yüklemeyi ve trafik oluşturmayı umuyorlar.
• Duygusal. Bir marka oluşturmak istiyorlar ve web sitesinin bu göreve hazır olacağı gerçeğine güveniyorlar. Ancak, WordPress'in güvenilir bir platform olup olmadığından emin olmayabilirler ve beklentilerini karşılayabilirler.

ağrılar

Ağrılar genellikle müşteri için kısıtlamalar, aksilikler, riskler ve anlaşmaları bozan unsurlardır. Bunlar, bir sağlayıcıyı diğerine tercih etmelerinin nedenleridir. Ağrılar genellikle fiyatı, son teslim tarihlerini ve hizmet kalitesini içerir. Bir acı, müşterinin eldeki sorunu anlamaması ve şirket tarafından sağlanabilecek veya sağlanamayacak profesyonel yardıma ihtiyaç duyması da olabilir.

Örneğimize devam etmek için, müşterinin acıları şunlar olabilir:

• Web sitesi geliştirme fiyatı. Maliyete ve en iyi performansa sahip bir çözümü karşılayıp karşılayamayacaklarına karşı temkinli olabilirler.
• Tecrübesizlikleri. Editörlerinin ve yazarlarının içerik yönetim sistemini çalıştırabileceklerinden emin olmayabilirler. Çok fazla güçlük olacağından korkabilirler ve bu, iş akışına zarar verir ve yayınlama sürecini yavaşlatır.
• Reklam yönetimi. Google'ın standartlarına uymak, deneyimli dijital yayıncılar için bile önemli bir sorundur ve bununla başa çıkacak uzman bir iş ortağı olmadığında şirket cezalandırılabilir ve trafik kaybedebilir.
• Ölçeklenebilirlik ve trafik. Trafikleri başlangıçta kıt olabilir. Ancak gelecekte, büyük olasılıkla web sitelerini ölçeklendirmek ve varlıklarını büyütmek isteyeceklerdir. Ayrıca, beklenmedik trafik artışlarının (örneğin son dakika haberlerinden dolayı) web sitesinin çökmesine neden olabileceğinden endişe duyabilirler.
• Bakım ve kullanılabilirlik. Şirket içi BT, bir başlangıç ​​için mümkün olmayabilir. Bu nedenle, krizlere yanıt verebilmeleri ve sorunları zamanında çözebilmeleri için 24 saat müşteri hizmeti sunan bir şirkete ihtiyaçları olacak.
• Tasarım. Web sitesi tasarımının göze çarpması ve tanınabilir olması gerekir, ancak aynı zamanda içerikten dikkati dağıtmaması için fazla müdahaleci olmamalıdır.

kazançlar

Kazançlar, acıların tersi olarak görülmez. Bir acıyı çözmek, müşterinin ihtiyaçlarına cevap vermek için yapabileceğiniz en az şeyse, kazançlar müşterinin beklentilerini aşan faydalardır. Kazanç sağlamak, müşterileri bir sağlayıcıyı diğerine tercih etmeye ikna edebilir.

Örnekle devam edersek, bazı avantajlar şunlar olabilir:

• İş danışmanlığı. Büyük olasılıkla kendi deneyimlerinden yoksun olduklarından, müşterinin kendileri için en iyi hangi özelliklerin, tasarımların ve çözümlerin işe yarayacağı konusunda onlara tavsiyelerde bulunabilecek deneyimli bir ortağa ihtiyacı vardır.
• Eğitim ve işe yerleştirme. Web sitesini işletecek ve yönetecek çalışanların, başlamaları için eğitime ve işe alışmaya ihtiyaçları olacaktır.
• SEO optimizasyonu. İyi optimize edilmiş bir web sitesi, yayıncının hızlı bir şekilde çevrimiçi bir varlık oluşturmasını kolaylaştıracaktır. İşe yeni başladıkları için neye ihtiyaçları olduğunu bilmiyor olabilirler, bu nedenle en son dijital yayıncılık trendlerine ve arama motoru algoritması güncellemelerine aşina olan deneyimli bir şirket arıyorlar.
• Belirli bir son tarih. Markalarını ne zaman piyasaya sürecekleri konusunda bir planları olabilir ve istedikleri zaman diliminde sonuç verebilecek bir şirket arıyor olabilirler.
• Her şey dahil hizmetler. KPI'larına nasıl ulaşacakları, hangi SEO amaç ve tekniklerini kullanacakları ve içeriklerini nasıl optimize edecekleri konusunda pazarlama tavsiyesine ihtiyaçları olabilir. Bir web geliştirme şirketi bu hizmeti sunuyorsa, kendilerini farklı ajanslarla çalışma zahmetinden kurtarmak için diğerlerine tercih edebilirler.

Değer Önerisi

Müşteri kısmıyla işiniz bittiğinde, ürün ve kişiyle eşleşen farklı değer önerme tuvalleri geliştirin. Geniş bir ürün yelpazesine sahipseniz bu biraz zaman alabilir, ancak ürün tasarımınızı, geliştirmenizi ve pazarlama çalışmalarınızı düzene koymanıza ve satışları artırmanıza olanak tanır.

Buradaki amaç, müşterinin beklentilerinin nasıl karşılanacağını ve aşılacağını anlamaktır. Bu nedenle kanvasın ürün tarafının her bölümü müşterinin profilindeki bir bölüme karşılık gelir.

Çerçevenin iki bölümünü yan yana analiz etmek, yalnızca siloları ve fırsatları belirlemenize yardımcı olmakla kalmaz, aynı zamanda bunların nasıl uygulanacağı konusunda beyin fırtınası yapmanıza da yardımcı olur.

Bu şekilde, müşterinin direnmekte zorlanacağı güçlü ve ikna edici bir değer önerisi oluşturabilirsiniz.

Ürünler ve servisler

Bu bölümde, müşterinin yapması gereken işleri kolaylaştırabilecek sunduğunuz ürün ve hizmetleri eklemelisiniz. Çok sayıda ürününüz varsa, yalnızca ilgili müşteriyle en iyi eşleşen ürünlere odaklanın. Ayrıca, ürünü öne çıkaran belirli özellikler varsa, bunları da listeleyin.

Web geliştirme örneğinde ürünler ve hizmetler şunlar olabilir:

• Profesyonel web geliştirme ekibi.
• Özel WordPress geliştirme çözümleri.
• Yaratıcı ve modern web sitesi tasarımı.
• Web sitesi bakımı için farklı planlar.
• İş danışmanlığı ve yardımı.

Ağrı kesiciler

Ağrı kesiciler, müşterinin sorunlarını nasıl çözebileceğinizi, olumsuz sonuçları nasıl önleyebileceğinizi ve genel yaşam kalitelerini nasıl iyileştirebileceğinizi gösterir.

Örnekte bunlar şunlar olabilir:

• Projeye ve müşterinin ihtiyaçlarına göre esnek fiyatlandırma.
• Kullanıcı dostu bir CRM uygulamak.
• Google'ın kullanıcı deneyimi ve kalite düzenlemelerine uygun reklam alanları ve araya giren geçiş reklamları tasarlama.
• Acil sorunlara yardımcı olabilecek bakım planları ve ışık hızında müşteri hizmetleri sunar.
• Web sitesi tasarım trendlerini yakından takip eden, özgün bir kreatif vizyona sahip kreatif bir ekiple çalışmak.
• Her şeyin plana göre gitmesini ve nihai sonucun müşterinin gereksinimlerini karşılamasını sağlayan özel bir proje yönetimi ekibi.

Yaratıcılar Kazanın

Şirketin değer önerisinin öne çıkması ve müşterinin dikkatini çekmesi için şirketin sağladığı faydaları sergilemesi gerekir. Bunlar sözde kazanç yaratıcılarıdır.

Bir web geliştirme şirketinin dijital yayıncı müşterisiyle anlaşmayı imzalaması için bunlar şunları içermelidir:

• Şirketin sektördeki en iyi uygulamaları ve en son dijital yayıncı trendlerini takip ederek tavsiyelerde bulunduğu bir ön toplantı.
• Benzer müşterilerle çalışmanın iyi bir geçmişi ve vaka çalışmaları ve başarı öykülerinden oluşan bir portföy.
• Şirketin zor durumlarda yardım ettiğine dair mutlu müşterilerden gelen referanslar.
• Müşterinin web sitesini nasıl çalıştıracağını ve yöneteceğini öğrenmesine yardımcı olan kapsamlı eğitim ve müşteri katılımı.
• SEO odaklı web geliştirme – mobil uyumlu düzenlerle duyarlı bir web sitesi teması oluşturmak; kullanıcı deneyimine odaklanmak; temel web hayati değerleri için optimizasyon; reklam optimizasyonu; iki tıklama cezası izleme ve yönetimi; vb.
• Hızlı ve verimli bir süreç sağlamak ve iyi yapılandırılmış bir web geliştirme proje yönetim planını takip etmek.
• Pazarlama, içerik pazarlama, SEO hizmetleri, reklam operasyonları vb. gibi çok çeşitli ek hizmetler sunar.
• Müşteriye abonelik temelinde ekibin hizmetlerine erişim sağlayan çeşitli WordPress hizmetli planları.

Bir Değer Önerisi Kanvası Yaratmak İçin İpuçları

Kendi değer önerme tuvalinizi doldururken yararlanabileceğiniz bazı pratik ipuçları:

• Her zaman müşteri tarafı ile başlayın. Her zaman önce müşteriyi düşünmelisiniz. Bu, önyargılı olma ve müşterinin ihtiyaçlarını tam tersi yerine ürünle eşleştirmeye çalışma riskini azaltacaktır.
• Müşterilerinizle bunun üzerinde çalışın. Gerçek müşterileri sürece dahil etmek ve onlara danışmak, optimum ürün-pazar uyumunu yaratmanıza yardımcı olacaktır. Neyi kaçırdığınızı veya yanlış anladığınızı size gösterebilirler ve satış noktaları hakkında değerli bilgiler sağlayabilirler.
• Test edin. Değer teklifinizi başarıyla oluşturduktan sonra, doğru anladığınızdan emin olmak için test etmelisiniz. Beklenen sonuçları vermiyorsa, sorunların nereden geldiğini belirlemek için tuvalin iki tarafını gözden geçirmelisiniz.
• Müşterinin neye ihtiyacı olduğunu varsaymayın. Müşteri profilini varsayımlara dayandırmak, gerçek iş değeri sağlamayan kusurlu bir tuval ile sonuçlanacaktır. Çerçevenin amacı, müşterinin yapması gereken işleri, acıları ve kazançlarının ne olduğunu tahmin etmek değil, sizi araştırmak ve bulmak için motive etmektir.
• Müşteri araştırmasının sesinin bir parçası yapın. Değer önerme tuvalinizi bilgilendirmenin en iyi yolu, onu müşteri araştırması sesinizin bir parçası haline getirmektir. Bu şekilde, müşterinin ihtiyaçları için bir hiyerarşi oluşturabilecek ve en acil ve alakalı olanlara odaklanabileceksiniz.

Sonuç olarak

Değer önerme tuvali, hem ürün geliştirme aşamasında hem de işinizi geliştirmede kullanılabilecek kullanışlı bir iş aracıdır. Şirketlerin müşterilerini daha iyi anlamaları ve pazara en uygun ürünü bulmaları için doğru soruları sormalarına yardımcı olur.

Şirketler, çerçevedeki bilgileri kullanarak pazarlama mesajlarını optimize edebilir, hedeflemelerini kişiselleştirebilir ve müşterilerine ürünlerinin gerçek değerini gösterebilir.

Satın alma kararları verirken müşterinin odak noktası kendi sorunları veya sorunlarıdır ve şirketin de öyle olmalıdır. Müşteriyle bulundukları yerde buluşmalı ve nasıl yardımcı olabilecekleri konusunda net olmalıdırlar. İşte burada değer önerisi tuvali devreye giriyor.