Pazarlama Stratejinizde Pazar Talebini Nasıl Kullanırsınız?

Bir işletmenin gelişmesi ve kar etmesi için, ürün ve hizmetlerinin başarısının temeli olması ve hedef kitle tarafından iyi kabul edilmesi ve takdir edilmesi gerekir. Başka bir deyişle, onlar için pazar talebi olmalıdır.

Müşterinin ihtiyaçları, çeşitli pazar araştırması yöntemleriyle belirlenebilir ve bunlar, değer teklifinizin yalnızca insanların beklentilerini karşılamakla kalmayıp aynı zamanda aşmasını sağlamak için kullanılmalıdır.

Ancak, rekabetçi bir pazarda, bir ürünü tedarik eden nadiren tek bir sağlayıcı olduğundan, müşteri sizinki yerine farklı bir şirket seçebilir.

Bu nedenle pazarlama ve markalaşma çok önemlidir. Pazar talebini analiz ederek ve anlayarak pazarlama stratejiniz, ürünlerinizin ticari başarı görmesini sağlayabilir.

Bu yazıda size piyasa talebi, ondan nasıl yararlanabileceğiniz ve onu nasıl etkilemeye çalışacağınız hakkında bilmeniz gereken her şeyi anlatacağız.

Piyasa Talebi Nedir?

Basitçe söylemek gerekirse, pazar talebi, müşterinin bir ürünü satın alma isteği ve yeteneği arasındaki temas noktasıdır. Müşterinin ihtiyaç ve istekleri ile karıştırılmamalıdır. Bir kişi bir ürün veya hizmete ihtiyaç duyabilir, onu nerede bulacağını bilir ve satın almak isteyebilir, ancak bunu karşılayamayabilir.

Talebi tahmin ederken ve şirketler gelecekteki potansiyel pazar genişlemesi nedeniyle ihtiyaç ve istekleri araştırırken, odak, ürünü karşılayabilen ve fiyatı ödemeye istekli müşteriler üzerinde olmalıdır.

Ödeme limiti, bütçe, satın alma sıklığı ve satın alma hacminin yanı sıra toplam potansiyel müşteri sayısını anlamak, bir şirketin pazar talebini tahmin etmesini sağlar.

Talep üç şekilde ölçülebilir:

• Bireysel Talep – tek bir hane/işletme için.
• Pazar Talebi – bir hedef pazar için.
• Genel Talep – tüm ekonomi için.

Çoğu şirket genellikle bireysel talep ve pazar talebine odaklanır. Ancak ürün ve yatırımın çeşidine bağlı olarak genel talepteki dalgalanmalar da dikkate alınmalıdır.

Piyasa Talep Eğrisi Nedir?

Talep genellikle, Y ekseninin ürünün fiyatı olduğu ve X ekseninin tüketicilerin satın aldığı miktar olduğu bir çizgi grafiği üzerinde bir çizgi veya eğri olarak görselleştirilir.

Genel olarak, fiyat ve miktar sabit değildir - fiyat artarsa, insanların satın almak istediği miktar azalır veya tam tersi. Fiyat noktası konumunu Y ekseninde hareket ettirirseniz, miktarın da nasıl farklılaşacağını kolayca bulabilirsiniz. Değerleri değiştirerek, piyasa talebinin nasıl dalgalandığını görebilirsiniz.

Ancak, eğri sadece fiyattan etkilenmez. Kıtlık, popülerlik, markalaşma vb. şeylerden etkilenebilir. Bunlar, müşterinin bütçesi dahilindeki hemen hemen her fiyatı kabul edilebilir hale getirebilir. Bununla birlikte, fiyat yükseldikçe, işletme, fiyat daha düşükken zaten limitlerinde olan müşterileri kaybetmeye mahkumdur.

Rekabetçi bir piyasada arz ve talep birbirine bağlıdır ve kendi kendini düzenler, sözde piyasa dengesini yaratırlar. Talepteki değişimler piyasa dengesini ve arz ihtiyacını etkiler. Bunu anlamak, işletmelere pazar talebinin arkasındaki süreçler hakkında bir fikir verebilir ve bunu pazarlama stratejilerinde kullanmalarını sağlayabilir.

Piyasa Talebi Nasıl Hesaplanır

Her şeyden önce, piyasa talebinin hesaplanmasının varsayımsal davranışa dayandığına ve her zaman bir tutam tuzla alınması gerektiğine dikkat edilmelidir.

Bununla birlikte, piyasa talebini hesaplamak için ürününüze ilgi olup olmadığını ve kaç kişinin bu fiyatı ödemeye istekli ve yetenekli olduğunu öğrenmelisiniz. Bu, anketler dağıtarak, sosyal medya platformlarını izleyerek, endüstri trendlerini araştırarak vb.

Hedef pazarınızı belirledikten sonra, müşteri segmentlerinizi temsil eden bir örnek seçin ve değişkenlerin değişmesiyle satın alma davranışlarının nasıl değişeceğini test edin.

Numune, tüm pazarı temsil edecek kadar büyük olmalı ve ürüne farklı düzeyde ilgi duyan müşterileri içermelidir. Aksi takdirde, sonuçların çok dar veya yanlış olma riskini alırsınız.

Tüm segment için pazar talebini hesaplamak için, her hane/işletme için bireysel talepleri hesaplamalı ve eklemelisiniz.

Bireysel talep formülü:
Qd = a – b(P)

"Qd" miktar talebini temsil ederken, "a", müşterinin geliri, bütçesi vb. gibi fiyatın kendisinden başka fiyatı etkileyen faktörleri temsil eder, "b" talep eğrisinin eğimidir ve "P", ürünün fiyatı.

Bireysel piyasa talebinin nasıl hesaplanacağı hakkında detaylı bilgiyi burada ve burada bulabilirsiniz.

Pazarlama Amaçlı Pazar Talebi Araştırması ve Analizi

Belirtildiği gibi, pazar talebi anketler ve sosyal medya dinleme araçları kullanılarak tahmin edilebilir. Ancak bundan yararlanmak isteyen şirketler, müşterilerinin satın alma davranışı hakkında daha derin bir anlayışa sahip olmalıdır.

Özellikle işletme büyük yatırımlar planlarken ve ürün/pazar genişleme riskini değerlendirmek istiyorsa, hem ikincil hem de birincil araştırma yöntemlerine güvenebilirler.

Müşteri Profilleri Oluşturun

Talebi incelemek, müşterilerinizin kim olduğunu, ürüne neden ihtiyaç duyduklarını, bu konuda neyi sevdiklerini vb. anlamakla başlar.

Müşteri profilleri, satış ve pazarlamanın temel taşı olmasının yanı sıra, pazara ne kadar iyi nüfuz edildiğini ve artan talep potansiyeli olup olmadığını analiz etmenizi sağlar.

Örneğin, ürününüzden en fazla yararlanan pazar segmentleri zaten meşgulse, pazarı doyurmaya yakın olabilirsiniz. Ürüne bağlı olarak bu, şunları yapmanız gerektiği anlamına gelebilir:

• Elde tutma ve satış hacmini artırmaya odaklanın.
• Ürününüzü daha da geliştirmenin bir yolunu bulun (yeni özellikler tanıtın, tamamlayıcı ürünler oluşturun, bir ekosistem iş modeli oluşturun, vb.).
• Yeni bir pazar bulun.

Müşterinizin satın alma davranışını ve talep motivasyonunu anlamak, talebi anlamak ve hakim olmak için çok önemlidir. Aksi takdirde, ilgili olmayan verilere dayalı kararlar alma riskiniz vardır.

Fiyatlandırma Araştırması Yap

Fiyat araştırması, pazar talebini incelemede önemli bir faktördür. Müşteri, çok yüksekse bedeli ödemeye istekli olsa da, maliyet bütçelerinin üzerinde olduğu için yapmayacaktır.

Ürünün fiyat esnekliği de önemli bir faktördür. Esneklik, kayıplara neden olmadan veya fiyatı piyasanın sürdüremeyeceği kadar yüksek yapmadan fiyatın dalgalanma yeteneğidir. Ayrıca, bazı ürünlerin fiyatları nispeten sabit olabilir ve bu da onların talebini kontrol etmeyi zorlaştırır.

Ayrıca, rakip fiyatları da dikkate alınmalıdır. Çok fazla ücret alırsanız, müşteriyi ürününüzü nispeten aynı faydaları sağlayan ancak daha iyi bir fiyata satın almaya ikna etmenin neredeyse hiçbir yolu yoktur.

PESTEL Analizine Yatırım Yapın

En yüksek doğruluğu sağlamak için talep araştırması bir PESTEL (Politik, Ekonomik, Sosyal, Teknolojik, Çevresel ve Hukuki) analizini içermelidir. Tüketici ortamı dikkate alınmadan, en ayrıntılı pazar talep tahminleri bile hatalı olabilir.

Bunun nedeni, satın alma arzusunun ve yeteneğinin harici ve genellikle öngörülemeyen faktörlerden güçlü bir şekilde etkilenmesidir. Bunlar her zaman doğru bir şekilde öngörülemese de, günümüzde tahmine dayalı analitik, değerli bilgiler sağlayacak kadar gelişmiş durumda.

PESTEL analizinin yürütülmesi karmaşıktır ve bu nedenle dışarıda bırakılır veya gözden kaçar. Ancak, yatırımınıza, piyasa eğilimlerine vb. bağlı olarak, her şeyi değiştirebilir.

Örneğin, bir durgunlukta, müşterilerin pahalı şeyleri ve zorunlu olmayan ürünleri satın alma olasılıkları daha düşüktür ve aynı zamanda tanıdıkları markalara daha sadık kalırlar. Bu nedenle, lüks bir ürünle yeni bir pazara girmek istiyorsanız, en azından başarı şansınız sorgulanabilir. Ancak, yalnızca geçmiş verilere güvenirseniz ve mevcut ve gelecekteki eğilimleri dikkate almazsanız, durgunluğun geldiğini göremeyebilir ve büyük kayıplar yaşayabilirsiniz.

Ekonomik ortamı izlemek ve ilgili endüstri düzeyinde ikincil araştırmayı kontrol etmek, yatırımlarınızı daha iyi planlamanıza ve pazarın talep potansiyelini anlamanıza olanak sağlayacaktır.

Pazarlama Stratejileri ile Pazar Talebini Yönetmek

Ürününüzün, pazarın ve endüstrinin gelişim aşamasına bağlı olarak, pazar talebini etkilemenin ve yönetmenin farklı yolları vardır.

Talep Oluşturma

Talep yaratma, özellikle müşteri ürüne aşina değilse veya şirket yeni pazarlara girmek istiyorsa, yeni ürün geliştirme için hayati önem taşır.

Bu olduğunda, piyasa talebi verili değildir. Önce müşteriyi ürün hakkında eğitmeli, ihtiyaç duyduklarına ve istediklerine ikna etmelisiniz. Başka bir deyişle, talep yaratmalısınız.

Bunu yapmak için bahsettiğimiz araştırma yöntemleriyle başlamalı ve hedef kitlenize nasıl yaklaşmanız gerektiğini anlamalısınız. Amacınız onların profillerini, davranışlarını ve ihtiyaçlarını incelemek ve üründen nasıl yararlanabileceklerini bulmaktır.

Ayrıca, müşteri araştırmasının sesini gerçekleştirmeyi, müşteri yolculuk haritaları oluşturmayı ve bir değer önerisi tuvali doldurmayı düşünün. Bunlar, müşterilerinizin bütünsel bir görüntüsünü oluşturmanıza ve onları anlamanıza olanak tanır. Odak noktanız onların ihtiyaçları, satın alma isteklerini neyin motive ettiği ve satın alma yeteneklerinin neye bağlı olduğu olmalıdır.

Müşterinizi iyi tanıdıktan sonra, onları ürünlerle tanıştırmak ve onlardan nasıl yararlanabileceklerini göstermek için kişiselleştirilmiş push ve pull pazarlama kampanyaları başlatabilirsiniz. Genel hedefiniz, güçlü bir değer önerisi oluşturmak, bilgilendirmek ve eğitmektir.

Ayrıca, yenilik söz konusu olduğunda, ürün hakkında bir ilgi uyandırmaya çalışmalı ve promosyonlar ve tekliflerle ilk kullanıcıları teşvik etmelisiniz. Bu segment daha sonra pazarlama stratejinizde güçlü bir araç haline gelebilir ve incelemeler, kullanıcı tarafından oluşturulan içerik, olumlu ağızdan ağza iletişim ve diğer müşteri savunuculuğu biçimleriyle katkıda bulunmak üzere yetiştirilmelidir.

Talep üretimi

Ürününüz müşteriye zaten aşina olduğunda, pazar talebini etkilemenin çeşitli yolları vardır.

Talep yaratmanın temel amacı, ürününüze yeni kitleler tanıtmak ve pazarınızı genişletmek veya mevcut müşterileri satın alma faaliyetlerini artırmaya ikna etmektir. Bu amaçla, müşterinin satın alma isteğini veya ürünü karşılayabilme kabiliyetini ele alabilirsiniz.

• Satın Alma İsteğini Arttırın . Mevcut kitlenizi ve potansiyel segmentlerinizi araştırarak, ürününüzden faydalanabilecekleri yeni yollar bulabilir ve bunları satış noktaları olarak kullanabilirsiniz. Ayrıca, müşterinin ihtiyaçlarına, acı noktalarına ve isteklerine daha iyi yanıt vermek için pazarlama mesajınızı iyileştirebilir ve kişiselleştirebilirsiniz. Pazara nasıl yaklaşacağınızı belirledikten sonra marka bilinirliği kampanyaları , ortak pazarlama girişimleri başlatabilir, yeni özellikleri tanıtabilir ve müşteri savunuculuğunu teşvik edebilirsiniz.
• Satın Alma Yeteneğini Etkiler. Belirtildiği gibi, fiyat dalgalanmaları piyasa talebinde önemli bir rol oynamaktadır. Çoğu zaman, her ürün için, onu satın almaktan daha fazlasını isteyen, ancak bunu karşılayamayan bir müşteri segmenti vardır. Bütçelerini ve harcama limitlerini araştırmak ve bilgileri ürününüzün fiyat esnekliği ile çapraz referanslamak, ne kadar ücret alacağınızı düzenlemenizi sağlayacaktır. Doğru pazarlama mesajı ve uygun kampanya ile birleştiğinde, bu size genişleyen bir pazara erişim sağlayacak ve talebi artırmanıza olanak sağlayacaktır. Ayrıca, müşteriye daha fazla değer sağlayan ve onları satın almaya ikna edebilecek dinamik fiyatlandırma kampanyaları uygulamayı da düşünebilirsiniz. Bunlar, sezonluk indirimler, paket teklifler, sadakat programları ve daha fazlasını içerebilir.

Sonuç olarak

Pazar talebini anlamak ve yönetmek, bir işletmenin başarısı için çok önemlidir. İnsanlar istemezse, ihtiyaç duymazlarsa ya da paraları yetmiyorsa en büyük ürün bile başarısız olur.

Modern teknoloji ile pazar talebini analiz etmek her zamankinden daha kolay. Ancak dijital ortam, müşteriyi gözlemlemek ve etkileşimde bulunmak için neredeyse sınırsız fırsatlar sunsa da, zorluklar da yaratıyor. İnsanlar her zamankinden daha fazla bilgiye ve seçeneğe erişebiliyor ve davranışlarını anlamak ve tahmin etmek bazen zor olabilir.

Girişimciler bir yatırım yapmadan veya yeni bir girişime başlamadan önce pazar talebini araştırmalı ve müşterilerini anlamaya çalışmalıdır. Ayrıca, dinamik ekonomik iklimi ve teknolojik ilerlemeyi de hesaba katmalıdırlar.

Şirketlerin pazar talebinin önünde kalmasının en iyi yolu, müşterileriyle aktif iletişimi sürdürmek ve davranış değişikliklerini izlemektir. Ayrıca dayanıklılık oluşturmalı ve yeni dijital iş modellerini benimsemeye, pazarın ihtiyaçları doğrultusunda gelişmeye ve talep eğrisi ile savaşmak yerine ona ayak uydurmayı öğrenmelidirler.