Dikkat Çeken (ve Tutan) Bir Konuşma Nasıl Yazılır?

Hiç insanın dikkat süresinin bir akvaryum balığı ile kabaca aynı olduğunu duydunuz mu? Araştırmalar, ortalama insan dikkat süresinin bir akvaryum balığı ile eşleştiğini göstermiştir - yaklaşık 12 saniye.

Hey, neden Japon balığını buna bulaştırıyorsun? Bu doğru bile değil!

İnsanlar gördükleri her şeye sadece 12 saniye harcamazlar.

Dikkat, göreve ve dikkat dağıtıcıların sayısına bağlıdır. İnsanlar Netflix'i tıkıyor! Bu tek başına 12 saniye olayını çürütüyor.

Çalışmanızı tanıtmaya çalışırken, iyi bir satış konuşması, ulaşmak istediğiniz hedef kitleye erişimi olan "bekçilerin" - yani insanların dikkatini çekmenize yardımcı olabilir.

Ama konuşmanızın iyi olması gerekiyor. Bir editör, onların dikkatini nasıl çekeceğinizi bilmediğiniz sürece sizi görmezden gelecektir.

Bir satış konuşması yazmak için bugüne kadarki en yaygın promosyon? Bir gazeteci veya yayın editörü için bir makale. Satış konuşmanız 2 nedenden biri olabilir:

1. Zaten sahip olduğunuz bir hikayeyi ele almalarını sağlamak için
2. Onlar için bir şeyler yazmana izin verip vermeyeceklerini görmek için

Her ne için bir adım yazıyorsanız, birisine somut olmayan bir fikir satmak için yeterince iyi olduğundan emin olmanız gerekir. İçeriği satabilmeniz için önce konsepti satmanız gerekir. Ve bu kolay bir iş değil, ama kolaylaşmak üzere.

Bu yayında şunları öğreneceksiniz:

• Satış konuşmanızı bir yayına nasıl iletebilirsiniz?
• İyi bir yazma sahası ne gerektirir?
• Bir satış konuşması oluştururken asla yapmamanız gereken 5 şey

Satış konuşmanızı bir yayına nasıl iletebilirsiniz?

E-posta , özellikle bir makaleyi tanıtmak için yaygın bir satış konuşması uygulamasıdır.

Konuşmanız gibi, bir e-postanın da ilgili bilgileri paylaşmaya devam ederken özlü olması gerekir. E-postanız gelecekte yazmak istediğiniz paragrafla dolu makaleye benzemeye başlarsa, ikinci bir göz atın. Hiç kimse bir e-postada bir roman okumak istemez.

Bir satış konuşması e-postasının izlemesi gereken temel taslak:

Bölüm 1: Merhaba deyin. Paylaşılan bir ilgi alanı veya son haberler gibi kişisel olarak ilişkilendirilebilecek bir şey eklemeye çalışın. Girişinizi kısa ve tatlı tutun.

Bölüm #2: Adım açıklaması. Saha fikrinizi açıklamak için 3-4 cümle yazın. Bunu yapmak için 3-4 cümleden fazla zamanınız varsa, yeniden çalışmayı denemelisiniz.

Bölüm #3: Fikriniz neden yaratmaya değer? Bunun şirketleri için neden iyi bir fırsat olduğunu düşündüğünüzü açıklamak için bu son paragrafı kullanın. Bu, işletmelerinin iyi yaptığı bir şeyi vurgulamak için bir şans mı? Bu parça bir şekilde gelir artırıcı bir fırsat sunuyor mu? Bu parçayı oluşturmanın faydaları onlara göre kişiselleştirilmeli ve 2-3 cümle olmalıdır.

4. Bölüm: Teşekkür. Onlara zaman ayırdıkları için teşekkür edin ve ilgileniyorlarsa sahayı daha fazla tartışmak için bir telefon görüşmesi planlayın.

Bir adım yazdığınızda, repliğinizin ilk oyuncu kadrosuyla birini bağlamanız gerekir. Satış konuşmanızı bir e-postayla gönderdiğinizde, kancanız e-postanın konu satırı veya açılış cümlesi olabilir.

Örneğin, aşağıdaki konu satırına sahip bir e-posta yalnızca dört dakika içinde yanıt aldı:

Bu gönderi = antre. Tavsiyeniz = …baharat mı?

Veya açılış satırındaki kancayı seçerseniz, kişinin işiyle ilgili belirli bir iltifatla başlayabilirsiniz. Herkes iyi bir iltifatı sever.

Bu arada, bu yazıyı okuyarak harika bir iş çıkarıyorsun!

Satış konuşması e-postanızın ayrıca, insanların tekrar başvurması için hazırlanmış ve hazır yazılı materyalleri içermesi gerekir.

Bir saha için yazılı materyaller şunları içerir:

• Geçmiş çalışmalardan oluşan bir portföy – kaliteli bir parça oluşturabileceğinizin kanıtı
• Geçmişteki müşterilerden referanslar – birlikte çalışmak için iyi bir insan olduğunuza dair güvence
• Tamamlanmış bir satış konuşması belgesi - satış konuşması e-postanız, fikrin asansör açıklamasıdır, ancak satış konuşması belgesinin kendisi daha ayrıntılıdır. Bu, bir yayının hakkında yazmasını istediğiniz tamamlanmış parça da olabilir.

Satış konuşmanızı almak için e-postanızı yayına gönder'e basmadan önce, satış konuşması e-postası hazırlamak için bu 9 ekstra ipucuna bir göz atın:

1. Satış konuşması e-postanızı yüksek sesle okuyun . Yüksek sesle okumak, Gönder'e basmadan önce bir şeyleri yakalayıp düzeltmenize yardımcı olur - ve her şeyi uygulayın. Konuşma noktalarınızı atlamayın ve her şeyi dahil etmeyi hatırladığınızı varsayın.

2. "Asansör konuşması" veren bir asansördeymişsiniz gibi yazın. Asansör konuşması genellikle 90 saniye civarındadır ve satış konuşması e-postanızın okunması bundan daha uzun sürmemelidir. E-postanızı alan kişi, ana mesajı hızlı bir şekilde alabilmeli, ardından daha fazla ayrıntı için sunum belgenize başvurmalıdır.

Tik tak tik tak. Katlarınız tükenmeden fikrinizi ortaya çıkarın. (Resim Kaynağı: Hackernoon)

3. Patlamayın . Bir fikri birden fazla yayına sunuyorsanız, her biri için benzersiz bir sunum olmalıdır.
4. Bir yayının neleri kapsadığını bilin. Benzersiz bir satış konuşması oluşturmanın bir parçası da, fikrinizin halihazırda kapsadığı fikirle nasıl örtüştüğüne dair bir yayın satmaktır. Ne yaptıklarını bildiğinizi iletemezseniz, fikrinizi öne çıkarmak istemezler.
5. Konuşmanızı onların yakın zamanda yazdıkları bir makaleyle ilişkilendirin. Bu, konuşmanızı kişiselleştirmenin ve onaylanma şansını artırmanın başka bir yoludur. Konuşmanızla ilgili bir makaleyi bağlarsanız, bunun yayın markasına nasıl uyduğunu düşündüğünüzü gösterir.
6. Mümkün olduğunda benzersiz değer sağlayın. Onlara sahada kimsenin sunamayacağı ne sunabilirsin? Benzersiz veriler gibi bir şey sizi diğer satış konuşmalarından ayırabilir.

Bunun bir örneği, ActiveCampaign'den Nick Bosch'un derlediği orijinal bir e-ticaret araştırma raporundan gelir.

"E-ticaret reklam araştırmamızla ilgili her bir adım e-postası, onu kimin aldığına özeldi. Bir yayın için, raporun onlara getireceği benzersiz değere odaklandım. Seçimlerde Facebook ve Twitter reklamlarının etkisi yoğun konuşuldu.

Sunumda, sosyal medya reklamlarının tüketici alışverişleri üzerindeki ağır etkisini gösteren rapordaki araştırmayı özellikle vurguladım ve bu hikayeyi haber yapan gazetecilerin bunu bilmesini sağladım . Bu şekilde, ya doğrudan yeni bir parçada onun hakkında konuşabilirler ya da sahip olabilecekleri diğer kapsama için bir kaynak olarak araştırmaya bağlantı verebilirler."

7. Haberlerinizi büyük bir haber hikayesine bağlayın. Adımınızı güçlendirmek için küçük bir ivme gibisi yoktur. Büyük bir haber zaten bir yayının ele almayı planladığı bir şeyse, sunumunuzu onu desteklemenin ve her iki haberde de görünürlüğü artırmanın bir yolu olarak çerçeveleyebilirsiniz.
8. Sosyal medya üzerinden erken ve sık etkileşim kurun . Bir adım, tek ve bitmiş bir eylem değildir. Konuşmanızı (ve adınızı) akıllarında tutmak istiyorsanız, yorumlarında veya sosyal medyada hikayeleriyle ilgili faydalı bilgiler göndermeyi düşünün.
9. Hikayeyi yazmalarını son derece basit hale getirin. Onları bunun için çalıştırma. İdeal bir basın bülteni, onlara fikriniz hakkında bir hikaye yazmak için ihtiyaç duydukları her şeyi söyler.

Sen bir satış elemanısın ve yazını satıyorsun. Her adım geçmeyecek, ancak kendinizinkini görmezden gelmeyi zorlaştırmanın yolları var.

İyi bir yazma sahası ne gerektirir?

Perde yazmak, herkese uyan bir durum değildir - perdenizi onu duyan kişiye göre uyarlamanız gerekir. Satış konuşması yaptığınız projeye bağlı olarak, satış konuşmanızı belirli bilgilerle özelleştirmeniz gerekir.

Ama yine de, her resmi sahada olması gereken 6 unsur var.

1. Kanca
2. Anahtar mesaj
3. Hedef kitlesi
4. Özet
5. Yayın zaman çizelgesi
6. İletişim bilgileri

1. Bir kanca

Bir konu satırıyla veya bir telefon görüşmesinin ilk cümlesiyle birinin dikkatini nasıl çekersiniz? Bu bir adımın ilk parçası – ve buna kanca denir.

Bir başlık, insanlara ne hakkında okumayı bekleyebileceklerini söyler, ancak bir kanca insanları içine çeker. Daha fazla duymak isteyen veya onu okuduktan sonraki ilk birkaç saniye içinde gözlerinin parıldayan gözleri arasındaki farkı yaratır.

Sunumunuzda, makalenizi sadece beğeneceklerini umarak bir editöre göndermiyorsunuz - o kadar güçlü bir kanca yaratmalısınız ki, kelimenin tam anlamıyla eserinize çekildiklerini hissedecekler.

Bunu nasıl yapıyorsun? Merak oluşturun . İnsanları meraklandıracak kadar bir şeye ipucu verirseniz, onları gerçekten dinlemeye ikna etmenize yardımcı olur.

Ve tahmin edin ne oldu – merak yaratmanın 5 yolu var (muhtemelen zaten bildiğinizi bilmediğiniz birkaç yol!).

1994 yılında, Carnegie-Mellon profesörü George Loewenstein, sıradan bir başlıkla olağanüstü bir makale yayınladı: Merak Psikolojisi . Merak oluşturmak için bu 5 yöntemi özetledi:

1. Merak uyandıran bir soru sorun: Yılda yarım milyon dolar kazanmaya cesaretiniz var mı?
2. Bir hikayenin başlangıcını anlatın ve onu bilerek yarım bırakın: buna Zeigarnik Etkisi denir.
3. Beklenmedik bir şey yapın veya beklentilerinizi ihlal edin: “yarım milyon dolar nasıl kazanılır” veya “yarım milyon dolar kazanmaya cesaretiniz var mı?” Hangisini hatırlayacağını düşünüyorsun?
4. “Senin bilmediğin bir bilgiye sahibim: bunun ne olduğunu bilmek isteyecekler ve öğrenmek için daha fazlasını okuyacaklar” algısı yaratın .
5. Onlara “unuttukları” bir şeyi hatırlatın: AKA, birini zaten bildiği bir şeye ikna etmek

2. Anahtar mesaj

Bu yazıyı okuyan kişi, ondan sadece bir şey alabiliyorsa, o şey ne olmalı?

Satış konuşması fikrinizin ana mesajını açıkça tanımlayabilmeniz gerekir. Anahtar mesajı oluşturduğunuzda, onu okuyan kişi için neyin en önemli olduğunu düşünün.

• Tek bir soruya cevap vermeleri mi gerekiyor?
• Bir şeyi nasıl yapacakları konusunda talimatlara ihtiyaçları var mı?
• Onları yükselten veya zor bir fikri açıklayan bir şeye ihtiyaçları var mı?

En önemli şeyi bulun ve ana mesajda heceleyin.

3. Hedef kitle

Satış konuşmanızı yazarken iki hedef kitleyi düşünün:

1. Satış konuşmanızı sunduğunuz kitle
2. Bitmiş parçanızın izleyicileri

Unutmayın, bu adım sizin yaratıcı vizyonunuz ama aslında sizin için değil. Bunu aklınızda tutmanıza yardımcı olacak iyi bir kural, “siz” kelimesini düşünmektir.

Satış konuşmanızın hikayesini “siz” bakış açısıyla anlatın. Örneğin, bir otomobil yayını için insanların günlük işe gidiş gelişlerinin nasıl iyileştirileceğine dair bir makale yazarsanız, kendinizi onların sürücü koltuğuna koyun.

• “Günlük işe gidip gelmenizin en kötü yanı nedir?
• “Trafikte oturmak ne kadar sıkıcı?”
• “Geldiğini görmediğiniz bir inşaat alanında mahsur kalmak mı?”
• "OH CRAP, DÜZ LASTİK ??"

Bir otomobil şirketindeki bir kişi muhtemelen bu tür sorunlarla ilgilidir - ve bunun da ötesinde müşterilerinin de nasıl ilişki kurabileceğini bilir. Kitlenizi tanıdığınızda, konuşmanızın onlara nasıl yardımcı olabileceğini anlarsınız.

4. Özet

Özet kelimesini görebilir ve kendi kendinize düşünebilirsiniz, “ bu sadece 'benim adımın ne hakkında' olduğu anlamına gelir. Ah, tabii ki onu da ekleyeceğim. ”

Yanılmıyor olsanız da, özetinizi "bu adımın ne hakkında olduğu"ndan daha belirgin hale getirin.

Özet, hikayenizin en önemli noktalarının kısa ve öz bir açıklamasıdır. Sahaları gözden geçiren kişilerin birden fazla açıklama sayfasını okumak için saatleri yoktur – ana fikri bilmek isterler ve şimdi bilmek isterler.

Bu, yalnızca birkaç paragrafa ihtiyacınız olduğu anlamına gelir. Parçanızın açısına odaklanın ve kilit noktalarını özetleyin.

Bir yazı sahasında, bir fikir satış elemanısınız. Anlaşmayı kapatmak için ihtiyacınız olan satış becerilerinden biri itirazları ele almaktır .

İtirazları ele alma, potansiyel bir müşterinin endişelerini yönetme sürecidir.

Fikrinizin benzer bir konudaki başka bir parçadan farklı yönlerine işaret edebilir veya fikrinizin bir yayının izleyicileri için çözmesine yardımcı olan bir sorunu vurgulayarak bakış açısını değiştirebilirsiniz.

İnsanlar bir şeyi yapmamak için milyonlarca neden bulabilirler – örneğin satış konuşmasına katılmak gibi. Satış konuşmanızın onları neden satmaları gerektiği konusunda zaten satması gerekiyor.

Trust Me, I'm Lying'in yazarı Ryan Holiday: Confessions of a Media Manipulator'ın gereksiz yere reddedilmesinden ve editörlerin yoğun itirazlarından nasıl kaçınılacağından bahsediyor.

Ryan'ın tavsiyesi? Jack London ve HL Mencken'i dinleyin. Ryan'a güvenebilirsin - kitapları zaten yayınlandı.

Ryan, 6 rakamlı kitap anlaşmasını yapmak için Jack London ve HL Mencken'in tavsiyesine uydu ve tavsiyeleri tamamen işe yaradı. Ryan'ın itirazdan kaçınmak için bir saha yapılandırmasıyla ilgili en büyük 3 çıkarımı:

1. Konuşmanızı kısa, basit ve amacına uygun tutun. Onların zamanını boşa harcama. Bırakın işin kendisi konuşsun.
2. Yayınlar acımadan taşınamayacak kadar çok acıklı hikaye duydu. Sadece umursamıyorlar. Bu yüzden Güç Yasası #13'e uyun: “Yardım isterken insanların kendi çıkarlarına hitap edin, asla merhametlerine veya minnettarlıklarına değil.” Menfaat, sizi bir yere götürecek bir kaldıraçtır, secde değil.
3. İçinde olmak istediğiniz dergilerin şu anda ne yayınladığına bakın ve pazarın ne aradığını görün. Ancak o zaman bir adımla editörlere gitmelisiniz.

Ayrıca – adım özetinin kaydırılabilir kopyaya dönüştürülmesine yardımcı olur. Yayın, bu kopyayı doğrudan çalabilir ve hikayelerinin bel kemiği olarak kullanabilir.

Bir makaleyi sunarken, makale akışını ve konuları bir kerede göstermek için ana noktaları içeren bölüm başlıklarının bir taslağını ekleyin.

5. Yayın zaman çizelgesi

Bir yayının sunumunu yaptığınızda, tipik olarak bir makaleyi bitirmiş olursunuz - bir muhabir, yazınızla ilgili herhangi bir yeni içerik yazan kişi olacaktır (yayın size bir satır ara vermediği sürece, ancak bu aynı zamanda sunumdan sonra da olur).

Bir muhabire satış konuşmasının zaman çizelgesi daha çok aşağıdaki gibi faktörlerle ilgilidir:

• Bu haber zaten herkese açık mı? Yoksa eseriniz ambargolu içeriğe mi giriyor (yani, yalnızca belirli bir tarihte veya önce belirli koşullar yerine getirildiğinde yayınlanabilir)
• Muhabire ne tür bir müsaitlik verebilirsiniz? Onlara fiyat teklifi verebileceğiniz bir yönetici veya başka bir uzman var mı?

Bir yayın, aşağıdaki gibi zaman çizelgesi faktörlerinde daha fazla söz sahibi olacaktır:

• Farklı bölümleri kimin onaylaması gerekiyor - buna nihai olarak bir yayın tarafından karar verilir
• Bir yayın yayınlanmadan önce bir makale üzerinde herhangi bir çalışma yapılması gerekip gerekmediği

Tahmini bir geri dönüş süresi vermek, dahil olan herkesin görevlere öncelik vermesine yardımcı olur.

6. İletişim bilgileri

Konuşmanızı mükemmel bir şekilde oluşturmaya o kadar dalmayın ki, birisine bir cevap veya soru ile sizinle nasıl iletişim kurabileceklerini söylemeyi unutun.

Sonuç: Bir satış konuşması oluştururken asla yapmamanız gereken 5 şey

Adımınız, eseriniz için bir yapım ya da mola anıdır - yeterince iyi mi yoksa yetersiz mi kalıyor?

Bu gönderi, öldürücü bir adım için ihtiyacınız olan birçok şeyi kapsıyor. AMA bu sadece yapmanız gereken şeylerle ilgili değil. Atış yaparken ne yapmayacağınızı da düşünmeniz gerekir.

Bu listeyi alın ve konuşmanızı gözden geçirin. Bunlardan herhangi biri öne çıkarsa, çizim tahtasına geri dönün.

Bir satış konuşmasının nasıl oluşturulmayacağı aşağıda açıklanmıştır :

1. Dev metin duvarları kullanın. İnsanların sadece bir adımı işlemek için çok fazla beyin gücü var. Kısa, net metin gitmenin yoludur.
2. Adım yönergelerini tamamen yok sayın. Bir müşteriye satış konuşması yapıyorsanız, konuşmanıza nelerin dahil edilmesi gerektiğine dair kendi fikirleri vardır. Bunları göz ardı etmeyin. Bir satış konuşmasının size değil, hedeflenen kitleye göre uyarlanması gerekir.
3. Adım şablonlarını kopyalayıp yapıştırın. Şablonlar harika ve faydalıdır, ancak ücretsiz işten çıkış kartı olmaları amaçlanmamıştır. Şablonlar, kendi benzersiz satış konuşmanızı oluşturmanıza yardımcı olacak kılavuzlardır. Birisi, aynı şablona sahip birden fazla kişiden aynı tür perdeyi tekrar tekrar görürse, aciz diye bağırır.
4. Belirsizliği gösterin. Konuşmanız “Bu tamamen doğru mu bilmiyorum ama…” gibi ifadeler içeriyorsa, bunları hemen kaldırın. Birine fikrinizin kötü olduğunu onlar duymadan söylemeyin. Kendi fikrinize olan güven eksikliği size Evet'i getirmez.
5. Mesajı genelleştirin. İdeal bir adım, bir konunun tüm potansiyel açılarını kapsamak anlamına gelmez. Belirli bir mesajı satabilmelisiniz.