Hiperbüyüme nedir? 2022'de bunu başarmanın 10 sırrı

“Hipergrowth” bir şirket olmanın ne demek olduğunu duyduk.

Gibi şeyler:

• kırma saatleri
• Yüksek ciro
• skandallar
• Her ne pahasına olursa olsun üstel büyüme
• Büyümek için hızlı - başarısız olmak için hızlı
• Finansman için acele
• SF'de havalı ofis
• Silikon Vadisi kardeş kültürü

Ama ya size bunun bizim deneyimimiz olmadığını söylersem?

Bu kılavuzda şunları inceleyeceğiz:

• Hiper büyümenin gerçek tanımı
• Bir hiper büyüme şirketi olarak öğrendiğimiz 11 ders
• Diğer hiper büyüme şirketlerine örnekler
• 2022 ve sonrasında hiper büyümeye ulaşmanın sırrı

hiper büyüme nedir? gerçek tanım

Hiper büyüme, bir yıldan fazla bir süre boyunca %40+ yıllık ortalama büyüme oranı elde etmek anlamına gelir.

Hiper büyümeyi bu şekilde tanımlamak, onu, "hızlı büyüme" olarak bilinen %20-40 bileşik yıllık büyüme oranı (CAGR) ve "normal büyüme" olarak bilinen %0-20 gibi, farklı büyüme seviyelerine sahip diğer şirketlerden ayırır.

GERÇEK BİR Hipergrowth Şirketinden Zor Kazanılmış 11 Ders

1. Yetersiz hizmet alan pazarlar için çözüm bulun

SaaS teknolojisinin "kurumsal" bir takıntısı vardır.

Alanımızdaki herkes, her anlaşma için savaşıyor, girişte marjdan vazgeçiyor. Yetersiz hizmet alan kitleye odaklanarak 150.000 müşteriye ulaştık. Ve şaşırtıcı olan, pazarın en büyük parçası olmasıdır.

ABD Küçük İşletmeler İdaresi'ne göre, yalnızca ABD'de 31,7 milyon küçük işletme bulunmaktadır ve bu, ABD'deki işletmelerin %99,9'unu temsil etmektedir. Bu, büyümek için gereken teknolojiye erişim söz konusu olduğunda, pazarın büyük bir yüzdesinin yetersiz hizmet almasına neden oluyor.

Örneğin:

ActiveCampaign'i doğrudan web sitesinden satın alabilir ve uygulama içinde yükseltebilir/düşürebilirsiniz. Bir satış elemanıyla konuşmaya gerek yok. Karmaşık satın alma süreci yok.

Rakiplerimizin “kurum” peşinde koşarak geride bıraktığı pazarın hizmet segmentini seçerek, daha güçlü bir müşteri tabanına, viral büyümeye ve daha fazla ivmeye sahibiz.

2. Vizyonunuza odaklanın – rekabete değil

Yetersiz hizmet alan pazar için hangi sorunu çözeceğiniz de dahil olmak üzere ne sunacağınızı bilmek çok önemlidir.

Vizyonumuz değişmedi ve her zaman yaptığımız her şeyi temel alıyor, açık misyon ve değerlerle birleştiriyoruz.

Vizyonumuz: Büyüyen işletmelerin müşterileriyle anlamlı bağlantılar kurmasına yardımcı olmak.

Rakiplerimizin ne yaptığına odaklanmak yerine her gün bu vizyona odaklanmamız ve ona sadık kalmamız gerektiğini biliyoruz.

Örneğin:

SaaS şirketleri, küçük işletmelerin halihazırda kullanmakta olduğu teknolojiyi hafife alıyor. Bir web sitesi veya e-posta adresi olmayan işletmelerin günleri geride kaldı.

Gerçek bir hepsi bir arada platform olmaya çalışsaydık ve işletme sahiplerinden web sitelerini taşımalarını ve onları dönmeye zorlamalarını isteseydik, müşterilerimize gerçekten hizmet ediyor olmazdık.

Müşterilerin müşterileriyle daha anlamlı bağlantılar kurmasına yardımcı olmadıkça herhangi bir özellik eklemeyi düşünmüyoruz.

3. Büyümeye odaklanmadan önce sürdürülebilirliğe odaklanın

Gerçekçi olalım: Sürdürülebilir olmak, “evet” demekten çok “hayır” demek anlamına gelir.

Alanımızda tipik olan kısa vadeli düşünmeyi önlemek için bazı şeylerden vazgeçmek ve büyük fırsatlara hayır demek zorunda kaldık.

Kısa vadeli düşünme, örneğin:

✘ Gösteriş ölçütlerini takıntı haline getirmek

✘ Şimdi almak için vazgeç

Bu kılavuz, bir Saastr yıllık sunumu olarak hazırlanmıştır. Bu konferans boyunca, bir düzine konuşmacı duyar ve eve döndüğünüzde uygulayacağınız düzinelerce strateji ve taktikten oluşan bir kontrol listesi ile uzaklaşırdınız.

Ama yapmamalısın.

Bunun gibi kılavuzları okumak ve bir kontrol listesi oluşturmak yerine (uygulamaya başlayacağınız, ancak asla bitiremeyeceğiniz)

Hiper büyüme pazarlaması, mikro görevlerin bir onay kutusu değildir.

Şirketler, yekpare bir taktik listesine dayalı vasat uygulamaları işaretleyerek aşırı büyüme elde edemezler.

Bunu uzun vadeli düşünerek yaparlar, örneğin:

Kontrollü büyüme

Yol haritasının ve pazarların mülkiyeti

Opsiyonellik

Gerçek büyüyen müşteriler, gelir, kayıp

Örneğin:

Gelecekte olacağınız şirket adına kararlar vermeyin. Bugün bulunduğunuz şirket için kararlar alın.

Gelecekte bir gelir sayısına (veya çalışan sayısına) ulaşacak olsanız bile, bugün olduğunuz şirket gibi harcayın ve hareket edin.

Pandemi sırasında büyüyebilmemizin büyük bir nedeni, sürdürülebilir olmayan fırsatlara, stratejilere ve taktiklere gereğinden fazla yararlanmamamızdı.

Bir CMO olarak işim, listeye eklediğimizden daha fazlasını listeden çıkarmak. Ben planlamamı yaparken ekip bunu ileri sürmeyi teklif ediyor ve ben bunun yarısını alıyorum.

Hiper-büyüme şirketleri genellikle sizden vermeye hazır olduğunuz kadarını alacaktır. Bu nedenle, en hızlı büyüyen şirketlerde tükenmişlik kültürünün bu kadar yaygın olduğunu görüyoruz.

4. Küresel pazarları gözden kaçırmayın

150.000'den fazla müşteriye hizmet vermek, yanlış pazarda harika ürünlerden adil payımızı gördüğümüz anlamına gelir.

Bu yüzden bunu kalbe aldık.

Bir bölgeye odaklanmak yerine 2 şeye odaklandık:

1. Ağızdan ağza iyi büyüyen bir ürün
2. Ürünün doğal olarak büyüdüğü bölgeleri desteklemek (kendimizi geleneksel “teknoloji merkezlerine” zorlamak yerine)

Elbette, geleneksel teknoloji merkezleri size şunları sağlar:

• Homojen tutumlar
• Erken benimseyenler
• harcanabilir gelir
• “Ev”e daha yakın
• Ama çok şeyden vazgeçiyorsun...

Küresel büyümeyle (yine) daha sürdürülebilir bir iş geliyor.

Tilki örneği:

170 ülkede müşterilerimiz var ve çalışanlarımız 26 dil konuşuyor (Boşnakça, Portekizce, Pencapça, Moğolca dahil)

Bu pratik olarak ne anlama geliyor?

ActiveCampaign'in McDonald's'tan daha fazla ülkede müşterisi var.

Küresel pazarlara odaklanmak şunları sağlamıştır:

• Daha geniş veri kümeleri ve ortaklıklar
• Daha fazla ihtiyaç ve momentum
• Güçlü lokalizasyon kası
• Azaltılmış risk
• ABD müşterileri için de daha iyi destek
• Genel olarak yeni fırsatları ortaya çıkarmamıza izin veriyor

Salgının başlangıcında, diğer coğrafyalardaki müşterileri nasıl desteklediğimizi daha iyi bilgilendirmek için İtalya'da ve diğer erken sıcak noktalarda işletmelerin nasıl etkilendiğini görebildik.

5. Opsiyonellik yoluyla riski azaltın

Kurumsal işin bir bedeli vardır: kaynaklarınızı ve inovasyonunuzu bir kara deliğe sokmak.

ActiveCampaign'de hiçbir müşteri gelirimizin %0,5'inden fazlasını temsil etmez.

Pandemi vurduğunda, o kadar zengin bir müşteri bakiyemiz vardı ki, birçok müşteri ActiveCampaign hesabını duraklatsa da diğerleri hesaplarını büyütüyor ve yükseltiyordu (platforma katılan yeni müşterilerin yanı sıra).

Hizmet verdiğimiz müşteri ve pazarların çeşitliliği, inovasyona ek olarak:

• Daha fazla kullanım durumuna maruz kalma
• Mümkün olan en geniş müşteri grubuna değer sunmak için yaratıcı yaklaşımlar
• Yol haritamızın kontrolü

Örneğin:

Pandemi vurduğunda, o kadar zengin bir müşteri bakiyemiz vardı ki, birçok müşteri ActiveCampaign hesabını duraklatsa da diğerleri hesaplarını büyütüyor ve yükseltiyordu (platforma katılan yeni müşterilerin yanı sıra).

6. Topluluğunuza yatırım yapın, onlar da size yatırım yapacaklardır.

Kampanyalar oluşturmak ve işimizi büyütmek için masamıza oturacağımızı söylemek gerçekten kolay.

Ama bunu yalnız yapmak zorunda değiliz.

İş dünyasında en az kullanılan kaldıraçlardan biri ortaklıklardır.

Entegrasyonlar şeklinde düzenli olarak çalıştığımız iş ortaklarımızdan bazıları aynı zamanda markete (GTM) ortaklar.

Örneğin:

Ortaklık, size (ve bize) reklam, promosyon ve etkinliklere yapılan yatırımı yarıya indirmenize olanak tanır.

Nike ve Red Bull gibi büyük tüketici markaları bunu her zaman yapıyor.

Bir açılış sayfasını dönüşümleri ikiye katlayacak şekilde optimize etmek için bir hafta harcayacağız, ancak başka biriyle ortaklık kurarak da sonuçları ikiye katlayabiliriz.

7. Kağıt üzerinde “mantıklı” olmasa bile

Bu benim favorim.

Bir zamanlar bir CEO'm her duyduğunda 3+ kez "Hayır, bu kötü bir fikir" diyen bir CEO'm vardı - bunu takip etmesi gerektiğini biliyordu.

Niye ya?

Çünkü başka kimse istemedi (rakipleri dahil).

Örneğin:

Öncelikle, bizim alanımızda tüm rakiplerimiz sizden bir çeşit “uygulama” ücreti ödemenizi ister.

Bunun gerçekten garip olduğunu düşündük.

Neden birileri bir ürünün değerini anlamadan onu uygulamak için para ödesin ki?

Bunun kötü bir fikir olduğunu duymaya devam ettik ve rakiplerimizi taklit ettik, bu da bizi daha derine inmeye zorladı.

Bugün, isteyen her müşteriye ücretsiz uygulama ve geçiş sunuyoruz. Giriş engelini kaldırdık, müşterilerimize en yüksek yatırım getirisini sunuyoruz ve rakiplerin önünde kalabiliyoruz.

İkincisi, ActiveCampaign'in çok çeşitli müşterileriyle, hepsiyle tanışmak için yeterli sayıda yüz yüze etkinliğe gitmek imkansız hale gelebilir.

Doğru?

Yanlış.

2019'da 200'den fazla küçük işletme etkinliğine katıldık ve 2020'de yeniden tasarlanmış bir sanal deneyim sunduk.

Bu olaylarda sadece 90 günlük bir geri ödeme görmekle kalmadık, aynı zamanda yetersiz hizmet alan, hızlı büyüme alanlarında topluluklar inşa ederek açık sözlü savunucular yaratmamıza da izin verdik.

Açıkçası, başkalarının bize yapamayacağımızı söylediklerini yeniden düşünmek gerçekten işe yaradı.

8. Müşteri deneyimi yatırımlarının savunuculuğa yol açtığını anlıyoruz

“Sürpriz ve sevincin” önemli olduğunu defalarca duydunuz.

Ve budur.

Ancak müşterilerinizin sosyal medyada yayınlayacağı umuduyla yağma göndermenin ötesine geçer.

Örneğin:

Gerçek aşırı büyüme sürprizi ve sevinci şu şekildedir:

• Sürtünmesiz bir satın alma modeli
• Gelirin %42'si ürün geliştirme ve inovasyona gidiyor
• 600'den fazla otomasyon tarifi
• Müşteri geri bildirimlerine dayalı olarak ücretsiz 1:1 destek seçeneklerine öncelik verin
• Müşteri başarı taahhüdü : vaat eden 2 yıllık fiyat kilidi, faturalandırma duraklamaları, pazarlanamayan kişiler için ücret yok.

Ayrıca, bu çok büyük: Cevaplayamayacağınız hiçbir e-posta göndermiyoruz. ActiveCampaign'de gönderilen her bir e-posta, gerçek bir kişinin sahip olduğu veya izlediği bir e-posta adresinden gelir.

Fiyatları yükseltmemekle başlar, gerçek e-postalarla daha da ileri gider ve

9. Kendi en iyi müşterimiz olduk

“Kulağa bariz görünen ama kimsenin yapmadığı şeyler” listesine eklendiğinde,

ActiveCampaign, ActiveCampaign'in en iyi müşterisidir.

Yıllar içinde müşterilerimizin deneyimlerinin kendi deneyimlerimizle örtüştüğünü öğrendik.

Bu nedenle, yolculuğumuz boyunca öğrendiklerimizi paylaşmayı müşterilerimize borçlu olduğumuzu hissediyoruz.

En başından beri, büyümemizi desteklemek ve ölçeklendirmek için kendi yazılımımızı kullandık. Bugün, ActiveCampaign'de düzinelerce ekipte yüzlerce kullanıcımız var.

• Otomatik besleme dizileri ve çok kanallı deneyimlerden kendi çalışanlarımızı işe almaya kadar her gün CXA'yı yaşıyoruz.
• Müşterilerimizin kendi deneyimleriyle bu kadar örtüştüğümüz için, deneyimlerimizi müşterilerimizle paylaşma gereği duyduk.
• Çözümlerimizi nasıl uyguladıkları konusunda tahmin yürütmeyi ortadan kaldırmaya ve kazanan bir yaklaşıma daha hızlı ulaşmalarına yardımcı olur
• Biz de birkaç çalışanla küçük bir işletme olarak başladığımız ve şu anda neredeyse 1000 çalışanımız olduğu için, her büyüklükteki müşteriyle bilgili görüşmeler yapabiliyoruz.
• Sonuç olarak, ActiveCampaign'i geride bırakmadığımızdan emin olduğumuz için müşterilerimizin ActiveCampaign'imizi geçmeyeceğini biliyoruz.

Örneğin:

Kendi ürününüzü kullanmak harika, ancak bir sonraki adım nedir?

ActiveCampaign'de, ürünümüzle ilgili kendi deneyimlerimize dayanarak, ürün ekibimiz, pazarlama ekibimiz ve mühendislik ekibimiz için üç ayda bir hackathon düzenliyoruz.

Ekiplere, ürünümüzü geliştirmek için ihtiyaç duydukları fikirler üzerinde çalışma fırsatı verilir. İşte nasıl:

• Her takım bir fikir bulur, fikri ortaya koyar ve fikir üzerinde birlikte çalışır.
• Fikir iyiyse ve uygulanabiliyorsa, bu işlevleri ürünümüze fiilen kazandırmalarını sağlayan ekipleri ödüllendiriyoruz.
• Geçen yıl, tüm ekiplerin ürünümüzü geliştirmek için yaratıcı fikirler bulabileceği, şirket çapında bir hackathon'a katılmasını sağladık.
• Bu ekipler birkaç gün boyunca fikirleri üzerinde çalıştı ve bunları farklı liderlik ekiplerine sundu.
• Kazananlar seçildi ve ürüne uygulandı. Gördüğünüz örnek, kazanan hackathon ekiplerimizden biridir.
  • Bu ekip, birkaç günü müşterilerimizin faydalanması için yepyeni e-posta şablonlarını yenilemeye ve oluşturmaya adadı.
  • Ürünümüzde, platformumuzdaki her müşterinin yararlanabileceği 150'den fazla yeni ve yenilenmiş e-posta şablonu elde ettiler.
• Ayrıca, ürünü işleri için kullanan ekiplerimizin yeni özellikleri deneyimleyebilmeleri için her zaman yeni ürün güncellemelerini platformumuzun dahili örneklerine göndeririz.
• Bu, üretime hazır özellikleri müşterilerimizin hesaplarında açmadan önce gerçek bir ortamda test etmemize olanak tanır.

10. Kişisel dokunuşu 1:1 otomasyonla dengelemeyi öğrendik

Hiper büyümede kimsenin bahsetmediği büyük bir risk var.

Hepimiz yerel mahalle taco noktamızı seviyoruz.

Hepimiz yerel zanaat birasını sürmek istiyoruz.

Ancak bunlar son derece başarılı olduklarında ve daha büyük bir şirket tarafından satın alındıklarında, onlara olan inancımızı kaybederiz.

Aynı şey hiper büyüme şirketlerinde de oluyor.

İlk günlerinde ciddiyetle hizmet ettikleri müşteriler, şirket büyüdükçe yeri doldurulabilir hale geliyor ve görmezden geliniyor.

Örneğin:

Peki, müşterilerimizin büyük bölümlerini terk etmeden hiper büyüme yörüngemize nasıl devam edeceğiz?

Kişisel dokunuşları 1:1 pazarlama otomasyonu ile dengeliyoruz çünkü her gün önemli olan küçük şeylerde güvenilir olmamız gerektiğini biliyoruz.

Bu küçük şeyleri otomasyon yoluyla yapmak, müşterilerimizin hafızasında kalan “ vay be deneyimlere ” yatırım yapmamızı sağlar.

Hiper büyümenizi sürdürmek için o mükemmel dengeyi bulmalısınız.

Hiper Büyümeye Ulaşmanın Sırrı

Hiperbüyüme konusundaki her bir makale genel tavsiyeler veriyor.

Her biri.

Bunları okumak zorunda kalmamanız için buradalar:

• “Müşterileri mutlu edin”
• “Müşterilerinizi destekleyin”
• “Müşteri için çözün”

Görünüşte aynı fikirdeyiz: Topluluğunuza ve müşterilerinize aşırı yatırım yaparsanız, bunun karşılığını alırsınız ve bizim için de vardır. Bir SaaS platformu olarak yeniden başladığımız 2016'dan bu yana hızla büyüdüğümüzü ve 2021'de C Serisi duyurumuzla doruğa ulaşarak bugün hızla büyümeye ve ölçeklenmeye devam ettiğimizi görebilirsiniz.

Herhangi bir yavaşlama belirtisi olmadan bu yıl 1000 çalışanı geçmeyi beklediğimizi söylemekten heyecan duyuyoruz.

Ancak bu kılavuzun tüm amacı, müşteri odaklı avantajı kaybetmeden hiper büyümeyi nasıl başaracağınızı göstermekti.

Dışarıda bıraktıkları şey, hiper-büyüme şirketi olduğunuzda bunun nasıl yapılacağıdır.

Başlaması kolay olan şeyler, siz ölçekledikçe neredeyse imkansız hale gelir.